Einer der wichtigsten Aspekte eines erfolgreichen Verkaufsplans ist die genaue Erstellung Ihres idealen Kundenprofils (ICP). Wir können Ihnen helfen, wenn Ihr Vertriebsteam kein ideales Kundenprofil hat oder wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie bei der Erstellung eines Profils beachten sollten. In diesem Artikel erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen, um ein ideales Kundenprofil zu erstellen, einschließlich dessen, was es ist, warum es wichtig ist, eines zu haben, und wie Sie Ihr eigenes ideales Kundenprofil entwickeln, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, trotz der aktuellen Situation erfolgreich zu sein wirtschaftliches Szenario.
Ideales Kundenprofil
Die Art von Unternehmen, die am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würde, wird als ideales Kundenprofil bezeichnet. Unternehmen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, werden Ihr Produkt eher kaufen und verwenden, was sie für die Geschäftsexpansion entscheidend macht. Ihr ideales Kundenprofil sollte sich auf relevante Merkmale Ihrer Zielkunden konzentrieren, wie zum Beispiel:
- Branche/Vertikal
- Mitarbeiterzahl, sowohl insgesamt als auch in wichtigen Abteilungen
- Jahreseinkommen
- Preis
- Geografie
- Sie setzen Technologie ein
- Größe ihrer Kundschaft
- Reife einer Organisation oder Technologie
Warum das ideale Verbraucherprofil wichtig ist
Der Kaufprozess entwickelt sich weiter, und er entwickelt sich schneller als je zuvor. Einige Vertriebsleiter sagen voraus, dass sich die Geschwindigkeit, mit der Einkäufe auf B2C-Marktplätzen getätigt werden, letztendlich auch in B2B-Verkaufszyklen widerspiegeln wird. Jeff Bezos schrieb in seinem Aktionärsbrief 2021, dass „Kunden 28 % der Einkäufe bei Amazon in drei Minuten oder weniger abschließen … und die Hälfte aller Einkäufe in weniger als 15 Minuten abgeschlossen sind“.
Wie hängt also die Entwicklung eines idealen Kundenprofils mit der Beschleunigung der Verkaufszyklen zusammen? Betrachten Sie es so: Wenn Käufer Entscheidungen schneller treffen, müssen Sie sich als Verkäufer genau bewusst sein, wie sich Ihr Produkt auf das Endergebnis eines Interessenten auswirken kann, bevor Sie sich an ihn wenden. Wenn Sie einem Interessenten nicht sofort einen Mehrwert bieten können, wird Ihnen die Tür schneller als zuvor vor der Nase zugeschlagen. In dieser Situation wird es wichtig, Ihr ideales Kundenprofil zu bestimmen.
Ein ideales Kundenprofil hilft Ihnen dabei, wichtige Merkmale zu identifizieren, die Ihre profitabelsten Kunden haben, und kann Ihnen dabei helfen, zu bestimmen, wen Sie ansprechen müssen und warum (oder teilen). Ihr ideales Kundenprofil sollte immer durch genaue Fakten und Unternehmensdaten gestützt werden, wie z. B. technische Daten, Finanzierungs- oder IPO-Status, Unternehmensgröße, Umsatz, Branche und Standort.
Ideale Kundenprofilvorlage B2B
Entdecken Sie mithilfe dieses dreiseitigen Arbeitsblatts das ideale Kundenprofil Ihres Unternehmens. Füllen Sie dies nicht alleine aus, um die besten Ergebnisse zu erzielen! Richten Sie einen Zeitpunkt ein, an dem sich Ihre Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams treffen und das Arbeitsblatt durchgehen, damit jeder Ihr ideales Kundenprofil und diese Vorlage für ein ideales Kundenprofil kennt.
Beispiel für ein ideales Kundenprofil
Das ideale Kundenprofil eines B2B-Support-Desk-Softwareunternehmens würde wie folgt aussehen:
Ein B2B-SaaS-Unternehmen in den Vereinigten Staaten oder Kanada mit einem ARR von mindestens 20 Millionen US-Dollar und einem Kundendienstpersonal von mindestens 10 Mitarbeitern wäre unser idealer Kunde. Zum Kundenkreis gehören kleine und mittelständische Unternehmen, die einen hohen Bedarf an praxisnaher Schulung und Unterstützung haben.
Wie Sie sehen können, enthält dieses Beispiel eines idealen Kundenprofils nicht alle Aspekte, die wir zuvor besprochen haben. Ihr Team entscheidet, welche Elemente am wichtigsten sind, um es in Ihr ideales Kundenprofil aufzunehmen.
So erstellen Sie ein ideales Kundenprofil
Im Folgenden finden Sie Schritte zur Erstellung eines idealen Kundenprofils
#1. Erklären Sie, warum Sie ein perfektes Verbraucherprofil benötigen.
Der erste Schritt zur Erstellung eines idealen Kundenideals besteht darin, sich zu fragen: Welche Ergebnisse erwarte ich von meinem idealen Kundenprofil? Stellen Sie sicher, dass Sie einen bestimmten Zweck für Ihr Verbraucherprofil im Auge haben, was Ihnen wirklich dabei helfen wird, den Umfang und das Skripting Ihrer Studie zu fokussieren, da es so viele Verwendungsmöglichkeiten für Kundendaten und Profilerstellung gibt.
#2. Achten Sie genau auf zwei Faktoren
Sie können davon ausgehen, dass diese beiden Faktoren Ihre Branche polarisieren werden. Kosten, Markenbekanntheit oder ein anderer Faktor bei der Erstellung eines idealen Kundenprofils könnten sie bestimmen. Ihre Variablen müssen nur ein Konzept enthalten, das die Meinungen Ihrer Zielgruppe spalten könnte.
#3. Stellen Sie sicher, dass Ihre Variablen sich gegenseitig ausschließen.
Mit dem vorherigen Fitnessstudio-Beispiel möchten Sie nicht, dass die Befragten sagen, dass sie jeden Tag gehen, während sie gleichzeitig sagen, dass sie einmal im Monat gehen. Indem Sie sich von Multiple-Choice-Fragen fernhalten, können Sie sicherstellen, dass sich Ihre Variablen gegenseitig ausschließen.
#4. Verwenden Sie demografische Filter, um Ihren Verbraucherprofilen Leben einzuhauchen
Sie können mehr Informationen über Ihre Verbraucherforschung als Ganzes erhalten, wenn Sie demografische Filter verwenden, wie die auf der Attest-Kundenforschungsplattform.
Wenn Sie Ihre eigenen verhaltensbezogenen und psychografischen Fragen zu demografischen Informationen wie Alter, Geschlecht oder Standort hinzufügen, erhalten Sie ein viel klareres Bild Ihres idealen Kundenprofils als Ganzes.
#5. Vergleichen Sie Ihre Datenanalyse mit Ihren ersten Ergebnissen.
Kreuzen Sie die strittigsten Fragen auf dem interaktiven Ergebnis-Dashboard von Attest an, um zu sehen, wie die Antworten nach anderen Faktoren gruppiert sind. Sie kennen dann die grundlegenden Eigenschaften jedes Profils.
#6. Wiederholen.
Der letzte Schritt zur Erstellung eines idealen Kundenprofils .profiling hat den Vorteil, dass es sich um einen einfachen, wiederholbaren Ansatz handelt. Die Wiederholung Ihrer Recherche zum Erstellen von Verbraucherprofilen kann Ihnen wirklich dabei helfen, über neue Trends oder Meinungsveränderungen bei Ihren aktuellen oder potenziellen Kunden auf dem Laufenden zu bleiben.
Ideales Kundenprofil vs. Buyer Persona
B2B-Vermarkter sprechen oft darüber, was der Unterschied zwischen einem idealen Kundenprofil und einer Käuferpersönlichkeit ist. Übernimmt Ihr ideales Kundenprofil die Rolle Ihrer Buyer Personas? Benötigen Sie beides?
Ideales Kundenprofil und Käuferpersönlichkeiten sind nicht dasselbe, aber sie sind eng miteinander verbunden. Da sich ABM eher auf Accounts als auf Leads konzentriert, ist es wichtig zu bedenken, dass jeder Account immer noch aus Personen mit unterschiedlichen Rollen und Zielen besteht. Ihre Käuferpersönlichkeiten sind in dieser Situation hilfreich. Sie können beispielsweise entscheiden, dass ein wichtiges Element Ihres idealen Kundenprofils die Anwesenheit bestimmter Stakeholder bei einem Konto ist.
Basierend auf psychologischen Aspekten und Marketinginformationen wie Demografie, Pain Spots, Aspirations und Anforderungen oder Motivatoren spiegelt eine Buyer Persona Ihre idealen Kunden wider. Auf der anderen Seite ist Ihr ideales Kundenprofil nicht einfach ein Zielverbraucher; es ist Ihr perfekter Kunde, derjenige, der am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert.
Welche 3 Dinge sind in einem Kundenprofil enthalten?
Mehrere Markenqualitäten werden häufig als im Kundenprofil enthalten genannt:
- Komfort: Sie machen es Kunden schnell und einfach, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
- Personalisierung: Sie können auf persönlicher Ebene mit ihnen sprechen. Sie verstehen, dass die von Ihnen bereitgestellte Erfahrung auf ihre besonderen Bedürfnisse und Wünsche zugeschnitten ist.
- Sie haben ein Gemeinschaftsgefühl und ein Zugehörigkeitsgefühl. Sie kommunizieren häufig mit Ihnen, interagieren mit anderen Kunden und lesen Bewertungen sorgfältig.
Was ist ein Beispiel für einen idealen Kunden?
Eine Person, deren Probleme von Ihrem Unternehmen gelöst werden, ist Ihr idealer Kunde. Ideale Kundenprofile können Unternehmen helfen, die Märkte zu finden, auf die sie sich konzentrieren möchten, damit ihre Marketing- und Werbekampagnen erfolgreich sind. Dies sind die einzigen Arten von Kunden, die Sie leicht gewinnen und halten können, da Ihre Dienstleistungen oder Produkte spezifische Bedürfnisse und spezielle Anforderungen erfüllen. Die Bereitstellung dieser Kundeninhalte kann auch dazu führen, dass sie Ihre Angebote an Bekannte weiterempfehlen, was zur Expansion Ihres Unternehmens beiträgt.
Eigenschaften des idealen Kunden
Die folgenden sind allgemeine Merkmale eines idealen Kunden, wie in der folgenden Liste dargestellt:
#1. Sie verehren dein Angebot
Jemand, der die von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkte und Dienstleistungen aufrichtig zu schätzen weiß, ist Ihr idealer Kunde. Sie schätzen häufig, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Leben erleichtert oder ihnen auf andere Weise zugute kommt, zusätzlich dazu, dass sie diese Artikel benötigen, um einen Bedarf zu decken.
2. Sie kaufen zu Ihrem Preispunkt.
Sie möchten sicherstellen, dass die Preise, die Sie für Ihre Waren und Dienstleistungen festlegen, Ihren Anforderungen entsprechen und gleichzeitig Käufer anlocken. Selbst wenn Sie der Meinung sind, dass die Preise angemessen sind, könnten Sie immer noch auf Leute stoßen, die mehr Überzeugungsarbeit zum Kauf benötigen.
#3. Sie kaufen häufig bei uns.
Wenn Sie viele Konkurrenten in Ihrer Branche haben, können Sie Ihre idealen Kunden identifizieren, indem Sie notieren, wer immer wieder in Ihr Geschäft kommt. Diese Kunden können sich beispielsweise dafür entscheiden, Ihre Lösungen gegenüber vergleichbaren Waren oder Dienstleistungen zu bevorzugen, selbst wenn der Wettbewerber Einsparungen anbietet.
#4. Sie dienen als ausgezeichnete Botschafter.
Ein idealer Kunde ist eine Person, die Ihren Service oder Ihr Produkt schätzt und andere, die sie kennen, begeistert. Diese Mund-zu-Mund-Propaganda ist ein mächtiges Instrument für Unternehmen.
Was sind die 4 Arten von Kundenprofilen?
Die vier des Kundenprofils, auf die wir uns bei der Erstellung von Segmenten oft konzentrieren, sind Geografie, Demografie, Psychografie und Verhalten. Lassen Sie uns jede dieser Komponenten genauer untersuchen.
#1. Geographie (Wo)
Der Standort kann von Bedeutung sein, daher ist es wichtig, ihn aus Ihrer Kommunikation herauszulassen, wenn Sie Ihre Waren oder Dienstleistungen in einer bestimmten Region nicht anbieten können. Gleiches gilt, wenn Sie sich auf eine bestimmte Region konzentrieren möchten. Im Folgenden sind einige der Kategorien aufgeführt, aus denen sich die Geographie zusammensetzt:
- Stadt
- Region
- Land
- Postleitzahl oder Postleitzahl
- Klimaschutz
- Städtischen und ländlichen Gebieten
- Zeitzone
- Sprache
#2. Demografie (Wer)
Das Who ist ein weiteres Element der Verbraucherprofilerstellung, das einfacher zu verstehen ist. Volkszählungsdaten, Analysesoftware, Verbrauchererkenntnisse und andere Arten von Informationen zu demografischen Merkmalen sind oft leicht zu finden. Sie sehen sich die folgenden demografischen Merkmale an:
- Alter
- Geschlecht
- Ethnische Herkunft
- Familiensituation
- Berufsbezeichnung
- Einkommen
- Bildungswesen
- Unternehmensgröße und -art
- Branche
#3. Psychografie (Was & Warum)
Die Diskussion über Personas, Persönlichkeiten und Charaktereigenschaften kommt an dieser Stelle erst richtig in Gang. Die Puzzleteile, die alle Lücken einer Person füllen, sind ihre Psychografie. Daher besteht Psychografie aus:
- Lifestyle
- Interessen
- Werte
- Attitudes
- Habits
- Ziele
- Probleme/Schmerzen
- Einflüsse
- Was Du glaubst
- Motivationen
#4. Verhalten (wann & wie)
Wenn Sie das Verhalten Ihres Publikums verstehen, können Sie entscheiden, wann und wie Sie es erreichen. Außerdem können Sie überwachen, wie aktuelle Kunden Ihr Produkt verwenden. Dies sind einige Metriken, die Sie überwachen können:
- Engagement
- Zoll kaufen
- Konsumverhalten
- Verwendung des Produkts
- Zufriedenheitsgrad
- Loyalität und Dauer als Konsument
- Unterstützung oder Rücksichtnahme ist erforderlich.
Zusammenfassung
Das ideale Kundenprofil (ICP) beschreibt die Firmen-, Umgebungs- und Verhaltensmerkmale von Kunden, die voraussichtlich die wertvollsten Kunden eines Unternehmens werden. Es wird mit Hilfe sowohl qualitativer als auch quantitativer Tests erstellt und könnte auch Predictive Analytics verwenden. Durch die Erstellung eines grundlegenden Profils der besten Kunden eines Unternehmens können die Vertriebs- und Marketingteams messbare Wege finden, um sie zu konvertieren.
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Referenz
