Das Verbraucherverhalten ist ein wichtiger Aspekt einer Organisation. Durch die Untersuchung des Verbraucherverhaltens können Unternehmen zielgerichtete Marketingstrategien entwickeln. Sie können Produkte entwerfen, die bei ihrer Zielgruppe Anklang finden und zufriedenstellende Kundenerlebnisse bieten. Es umfasst Typen, Merkmale und verschiedene Faktoren, die die Entscheidungen der Verbraucher beeinflussen, einschließlich psychologischer, sozialer, kultureller und wirtschaftlicher Aspekte.
Was ist Verbraucherverhalten??
Unter Verbraucherverhalten versteht man die Untersuchung von Einzelpersonen, Gruppen oder Organisationen und den Prozessen, die sie durchlaufen. Dies gilt für die Auswahl, den Kauf, die Verwendung und die Entsorgung von Produkten oder Dienstleistungen. Dazu gehören auch Ideen oder Erfahrungen zur Befriedigung ihrer Bedürfnisse und Wünsche. Dabei wird untersucht, wie verschiedene Faktoren die Entscheidungsprozesse und das Verhalten der Verbraucher beeinflussen. Das Verständnis des Verbraucherverhaltens ermöglicht es Unternehmen, ihre Zielgruppe besser zu verstehen. Und um effektive Marketingstrategien zu entwickeln und Produkte oder Dienstleistungen zu schaffen, die den Bedürfnissen und Vorlieben der Verbraucher entsprechen. Durch die Untersuchung des Verbraucherverhaltens können Unternehmen Einblicke in die Motivationen, Einstellungen, Wahrnehmungen und Kaufmuster der Verbraucher gewinnen.
Merkmale des Verbraucherverhaltens
- Es ist komplex und wird von mehreren Faktoren beeinflusst, darunter persönlichen, sozialen, kulturellen und situativen Faktoren.
- Das Verbraucherverhalten ist dynamisch und kann sich im Laufe der Zeit aufgrund sich entwickelnder Bedürfnisse, Erfahrungen und äußerer Einflüsse ändern.
- Auch das Verbraucherverhalten ist durch individuelle Unterschiede geprägt.
- Verbraucher unterscheiden sich hinsichtlich demografischer Merkmale (Alter, Geschlecht, Einkommen usw.), Persönlichkeitsmerkmalen, Lebensstilen und kulturellen Hintergründen. Diese Unterschiede beeinflussen ihre Vorlieben, Entscheidungsprozesse und ihr Kaufverhalten.
- Der Entscheidungsprozess ist ein grundlegender Aspekt des Verbraucherverhaltens. Es umfasst in der Regel mehrere Phasen, darunter Problemerkennung (Identifizierung eines Bedarfs oder Wunsches), Informationssuche (Suche nach Informationen über verfügbare Optionen), Bewertung von Alternativen, Kaufentscheidung und Bewertung nach dem Kauf.
- Zur Erklärung und Vorhersage des Verbraucherverhaltens wurden verschiedene Theorien und Modelle entwickelt. Zu diesen Theorien gehören unter anderem Maslows Bedürfnishierarchie, die Theorie des geplanten Verhaltens, die Theorie des sozialen Austauschs und die Theorie der Verbreitung von Innovationen. Diese Theorien bieten Rahmen für das Verständnis der zugrunde liegenden Faktoren und Prozesse, die das Verbraucherverhalten bestimmen.
Arten des Verbraucherverhaltens
Zu den verschiedenen Arten des Verbraucherverhaltens gehören:
#1. Komplexes Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Verbraucher stark in die Kaufentscheidung eingebunden sind und erhebliche Unterschiede zwischen Marken wahrnehmen.
#2. Dissonanzreduzierendes Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Verbraucher stark in die Kaufentscheidung eingebunden sind, aber kaum Unterschiede zwischen Marken wahrnehmen.
#3. Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Verbraucher ein Produkt oder eine Dienstleistung wiederholt kaufen, ohne viel darüber nachzudenken.
#4. Abwechslungsorientiertes Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Verbraucher aus Langeweile oder dem Wunsch nach Veränderung von einer Marke oder einem Produkt zu einer anderen wechseln.
#5. Impulsives Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Verbraucher Kaufentscheidungen aus einer Laune heraus und ohne große Überlegung treffen.
#6. Emotionales Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Verbraucher Kaufentscheidungen auf der Grundlage ihres emotionalen Zustands treffen und nicht auf der Grundlage einer rationalen Entscheidungsfindung.
#7. Rationales Kaufverhalten:
Dies geschieht, wenn Verbraucher Kaufentscheidungen auf der Grundlage sorgfältiger Überlegung und logischem Denken treffen.
#8. Soziales Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Verbraucher Kaufentscheidungen auf der Grundlage sozialer Faktoren wie Familie, Freunde oder Gleichaltrige treffen.
#9. Personalisiertes Kaufverhalten:
Dies geschieht, wenn Verbraucher personalisierte Produkte oder Dienstleistungen suchen, die ihren individuellen Bedürfnissen entsprechen.
#10. Kultur- und Subkultur-Kaufverhalten
Dies geschieht, wenn Verbraucher Kaufentscheidungen auf der Grundlage kultureller oder subkultureller Faktoren wie Religion, Nationalität oder sozialer Klasse treffen.
Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen
#1. Persönliche Faktoren
Dazu gehören individuelle Merkmale wie Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen, Lebensstil, Persönlichkeit und Einstellungen. Diese Faktoren können Vorlieben, Bedürfnisse und Motivationen beeinflussen, die wiederum die Entscheidungen der Verbraucher beeinflussen.
#2. Psychologische Faktoren
Verbraucher werden von verschiedenen psychologischen Prozessen beeinflusst, darunter Wahrnehmung, Lernen, Motivation, Überzeugungen, Einstellungen und Emotionen.
#3. Soziale Faktoren
Verbraucher sind soziale Wesen und ihr Verhalten wird durch ihre Interaktionen mit anderen beeinflusst.
#4. Situative faktoren
Der Kontext, in dem Verbraucher Entscheidungen treffen, kann ihr Verhalten erheblich beeinflussen.
#5. Marketingfaktoren
Marketingstrategien wie Werbung, Markenbildung, Preisgestaltung, Produktdesign und Verkaufsförderung spielen eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung ihres Verhaltens.
#6. Ökonomische Faktoren
Wirtschaftliche Faktoren wie Einkommen, Ersparnisse, Preise und Kreditverfügbarkeit können das Verbraucherverhalten beeinflussen.
Aspekte des Verbraucherverhaltens
- Entscheidungsprozess: Verbraucher durchlaufen einen Entscheidungsprozess, wenn sie einen Kauf tätigen.
- Kaufmuster: Verbraucher zeigen aufgrund ihrer Kaufgewohnheiten unterschiedliche Kaufmuster.
- Einflüsse auf das Verbraucherverhalten: Verbraucher werden von verschiedenen externen und internen Faktoren beeinflusst.
- Entscheidungsheuristiken: Verbraucher nutzen häufig mentale Abkürzungen oder Entscheidungsheuristiken, um ihre Entscheidungen zu vereinfachen.
- Online-Verbraucherverhalten: Verbraucher haben jetzt Zugriff auf riesige Mengen an Informationen, Online-Bewertungen und Vergleichstools. Es beeinflusst ihren Entscheidungsprozess.
- Verhalten nach dem Kauf: Das Verhalten nach dem Kauf bezieht sich auf die Handlungen und Bewertungen, die Verbraucher nach dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung vornehmen. Dazu gehören Zufriedenheit oder Unzufriedenheit mit dem Kauf, Markentreue, Mundpropaganda und die Möglichkeit von Wiederholungskäufen.
- Ethisches und nachhaltiges Verbraucherverhalten: Unternehmen, die sich an den Werten der Verbraucher orientieren, können umwelt- und sozialbewusste Verbraucher anziehen und halten.
Grundsätze des Verbraucherverhaltens
- Prinzip der Bedürfnisse und Wünsche: Verbraucher haben sowohl physiologische als auch psychologische Bedürfnisse, die ihr Verhalten bestimmen.
- Wahrnehmungsprinzip: Verbraucher nehmen Informationen aus ihrer Umgebung auf unterschiedliche Weise wahr und interpretieren sie.
- Motivationsprinzip: Verbraucher werden durch eine Vielzahl von Faktoren wie Bedürfnisse, Wünsche, Bestrebungen und Ziele motiviert.
- Prinzip der Einstellungen und Überzeugungen: Verbraucher haben Einstellungen und Überzeugungen gegenüber Produkten, Marken und Unternehmen, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.
- Prinzip des Lernens: Verbraucher lernen aus ihren Erfahrungen, sowohl positiven als auch negativen, und passen ihr Verhalten entsprechend an.
- Prinzip des sozialen Einflusses: Verbraucher werden von den Menschen und sozialen Gruppen um sie herum beeinflusst.
- Prinzip der Entscheidungsfindung: Verbraucher durchlaufen beim Kauf einen Entscheidungsprozess.
- Prinzip der Verbrauchersegmentierung: Bei der Verbrauchersegmentierung wird der Markt anhand demografischer, psychografischer oder verhaltensbezogener Faktoren in verschiedene Gruppen unterteilt.
Kaufverhalten von Verbrauchern
Das Kaufverhalten wird auch als Verbraucherkaufverhalten bezeichnet. Es bezieht sich auf den Prozess und die Handlungen, die Einzelpersonen oder Organisationen beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen durchführen. Dabei geht es darum, die Faktoren zu verstehen, die Kaufentscheidungen beeinflussen. Die Schritte, die Verbraucher vor dem Kauf durchlaufen, und die verschiedenen Arten des Kaufverhaltens.
Faktoren des Kaufverhaltens von Verbrauchern
#1. Entscheidungsprozess
Verbraucher durchlaufen typischerweise einen Entscheidungsprozess, bevor sie einen Kauf tätigen. Dieser Prozess umfasst mehrere Phasen, einschließlich der Ermittlung eines Bedarfs oder Wunsches. Dazu gehört auch das Sammeln von Informationen über verfügbare Optionen, die Bewertung von Alternativen, Kaufentscheidungen und die Bewertung nach dem Kauf.
#2. Arten des Kaufverhaltens
Verbraucher zeigen ein unterschiedliches Kaufverhalten, je nachdem, wie stark sie involviert sind und wie komplex der Kauf ist.
#3. Einflüsse auf das Kaufverhalten
Das Kaufverhalten der Verbraucher wird durch verschiedene Faktoren beeinflusst, darunter persönliche, soziale und Marketingeinflüsse.
#4. Kaufmotivationen
Verbraucher haben unterschiedliche Beweggründe für einen Kauf. Das Verständnis dieser Motivationen hilft Vermarktern, ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu positionieren.
#5. Entscheidungsfaktoren
Verbraucher berücksichtigen bei ihrer Kaufentscheidung verschiedene Faktoren. Zu diesen Faktoren gehören Preis, Qualität, Markenruf, Produkteigenschaften, Komfort, Verfügbarkeit und Kundenbewertungen.
#6. Online-Kaufverhalten
Online-Konsumenten haben Zugang zu einer Vielzahl von Informationen, Bewertungen und Vergleichstools, die ihren Entscheidungsprozess beeinflussen.
#7. Spontankauf
Unter Impulskäufen versteht man spontane, ungeplante Käufe, die ohne große Überlegung getätigt werden. Dies geschieht häufig aufgrund emotionaler Auslöser, beispielsweise durch den Besuch eines Verkaufs oder einer ansprechenden Produktpräsentation.
Marketing-Verbraucherverhalten
Unter Marketing-Verbraucherverhalten versteht man die Untersuchung, wie Verbraucher mit Marketingbemühungen interagieren und wie ihr Verhalten durch Marketingstrategien beeinflusst wird. Dabei geht es darum, zu verstehen, wie Verbraucher auf Marketingbotschaften reagieren, Kaufentscheidungen treffen und mit Marken interagieren.
Aspekte des Marketing-Verbraucherverhaltens
#1. Segmentierung und Targeting
Vermarkter segmentieren den Verbrauchermarkt anhand von Merkmalen wie Demografie, Psychografie, Verhalten oder Bedürfnissen in verschiedene Gruppen.
#2. Wahrnehmung und Aufmerksamkeit
Verbraucher werden mit Marketingreizen bombardiert und ihre Wahrnehmung und Aufmerksamkeit spielen eine entscheidende Rolle dabei, welche Botschaften sie wahrnehmen und auf sie reagieren.
#3. Entscheidungsprozess der Verbraucher
Vermarkter analysieren den Entscheidungsprozess der Verbraucher, um Möglichkeiten zur Beeinflussung der Verbraucherentscheidungen zu identifizieren.
#4. Branding und Position
Branding spielt eine wichtige Rolle bei der Gestaltung des Verbraucherverhaltens. Ein starkes Branding trägt dazu bei, positive Assoziationen und Loyalität bei den Verbrauchern zu schaffen.
#5. Überzeugungs- und Einflusstechniken
Vermarkter nutzen verschiedene Überzeugungstechniken, um das Verbraucherverhalten zu beeinflussen.
#6. Einstellungen und Überzeugungen der Verbraucher
Die Einstellungen und Überzeugungen der Verbraucher haben einen erheblichen Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen.
#7. Verbraucherengagement und Kundenerlebnis
Vermarkter konzentrieren sich darauf, positive Kundenerlebnisse zu schaffen und die Interaktion der Verbraucher mit ihren Marken zu fördern.
#8. Digitales Marketing und soziale Medien
Der Aufstieg digitaler Marketing- und Social-Media-Plattformen hat das Verbraucherverhalten verändert. Verbraucher haben jetzt Zugriff auf riesige Mengen an Informationen, Produktbewertungen und Empfehlungen von Kollegen.
Master für Verbraucherverhalten
Ein Consumer Behavior Master ist ein Masterstudiengang, der sich auf die Untersuchung des Verbraucherverhaltens konzentriert, einschließlich der psychologischen, sozialen und kulturellen Faktoren, die dieses Verhalten beeinflussen. Solche Programme vermitteln den Studierenden ein umfassendes Verständnis der Verbraucherpräferenzen, -urteile und -entscheidungen und zeigen ihnen, wie sie wirksame Marketingstrategien entwickeln können, die auf Verbrauchersegmente abzielen. Der spezifische Schwerpunkt jedes Masterstudiengangs „Consumer Behavior“ kann von Universität zu Universität unterschiedlich sein.
Welche Arten von Verbraucherverhalten gibt es??
Zu den Arten des Verbraucherverhaltens gehören:
- Komplexes Kaufverhalten
- Dissonanzreduzierendes Kaufverhalten
- Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten
- Abwechslungsorientiertes Kaufverhalten
- Impulsives Kaufverhalten
- Emotionales Kaufverhalten
- Rationales Kaufverhalten
- Soziales Kaufverhalten
- Personalisiertes Kaufverhalten
Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen
- Persönliche Faktoren
- Psychologische Faktoren
- Soziale Faktoren
- Ökonomische Faktoren
Welche Arten von Verbrauchern gibt es?
Verbraucher können anhand verschiedener Kriterien in verschiedene Typen eingeteilt werden. Hier sind die Arten von Verbrauchern:
- Einzelverbraucher: Hierbei handelt es sich um Verbraucher, die Kaufentscheidungen für ihren persönlichen Gebrauch oder Verbrauch treffen.
- Geschäftskunden: Auch bekannt als Organisationskunden oder B2B-Kunden (Business-to-Business). Bei diesen Verbrauchern handelt es sich um Organisationen oder Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen für ihren Betrieb erwerben oder an andere Verbraucher weiterverkaufen.
- Markentreue Verbraucher: Diese Verbraucher zeigen eine starke Loyalität gegenüber bestimmten Marken und kaufen regelmäßig Produkte oder Dienstleistungen dieser Marken.
- Preisbewusste Verbraucher: Diese Verbraucher reagieren sehr sensibel auf den Preis und suchen nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis.
- Impulsive Verbraucher: Impulsive Verbraucher treffen spontane und ungeplante Kaufentscheidungen.
- Rationale Verbraucher: Rationale Verbraucher zeichnen sich durch einen systematischen und logischen Ansatz bei der Entscheidungsfindung aus.
- Early Adopters: Early Adopters sind Verbraucher, die zu den Ersten gehören, die neue Produkte oder Technologien ausprobieren und übernehmen.
- Influencer-Konsumenten: Influencer-Konsumenten haben einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidungen anderer.
Was sind die Phasen des Verbraucherverhaltens?
Der Verbraucherentscheidungsprozess besteht aus mehreren Phasen, die Verbraucher bei ihrer Kaufentscheidung durchlaufen. Hier sind die Etappen:
- Problemerkennung: Verbraucher identifizieren einen Bedarf oder ein Problem, das einer Lösung bedarf, die durch interne oder externe Faktoren ausgelöst werden kann.
- Informationssuche: Verbraucher sammeln Informationen aus verschiedenen Quellen, um verschiedene Optionen und mögliche Lösungen für ihre Probleme zu bewerten.
- Bewertung von Alternativen: Verbraucher vergleichen und bewerten verschiedene Alternativen basierend auf ihren Bedürfnissen, Vorlieben und den gesammelten Informationen.
- Kaufentscheidung: Verbraucher treffen eine Entscheidung und wählen ein bestimmtes Produkt, eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Geschäft aus, bei dem sie den Kauf tätigen möchten.
- Nachkaufsevaluierung: Nach dem Kauf bewerten Verbraucher ihre Zufriedenheit mit dem gewählten Produkt oder der gewählten Dienstleistung und vergleichen ihre Erwartungen mit ihren tatsächlichen Erfahrungen.
- Post Kaufverhalten: Abhängig von ihrem Zufriedenheitsgrad können Verbraucher nach dem Kauf Verhaltensweisen an den Tag legen.
Was sind die 6 Elemente des Verbraucherverhaltens?
Die 6 Elemente des Verbraucherverhaltens sind:
- Persönliche Faktoren: Dazu können Alter, Geschlecht, Einkommensniveau und Werte eines Verbrauchers gehören.
- Psychologische Faktoren: Dazu können Wahrnehmung, Motivation, Überzeugungen und Einstellungen gehören.
- Soziale Faktoren: Dazu können Kultur, Familie, soziale Schicht, Bezugsgruppen und soziale Normen gehören.
- Produktfaktoren: Dazu können die Produktmerkmale, die Qualität, die Verpackung, das Branding und der Preis gehören.
- Kauffaktoren: Dazu können der Kaufprozess, Zahlungsmethoden und der Kundenservice gehören.
- Situative Faktoren: Dazu können die Umgebung des Verbrauchers, zeitliche Einschränkungen und die Stimmung gehören.
Was sind die Merkmale des Verbraucherverhaltens?
Das Verbraucherverhalten wird von mehreren Merkmalen beeinflusst, die von Person zu Person unterschiedlich sein können.
Zu den Merkmalen des Verbraucherverhaltens gehören:
- Motivation: Das Verbraucherverhalten wird sowohl von internen als auch externen Faktoren bestimmt.
- Bedürfnisse und Wünsche: Verbraucher haben unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche, die ihr Kaufverhalten bestimmen.
- Wahrnehmung: Verbraucher nehmen Informationen unterschiedlich wahr und interpretieren sie.
- Entscheidungsprozess: Verbraucher durchlaufen einen Entscheidungsprozess, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.
- Verbrauchereinstellung: Einstellungen beziehen sich auf die Gesamtbewertung oder emotionale Reaktion von Einzelpersonen gegenüber einem bestimmten Produkt, einer bestimmten Marke oder einem bestimmten Unternehmen.
- Kulturelle Faktoren: Das Verhalten der Verbraucher wird durch ihren kulturellen Hintergrund, einschließlich Überzeugungen, Werte und Bräuche, geprägt.
- Sozialer Einfluss: Verbraucher werden von ihren Mitmenschen beeinflusst, darunter Familie, Freunde, Kollegen und Meinungsführer.
Was sind die Grundsätze des Verbraucherverhaltens?
Hier sind einige Grundsätze des Verbraucherverhaltens:
- Prinzip der Bedürfnisse und Wünsche: Verbraucher haben sowohl physiologische als auch psychologische Bedürfnisse, die ihr Verhalten bestimmen.
- Wahrnehmungsprinzip: Verbraucher nehmen Informationen aus ihrer Umgebung auf unterschiedliche Weise wahr und interpretieren sie.
- Motivationsprinzip: Verbraucher werden durch eine Vielzahl von Faktoren wie Bedürfnisse, Wünsche, Bestrebungen und Ziele motiviert.
- Prinzip der Einstellungen und Überzeugungen: Verbraucher haben Einstellungen und Überzeugungen gegenüber Produkten, Marken und Unternehmen, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.
- Prinzip des Lernens: Verbraucher lernen aus ihren Erfahrungen, sowohl positiven als auch negativen, und passen ihr Verhalten entsprechend an.
- Prinzip des sozialen Einflusses: Verbraucher werden von den Menschen und sozialen Gruppen um sie herum beeinflusst.
- Prinzip der Entscheidungsfindung: Verbraucher durchlaufen beim Kauf einen Entscheidungsprozess.
- Prinzip der Verbrauchersegmentierung: Bei der Verbrauchersegmentierung wird der Markt anhand demografischer, psychografischer oder verhaltensbezogener Faktoren in verschiedene Gruppen unterteilt.
Zusammenfassung
Verbraucher nehmen an einem Entscheidungsprozess teil, der das Erkennen eines Problems oder Bedarfs und die Suche nach Informationen umfasst. Sie beschäftigen sich auch mit der Bewertung von Alternativen, dem Tätigen eines Kaufs und der Bewertung der Erfahrung nach dem Kauf. Diese Merkmale prägen die Art und Weise, wie Verbraucher mit Produkten und Dienstleistungen interagieren, und ihr Verständnis ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um die Bedürfnisse und Vorlieben der Verbraucher effektiv erfüllen zu können.
Die Untersuchung des Verbraucherverhaltens umfasst verschiedene Theorien, die darauf abzielen, Verbraucherverhalten zu erklären und vorherzusagen. Diese Theorien bieten Rahmen für das Verständnis der zugrunde liegenden Motivationen, Einstellungen und Entscheidungsprozesse von Verbrauchern. Durch die Anwendung dieser Theorien können Unternehmen Einblicke in das Verbraucherverhalten gewinnen, ihre Zielgruppe effektiv segmentieren und Marketingstrategien entwickeln, die den Bedürfnissen und Wünschen der Verbraucher entsprechen. Das Verständnis der Theorien des Verbraucherverhaltens ermöglicht es Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen zu entwerfen, die den Vorlieben der Verbraucher entsprechen.
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Bibliographie
