Da er die Lieferung an ein breites Spektrum von Empfängern ermöglicht, ist der Vertrieb einer der wichtigsten Bestandteile eines produktbasierten Unternehmens. Die Wahl des besten Vertriebsmodells ist eine entscheidende Entscheidung, die sich auf die Arbeitsweise Ihres Unternehmens auswirken kann. Ein umfassendes Verständnis des direkten und indirekten Vertriebs kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, welche Vertriebsmethode für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. In diesem Beitrag befassen wir uns mit dem Direktvertrieb, seiner Funktionsweise und den Vorteilen der Nutzung eines Direktvertriebskanals.
Was ist Direktvertrieb?
Direktvertrieb ist ein Marketingansatz, bei dem ein Lieferant oder Hersteller Waren direkt an den Verbraucher liefert. Da Unternehmen ihre Produkte normalerweise selbst verarbeiten und verkaufen, erfordert diese Vertriebsmethode selten die Beschäftigung von Großhändlern oder anderen Vertriebshändlern. Da sie einen Artikel möglicherweise über ihre eigene Website und Flyer im Geschäft bewerben, kann diese Vertriebsmethode Unternehmen auch dabei helfen, ihre Einnahmen zu steigern und Selbstbeteiligungsgebühren für Marketingagenturen zu sparen.
Wie funktioniert der Direktvertrieb?
Der Direktvertrieb ist ein Direct-to-Consumer-Modell. Dies erfordert in der Regel eigene Transport- oder Logistikeinrichtungen des Herstellers oder Produzenten. Dies bedeutet auch, dass sie alle Vertriebskanäle verwalten, darunter:
- Hersteller
- Warehouse
- Versand
- Einzelhandel
- Online
Viele Direktvertriebsmodelle erfolgen online, wobei Verbraucher Bestellungen über die Website ihres Unternehmens aufgeben. Wenn ein Kunde eine Bestellung aufgibt, versendet das Unternehmen die Ware direkt an ihn. Ein weiteres Beispiel für den Direktvertrieb ist der Einzelhandel. Beispielsweise betritt ein Kunde ein Geschäft, wählt einen Artikel aus und verlässt es dann. Bei verschiedenen Vertriebsmodellen, beispielsweise dem indirekten Vertrieb, können viele Parteien am Prozess beteiligt sein. Dies erfordert möglicherweise viele Vertriebskanäle und eine enge Zusammenarbeit mit Drittanbietern.
Die Vorteile des Direktvertriebs
- Direktvertriebsunternehmen haben die vollständige Kontrolle darüber, wie ihr Produkt vermarktet und verkauft wird. Wenn Sie im Großhandel an einen Vertriebsagenten oder Einzelhändler verkaufen, gestatten Sie diesem, Ihre Produkte zu bewerben, auszustellen und zu liefern.
- Der Direktvertrieb ermöglicht es Unternehmen, sinnvolle Beziehungen zu den Endverbrauchern ihrer Produkte aufzubauen. Kundenkommentare und Produktleistungsbewertungen können von Unternehmen berücksichtigt werden. Marken können die Loyalität und das Vertrauen ihrer Kunden stärken, indem sie über Direct-to-Consumer-Fulfillment-Services mit ihnen in Kontakt treten.
- Verbraucher haben sich an schnelle und reibungslose digitale Erlebnisse gewöhnt. Eine Direct-to-Consumer-Einzelhandelsstrategie stellt die Freude der E-Commerce-Kunden sicher, indem sie die Verbreitung von Artikeln für eine schnelle Lieferung erleichtert. Bei indirektem Vertrieb über Dritte kann es zu Lieferverzögerungen kommen.
- Unternehmen, die den Direktvertrieb nutzen, können die hohen Aufschläge und Kosten vermeiden, die mit der Beauftragung von Zwischenhändlern für den Vertrieb ihrer Produkte verbunden sind. Die Produktgewinnmargen sind für Unternehmen, die direkt an ihre Kunden verkaufen, besser.
- Unternehmen müssen sich beim direkten Verkauf von Produkten an Kunden keine Sorgen um die gemeinsame Nutzung von „Regalflächen“ offline und online machen. Der Direktvertrieb ermöglicht es Unternehmen, sich von der Konkurrenz abzuheben.
- Einer der Hauptvorteile des Direktvertriebs besteht darin, dass er es Unternehmen ermöglicht, wichtige Marketingdaten über das Kaufverhalten, die Demografie und mehr ihrer Kunden zu erhalten.
Die Nachteile des Direktvertriebs
- Unternehmen, die ihre Produkte über Direktvertriebskanäle vertreiben, benötigen eine Lagerverwaltung zur Verwaltung von Lagerflächen und Beständen.
- Ohne verschiedene indirekte Vertriebskanäle zur Erweiterung ihrer Reichweite verpassen Direktvertriebsgeschäfte möglicherweise Gelegenheiten, aus ihren Artikeln Kapital zu schlagen. Groß- und Einzelhändler verstehen ihre Märkte und sind auf Produktwerbung spezialisiert.
- Für Geschäftsinhaber kann der Direktvertrieb zeitaufwändig und kostspielig sein. Unternehmen, die ihre eigenen Produkte vertreiben, sind gezwungen, mehrere Aufgaben gleichzeitig zu bewältigen, anstatt sich auf die Kompetenz ihrer Produkt- und Kundenbeziehungen zu konzentrieren.
Der Unterschied zwischen direkter und indirekter Verteilung
#1. Prozessmanagement
Bedenken Sie die unterschiedlichen Verwaltungsprozesse der beiden Vertriebstypen. Hersteller verwalten häufig verschiedene Prozesse mit Direktvertrieb. Sie verwalten alle dazwischen liegenden Prozesse, da sie die Waren herstellen und sie dann direkt an den Verbraucher liefern. Im Rahmen des indirekten Vertriebsmodells überwachen mehrere Organisationen einen einzelnen Prozess. Das Vertriebsunternehmen hat bei einem indirekten Ansatz weniger Einfluss auf die anderen Abläufe und ist manchmal auf Drittorganisationen angewiesen, um den Lieferprozess abzuschließen.
#2. Ressourcen benötigt
Die für jeden Verteilungstyp erforderlichen Ressourcen sind häufig unterschiedlich. Direktvertriebshersteller fordern möglicherweise im Voraus zusätzliche Ressourcen wie Verpackungsmaterial und Versandetiketten, da sie alle Phasen der Produktlieferung überwachen. Dies kann die Gesamtkosten erhöhen, aber für ein Unternehmen kann es vorteilhafter sein, das Produkt direkt an den Kunden liefern zu können, da es eine direkte Zahlung erhält. Im Vergleich dazu können Unternehmen mit indirektem Vertrieb geringere Anlaufkosten verlangen, da sie sich nur auf eine Komponente des Herstellungsprozesses konzentrieren.
#3. Kundenzufriedenheit
Bei der Bewertung des Kundenerlebnisses kann es hilfreich sein, zu verstehen, wie die einzelnen Vertriebsarten funktionieren. Die Direktvertriebsstrategie ermöglicht es einem Unternehmen, enger mit einem Kunden zu interagieren und so die bestmögliche Kundenbetreuung zu gewährleisten. Dies ermöglicht es ihnen, die Bedürfnisse der Kunden auf der Grundlage von Produkt- und Lieferfeedback zu erfüllen. Da sie jedoch häufig einen Teil des Prozesses verwalten, der wenig mit Versandgeschwindigkeit oder Qualitätskontrolle zu tun hat, haben indirekte Vertriebshändler möglicherweise weniger Kontrolle über das Kundenerlebnis.
Was ist ein direkter Vertriebskanal?
Vereinfacht ausgedrückt ist ein Vertriebskanal der Weg, den ein Produkt von seinem ursprünglichen Ersteller bis zum Endverbraucher nimmt.
Hier gibt es viel Raum für Individualisierung und mehrere Vertriebswege. Es gibt direkte und indirekte Vertriebswege. Direktkanäle haben im Allgemeinen die kürzeste Distanz und sind der einfachste Vertriebsweg. Vieles ist seit dem Internet einfacher geworden und direkte Vertriebswege sind in der Wirtschaft viel häufiger geworden.
Den direkten Vertriebskanal verstehen
Normalerweise durchläuft ein Produkt mehrere Hände, bevor es den Verbraucher erreicht. Ein direkter Vertriebskanal verläuft direkt von den Händen des Herstellers zu den Händen des Verbrauchers. Wenn das Produkt zahlreiche Zwischenhändler durchlaufen muss, bevor es in die Hände des Verbrauchers gelangt, wird dieser Weg als indirekter Vertriebskanal betrachtet.
Solche Direktketten können eine Vielzahl von Vertriebskanälen umfassen. Ein Verkauf könnte persönlich stattfinden, wie auf einem Bauernmarkt, wenn Landwirte ihre Produkte auf den Markt bringen und direkt an die anwesenden Käufer verkaufen. Es ist auch möglich, dass der Direktverkauf am Computer erfolgt, etwa wenn Sie direkt auf der Website des Herstellers, per Versandhandel oder über praktisch jeden anderen Kanal kaufen. Das Einzige, was diese Methode als Direktvertriebskanal auszeichnet, ist, dass Sie direkt mit dem Produzenten interagieren; es sind keine Zwischenhändler beteiligt. Eine Vertriebskette kann nicht als direkt gekennzeichnet werden, wenn sie einen Groß- oder Einzelhändler umfasst, der nicht mit dem ursprünglichen Hersteller verbunden ist. Es handelt sich um eine indirekte Vertriebskette.
Formulare für Direktvertriebskanäle
Die typischste Methode, mit der dieser Vertriebskanal unserer Meinung nach eingesetzt wird, ist jede Organisation, die Folgendes einsetzt:
- Katalogverkauf: Um ihre Artikel zu verkaufen, erstellen sie Kataloge, die in Papier- oder digitaler Form verteilt werden können, und der Verbraucher wählt sein Produkt aus, das ihm dann nach Hause geliefert wird.
- Fernsehverkauf: In diesem Fall wird das Produkt im Fernsehen beworben, gefolgt von einer Telefonnummer, unter der der Käufer seinen Kauf aufgeben und ihn sich nach Hause liefern lassen kann.
- Verkauf per Post: treten auf, wenn ein Unternehmen einen Verbraucher direkt per E-Mail kontaktiert, um seine Artikel zu vermarkten, Bestellungen entgegenzunehmen und die damit verbundene Lieferung durchzuführen. Viele Unternehmen nutzen es heutzutage.
- Hausverkäufe: Dieses Formular lädt potenzielle zukünftige Kunden eines Produkts ein, zeigt ihnen das Produkt und erklärt ihnen dessen Verwendung und Vorteile. Interessenten können dort ihre Waren erwerben.
Im Allgemeinen werden Hausverkäufe von jedem Unternehmen durchgeführt, das sein Produkt direkt an seinen Kunden liefert.
Dies sind die am weitesten verbreiteten Vertriebsarten, es gibt jedoch noch viele weitere, die den Direktvertriebskanal nutzen.
Beispiele für direkte Vertriebskanäle
Es gibt unzählige Fälle, die dieser Beschreibung entsprechen. Hier ein paar Beispiele:
#1. Verkauf von Tür zu Tür
Dies ist eine der traditionellsten Methoden der Produktverteilung. Der Hersteller kann reisende Verkäufer einstellen, die auf das Feld gehen und versuchen, die Waren vor Ort an den Verbraucher zu verkaufen. Wenn das Produkt tragbar genug ist, bringen die Verkäufer es mit und versuchen, es direkt an die Kunden zu verkaufen. Wenn das Produkt vom Verkäufer nicht transportiert werden kann, muss der Hersteller die Lieferung an den Käufer veranlassen, sobald der Verkauf abgeschlossen ist.
Nehmen wir zum Beispiel ein Unternehmen, das Staubsauger verkauft. Es wird Filialen in allen großen Verbraucherzentren eröffnen und ein Verkaufsteam beschäftigen, das Staubsauger von Tür zu Tür verkauft. Wenn ein Kunde dem Kauf zustimmt, veranlasst der Hersteller die Lieferung seines Staubsaugers von der nächstgelegenen Filiale. Wenn das Unternehmen hingegen einfache Küchenutensilien verkaufte, könnte der Verkäufer diese möglicherweise mit sich herumtragen und direkt an die Kunden verkaufen.
#2. Verkauf in Filialisten
Die größeren Produktionsunternehmen können es sich leisten, in verschiedenen Regionen eigene Einzelhandelsstandorte zu eröffnen, damit ihre Produkte direkt zum Verbraucher gelangen. Hier gibt es verschiedene Maßstäbe. Wir haben den kleinen Hersteller mit einer einzigen Ladenkette in einem einzigen Gebiet bis hin zu den größeren Herstellern mit mehreren Einzelhandelsgeschäften auf der ganzen Welt.
#3. Verkauf per Kurier oder Post
Die Postverkaufsmethode ist einer der ältesten Vertriebskanäle, wird jedoch auch heute noch genutzt, da viele Unternehmen ihre Artikel sowohl über Kuriere als auch über die Post direkt an den Verbraucher versenden.
Einem ausgewählten Verbraucherkreis kann das Unternehmen Verkaufsunterlagen zusenden. Das Unternehmen kann Kunden auch per E-Mail oder über soziale Medien kontaktieren. Kunden können ihre Bestellungen dann entweder klassisch per Post, Fax, Telefon oder online aufgeben. Anschließend wird das Produkt vom Hersteller per Kurier oder Wertpost an den Kunden geliefert. Dies ist das Wesentliche einer Versandhandelstransaktion.
#4. Vertrieb per Telemarketing
Bei dieser Strategie vermarktet der Hersteller sein Produkt im Fernsehen und geht dabei detailliert auf die Funktionen, den Preis, die Verwendung und die Verfügbarkeit des Produkts ein. Interessierte Kunden können ihre Bestellungen dann per Fax, E-Mail oder Telefon aufgeben.
Anschließend erfolgt die Zustellung der Ware per Kurier.
#5. Direkter Online-Verkauf
In gewisser Weise ersetzt diese Strategie die andere, da Sie über das Internet direkt an eine große Anzahl von Verbrauchern vermarkten können, ohne Ihr Büro verlassen oder ein Einzelhandelsgeschäft eröffnen zu müssen. Bewerben Sie einfach online, entweder über Ihre eigene Website, Google Ads oder soziale Medien. Ihre Kunden können dann direkt auf Ihrer Website oder per E-Mail eine Bestellung aufgeben und Sie versenden die Artikel per Post, Kurier oder mit Ihrem eigenen Auto an sie.
Der Direktvertrieb ist die kürzeste und unkomplizierteste Vertriebsart. Der Direktverkauf ermöglicht es Ihnen, Ihre Waren schnell zum Käufer zu bringen und ihn so zufriedenzustellen.
Außerdem können Sie Zwischenhändler und deren Aufschläge einsparen, sodass Ihre Waren die Verbraucher zu deutlich günstigeren Preisen erreichen. Sie können Kunden auch direkt kontaktieren und ihr Vertrauen in Ihre Marke gewinnen.
Vorteile des Direktvertriebskanals
Die Nutzung eines direkten Vertriebskanals, um Ihre Waren zum Verbraucher zu bringen, bietet zahlreiche Vorteile.
- Wenn Sie einen webbasierten Kanal nutzen, können Sie Kunden auf der ganzen Welt erreichen und gleichzeitig Ihren Aufwand minimal halten.
- Da es keine Zwischenhändler gibt, können Sie bei Ihren Produkten bessere Gewinnspannen erzielen.
- Wenn Sie sich für Online-Direktmarketing entscheiden, bieten Sie Ihren Kunden einen komfortablen Service, der 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche verfügbar ist. Ihre Kunden werden es genießen.
- Viele Kunden schätzen die Möglichkeit, direkt mit dem Hersteller eines Produkts zu verhandeln. Selbst wenn Sie ein Künstler sind, der Musik oder eine andere Art von Kunst anbietet, würden Ihre Kunden es begrüßen, wenn sie Ihnen das Geld direkt aushändigen würden. Außerdem werden sie mit Ihrer Marke besser vertraut, was ihre Loyalität erhöht.
Nachteile direkter Vertriebskanäle
Es gibt eine Reihe von Nachteilen bei der Verwendung direkter Vertriebswege, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie diese für Ihre Artikel verwenden.
Der indirekte Vertrieb verfügt über riesige globale Netzwerke, die eine große Anzahl von Groß- und Einzelhändlern umfassen. Ein direkter Vertriebskanal würde mit einem so großen Netzwerk nur schwer konkurrieren können. Sie können nicht so viel von Ihrem Produkt verkaufen wie mit einem breiten Vertriebsnetz.
Ein weiterer Nachteil physischer Produkte, die über direkte Vertriebskanäle angeboten werden, besteht darin, dass Kunden häufig die Versandkosten tragen müssen, was für sie unpraktisch ist. Das typische Gegenargument ist, dass die Produkte ebenfalls günstiger seien. Wenn ein Käufer ein Produkt von einem Zwischenhändler kauft, der kostenlosen Versand anbietet, zahlt er tendenziell einen höheren Preis, was das Produkt deutlich teurer macht, als wenn er die Ware direkt beim Hersteller gekauft und bereits die Versandkosten bezahlt hätte.
Warum ist der Direktvertrieb gut?
Der Direktvertrieb ermöglicht es Unternehmen, sinnvolle Beziehungen zu den Endverbrauchern ihrer Produkte aufzubauen. Kundenkommentare und Produktleistungsbewertungen können von Unternehmen berücksichtigt werden. Marken können die Loyalität und das Vertrauen ihrer Kunden stärken, indem sie über Fulfillment-Services direkt mit ihnen in Kontakt treten.
Ist Amazon Direct Distribution?
Ja. Amazon verkauft Waren über seine Website direkt an Verbraucher und verfügt außerdem über ein riesiges Netzwerk von Lagern und Fulfillment-Centern, die es ihm ermöglichen, Produkte schnell zu Kunden auf der ganzen Welt zu transportieren.
Was sind die vier verschiedenen Arten von Vertriebskanälen?
Direktvertrieb, Verkauf über Zwischenhändler, dualer Vertrieb und umgekehrte Logistikkanäle sind die vier Arten von Vertriebskanälen.
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Bibliographie
