Die Umsatzprognose ist eine wichtige Geschäftsübung. Genaue Verkaufsprognosen ermöglichen es Führungskräften, bessere Entscheidungen in Bezug auf Zielsetzung, Budgetierung, Einstellung und andere Cashflow-bezogene Probleme zu treffen.
Unterdessen lassen fehlerhafte Verkaufsprognosemethoden Vertriebsleiter unsicher zurück, ob sie ihre Quote erfüllen werden. Infolgedessen erkennen sie möglicherweise Probleme in der Verkaufspipeline nicht rechtzeitig, um sie zu beheben.
Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, was Verkaufsprognosen sind und einige der Grundlagen, die Sie benötigen, um sie richtig zu machen. Außerdem werden wir einige reale Beispiele für Verkaufsprognosen sehen, um uns zu helfen, das Konzept besser zu verstehen
Was ist Verkaufsprognose?
Die Umsatzprognose ist die Prognose zukünftiger Umsatzerlöse. Umsatzprognosen basieren häufig auf historischen Daten, Branchentrends und dem aktuellen Stand der Vertriebspipeline. Die Verkaufsprognose wird von Unternehmen verwendet, um wöchentliche, monatliche, vierteljährliche und jährliche Verkaufssummen zu schätzen.
Ihre Verkaufsprognose sollte wie eine Wettervorhersage eher als Plan betrachtet werden, nach dem man arbeiten kann, und nicht als harte Vorhersage.
Verkaufsprognosen sind nicht dasselbe wie das Festlegen von Verkaufszielen. Ein Verkaufsziel umreißt, was Sie erreichen möchten, während eine Verkaufsprognose vorhersagt, was passieren wird, unabhängig von Ihrem Ziel.
Was Sie für genaue Verkaufsprognosen wissen müssen
Das wichtigste Kriterium für eine starke Umsatzprognose sind gute Daten. Daher ist es wichtig, verlässliche Daten zu erhalten.
Neue Unternehmen, denen Daten zu ihrem eigenen Verkaufsprozess fehlen, müssen sich möglicherweise auf Branchenstatistiken oder sogar fundierte Vermutungen verlassen. Etablierte Unternehmen hingegen können historische Daten verwenden, um den zukünftigen Erfolg vorherzusagen.
Bevor Sie anfangen, darüber nachzudenken, wie Sie Einnahmen antizipieren können, müssen Sie zunächst Folgendes tun:
#1. Dokumentieren Sie Ihren Verkaufsprozess.
Sie können nicht vorhersagen, ob ein einzelnes Geschäft abgeschlossen wird, es sei denn, Sie haben einen vollständig schriftlichen Verkaufsprozess, der die zum Abschluss eines Geschäfts erforderlichen Aktionen und Verfahren beschreibt.
#2. Legen Sie Ihre Verkaufsziele oder Quoten fest.
Während Ihre Prognose von Ihren Zielen abweichen kann, wissen Sie nicht, ob Ihre Prognose ausgezeichnet oder schlecht ist, wenn Sie nicht zuerst ein Ziel festlegen. Daher benötigt jeder Vertriebsmitarbeiter sowie das gesamte Vertriebsteam ein individuelles Kontingent. Weitere Informationen zum Festlegen von Verkaufszielen oder Quoten finden Sie hier.
#3. Legen Sie eine Grundlinie oder einen aktuellen Durchschnitt bestimmter grundlegender Verkaufsindikatoren fest.
Prognosen werden erheblich einfacher, wenn die folgenden grundlegenden Verkaufsmetriken sind öffentlich zugänglich:
- Die Zeitspanne, die ein Kunde benötigt, um Interesse zu bekunden
- Wie lange dauert es, eine Transaktion abzuschließen?
- Die durchschnittlichen Kosten einer Transaktion
- Die Dauer der Einarbeitung eines neuen Kunden.
- Durchschnittliche Verlängerung oder Rate oder die Häufigkeit, mit der Sie Folgeaufträge erhalten
Konversionsraten werden in jeder Phase des Verkaufsprozesses berechnet. Im Wesentlichen möchten Sie die durchschnittliche Dauer und Leistung Ihres Verkaufsprozesses ermitteln.
#4. Erfahren Sie mehr über Ihren aktuellen Verkaufstrichter.
Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was sich derzeit in Ihrer Pipeline befindet, und dass Ihr CRM korrekt und auf dem neuesten Stand ist. Prognosen sind schwieriger, aber nicht unmöglich, wenn Sie kein CRM haben.
Sehen wir uns im nächsten Abschnitt die verschiedenen Methoden zur Verkaufsprognose an.
Verkaufsprognosemethoden
Es gibt verschiedene Methoden zur Umsatzprognose. Viele Unternehmen verwenden zwei oder mehr Umsatzprognosemethoden, um eine Vielzahl von Prognosen zu erstellen. Dadurch haben sie eine Best-Case- und eine Worst-Case-Situation.
Zu den häufig verwendeten Methoden für die Umsatzprognose gehören:
#1. Verlassen Sie sich auf den Rat von Handelsvertretern
Viele Vertriebsleiter fragen ihre Agenten einfach: „Wann wird dieser Deal abgeschlossen und für wie viel wird er abgeschlossen?“ ”
Obwohl dies eine Strategie ist, um zu versuchen, eine Umsatzprognose zu erstellen, wird sie nicht empfohlen. Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, Verkaufsprognosen zu übertreiben, und es gibt keine wiederholbare Technik, um mit dieser Strategie eine konsistente Prognose zu erstellen. Leider verwenden viele Unternehmen diese Strategie weiterhin, um zukünftige Umsätze zu prognostizieren.
#2. Verwendung historischer Informationen
Sie verwenden eine Aufzeichnung Ihrer vergangenen Leistung in ähnlichen Situationen, um abzuschätzen, wie Sie mit dieser Strategie in der Gegenwart abschneiden werden. Vielleicht wissen Sie zum Beispiel, dass Ihr Unternehmen Jahr für Jahr um 15 % wächst und dass Sie im letzten Jahr in diesem Monat 100 $ an Neugeschäft abgeschlossen haben. Infolgedessen schätzen Sie Ihr Einkommen in diesem Monat auf 115,000 $.
Diese Methode ist geringfügig genauer, ignoriert jedoch andere Aspekte, die sich möglicherweise im letzten Jahr geändert haben, wie z. B. die Anzahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter oder die Leistung Ihrer Mitbewerber.
#3. Verwenden von Transaktionsphasen
In dieser Prognosestrategie ordnen Sie jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses eine Wahrscheinlichkeit für einen Vertragsabschluss zu. Dann können Sie diese Chance jederzeit mit der Größe einer Chance multiplizieren, um den zu erwartenden Umsatz vorherzusagen.
Diese Prognosemethode ist aufgrund ihrer Einfachheit noch besser und beliebter. Es enthält jedoch einen Fehler: Es missachtet das Alter der Gelegenheit. Stimmt es, dass, wenn zwei Gelegenheiten eine Verkaufsdemo geplant haben, aber eine drei Wochen und die andere drei Monate alt ist, sie mit gleicher Wahrscheinlichkeit geschlossen werden?
#4. Prognose des Verkaufszyklus
Daher besteht eine alternative Prognosestrategie darin, die Stärke der Pipeline anhand des Alters der Verkaufsgelegenheit und nicht anhand der Wahrscheinlichkeit zu messen.
Es vergleicht die Zeit, die ein Deal in der Pipeline war, mit der durchschnittlichen Zeit, die es dauert, einen Vertrag abzuschließen. Wenn Sie unterschiedliche Waren- und Verkaufszyklen haben, je nachdem, ob Sie eine Empfehlung erhalten haben oder einem Lead von der Prospektion nachgehen, müssen Sie die Dinge aufschlüsseln, um eine Schätzung zu erstellen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Geschäft abgeschlossen wird.
Dieses Verfahren erfordert genaue Daten. Alles muss entsprechend im CRM protokolliert werden, damit Sie sehen können, um welche Art von Lead es sich handelt und wie lange er schon im System ist. Wenn Sie kein CRM haben, das all das schnell und einfach aufzeichnen kann, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise viele Daten eingeben.
#5. Prognose von Pipelines
Diese Methode ist wesentlich genauer, jedoch immer noch auf qualitativ hochwertige Daten angewiesen. Es untersucht jede Opportunity in Ihrer Pipeline und analysiert sie anhand einer Vielzahl von Faktoren wie Alter, Deal-Typ und Deal-Phase.
Da dies eine ziemlich fortschrittliche Strategie ist, ist es unwahrscheinlich, dass sie ohne maßgeschneiderte Tools funktioniert, die in der Lage sind, zu analysieren, was sich in Ihrer Pipeline befindet.
#6. Verwendung eines maßgeschneiderten Prognosemodells, das Lead-Scoring und verschiedene Variablen umfasst
Diese Prognosemethode basiert auf einer Mischung der vorgenannten Faktoren. Sie ist mit der Pipeline-Prognosemethode vergleichbar, jedoch tiefergehender und ausgefeilter. Typischerweise wären ein Analysetool oder erweiterte CRM-Berichte erforderlich, um bei der Erstellung dieser Prognosen zu helfen. Sie benötigen zunächst auch außergewöhnlich solide Daten, daher verlassen Sie sich darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter eine große Menge zuverlässiger Informationen übermitteln.
Diese Form der Verkaufsprognose kann am genauesten sein, wenn Sie über diese Ressourcen verfügen. Sie können auch das Alter einer Opportunity, den aktuellen Stand im Verkaufsprozess, Eigenschaften potenzieller Kunden, die sie eher zum Kauf neigen, und andere Faktoren berücksichtigen. Nachdem wir nun die verschiedenen Verkaufsprognosemethoden kennengelernt haben, sehen wir uns ein reales Beispiel der Verkaufsprognosesoftware an.
Beispiel für Verkaufsprognosen
Das Lesen über Vorhersagen ist nicht immer so vorteilhaft wie das Betrachten von Beispielen. Hier ist ein grundlegendes hypothetisches Beispiel, das Sie berücksichtigen sollten, um zu verstehen, wie Verkaufsprognosen in der realen Welt funktionieren.
Beispiel 1: Prognose anhand historischer Verkaufsdaten
Angenommen, Sie hatten im letzten Monat monatlich wiederkehrende Einnahmen in Höhe von 150,000 USD und Ihre Verkaufseinnahmen sind in den letzten 12 Monaten um 12 % pro Monat gestiegen. Im gleichen Zeitraum lag Ihre monatliche Abwanderung im Durchschnitt bei etwa 1 %.
Ihr prognostizierter Umsatz für den folgenden Monat beträgt 166,500 $.
Du multiplizierst das Einkommen des Vormonats mit deinem prognostizierten Wachstum und ziehst deine erwartete Abwanderung ab:
166,500 $ = (150,000 $ * 1.12) – (150,000 $ * 01)
Beispiel 2: Verkaufsprognosen mit Ihrem bestehenden Trichter
Angenommen, Sie haben diesen Monat drei offene Stellen:
- Eines, bei dem Sie einen kurzen Anruf mit einem erwarteten Wert von 1,000 US-Dollar getätigt haben.
- Eine, die eine gründliche Demo erhalten hat und von der angenommen wird, dass sie 1,500 US-Dollar wert ist.
- Und eines mit einem Angebot mit einem geschätzten Wert von 1,200 $.
Sie haben Ihre Hausaufgaben gemacht und wissen, dass in jeder dieser Phasen jede Gelegenheit die folgenden Chancen hat, abgeschlossen zu werden:
„Anruf verbinden“ entspricht einer Schließungswahrscheinlichkeit von 30 %.
„Demo“ gibt eine 40-prozentige Wahrscheinlichkeit des Schließens an.
„Angebot“ gibt eine Abschlusswahrscheinlichkeit von 70 % an.
Sie multiplizieren diese Chance mit dem vorhergesagten Wert des Vertrags und addieren sie alle, um eine Gesamtumsatzprognose von 1,740 $ zu erhalten, wie im folgenden Beispiel gezeigt:
Beispiel 3: Verkaufsprognose mit Lead-Scores und mehreren Variablen
Sie haben Ihre Hausaufgaben gemacht und das Lead-Scoring in Ihrem CRM eingerichtet. Ihre Leads werden in drei Gruppen unterschiedlicher Qualität eingeteilt: A, B und C. Diese Faktoren beeinflussen die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses.
Sie wissen auch, dass Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern etwas niedriger schließen, während Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern eher schließen.
Mit einer Tabelle wie dieser könnten Sie dann die durchschnittliche Opportunity-Größe verwenden, um den erwarteten Wert einer bestimmten Chance zu berechnen:
Tools für Verkaufsprognosen
#1. CRM-Software
kombiniert die Speicher- und Abrufleistung einer Datenbank mit spezialisierten Verkaufsfunktionen, die Verkäufer beim Abschluss von Geschäften unterstützen. Beispiele für solche Funktionen sind Lead-Tracking, Trichteranalysen, Anrufsequenzen und Berichtsfunktionen. Sie müssen ein CRM basierend auf der Größe und Art Ihres Unternehmens auswählen. Es gibt zahlreiche Dinge, die Sie tun können, um das Beste aus Ihrem CRM herauszuholen.
#2. Excel:
Wenn Ihr Unternehmen neu ist oder nur wenige Produkte hat, sollten Tabellenkalkulationstools wie Excel ausreichen, um eine Umsatzschätzung zu erstellen. Es ist vielseitig, bedingt und ermöglicht es Ihnen, erstaunliche Diagramme zu geringen Kosten zu erstellen. Es ist jedoch zeitaufwändig und fehleranfällig und eignet sich daher möglicherweise nicht für eine größere Operation.
#3. Sales Analytics-Plattformen:
Vertriebsanalyseplattformen aggregieren Daten für mehrere Produkte und Dienstleistungen, erstellen Prognosen und bieten detaillierte Analysen. Darüber hinaus enthalten einige nützliche Grafiken und Diagramme. Dedizierte Analysetools bieten zudem den Vorteil, ständig auf dem neuesten Stand zu sein. Sie können detailliertere Informationen über Verkaufstrichter, Produkte und Mitarbeiterleistung bereitstellen. Außerdem können sie weitere Informationen zu etwaigen Lücken im Verfahren geben. Sie können bei allem helfen, von der Identifizierung von Entwicklungsmöglichkeiten bis hin zur Bestimmung, welche Teammitglieder welchen Kunden zugewiesen werden sollen.
#4. Lead-Scoring-Tools:
Lead-Scoring-Tools unterstützen Sie bei der Bestimmung, welche Interessenten es wert sind, den Verkauf zu verfolgen, und welche Priorität ihnen zuzuweisen ist. Sie ermöglichen es Ihnen, Interessenten basierend auf Website-Aktivitäten, Gesprächsergebnissen und anderen Berührungen zu bewerten, die Ihr Team für den Verkaufsprozess als relevant erachtet. Ein Lead-Scoring-Tool kann Ihr Marketingteam auch bei der Kampagnensegmentierung unterstützen, indem es identifiziert, wer bereit und bereit ist zu kaufen und wer zusätzliche Arbeit benötigt, sowie das Ausmaß und den Grund für die Beteiligung. Es kann auch bei der Anpassung von Inhalten helfen, indem es den aktuellen Grad des Interesses des Interessenten an Ihrem Unternehmen sowie die Bereiche identifiziert, in denen der Interessent zuvor Interesse bekundet hat.
#5. Tools für Projektmanagement und Ressourcenallokation:
Die wichtigste Komponente Ihres Verkaufszyklus ist die Nachverfolgung, und nur so können Sie starke Kundenbeziehungen aufbauen. Projektmanagement-Tools halten Ihr Team auf Kurs und stellen sicher, dass es über die Ressourcen verfügt, die es zum Abschluss des Projekts benötigt. Projektmanagement-Software eliminiert einen Großteil der menschlichen Arbeit, die erforderlich ist, um aufzuzeichnen, was wann getan wurde. Sie können auch eine einfachere Integration mit anderen Teams ermöglichen, die dieselben Technologien verwenden.
#6. Buchhaltungssoftware:
Wenn Sie nur eine neue Umsatzprognose benötigen, reichen einfachere Lösungen aus. Der Wert eines Verkaufs wird jedoch nicht nur durch den Transaktionsbetrag bestimmt, sondern auch durch die Kosten, die an anderer Stelle im Unternehmen anfallen. Um wirklich genaue Verkaufsschätzungen zu erstellen, müssen Sie zunächst den Welleneffekt verstehen. Möglicherweise müssen Sie Daten aus Ihrer Buchhaltungssoftware in Ihre Prognosen integrieren, wenn Sie Bruttomargen vorhersehen und die Kosten der verkauften Waren berücksichtigen möchten.
Zusammenfassung
Umsatzprognosen sind fundierte Schätzungen zukünftiger Umsatzerlöse, die auf historischen Daten und gesundem Menschenverstand beruhen, um die monatlichen, vierteljährlichen und jährlichen Gesamtumsätze eines Unternehmens zu prognostizieren. Ihr Team sollte die Umsatzprognose eher als Richtlinie denn als solide Vorhersage betrachten.
Schätzen Sie die Länge Ihres durchschnittlichen Verkaufszyklus und die Konversionsrate, bevor Sie versuchen, eine Verkaufsprognose zu erstellen. Prognosen können auf verschiedene Weise erstellt werden. Probieren Sie in Ihrem Unternehmen verschiedene Methoden zur präzisen Verkaufsprognose aus.
Was sind die 4 grundlegenden Prognosemethoden?
Es gibt viele Tools, die verwendet werden können, um quantitative Budgetprognosen zu erstellen, aber dieser Artikel konzentriert sich auf vier Haupttools:
- gerade Linie,
- gleitender Durchschnitt,
- einfache lineare Regression,
- multiple lineare Regression.
Warum gibt es Verkaufsprognosen?
Umsatzprognosen ermöglichen es Unternehmen, ihre Ressourcen für zukünftiges Wachstum gut zu nutzen und ihren Cashflow im Auge zu behalten. Umsatzprognosen helfen Unternehmen auch dabei, genaue Schätzungen ihrer Kosten und Einnahmen zu erhalten, wodurch sie ihre kurz- und langfristige Leistung vorhersagen können.
Was sind Beispiele für Verkaufsprognosen?
Historienbasierte Prognosen, Opportunity-Stage-Prognosen, Prognosen über die Länge des Verkaufszyklus, multivariable Prognosen und Pipeline-Prognosen sind gängige Beispiele für Verkaufsprognosen.
Was sind die 2 Hauptmethoden der Prognose?
Es gibt zwei verschiedene Möglichkeiten, Prognosen zu erstellen: qualitativ und quantitativ. Jeder Typ ist für verschiedene Dinge gut, also müssen Sie denjenigen auswählen, der Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen. Und wenn Sie alle Methoden kennen, können Sie diejenige auswählen, die Ihrem Unternehmen die nützlichsten Informationen liefert.
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