¿Te interesa crear un buyer persona para tu empresa? La clave para lograr altas conversiones es definir explícitamente a su consumidor objetivo, como saben los especialistas en marketing inteligentes. En esta guía, le mostraremos cómo desarrollar un perfil de comprador detallado, con plantillas y herramientas.
En gran medida, es fácil perderse en los detalles del seguimiento de sus números de participación más recientes y de las iniciativas de marketing como comercializador social, o cualquier comercializador, para el caso. Las personas compradoras lo ayudan a generar contenido que se dirija mejor a su cliente ideal al recordarle que debe priorizar los deseos y requisitos de su audiencia sobre los suyos.
La tabla de contenido ofrece un resumen rápido de lo que hablaremos en esta guía. Para saltar a una sección específica, haga clic en uno de los enlaces de arriba.
¿Estás listo para comenzar a construir tu personalidad de comprador? Empecemos con lo básico. Pero antes de eso, puede echar un vistazo rápido a una plantilla de personalidad de comprador simple a continuación.
Ahora comencemos…
¿Qué es la Persona Compradora?
Un personaje comprador (a veces denominado "avatar del cliente") es un personaje ficticio que representa al cliente ideal de una empresa.
El objetivo de construir una personalidad de comprador es adquirir una imagen clara de las personas a las que se dirige el marketing. No puede estar seguro de que sus ofertas y mensajes de marketing tendrán éxito a menos que tenga esto claro. Como resultado, las personas compradoras se basan con frecuencia en consumidores reales y/o en una investigación exhaustiva.
También vale la pena señalar que es posible que tenga varias personas compradoras. ¡Eso está absolutamente bien! Si su producto o servicio es adecuado para varios "tipos" de clientes diferentes, todo lo que tiene que hacer es establecer una personalidad de comprador para cada uno de ellos.
De esa manera, sabrá exactamente con qué persona(s) de comprador está hablando, ya sea que publique una publicación de blog, un correo electrónico o una página de ventas (o incluso diseñe un nuevo producto). Como resultado, sus tasas de conversión se dispararán.
Comencemos a crear su propio personaje de comprador o tal vez su plantilla ahora que sabe qué es y por qué es tan crucial para su negocio.
Cómo construir un Buyer Persona con plantillas
Al crear una personalidad de comprador, el primer paso es realizar una investigación sobre sus clientes actuales (si tiene alguno). Estas son las personas que le han comprado, por lo que son las más relevantes para observar.
Vea lo que sus equipos de marketing y ventas pueden decirle sobre la demografía y otras características de sus consumidores actuales; una lista de preguntas se trata más adelante en esta publicación. Sin embargo, no confíe únicamente en sus equipos de marketing y ventas para obtener toda esta información. Para obtener toda la información que necesita, casi siempre necesitará realizar una encuesta.
#1. Encuesta de clientes/clientes potenciales
Lo mejor que puede hacer es llamar a sus clientes (o hacer una llamada de Skype) y tener una conversación personal con ellos. Esto es algo que a la mayoría de las empresas les gusta hacer al menos una o dos veces al año.
Si aún no tiene ningún cliente, hable con sus suscriptores de correo electrónico, seguidores de las redes sociales o cualquier otra pista que tenga. Simplemente explique que está realizando una investigación para brindarles un mejor servicio y pregúnteles si están disponibles para una breve conversación telefónica de 10 a 15 minutos.
Si no tiene ninguna pista, mire a los clientes de sus competidores. Puede leer las evaluaciones de Internet e incluso tratar de encontrar a estas personas en las redes sociales para obtener más información sobre ellas.
#2. Investigación en línea
Si bien hacer un contacto telefónico es la técnica más efectiva para investigar a sus clientes potenciales, existe otra opción: realizar una investigación en línea.
Esta parte puede parecer un poco extraña, pero me gusta elegir a una persona específica y buscar todos sus perfiles de redes sociales, publicaciones y otros sitios web. Un buen lugar para comenzar a buscar información para completar su personalidad de comprador es Facebook y LinkedIn.
Mantenga un documento con enlaces a toda la información pertinente sobre esa persona mientras realiza su estudio. Podrá volver a estos sitios más tarde mientras trabaja en su avatar de cliente.
Además, no te limites a lo que ves en la superficie. Trate de descubrir qué es lo que hace que ese individuo "se mueva" leyendo entre líneas (no solo lo que quiere que el mundo vea).
#3. El ejercicio del avatar del cliente
Ahora, está listo para comenzar el ejercicio del avatar del cliente ahora que ha adquirido sus datos, tanto por teléfono como en línea.
Este es el punto donde escribes todo lo que sabes sobre tu consumidor potencial.
Las plantillas de persona de comprador de audiencia de redes sociales anteriores pueden ayudarlo a configurar eso.
El objetivo es construir una persona concreta que cualquiera en su empresa pueda utilizar para tener una mejor comprensión de su mercado objetivo.
Lea también: Buyer Persona: los mejores pasos sencillos para crear uno con ejemplos (+Consejos gratuitos)
Plantillas y herramientas de Best Buyer Persona
Hay una gran cantidad de plantillas, herramientas y generadores de personajes de compradores gratuitos disponibles en Internet, pero hemos compilado una lista de las mejores opciones...
#1. Creador de User Persona de Xtensio
User Persona Creator de Xtensio es una herramienta útil que le permite ingresar datos demográficos, objetivos, problemas, biografía, motivaciones, canales preferidos y marcas de su persona compradora. También puede personalizar el avatar agregando módulos. Para comenzar con la herramienta, cree una cuenta gratuita.
#2. Hoja de trabajo del avatar del cliente del especialista en marketing digital
La hoja de trabajo del avatar del cliente de Digital Marketer es la plantilla de personalidad del comprador utilizada en OptinMonster. Viene en un formato PDF simple que puede completar en su computadora e incluye todas las áreas críticas para concretar.
#3. Plantilla de Buyer Persona de Demand Metric
La plantilla de persona compradora de Demand Metric es una plantilla de Excel con numerosas pestañas para diferentes personas. Es un método fantástico para ver a todos sus clientes objetivo de un vistazo, junto con todos los datos pertinentes. Incluso han proporcionado un video con instrucciones paso a paso sobre cómo hacerlo.
#4. Plantilla de Buyer Persona de HubSpot
La plantilla de Buyer Persona de HubSpot tiene cuatro secciones para responder a las grandes preguntas: quién, qué, por qué y cómo. En esta plantilla también se incluye una guía para crear personas compradoras.
#5. Hoja de trucos de Marketing Persona de Marketo
La hoja de trucos de Marketing Persona de Marketo es única en el sentido de que contiene un mapa para completar los espacios en blanco para ayudarlo a crear viajes de personalidad de comprador. También contiene una plantilla de viaje del comprador e instrucciones sobre cómo desarrollar una persona y un viaje del comprador.
#6. Plantilla de persona de comprador de Filestage
La plantilla Buyer Persona de Filestage es simple y elegante. Las secciones para una nube de etiquetas, un prototipo y un grupo de adopción de productos se encuentran entre las características distintivas de la plantilla. También se incluye una versión de PowerPoint y una versión de PDF.
7. Generador de Persona de Comprador “MakeMyPersona”
MakeMyPersona de HubSpot es un generador de personalidad de comprador. Simplemente seleccione el botón “Empezar a hacer mi Persona”, y se le harán una serie de preguntas sobre su consumidor ideal. Le enviarán un PDF con una foto de su avatar de cliente una vez que haya terminado.
#8. Persona McorpCX
Persona de McorpCX reemplaza las personalidades estáticas con una plataforma muy atractiva. Puede usar esta herramienta para vincular personas a proyectos específicos, organizar sus datos de investigación cualitativos en cada pestaña de persona y exportar sus personas como archivos PDF para su uso posterior.
Para probar la herramienta, ofrecen una prueba gratuita, después de la cual las opciones comienzan en $99 al mes.
#9. Akoonu
Si está preparado para invertir dinero en Akoonu, encontrará que contiene algunas de las funciones más avanzadas disponibles. Akoonu no solo le permite diseñar hermosas personas compradoras, sino que también se integra a la perfección con su software MA/CRM. Incluye datos de CRM Journey Map, guías de estilo de mensajería y marca, inventarios automáticos de contenido y más.
La versión gratuita de Akoonu está repleta de funciones que hacen que la colaboración, la administración del tablero y la orientación de la audiencia sean muy sencillas. No está de más que tengan una gran biblioteca de investigación y funciones de asistencia.
#10. Matriz de temas personales (entrada)
Persona Topic Matrix de Inflow es una herramienta gratuita para analizar brechas de contenido basadas en segmentos. Si bien no hay mucho espacio para el componente de "persona" de una persona de comprador en esta herramienta, es fantástico para organizar su contenido actual y futuro a lo largo del viaje del comprador. Esta es la solución para usted si desea una herramienta que destaque sus fortalezas y fallas y, al mismo tiempo, lo ayude a reorientar su marketing de contenido.
Si bien esta herramienta encaja perfectamente en el tema de la creación de personajes, para usarla correctamente, debe tener personajes preexistentes. Esta herramienta lo ayudará con la investigación de su persona y la estrategia de contenido, pero no creará sus personas por usted.
#11. Forja de usuarios
UserForge es otro programa gratuito con un gran diseño. Le permite desarrollar personajes de compradores extremadamente básicos que se limitan a lo siguiente:
- Nombre
- Título
- Edad
- Estado
- Destino
- por
- Cotización
- Goals
- Punto de dolor
UserForge, como Xtensio y PersonaDrive, es una tecnología que facilita la colaboración colaborativa. También se rumorea que UserForge 2.0 está en el horizonte. Tendremos que esperar y ver si eso le da más capacidad a esta herramienta.
#12. De cerca y persona
Up Close & Persona es una pequeña y sencilla aplicación que le pide que responda una serie de preguntas para generar compradores. Definición de empresa, Problema/Solución y Definición de comprador son los tres tipos de consultas.
Esta herramienta es un poco simplista y algunas de las preguntas son menos útiles que otras (por ejemplo, una de las preguntas después de preguntar qué problema enfrentan sus clientes es "¿Cuál es la solución?"). Aun así, si está buscando una forma rápida de poner a su personal o inversores en sintonía, esto podría funcionar.
#13. Aplicación personal
Personapp, como Up Close & Persona, es una herramienta muy ligera. El atractivo de esta aplicación es que le permite crear rápidamente un personaje simple y ofrece opciones para compartir fácilmente en toda su empresa.
Personapp no brinda mucha orientación, pero si está preparado para ingresar todos los datos usted mismo, es una herramienta útil.
#14. Plantillas de Buyer Persona (Instituto de Buyer Persona)
Las plantillas de personalidad de comprador gratuitas de Adele Revella se basan en su “5 Rings of Buying Insight”. Esencialmente, clasifica las personas de su comprador en función de:
- Iniciativas que deben ser priorizadas
- Factores que influyen en el éxito
- Impedimentos percibidos
- El viaje del comprador
- Criterios para la toma de decisiones
Estas plantillas pueden parecer más jerga que las otras que he enumerado, pero aun así brindan información útil sobre por qué sus consumidores toman las decisiones que toman.
Cómo encontrar entrevistados para la investigación de Buyer Persona
Encontrar personas con las que hablar para descubrir quién es tu Buyer Persona es una de las fases más importantes en la construcción de tu Buyer Persona.
Eso implica que deberá realizar algunas entrevistas para obtener más información sobre las motivaciones de su público objetivo. Pero, ¿dónde busca entrevistados? Debe buscar en los siguientes recursos:
Haga uso de sus clientes existentes
Debido a que previamente compraron su producto y se conectaron con su organización, su base de clientes existente es el lugar ideal para comenzar sus entrevistas. Al menos algunos de ellos probablemente se ajusten a su (s) personaje (s) objetivo.
Sin embargo, como dijimos antes, no se limite a hablar con personas que están enamoradas de su producto y quieren pasar una hora delirando sobre él (tan bien como se siente). Los clientes que no están satisfechos con su producto mostrarán patrones adicionales que lo ayudarán a desarrollar una comprensión profunda de sus personas.
Por ejemplo, puede descubrir que algunos de sus clientes insatisfechos tienen equipos más grandes y requieren más funciones de colaboración de su producto. Alternativamente, pueden ver su producto como demasiado técnico y difícil de usar. En ambos casos, obtiene información sobre su producto y los problemas que enfrentan sus clientes.
Otra ventaja de entrevistar a los clientes actuales es que es posible que no necesite proporcionarles un incentivo monetario (como una tarjeta de regalo). Los clientes disfrutan de ser escuchados, y entrevistarlos les brinda la oportunidad de contarle sobre sus vidas, sus problemas y sus opiniones sobre su producto.
Los clientes disfrutan de opinar sobre las cosas que usan. Como resultado de su participación en dichas entrevistas, es posible que se vuelvan aún más leales a su empresa. Pero cuando se comunique con los clientes, deje en claro que su propósito es obtener sus comentarios y que su equipo valora sus aportes.
Aproveche al máximo sus prospectos
Asegúrese de entrevistar a personas que no hayan comprado su producto y no estén familiarizadas con su marca. Debido a que ya tiene su información de contacto, sus prospectos y clientes potenciales actuales son una excelente opción.
Para averiguar quién encajaría en sus personas objetivo, use la información que ya tiene sobre ellos (como la información recopilada a través de formularios de generación de clientes potenciales o análisis de sitios web).
Haz uso de tus contactos
Si va a ingresar a nuevos mercados o aún no tiene clientes potenciales o clientes, sin duda necesitará confiar en algunas referencias para hablar con personas que podrían encajar en sus personas objetivo.
Encuentre personas a las que le gustaría entrevistar y que le presenten a través de su red, que incluye compañeros de trabajo, clientes existentes y contactos de redes sociales. Puede ser difícil adquirir una gran cantidad de personas de esta manera, pero es casi seguro que obtendrá excelentes entrevistas.
Si no tiene ideas, considere buscar en LinkedIn personas que encajarían en sus personas objetivo y vea si alguno de los resultados comparte alguna conexión con usted.
Aproveche las redes de terceros
Existen algunas redes de terceros a través de las cuales puede atraer entrevistadores que están completamente alejados de su negocio. Craigslist le permite publicar anuncios de trabajo para cualquier persona que busque trabajo, mientras que UserTesting.com le permite realizar pruebas de usuario remotas (con algunas preguntas de seguimiento).
UserTesting.com le brinda menos control sobre las sesiones, pero es una herramienta maravillosa para reclutar usuarios rápidamente para las pruebas de usuarios.
Veamos algunas recomendaciones para contratar entrevistadores ahora que sabemos cómo identificarlos.
Consejos para reclutar entrevistados
Aquí hay algunos consejos para aumentar sus tasas de respuesta cuando se comunique con entrevistadores potenciales.
Hacer uso de incentivos
Si bien los incentivos no son necesarios en muchas situaciones (por ejemplo, clientes que ya quieren hablar con usted), brindan a las personas un motivo para participar en una entrevista si no lo conocen. Una tarjeta de regalo sencilla es una solución simple.
Indique inequívocamente que esto no es una llamada de ventas
Al interactuar con no clientes, esto es extremadamente vital. Deja en claro que estás realizando estudios y solo quieres aprender de ellos. No está tratando de persuadirlos para que se comprometan con una llamada de ventas de una hora; más bien, está tratando de persuadirlos para que compartan información sobre sus vidas, carreras y problemas con usted.
Haga que sea simple para las personas decir que sí
Ocúpese de todo para su posible entrevistado, incluso sugerir horarios pero ser flexible, permitirles elegir un horario de inmediato y enviar una invitación de calendario con un recordatorio.
Determine la cantidad de personas que necesitará entrevistar
Para cada personaje que estés construyendo, comienza con tres a cinco entrevistas. Si ya tiene una buena comprensión de su personalidad, eso puede ser suficiente. Por otro lado, es posible que deba hacer muchas entrevistas con cada tipo de entrevistado (clientes, prospectos y extraños).
Es una buena regla general dejar de predecir lo que dirá su entrevistado cuando comience a hacerlo. Comenzará a ver patrones a medida que avanza en estas entrevistas.
En otras palabras, ha entrevistado a suficientes personas para identificar e internalizar estos patrones una vez que comience a anticipar y pronosticar lo que dirá el sujeto.
Haz una lista de las preguntas que quieres hacer
¡La entrevista está por comenzar! Es hora de sumergirse en sus preguntas después de la pequeña charla habitual y los agradecimientos. Para desarrollar un perfil de persona completo, deberá hacer una variedad de preguntas a lo largo de las entrevistas de persona.
Preguntas de la entrevista de Persona: 20 preguntas para hacer
Las siguientes preguntas se dividen en ocho categorías; sin embargo, puede personalizar esta lista eliminando o agregando preguntas adicionales que puedan ser relevantes para su público objetivo.
#1. Preguntas sobre roles
- ¿Cuál es el nombre de tu trabajo?
- ¿Cómo describirías un día normal?
- ¿Cuáles son las responsabilidades de su trabajo?
- En su trabajo, ¿qué habilidades y herramientas emplea?
- ¿Cuáles son las métricas que se utilizan para evaluar su trabajo?
- ¿Qué requisitos necesitas para tu puesto?
- ¿Ante quién tienes que responder si tienes un problema? ¿A quién respondes?
#2. Preguntas de la empresa
- ¿En qué industria(s) opera su empresa?
- ¿Qué tan grande es su negocio (en términos de ventas y empleados)?
3. Preguntas de objetivos
- ¿De qué estás a cargo?
- ¿Qué se necesita para tener éxito en su puesto actual?
#4. pregunta desafiante
- ¿Cuáles son los problemas más difíciles con los que tiene que lidiar?
#5. Preguntas sobre el abrevadero
- ¿Cómo se mantiene actualizado sobre la nueva información de trabajo?
- ¿Qué revistas o sitios web sigues?
- ¿Perteneces a alguna organización o red social?
#6. Pregunta de antecedentes personales
- Describa sus propios rasgos personales. (si es posible, pregunte sobre su edad, estado civil e hijos).
- Dé una breve descripción de su formación académica. ¿Cuál fue su formación académica, dónde fue a la escuela y qué estudió?
- Describe los pasos que tomaste para llegar a este punto en tu carrera. ¿Cómo llegaste a estar en la posición en la que estás ahora?
#7. Preguntas sobre preferencias de compra
- ¿Qué método de comunicación con los proveedores prefiere (correo electrónico, teléfono, en persona)?
- ¿Busca proveedores o productos en Internet? Si ese es el caso, ¿cómo haces para averiguar lo que necesitas saber?
- Da un ejemplo de una compra reciente que hayas hecho. ¿Qué le hizo pensar en comprar algo, cómo lo evaluó y cómo decidió comprarlo?
#8. ¿El porque?" Pregunta
Este es el punto más importante a recordar al hacer una entrevista personal.
"¿Por qué?" debería ser la pregunta de seguimiento de casi todas las preguntas de la lista anterior. Está buscando comprender los objetivos, las acciones y los motivadores de sus consumidores (o futuros clientes) a través de estas entrevistas. Sin embargo, ten en cuenta que las personas no siempre son buenas para reflexionar sobre sus acciones y decirte qué las motiva.
Así que comience haciendo una pregunta directa, como "¿Cuál es su mayor desafío?" Luego, dedique algo de tiempo a aprender más sobre esa persona profundizando en esa única consulta.
Aquí hay una lista más completa de preguntas de personajes de compradores para su plantilla.
Cómo aprovechar al máximo tus Buyer Personas
Es hora de poner a trabajar a sus compradores ahora que tiene los recursos que necesita. Hacer un mapa de contenido y considerarlo junto con el viaje de su comprador es el método ideal para hacerlo. Entonces puedes considerar lo siguiente:
- ¿Es mi contenido lo suficientemente completo como para cubrir todas las etapas del viaje del comprador?
- ¿Cuáles son las demandas de mis clientes y cómo puedo satisfacerlas mejor?
- ¿Mi contenido es atractivo para una variedad de datos demográficos en mi audiencia?
- ¿Es posible adaptar o reorientar mi material para llegar a mi grupo demográfico deseado?
- ¿Qué puedo hacer para mejorar mis mensajes para no terminar con personas desfavorables?
Recuerde que sus personajes compradores deben estar informados por una investigación basada en datos para recibir un verdadero retorno de su inversión de tiempo.
Preguntas frecuentes sobre las plantillas de Buyer Persona
¿Qué es la plantilla de personalidad del comprador?
La plantilla de personas compradoras es una lista de detalles sobre sus clientes ideales. Comprenderá la demografía, así como las características sociales, emocionales, aspiracionales y motivacionales del comprador objetivo.
¿Qué debe contener una plantilla de persona?
Una buena plantilla para personajes de compradores debe incluir lo siguiente;
- Necesidades basicas.
- Imágenes.
- Personalidad.
- Metas y motivaciones.
- Puntos de dolor.
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