Fühlt sich Ihr Verkaufsprozess wie ein Chaos an, bei dem ständig Deals untergehen? Wenn ja, sind Sie nicht allein. Bei meinen Recherchen habe ich herausgefunden, dass erschreckende 72 % der Unternehmen mit unorganisierten Vertriebskanälen zu kämpfen haben, die zu verpassten Umsatzmöglichkeiten führen. Ich habe jedoch auch eine mögliche Lösung entdeckt, die Unternehmen dabei hilft, ihren Verkaufsprozess unter Kontrolle zu bringen – die Implementierung eines sogenannten „Deal Desk“-Systems.
Die Daten zeigen, dass Unternehmen, die einen Deal Desk nutzen, einen vollständigen Überblick über den Stand jedes einzelnen Deals erhalten. Sie können die heißesten Leads schnell identifizieren, festgefahrene Geschäfte erkennen, bevor sie ins Stocken geraten, und verhindern, dass vielversprechende Chancen völlig scheitern. Meinen Recherchen zufolge beschleunigte ein optimiertes Deal-Desk-System die Verkaufszyklen im Durchschnitt um 27 %.
Aber was genau ist dieses „Deal Desk“-Ding? Dieser Leitfaden wird es auf der Grundlage meiner umfangreichen Recherchen und Analysen in einfachen Worten aufschlüsseln. Sie erfahren, was ein Deal Desk tut, wie er Deals von Anfang bis Ende systematisch verwaltet und welche wesentlichen Vorteile er für die Maximierung von Umsatz und Wachstum bietet.
Wichtige Punkte
- Das Ziel besteht darin, den Umsatz zu steigern, indem sichergestellt wird, dass hochwertige Deals schnell durch den Verkaufstrichter gelangen
- Priorisieren Sie den Kunden während des gesamten Verkaufszyklus, denn ein schlechtes Kundenerlebnis kann zu Dynamikverlust, mangelndem Engagement und einem negativen ersten Eindruck vom Unternehmen und den Teams, mit denen er zusammengearbeitet hat, führen.
- Um nachteilige Auswirkungen zu vermeiden, führen Sie möglichst häufig eine Deal-Desk-Studie durch, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess bewerten.
Was ist ein Deal Desk?
Ein Deal Desk ist ein funktionsübergreifendes Team, das dafür sorgt, dass hochwertige, komplexe Deals in der Pipeline abgeschlossen und unterzeichnet werden. Es bündelt alle wichtigen Stakeholder und Informationen an einem Ort und umfasst häufig Vertreter des Vertriebsteams, der Finanz-, Rechts-, Produkt-, Marketing-, Kundenerfolgs- und Supportabteilung. Die Struktur kann von Organisation zu Organisation unterschiedlich sein. Deal Desks steigern die Vertriebseffizienz und minimieren Engpässe im Deal-Prozess, indem sie spezifische Preise aushandeln und Verträge verwalten.
Was genau macht ein Deal Desk?
Deal Desks können einem schnell wachsenden Unternehmen dabei helfen, seine ehrgeizigen Wachstumsziele zu erreichen, ohne das Kundenerlebnis, die Servicequalität oder regulatorische Schwierigkeiten zu beeinträchtigen.
Deal Desks standardisieren den Prozess ebenfalls; durch die Generierung von Vertragsvorlagen, Genehmigungsverfahren, FAQs etc. Grundsätzlich können Vertriebsteams den Verkaufszyklus verkürzen und Verträge effizienter abschließen, ohne dass ein Team als Engpass fungiert.
Wer leitet den Deal Desk?
Viele werden lernen müssen, dass Revenue-Operations-Teams häufig mit der Verwaltung eines Deal Desks beauftragt sind. Manchmal konsolidiert der Revenue Operations Manager Informationen von mehreren Teams. In größeren Unternehmen berät ein Deal-Desk-Manager oder Experte die Vertriebsmitarbeiter und unterstützt sie beim Abschluss weiterer Geschäfte.
So funktioniert ein Deal Desk
Ein Deal Desk bzw. konzentriertes Personal ermöglicht exklusive, hochwertige Transaktionen. Oft werden komplexe Probleme mithilfe eines funktionsübergreifenden Teams bearbeitet, um Lösungen zu entwickeln, die für Standardvertriebskanäle etwas ungewöhnlich sind. Das Ziel besteht darin, den Umsatz zu steigern, indem sichergestellt wird, dass hochwertige Deals schnell durch den Verkaufstrichter gelangen.
Deal Desks sind für Unternehmen wichtig, da sie es ihnen ermöglichen, unerwartete Transaktionsanfragen zu bearbeiten. Sie beeinflussen auch vertriebsbezogene Verantwortlichkeiten wie Preise und Verträge, die den gesamten Geschäftsprozess unterstützen. Ein Deal Desk wickelt jedoch nur einige Verkaufstransaktionen ab. Die Deal-Desk-Ressourcen sollten für hochwertige, schwierige Situationen bereitgehalten werden, indem reguläre Deals den Standardverkaufsprozess durchlaufen können.
Aufgaben eines Deal Desk im Vertriebsbetrieb
Deal Desks erfordern große Macht und Autorität, um kommerzielle Urteile zu fällen. Sie müssen über das Fachwissen, die Macht und die Autorität verfügen, um den bürokratischen Aufwand zu bewältigen und fundierte Entscheidungen zu Preisen und Vertragsverhandlungen zu treffen.
#1. Sie sind für das Deal Management zuständig
Deal Desks sind für die Überwachung des gesamten Deal-Prozesses bei komplexen Transaktionen verantwortlich. Alles, was außerhalb der der Vertriebsorganisation für Preisgestaltung und Vertragsbefugnis eingeräumten Grenzen liegt, wird als „komplexe Geschäfte“ bezeichnet.
#2. Sie helfen bei der Geschäftsgenehmigung
Wie ich bereits erwähnt habe, handelt es sich beim Konzept eines Deal Desk um einen Genehmigungsprozess, der in verschiedenen Verkaufszyklen in Unternehmen erforderlich ist. Deal Desks prüfen und genehmigen jedes Geschäft, das in Ihrem Unternehmen eingeht. Dies spielt im allgemeinen Vertriebsbetrieb eine entscheidende Rolle.
#3. Sie definieren gemeinsame Parameter
Die Vertriebsorganisation kann die „Standard-Deal“-Parameter und Tools verwenden, die Deal Desks bereitstellen und verwalten. Dies ist auch eine Grundvoraussetzung, denn wie können Vertriebsaktivitäten ohne genau definierte Parameter effektiv durchgeführt werden?
#4. Interne Probleme verwalten
Interne Probleme, die erfolgreich gemanagt werden müssen, nehmen tendenziell zu und wirken sich daher nachteilig auf den gesamten Vertriebsbetrieb aus. Transaction Desks sind die Hauptansprechpartner der Vertriebsorganisation für Transaktionsverhandlungen und interne Streitbeilegung.
#5. Hilfe beim Erhalten von Antworten
Um in dieser Position zu sein, müssen Sie kreativ und zielorientiert sein. Deal Desks erhalten die Befugnis, nicht standardmäßige Deal-Lösungen zu entwickeln und gleichzeitig die Markenkonsistenz Ihres Unternehmens zu wahren.
So implementieren Sie einen Deal Desk
Wenn Sie darüber nachdenken, einen Deal Desk einzurichten, finden Sie hier einige Hinweise, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollen
#1. Legen Sie klare Ziele und Erwartungen fest
Vor allem ist es wichtig zu bestimmen, was der Deal Desk tun wird. Auch die Definition der Aufgaben anderer Kollegen ist von entscheidender Bedeutung. Wenn diese Ziele, Schlüsselergebnisse und definierten Rollen vorhanden sind, können Sie sicherstellen, dass alle teilnehmenden Teams auf dem gleichen Stand sind.
#2. Stellen Sie sicher, dass sich die beteiligten Teams einig sind
Um sicherzustellen, dass der Transaktionsschalter reibungslos funktioniert, müssen die Beteiligten und ihre Bereitstellungsressourcen aufeinander abgestimmt sein. Dadurch ist ein durchgängiger, nahtloser Informationsfluss gewährleistet, sodass der Vertrieb Verträge abschließen kann, ohne Fragen aufzuwerfen. Im Rechtsfall kann dies bedeuten, dass eine Seite mit Antworten auf häufig gestellte Fragen angezeigt wird, sodass der Vertrieb nicht jedes Mal, wenn ein Vertrag ausgehandelt wird, die Rechtsabteilung anrufen muss.
#3. Ermöglichen Sie Teams eine erfolgreiche Zusammenarbeit
Der Deal Desk benötigt Autorität und Rechenschaftspflicht, um Entscheidungen zu treffen, ohne andere einzubeziehen, und sicherzustellen, dass diese befugt sind. Rechtsteams können dem Vertrieb gestatten, Entscheidungen auf der Grundlage nicht standardmäßiger Vertragsbedingungen zu treffen, oder sie können ein Genehmigungssystem erstellen, das eine rechtliche Überprüfung erfordert, wenn ein Vertrag von voreingestellten Parametern abweicht.
#4. Übersehen Sie nicht die wichtigsten Stakeholder
Der Deal Desk soll dem Vertrieb helfen, Geschäfte schneller abzuschließen, jedoch nicht auf Kosten des Kundenerlebnisses. Stellen Sie sicher, dass Sie dem Kunden im gesamten Verkaufszyklus Priorität einräumen, denn ein schlechtes Kundenerlebnis kann zu Dynamikverlust, mangelndem Engagement und einem negativen ersten Eindruck vom Unternehmen und den Teams, mit denen es zusammengearbeitet hat, führen. Unabhängig davon, wie effizient der Deal Desk ist: Wenn der Kunde oder Kunde eine schlechte Erfahrung gemacht hat, erhält der Vertrieb keine Vertragsunterzeichnungen auf den gepunkteten Linien.
#5. Erwägen Sie die Verwendung der Deal Desk-Software
Deal-Desk-Software, häufig Vertriebsautomatisierungssoftware, kann Teams dabei helfen, ihre Geschäfte effizienter abzuwickeln und zu pflegen. Die Integration dieser Software in das bevorzugte CRM des Vertriebs kann auch zu einem wechselseitigen Datenfluss führen, der alles auf dem neuesten Stand hält und Teams bei der Versionskontrolle unterstützt.
Checkliste für Deal Desk.pdf
So richten Sie einen erfolgreichen Deal Desk ein
Wie alles andere in Ihrem Unternehmen hängt die Wirksamkeit Ihres Deal Desks als erfolgreiches Asset davon ab, wie es strukturiert und organisiert ist.
Berücksichtigen Sie diese Best Practices, um ein erfolgreiches Deal Desk einzurichten – und vermeiden Sie einige der typischen Gründe, warum Deal Desks scheitern:
#1. Identifizieren Sie die Pflichten aller Deal Desk-Mitarbeiter und Stakeholder
Jeder Deal Desk ist einzigartig und sein Aufbau und seine Struktur können von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein. Es ist von entscheidender Bedeutung, die Pflichten und Verantwortlichkeiten aller Deal-Desk-Mitarbeiter sowie die Erwartungen jedes einzelnen Stakeholders zu ermitteln, der mit dem Deal-Desk-Team zusammenarbeiten wird.
Ich hatte einen Freund, der begann, einen Deal Desk einzurichten; Nachdem er die Aufgaben des Deal Desks festgelegt hatte, stellte er sicher, dass das Team über die Befugnisse verfügte, seine Aufgaben effizient zu erledigen. Beispielsweise stimmte er zu, dass der Deal Desk das letzte Wort bei einer nicht standardmäßigen Preisvereinbarung haben und ihm hier seine Befugnisse überlassen sollte. Auch seine Deal-Desk-Mitarbeiter benötigten Tools, die ihnen helfen, organisiert zu bleiben und effizient zu arbeiten. Erwägen Sie daher den Einsatz einer leistungsstarken Deal-Desk-Software oder recherchieren Sie, was Vertriebsautomatisierungssoftware ist und welche Lösung für Ihr Team am besten geeignet ist.
#3. Behalten Sie Ihren Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses im Auge
Der Deal Desk sollte nicht nur die Zusammenarbeit interner Teams unterstützen, sondern auch allen potenziellen Kunden ein großartiges Erlebnis bieten. Für Ihre Strategie und Ihren Betrieb ist es wichtig, die Reise Ihres Käufers zu verstehen.
So erstellen Sie einen effektiven Deal Desk
Erstellen Sie im Voraus einen starken Prozessablauf, um sicherzustellen, dass Ihr Deal Desk reibungslos funktioniert. Den Teammitgliedern, die am Deal Desk arbeiten, werden Aufgaben außerhalb der Transaktionen zugewiesen, die über den Desk laufen. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, alle auf den gleichen Stand zu bringen und die Aufgaben entsprechend zu priorisieren.
#1. Setzen Sie Erwartungen
Jedes Unternehmen nutzt seinen Deal Desk anders. Der erste Schritt besteht darin, die Ziele Ihres Deal Desks zu ermitteln. Untersuchen Sie Ihre Vertriebsabläufe und identifizieren Sie etwaige Lücken, die geschlossen werden müssen. Stellen Sie folgende Fragen:
- Wo könnten die Vertriebsmitarbeiter Hilfe bekommen?
- Welche Mängel bestehen in unserem derzeitigen Verkaufsprozess?
- Wie können wir die Zeitpläne für den Verkaufszyklus und die Erfolgsquoten verbessern?
Nutzen Sie Ihre Antworten, um Erwartungen an das zu ermitteln, was Ihr Deal Desk tun soll. Der Freund, über den ich vorhin gesprochen habe, sagte zum Beispiel, dass die Mitarbeiter mit hochwertigen Deals zu kämpfen haben, weil sie mehr Zeit und Mühe erfordern und der Deal Desk sie möglicherweise von Anfang bis Ende abwickelt. Auf diese Weise erhalten diese Angebote mehr Aufmerksamkeit und Unterstützung, sodass andere mehr Zeit haben, sich auf Angebote mit geringerem Wert zu konzentrieren.
#2. Definieren Sie Ihre Arbeitsstrategie
Jedes Team benötigt eine Strategie, um Dinge zu erledigen. Indem Sie Ihren Arbeitsablauf von Anfang an festlegen, können Sie sicherstellen, dass die Teammitglieder beim Treffen genau wissen, was zu erreichen ist und wie es auszuführen ist.
#3. Identifizieren Sie immer Ihr Team
Sobald Sie die Anforderungen für Ihren Deal Desk festgelegt haben, sollte es einfach sein, die benötigten Teammitglieder zu identifizieren. Wenn Sie sich dafür entschieden haben, dass Ihr Deal Desk hochwertige Deals von Anfang bis Ende abwickelt, benötigen Sie Teammitglieder, die jede Phase des Verkaufsprozesses verwalten können, einschließlich:
- Außendienstmitarbeiter
- Mitglied des Rechtsteams
- Mitglied des Finanzteams
- Mitglied des Marketingteams
- Mitglied des Kundenerfolgsteams.
Diese Fachleute kümmern sich um die Lead-Generierung, den Vertragsaufbau, die Preisgestaltung, die Vertragsstrukturierung und die Einbindung hochwertiger Geschäfte, während sich das Vertriebsteam auf Geschäfte mit geringerem Wert konzentriert.
#4. Passen Sie Ihre Strategie nach Bedarf an
Nutzen Sie die Erkenntnisse Ihrer Untersuchung, um Ihre Deal-Desk-Strategie anzupassen. Während ein Deal Desk Ihren Verkaufsfluss steigern kann, kann ein schlecht funktionierendes Team die Rentabilität verringern. Um ungünstige Auswirkungen zu vermeiden, führen Sie bei jeder Beurteilung Ihres Verkaufsprozesses eine Deal-Desk-Studie durch, vorzugsweise regelmäßig. Auf diese Weise können Sie den Fortschritt und die Wirksamkeit des Teams verfolgen.
#5. Legen Sie die Deal-Kriterien fest
Nachdem Sie nun über ein Personal verfügen, das sich um den Deal Desk kümmert, definieren Sie die Kriterien, nach denen Vereinbarungen als hochwertig eingestuft werden. Kriterien zur Bestimmung dessen, was eine Transaktion mit hohem Wert (oder einer komplexen Transaktion) darstellt, können sein:
- Kunden mit einem gewissen Bekanntheitsgrad
- Kunden über einem bestimmten Budget
- Kunden mit mehreren Ansprechpartnern
- Kunden erfordern viel Engagement.
Wenn Sie möchten, dass Ihr Deal Desk hochwertige Deals von Anfang bis Ende verwaltet, sollte das Vertriebsteam alle Leads weiterleiten, die die Kriterien erfüllen. Der Deal Desk kann jedoch zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsprozesses einbezogen werden. Beispielsweise ist die Weiterleitung hochwertiger Leads an den Deal Desk erst dann effektiver, wenn der Vertriebsmitarbeiter sie betreut.
Die 5 wichtigsten Anzeichen dafür, dass Sie einen Deal Desk benötigen
Warum brauchen Sie überhaupt einen Deal Desk? Meine Recherche hat ergeben, dass die folgenden fünf Gründe am häufigsten für die Einrichtung eines Deal Desks verantwortlich sind.
#1. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind mehr als nötig
Ich erinnere mich, dass ich mit einem Unternehmen mit mehr als zehn Vertriebsmitarbeitern zusammengearbeitet habe und mit vielen Hindernissen konfrontiert war. Es wird schwieriger, Koordination und Konsistenz aufrechtzuerhalten, was zu einheitlichen Nachrichten und Missverständnissen bei den Kunden führt.
Die Führung einer großen Belegschaft erfordert eine starke Führung und Leistungsverfolgung. Gebietsaufteilung und Leadverteilung bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung. Es kann zu einem Wettbewerb zwischen den Vertretern kommen, der sich auf die Teambeziehungen auswirkt. Eine Skalierung ohne geeignete Systeme und Prozesse kann zu Ineffizienzen führen. Darüber hinaus wird es schwierig, eine konsistente Verkaufskultur aufrechtzuerhalten.
#2. Umsatz und Margen entsprechen nicht den Zielen
Wenn Umsatz und Rentabilität hinter den Geschäftszielen zurückbleiben, kann die Einrichtung eines Deal Desks eine geeignete Option sein. Deal Desks optimieren Preise, Konditionen und Diskussionen und stellen sicher, dass Deals den Rentabilitätszielen entsprechen. Sie verbessern die Preisdisziplin, reduzieren Rabatte und finden profitable Möglichkeiten.
Darüber hinaus fördern Deal Desks Einheitlichkeit, Transparenz und funktionsübergreifende Zusammenarbeit bei Geschäftsabwicklungsprozessen, was zu besseren Entscheidungen führt. Schließlich helfen sie dabei, Vereinbarungen zu optimieren, den Umsatz zu steigern und die Margen zu schützen, was sie zu einem unschätzbaren Wert für Unternehmen macht, die mit Umsatz- und Margenproblemen konfrontiert sind.
#3. Negative Auswirkungen eines Suboptimals
Ein Deal Desk kann einen schleppenden Angebots-zu-Auftragsprozess durch Rationalisierung und Steigerung der Effizienz erheblich verbessern. Es zentralisiert die Transaktionsverwaltung und stellt sicher, dass die Angebote mit den Preisplänen, Bedingungen und Rentabilitätszielen übereinstimmen. Ein Deal Desk reduziert Fehler und Verzögerungen, indem es eine klare Kommunikation und Koordination zwischen den Vertriebs-, Finanz- und Rechtsabteilungen fördert. Es verbessert auch die Transparenz über den Geschäftsfortschritt und Hindernisse und ermöglicht so ein schnelles Handeln.
#4. Komplexe Transaktionsstrukturen
Ein Deal Desk hilft bei der Abwicklung komplexer Transaktionen, indem es Wissen und Organisation bietet. Es bringt funktionsübergreifende Teams zusammen und verbessert so die Kommunikation und Entscheidungsfindung. Deal Desks bewerten die Realisierbarkeit des Deals und bestätigen die Übereinstimmung mit den Zielen und der Risikotoleranz des Unternehmens. Sie entwickeln einheitliche Preismodelle, bewältigen Vertragskomplexitäten und optimieren Konditionen, um die Verhandlungszeit zu verkürzen und die Vertragsqualität zu verbessern. Deal Desks können einen besseren Einblick in den Deal-Fortschritt bieten und es Teams ermöglichen, Schwierigkeiten proaktiv anzugehen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Deal Desks die Komplexität komplexer Transaktionen vereinfachen und organisieren, die Effizienz steigern, das Risiko senken und letztendlich die Erfolgsquote dieser hochwertigen Transaktionen verbessern.
#5. Bereich der jährlichen Wachstumsraten
Die Einführung eines Transaktionsschalters für ein jährliches Wachstum von 10–20 % ist strategisch. Es sorgt für skalierbare und konsistente Transaktionsprozesse, die dem wachsenden Umsatzvolumen gerecht werden. Deal Desks optimieren Preise und Konditionen, um die Margen zu schützen und gleichzeitig das Wachstum zu fördern. Sie verleihen den Verkaufstaktiken Kohärenz, indem sie Teams mit den Unternehmenszielen verknüpfen. Da die Märkte immer komplizierter werden, behalten Deal Desks die Kontrolle, verwalten Risiken und verbessern die Verhandlungseffizienz. Sie fördern die funktionsübergreifende Zusammenarbeit und reduzieren Engpässe.
Was ist ein Pricing Deal Desk?
Ein Deal Desk ist ein funktionsübergreifendes Team, das den Quote-to-Cash-Prozess verwaltet. Es handelt sich um ein zentralisiertes Zentrum, das Stakeholder aus den Bereichen Vertrieb, Finanzen, Marketing, Kundenerfolg und Recht zusammenbringt, um die Beteiligung und Zustimmung zur Verbesserung des Verkaufsprozesses sicherzustellen.
Wie baue ich einen Deal Desk auf?
et Erwartungen. Jedes Unternehmen nutzt seinen Deal Desk anders. Der erste Schritt besteht darin, die Ziele Ihres Deal Desks zu ermitteln.
- Identifizieren Sie Ihr Team.
- Legen Sie die Deal-Kriterien fest.
- Definieren Sie Ihren Arbeitsansatz.
- Analysieren Sie Ihren Erfolg.
- Überarbeiten Sie Ihren Plan nach Bedarf.
Zusammenfassung
Das Erkennen der Signale, dass Ihr Unternehmen einen Deal Desk benötigt, ist der erste Schritt zur Verbesserung Ihrer Geschäftsabwicklungsverfahren. Von Preisinkonsistenzen bis hin zu den Komplikationen einer schnellen Expansion bieten diese Indikatoren nützliche Orientierungshilfen für das Ergreifen von Maßnahmen. Ein gut implementierter Deal Desk kann der Schlüssel zur Transformation Ihrer Vertriebsprozesse, zur Sicherung der Rentabilität und zur Unterstützung des langfristigen Wachstums sein.
Nehmen Sie sich Zeit, wenn Probleme unüberwindbar werden. Nutzen Sie stattdessen die Chance, die Produktivität zu steigern, Margen aufrechtzuerhalten und Ihr Team in die Lage zu versetzen, die komplexe Welt der Verhandlungen souverän zu meistern. Nutzen Sie das Potenzial eines Deal Desks, um Ihrem Unternehmen im heutigen Wettbewerbsumfeld zu mehr Erfolg zu verhelfen.
Bibliographie
