Womit startet Ihr Auto? Die Zündkerze für den Motor, oder? Verkaufsquoten dienen als Zündkerze für den Verkaufsmotor Ihres Unternehmens. Es ist ein strategischer Maßstab, ein Fahrplan zum Erfolg für Sie und das Unternehmen. Aber seien wir ehrlich: Es kann entmutigend sein, auf eine Verkaufsquote zu starren. Hier sind die guten Nachrichten: Mit dem richtigen Ansatz kann diese Quote Ihr Sprungbrett sein, um Ihre Erwartungen zu übertreffen und Ihre Ziele zu übertreffen.
Im Kern stellt eine Verkaufsquote ein vorab festgelegtes Ziel dar, das Einzelpersonen oder Teams innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens erreichen sollen. Es dient als Maßstab, anhand dessen die Leistung bewertet wird und auf dem die Belohnungen häufig basieren. Ganz gleich, ob es sich um ein monatliches, vierteljährliches oder jährliches Ziel handelt: Das Erreichen oder Übertreffen der Verkaufsquote ist ein Beweis für die Kompetenz eines Menschen in der Kunst des Verkaufens.
Ich werde alles aufschlüsseln, was Sie über Verkaufsquoten wissen müssen. Ich zeige Ihnen den Unterschied zwischen Verkaufszielen, Verkaufsvorgaben und Verkaufsquoten. Außerdem erfahren Sie mehr über die verschiedenen Arten von Verkaufsquoten und vor allem über die Vor- und Nachteile von Verkaufsquoten. Also schnallen Sie sich an, machen Sie sich bereit, tief einzutauchen und entdecken Sie, wie Sie diese Quote in Ihr Ehrenzeichen verwandeln können.
Die wichtigsten Punkte:
- Verkaufsquoten sind wie die Zündkerze für den Vertriebsmotor eines Unternehmens und bieten einen strategischen Maßstab und eine Roadmap für den Erfolg.
- Bei diesen Quoten handelt es sich um vorgegebene Ziele, die für Einzelpersonen oder Teams innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens festgelegt werden. Sie dienen als Maß für die Leistung und bestimmen oft auch die Belohnungen.
- Das Verständnis der verschiedenen Arten von Verkaufsquoten – Volumen, Umsatz, Aktivität, Gewinn und Kombination – ermöglicht es Vertriebsprofis, ihre Strategien und Schwerpunktbereiche entsprechend anzupassen.
- Verkaufsquoten spielen eine entscheidende Rolle bei der Motivation von Vertriebsteams, der Förderung der Verantwortlichkeit und der Ausrichtung der Bemühungen auf die Gesamtziele des Unternehmens.
- Während die Festlegung einer guten Verkaufsquote von verschiedenen Faktoren wie der Branche, den Unternehmenszielen und den individuellen Fähigkeiten abhängt, gilt das Streben nach einer Zielerreichung von etwa 80 % im Allgemeinen als Maßstab für den Erfolg.
Was ist eine Verkaufsquote?
Verspüren Sie jemals den Druck, eine bestimmte Zahl in Ihrem Körper zu erreichen? Marktverkäufe? Im Verkauf ist diese Zahl Ihre Verkaufsquote – es ist Ihr persönlicher Mount Everest, den Sie jeden Monat, jedes Quartal oder jedes Jahr besteigen müssen. Aber was genau ist eine Verkaufsquote und warum gibt es sie?
Eine Verkaufsquote ist ein monatliches oder vierteljährliches Leistungsziel, das Verkäufer erreichen müssen, um einen Anreizbonus zu erhalten. Es kann auf einer Vielzahl von Maßnahmen basieren, konzentriert sich jedoch häufig auf insgesamt erzielter Umsatz, mehrere abgeschlossene oder gewonnene Transaktionen, durchgeführte Verkaufsaktivitäten oder eine Mischung dieser Kennzahlen. Sie werden stets von Vertriebsleitern/Führungskräften festgelegt und orientieren sich an den Unternehmenszielen.
Um Ihre Verkaufsquote zu erreichen, geht es nicht nur darum, ein Kästchen anzukreuzen. Es ist eine Win-Win-Situation. Sie schließen mehr Geschäfte ab, das spüren Sie Zufriedenheit mit der Leistung, und ergattern Sie vielleicht sogar ein paar süße Boni. Das Unternehmen floriert, wenn es seine Gesamtumsatzziele erreicht, und alle feiern. Es ist eine schöne Sache, wenn alle an einer Linie sind und auf dieses Siegergefühl hinarbeiten.
Arten von Verkaufsquoten
Es steckt mehr dahinter als nur eine Zufallszahl! Verkaufsquoten gibt es in verschiedenen Varianten, jede mit ihrem eigenen Schwerpunkt. Hier ist die Aufschlüsselung der häufigsten Typen:
# 1. Volumenkontingent
„Vertriebsorganisationen, die Anreize mit Verkaufsmengenquoten nutzen, können Vertriebsmitarbeiter motivieren, früher im Geschäftszyklus für neuere Unternehmen zu verkaufen, und so die Effizienz steigern.“
By Chris Murphy, von Murphy Consulting Company
Bei volumenbasierten Quoten müssen Vertriebsmitarbeiter Ziele festlegen, die auf der Anzahl der verkauften Einheiten oder dem Gesamtumsatz basieren, der innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielt wird. Sie sind motiviert, so viele Einheiten wie möglich zu verkaufen.
# 2. Umsatzquote
Beim Umsatzquotenmodell ist die Quote erfüllt, wenn der Verkäufer ein bestimmtes vierteljährliches Umsatzziel erreicht. Sie wird nicht durch die Anzahl der Transaktionen oder die Dauer der Verkaufszyklen bestimmt; Vielmehr ähnelt es einem Geschäftsbuch.
Die Umsatzquote funktioniert gut Produktart Unternehmen mit einem konsistenten Verkaufszyklus und stabilen Produktpreisen. Es hält Verkäufer jedoch davon ab, während des Abschlussprozesses einen besseren Preis oder eine Reduzierung vorzuschlagen. Dies kann dazu führen, dass Chancen verpasst werden. Diese Quote eignet sich besonders gut für Service- und Abonnementunternehmen (z. B. Versicherungen, SAAS und OTT-Plattformen), bei denen die Kundenbeziehung langfristig ist und die monatliche/jährliche Auszahlung zum monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) des Verkäufers beiträgt ) oder Annual Recurring Revenue (ARR).
Diese Strategie ermutigt Vertriebsmitarbeiter auch dazu, alle verfügbaren Upsell- und Cross-Selling-Möglichkeiten zu nutzen, was zu größeren Geschäften führt. Um diese Quote zu erreichen, achten Vertriebsmitarbeiter auf ein Gleichgewicht zwischen Rabatten, Upselling und der Anzahl der Geschäfte und steigern so die Rentabilität Ihres Unternehmens.
Beispiel:
Ein Verkäufer mit einem MRR von 20,000 US-Dollar schließt zwei Geschäfte zu 5,000 US-Dollar und 4,500 US-Dollar ab. Damit beläuft sich sein Gesamtbetrag auf 29,500 US-Dollar (20,000 US-Dollar plus 5,000 US-Dollar und 4,500 US-Dollar). Wenn die MRR-Quote dieses Verkäufers 25,000 US-Dollar betrug, haben ihm diese beiden Geschäfte geholfen, diese zu übertreffen, und er wird die Provision erhalten.
# 3. Aktivitätskontingent
Bei Aktivitätsquoten geht es nicht um den endgültigen Verkauf, sondern nur um die Grundlagen, die Sie legen. Stellen Sie sich das so vor, als würden Sie Samen säen – Sie müssen eine bestimmte Anzahl an Anrufen, gesendeten E-Mails oder gebuchten Besprechungen erreichen. Es geht darum, eine Pipeline zu bauen mögliche Kunden, bereit für Verkaufserfolge! Mit dieser Quote können Sie sich voll und ganz auf das Füllen Ihres Verkaufstrichters konzentrieren und so einen stetigen Strom an Chancen gewährleisten.
Beispiel
Ein Verkäufer kann jeden Monat 200 E-Mails verschicken und 500 Telefonanrufe tätigen. Um ihre Aktivitätsquote zu erfüllen, aktualisieren sie außerdem Lead-Daten im CRM, setzen sich mit Kontakten in Verbindung und erreichen jeden Monat 50 Personen über soziale Medien.
# 4. Gewinnquote
Hier wird es real! Hier geht es nicht nur darum, alles und jedes zu verkaufen. Ihre Mission ist es, den Gewinn für das Unternehmen zu maximieren. Betrachten Sie es als eine risikoreiche Schatzsuche – Sie müssen die margenstarken Artikel finden, die viel Geld einbringen! Diese Quote fordert Sie dazu heraus, strategisch vorzugehen und sich auf den Verkauf der Produkte zu konzentrieren, die das bedeuten größter finanzieller Schlag. Es geht darum, diese Verkäufe in echtes Grün umzuwandeln!
Beispiel:
Bei einem Geschäft im Wert von 10,000 US-Dollar, bei dem die Warenkosten 4,000 US-Dollar und die gesamten Verkaufskosten 2,000 US-Dollar betragen, beträgt der Bruttogewinn 4,000 US-Dollar (10,000 US-Dollar – (4,000 US-Dollar + 2,000 US-Dollar)). Ein Verkäufer muss fünf solcher Geschäfte abschließen, um sein monatliches Kontingent von 20,000 US-Dollar zu erreichen.
# 5. Kombinationskontingent
Die Kombinationsquote wirft alles auf Sie zu – Volumen, Umsatz, Aktivität und vielleicht sogar eine Prise Gewinn! Es wurde entwickelt, um Sie zu einer vielseitigen Verkaufsmaschine zu machen. Stellen Sie sich vor, mit verbundenen Augen mit brennenden Kettensägen zu jonglieren und Einrad zu fahren – das ist die Intensität (und vielleicht ein Hauch von Übertreibung) dieser Quote! Aber keine Angst, mit der richtigen Strategie können Sie alles meistern. Diese Quote treibt Sie dazu an, ein Meister des Verkaufsspiels zu sein und in jeder Hinsicht hervorragende Leistungen zu erbringen – Einheiten zu stapeln, das Sparschwein zu füllen und die Verkaufspipeline am Laufen zu halten. Es ist ein wahrer Test Ihrer Fähigkeiten, aber die Belohnungen für das Überschreiten einer Kombinationsquote sind legendär!
Beispiel:
Die monatliche Quote eines Verkäufers erfordert, dass er im Rahmen seiner Kombinationsquote 200 Anrufe tätigt, fünf Geschäfte abschließt und einen Gewinn von 5000 US-Dollar erwirtschaftet.
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Ist die Verkaufsquote ein KPI?
JA, Ihre Verkaufsquote ist Ihr KPI. Verkaufsquoten sind für Verkäufer wie der Nordstern, sie leiten unsere Bemühungen und sagen uns, wo wir sein müssen. Aber hier ist die Sache: Quoten sind nur ein Teil des Puzzles, sie sind etwas Besonderes Art des KPI, was für Key Performance Indicator steht. Nun sind KPIs wie ein Beraterteam, das uns ein umfassenderes Bild unserer Leistung vermittelt.
Verkaufsquoten übersetzen die übergeordneten Ziele des Unternehmens in eine persönliche Herausforderung für Sie. Sie werden zum Maßstab zur Messung Ihrer Vertriebsleistung. Haben Sie Ihre Quote erreicht? Großartig, das heißt, Sie tragen direkt zum Unternehmenserfolg bei! Aber Quoten sind nicht die einzige Geschichte. Sie arbeiten mit anderen KPIs zusammen, etwa der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte oder Ihrer durchschnittlichen Geschäftsgröße. Diese zusätzlichen KPIs geben Ihnen ein umfassenderes Bild Ihrer Vertriebseffektivität.
Die Verkaufsquote ist also zwar ein entscheidender KPI, aber nur ein Teil des Puzzles. Durch die Verfolgung mehrerer KPIs erhalten Sie ein tieferes Verständnis Ihrer Stärken und Schwächen, sodass Sie Ihren Ansatz verfeinern und ein Vertriebs-Superstar werden können!
Was ist der Unterschied zwischen Verkaufszielen, Verkaufszielen und Verkaufsquoten?
Jemand, der neu im Vertrieb ist, verwechselt möglicherweise Quoten mit Verkaufszielen und -vorgaben. Diese Wörter mögen ähnlich erscheinen, aber sie unterscheiden sich. Aber hier ist die Aufschlüsselung, um sie im Kopf zu behalten:
Verkaufsziele sind das große Ganze. Stellen Sie sich diese als die ehrgeizige Wachstumsvision des Unternehmens vor. Vielleicht expandiert es in einen neuen Markt oder explodiert Kundenzufriedenheit. Diese Ziele sind langfristig angelegt und geben die allgemeine Richtung für das Vertriebsteam vor.
Verkaufsziele sind wie Trittsteine. Sie nehmen diese großen Ziele und zerlegen sie in kleinere, besser erreichbare Teile. Ziele können spezifisch für eine Region, eine Produktlinie oder sogar eine Abteilung sein. Sie helfen Ihnen, den Fortschritt auf dem Weg zu diesem größeren Ziel zu erkennen.
Verkaufsquoten sind die genaue Zahlen. Sie übersetzen diese Ziele in Ihre Herausforderung – den Betrag, den Sie als einzelner Verkäufer innerhalb eines festgelegten Zeitrahmens verkaufen müssen. Quoten sind Ihr persönlicher Everest, den es zu erobern gilt!
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Wie erhalten Sie Verkaufsquoten?
Die Quote richtet sich nach der Anzahl der Einheiten, die ein Verkäufer innerhalb des angegebenen Zeitraums verkaufen kann. Es ist eine Gemeinschaftsleistung! Alles beginnt mit den übergeordneten Zielen des Unternehmens, wie z. B. Umsatzeinbußen oder Dominanz ein neuer Markt. Als nächstes engagieren wir uns (das Vertriebsteam). Wir führen ein Brainstorming durch, werten historische Daten aus und schätzen, was erreichbar ist. Dieses Hin und Her mit der Vertriebsleitung hilft dabei, realistische Ziele für verschiedene Regionen oder Produkte festzulegen.
Jetzt passiert die Magie! Diese Ziele werden in individuelle Quoten für jeden Verkäufer umgesetzt. Ihr Vertriebsleiter berücksichtigt Ihre bisherige Leistung, das Potenzial Ihres Gebiets und natürlich Ihre herausragenden Vertriebsfähigkeiten, um eine personalisierte Quote zu erstellen, die Sie zum Wachstum herausfordert, aber dennoch bezwingbar bleibt. Also, diese Quote? Es ist eine Mischung aus Unternehmensehrgeiz, Teamstrategie und einer gesunden Portion Glauben an Ihre Großartigkeit!
Warum die Verkaufsquote festlegen?
Denn Vertriebsmanager erstellen Ziele auf der Grundlage historischer Daten und Umsatzprognosen, um sicherzustellen, dass die Gewinne und Umsätze des Unternehmens weiter steigen. Verkäufer werden entlohnt Provisionen und Boni wenn sie ihre Quote innerhalb der vorgegebenen Frist erfüllen. Das gesamte Wachstum des Unternehmens wirkt sich auf die Umsatzziele aus.
Was sind die Vor- und Nachteile von Verkaufsquoten?
Die Wahrheit ist, dass sie ein zweischneidiges Schwert sind. Der Vorteil ist, dass ich durch Quoten konzentriert bleiben kann. Hier sind einige der Vorteile von Verkaufsquoten:
Vorteile der Verkaufsquote
- Verkaufsquoten ermöglichen es dem Management, den Gesamtumsatz der nächsten Jahre zu prognostizieren. Dies hilft, den Fertigungsplan an die Nachfrage anzupassen.
- Verkaufsquoten ermöglichen es der Vertriebsorganisation, die Leistung jedes einzelnen Verkäufers zu bewerten, was die Überwachung erleichtert.
- Es ist einfacher, schwache und unentwickelte Märkte zu identifizieren. In bestimmten Bereichen könnten besondere Anstrengungen unternommen werden, um sie weiterzuentwickeln.
- Eine Verkaufsquote weckt Interesse an der Arbeit und dient als Instrument, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, mehr zu verkaufen. Verkaufsquoten sind auch für die Organisation von Verkaufswettbewerben von Vorteil. Die Vertriebsleistung im Vergleich zu Quoten dient als Grundlage für die Vergütung von Vertriebsmitarbeitern.
- Verkaufsquoten motivieren Vertriebsmitarbeiter auch dazu, auf einzigartige Weise für das Unternehmen zu arbeiten. Verkäufer werden wahrscheinlich hart arbeiten, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.
- Die Bemühungen motivierter Verkäufer, Verkaufsquoten einzuhalten, werden sich im Markt deutlich widerspiegeln. Ein solcher Versuch wird den Großhändlern großes Lob einbringen und gleichzeitig die Konkurrenz in Schach halten.
Nachteile der Verkaufsquote
Im Folgenden sind einige der Nachteile von Verkaufsquoten aufgeführt.
- Kreditvergabe an zahlungsunfähige Verbraucher: Wenn Verkaufsquoten festgelegt werden, kann der Verkäufer unverantwortliche Kredite an unerwünschte Kunden vergeben, um die Quote zu erfüllen. Dies kann zur Entstehung uneinbringlicher Forderungen führen.
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Was ist ein guter Verkaufsquotenprozentsatz?
Puh, Verkaufsquoten – diese Zahl, die gleichzeitig motivierend und einschüchternd wirken kann. Die Wahrheit ist, dass es keine allgemeingültige Antwort gibt. Es hängt von einer Reihe von Faktoren ab, so etwa vom perfekten Rezept. Mindestens, 80 % gelten als gute Quotenerfüllungsquote.
Strengere Quoten könnten Veteranen zu neuen Höchstleistungen verhelfen, während zu ehrgeizige Quoten Neueinsteiger abschrecken könnten. Dann gibt es noch die Branche, die Feuerwerkskörper verkauft. Ein saisonaler Ansturm könnte dazu führen, dass die Quoten stark schwanken. Software verkaufen? Es könnte ein gleichmäßigerer Aufstieg sein.
Unternehmensziele sind wichtig. Aggressive Ziele wird wahrscheinlich zu höheren Quoten führen. Es gibt also keinen magischen Quotenprozentsatz. Aber wenn wir diese Faktoren verstehen, können wir gemeinsam mit unserem Vertriebsleiter eine Quote festlegen, die anspruchsvoll und dennoch erreichbar ist. Schließlich ist eine gute Quote wie ein scharfes Gericht – es treibt einen an, macht aber Lust auf mehr!
Zusammenfassung
Die Beherrschung der Kunst, Verkaufsquoten zu verwalten, ist im heutigen wettbewerbsintensiven Vertriebsumfeld von entscheidender Bedeutung für den Erfolg. Vertriebsmitarbeiter können ihre Karriere vorantreiben und den Unternehmenserfolg fördern, indem sie Vertriebsziele kennen und entwickeln effektive Taktik sie zu erfüllen und zu übertreffen.
Denken Sie daran, dass eine Verkaufsquote nicht nur eine Zahl ist, die Ihnen über den Kopf schwebt. Es ist ein Wegweiser zum Erfolg, eine Möglichkeit, Ihren Fortschritt zu messen und sich selbst anzuspornen, erstaunliche Dinge zu erreichen. Indem Sie Ihren Quotentyp verstehen und die richtigen Strategien anwenden, können Sie ihn von einer Hürde in ein Sprungbrett verwandeln.
Jetzt geh raus und zerschmettere diese Quoten! Mit Engagement, Konzentration und dem erworbenen Wissen werden Sie in kürzester Zeit die Erwartungen übertreffen und Siege feiern. Denken Sie daran: Jeder Gewinn bei einer Verkaufsquote bringt Sie dem Erreichen Ihrer persönlichen Ziele näher, und das ist ein Erfolg, der es wert ist, gefeiert zu werden!
SALES PERFORMANCE MANAGEMENT: Definition, Strategien und Software
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