إن مندوبي المبيعات الناجحين على دراية جيدة بالسلع التي يقدمونها ولديهم مهارات ممتازة في خدمة العملاء. يتم استخدام هذه الخصائص من قبل مندوبي المبيعات الخارجيين لمقابلة العملاء المحتملين شخصيًا وتكوين علاقات طويلة الأمد. يستلزم العمل كمندوب مبيعات خارجي القيام بجولات منتظمة وتغيير الجدول الزمني لتلبية احتياجات العملاء. سنناقش ماهية المبيعات الخارجية ، وما هي واجبات مندوب المبيعات الخارجي ، وكيف تكون مندوب مبيعات خارجيًا جيدًا في هذه المقالة.
ما هي المبيعات الخارجية؟
عندما يعمل مندوب مبيعات مع عملاء أو مستهلكين في الصناعة على أساس يومي ، يُعرف هذا بالمبيعات الخارجية. نادرا ما يعمل مندوبي المبيعات الخارجيين في بيئة مكتبية تقليدية. غالبًا ما يسافرون إلى العملاء لبيع منتج أو خدمة لهم. عادة ما يتم مقابلة العملاء في المكان الأكثر ملاءمة لهم. قد يكون هذا مكتب العميل أو المقهى أو مساحة المؤتمرات أو بعض مواقع الاجتماعات المهنية الأخرى.
ما هو مندوب مبيعات خارجي؟
ممثل المبيعات الخارجي هو محترف أعمال يجتمع مع العملاء ويبيعهم خارج إطار المكتب التقليدي. يجتمع ممثلو المبيعات الخارجيون مع المشترين المحتملين شخصيًا لتسويق منتجهم أو تطوير شراكة مع عميل حالي.
يعمل وكلاء المبيعات الخارجيون وفقًا لجداول العملاء وهم يسافرون كثيرًا لمقابلتهم. ونتيجة لذلك ، فإنهم غالبًا ما يعملون خارج ساعات العمل العادية. يمكنهم مقابلة أحد العملاء قبل أو بعد ساعات العمل لإقامة علاقة وعرض منتج والإجابة على أي أسئلة لديهم حول خدماتهم. نادرًا ما يعمل مندوبو المبيعات الخارجيون في بيئة مكتبية تقليدية ، لذا يمكنهم العمل من المنزل أو من مكان بعيد.
مسؤوليات وكيل مبيعات خارجي
يجب أن يظل مندوبو المبيعات الخارجيون على رأس واجبات المبيعات اليومية مع الاستمرار في جدولة الوقت للسفر للقاء العملاء الحاليين والجدد. مندوبي المبيعات الخارجيين لديهم مجموعة متنوعة من الأدوار والالتزامات ، بما في ذلك:
- اجتماعات شخصية مع المستهلكين للإبلاغ عن منتجاتهم أو خدماتهم والترويج لها
- من خلال لقاء العملاء الحاليين على أساس منتظم في الصناعة ، سوف تبني وترعى علاقات طويلة الأمد معهم.
- إظهار أو تدريس السلع من خلال العروض العملية أو الدروس
- الاتصال بالعملاء أو عقد مؤتمرات الفيديو معهم
- تجديد العقد أو إعادة التفاوض مع العملاء الحاليين أو السابقين
- عقد اجتماعات مع العملاء والعمل على الالتزام بجدولهم الزمني
- تحديد وتحقيق أهداف المبيعات شهريًا
- حضور المعارض التجارية و المؤتمرات للترويج للمنتج أو الخدمة للعملاء المحتملين.
مبيعات خارجية: دليل الشركات مقابل B2C
يستهدف مندوبو المبيعات الخارجيون أيضًا مجموعة ديموغرافية معينة بمنتجاتهم. يبيع مندوب مبيعات من شركة إلى شركة (B2B) خدمة إلى شركة مختلفة. قد يبيع نظام برمجيات إدارة المهام ، على سبيل المثال ، منتجه إلى شركات أخرى لمساعدتهم على تتبع مهامهم اليومية.
يمكن أن يكون بيع الشركات أكثر صعوبة لأنهم على دراية باستراتيجيات المبيعات التقليدية ومن المحتمل أن يستخدموها بأنفسهم على أساس يومي. هذا هو السبب في أن العديد من وكلاء المبيعات الخارجيين لديهم خبرة كبيرة في البيع. يفهمون كيفية تسويق سلعهم بطريقة مميزة وأنيقة. يساعد السفر ومقابلة العملاء شخصيًا على العمل معهم مباشرةً وتطوير علاقة ثقة تتجاوز استراتيجيات البيع البسيطة.
عندما تبيع شركة منتجًا إلى شركة أخرى ، فإنها تحافظ عادةً على علاقة طويلة الأمد مع العميل. هذا لأن شركات B2B تستثمر عادةً في التشغيل المستمر لشركة أخرى. نتيجة لذلك ، يمكن للشركات إرسال مندوب مبيعات خارجي إلى العميل لتقديم العقد ومناقشة أي شروط.
من ناحية أخرى ، عندما تبيع الشركة مباشرة إلى المشتري ، يُعرف هذا بالتسويق من الأعمال إلى المستهلك (B2C). يتم توضيح مبيعات B2C من خلال متجر بيع بالتجزئة لبيع الأحذية للمستهلك. نظرًا لأنه يمكن للمشتري شراء المنتج وعدم رؤية مندوب المبيعات مرة أخرى ، فغالبًا ما تكون هذه معاملة واحدة. قد يستخدم مندوب مبيعات خارجي هذا لبيع المنتج بشكل فعال للمستهلك لأن العميل ليس على دراية باستراتيجيات البيع الشائعة.
يعمل في المبيعات الخارجية؟ فيما يلي بعض المؤشرات
بصفتك مندوب مبيعات خارجي ، ستحتاج إلى مهارات جيدة في إدارة الوقت وخدمة العملاء لأنك ستسافر وتبيع لعملاء جدد بشكل منتظم. للنجاح في دور مبيعات خارجي ، اتبع الإرشادات التالية:
تأكد من إجراء بحث شامل حول منظمة قبل الدخول
سيؤدي ذلك إلى جعل عرض مبيعاتك أكثر جاذبية وقابلية للتوافق. علاوة على ذلك ، نظرًا لأنهم على دراية بتقنيات البيع القياسية ، يمكنك السعي لجعل أسلوبك حصريًا / فريدًا بالنسبة لهم من أجل التميز عن الآخرين.
بالنسبة للمبتدئين ، يمكنك فحص موقع الشركة والقيام ببحث عبر الإنترنت عنهم. يمكن أن يساعدك هذا في اكتشاف أي مشاكل تواجهها الشركة حتى تتمكن من شرح سبب ملاءمة منتجك لها بشكل أفضل. في هذه الأثناء ، إذا كنت تتذكر اسم العميل المحتمل ، فيمكنك معرفة المزيد عنه من خلال الاطلاع على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة به أو القراءة عنها على موقع الشركة ، إذا كان متاحًا.
تعرف على منتجك
عند بيع منتج ، يجب أن تكون على دراية كبيرة به. قد يكون لدى العملاء أسئلة فريدة حول كيفية عملها ، ويجب أن تكون مستعدًا للإجابة عليها. سيكونون أكثر اهتمامًا باستخدام منتجك إذا رأوا مدى معرفتك به جيدًا ويمكنهم الإجابة على جميع أسئلتهم. أيضًا ، فإن الفهم العميق لمنتجك والصناعة يجعلك مصدرًا موثوقًا للمعلومات. هذا يجعل من السهل بناء الثقة وتطوير علاقة مع العملاء.
ولكن بعد ذلك ، كيف يمكنك القيام بذلك؟
يمكنك البدء بالاجتماع مع أحد أعضاء فريق تطوير المنتجات بشركتك أو أحد الخبراء في الموضوع. اطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة حول المنتج للتأكد من فهمك لما يجب أن تعرفه عن كيفية عمله ويمكن أن تنقل هذه المعرفة إلى أي عملاء محتملين أو حاليين.
راتب مندوب مبيعات خارجي
يختلف أجر وكيل المبيعات الخارجي حسب القطاع وسياسات تعويض الشركة. بصرف النظر عن هذين العاملين ، فإن قدرة الوكيل الخارجي على متابعة المبيعات قد يكون لها تأثير على مكافآت العمولة. فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية قيام الشركات بتعويض مندوبي المبيعات الخارجيين.
- سنويًا: 30,000 ألف دولار إلى 80,000 ألف دولار مطروحًا منها المكافآت والعمولات.
- تتراوح أسعار الساعة من 10 دولارات إلى 22 دولارًا في الساعة.
- تتراوح العمولات من 1,934 دولارًا إلى 41,367 دولارًا سنويًا ، مع تعويض إجمالي يتراوح من 31,000 دولار إلى 90,000 ألف دولار.
ما هي المبيعات الخارجية مقابل المبيعات الداخلية؟
يقدم مندوبو المبيعات الداخليون منتجات أو خدمات للعملاء عبر الهاتف أو الإنترنت أو من خلال وسائل أخرى بعيدة ، بينما يبيع مندوبو المبيعات الخارجيون المنتجات أو الخدمات وجهًا لوجه.
ما هو B2B خارج المبيعات؟
ما هو بالضبط B2B Outside Sales؟ المبيعات الخارجية هي شكل من أشكال تقنية البيع حيث يتعامل الممثلون مع العملاء المحتملين وجهاً لوجه. عادةً ما يتم تخصيص مناطق أو مناطق لممثلي المبيعات لتغطية وإنشاء عملاء متوقعين لها.
ما هي مهارات المبيعات الخارجية؟
القدرات / المهارات المطلوبة:
- قدرات ممتازة في التعامل مع الآخرين وخدمة العملاء.
- مبيعات ممتازة وقدرات تفاوضية.
- قدرات تنظيمية ممتازة والاهتمام بالتفاصيل.
- قدرات تحليلية وحل المشكلات ممتازة.
- القدرة على العمل بشكل جيد في المواقف السريعة والمرهقة في بعض الأحيان.
ما الذي يجعل بائعًا خارجيًا جيدًا؟
- نصائح المبيعات الخارجية.
- تبقى أسس البيع ثابتة.
- تقديم قيمة لكل تفاعل ؛ قم بمطابقة فوائد منتجك مع ظروفهم ، ومجالات الألم ، والفرص المتاحة لهم.
- تكييف أسلوب البيع الخاص بك مع عملية الشراء.
- تأهيلهم بشكل صحيح.
- توليد الاستعجال.
