Die Mehrheit der Verkäufer wird zugeben, dass Kaltakquise eine Herausforderung sein kann. Es kann jedoch auch eine sehr effektive Technik sein, um den Umsatz anzukurbeln und mehr Leads zu generieren. Vor allem, wenn Sie sich mit den idealen Techniken und Taktiken auskennen. Daher werden wir uns in diesem Beitrag eingehend mit der Bedeutung, den Tipps und dem Skript der Kaltakquise für Immobilien- und Geschäftsbegriffe befassen.
Kalte Berufung
Ein potenzieller Kunde, der noch nie mit einem Verkäufer interagiert hat, wird kalt angerufen. Kaltakquise ist eine der ältesten und beliebtesten Formen des Telemarketings und eine Art Marketing. Obwohl persönliche Interaktionen von Tür zu Tür technisch gesehen ebenfalls dazu gehören, handelt es sich dabei in der Regel um telefonische Chats (daher der Begriff Kaltakquise).
Natürlich folgt die Mehrheit der Unternehmen, die heutzutage noch Kaltakquise betreiben, nicht der ursprünglichen Definition. Für Unternehmen ist es üblicher, „Warm Calling“ zu nutzen oder eine Liste möglicher Kunden anzurufen, die durch Lead-Sammlung zusammengestellt wurde, da unbekannte Nummern immer häufiger mit Betrug in Verbindung gebracht werden.
So funktioniert Kaltakquise
Unter Kaltakquise versteht man häufig Telemarketing oder Telefonwerbung, kann sich aber auch auf Verkaufsbesuche von Tür zu Tür beziehen. Erfolgreiche Kaltanrufer sind hartnäckig und resistent gegen wiederholte Ablehnungen. Die wohlhabendsten unter ihnen führen demografische Markt- und Interessentenforschung durch, um Kunden zu ermitteln, die für ihre Verkaufsgespräche empfänglich sind. In Berufen, die intensiv mit Kaltakquise beschäftigt sind, kommt es häufig zu erheblichen Fluktuationsraten.
Vorteile der Kaltakquise
Die Vorteile, Ihrem Team beizubringen, wie man Kaltakquise tätigt, sind zahlreich. Typische Vorteile sind:
#1. Sammeln Sie potenzielle Leads
Das Finden starker Leads, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würden, ist ein wesentlicher Teil des Verkaufsprozesses. Sie können potenzielle Kunden durch Kaltkontaktierung erreichen, um herauszufinden, ob sie Ihr Produkt nützlich finden würden.
#2. Steigerung der Markenbekanntheit
Sie können Anrufer über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die Vorteile, die Sie bieten, und die Vorteile informieren, die sie bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden davon haben.
#3. Erweitern Sie Ihre Verbindungen
Möglicherweise lernen Sie potenzielle Kunden besser kennen und bauen eine Beziehung zu ihnen auf, indem Sie mit ihnen am Telefon sprechen. Dadurch beginnen sie, mehr Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Waren zu haben.
Tipps für Kaltakquise
Um Ihr Vertriebsteam bei der Durchführung effizienter Kaltakquise zu unterstützen, beachten Sie die folgenden Tipps:
#1. Vorherige Recherche Ihrer potenziellen Kunden und ihrer Branche
Im ersten Kaltakquise-Tipp heißt es: „Sie müssen Ihre Leads genau kennen, bevor Sie den ersten Kaltanruf mit ihnen tätigen, um zu verstehen, wer sie sind und welche potenziellen Schwierigkeiten ihr Unternehmen haben könnte.“ Sie können dies erreichen, indem Sie die Branche und die Konkurrenten des Kunden untersuchen. Auf diese Weise können Sie ihnen leichter zeigen, wie Ihre Ware oder Dienstleistung ihre Anforderungen erfüllen und ein Problem lösen kann, mit dem sie gerade konfrontiert sind.
#2. Erstellen Sie einen überzeugenden Anfangssatz.
Bereiten Sie Ihr Eröffnungsstatement vor, bevor Sie mit Ihrem Interessenten sprechen. Dies fällt ihnen sofort ins Auge und zwingt sie dazu, sich den Rest Ihres Pitchs weiter anzuhören. Einer der Tipps zur Kaltakquise ist, dass Sie bei Ihrer ersten Aussage organisiert und direkt bleiben müssen.
#3. Vereinbaren Sie zu diesem Zeitpunkt einen Termin, um weitere Gespräche zu führen.
Die Vereinbarung eines Termins ist sicher einer der besten Tipps zur Kaltakquise. Wenn Sie Ihren Interessenten zu einem persönlichen Treffen einladen, erhalten Sie für ihn eine bessere Gelegenheit, mehr über Sie und die Vorteile des Produkts zu erfahren. Sie können in einer intimeren Atmosphäre für Sie beide so viele Fragen stellen, wie sie möchten.
Kaltakquise-Skript
Ein Kaltakquise-Skript kann Telemarketern und Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, über alle benötigten Informationen zu verfügen, häufig gestellte Fragen, Einwände und Ablehnungen zu beantworten und das Angebot auf eine wirklich verlockende Art und Weise für den Zielkunden zu präsentieren. Jeder kann ein Kaltakquise-Skript schreiben, aber es erfordert viel Mühe, Planung und Vorbereitung, um eines zu erstellen, das Sie menschlich klingen lässt. Nutzen Sie bei der Erstellung Ihres Kaltakquise-Skripts diese Vorschläge als Leitfaden.
#1. Legen Sie ein Ziel fest.
Bestimmen Sie das gewünschte Ergebnis aus Ihrem Anruf. Möchten Sie ein Treffen vereinbaren? Wird der Termin ein Videoanruf oder ein persönliches Treffen sein? Wird das Gespräch am Telefon länger dauern?
#2. Erstellen Sie eine Interessentenliste
Finden Sie heraus, welche Person die besten Ergebnisse liefert. Wählen Sie die Bereiche aus, in denen Ihr Produkt ein Problem lösen kann. Berücksichtigen Sie auch Ihren Standort, da lokale Unternehmen ihren Nachbarn gegenüber häufig gastfreundlicher sind.
#3. Beginnen Sie damit, die Zeit des Interessenten für 60 Sekunden anzufordern
Um eine Beziehung aufzubauen und Respekt zu zeigen, bitten Sie den Interessenten zunächst um Erlaubnis zum Gespräch.
#4. Identifizieren Sie sich
Stellen Sie sich kurz vor und nennen Sie den Zweck Ihres Anrufs. Bevor Ihr Gesprächspartner auflegt, haben Sie nur ein paar Sekunden Zeit, um seine Aufmerksamkeit zu erregen.
#5. Stellen Sie einen Link her
Personalisieren Sie den Anruf, indem Sie Informationen einbeziehen, die Sie im Rahmen Ihrer Studie über das Unternehmen erfahren haben. Das Wichtigste ist, ihren Namen richtig auszusprechen.
#6. Finden Sie heraus, wo sie Probleme haben
Erwähnen Sie die Schwierigkeiten, mit denen Ihr Unternehmen konfrontiert ist. Informieren Sie sie darüber, dass Sie sich der Probleme bewusst sind, und bieten Sie eine Antwort an.
#7. Kritik und Ablehnung umleiten
Es könnte sein, dass sie beginnen, sich vom Anruf zu lösen, wenn Sie sie noch nicht verbunden haben. Um den Druck zu verringern, lassen Sie sie wissen, dass Sie jetzt nichts verkaufen.
#8. Fördern Sie Ihren Wert
Nennen Sie Beispiele dafür, wie Ihr Produkt anderen Unternehmen bei vergleichbaren Problemen geholfen hat. Sprechen Sie normal, aber stellen Sie ihnen konkrete Daten zur Verfügung, die bei ihnen möglicherweise ein Stirnrunzeln hervorrufen.
#9. Fordern Sie einen Termin für ein Treffen an
Bitten Sie um einen Termin, um Ihr Produkt weiter zu besprechen und das Gespräch zu beenden.
Kaltakquise-Skript für Immobilien
Skripte für Kaltakquise im Immobilienbereich sind geplante Telefonanrufe, die Ihnen dabei helfen, potenziellen Käufern und Verkäufern Ihre Dienstleistungen klar zu erläutern. Skripte helfen Ihnen, Ihre Gedanken zu ordnen, sodass Sie tiefe menschliche Verbindungen aufbauen können, egal, ob Sie auf ein Internetformular antworten, mit einem eifrigen Verbraucher interagieren oder erneut mit ehemaligen Kunden in Kontakt treten. Personalisieren und passen Sie sie an die individuellen Anforderungen jedes potenziellen Kunden an, um maximale Wirksamkeit zu erzielen. Nachfolgend finden Sie die besten Skripte für die Kaltakquise im Immobilienbereich, zusammen mit einer Erläuterung ihrer Funktionsweise:
#1. Auf ein Online-Formularskript antworten
Dieses Kaltakquise-Skript für Immobilien zielt darauf ab, Leads aus Internetanfragen in persönliche Treffen umzuwandeln. Erinnern Sie den Lead daran, dass Sie seiner Anfrage nach Informationen oder Einzelheiten zu einem Eintrag nachgehen, da er Sie bereits kontaktiert hat. Um die Chancen auf eine Konvertierung zu erhöhen, stellen Sie sicher, dass Sie innerhalb einer Stunde nach der Kontaktaufnahme mit dem Lead nachfassen.
#2. Kaltakquise-Skript für gegenseitiges Interesse
Die Kontaktaufnahme mit Ihrem Lead wird durch Ihr gemeinsames Interesse erleichtert. Es sorgt für eine entspannte Atmosphäre und ist dennoch effektiv. Dieses Kaltakquise-Skript für Immobilienmakler erklärt Ihrem Lead, wie Sie und er miteinander verbunden sind und wie Sie ihm helfen können.
#3. Aktuelles Kaltakquise-Skript für den Verkauf in der Nähe
Mithilfe dieses Skripts können Sie nach einem erfolgreichen Hausverkauf nahegelegene Häuser anrufen, um potenziell eine Menge neuer Leads zu generieren. Da sie nicht wissen, wie viel sie für ihr Haus bekommen könnten, möchte Ihr Lead es möglicherweise nicht verkaufen. Sie können Hausbesitzern den potenziellen Wert des Verkaufs ihres Hauses und Ihre Fähigkeit, einen erfolgreichen Verkauf durchzuführen, demonstrieren, indem Sie einen kürzlich erfolgten Verkauf als Ausgangspunkt nutzen. Dabei handelt es sich um ein Immobilienprospektierungsskript, mit dem Sie neue Leads finden können.
#4. Kaltakquise-Skript zur Immobilienbewertung
Menschen denken selten darüber nach, dass ihr Haus für wesentlich mehr Geld verkauft werden könnte, als es derzeit wert ist. Um ihnen dabei zu helfen, vom Markt in ihrer Gegend zu profitieren, regt dieses Kaltakquise-Skript für Immobilien sie dazu an, über den Verkauf ihres Hauses nachzudenken. Mithilfe dieses Skripts können Sie ihnen auch verdeutlichen, was die Marktentwicklung tatsächlich finanziell für sie bedeuten kann.
#5. Fertiges Kaltakquise-Skript für Käufer
Sie empfehlen in diesem Skript eine Verkaufsmöglichkeit einem Hausbesitzer, der noch nicht darüber nachgedacht hat. Der Austausch von Wissen über den aktuellen Wohnungsmarkt in ihrer Gemeinde und das Potenzial für einen hohen Verkaufspreis wird ihr Interesse wecken. Bieten Sie eine kurze Preisanalyse an und vereinbaren Sie bei Interesse einen Termin.
#6. Abgelaufenes Kaltakquise-Skript für den Eintrag
Das ultimative Ziel dieses abgelaufenen Listing-Skripts besteht darin, die Rolle des neuen Maklers des Hausbesitzers zu übernehmen und das Haus erneut ins Listing zu bringen. Mit diesem Skript können Sie Ihre Reaktion auf den abgelaufenen Eintrag veranschaulichen und zeigen, wie Sie das Haus mit einer anderen Strategie erfolgreich verkaufen würden.
#7. Wiederverbindungsskript
Dieses Skript eignet sich gut zum Anfordern von Erfahrungsberichten oder Empfehlungen von früheren Kunden oder Verkäufern. Diese Leads können Ihr Vertrauen und Ihren Ruf bei neuen Interessenten stärken, da sie bereits mit Ihrem Service vertraut sind. Aber es kann sein, dass Ihre bisherige Kundschaft schon länger nicht mehr an Sie gedacht hat.
Bedeutung von B2B-Kaltakquise
Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens betreiben B2B-Kaltakquise, um andere Unternehmen zum Kauf bei ihnen zu bewegen. Obwohl es sich um eine gängige Outreach-Strategie für Vertriebsorganisationen handelt, denken Vertriebsmitarbeiter häufig negativ über diese Technik.
B2B-Kaltakquise-Strategien
#1. Erstellen Sie eine Liste mit zwei oder drei Branchen.
Durchweg erfolgreiche B2B-Kaltanrufe werden durch ein gewisses Maß an Spezialisierung und Spezifität gesteuert. B2B-Kaltanrufe sind wie jede andere Verkaufsaktivität eine Gelegenheit, Wissen und Vertrautheit zu zeigen und sich als vertrauenswürdige Ressource für potenzielle Kunden zu positionieren.
#2. Untersuchen Sie Ihre Optionen.
Erfahren Sie so viel wie möglich über das Unternehmen, mit dem Sie Kontakt aufnehmen möchten. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um die Website und andere relevante Ressourcen zu erkunden, um Antworten auf bestimmte Anfragen zu finden. Wie funktioniert es? Wie fühlt sich die Produktpalette an? Wie ist der Zustand der Branche? Welche Position nimmt es in seinem Markt ein? Und welche Bedürfnisse hatten ggf. die Unternehmen, mit denen Sie in Kontakt standen?
#3. Es sollten Platzierungserklärungen verwendet werden.
Sie können die Vorteile, die Sie einem potenziellen Kunden gegenüber einem Kaltakquise bieten können, schnell und effektiv hervorheben, indem Sie eine Positionierungsaussage verwenden, bei der es sich um eine prägnante Beschreibung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung handelt, die deren Relevanz für die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden belegt.
#4. Ehre ihre Zeit.
Wenn es Ihnen gelingt, eine Verbindung zu einem möglichen Kunden aufzubauen, bedenken Sie, dass dieser in der Regel viel mehr zu tun hat, als nur mit Ihnen zu reden. Vermeiden Sie Abschweifungen, Abschweifungen und übermäßig viel Monolog.
#5. Stellen Sie offene Anfragen.
Effektive Kaltakquise bestehen nur darin, dass ein Vertreter ständig über alle Funktionen und Vorteile seines Produkts oder seiner Dienstleistung spricht, sobald der Interessent auflegt. Ein Kaltakquise muss immer noch einen Dialog beinhalten, auch wenn es sich im Wesentlichen um ein Werkzeug handelt.
#6. Seien Sie auf Einwände vorbereitet.
Kaltanrufe bei Unternehmen unterscheiden sich nicht von anderen Arten von Verkaufsgesprächen darin, dass Einwände an der Tagesordnung sind. Sie werden die meiste Zeit auf Widerstand stoßen, daher ist es von Vorteil, darauf vorbereitet zu sein.
#7. Halten Sie sie jederzeit griffbereit.
Sie sollten keine Kaltakquise tätigen, ohne einen bestimmten Zweck vor Augen zu haben, daher sollten sie immer in irgendeiner Weise zielorientiert sein. Bei der Kaltakquise potenzieller Kunden sollten Sie stets im Hinterkopf behalten.
#8. Folgen Sie Ihrem Anruf nach.
Nicht alle Kaltakquise führen zu einem endgültigen, in sich geschlossenen Erfolg. Es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie beim ersten Versuch keine Demo planen oder kein Treffen vereinbaren. Wenn Sie möchten, dass sich Ihre Bemühungen auszahlen, müssen Sie möglicherweise von Zeit zu Zeit mit einem Interessenten Kontakt aufnehmen.
#9. Überprüfen Sie jeden Qualitätsanspruch.
Sowohl Ihre individuellen Kaltakquise-Bemühungen als auch die größere Vertriebsorganisation als Ganzes können von Berichten und Bewertungen zu Verkaufsgesprächen profitieren, die äußerst hilfreich sein können. Behalten Sie immer den Überblick über jeden, den Sie anrufen, was während der Anrufe passiert ist und was Sie gelernt haben.
#10. Setzen Sie Ihr CRM ein.
Sie sollten Ihr CRM optimal nutzen, denn es ist ein unschätzbares Werkzeug für Ihre laufende Arbeit und die Gesamtstrategie Ihres Unternehmens. „Dieser“ Verkäufer zu sein, der zu faul ist, seine Daten in Ihr CRM einzugeben, ist etwas, das Sie nicht sein wollen.
Was ist ein Beispiel für Kaltakquise?
Dies ist von [Firma] und ist [Name]. Können wir uns bitte zwei Minuten unterhalten? (Ja) Okay, gut, danke. Wir sind eine [Firmenbeschreibung]-Plattform, die Unternehmen wie Ihres bei der Lösung von [Ihrem Problem] unterstützt. Ich rufe an, um zu sehen, ob wir irgendetwas tun können, um zu helfen.
Ist Kaltakquise illegal?
Der Akt der Kaltakquise ist rechtmäßig. Jeder Händler, der jedoch ein Schild oder einen Hinweis an Ihrer Tür missachtet, auf dem steht, dass Sie keine Kaltakquise erhalten möchten, verstößt möglicherweise gegen das Gesetz.
Ist es unhöflich, bei Kaltanrufen aufzulegen?
Das Auflegen ist natürlich akzeptabel, wenn Kaltakquise als der Versuch definiert wird, jemandem ohne dessen Zustimmung etwas zu verkaufen.
Warum hassen Menschen Kaltakquise?
Kaltakquise ist aus mehreren Gründen unerwünscht, unter anderem weil sie ungebeten erfolgt.
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Bibliographie
