Täglich versuchen Unternehmen, neue Wege zu finden, um mehr Kunden zu erreichen, den Umsatz zu steigern, produktiver zu werden und auch ihre Ziele zu erreichen. Account Based Marketing (ABM) ist eine Marketingstrategie, die sich darauf konzentriert, die lukrativsten Interessenten innerhalb der Konten zu verfolgen, die am besten zum Unternehmen passen. Im Allgemeinen besteht der Hauptunterschied zwischen Marketing und ABM im Grad der Personalisierung und Ausrichtung. ABM ist ein fokussierterer und individuellerer Ansatz, der darauf ausgelegt ist, stärkere Beziehungen zu hochwertigen Kunden aufzubauen und die Chancen auf Geschäftsabschlüsse zu erhöhen. Lassen Sie uns sehen, worum es bei Account Based Marketing geht, wie es funktioniert und welche Software den Prozess vereinfacht.
Accountbasiertes B2B-Marketing
Account-based Marketing (ABM) ist eine B2B-Marketingstrategie, die sich darauf konzentriert, bestimmte Accounts oder Unternehmen anzusprechen, anstatt ein breiteres Publikum anzusprechen. ABM umfasst die Identifizierung hochwertiger Zielkunden, die Erstellung personalisierter Marketingkampagnen für diese Kunden und die Nutzung einer Reihe von Kanälen, um Entscheidungsträger in diesen Unternehmen zu erreichen.
ABM wird häufig im B2B-Marketing eingesetzt, da es Unternehmen ermöglicht, ihre Ressourcen und Bemühungen auf hochwertige Konten zu konzentrieren, was zu einem höheren ROI führen kann. Durch die Erstellung personalisierter Kampagnen und Botschaften für jedes Konto können Unternehmen stärkere Beziehungen zu ihren Zielkunden aufbauen und Markenbekanntheit innerhalb dieser Konten aufbauen.
Experten und Fachleute glauben, dass ABM eine leistungsstarke B2B-Marketingstrategie ist, die Unternehmen helfen kann, bessere Ergebnisse zu erzielen, indem sie ihre Bemühungen auf hochwertige Kunden konzentrieren und stärkere Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern aufbauen
Um ABM zu implementieren, befolgen B2B-Unternehmen normalerweise die folgenden Schritte:
#1. Identifizieren Sie Zielkonten
Identifizieren Sie die hochwertigen Konten, die am wahrscheinlichsten von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren.
#2. Daten sammeln
Sammeln Sie Daten zu den Zielkunden, einschließlich ihrer Schmerzpunkte, Herausforderungen und Geschäftsziele.
#3. Erstellen Sie personalisierte Kampagnen
Erstellen Sie basierend auf den gesammelten Daten maßgeschneiderte Kampagnen für jedes Zielkonto.
#4. Verwenden Sie eine Reihe von Kanälen
Nutzen Sie eine Vielzahl von Kanälen, um Entscheidungsträger innerhalb der Zielkunden zu erreichen, darunter E-Mail, soziale Medien, Direktwerbung und Veranstaltungen.
#5. Messen und verfeinern
Verfolgen Sie die Leistung der Kampagnen und verfeinern Sie den Ansatz nach Bedarf, um die Ergebnisse zu verbessern.
Welche Rolle spielt Account Based Marketing?
Die Rolle des Account-based Marketing (ABM) besteht darin, B2B-Unternehmen dabei zu helfen, hochwertige Accounts zu identifizieren, zu binden und in langfristige Kunden umzuwandeln. Der traditionelle Marketingansatz besteht darin, ein breites Publikum mit einer einheitlichen Botschaft anzusprechen, aber ABM verfolgt einen gezielteren und personalisierteren Ansatz.
Arten von Account Based Marketing
Im Folgenden sind die Arten von kontobasierten Marketingstrategien aufgeführt:
#1. Strategisches ABM
Strategi ABM ist auch als One-to-One ABM bekannt. Dies ist die persönlichste Form von ABM und beinhaltet die Ausrichtung auf eine kleine Anzahl hochwertiger Konten mit hochgradig maßgeschneiderten Nachrichten und Reichweiten. Ziel ist es, tiefe, langfristige Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern innerhalb dieser Konten aufzubauen.
#2. ABM Lite
ABM lite ist auch als One-to-Few-ABM bekannt. Diese Form von ABM beinhaltet die Ausrichtung auf eine etwas größere Gruppe von Konten mit ähnlichen Merkmalen und Anforderungen. Das Messaging und die Reichweite sind immer noch stark personalisiert, aber die Kampagnen sind möglicherweise weniger intensiv als im strategischen ABM.
#3. Programmatisches ABM
Programmatisches ABM wird auch als One-to-Many-ABM bezeichnet. Diese Form von ABM beinhaltet die Ausrichtung auf eine größere Gruppe von Konten mit ähnlichen Merkmalen und Anforderungen, wobei die Nachrichtenübermittlung und Kontaktaufnahme dennoch auf diese Konten zugeschnitten werden. Die Kampagnen können automatisierter und skalierter sein als in den anderen Formen von ABM, aber dennoch personalisiert genug, um bei den Zielkonten Anklang zu finden.
Spezifische Rollen von ABM
Zu den spezifischen Aufgaben von ABM gehört es, Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen auf die Accounts zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten das Umsatzwachstum vorantreiben, und starke personalisierte Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern innerhalb dieser Accounts aufzubauen. Im Folgenden sind die verschiedenen Rollen aufgeführt, die ABM in Unternehmen spielt
#1. ABM hilft Unternehmen
Identifizieren Sie Kunden mit hohem Wert: ABM ermöglicht es Unternehmen, die Kunden zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten das Umsatzwachstum vorantreiben und sich an ihrem idealen Kundenprofil ausrichten.
#2. Bauen Sie personalisierte Beziehungen auf
ABM hilft Unternehmen dabei, personalisierte Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern innerhalb der Zielkunden aufzubauen, indem Nachrichten und Kontaktaufnahme auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten werden.
#3. Erstellen Sie gezielte Kampagnen
ABM ermöglicht es Unternehmen, hochgradig zielgerichtete und personalisierte Kampagnen zu erstellen, die bei einzelnen Entscheidungsträgern Anklang finden, anstatt eine allgemeine Botschaft an ein breites Publikum zu senden.
#4. Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abstimmen
ABM erfordert eine starke Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams, um Zielkonten zu identifizieren, personalisierte Kampagnen zu entwickeln und den Fortschritt in Richtung gemeinsamer Umsatzziele zu verfolgen.
#5. Konversionsrate verbessern
Durch die Ausrichtung hochwertiger Konten mit personalisierten Nachrichten und maßgeschneiderten Kampagnen kann ABM dazu beitragen, die Konversionsraten zu verbessern und das Umsatzwachstum zu steigern.
Was sind die drei Arten von Account-Based Marketing?
Es gibt drei Haupttypen von Account-based Marketing (ABM):
- ABM Lite
- Strategisches ABM
- Programmatisches ABM
Was sind die Schlüsselelemente des Account Based Marketing?
Die Schlüsselelemente des Account Based Marketing (ABM) lassen sich in vier Hauptkomponenten unterteilen. Dies sind Kontoauswahl, personalisiertes Messaging, Multi-Channel-Kampagnen sowie Vertriebs- und Marketingausrichtung.
Elemente des kontobasierten Marketings
Im Folgenden sind die Elemente des kontobasierten Marketings aufgeführt:
#1. Kontoauswahl
Der erste Schritt in ABM besteht darin, die hochwertigen Konten zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten den Umsatz für Ihr Unternehmen steigern werden. Dazu gehört die Analyse von Daten, um festzustellen, welche Konten das größte Wachstumspotenzial haben und welche Konten mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinstimmen.
#2. Personalisierte Nachrichten
Sobald Sie Ihre Zielkunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, personalisierte Nachrichten zu erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse und Schwachstellen der einzelnen Entscheidungsträger innerhalb dieser Konten eingehen. Dies könnte angepasste Inhalte, Botschaften und Outreach-Strategien umfassen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen jedes Kontos abgestimmt sind.
#3. Multi-Channel-Kampagnen
ABM umfasst die Erstellung von Kampagnen, die Entscheidungsträger über mehrere Kanäle erreichen, darunter E-Mail, soziale Medien, digitale Werbung und mehr. Ziel ist es, ein zusammenhängendes und personalisiertes Erlebnis zu schaffen, das Entscheidungsträger in jeder Phase der Customer Journey einbezieht.
#4. Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
Schließlich erfordert ABM eine starke Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Beide Teams müssen zusammenarbeiten, um Zielkonten zu identifizieren, personalisierte Kampagnen zu entwickeln und den Fortschritt in Richtung gemeinsamer Umsatzziele zu verfolgen. Dies beinhaltet regelmäßige Kommunikation und Zusammenarbeit, um sicherzustellen, dass alle Bemühungen aufeinander abgestimmt und darauf ausgerichtet sind, das Umsatzwachstum von hochwertigen Konten voranzutreiben.
Wie wird Account Based Marketing auch bezeichnet?
Account Based Marketing (ABM) wird auch als Key Account Marketing, Strategic Account Marketing oder Named Account Marketing bezeichnet. Diese Begriffe werden oft synonym verwendet, um den gleichen Ansatz zu beschreiben, hochwertige Konten mit personalisierten Marketingkampagnen anzusprechen
Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Account-based Marketing?
Der Hauptunterschied zwischen Marketing und Account-based Marketing (ABM) ist der Grad der Personalisierung und Ausrichtung.
Im traditionellen Marketing werfen Unternehmen oft ein weites Netz aus und versuchen, möglichst viele potenzielle Kunden anzusprechen. Die verwendeten Botschaften und Taktiken sind oft allgemeiner und möglicherweise nicht auf die spezifischen Bedürfnisse oder Schmerzpunkte einzelner Kunden zugeschnitten.
Im Gegensatz dazu ist ABM ein viel gezielterer Ansatz, der sich auf bestimmte hochwertige Konten konzentriert. Das Ziel von ABM ist es, personalisierte Kampagnen und Inhalte zu erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse und Schwachstellen einzelner Konten eingehen. Dies könnte angepasste Botschaften, personalisierte Inhalte und maßgeschneiderte Outreach-Strategien umfassen, die darauf ausgelegt sind, bei Entscheidungsträgern innerhalb des Zielkontos Anklang zu finden.
Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen Marketing und ABM ist die Rolle der Vertriebs- und Marketingteams. Im traditionellen Marketing arbeiten Vertriebs- und Marketingteams oft getrennt voneinander, wobei das Marketing Leads generiert und sie an den Vertrieb weiterleitet. Bei ABM arbeiten Vertriebs- und Marketingteams enger zusammen, um Zielkunden zu identifizieren, personalisierte Kampagnen zu erstellen und Geschäfte abzuschließen.
Was ist ein Beispiel für Account Based Marketing?
Hier ist ein Beispiel dafür, wie Account-based Marketing (ABM) in der Praxis funktionieren könnte:
Angenommen, Sie sind ein B2B-Softwareunternehmen, das eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management) anbietet. Sie haben einige wichtige Zielkunden identifiziert, die Ihrer Meinung nach hervorragend zu Ihrem Produkt passen würden.
Wenn Sie ABM verwenden, würden Sie zunächst einige Nachforschungen zu diesen Zielkonten anstellen. Sie können sich ihre Website ansehen, ihren Blog lesen und ihnen in den sozialen Medien folgen, um ein besseres Gefühl für ihre Schwachstellen und Herausforderungen zu bekommen. Sie können sich auch ihre Finanzen ansehen, um zu sehen, wie viel sie für Technologie und Software ausgeben.
Basierend auf dieser Recherche können Sie einige personalisierte Marketingmaterialien speziell für diese Zielkonten erstellen. Sie könnten beispielsweise eine Fallstudie erstellen, die zeigt, wie Ihre CRM-Plattform einem ähnlichen Unternehmen bei der Bewältigung einer bestimmten Herausforderung geholfen hat. Oder Sie erstellen ein personalisiertes Video, das direkt auf die Schmerzpunkte des Zielkontos eingeht und zeigt, wie Ihr Produkt helfen kann.
Als Nächstes würden Sie eine Vielzahl von Kanälen nutzen, um Entscheidungsträger innerhalb dieser Zielkunden zu erreichen. Dies kann personalisierte E-Mail-Kampagnen, gezielte Social-Media-Anzeigen und sogar Direktmailing-Kampagnen umfassen. Möglicherweise nehmen Sie auch an Branchenkonferenzen und Veranstaltungen teil, bei denen Sie wissen, dass Entscheidungsträger dieser Zielkunden anwesend sein werden.
Während des gesamten Prozesses messen und verfeinern Sie Ihren Ansatz anhand dessen, was funktioniert und was nicht. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre E-Mail-Kampagnen viel Engagement erhalten, Ihre Direktmailing-Kampagnen jedoch nicht, können Sie einen größeren Teil Ihres Budgets auf E-Mail umschichten.
Indem Sie Ihre Marketingbemühungen auf bestimmte hochwertige Kunden konzentrieren und Ihre Botschaften und Kampagnen auf ihre Bedürfnisse zuschneiden, können Sie stärkere Beziehungen zu diesen Kunden aufbauen und Ihre Chancen erhöhen, Geschäfte mit ihnen abzuschließen. Das ist die Essenz von Account Based Marketing.
Kontobasierte Marketingstrategie
Account-based Marketing (ABM) ist eine B2B-Marketingstrategie, bei der es darum geht, hochwertige Accounts oder Unternehmen anzusprechen und maßgeschneiderte Marketingkampagnen zu erstellen, um Entscheidungsträger innerhalb dieser Accounts einzubeziehen.
Schritte zu einer effektiven kontobasierten Marketingstrategie
Eine effektive kontobasierte Marketingstrategie zielt auf hochwertige Konten ab und erstellt personalisierte Kampagnen. ABM kann Ihnen dabei helfen, stärkere Beziehungen zu Entscheidungsträgern aufzubauen, qualitativ hochwertigere Leads zu generieren und Ihre Gesamtrendite (ROI) zu verbessern.
Im Folgenden sind einige wichtige Schritte zur Erstellung einer effektiven ABM-Strategie aufgeführt:
#1. Recherchieren und Daten sammeln
Sammeln Sie Informationen über die Kunden, einschließlich ihrer Geschäftsziele, Herausforderungen und Entscheidungsträger.
#2. Messen und verfeinern
Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Kampagnen und passen Sie Ihren Ansatz nach Bedarf an, um die Ergebnisse zu verbessern und Zielkonten besser anzusprechen.
#3. Identifizieren Sie Konten mit hohem Wert
Arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um Konten zu identifizieren, die am wahrscheinlichsten Einnahmen generieren und mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen.
#4. Nutzen Sie mehrere Kanäle
Verwenden Sie eine Vielzahl von Kanälen, um Entscheidungsträger in jedem Konto einzubeziehen, darunter E-Mail, soziale Medien, Direktwerbung und Veranstaltungen.
#5. Käuferpersönlichkeiten erstellen
Entwickeln Sie Käuferpersönlichkeiten für die wichtigsten Entscheidungsträger in jedem Konto, um ihre Motivationen, Schmerzpunkte und Kaufpräferenzen zu verstehen.
#6. Entwickeln Sie kundenspezifische Nachrichten und Kampagnen
Erstellen Sie basierend auf den gesammelten Informationen personalisierte Nachrichten und Kampagnen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Schwachstellen jedes Kontos eingehen.
Kontobasierte Marketing-Software
Es gibt heute mehrere Softwarelösungen für Account-based Marketing (ABM) auf dem Markt. Bei der Auswahl einer ABM-Plattform ist es wichtig, Ihre spezifischen Anforderungen und Ihr Budget zu berücksichtigen, um die beste Lösung für Ihr Unternehmen auszuwählen.
Im Folgenden sind einige beliebte Optionen aufgeführt:
#1. Endstation
Die erste kontobasierte Marketingsoftware auf unserer Liste ist Terminus. Terminus ist eine umfassende ABM-Plattform, die eine Reihe von Funktionen bietet, darunter Kontoidentifizierung, Werbung, Webpersonalisierung und Verkaufsinformationen.
#2. Nachfragebasis
Demandbase ist eine führende ABM-Plattform, die eine Reihe von Lösungen anbietet, darunter Kontoidentifizierung, Werbung, Website-Personalisierung und Verkaufsförderung.
#3. RollWorks
RollWorks ist eine ABM-Plattform, die Funktionen für kontenbasierte Werbung, Lead-Generierung und Verkaufsautomatisierung bietet.
#4. Engagio
Als nächstes auf unserer Liste der kontobasierten Marketingsoftware steht Engagio. Dies ist eine ABM-Plattform, die kontobasierte Werbung, Verkaufsförderung und Analysefunktionen bietet.
#5. Kwanzoo
Kwanzoo ist eine ABM-Plattform, die kontobasierte Werbung, Web-Personalisierung und Funktionen zur Lead-Generierung bietet.
#6. Jabmo
Die letzte kontobasierte Marketingsoftware auf unserer Liste ist Jabmo. Jambo ist eine ABM-Plattform, die kontobasierte Werbung, Webpersonalisierung und Verkaufsaktivierungsfunktionen bietet.
- BEHAVIORAL TARGETING: Leitfaden zu den Prozessen
- Saas Sales: Ultimativer Leitfaden zum Saas-Verkaufsprozess und zu Metriken(Wird in einem neuen Browser-Tab geöffnet)
- WAS IST ACCOUNT-BASIERTES MARKETING: Top-Strategien, Unternehmen, Rahmenbedingungen und Unterschiede
- WAS IST ACCOUNT-BASIERTES MARKETING: Top-Strategien, Unternehmen, Rahmenbedingungen und Unterschiede
- CRM-MARKETING: Was ist das, Beispiele und Strategien
Bibliographie
