Haben Sie regelmäßig Probleme beim Abschluss von Transaktionen? Ungeachtet dessen, was einige sagen mögen, liegt das Problem möglicherweise nicht an Ihrem Verkaufstalent oder Ihrer Verkaufspräsentation, sondern eher an den Kunden, an die Sie verkaufen. Der MEDDIC Verkaufsprozess unterstützt Sie bei der Identifizierung und Qualifizierung Ihrer Zielmarkt. Es ist einfacher, Verkäufe abzuschließen, wenn Sie wissen, dass Sie auf die richtige Weise an die richtigen Leute verkaufen. Dieser Beitrag zeigt, wie das geht.
Was ist der MEDDIC-Verkaufsprozess?
Der MEDDIC-Verkaufsprozess wurde in den 1990er Jahren als B2B-Vertriebsansatz entwickelt. Diese Methode konzentriert sich auf die Verbesserung der Kundenqualifikation oder die Entscheidung, ob Sie Zeit und Mühe investieren sollten, um einen Kunden in Ihren Verkaufstrichter zu bringen. Befürworter der MEDDIC-Verkaufsmethodik sagen, dass das Pitching an besser qualifizierte Kunden zu einer höheren Abschlussrate und damit zu einem gesteigerten Verkaufserfolg führt.
MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion, die sechs Schritte im MEDDIC-Verkaufsprozess, die zur Identifizierung von Verbrauchern verwendet werden.
Was ist die MEDDIC Vertriebsqualifikation?
Ein Fragenrahmen, der zur Qualifizierung von Interessenten und potenziellen Käufern verwendet wird, ist der MEDDIC-Verkaufsqualifizierungsprozess. Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion sind die Akronyme für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion.
Jack Neapel entwickelte MEDDIC in den 1990er Jahren.
In nur vier Jahren setzten Napoli und sein Mitbegründer von PTC MEDDIC ein, um den Umsatz von 300 Millionen US-Dollar auf 1 Milliarde US-Dollar zu steigern.
Was macht MEDDIC so effektiv? Durch die Fokussierung auf eine umfassende Käuferqualifizierung grenzt es sich von anderen Methoden der Vertriebsqualifizierung ab.
MEDDIC hilft Unternehmen, Verkäufe genauer einzuschätzen und effektiv mehr Geschäfte abzuschließen, indem jede Komponente des Kaufprozesses eines potenziellen Kunden analysiert wird. (Dies ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen auf Unternehmensebene, die regelmäßig Transaktionen in Höhe von mehreren Millionen Dollar abschließen.)
Die Schritte im MEDDIC-Verkaufsqualifizierungsprozess sind unten aufgeführt. Beginnen wir damit, warum MEDDIC ein nützliches Zertifizierungs-Framework ist.
Warum sollten Sie MEDDIC verwenden?
Das MEDDIC Sales Qualification Framework hilft bei der effektiven Identifizierung und Qualifizierung von Interessenten. Ihr Vertriebsteam kann durch die Zusammenarbeit mit besser qualifizierten Kunden höhere Abschlussquoten und größeren Erfolg erzielen.
Darüber hinaus ist MEDDIC ein nützliches Framework, das Sie anwenden können, wenn Ihr Unternehmen hohe Verkaufszahlen hat technisch oder komplexe Produkte, teure Produkte oder Produkte, die eine deutliche Änderung des Benutzerverhaltens erfordern. Ihr Verkaufsteam kann seine wichtigen Ressourcen potenziellen Kunden widmen, die am wahrscheinlichsten zum Abschluss kommen, indem es MEDDIC nutzt, um potenzielle Kunden frühzeitig im Verkaufsprozess angemessen zu prüfen und zu qualifizieren.
„Von 0 auf 100 Millionen US-Dollar war PTC erfolgreich, weil wir ein besseres Widget verkauft haben“, sagt Brian Halligan, der vor der Einführung von HubSpot bei PTC arbeitete. Allerdings haben wir einen Technologiesprung von 100 Millionen auf 1 Milliarde Dollar vermarktet. MEDDIC wurde wichtig, weil es nicht nur ein weiterer Kauf ist; es ist eine Unternehmensänderung.“
Schließlich ist MEDDIC ein einfacher Rahmen für die Verkaufsqualifizierung. Es ist eher eine To-Do-Liste mit Informationen, die es zu sammeln gilt, als eine lange Liste mit Verkaufstechniken oder „Best Practices“, die man ausprobieren muss, bis man hängen bleibt. Infolgedessen auch die Unerfahrensten Verkäufer kann MEDDIC lernen und beherrschen.
Wo MEDDIC schwierig werden könnte, ist die Vorbereitung Ihres Verkaufsteams darauf, die entsprechenden Informationen basierend auf Ihren Käuferprofilen zu erhalten.
MEDDIC Vertriebsqualifizierungsschritte
Wie oben definiert, MEDIZIN hat sechs Hauptqualifikationsschritte.
#1. Metriken
Finden Sie heraus, welche quantifizierbaren Ziele Ihr Interessent zu erreichen hofft. Indem Sie diese Maße festlegen, können Sie den Wert Ihres Produkts in Bezug auf Ihren potenziellen Kunden spezifisch vermitteln.
Anstelle des allgemeinen Ziels „mehr Verkehr“ teilt Ihnen Ihr Interessent beispielsweise mit, dass er monatlich 100,000 neue Besucher auf seine Website bringen möchte.
Verstehen wie wichtig Diese Statistik ist für Ihren Interessenten und ermöglicht es Ihnen, den wirtschaftlichen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an deren spezifischen Geschäftszielen auszurichten.
Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen:
- Welche Ziele möchten Sie erreichen?
- Wie würden Sie den Erfolg messen?
#2. Wirtschaftlicher Käufer
Bestimmen Sie, wer die Befugnis hat, die erforderlichen Mittel auszugeben. Wer ist zuständig für die Revolution Entscheidungen über die Lösung, die Sie verkaufen? Auch wenn diese Person nicht der Kontaktpunkt ist, den Sie in der Organisation eingerichtet haben, ist sie von entscheidender Bedeutung, da sie mitbestimmen kann, ob Ihr Kauf abgeschlossen wird oder nicht.
Wenden Sie sich nach Möglichkeit an den wirtschaftlichen Käufer. Wenn Sie nicht direkt mit ihnen sprechen können, wenden Sie sich an Ihren Ansprechpartner, um ihre Einstellung, Erwartungen, Ziele und ihren Entscheidungsprozess besser zu verstehen, damit Sie Ihr Verkaufsgespräch auf ihre Bedürfnisse abstimmen können.
Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen:
- Wie sieht Erfolg für Sie aus?
- Ist noch jemand an der endgültigen Entscheidung beteiligt?
#3. Entscheidungskriterien
Erfahren Sie, wie das Unternehmen Ihres Interessenten Kaufentscheidungen trifft, die Ihrer Lösung ähneln. Sie bewerten ihre Auswahl wahrscheinlich anhand einiger Schlüsselelemente ihrer Entscheidungskriterien und vergleichen mehrere andere Anbieteroptionen.
Potenzielle Unternehmen studieren und vergleichen möglicherweise Merkmale wie Benutzerfreundlichkeit, Onboarding und Integration, Preisgestaltung im Verhältnis zum Budget und möglichen ROI, je nach Ihrer Lösung (d. h. wenn Sie eine Software. Produkt). Verschaffen Sie sich ein genaues Verständnis davon, wonach Ihr potenzieller Kunde sucht, damit Sie Ihren Pitch ändern können, um diese Faktoren hervorzuheben.
Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen:
- Was sind für Sie die wichtigsten Kriterien bei dieser Entscheidung?
- Wie rechtfertigen Sie diesen Kauf?
#4. Entscheidungsprozess
Sie müssen neben den Entscheidungskriterien auch den Auswahlprozess Ihres Interessenten verstehen, die internen Maßnahmen, die ergriffen werden, um tatsächlich eine Entscheidung zu treffen. Sobald Sie diese Methode gemeistert haben, können Sie ihr folgen und garantieren, dass Ihre Transaktion nicht durchs Raster fällt oder auf eine unsichere Hürde stößt.
Bitten Sie Ihren Ansprechpartner, Sie durch das Standardverfahren zu führen. Verstehen Sie, wer bei Besprechungen anwesend sein wird, um die Auswahl zu besprechen, welche Unterlagen erforderlich sind und welche Genehmigungsprozesse erforderlich sind, um den Vertrag zu besiegeln.
Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen:
- Mit wem müssen Sie sprechen, um diese Entscheidung abzuschließen?
- Welche Art von Papierkram muss durchgeschoben werden?
#5. Schmerzen erkennen
Wenn Sie nicht wissen, welche Schwierigkeiten Ihr Interessent lösen möchte, ist es unmöglich, den Wert Ihrer Lösung zu demonstrieren. Bevor Sie Ihren Pitch anpassen, um zu veranschaulichen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Leiden lindern kann. Identifizieren Sie die Schmerzpunkte, die Ihr potenzieller Kunde erlebt.
Bitten Sie Ihren Interessenten, seine Schmerzen und Herausforderungen so genau wie möglich zu beschreiben, genau wie Sie es mit quantitativen Messungen zu seinen Zielen getan haben. Wenn Ihr potenzieller Kunde sagt, dass er „kämpft, um den Website-Traffic zu steigern“, tauchen Sie tiefer ein, um zu sehen, wie viel Traffic ihm entgeht oder wie viele potenzielle Conversions ihm entgehen. Diese Zahlen können Ihnen dabei helfen, Ihren Pitch so zuzuschneiden, dass er die nützlichste und überzeugendste Antwort ist.
Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen:
- Wie wirkt sich [Problem] auf Ihr Geschäft und Ihren Gewinn aus?
- Was passiert, wenn Sie nichts tun?
#6. Champion
Diese Person ist entscheidend, um Ihre Lösung im Auge zu behalten und das Interesse derjenigen aufrechtzuerhalten, die das Geschäft abschließen können, insbesondere wenn es sich um einen hochkarätigen Artikel handelt. Überlegen Sie, wen Sie als Ihren Champion wählen; Ihr Respekt und Einfluss (oder dessen Fehlen) kann sich auf Ihren Verkauf auswirken.
Folgende Aspekte sind zu berücksichtigen:
- Was gehört dieser Person Interesse in Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung?
- Können sie die Vorteile des Produkts in Bezug auf das Unternehmen genau erklären?
Um mit der Verwendung von MEDDIC zu beginnen, lehren Sie Ihr Verkaufsteam über Ihre Käuferpersönlichkeiten. Ermutigen Sie sie, das MEDDIC-Framework auf Verkaufsgespräche anzuwenden und die Gespräche zu dokumentieren, nachdem sie verstanden haben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit dem Ideal zusammenhängt Kunde. Die spezifischen Fragen unterscheiden sich je nach Interessent, aber die Themen sollten konsistent sein.
Erwägen Sie die Entwicklung von Erkennungsanrufvorlagen in Ihrem CRM, um diesen Prozess zu vereinfachen. Dies kann als Leitfaden für Verkäufer verwendet werden, die das MEDDIC-Verfahren noch erlernen.
MEDDIC gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Tools an die Hand, die sie benötigen, um ihre Kunden wirklich zu verstehen und zu qualifizieren. Dies hilft ihnen, mehr Zeit für Geschäfte zu verwenden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit abgeschlossen werden. Das Ergebnis ist ein gesteigerter Verkaufserfolg und eine höhere Moral.
Best Practices für MEDDIC-Vertriebsschulungen
#1. Fördern Sie den Einsatz von Analytics
Daten sind das Herzstück des MEDDIC-Verkaufsprozesses. Schulen Sie Ihre Teammitglieder, um Daten zu verwenden, um:
- Identifizieren Sie das ideale Kundenprofil
- Qualifizieren Sie Leads, um sicherzustellen, dass nur qualifizierte Leads in Ihre Verkaufspipeline gelangen
- Verfolgen Sie Leads und Follow-up basierend auf Aktivitätsauslösern, z. B. wenn ein potenzieller Kunde Ihre Preisseite besucht
CRM-Software ermöglicht es Ihnen, alle Ihre Verkaufs- und Kundeninformationen an einem Ort zu speichern. Die CRM-Anwendung kann auch verwendet werden, um sich ein umfassendes Bild Ihrer Vertriebspipeline zu machen.
#2. Schauen Sie sich verlorene Geschäfte an
Sales Profis werden in ihren Gesprächen auf Einwände stoßen, da es sich bei MEDDIC um ein proaktives Verfahren handelt. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Verkaufseinwänden und verhindern Sie, dass Geschäfte auseinanderfallen.
Sie können ein CRM verwenden, um die häufigsten Gründe für Fehler zu verfolgen und zu protokollieren sowie Trends wie konkurrierende Angebote oder Einwände zu identifizieren.
#3. Verfeinern Sie Kundenpersönlichkeiten
Sie können Ihren Vertriebsmitarbeitern bessere MEDDIC-Schulungen anbieten, wenn Sie über ein ideales Kundenprofil (ICP) verfügen. Dieses Material ist sehr nützlich für unerfahrene Verkäufer, die noch nicht viel Erfahrung mit Kunden haben.
Wofür steht Meddpic im Vertrieb?
Die sechs gleichzeitigen Prozesse, die erforderlich sind, um Verbraucher im MEDDPIC-Verkaufsprozess zu qualifizieren, werden mit dem Akronym MEDDPIC bezeichnet, das für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion steht. Metriken: Die wirtschaftlichen Vorteile Ihrer Lösung.
Ist MEDDPICC eine Verkaufsmethodik?
Beim Vertrieb von B2B-Software wenden CROs häufig den als MEDDPICC bekannten Vertriebsansatz an, um ihre Vertriebsteams dabei zu unterstützen, Dringlichkeit zu erzeugen, den Vertriebszyklus zu verkürzen, die Pipeline zu erweitern, Interessenten schneller zu qualifizieren und weiterzuleiten und den Umsatz zu steigern.
Wofür steht FTD im Vertrieb?
Nichtliefern (FTD) ist der Handelsbegriff für die Unfähigkeit, seinen Verpflichtungen nachzukommen. Für Käufer bedeutet es, das Geld nicht zu haben, und für Verkäufer bedeutet es, die Artikel nicht zu haben. Diese Verbindlichkeiten werden zum Zeitpunkt der Handelsabwicklung berechnet.
Was ist der Verkaufsprozess von Miller Heiman?
Um zu gewährleisten, dass Vertriebsmitarbeiter einen Account vollständig abdecken, bietet der Vertriebsprozess von Miller Heiman eine bewährte Methodik. Chancen schaffen, Chancen verwalten und Beziehungen verwalten ist ein Ansatz, der sich durch den Verkaufsprozess zieht.
Was ist der Unterschied zwischen FTD und MTD?
Ein FTD kann die Rolle eines Endgeräts, Routers, Leaders oder Border Routers übernehmen. Einige Konfigurationen dürfen schlafen, wenn ein MTD ausschließlich auf die Rolle des Endgeräts beschränkt ist.
Wofür steht TMS im Vertrieb?
Ein Transportmanagementsystem (TMS) ist eine Logistikplattform, die Unternehmen mithilfe von Technologie bei der Planung, Durchführung und Optimierung des physischen Warenverkehrs, sowohl beim Wareneingang als auch beim Warenausgang, unterstützt und sicherstellt, dass der Versand legal ist und dass alle erforderlichen Unterlagen verfügbar sind.
Was sind die 5 P's im Verkauf?
Die fünf Bereiche, in denen Entscheidungen getroffen werden müssen, sind PRODUKT, PREIS, PROMOTION, ORT und MENSCHEN. Die 5 Ps sind einigermaßen überschaubar, werden aber immer von den internen und externen Marketingeinstellungen Ihres Unternehmens beeinflusst.
FAQ
Was ist Meddpic im Vertrieb?
MEDDPIC ist eine Verkaufsmethodik, die auf der Qualifikation für komplexe, unternehmensweite Business-to-Business-Verkäufe basiert. MEDDPIC ist ein Akronym, das für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion steht, die sechs gleichzeitigen Schritte, die verwendet werden, um Kunden im MEDDPIC-Verkaufsprozess zu qualifizieren.
Was ist der Unterschied zwischen MEDDIC und Meddpicc?
WAS IST MEDPICC? MEDDPICC ist eine Variante von MEDDIC, die sich dahingehend weiterentwickelt hat, dass sie ein P enthält, das für Paper Process steht, und ein zusätzliches C, das für Competition steht. Viele Vertriebsteams werden den Papierprozess in den Entscheidungsprozess integrieren und MEDDICC als MEDDICC bezeichnen.
Ist Meddic urheberrechtlich geschützt?
MEDIZINISCHE AKADEMIE ist eine Marke und ein Service, der entwickelt und vermarktet wird von und 01consulitng LLC, einer in Los Angeles, CA, eingetragenen Gesellschaft, die nach den Gesetzen des Staates Kalifornien gegründet wurde, und 01consulting-ZABI, einer seit 2002 in Paris, Frankreich, eingetragenen Gesellschaft, die nach den Gesetzen gegründet wurde von Frankreich.
Ist Meddpicc eine Verkaufsmethodik?
MEDPICC ist eine Verkaufsqualifizierungsmethodik das ist im Unternehmensverkauf ziemlich beliebt. Betrachten Sie es als eine Checkliste für Informationen, die Sie wissen müssen, Dinge, die Sie tun müssen, und Leute, mit denen Sie befreundet sein müssen.
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