Die besten Vermarkter der Welt helfen ihren Unternehmen, sich im Laufe der Zeit weiterzuentwickeln. Marketingspezialisten scheinen jedoch Anfälle von kollektivem Wahnsinn zu durchlaufen, bei denen wir die „langfristige“ Hälfte der Gleichung aus den Augen verlieren und beginnen, Wachstum um jeden Preis zu jagen. Wenn Sie Ihren Kundenstamm erweitern und gleichzeitig Gewinne erzielen möchten, müssen Sie die Kundenakquisitionskosten (CAC) berücksichtigen. In diesem Beitrag geben wir Ihnen einen schnellen und umfassenden Überblick darüber, wie Sie die durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten (CAC) mithilfe ihrer Formel berechnen, und auch einen klaren Vergleich zwischen den Kundenakquisitionskosten und dem Lebenszeitwert. Lass uns anfangen!
Was sind die Kundenakquisekosten (CAC)?
Customer Acquisition Cost, oder CAC, ist der Geldbetrag, den ein Unternehmen ausgibt, um neue Kunden zu gewinnen. CAC ist eine kritische Geschäftsstatistik, die die Gesamtkosten von Vertriebs- und Marketingbemühungen sowie Eigentum oder Ausrüstung darstellt, die erforderlich sind, um einen Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen.
Die Analyse des CAC zusammen mit dem Lifetime Value (eine Schätzung, wie viel Umsatz ein Konto während seiner Lebensdauer einbringen wird, wenn er über einen längeren Zeitraum weiter kauft oder abonniert) oder dem monatlich wiederkehrenden Umsatz (die Messung der Umsatzgenerierung pro Monat) ist eine gängige Methode um festzustellen, ob ein Unternehmen effizient arbeitet oder nicht.
Warum ist CAC wichtig?
CAC misst den Erfolg Ihrer Marketing- und Verkaufskampagnen. Ihre Marketing- und Vertriebsteams wenden viel Zeit, Mühe und Ressourcen auf, um neue Kunden zu gewinnen und die Kundenbindung zu erhöhen. Die Kundenakquisitionskosten sind einfach eine wesentliche Leistungskennzahl, die Ihr Unternehmen überwachen muss, um zu beurteilen, wie effektiv Ihre Bemühungen sind.
Sobald Sie wissen, wie viel es kostet, einen Kunden zu gewinnen, können Sie mit der Planung von Möglichkeiten beginnen, diese Kosten zu senken und so Ihren Return on Investment (ROI) zu steigern. Wenn Sie beispielsweise eine Verkaufs-E-Mail versenden möchten, die konvertiert, können Sie die Wirksamkeit Ihrer Kampagne verfolgen und verschiedene Elemente A/B-testen, um Methoden zur Kostensenkung zu finden.
Es ist weniger teuer, Kunden zu halten, als neue zu finden. Während CAC also ein wichtiger Indikator ist, sollten Sie auch andere Elemente berücksichtigen, die sich auf Ihr Endergebnis auswirken können, wie z. B. die Kundenbindung.
Wie berechne ich die Kundengewinnungskosten?
Es ist wirklich einfach, Ihre Kundenakquisitionskosten zu berechnen. Teilen Sie einfach die Ausgaben für die Gewinnung zusätzlicher Kunden (Marketingausgaben) durch die Anzahl der gewonnenen Verbraucher, um die Kundenakquisitionskosten zu berechnen:
#1. Wählen Sie einen Zeitraum für die Berechnung aus.
Der erste Schritt bei der Berechnung Ihrer Kundenakquisitionskosten ist die Bestimmung des betrachteten Zeitraums (Monat, Quartal oder Jahr). Dies hilft Ihnen dabei, den Umfang Ihrer Daten einzugrenzen.
#2. Bestimmen Sie Ihr CAC.
Zählen Sie als Nächstes Ihre Marketing- und Vertriebsausgaben zusammen und teilen Sie sie durch die Anzahl der im Laufe des Zeitraums gewonnenen Neukunden. Der Ergebniswert sollte die erwarteten Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden für Ihr Unternehmen sein.
Nachfolgend finden Sie die Formel, mit der Sie die Kosten für die Kundenakquise für Ihr Unternehmen berechnen können.
Formel für Kundenakquisitionskosten
Sie können die Kundenakquisitionskosten mithilfe dieser Formel für die Kundenakquisitionskosten berechnen:
Kundenakquisitionskosten = Vertriebs- und Marketingkosten dividiert durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden.
Angenommen, Ihr Unternehmen gibt 500 US-Dollar für den Verkauf und 300 US-Dollar für Marketing aus. Darüber hinaus hat Ihr Unternehmen im vorangegangenen Geschäftsquartal 800 neue Kunden gewonnen. Wenn Sie also den CAC für Ihr Unternehmen berechnen, belaufen sich die Kosten für die Gewinnung eines Kunden für dieses Quartal auf 1 USD ((500 + 300)/800 = 1).
#3. Vergleichen Sie Ihren CAC mit wichtigen Geschäftskennzahlen.
Nachdem Sie den CAC für Ihr Unternehmen berechnet haben, können Sie ihn mit anderen wichtigen Geschäfts-KPIs vergleichen. Dadurch erhalten Sie wertvolle Einblicke in Ihre Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstkampagnen.
Arten von Kosten, die in eine Formel für Kundenakquisitionskosten einzubeziehen sind
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie hoch Ihre „Vertriebs- und Marketingkosten“ sind, ziehen Sie die folgenden Gebühren in Betracht, um die Kostenarten zu verstehen, die in eine Kostenformel für die Kundenakquise einzubeziehen sind.
#1. Werbeausgaben
Ad Spending ist der Geldbetrag, den Sie für Werbung ausgeben. Werbung ist eine großartige Methode für bestimmte Unternehmen, um neue Kunden zu gewinnen. Werbekampagnen müssen bei Ihrer Zielgruppe ankommen, um effektiv zu sein. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie mit einer Marketingmaßnahme eine angemessene Rendite erzielen, können Sie deren Wert bewerten, indem Sie die durch Werbung generierten Einnahmen durch den Betrag dividieren, den Sie für diese Kampagne ausgegeben haben.
#2. Mitarbeitergehälter
Exzellente Mitarbeiter sind immer eine lohnende Investition. Wenn Sie also der Meinung sind, dass die Kosten zu hoch sind, achten Sie besonders darauf, wie Sie damit umgehen. Abgesehen von Gehaltskürzungen oder Entlassungen kann es verschiedene Möglichkeiten geben, Geld bei den Gehältern zu sparen. Chatbots und Marketingautomatisierung können beispielsweise den Arbeitsablauf Ihres Teams verbessern und die Gesamteffizienz Ihres Unternehmens steigern.
#3. Kreative Kosten
Kreativkosten sind die Ausgaben, die beim Erstellen von Inhalten anfallen. Dies kann Geld sein, das für die Rekrutierung neuer Mitarbeiter ausgegeben wird, um Ihr Unternehmen beim Wachstum zu unterstützen, oder es könnte Geld sein, das für das Mittagessen für Ihr Teammeeting ausgegeben wird. Alle diese Ausgaben werden beim Erstellen von Inhalten berücksichtigt.
#4. Technische Kosten
Die von Ihrem Marketing- und Vertriebsteam verwendete Technologie wird als technische Kosten bezeichnet. Technische Kosten können entstehen, wenn Sie ein Reporting-Instrument kaufen, das den Fortschritt Ihrer offenen Geschäfte verfolgt.
#5. Veröffentlichungskosten
Veröffentlichungskosten fallen an, wenn Ihre Marketingmaßnahmen der Öffentlichkeit zugänglich gemacht werden. Dabei kann es sich um Geld handeln, das für Sendezeit im Fernsehen, bezahlte Social-Media-Anzeigen oder eine Zeitungs- oder Zeitschriftenwerbung ausgegeben wird.
Vergleich des Lebenszeitwerts mit den Kosten für die Kundenakquise
Der Lifetime Value (LTV) eines Kunden ist eine Kennzahl, die in Bezug auf die Kundenakquisitionskosten zu berücksichtigen ist. LTV ist der erwartete Umsatz, den ein einzelner Kunde im Laufe seines Engagements bei einem Unternehmen generiert.
Um den LTV zu berechnen, benötigen Sie einige Variablen, die Sie in die Formel einfügen können:
- Durchschnittlicher Einkaufswert: Bestimmen Sie diese Zahl, indem Sie das Gesamteinkommen Ihres Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum (normalerweise ein Jahr) durch die Anzahl der Käufe dividieren, die während desselben Zeitraums getätigt wurden.
- Durchschnittliche Kaufhäufigkeit: Berechnen Sie diesen Betrag, indem Sie die Gesamtzahl der Einkäufe über den Zeitraum durch die Gesamtzahl der eindeutigen Verbraucher dividieren, die in diesem Zeitraum Einkäufe getätigt haben.
- Kunden-Wert: Berechnen Sie den Kundenwert, indem Sie den durchschnittlichen Einkaufswert mit der durchschnittlichen Kaufhäufigkeit multiplizieren.
- Durchschnittliche Kundenlebensdauer: Diese Zahl wird berechnet, indem die Anzahl der Jahre gemittelt wird, die ein Kunde weiterhin bei Ihrem Unternehmen kauft.
Multiplizieren Sie dann den Kundenwert mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer, um den LTV zu erhalten. Auf diese Weise können Sie abschätzen, wie viel Einkommen ein durchschnittlicher Kunde realistischerweise über die Dauer seiner Zusammenarbeit mit Ihnen für Ihr Unternehmen erzielen kann.
Folglich ist das LTV-zu-CAC-Verhältnis Ihres Unternehmens oder LTV: CAC eine schnelle Einschätzung des Werts eines Kunden im Verhältnis zu den Kosten für die Kundenakquise.
Verhältnis von LTV zu CAC
Unternehmen nutzen das LTV-zu-CAC-Verhältnis (LTV: CAC) für Direktmarketing-, Vertriebs- und Kundendienstausgaben. LTV: CAC bietet einen schnellen Überblick darüber, wie viel Kunden wert sind im Vergleich dazu, wie viel das Unternehmen ausgibt, um sie zu gewinnen.
Unternehmen sollten sich bemühen, die richtige Balance für dieses Verhältnis zu finden, um die Rendite ihrer Finanzinvestitionen zu maximieren. Es sollte etwa ein Jahr dauern, bis sich die Kosten für die Kundenakquise amortisiert haben, und Ihr LTV: CAC-Verhältnis sollte 3:1 betragen – das heißt, der Wert Ihrer Kunden sollte dreimal so hoch sein wie die Kosten, um sie zu gewinnen.
Wenn es näher an 1:1 liegt, deutet dies darauf hin, dass Sie den gleichen Geldbetrag für die Akquise von Kunden ausgeben wie für Ihre Artikel. Wenn es größer als 3:1 ist, z. B. 5:1, deutet dies darauf hin, dass Sie nicht genug für Vertrieb und Marketing ausgeben und möglicherweise Möglichkeiten verpassen, neue Leads zu gewinnen.
So verbessern Sie die Kosten für die Kundenakquise
Es gibt mehrere Ansätze, um die Kundenakquisitionskosten zu senken und das LTV: CAC-Verhältnis näher an 3:1 zu bringen. Hier sind einige Strategien, die Sie in Betracht ziehen sollten:
- Investieren Sie in die Conversion-Rate-Optimierung (CRO): Machen Sie es Ihren Besuchern leicht, in Leads oder Leads in Kunden umzuwandeln und auf Ihrer Website einzukaufen. Optimieren Sie Ihre Website für das Einreichen und Kaufen mobiler Formulare, testen Sie die Website-Kopie, um sicherzustellen, dass sie so klar wie möglich ist, und bemühen Sie sich, ein berührungsloses Verkaufsverfahren einzurichten, damit Ihre Besucher 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche bei Ihnen einkaufen können.
- Mehrwert: Steigern Sie den Kundenwert, indem Sie Kunden das bieten, was sie schätzen. Sammeln Sie Kundeneingaben und tun Sie dann Ihr Bestes, um Kunden das zu bieten, was sie wollen, sei es eine Produktkorrektur, eine neue Funktion oder ein ergänzendes Produktangebot.
- Implementieren Sie ein Kundenempfehlungsprogramm: Wenn ein Verbraucher Sie mit einem warmen Lead aus seinem Netzwerk verbindet, der bereits an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist, beträgt sein CAC 0 $, wenn er konvertiert. Diese „kostenlosen“ Kunden werden Ihren CAC im Laufe der Zeit reduzieren, also erstellen Sie ein Kundenempfehlungsprogramm, an dem Ihre Kunden teilnehmen möchten.
- Optimieren Sie Ihren Verkaufszyklus: Verkürzen Sie den durchschnittlichen Verkaufszyklus, um die Anzahl der Verkäufe zu verbessern, die Sie in einem Jahr beeinflussen können. Verwenden Sie CRM- und Prospecting-Technologien, um effizient mit qualitativ hochwertigeren Leads in Kontakt zu treten.
Tipps zur Reduzierung des CAC
Hier sind drei kundenorientierte Strategien zur Senkung der Kundenakquisitionskosten und zur Steigerung des Gewinns:
- Verstehen Sie Ihren Kunden: Wenn Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, können Sie ein Produkt entwickeln, das sie lieben werden.
- Binden Sie Kunden so schnell wie möglich ein: Eine frühzeitige Produktinvolvierung reduziert die Kosten für die Kundenakquise.
- Fahren Sie fort, sie zurückzubringen: Schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis, da es wesentlich teurer ist, einen neuen Benutzer zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten.
Was ist ein gutes CAC?
Das ideale LTV/CAC-Verhältnis beträgt 3:1, was bedeutet, dass Sie das Dreifache dessen verdienen sollten, was Sie für die Kundenakquise ausgegeben haben. Wenn Ihr LTV/CAC weniger als 3 beträgt, setzt Ihr Unternehmen ein Rauchzeichen!
Was ist der Unterschied zwischen CPA und CAC?
CAC und CPA sind beide wertvolle Metriken, aber es gibt einen wichtigen Unterschied: CAC bewertet die Kosten für die Akquise eines zahlenden Kunden. CPA misst die Kosten für die Gewinnung eines Leads – zum Beispiel eine Registrierung, ein aktivierter Benutzer oder die Anmeldung für eine kostenlose Testversion.
Was ist ein Beispiel für eine CAC-Berechnung?
Der CAC eines Unternehmens wird berechnet, indem alle Vertriebs- und Marketingkosten durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden geteilt werden. Wenn Tommy beispielsweise 10 € für die Vermarktung seines Limonadenstands ausgegeben hat und 10 Personen seine Waren in einer Woche gekauft haben, betragen seine Anschaffungskosten für diese Woche 1.00 €.
Wie wird der CPA berechnet?
Der durchschnittliche Cost-per-Action (CPA) wird berechnet, indem die Gesamtkosten der Conversion durch die Gesamtzahl der Conversions dividiert werden. Wenn Ihre Anzeige beispielsweise zwei Conversions generiert, eine zu 2.00 $ und die andere zu 4.00 $, beträgt Ihr durchschnittlicher CPA für diese Conversions 3.00 $.
Was ist der durchschnittliche CAC für ein kleines Unternehmen?
Kleine Unternehmen geben in der Regel 20 US-Dollar pro Kunde aus, während große Unternehmen wie Amazon und eBay zwischen 120 und 160 US-Dollar pro Kunde ausgeben. Die Ausgabe von CAC lohnt sich, wenn der Customer Lifetime Value und das CAC-Kostenverhältnis drei oder mehr betragen.
Ist ein höherer oder niedrigerer CAC besser?
Ein Verhältnis von 1:1 deutet darauf hin, dass Sie Geld verlieren, wenn Sie mehr verkaufen. Ein Verhältnis von LTV zu CAC von 3:1 oder besser ist ein guter Ausgangspunkt. Im Allgemeinen deutet ein Verhältnis von 4:1 oder mehr auf ein erfolgreiches Geschäftskonzept hin. Wenn Ihr Verhältnis 5:1 oder mehr beträgt, wachsen Sie möglicherweise schneller als erwartet und investieren höchstwahrscheinlich zu wenig in Marketing.
Was ist der durchschnittliche CAC für Startups?
Das optimale LTV-CAC-Verhältnis beträgt drei zu eins. Das bedeutet, dass Sie versuchen sollten, das Dreifache dessen zu verdienen, was Sie für die Kundenakquise ausgeben. Wenn Ihr Verhältnis kleiner als 3 ist, sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, die Kosten für die Kundenakquise zu senken. Dies bedeutet in der Regel, Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben zu senken – zumindest vorübergehend.
Sollte CAC Gehälter beinhalten?
Der CAC eines Unternehmens sind die gesamten Vertriebs- und Marketingkosten, die erforderlich sind, um einen neuen Kunden über einen bestimmten Zeitraum zu gewinnen. Alle Programm- und Marketingkosten, Gehälter, Provisionen, Prämien und Gemeinkosten, die mit der Gewinnung neuer Leads und deren Umwandlung in Kunden verbunden sind, sind in den gesamten Vertriebs- und Marketingkosten enthalten.
Was ist ein Industriestandard für CAC?
Ein Verhältnis von LTV zu CAC von 3:1 oder besser ist ein guter Ausgangspunkt. Im Allgemeinen deutet ein Verhältnis von 4:1 oder mehr auf ein erfolgreiches Geschäftskonzept hin. Wenn Ihr Verhältnis 5:1 oder mehr beträgt, wachsen Sie möglicherweise schneller als erwartet und investieren höchstwahrscheinlich zu wenig in Marketing.
Fazit
Nur wenn Sie wissen, wie viel es kostet, neue Kunden zu gewinnen, können Sie kluge Geschäftsentscheidungen treffen und prognostizieren, wie lukrativ Ihr Unternehmen langfristig sein wird. Nehmen Sie sich also heute die Zeit, die Kundenakquisitionskosten Ihres Unternehmens zu ermitteln und zu prüfen, wie Sie Ihre Ressourcen besser einsetzen können.
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Bibliographie
