Account-based Marketing (ABM) ist eine Marketingstrategie, die sich darauf konzentriert, eine bestimmte Gruppe hochwertiger Accounts oder Kunden mit personalisierten, zielgerichteten Botschaften und Inhalten anzusprechen. Meistens nutzt das Business-to-Business (B2B)-Marketing Account-based Marketing, um wichtige Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens oder einer Organisation zu erreichen. Der Hauptunterschied zwischen kontobasiertem Marketing und traditionellem Marketing besteht darin, dass der Fokus darauf liegt, bestimmte Konten mit personalisierten Botschaften und Inhalten anzusprechen, anstatt ein breiteres Publikum mit allgemeineren Botschaften anzusprechen. Auf diese Weise können Unternehmen ihre Marketingbemühungen auf die Konten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten die höchsten Einnahmen generieren und den größten ROI erzielen. Zu den Unternehmen, die Account Based Marketing erfolgreich implementiert haben, gehören Adobe, Salesforce und Terminus. Lassen Sie uns darüber sprechen, was Account Based Marketing ist und wie es funktioniert.
Was ist eine Account Based Marketing Strategie?
Account-based Marketing (ABM) ist eine Marketingstrategie, die sich darauf konzentriert, eine bestimmte Gruppe hochwertiger Accounts oder Kunden mit personalisierten, zielgerichteten Botschaften und Inhalten anzusprechen. ABM wird häufig im Business-to-Business (B2B)-Marketing eingesetzt, um wichtige Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens oder einer Organisation einzubeziehen. Eine effektive kontobasierte Marketingstrategie kann Unternehmen helfen, den Umsatz zu steigern und den ROI zu verbessern, indem sie ihre Marketingbemühungen auf die Konten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten den höchsten Umsatz generieren und den größten Wert liefern. Indem sie wichtige Entscheidungsträger innerhalb bestimmter Konten mit personalisierten Botschaften und Inhalten ansprechen, können Unternehmen ihre Erfolgschancen erhöhen und langfristige, profitable Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen.
Eine effektive kontobasierte Marketingstrategie umfasst typischerweise die folgenden Schritte:
#1. Identifizieren Sie Konten mit hohem Wert
Bestimmen Sie immer, welche Konten für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind. Auf diese Weise können Sie sie basierend auf ihrem potenziellen Umsatz oder anderen Faktoren priorisieren.
#2. Recherchieren und verstehen Sie die Konten
Sammeln Sie Daten und Einblicke in Ihre Zielkunden, einschließlich ihrer Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Entscheidungsprozesse.
#3. Entwickeln Sie personalisierte Nachrichten und Inhalte
Erstellen Sie zielgerichtete Botschaften und Inhalte, die direkt auf die Bedürfnisse und Schwachstellen Ihrer Zielkunden eingehen.
#4. Engagieren und pflegen Sie die Konten
Nutzen Sie gezielte Kampagnen und personalisierte Reichweite, um Ihre Zielkunden anzusprechen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen.
#5. Messen und optimieren
Verwenden Sie Daten und Analysen, um die Effektivität Ihrer ABM-Kampagnen zu messen, und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor, um die Ergebnisse zu verbessern.
Account-basierte Marketingunternehmen
Es gibt viele Unternehmen, die sich auf Account Based Marketing (ABM) spezialisiert haben oder ABM-Lösungen als Teil ihrer Marketingdienstleistungen anbieten. Einige der führenden ABM-Unternehmen und -Lösungen sind:
#1. Endstation
Eine führende ABM-Plattform, die eine Reihe von Tools und Funktionen zur Identifizierung und Ausrichtung von Großkunden, zur Personalisierung von Nachrichten und Inhalten sowie zur Messung der Kampagnenleistung bietet.
#2. Nachfragebasis
Eine umfassende ABM-Lösung, die Kontoidentifizierung, Targeting und Personalisierung, Engagement und Pflege, Analysen und Berichte umfasst.
#3. 6Sinn
Eine KI-gestützte ABM-Plattform, die prädiktive Analysen und maschinelles Lernen verwendet, um die relevantesten Kunden und Interessenten zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten.
#4. Engagio
Eine umfassende ABM-Lösung, die kontobasierte Werbung, Verkaufsautomatisierung, Analysen und Berichte umfasst.
#5. Triblio
Eine ABM-Plattform, die Tools für kontobasierte Werbung, Webpersonalisierung und Verkaufsaktivierung bietet, um mit Zielkonten über mehrere Kanäle hinweg in Kontakt zu treten.
Account-basiertes Marketing-Framework
Ein effektives ABM-Framework erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen den Marketing- und Vertriebsteams sowie ein tiefes Verständnis Ihrer Zielkunden und ihrer Bedürfnisse. Indem Sie Ihre Marketingbemühungen auf die Konten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten die höchsten Einnahmen generieren und den größten Wert liefern, können Sie Ihren ROI verbessern und stärkere, profitablere Kundenbeziehungen aufbauen.
Ein effektives Framework für Account-based Marketing (ABM) umfasst typischerweise die folgenden Schritte:
#1. Definieren Sie Ihre Zielkonten
Bestimmen Sie, welche Konten oder Kundensegmente für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind, und priorisieren Sie sie anhand von Faktoren wie Umsatzpotenzial, strategischer Bedeutung oder Marktanteil.
#2. Entwickeln Sie kontospezifische Einblicke
Sammeln Sie Daten und Einblicke in Ihre Zielkunden, einschließlich ihrer Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Entscheidungsprozesse. Verwenden Sie diese Informationen, um kontospezifische Nachrichten und Inhalte zu erstellen, die direkt auf ihre Bedürfnisse und Interessen eingehen.
#3. Richten Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander aus
Richten Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams an Ihrer ABM-Strategie aus und legen Sie klare Ziele für jede Phase der Customer Journey fest.
#4. Erstellen Sie personalisierte Inhalte und Kampagnen
Verwenden Sie kontospezifische Erkenntnisse, um zielgerichtete Kampagnen und personalisierte Inhalte zu erstellen, die Ihre Zielkonten ansprechen und sie durch den Verkaufstrichter führen.
#5. Messen und optimieren
Verwenden Sie Daten und Analysen, um die Effektivität Ihrer ABM-Kampagnen zu messen, und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor, um die Ergebnisse zu verbessern.
#6. Engagieren und pflegen
Verwenden Sie eine Kombination aus gezielter Reichweite, kontobasierter Werbung und personalisiertem Inhalt, um Ihre Zielkonten anzusprechen und langfristige, profitable Beziehungen aufzubauen.
Kontobasiertes Marketing vs. Lead-Generierung
Account Based Marketing (ABM) und Leadgenerierung sind zwei unterschiedliche Marketingstrategien mit unterschiedlichen Zielen und Ansätzen. Während beide Strategien darauf abzielen, Einnahmen zu generieren und den Kundenstamm zu vergrößern, konzentriert sich ABM auf eine kleinere, zielgerichtetere Gruppe hochwertiger Accounts, während die Lead-Generierung darauf abzielt, so viele Leads wie möglich zu erfassen, unabhängig von ihrem Wert oder ihrer Konversionswahrscheinlichkeit.
Die Lead-Generierung ist eine Strategie, die sich darauf konzentriert, die Kontaktinformationen potenzieller Kunden zu gewinnen und zu erfassen, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben. Das Ziel der Lead-Generierung ist es, eine große Anzahl von Leads zu generieren, die zur Nachverfolgung und Konvertierung an das Vertriebsteam weitergegeben werden können. Lead-Generierung wird oft mit Inbound-Marketing-Taktiken wie Content-Marketing, Social Media und Suchmaschinenoptimierung in Verbindung gebracht.
Account-based Marketing hingegen ist eine Strategie, die sich darauf konzentriert, hochwertige Accounts oder Kundensegmente mit personalisierten, zielgerichteten Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu identifizieren und anzusprechen. Das Ziel von ABM ist es, eine tiefere und aussagekräftigere Beziehung zu Zielkunden aufzubauen und höherwertige Umsätze zu erzielen. ABM wird oft mit Outbound-Marketing-Taktiken wie kontobasierter Werbung, personalisiertem Messaging und Inhalt sowie gezielter Reichweite in Verbindung gebracht.
Welche Arten von kontobasiertem Marketing gibt es?
Es gibt drei Haupttypen von Account-based Marketing (ABM): strategisches ABM, ABM-Linie und programmatisches ABM.
#1. Strategisches ABM
Dies ist die zielgerichtetste und personalisierteste Form von ABM, bei der Marketing- und Vertriebsteams eng zusammenarbeiten, um eine kleine Anzahl hochwertiger Kunden zu identifizieren und maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebspläne für jeden Kunden zu erstellen. Dieser Ansatz erfordert einen erheblichen Zeit- und Ressourcenaufwand, kann aber zu hochwertigen, langfristigen Kundenbeziehungen führen.
#2. ABM Lite
Dieser Ansatz beinhaltet die Ausrichtung auf eine größere Gruppe von Konten mit personalisierten Nachrichten und Inhalten, jedoch ohne das gleiche Maß an Anpassung wie bei strategischem ABM. ABM Lite wird häufig für mittelgroße Konten verwendet, die das Potenzial für hohe Einnahmen haben, aber nicht das gleiche Maß an Personalisierung erfordern wie strategisches ABM.
#3. Programmatisches ABM
Dieser Ansatz verwendet Technologie und Daten, um zielgerichtete Anzeigen und Inhalte an bestimmte Konten zu liefern, ohne das gleiche Maß an Anpassung wie strategisch oder ABM Lite. Programmatisches ABM wird häufig für größere, weniger zielgerichtete Kontolisten verwendet und kann eine effektive Möglichkeit sein, Leads zu generieren und den Umsatz zu steigern.
Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Account Based Marketing?
Herkömmliches Marketing konzentriert sich auf die Erstellung allgemeiner Kampagnen und Botschaften, die ein großes Publikum potenzieller Kunden erreichen sollen, während kontobasiertes Marketing (ABM) ein gezielterer Ansatz ist, der sich auf eine bestimmte Gruppe hochwertiger Konten konzentriert.
Bei ABM arbeiten Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um die Accounts zu identifizieren und zu priorisieren, die am wahrscheinlichsten einen signifikanten Umsatz oder strategischen Wert generieren. Anstatt eine breit angelegte Marketingkampagne zu erstellen, die auf ein breites Spektrum potenzieller Kunden abzielt, zielt ABM darauf ab, hochgradig personalisierte Nachrichten und Inhalte zu erstellen, die speziell auf die Bedürfnisse und Interessen jedes Zielkontos zugeschnitten sind.
Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen Marketing und ABM ist die Art und Weise, wie der Erfolg gemessen wird. Herkömmliche Marketingkampagnen können sich auf Metriken wie die Anzahl der generierten Leads, Website-Traffic oder Social-Media-Engagement konzentrieren. Im Gegensatz dazu konzentriert sich ABM mehr auf spezifische Ergebnisse in Bezug auf die Zielkunden, wie z. B. die Anzahl der generierten Opportunities, die Größe des Geschäfts oder den Lifetime Value des Kunden.
Was sind die Prinzipien des Account Based Marketing?
Im Allgemeinen gibt es mehrere Prinzipien, die effektivem Account-based Marketing (ABM) zugrunde liegen. Im Folgenden sind einige dieser Grundsätze aufgeführt:
- Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams
- Konzentrieren Sie sich auf hochwertige Konten
- Personalisierung
- Multi-Channel-Ansatz
- Messung und Analyse
- Kontinuierliche Verbesserung
Was ist ein anderer Name für Account Based Marketing?
Ein anderer Name für Account Based Marketing (ABM) ist „Key Account Marketing“.
Was ist das Ziel der ABM-Strategie?
Das Ziel der Strategie für kontobasiertes Marketing (ABM) besteht darin, sich auf eine bestimmte Gruppe hochwertiger Konten zu konzentrieren und personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen, die auf die Bedürfnisse und Interessen jedes Kontos zugeschnitten sind. Ziel ist es, stärkere Beziehungen zu Großkunden aufzubauen, das Engagement zu steigern und letztendlich das Umsatzwachstum voranzutreiben. Durch die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams auf eine Reihe von Zielkunden und die Verwendung eines Multi-Channel-Ansatzes zu ihrer Einbindung können Unternehmen wirkungsvollere und effizientere Marketingkampagnen erstellen, die bessere Ergebnisse liefern.
Ist Account Based Marketing schwierig?
Nicht ganz, aber es kann eine Herausforderung sein. Wie jede Marketingstrategie kann es schwierig sein, Account Based Marketing (ABM) effektiv umzusetzen. Es erfordert eine erhebliche Investition von Zeit und Ressourcen und erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams. Mit der richtigen Planung und Ausführung kann ABM jedoch ein äußerst effektiver Weg sein, um stärkere Beziehungen zu hochwertigen Kunden aufzubauen und das Umsatzwachstum voranzutreiben. Der Schlüssel liegt darin, sich auf die richtigen Konten zu konzentrieren, hochgradig personalisierte Nachrichten und Inhalte zu erstellen und einen Multi-Channel-Ansatz zu verwenden, um Zielkonten über mehrere Berührungspunkte hinweg zu erreichen. Auch wenn es anfänglich einige Herausforderungen bei der Implementierung von ABM geben mag, können Organisationen, die sich diesem Ansatz verschrieben haben, langfristig erhebliche Vorteile erzielen.
Warum Account Based Marketing besser ist
Im Folgenden sind einige der Gründe aufgeführt, warum kontobasiertes Marketing besser ist:
- Konzentrieren Sie sich auf hochwertige Konten
- Personalisierter Ansatz
- Stärkere Beziehungen
- Bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing
- Effizientere Nutzung von Ressourcen
- AUSGELAGERTER CHIEF INVESTMENT OFFICER: Models, Services & Firms
- CRM-MARKETING: Was ist das, Beispiele und Strategien
- ACCOUNT BASED MARKETING: Definition, Strategien, Software, Beispiele & B2B
- WIE MAN MILLIARDÄR WIRD: Alles, was Sie wissen müssen
- 11 BESTER GESCHÄFTS-TEXTMESSAGING-SERVICE & BEWERTUNGEN
Bibliographie
