تُستخدم مهارات التفاوض على نطاق أوسع مما قد تدركه. ربما تكون قد استخدمت هذه المهارة أثناء التفاوض على عقد العمل الخاص بك ، أو المساومة في ساحة بيع ، أو شراء سيارة ، من بين أشياء أخرى. إذا كنت تمارس نشاطًا تجاريًا ، فأنت تعلم مدى قوة مهارات التفاوض عندما تريد كسب المزيد من العملاء.
ومع ذلك ، فأنت تعلم أيضًا أنه ليس كل شخص جيدًا في استخدام هذه المهارات. هذا هو السبب في أن إتقان مهارات التفاوض التجاري أمر بالغ الأهمية. يتضمن جزء من مفاوضات الأعمال طمأنة العميل بأنك ستقدم وفقًا لتوقعاته. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يقتنع عملاؤك بأنك تقدم لهم أفضل صفقة قبل الدخول في عمل معك.
أكثر من ذلك ، يجب أن تكون قادرًا على تقديم المشورة لهم ضد أهداف الأداء غير الواقعية مع التأثير عليهم لاعتماد جداول زمنية عملية. في حين أن التفاوض قد يبدو مهارة طبيعية ، فإن تحقيق أفضل النتائج سيكون أفضل إذا كنت تسعى للحصول على خدمات المفاوضين المحترفين. يمكنهم مساعدتك في تطوير بعض من الأفضل استراتيجيات التفاوض من خلال التشاور. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم تدريب أعضاء فريقك وتدريبهم على مهارات التفاوض الجيدة.
سوف يمنحك هذا المنشور عملية خطوة بخطوة حول كيفية إتقان التفاوض التجاري والحصول على المزيد من العملاء. استمر في القراءه لتتعلم المزيد.
كيفية التفاوض في العمل
يتطلب تعلم أن تكون مفاوضًا تجاريًا ممتازًا أن تتعلم أساليب مختلفة. قد تعمل بعض التكتيكات بشكل أفضل من غيرها ، لذلك من المهم أن تجربها. يوجد أدناه دليل لتصبح خبيرًا في مفاوضات الأعمال.
# 1. استمع بتمعن
الاستماع اليقظ أمر بالغ الأهمية في مفاوضات الأعمال. عندما تحاول إنهاء صفقة تجارية ، لا تريد أن تكون الشخص الذي يقوم بكل الكلام. قد يكلف ذلك عملائك. لذا بدلاً من ذلك ، استمع إلى كل ما يقوله العميل المحتمل قبل أن تتمكن من الرد.
الاستماع بنشاط أثناء مفاوضات العمل له فوائد عديدة. أولاً ، يمكن أن يساعدك الاستماع على فهم ما يحتاجه العميل. وبالتالي ، يمكنك استخدام هذه الأفكار لصياغة استجابة مناسبة من المحتمل أن تحصل على الصفقة.
بالإضافة إلى ذلك ، قد تنشأ التوترات إذا كنت تتحدث مع بعضكما البعض ، ومن المرجح أن تسير المفاوضات بشكل جانبي. من ناحية أخرى ، فإن الاستماع الفعال له تأثير معاكس. من المحتمل أن يتعامل العملاء معك إذا قاموا بذلك تشعر بالراحة والاستماع.
# 2. استعد بشكل فعال
التحضير أمر حيوي للمفاوضات التجارية. يختلف كل عميل عن الآخر ، ويجب أن تعكس استراتيجياتك ذلك. يتسم بعض العملاء بالمرونة ، مما يعني أنه يمكنك تغيير رأيهم ، بينما يفضل البعض الآخر القيام بالأشياء بطريقتهم. من الآن فصاعدًا ، يعد فهم كل عميل أمرًا ضروريًا للتفاوض بنجاح.
كجزء من استعدادك ، تحتاج إلى البحث عن العميل المحتمل الذي تقابله. ضع في اعتبارك ما يفعلونه ، وصناعتهم ، وطريقة عملهم ، وشركاء الأعمال السابقين ، وما إلى ذلك. سيعطيك هذا التفاصيل التي تحتاجها لتكوين عرض صعب.
بالإضافة إلى ذلك ، تحقق مما إذا كان ملف عميل محتمل شارك في مفاوضات تجارية مماثلة لمفاوضاتك في الماضي. يمكّنك هذا من مراجعة شروط الصفقات ذات الصلة. أنت تعرف ما يجب تضمينه أو استبعاده من استجابتك للحصول على استجابة أفضل.
لا يمكنك الدخول في مفاوضات تجارية معتقدًا أنك الوحيد الذي يحاول تسجيل نقاط للعميل. على هذا النحو ، فإن الاعتراف بمنافسك أمر حيوي. أثناء قيامك بذلك ، تأكد من حصولك على الأقل على فكرة عما يقدمونه لعميلك المحتمل. ثم استخدم هذه المعلومات لصالحك.
# 3. حافظ على الاحتراف وكن مهذبًا
قد يكون لديك أفضل صفقة في السوق ولكنك لا تزال تخسر عميلاً محتملاً بسبب قلة الاحترام والمهنية. مثال على قلة الاحتراف هو التحدث مع عميلك أو إهانته بعد خسارة الصفقة.
إلى جانب تقييم العملاء ، فإن الاحتراف واللياقة تمكنك من تطوير علاقة طويلة الأمد مع العميل. على سبيل المثال ، عندما يتم التعامل مع العميل المحتمل بأقصى درجات الاحترام ، فمن المحتمل أن يصبح العميل المحتمل عميلاً عائدًا. وبالمثل ، قد يوصونك للآخرين الذين يحتاجون إلى الخدمات التي تقدمها ، مما يساعدك في الحصول على المزيد من العملاء.
يمكنك الحفاظ على الاحتراف واللياقة من خلال ممارسة الصبر والاستماع بنشاط واستخدام لهجة إيجابية وتعاونية.
# 4. افهم تفاصيل الصفقة
من غير المستحسن الدخول في مفاوضات تجارية دون الكشف عن تفاصيل مهمة معينة ، حيث من المحتمل أن تخسر. للحصول على فهم أفضل لصفقة معينة ، ضع في اعتبارك العناصر التالية:
- البدائل المتاحة لعميلك المحتمل ؛
- قيود وقت العميل المحتمل ؛
- الطرف الذي سيستفيد أكثر من الصفقة ، وما إلى ذلك.
يعد التعرف على هذه الجوانب أمرًا ضروريًا لأنه يساعدك في تصميم عرضك التقديمي لإقناع العميل المحتمل.
# 5. تأكد من صياغة الاقتراح الأولي
يمنحك القيام بذلك اليد العليا لأنه يسمح لك بتعيين الاتفاقية وفقًا لشروطك. ومع ذلك ، يجب ألا يحابي الاقتراح جانبًا واحدًا ، حيث قد يرفضه العميل المحتمل.
لذلك ، يقع على عاتقك هيكلة الاتفاقية بطريقة تستوعب النقاط الرئيسية الخاصة بك مع إعطاء الأولوية لاحتياجات العميل المحتمل. الهدف هو تحقيق التوازن وتقليل الحاجة إلى تعديلات واسعة النطاق. كلما كانت الاتفاقية أكثر توازناً ، أصبحت أكثر جاذبية للعميل.
# 6. تعلم المشي بعيدا
أحد الجوانب الأساسية لتصبح خبيرًا في مفاوضات الأعمال هو تعلم الابتعاد. إلى جانب إتمام الصفقة وتسجيل النقاط للعميل ، فإن إتقان التفاوض التجاري يستلزم التمسك بأمور غير قابلة للتفاوض. قد تجعل نقاط التسامح العملاء المحتملين ينظرون إليك كشخص يائس ، وبالتالي ، قد يستفيدون من ذلك.
ومن ثم ، عندما يقترح عميل محتمل شروطًا لا توافق عليها ، لا تخف من رفضها. ولكن في بعض الحالات ، ستجد أن استعدادك للمغادرة قد يساعدك في كسب العملاء بدلاً من فقدانهم. هذا هو الحال بشكل خاص إذا كانت مطالبك معقولة وعميلك على علم بذلك.
# 7. اطرح الأسئلة الصحيحة
اطرح على العميل المحتمل الأسئلة الصحيحة حتى يكون نهج التفاوض التجاري الخاص بك فعالاً. على سبيل المثال ، من الضروري العثور على أفضل عروضهم وعرض منافسيك والجدول الزمني للعميل ، من بين أشياء أخرى.
يتيح لك السؤال عن أفضل عروضهم تقييم عرضك وتحديد ما إذا كنت تريد إجراء تعديلات أو الابتعاد ، مما يوفر لك الوقت. وبالمثل ، يمكّنك الاستفسار عن منافسيك من العثور على استراتيجية من المحتمل أن تضعك في المقدمة. بالإضافة إلى ذلك ، يتيح لك التعرف على الجداول الزمنية للصفقة زيادة وقتك إلى الحد الأقصى من خلال التحضير المناسب.
في النهاية ، فإن طرح الأسئلة الصحيحة يمنحك إجابات تساعدك على اتخاذ قرارات مستنيرة لزيادة احتمالية جذب المزيد من العملاء.
# 8. راسلنا
إتقان التفاوض التجاري يتطلب منك تعلم استراتيجيات مختلفة وفهم تلك التي تعمل لصالحك. على سبيل المثال ، يعد الاستماع الفعال ، والإعداد المناسب ، والكفاءة المهنية ، واللياقة ، وطرح الأسئلة الصحيحة أمورًا أساسية للتفاوض التجاري. وبالمثل ، يساعد فهم تفاصيل الصفقة والمغادرة عندما لا تكون الاتفاقية مناسبة في تسجيل المزيد من العملاء.
ومع ذلك ، فإن تنفيذ هذه الاستراتيجيات بشكل مستقل قد لا يساعدك على تحسين مهارات التفاوض في العمل. لذلك ، يُفضل اتباع نهج متعدد الأبعاد عند تطبيق هذه التكتيكات للحصول على نتيجة أكثر فعالية.
