Es ist üblich, dass zwei oder mehr Parteien am Arbeitsplatz eine für beide Seiten akzeptable Lösung finden müssen. Mit Hilfe einer integrativen Verhandlung können die Parteien eine Lösung finden, die für beide Seiten funktioniert. Wenn Sie lernen möchten, besser zu verhandeln, kann dies Ihnen dabei helfen, besser mit anderen im Team zusammenzuarbeiten.
Dieser Artikel definiert integratives Verhandeln, demonstriert seine Anwendung am Arbeitsplatz und bietet mehrere Beispiele für die Strategie in der Praxis.
Integrative Verhandlung
Integratives Verhandeln, manchmal auch Win-Win-Verhandlung oder einfach nur integratives Verhandeln genannt, ist eine Methode zur Konfliktlösung, bei der die Parteien zusammenarbeiten, um ein Win-Win-Ergebnis zu erzielen. Damit integrative Verhandlungen funktionieren, müssen beide Parteien die Verhandlungen nicht als Nullsummenspiel betrachten, bei dem sie gewinnen und der andere verlieren kann, sondern als Chance, ihre jeweiligen Ergebnisse zu verbessern. Stellen Sie sich als Beispiel eine Vertragsverhandlung zwischen zwei Unternehmen vor. Ziel einer integrativen Verhandlung ist es, eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zwischen den beiden Unternehmen zu erzielen. Dies könnte bedeuten, innovative Ideen zu entwickeln, die den Bedürfnissen beider Organisationen gerecht werden, anstatt sich ausschließlich auf die Maximierung des eigenen Nutzens zu konzentrieren.
Die Teilnehmer einer integrativen Verhandlungssitzung arbeiten gemeinsam daran, eine Win-Win-Lösung zu finden; Dieser Ansatz wird auch als kooperatives oder kollaboratives Verhandeln bezeichnet. Die Tatsache, dass mehrere Themen zur Diskussion stehen können, ist ein weiteres Merkmal integrativer Verhandlungen. Dies öffnet die Tür für Verhandlungen an mehreren Fronten statt nur an einer. Bei einer typischen Vertragsverhandlung können die Parteien beispielsweise ihre Meinungsverschiedenheiten über die Vertragsbedingungen, den Liefertermin und den Preis aushandeln.
Integrative Verhandlungsstrategie
Ein integrativer Verhandlungsansatz strebt eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung an. Die Begriffe „Win-win“ und „interessenbasiertes Verhandeln“ beschreiben diese Strategie.
Bei integrativen Verhandlungen werden die Interessen jeder Partei berücksichtigt, um eine für beide Seiten vorteilhafte Einigung zu erzielen. Zu den Interessen der Verhandlungsparteien zählen deren Wünsche, Anforderungen und Sorgen. Die Vernachlässigung dieser Interessen führt typischerweise zu Meinungsverschiedenheiten in Gesprächen.
Bei Verhandlungen bedeutet das Wort „integrativ“, dass die Interessen der Parteien möglicherweise auf eine Weise zusammengeführt werden können, die beiden Seiten zugute kommt. Wenn über mehrere Aspekte oder Themen verhandelt wird, ist diese Ausrichtung erreichbar. Um eine einvernehmliche Lösung zu erreichen, müssen die Parteien zunächst Bereiche identifizieren, in denen sie sich in diesen Fragen einig sind.
#1. Machen Sie sich mit Ihrer BATNA vertraut
„Beste Alternative zu keiner Einigung“, lautet die Formulierung von BATNA. Tun Sie dies als Ersatz, wenn Sie durch Verhandlungen keine Einigung erzielen können. Wenn die Verhandlung scheitert, können Sie beruhigt sein, wenn eine BATNA vorhanden ist. Sie werden dadurch nicht gezwungen sein, eine schlechte Entscheidung zu treffen.
Bevor Sie in eine Diskussion eintreten, ist es von entscheidender Bedeutung, Ihre beste Alternative zu einer schlechten Vereinbarung (BATNA) zu kennen. Halten Sie beim Feilschen immer die Preise anderer Anbieter bereit. Alternative Beschäftigungsangebote könnten eine Option sein, wenn Sie über ein Gehalt verhandeln.
#2. Behalten Sie einen klar definierten Plan bei.
Es ist wichtig, sich vor Beginn einer Verhandlung vorzubereiten. Fragen, die es unbedingt zu verstehen gilt, sind:
In welcher Situation befinden Sie sich? Win-Win oder Win-Lose?
Was streben Sie an?
Wo stehst du? Wo stehen sie?
Was weckt also Ihr Interesse? Plus ihres?
Was wäre das idealste Ergebnis?
Also, was ist der Deal?
Wie niedrig kann man bei einem Deal sein?
Es ist von entscheidender Bedeutung, diese Angelegenheiten sorgfältig zu prüfen. Wenn man es vermeidet, sich gegenseitig auszunutzen, scheitern viel zu viele Vereinbarungen, weil sich keine Partei daran erinnert, was die andere braucht. Es ist töricht zu glauben, dass Ihr Hauptzweck darin besteht, die andere Seite am Sieg zu hindern.
Sie sollten davon ausgehen, dass Sie in den meisten Verhandlungsszenarien eine Beziehung zur anderen Partei aufrechterhalten. Deshalb ist es wichtig, eine Lösung zu finden, die jedem das Gefühl gibt, gewonnen zu haben.
#3. Beschäftigung mit Logrolling
Logrolling ist eine Strategie der integrativen Verhandlung, bei der jede Seite abwechselnd bekommt, was sie will, wenn es um die Lösung einer Meinungsverschiedenheit geht.
Sie stimmen vielleicht darin überein, dass die eine Seite mit der ersten Frage bekommt, was sie will, während die andere mit der zweiten bekommt, was sie will. Dieses Hin- und Her-Muster wiederholt sich so lange, bis alles reibungslos läuft.
#4. Faire Verhandlungen
Bei einem gerechten Kompromiss gibt jede Seite den gleichen Betrag auf, um zu einem für beide Seiten akzeptablen Ergebnis zu gelangen. Die Vereinbarung berücksichtigt die Ansprüche beider Parteien.
„Integrative Verhandlungen drehen sich möglicherweise nicht immer um finanzielle Angelegenheiten. Es kann beispielsweise in einem Szenario eingesetzt werden, in dem zwei Personen in einem Büro keinen Konsens über die Entscheidung erzielen können, das Fenster zu öffnen oder zu schließen. In diesem Stadium wird jede Entscheidung wahrscheinlich dazu führen, dass sich eine der beiden Personen unzufrieden fühlt. Dennoch stellen die Personen im Laufe ihres Gesprächs fest, dass die eine Person eine Belüftung wünscht, während die andere es vorzieht, den direkten Luftstrom in den Raum zu verhindern. Ein wirksamer Ansatz besteht darin, das Problem neu zu formulieren und eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu suchen: Durch das Öffnen eines Fensters im angrenzenden Raum kann eine ordnungsgemäße Belüftung erreicht werden, ohne dass es zu unerwünschten Luftströmungen kommt.“
Beispiel für integrative Verhandlung
Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich im Ausstellungsraum eines nahegelegenen Autohauses, wenn die Zeit gekommen ist, ein neues Fahrzeug zu kaufen.
Sie erwägen ein Fahrzeug im Wert von 16,000 US-Dollar mit einer Anzahlung von 20 % und einem dreijährigen, zinslosen Darlehen für den Restbetrag. Sie sind zuversichtlich, dass Sie einen niedrigeren Preis aushandeln können, aber der Verkäufer muss trotzdem versetzt werden.
Welche Strategien könnten Sie anwenden, wenn Sie Ihren Gewinn maximieren und gleichzeitig den Händler anlocken möchten?
Sie überlegen sich einen besseren Plan, wenden sich damit an den Verkäufer und erklären: „Ich schätze das Fahrzeug, würde aber gerne eine alternative Vereinbarung aushandeln, die für uns beide von Vorteil wäre.“ Ich möchte, dass Sie zu Ihrem Preis von 16,000 US-Dollar drei Jahre kostenlose Wartung hinzufügen. In diesem Fall zahle ich Ihnen die Hälfte des Geldes sofort aus, die andere Hälfte wird in zwei Jahren fällig.
Ein Beispiel für integratives Verhandeln könnte dies sein. Die Dinge haben sich von einem „Win-Lose“-System (bei dem eine Partei auf Kosten der anderen profitiert) zu einer „Win-win-Situation“ (bei der beide Seiten finanziell die Nase vorn haben) gewandelt.
Anstatt über die Aufteilung des aktuellen „Kuchens“ zu streiten, arbeiten Sie auf einen Kompromiss hin, der den „Verhandlungskuchen“ vergrößert. Der Gewinn des Händlers durch den Verkauf übersteigt die Wartungskosten. Außerdem sind die Gesamtbetriebskosten des Fahrzeugs geringer, da die Wartung in den ersten drei Jahren kostenlos ist – etwas, das Sie ohnehin brauchen.
Distributive vs. integrative Verhandlung
Verteilungsverhandlungen sind ein wettbewerbsorientierter Verhandlungsansatz, bei dem die Parteien darauf abzielen, eine feste Ressource wie Geld, Vermögenswerte usw. untereinander zu teilen. Sie wird auch als Nullsummen- oder Win-Lose-Verhandlung bezeichnet, weil die Verhandlungsparteien den größtmöglichen Betrag für sich beanspruchen wollen und dadurch eine Partei gewinnt oder ihre Ziele erreicht, während die andere verliert.
Wenn es an Vertrauen und Kooperation mangelt, entscheiden sich wettbewerbsorientierte Kommunikatoren für Verteilungsverhandlungen. Es wird häufig als die effektivste Verhandlungsmethode angesehen.
Integrative Verhandlung ist definiert als
Unter integrativem Verhandeln versteht man eine kollaborative Verhandlungsmethode, bei der die Parteien nach einer Win-Win-Lösung für eine Meinungsverschiedenheit suchen.
Während dieses Prozesses werden die Ambitionen und Bestrebungen der Parteien wahrscheinlich so integriert, dass sie einen gemeinsamen Wert für beide Parteien schaffen, was zu einer Vergrößerung des Kuchens führt. Dabei wird Wert darauf gelegt, ein für beide Seiten vorteilhaftes und akzeptables Ergebnis zu erzielen und dabei die Interessen, Wünsche, Bedenken und Präferenzen der Parteien im Auge zu behalten.
Die Technik basiert auf dem Prinzip der Wertschöpfung, was für beide Seiten zu erheblichen Gewinnen führt. Bei diesem Verhandlungsstil werden zwei oder mehr Themen gleichzeitig verhandelt.
Hauptunterschiede zwischen integrativer und distributiver Verhandlung
In diesem Abschnitt wird der Unterschied zwischen distributiver und integrativer Verhandlung verdeutlicht:
1. Bei einer Verteilungsverhandlung nutzt jede Seite ihren Anteil an den verfügbaren Ressourcen maximal aus, um ihren Nutzen zu maximieren. Integratives Verhandeln hingegen ist ein Verhandlungsstil, der darauf abzielt, Konflikte durch Kompromisse zu lösen.
2. Im Gegensatz zur integrativen Verhandlung, bei der die Teamarbeit im Vordergrund steht, geht es bei der verteilenden Verhandlung vor allem ums Gewinnen.
3. Bei Verteilungsverhandlungen liegt der Schwerpunkt auf Win-Lose-Ergebnissen. Im Gegensatz dazu ist eine Win-win-Denkweise das Fundament integrativer Verhandlungen.
4. Verteilungsverhandlungen sind effektiver, wenn die Ressourcen begrenzt sind. Wenn jedoch genügend Ressourcen vorhanden sind, ist integratives Verhandeln sinnvoll.
5. Individueller Gewinn und Eigeninteresse treiben die Parteien in Verteilungsverhandlungen an. Wenn Parteien jedoch integrative Verhandlungen führen, tun sie dies aus dem gemeinsamen Wunsch heraus, beiden Seiten zu helfen.
6. Im Vergleich zur integrativen Verhandlung, bei der zahlreiche Themen gleichzeitig berücksichtigt werden, konzentriert sich die distributive Verhandlung jeweils auf ein einzelnes Thema.
Was ist der Unterschied zwischen wettbewerblicher und integrativer Verhandlung?
Zusammenfassend ist Verhandlung ein Entscheidungsprozess, bei dem zwei Parteien mit unterschiedlichen Anforderungen, Interessen und Präferenzen ein Problem diskutieren, um eine Einigung zu erzielen, die für alle Beteiligten akzeptabel ist. Wenn die Ziele der Parteien im Mittelpunkt der Verhandlungen stehen, sind Verteilungsverhandlungen der richtige Weg; andernfalls, wenn es nicht funktioniert, ist integratives Verhandeln der richtige Weg.
Was ist ein Beispiel für eine Überbrückungsverhandlung?
Das Folgende ist ein Beispiel für eine Überbrückung. Es stellte sich heraus, dass die ursprüngliche Annahme des Milchunternehmens, dass es ihm einen Vorteil verschaffen würde, als Erster seine Milch auf den Markt zu bringen, falsch war. Aber sie haben herausgefunden, dass in ihrer eigenen Situation ein alternativer Lieferplan immer noch von Vorteil sein könnte.
Was ist ein Beispiel für induktive Verhandlung?
Die induktive Methode erfordert, mit spezifischen Informationen zu beginnen und schrittweise zu einer Lösung zu gelangen. Dieses Szenario kann eintreten, wenn ein Unternehmen und eine Gewerkschaft Verhandlungen über die spezifischen Aspekte des Renten- und Investitionsplans eines Mitarbeiters führen. Auf individuelle Details wird gleichzeitig eingegangen.
Was sind die drei Schritte zur integrativen Verhandlung?
Um integrative Verhandlungen effektiv zu verwalten, muss ein Verfahren festgelegt werden, um: das Problem zu identifizieren und zu klären
- Sensibilisierung für relevante Interessen und Anforderungen
- Überlegen Sie sich verschiedene Optionen.
- Bewerten und wählen Sie das Beste aus.
- Um die Schaffung hochwertiger integrierter Lösungen zu fördern, muss die Informationskommunikation effektiv sein.
Was sind die drei Merkmale integrativer Verhandlungen?
Integrative Verhandlungsführer weisen diese Eigenschaften auf.
- Aufrichtigkeit und Integrität. Interessenbasierte Verhandlungen erfordern ein gewisses Maß an Vertrauen zwischen den Parteien.
- Die Haltung des Überflusses.
- Reife.
- Systemisches Denken.
- Überlegene Hörfähigkeiten.
Wie werden integrative Verhandlungen auch genannt?
Integrative Verhandlungen (auch bekannt als „interessenbasierte Verhandlungen“ oder „Win-Win-Verhandlungen“) sind ein Verhandlungsansatz, bei dem Parteien zusammenarbeiten, um eine „Win-Win“-Lösung für einen Konflikt zu erreichen.
Was sind die 4 PS der Verhandlung?
Beim Verhandeln und Beeinflussen über Kulturen hinweg ist es hilfreich, die vier Ps im Auge zu behalten: Vorbereitung, Prozess, Machtwahrnehmung und Menschen. Dies trägt dazu bei, dass alle auf dem gleichen Stand bleiben.
Was ist Zopa in Verhandlungen?
Bei Verhandlungen gibt es oft eine Reihe möglicher Ergebnisse, die als „Zone of Mögliches Abkommen“ (ZOPA) bezeichnet werden. Wenn die Erwartungen beider Parteien an die Vereinbarung einigermaßen ähnlich sind, kann ein ZOPA entstehen.
Final Word
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass integratives Verhandeln eine wirksame Strategie ist, die sich darauf konzentriert, für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen zu treffen. Jede Seite hat einzigartige Interessen, Wünsche und Sorgen, und dieser Versuch versucht, sie alle zu berücksichtigen.
Diese Methode ermöglicht die Erstellung von Vereinbarungen, die alle Parteien zufriedenstellen, indem die Möglichkeit identifiziert wird, ihre Interessen in Einklang zu bringen und gegenseitigen Wert zu schaffen. Basierend auf dem, was Sie gelesen haben, sollten Sie in der Lage sein, die Konzepte des integrativen Verhandelns in einer Vielzahl von Verhandlungssituationen anzuwenden, um Vertrauen zu fördern, echte Verbindungen herzustellen und positive, dauerhafte Beziehungen aufzubauen.
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- LPN VS RN: Bedeutung und Hauptunterschiede
Bibliographie
