الاتصال البارد هو إحدى المبادرات التي تستخدمها الشركات للاتصال بالعملاء المحتملين وزيادة المبيعات. بينما يعتقد بعض الناس أنه غير قانوني ، يثبت الاتصال البارد أنه أحد أفضل الطرق للتواصل مع العملاء على المستوى الشخصي. لهذا الغرض ، تعرف على كيفية الوصول إلى جمهورك المستهدف من خلال نصائح الاتصال البارد في هذه المقالة.
ما هو الاتصال البارد؟
الاتصال البارد هو طريقة مبيعات يقوم فيها مندوبو المبيعات بالاتصال بالمستهلكين المحتملين الذين لم يتواصلوا معهم من قبل من أجل إثارة اهتمامهم بمنتجهم أو خدمتهم.
كيف يعمل الاتصال البارد؟
الاتصال البارد هو طريقة مبيعات يقوم فيها مندوب المبيعات بالاتصال بالأشخاص الذين لم يبدوا اهتمامًا سابقًا بالعناصر أو الخدمات المقدمة. غالبًا ما يشير الاتصال البارد إلى التماس الهاتف أو التسويق عبر الهاتف ، ولكن يمكن أن يشمل أيضًا جهات الاتصال الشخصية ، مثل المحامين من الباب إلى الباب.
يجب على مندوبي المبيعات الناجحين أن يكونوا مثابرين ومستعدين لمواجهة الرفض المتكرر. يجب أن يستعدوا بشكل كامل للنجاح من خلال دراسة التركيبة السكانية لآفاقهم والسوق. نتيجة لذلك ، فإن المهن التي تعتمد إلى حد كبير على المكالمات الباردة لديها معدل استنزاف مرتفع.
أمثلة الاتصال البارد
يستخدم الوسطاء في الصناعة المالية الاتصال البارد لاكتساب عملاء جدد. لنأخذ في الاعتبار فيلم "Boiler Room" ، حيث حُشرت غرفة من سماسرة البورصة في مقصورات ضيقة ، نداءات بأسماء من قوائم ورقية على أمل طرحها على الأسهم الباطنية. يتم تصوير الاتصال البارد على أنه لعبة أرقام في الفيلم. من المرجح أن يتلقى السماسرة الرفض أكثر من القبول. نادرًا ما يتم استخدام المكالمة الباردة من قبل أولئك الذين يجرون صفقات مربحة.
تشتهر بعض الشركات بخدماتها من الباب إلى الباب. تقوم شركة Southwestern Advantage ، وهي شركة منتجة للكتب التعليمية ، بتوظيف طلاب جامعيين إلى حد كبير لاستطلاع الأحياء السكنية. وبالمثل ، ترسل شركة Kirby مندوبي المبيعات إلى المنازل لتسويق المكانس الكهربائية المتطورة.
هل الاتصال البارد غير قانوني؟
على الرغم من أن الاتصال البارد قد يكون مملاً ومزعجًا لبعض العملاء ، إلا أنه غير قانوني. ومع ذلك ، فإن القوانين الصارمة تحكم متى تستطيع الشركة الاتصال بمستهلك ولا يمكنها ذلك. على سبيل المثال ، إذا طلب شخص من قبل أن تمتنع مؤسستك عن ذلكs من الاتصال بهم ، يجب أن تحترم رغباتهم.
الاتصال البارد له مجموعة القواعد الخاصة به.
يجب على الشركات اتباع قوانين ومعايير معينة عند الاتصال بالمستهلكين على البارد. عدم الامتثال لهذه القواعد يجعل الاتصال غير القانوني غير قانوني. في الواقع ، يتضمن TSR عددًا من المتطلبات التي يجب على الشركات اتباعها من أجل الامتثال.
يتضمن هذا أشياء مثل:
- فترات زمنية للمكالمات
- متطلبات الإفصاح
- عمليات إرسال هوية المتصل
- يحظر التضليل.
- قيود الفواتير
- القيود المفروضة على الرسائل المسجلة مسبقًا
- مطالب البيع
هذه القائمة تلامس فقط سطح الموضوعات العديدة التي يغطيها TSR.
تجدر الإشارة إلى أن معظم مكالمات B2B الباردة خالية من لوائح TSR. ومع ذلك ، هناك العديد من الاستثناءات التي يجب أن تكون على دراية بها.
أهم 5 قواعد يجب تذكرها
عندما يتعلق الأمر بالمكالمات الباردة ، فهناك العديد من القيود واللوائح القانونية. بينما يجب أن تكون مؤسستك على دراية جيدة بكل التشريعات أو اللوائح التي تنطبق على أنشطة التسويق عبر الهاتف الخاصة بك ، إلا أن هناك بعض الإرشادات الأساسية التي يجب على كل متصل غير رسمي اتباعها.
# 1. يجب عليك أولا إثبات هويتك.
بدلاً من القفز مباشرة إلى عرض المبيعات الخاص بك ، تأكد من أن جميع نصوص الاتصال الباردة تبدأ بمقدمة. يجب أن تبدأ المكالمات غير الرسمية القانونية بوصف من أنت ولماذا تتصل. يجب على المتصلين الإفصاح عن المعلومات التالية خلال أول دقيقتين:
- الاسم
- الشركة التي يمثلونها
- سبب مكالمتهم الهاتفية
- إذا لزم الأمر ، قم بتوفير رقم هاتف و / أو عنوان.
# 2. ساعات الاتصال الباردة
لا يُسمح بالاتصال القانوني غير القانوني إلا بين الساعة 8 صباحًا و 9 مساءً ، سبعة أيام في الأسبوع ، والتي يكون خارجها غير قانوني. ومع ذلك ، لا ينطبق هذا الموعد النهائي إلا إذا لم تكن المكالمة عميلًا أو عميلًا حاليًا. إذا ذكر المستهلك أنه يجوز للمتصل الاتصال به في أي وقت ، فسيتم التنازل أيضًا عن الإطار الزمني.
# 3. كن على علم بقوائم عدم الاتصال.
قائمة عدم الاتصال (DNC) مطلوبة لجميع المؤسسات الأمنية ، بالإضافة إلى العديد من أنواع المؤسسات الأخرى. يجب على المتصلين غير المتصلين تلبية طلب DNC الخاص بالعميل إذا قاموا بالتسجيل للحصول على واحد. قد يؤدي الاتصال بمستهلك مسجل في DNC إلى تقديم شكوى رسمية إلى الشركة والسلطات والدولة ولجنة الأوراق المالية والبورصات (SEC).
# 4. لا تقبل المال عبر الهاتف.
يتوخى العملاء الحذر بشكل خاص عند تقديم المعلومات المالية عبر الهاتف في عصر عمليات الاحتيال عبر الهاتف. إذا أدت مكالمتك الباردة إلى إزالة الأموال من الحساب المصرفي للعميل (مستلم المكالمة) ، فيجب عليك الحصول على إذن كتابي.
ومع ذلك ، فإن معظم العملاء يترددون في الكشف عن معلوماتهم المصرفية عبر الهاتف. لقد نما المستهلكون ليفترضوا أن الشركات ذات السمعة الطيبة سيكون لها طرق بديلة وأكثر أمانًا لجمع الأموال.
# 5. الصدق متوقع.
تتوقع لجنة الأوراق المالية والبورصات أن يكون جميع المتصلين غير المتصلين صادقين. عندما يتعلق الأمر بالمكالمات الباردة ، فهناك فرق كبير بين التسويق المضلل والتسويق الذكي. قل الحقيقة دائمًا لدعوة المستلمين.
ما هو الوقت الأكثر فعالية لإجراء المكالمات الباردة؟
لنلق نظرة على مثال للإجابة على هذا السؤال. كل يوم اثنين ، يتصل مندوب المبيعات A بالعميل ولا يتلقى أي رد. من ناحية أخرى ، كان مندوب المبيعات B يتصل بنفس العميل كل يوم أربعاء. يتلقى مندوب المبيعات B تأكيدًا للاجتماع التجريبي في الأسبوع التالي.
يدرك معظمنا الآن أن المتغير الوحيد الذي يختلف هو يوم الأسبوع. قد تعتقد أن يوم ووقت المكالمة الهاتفية غير مهمين ، لكنهما غير مهمين. حدد موعدًا للمكالمات الباردة بين الساعة 4:00 والساعة 6:00 مساءً يوم الأربعاء أو الخميس. في يوم الإثنين ، يكون أسوأ وقت للاتصال بين الساعة 6:00 صباحًا وحتى الظهر.
للتميز في الاتصال البارد ، يجب أن يكون لديك الكثير من عناد والصبر. ومع ذلك ، فإنها توفر أيضًا بعضًا من أعظم التدريب لمندوبي المبيعات المعينين حديثًا.
4 أشياء يجب مراعاتها عند إجراء مكالمة باردة
أنت ملزم بارتكاب أخطاء عند إجراء مكالمات باردة لأول مرة ، ولا بأس بذلك. ومع ذلك ، لا تمشي بشكل أعمى لأنها المرة الأولى لك. تحقق من أفضل النصائح والحيل المتعلقة بالمكالمات الباردة. فيما يلي أمثلة على الممارسات التي يجب القيام بها:
استخدم البرامج النصية ، ولكن تذكر أن تكون على طبيعتك أثناء هذه المكالمات. ليست هناك حاجة لأن تبدو آليًا أو كما لو كنت تقرأ من نص ؛ بدلاً من ذلك ، كن طبيعيًا وواثقًا.
انتبه دائمًا. حتى أكثر التفاصيل تافهًا يمكن أن تؤدي إلى معاملتك أو تنهيها.
إذا كان ذلك ممكنًا ، فقدم حلولًا تعالج مشكلاتهم الفردية. عند مقارنتها بالمنتجات الفردية ، تكون المنتجات العامة أقل إغراءً.
أخيرًا ، احتفظ بسجل تتبع متسق ومتابعة العملاء المحتملين.
أهم ما يمكن استخلاصه من هذا المقال هو المتابعة حتى تتأكد من أنه لن يسير في أي مكان. تحديد أولويات العملاء المتوقعين ومراقبة نشاطهم والمتابعة بشكل منتظم. يستلزم الاتصال البارد تنمية العملاء المحتملين والضغط على العملاء المحتملين للعمل بسرعة. وستحتاج إلى إستراتيجية لمساعدتك على القيام بذلك بكفاءة بمرور الوقت. استثمر في برنامج CRM الذي سيساعدك في تأهيل العملاء المتوقعين وتتبعهم والتعامل معهم.
نصائح للمكالمات غير الرسمية الاستراتيجية
فيما يلي بعض من أفضل نصائح الاتصال البارد لمساعدتك على زيادة مبيعاتك:
# 1. قم بإجراء بحث شامل.
يجب أن تتضمن طقوس ما قبل الاتصال بحثًا عن العملاء المحتملين. ابدأ دائمًا خطة التواصل الخاصة بك بالبحث.
يمكنك إجراء مكالمات قيمة والحفاظ على انتباههم من خلال جمع معلومات مهمة عنها. بدون إجراء بحث ، تبدو أنانيًا من خلال إظهار القليل من الاهتمام بالشخص الموجود على الطرف الآخر من الهاتف. ستقدر آفاقك العمل الإضافي الذي يتم إجراؤه مع التخصيص وستكون أكثر انفتاحًا على الحوار المحسن كنتيجة لذلك.
يسمح لك البحث قبل الاتصال أيضًا بالتعامل مع تفاعل المبيعات برؤية أوضح ورسالة مخصصة من البداية.
افحص موقع LinkedIn وموقع الشركة الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء (لأي مشاركة سابقة) ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك.
# 2. ضع مخططًا تقريبيًا لما تريد قوله.
قم بعمل نص مختصر للمكالمة الباردة (30 ثانية أو أقل) يمكنك الرجوع إليه أثناء وجودك على الهاتف. الهدف ليس قراءة هذه الكلمة بكلمة ولكن استخدامها كدليل لمساعدتك على توصيل رسالتك بوضوح وثقة.
يجب أن تجيب بشكل صحيح على الأسئلة التالية في نص المكالمة الباردة:
- ما اسمك؟
- لماذا تتصل بي؟
- كيف استفيد بالضبط؟
- ماذا تطلب؟
تذكر أن الغرض من المكالمة الباردة ليس حث شخص ما على الفور. أنت تحاول فقط إقناعهم باللقاء في وقت لاحق.
# 3. اقض ساعة إلى ساعتين في مراجعة قائمة مكالماتك.
يجب أن يكون تركيزك الأساسي على قائمة المكالمات والنصوص الخاصة بك.
يمكن لأي شيء آخر أن يشتت انتباهك ويمنعك من الانخراط حقًا مع الشخص الموجود على الطرف الآخر من الخط.
# 4. حدد عدد المكالمات المطلوبة لتحقيق أهدافك.
حدد عدد المكالمات الباردة التي تحتاج إلى إجرائها للوفاء بحصتك الشهرية.
# 5. أنشئ جملة افتتاحية قوية
لديك عشر ثوان فقط لإظهار أنك تستحق التحدث ، لذا ابتعد عن المتصلين الآخرين. بعد تقديم نفسك ، حوّل انتباهك إلى عميلك المحتمل من خلال دمج بحثك وتخصيص المكالمة الهاتفية.
يمكنك ، على سبيل المثال ، أن تبدأ بمجاملة على إنجاز مهني حديث تم اكتشافه من خلال التحقيق.
فيما يلي بعض الجمل الأولى القوية عن العميل المحتمل ، وليس عنك.
"رأيت ____ منشورك."
"لقد لاحظت أنك مسؤول عن ___"
"أنا معجب بعملك في ___."
# 6. اسمح للرفض بتحفيزك
الرفض يسبب ضائقة عاطفية.
يمكننا أن نكرر ونختبر الأذى الاجتماعي بشكل أكثر حدة من الألم الجسدي ، لذلك قد تكون المكالمة الرهيبة محبطة.
يحافظ أفضل مندوبي المبيعات على موقف مبهج ، ويلتقطون الهاتف ويستمرون في التعلم من إخفاقاتهم.
# 7. يتم تحقيق الكمال من خلال الممارسة
لا تدخل في مكالمة باردة تمامًا.
إن ممارسة ما توشك على قوله يزيد الثقة ، مما يؤدي إلى تحسين الأداء. قبل الاتصال ، حاول التدرب.
كلما كبرت واثقًا من نفسك ، أصبح الاتصال البارد أسهل.
# 8. تجاوز إحجام المكالمات
وفقًا للدراسات ، يؤدي إحجام المكالمات إلى فشل 80 بالمائة من الباعة الجدد. من الطبيعي أن تشعر بالتوتر قبل مكالمة باردة ، ولكن مع الاحتياطات الصحيحة ، ستتمكن من التغلب عليها.
عندما تشعر بالتوتر ، قم بما يلي:
- ضع في اعتبارك الإيجابيات: بغض النظر عن النتيجة ، اعتبر كل مكالمة تجربة تعليمية. تعلم من السلبيات واحتفل بالإيجابيات.
- استخدم الزيوت العطرية: اختر عطرًا يثير الذكريات السارة. يمكن للزيوت الأساسية أن تضلل عقلك في التفكير بطريقة إيجابية.
- افحص صورة شخص عزيز: إن رؤية شخص تهتم به يجعلك أكثر سعادة ، ويقلل من الألم ، ويجعلك أقل عرضة للقلق.
ما هو الاتصال البارد مقابل الاتصال الحار؟
في المبيعات ، يشير مصطلح "الاتصال الحميمي" إلى الاتصال بالعملاء المحتملين الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بما لديك لتقدمه. عند إجراء مكالمة حارة ، فأنت تعلم بالفعل أنهم مهتمون بالتحدث معك ، بدلاً من إجراء مكالمة باردة حيث لا يوجد لديك مثل هذا الضمان.
هل البارد يدعو إلى عمل شاق؟
لنكن صادقين: إجراء مكالمات باردة أمر صعب. إن استدعاء شخص غريب تمامًا فجأة ، وجذب انتباهه ، ثم بيعه على منتجك أو خدمتك هي مهمة شاقة. والحفاظ على هذا المستوى من الجهد بمرور الوقت هو أقرب إلى المستحيل. ومع ذلك ، إذا كنت تعرف ما تفعله بالمكالمات الباردة ، فقد يكون هذا مسعى مربحًا للغاية.
ما هو عدم الاتصال البارد؟
منطقة حظر المكالمات الباردة هي منطقة صرح فيها السكان المحليون علنًا أنهم لن يتسامحوا مع قيام مندوبي المبيعات بالطرق على أبوابهم دون موعد. يتم ردع رجال الأعمال والمحتالين عديمي الضمير من خلال مناطق "عدم الاتصال البارد" لأنهم لا يريدون أن يتم "تسجيلهم" على أنهم يعملون في تلك المنطقة الجغرافية.
كم عدد المكالمات الباردة يوميا جيدة؟
وبهذا المعدل ، يجري المرء حوالي 60 مكالمة باردة يوميًا. بعبارة أخرى ، إذا كنت مندوب مبيعات وتحتاج إلى الحصول على 10 فرص مؤهلة في الأسبوع ، فستحتاج إلى إجراء حوالي 180 مكالمة (18 محاولة × 10 احتمالية). لوضع ذلك في المنظور الصحيح ، هذا يعادل متوسط 36 مكالمة مبيعات لكل يوم عمل.
لماذا يخاف الناس من المكالمات الباردة؟
قد تكون مترددًا في إجراء مكالمات باردة بسبب مخاوف بشأن ترك انطباع أول سيئ على جهات الاتصال التجارية الجديدة المحتملة. قد يكون الاتصال بالغرباء أمرًا مخيفًا لأن الكثير من الناس يصبحون عاجزين عن الكلام عندما يرد المستلم المقصود على الهاتف.
هل الاتصال البارد فكرة جيدة؟
نعم ، يعد تشغيل بريد إلكتروني بارد فكرة جيدة. على الرغم من حقيقة أن المكالمات غير المرغوبة لا تؤدي عادةً إلى مبيعات ، إلا أنها مفيدة لأنها رخيصة وسهلة التتبع ويصعب تجاهلها مقارنة برسائل البريد الإلكتروني.
إلى متى يجب أن تتصل الباردة؟
أفضل الأوقات لإجراء مكالمات باردة هي ما بين الساعة 9 صباحًا و 4 مساءً عندما يكون معظم العملاء المحتملين في العمل وبين الساعة 10 صباحًا و 2 مساءً عندما تكون معدلات الاستجابة أعلى.
في أي وقت لا ينبغي أن تتصل الباردة؟
أسوأ وقت للاتصال بالعملاء المحتملين خلال ساعات العمل هو حوالي الظهر. اعتمادًا على يوم عملهم ، يقضي غالبية العملاء المحتملين هذه الساعات في تناول الطعام مع زملاء العمل ، أو أخذ قسط من الراحة ، أو الحصول على وقت التركيز الذي تشتد الحاجة إليه.
ختاما،
الاتصال البارد هو وسيلة ممتازة لتوسيع آفاقك والحصول على عملاء محتملين أكثر موثوقية لتحسين المبيعات لمؤسستك. ومع ذلك ، إذا تم استخدامه بشكل غير صحيح ، فقد يقودك الاتصال البارد إلى منطقة غير قانونية ويكلفك عشرات الآلاف من الدولارات.
أسئلة وأجوبة الاتصال البارد
لماذا يسمى الاتصال البارد؟
يطلق عليه الاتصال البارد لأن المكالمة تكون باردة ، دون أي شكل من أشكال التحضير أو الإحماء.
ما هو عكس الاتصال البارد؟
نقيض الاتصال البارد هو الاتصال الحار.
ما هو الاتصال البارد في الموارد البشرية؟
في الموارد البشرية ، غالبًا ما يشير الاتصال البارد إلى إجراء مكالمات هاتفية مع الأشخاص الذين لا يتوقعون أن يسمعوا منك بشأن وظيفة.
مقالات ذات صلة
