¿Alguna vez ha considerado por lo que pasan sus clientes antes de decidirse a comprarle? El viaje, que está trazado por un embudo de ventas, describe todas las interacciones de sus clientes con usted antes de que estén listos para comprar. Para construir un plan de ventas exitoso, su embudo de ventas debe ser de primera categoría.
El objetivo básico de su embudo de ventas es mover a los clientes de una etapa a la siguiente hasta que estén listos para comprar.
Como novato en los negocios, es posible que se encuentre regularmente en un estado creativo. Debido a que tiene ideas elevadas y otras técnicas, está entusiasmado y motivado para comenzar sus planes.
Desafortunadamente, tener una gran idea y un fuerte deseo de iniciar una empresa no es suficiente para que sea un éxito. Un empresario debe dominar los trucos del oficio para evitar los peligros del fracaso empresarial.
En el mundo empresarial, el embudo de ventas es un concepto clave. Si no está familiarizado con la palabra, se refiere al proceso de generar clientes potenciales y completar ventas.
En este artículo hemos cubierto todo lo que necesitas saber sobre los embudos de ventas, incluyendo qué son, cómo diseñar uno y qué material necesitarás para cada fase.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un modelo que representa la ruta desde el contacto inicial de un cliente potencial con usted hasta su compra final. Ayuda a su equipo de ventas a determinar dónde deben hacer un seguimiento o ajustar el proceso de ventas debido a la caída del embudo.
Un embudo de ventas es un concepto de marketing que describe el camino que sigue un consumidor al comprar cualquier tipo. Debido a que una gran cantidad de consumidores potenciales pueden comenzar en la parte superior del proceso de ventas, el modelo utiliza un embudo como ejemplo.
Aun así, solo un pequeño porcentaje de estas personas realiza una compra. Dependiendo del modelo de ventas de una empresa, un embudo de ventas puede incluir numerosas ventas, que comúnmente se conocen como la parte superior, media e inferior del embudo.
A medida que los prospectos avanzan por el embudo, demuestran un mayor compromiso con el objetivo de compra. La mayoría de las organizaciones utilizan este modelo, ya sea en línea o fuera de línea, para impulsar sus actividades de marketing B2C en cada etapa.
Por lo general, el embudo de marketing se enfoca en presentar una marca a una variedad de audiencias. Su propósito es atraer clientes potenciales que puedan convertirse rápidamente en compradores. Se unen al embudo de ventas después de que se descubren dichos prospectos y muestran interés en el producto o servicio. El prospecto ahora se ha convertido en un prospecto de ventas.
El embudo de ventas es el proceso de mover un prospecto de ventas desde la etapa de adquisición (marketing) hasta la conversión. El embudo es la parte más estrecha de la forma de cono del embudo de marketing.
Embudo de ventas B2B definición
Tres procesos son críticos para una comprensión completa de un embudo de ventas B2B:
- Compra: Buscando una solución a un problema (punto de dolor)
- vender: Implica localizar e involucrarse con los consumidores que están experimentando un determinado problema con el fin de proporcionar una solución.
- Marketing: Estudiar los problemas y las personas que los tienen, educar a los clientes potenciales y ayudar a los vendedores son ejemplos de marketing.
El embudo de ventas B2B es donde estos tres procesos chocan e interactúan. Depende de una determinada organización decidir cómo se debe configurar este cruce.
Obviamente, no tienes control total sobre el proceso de compra; no puedes obligar a nadie a comprar tus productos.
Un proceso de venta controlable y métodos de marketing efectivos, por otro lado, pueden tener un impacto.
Como propietario de un negocio, necesita un embudo de ventas para atraer y convertir visitantes en clientes, ya sea que tenga un producto físico o una empresa en Internet. El objetivo principal de su embudo de ventas es guiar a los clientes a través de las diversas etapas del proceso de ventas hasta que estén listos para comprar sus productos o servicios. Aprende más: ¿Qué es Ventas B2B? Las 15 mejores estrategias para líderes de ventas B2B
Los cuatro básicos etapas de la F de Ventasunnel son:
- Awareness
- Etapa de relación
- Etapa de ventas
- Etapa de venta adicional
Antes de entrar en estas etapas, hablemos de por qué necesitamos un embudo de ventas en primer lugar.
¿Por qué embudo de ventas?
- Te ayuda a generar más ventas
- Activa usted elige una estrategia de marketing.
- Le ayuda a mejorar las formas en que puede hacer crecer su negocio.
- El embudo de ventas te ayuda a saber cómo relacionarte con tus clientes
- El embudo de ventas le brinda una ventaja sobre otros propietarios de negocios principiantes.
>. Te ayuda a generar más ventas
Conducirá a más clientes potenciales a la sección Acción si elige un enfoque de marketing fantástico y conocimientos para relacionarse mejor con sus clientes. De hecho, dominar el embudo de ventas te ayudará a obtener más ventas a largo plazo. La clave para dominar el embudo de ventas es descubrir cómo guiarlos sistemáticamente hacia la meta deseada.
>.Habilita usted elige una estrategia de marketing
¿Con frecuencia se encuentra arruinado como resultado de técnicas de marketing que producen pocos o ningún resultado? Esta es la razón por la que necesita comprender el embudo de ventas para poder descubrir qué herramientas de marketing o modelo de empresa necesitará para tener éxito como empresario.
Algunos especialistas en marketing prefieren concentrar sus esfuerzos en los clientes que ya han llegado a la etapa de decisión del embudo de ventas. Esto les facilita lograr que los clientes hagan clic en el botón "Acción". Los sitios de revisión y las tiendas minoristas especializadas son ejemplos de esto.
>. Le ayuda a mejorar las formas en que puede hacer crecer su negocio.
No existe tal cosa como un modelo de negocio perfecto. Muchos logros de la noche a la mañana, en realidad, no son realmente de la noche a la mañana. Tendrá más comentarios sobre qué técnicas lo ayudarán a expandir sus ventas si comprende el embudo de ventas.
Tal vez descubrió que debido a su precio, los clientes potenciales en la sección de Decisión eligen comprar otro producto. Simplemente puede cambiarlos identificando los cuellos de botella que impiden que los clientes logren los resultados esperados.
>. El embudo de ventas te ayuda a saber cómo relacionarte con tus clientes
¿Te das cuenta de que las empresas tienen su propio lenguaje? La forma en que definimos nuestros productos, brindamos contenido y nos comunicamos con nuestros clientes puede tener un impacto en la medida en que avanzan en el embudo de ventas. Una vez que haya identificado la sección del embudo de ventas de un cliente potencial, puede ajustar rápidamente el tono de su redacción, crear contenido bien dirigido o hacer ofertas atractivas para relacionarse mejor con sus necesidades.
>.El embudo de ventas le brinda una ventaja sobre otros propietarios de negocios principiantes.
La falta de dirección que enfrentan algunas empresas es un problema típico. Pueden tener ideas brillantes, pero no pueden ponerlas en práctica ya que no se utilizan procedimientos de venta probados y verdaderos. Puedes obtener una ventaja competitiva sobre otros negocios en tu nicho si entiendes cómo funciona el embudo de ventas. Además, lea: ¿Qué es el pronóstico de ventas? Métodos y ejemplos del mundo real
Ejemplos de embudos de ventas
Un embudo de ventas para un emprendedor de marketing que ofrece cursos en línea se vería así:
- En Facebook, un usuario ve un anuncio que ofrece consejos de SEO con el siguiente llamado a la acción: Mi guía completa de SEO está disponible para descargar.
- El usuario es llevado a una página de inicio donde puede descargar la guía y registrarse para recibir correos electrónicos del emprendedor.
- Al día siguiente, recibe un boletín con un enlace a los cursos disponibles.
- El usuario se inscribe en una de las clases.
- Continúa recibiendo boletines con descuentos en las tarifas de los cursos y reinscripciones.
Todos estos pasos en el viaje del comprador serán rastreados por el software de embudo de ventas del emprendedor, lo que le permitirá saber exactamente dónde están dejando los consumidores y dónde se están convirtiendo.
Etapas del embudo de ventas
Estas son las etapas del embudo de venta que necesita para su negocio:
- Awareness
- Etapa de relación
- Etapa de ventas
- Etapa de venta adicional
>. Etapa de conciencia
El propósito de la Etapa de Conciencia es que las personas se den cuenta de que existes. “¿Qué puedo hacer para que la gente conozca mi negocio?” usted podría preguntarse
Hay una variedad de estrategias para llegar a su público objetivo y aumentar el conocimiento de la marca.
Marketing con contenido
Una estrategia para aumentar la audiencia y aumentar el conocimiento de la marca es a través del marketing de contenidos. Escribir artículos puede aumentar el tráfico a su sitio web a través del SEO y las redes sociales y, al mismo tiempo, establecerlo como una autoridad en la materia.
Video
Otro método que se puede utilizar para crear conciencia es el video. Las personas pueden tener una mejor idea de quién eres como persona al ver videos tuyos. Los videos también se pueden usar para mostrar cómo funciona un producto (o servicio) o para compartir otras ideas.
Anuncios que se pagan
La publicidad es una excelente estrategia para llegar de inmediato a su grupo demográfico objetivo. Los anuncios pagados con frecuencia le permiten dirigirse a las personas en función de sus gustos o datos demográficos.
Referencias y boca a boca
Si sus productos o servicios y su contenido son buenos, el boca a boca y las referencias comenzarán a generar reconocimiento para su empresa.
Si bien es bueno obtener consumidores a través de referencias, no cuente con ello. Cree un verdadero sistema de marketing que genere dinero y resultados predecibles en su lugar.
>.Etapa de relación
En la etapa de relación, una vez que las personas conocen su marca, desea continuar construyendo una relación con ellos. En esta etapa, considere cómo puede establecer confianza y autoridad para que las personas estén dispuestas a comprarle.
Considere qué canales de comunicación le permitirán comunicarse mejor con su público objetivo.
Debido a que el marketing por correo electrónico es relativamente económico, es una opción popular entre los vendedores en línea. Puede seguir comunicándose con alguien que se une a su lista de correo electrónico enviándole correos electrónicos.
Incluso puede utilizar la reorientación para mostrar publicidad a las personas que ya han visitado su sitio, lo que le permite mantener el conocimiento de la marca entre esos visitantes.
Las redes sociales, los seminarios e incluso las películas patrocinadas son ejemplos de canales adicionales.
Durante la etapa de relación, también debe decidir qué creencias de compra debe inculcar en su cliente antes de que compre.
Un sistema de creencias se compone de los prejuicios y creencias de una persona sobre su producto o servicio.
Determine qué creencias de compra son necesarias. Luego, durante la etapa de relación, agrégalos a tu embudo de ventas. Educa a tus prospectos para que cuando lleguen a la Etapa de Ventas, estén listos para comprar.
>. Etapa de ventas
Envíe a sus prospectos a la Etapa de ventas una vez que hayan completado la Etapa de relación para que pueda cerrar el trato. En este punto, piense en la mejor estrategia para animar a la gente a pagar.
Vender debería ser simple si su etapa de relación está bien diseñada. Su cliente estará ansioso por comprar sus bienes o servicios.
Sin embargo, tener una etapa de ventas sólida puede ayudarlo a aumentar su rendimiento.
La etapa de ventas para una conferencia de alto nivel puede tener una página de inicio con un video y una lista de oradores destacados.
También podría incluir otras ventajas de asistir, como la oportunidad de establecer contactos con otras personas exitosas.
Usar la urgencia o la escasez para impulsar a los consumidores a comprar es otra técnica para impulsar el desempeño de las ventas. Si realizó un buen trabajo creando confianza y autoridad en la etapa de relación, o si emplea un embudo de relaciones para su negocio en lugar de un embudo de ventas, la escasez es opcional.
Para atraer a la gente a comprar, no cree una falsa sensación de escasez. Los clientes pueden sentirlo y los hace desconfiar de usted.
>.Etapa de venta adicional
Finalmente, la etapa de ventas adicionales es cuando las empresas pueden ganar más dinero vendiendo otros productos o servicios relacionados de sus clientes. McDonald's se convirtió en una corporación multimillonaria simplemente preguntando a los consumidores después de comprar una hamburguesa: "¿Le gustaría papas fritas con eso?"
Las ventas adicionales pueden mejorar la experiencia del cliente además de aumentar los ingresos de su empresa. Algunas personas que compran un boleto para su conferencia en vivo pueden estar dispuestas a pagar más para hablar con usted personalmente.
Considere qué otros productos o servicios podrían interesar a sus consumidores al crear sus ventas adicionales.
¿Es posible venderles un producto o servicio más caro que los beneficie aún más? ¿Puedes venderles de forma cruzada un producto o servicio similar que les pueda gustar?
Cómo crear un embudo de ventas
Hay una variedad de formas de construir un embudo de ventas, y cada negocio e industria tiene su propio conjunto de embudos de ventas. Para hacer un embudo de ventas para su empresa, siga estos pasos:
>. Crear una página de destino
La página de destino suele ser la introducción inicial de un cliente potencial a su empresa y sus productos y servicios. Los usuarios llegarán a su página de destino de una variedad de métodos, que incluyen hacer clic en un anuncio o enlace de redes sociales, descargar un libro electrónico o registrarse en un seminario web.
Su página de destino debe indicar claramente quién es usted y qué hace que su producto o servicio sea distintivo. Debido a que la página de destino puede ser su última oportunidad de impresionar a los clientes potenciales, la copia debe ser sólida e intrigante. También debe contener un mecanismo para recopilar la información de contacto del cliente potencial para que pueda mantenerse en contacto con ellos.
>. Ofrecer algo valioso
Debe proporcionar algo a cambio de que un prospecto proporcione su dirección de correo electrónico. Puede, por ejemplo, proporcionar un libro electrónico o documento técnico gratuito con información importante e instructiva.
>.Nutrir al prospecto
Alimente al prospecto con información que lo eduque sobre su producto o servicio ahora que ha mostrado suficiente interés para ofrecer su dirección de correo electrónico. Debe comunicarse con ellos regularmente (una o dos veces por semana), pero no con tanta frecuencia como para que se aburran o se apaguen por el volumen de información. Asegúrese de que el contenido cumpla con sus requisitos principales y supere cualquier posible preocupación.
>. Completa la transacción
Para completar la transacción, haga su mejor oferta, una que sea imposible que el prospecto pase por alto o rechace. Puede ofrecer una demostración del producto, una prueba gratuita o un cupón de descuento único, por ejemplo.
>. Mantenga el proceso en marcha
El cliente potencial se ha convertido en cliente o ha decidido no realizar la transacción en este punto del embudo de ventas. En cualquier situación, debe seguir comunicándose y cultivando relaciones.
Si el prospecto se convierte en cliente, mantenga la relación enseñándole sobre sus productos o servicios, involucrándolo con frecuencia para establecer lealtad y brindándole un excelente servicio para mantenerlo como cliente leal. Si el cliente potencial no realiza una compra, envíele correos electrónicos con regularidad. Continúe utilizando diferentes series de nutrición de correo electrónico para convertirlos en clientes.
>. Optimiza tu embudo de ventas
Su trabajo nunca termina una vez que ha desarrollado un embudo de ventas. Siempre debe buscar métodos para mejorar y optimizar su embudo de ventas, así como averiguar dónde está perdiendo clientes potenciales. Concéntrese en las ubicaciones donde los prospectos pasan a través del embudo de ventas de una etapa a la siguiente.
Comience en la parte superior del embudo y avance hacia abajo. Examine el rendimiento de cada elemento de contenido. ¿Su contenido inicial está captando suficientes clientes potenciales para usted? El propósito de su contenido es atraer a los prospectos para que tomen medidas haciendo clic en la llamada a la acción (CTA). Vuelve a trabajar en ese aspecto o prueba algo nuevo si no lo están haciendo, o si una parte del contenido recibe menos clics en la CTA.
Examine la página de destino. El contenido (p. ej., publicación de blog, anuncio de Facebook) que atrajo al prospecto a su página de destino debe reflejarse en su oferta y CTA. ¿Los prospectos confían en usted cuando se trata de su información de contacto? Para averiguar qué funciona y qué no, prueba todos los aspectos de tu página de destino (por ejemplo, el título, las fotos, el texto del cuerpo y la CTA).
En la etapa de acción de tu embudo de ventas, prueba cada oferta. Compare los resultados de varias ofertas (por ejemplo, envío gratis versus descuentos). ¿Cuántas ventas generan sus campañas de nutrición por correo electrónico y otras actividades de marketing? Además, si una oferta funciona significativamente mejor que otra, concéntrese en cerrar prospectos con esa oferta y vea si puede mejorar.
Lleve un registro de cuánto tiempo se quedan sus clientes con usted. Determine con qué frecuencia los clientes regresan a su tienda para comprar sus productos o servicios. ¿Los clientes regresan con frecuencia y compran bienes o servicios adicionales? Tome nota de la frecuencia con la que recomiendan su empresa a otros.
El mejor software de embudo de ventas
Aquí están los mejores software de embudo de ventas para su negocio
- GetResponse – Máquina todo en uno
- Kartra: ideal para agencias
- ClickFunnels – Contactos ilimitados
- Wishpond – Plantillas atractivas
- Thrive Suite – Buena relación calidad-precio
- Keap: muchas opciones
- Leadpages – Recopile prospectos ilimitados
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- Instapage: pruebas A/B sofisticadas
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¿Cuál es la diferencia entre el embudo de ventas y el embudo de marketing?
Al final del embudo de marketing, comienza el embudo de ventas. El embudo de marketing ayuda a los prospectos a interesarse más en su marca al guiarlos desde su primera interacción hasta un punto en el que desean obtener más información sobre sus productos o servicios. El embudo de marketing también puede ayudar con la generación y el fomento de clientes potenciales. El cliente potencial sale del embudo de marketing y entra en el embudo de ventas después de conocer su marca.
¿Cuál es la diferencia entre un canal de ventas y un embudo de ventas?
Un canal de ventas es un conjunto de acciones para convertir un cliente potencial en un cliente que paga. Cada etapa la completa el prospecto hasta que realiza una compra y se convierte en cliente. Los pasos del canal de ventas y el embudo de ventas son los mismos, sin embargo, se representan de manera diferente. El flujo de ventas ilustra el valor, la cantidad y la etapa de varias transacciones abiertas en un momento dado, mientras que el embudo de ventas explica el número total de transacciones y qué proporción de esas transacciones han progresado a través de cada etapa del proceso de ventas.
¿Cómo defenderse del Sales Funnel Manager?
Un administrador del embudo de ventas es responsable de supervisar el viaje del cliente desde el conocimiento hasta la acción, así como también de descubrir y abordar cualquier fuga del embudo de ventas. Sin embargo, el software de CRM automatiza y agiliza el proceso de gestión del embudo de ventas, incluida la calificación de clientes potenciales, el seguimiento del comportamiento de los clientes potenciales en cada etapa del viaje del comprador y el seguimiento automático cuando es el momento adecuado.
Cuándo usar el software de embudo de ventas
Si recién está comenzando, el software de embudo de ventas puede ser una buena opción porque mantiene su gasto inicial al mínimo. Además, no necesitará contratar a un desarrollador web ni suscribirse a una docena de herramientas, pero querrá estar seguro de que el programa que elija ofrece todo lo que necesita.
Conclusión
Los embudos de ventas son bastante efectivos. Ayudan a empresas y empresarios a interactuar con clientes potenciales y crear relaciones sólidas. Demuestra cómo una empresa puede centrarse en el consumidor en lugar de en el resultado final.
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