ضع في اعتبارك تولي منصب مبيعات في شركة دون معرفة المبلغ الذي ستدفعه. عندما يتعلق الأمر بجذب المواهب في المبيعات والاحتفاظ بها ، فإن تعويض المبيعات أمر بالغ الأهمية. هذا هو السبب في أن الحصول على تعويض مبيعات مؤسستك أمر بالغ الأهمية لنجاحها - فأنت تريد أن تمنح أفضل المواهب سببًا للانضمام إلى فريق المبيعات الخاص بك والبقاء مع شركتك على المدى الطويل. سيغطي هذا الدليل أهمية خطة تعويض المبيعات والأنواع المختلفة والأمثلة لخطط تعويض المبيعات والخطوات التي يمكنك اتخاذها لإنشاء أفضل خطط التعويض لمندوبي المبيعات والمديرين التنفيذيين ومديري المبيعات. دعونا نبدأ هذه الحفله.
ما هي خطط تعويضات المبيعات؟
خطة تعويض المبيعات هي برنامج جيد التنظيم يحدد مقدار ما يتم دفعه لمندوبي المبيعات والمديرين التنفيذيين ومديري المبيعات بناءً على أدائهم. يحتوي على معلومات حول جميع جوانب أرباح مندوب المبيعات ، مثل الراتب الأساسي والعمولة والمكافآت والمزايا.
تم تصميم أفضل خطط التعويضات لمندوبي المبيعات والمديرين التنفيذيين ومديري المبيعات لتشجيع السلوكيات الإيجابية عبر فريقك ، ووضع التوقعات ومعايير التعويض لجميع مندوبي المبيعات ، ودفع النتائج لتحقيق الأهداف الشاملة للفريق والأهداف التنظيمية. تطوير خطة تعويض المبيعات له مزايا إضافية.
لماذا تعتبر خطط تعويضات المبيعات مهمة؟
يضيف دمج الحوافز في خطة تعويض المبيعات مستوى جديدًا تمامًا من القيمة لمؤسستك. يمكّنك تعويض المبيعات من تحقيق نتائج محددة مسبقًا وطمأنة السلوكيات بطريقة مصممة لدور معين في المؤسسة. إنه يحفز كل عضو في فريق المبيعات الخاص بك ، من مندوبي المبيعات المبتدئين إلى كبار المديرين التنفيذيين.
نفس الإستراتيجية ، ومع ذلك ، لا تعمل لجميع مستويات الأعضاء. نتيجة لذلك ، يجب تصميم خطط تعويض المبيعات بطريقة تؤثر بنجاح على الأشخاص في أدوار المبيعات المختلفة.
ما هي الحاجة لتعويض المبيعات؟
تستخدم مؤسسات المبيعات الرائدة تعويضات المبيعات لتحفيز مبيعاتها. يتم استخدام تعويض المبيعات بشكل متكرر كأداة لإدارة أداء المبيعات لتحقيق أهداف المبيعات المحددة مسبقًا. يمكن أن تحسن خطط تعويضات المبيعات سلوك وأداء مندوبي المبيعات ومديري المبيعات ومديري المبيعات بما يتجاوز مستويات الذروة. يمكن للشركات تشجيع موظفيها على إظهار سلوك ثابت ليس مرة واحدة فقط ، ولكن شهريًا وربع سنوي وسنوياً بهذه الطريقة.
يمكن أن يساعد تعويض المبيعات شركتك على ترسيخ نفسها في سنواتها الأولى مع السماح لها أيضًا بالتكيف مع ظروف السوق المتغيرة. نتيجة لذلك ، يضمن تعويض المبيعات تحقيق أهداف المبيعات المرغوبة.
ما هي مكونات خطط تعويضات المبيعات؟
تعتبر مكونات خطة تعويض المبيعات ضرورية لتحديد كيف وماذا تنوي تقييم كل دور مبيعات. توجد أدوات بيانات ضخمة في السوق تتيح لك توحيد عناصر خططك مقابل أفضل ممارسات التعويض لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات ومديري المبيعات ، مما يتيح لك التنافس مع منافسيك. يجب أن تكون هذه العناصر سهلة الفهم وموضوعية ومقتصرة على رقم محدد بناءً على التحليل المقارن.
يتيح ذلك لممثلي المبيعات تحديد أولويات الأهداف التي يجب تحديد أولوياتها ، مما يفيد كلاً من توليد الإيرادات وأعمالك. يجب إبراز عناصر محددة بناءً على أهميتها ، مثل:
- معني بممثل فردي يمكنه التأثير على النتائج.
- حسب الأدوار والمسؤوليات الوظيفية.
- تستهدف نتيجة محددة
- من السهل تتبعها والتنبؤ بها.
خطط تعويض مديري المبيعات
إذا كانت المبيعات مثل الرياضة ، فإن مدير المبيعات الخاص بك هو المدرب الشغوف والثاقب الذي يقود أفضل أداء لديك للفوز كل يوم. يجب أن تحفزهم خطط تعويضات مدير المبيعات على البيع وتلبية حصصهم مع تزويدهم أيضًا بأساس متين لجعل المديرين المناسبين للنجاح طويل الأجل للفريق والعمل.
لقد حصلنا على ظهرك. في هذه المدونة ، سنستعرض خمس استراتيجيات رئيسية لتطوير خطط تعويض مقنعة وتنافسية ومتسقة لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات ومديري المبيعات التنفيذيين.
نصائح لإنشاء خطة تعويض مبيعات أكثر فعالية
يعد تطوير أفضل خطط التعويضات لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات ومديري المبيعات فرصتك الذهبية لمواءمة السلوك التكتيكي اليومي مع الأهداف الرئيسية لعملك. ومع ذلك ، قد يكون إيجاد التوازن الصحيح أمرًا صعبًا. ادفع القليل جدًا ، ولن تكون قادرًا على جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها ، وهو أمر ضروري لتحقيق أقصى قدر من أداء المبيعات.
إذا دفعت الكثير ، فستواجه صعوبة في توسيع نطاق فريقك وتحقيق نمو فعال. ستجعل هذه الاستراتيجيات الخمس العملية أسهل ، سواء كنت تقوم بإنشاء خطتك الأولى أو تحديث وتنقيح خطة موجودة.
# 1. حافظ على البساطة
هناك ميل إلى المبالغة في خطط تعويض المبيعات. الراتب الأساسي ، ومعدلات عمولة المبيعات ، والزيادات ، والمسرعات ، والمبطئات ، وصناديق حوافز أداء المبيعات (SPIFs) ، والمكافآت المستندة إلى الوقت غالبًا ما تتمايل على نفس جدول البيانات.
قد يبدو أنك توفر المزيد من الفرص لمديرك لكسب رواتب أعلى ، لكن تحمل الكثير من المسؤوليات يمكن أن يسبب تضاربًا في الاهتمام. لن تكون أولويات عملك واضحة بالنسبة لهم ، ولن يكونوا متأكدين من المكان الذي يقضون فيه وقتهم ، مما يؤدي إلى عدم التوافق.
# 2. استفد من البيانات التاريخية
لا شيء يعيق استراتيجية التعويض مثل الأهداف غير الواقعية أو المقاييس التي يصعب أو يستحيل قياسها. استند إلى البيانات التاريخية لشركتك وانعكس على أداء المبيعات السابق للإبلاغ عن تحديد أهدافك حيثما أمكن ذلك.
لا توفر هذه الخطوة الوقت عند إنشاء خطة تعويض فحسب ، بل تزيد أيضًا من احتمالية تلبية فريقك لحصص المبيعات أو تجاوزها. خذ ، على سبيل المثال ، رؤى من مقاييس المبيعات التي يتم تتبعها بشكل شائع مثل:
- النسبة المئوية للإيرادات الناتجة عن العملاء الجدد مقابل العملاء الحاليين.
- متوسط القيمة الدائمة للعميل (LTV).
- متوسط قيمة العقد (ACV)
- ربح صفقات مقابل صفقات خاسرة
- تكلفة البيع مقابل الإيرادات المكتسبة
- نمو سنوي
- اختراق السوق
- صافي نقاط المروج (NPS)
- ضع في اعتبارك راتبًا ابتدائيًا أعلى.
يقوم مديرو المبيعات بكل ذلك: التنقيب والبيع والتدريب ووضع الاستراتيجيات والتحليل. يحتاج مديرو المبيعات لديك إلى وقت للإشراف الفعال على فريق مبيعات الشركة ورعايته ، سواء كان لديهم ثلاثة تقارير مباشرة أو 25. حزمة التعويضات الأساسية الثقيلة يمكن أن تكون بالضبط ما يحتاجون إليه لمساعدتهم - وفريق المبيعات - على الأداء الأفضل. لديهم الوقت والطاقة للقفز وإجراء تدريب فردي ، وتطوير موارد تمكين المبيعات ، والمزيد عندما لا يركزون على تلبية الحصة.
# 3. تصميم مكافأة منظمة
تتمثل الإستراتيجية الفعالة الأخرى في استخدام هياكل المكافآت والعمولات لإلقاء الضوء على طريق النجاح. خطط مكافآت المبيعات هي معالم مميزة تحفز الموظفين وترسم خطًا واضحًا بين أهداف العمل وأهداف المبيعات. فيما يلي بعض الأمثلة على المكافآت المنظمة التي يمكنك استخدامها:
- ادفع معدل عمولة أعلى للصفقات القيمة مع خطط العمولات المباشرة.
- هياكل مكافآت الفريق: حدد هدف مبيعات المجموعة وكافئ الموظفين بنسبة مئوية أو مكافأة ثابتة.
- مكافآت السعر الثابت: لكل معلم رئيسي ، ادفع مكافأة ثابتة ، مثل 200 دولار لكل 1,000 دولار حساب جديد.
الأكبر لا يعني دائمًا الأفضل. يمكن دائمًا استخدام أدوات رافعة أخرى ، مثل معدلات العمولة المستمرة أو الامتيازات مثل رحلات الفريق والهدايا ، لتحفيز النمو وتعزيز الاستبقاء.
# 4. صقل وتحسين
نصيحتنا الأخيرة هي إعادة النظر في إستراتيجيتك وتعديلها بانتظام. يجب ألا يتم أبدًا "تعيين خطط التعويضات لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات ومديري المبيعات التنفيذيين ونسيانها". كان جائحة COVID-19 مثالًا مثيرًا لتغيير السوق ، حيث تطلب من فرق المبيعات الشخصية تعلم التجارة متعددة القنوات بين عشية وضحاها.
أمثلة على خطط تعويض المبيعات لمندوبي المبيعات
هناك طرق عديدة لهيكلة خطط المكافآت لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات والمسؤولين التنفيذيين للمبيعات ، ولكن الأفضل بالنسبة لك سيعتمد على استراتيجية المبيعات وفريقك. فيما يلي بعض الأنواع الأكثر شيوعًا من أمثلة خطط تعويض مندوبي المبيعات.
# 1. مرتب
من خلال نموذج التعويض هذا ، يحصل مندوبو المبيعات على رواتبهم بنفس الطريقة مثل باقي أعضاء الفريق: براتب سنوي. بدلاً من دفع عمولة للممثلين مقابل تحقيق أهداف معينة ، يتم تقديم مقاييسهم كمجموعة من توقعات الأجور القياسية. يمكن لمديري المبيعات أيضًا تقديم مكافأة لتشجيع المندوبين على تجاوز أهدافهم.
نموذج الراتب غير شائع في المبيعات لأن القادة يشككون في قدرة المندوبين على التحفيز بدون عمولة. ومع ذلك ، يؤكد دورسي أنها استراتيجية فعالة لمندوبي المبيعات الذين يحركهم الأمن ، ويمكن استخدامها لإبقاء فريقك على مستوى أعلى.
# 2. العمولة فقط
يمنح نموذج العمولة ممثلي المبيعات سيطرة كاملة على أرباحهم. يقتصر راتب المندوب فقط على المبلغ الذي يمكنه بيعه في شهر معين لأنه لا يوجد راتب أساسي أو سقف. يمكن أن يكون النموذج فعّالًا للمندوبين ذوي الدوافع المالية ، ولكن يمكن أن يضغط كثيرًا على المندوبين لإغلاق عدد معين من الصفقات كل شهر. بدون دعم مناسب ، فإنك تخاطر بالمندوبين الذين يتسرعون في الصفقات لإغلاقها لكسب عمولة.
# 3. الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة.
هذه إحدى استراتيجيات تعويض المبيعات الأكثر شيوعًا اليوم. يُدفع للمندوبين في هذا النموذج راتباً أساسياً مكملاً بأرباح العمولات. عادةً ما تتضمن خطط التعويضات رقمًا للأرباح المستهدفة يمثل إجمالي دخلهم إذا استوفوا حصتهم.
# 4. عمولة متدرجة
يتم دفع نسبة مئوية من المال لمندوبي المبيعات لكل صفقة يقومون بإغلاقها ، على غرار نموذج العمولة. يختلف النموذج المتدرج في أن المندوبين يحصلون على معدل عمولة متصاعد عند إغلاقهم للصفقات التي تفي بمعايير معينة. لذلك قد يكسب مندوب المبيعات عمولة بنسبة 5٪ على أول 50,000 دولار من الإيرادات ، ثم 7٪ على الصفقات حتى يصلوا إلى حصتهم ، وأخيراً 9٪ على الصفقات التي تتجاوز حصتهم.
# 5. هامش الربح الإجمالي
يدفع هيكل تعويض الهامش الإجمالي للممثلين عمولة على أساس هامش ربح الصفقة. نتيجة لذلك ، كلما زاد ربح الشركة من البيع ، زادت الأموال التي سيكسبها الممثل. تهدف الإستراتيجية إلى تحفيز المندوبين على بيع صفقات أكبر مع تثبيط الخصومات التي تقلل من إيرادات الشركة من الصفقة.
# 6. حجم المنطقة
قد تكون خطة تعويض حجم المنطقة هي الأفضل لفريقك إذا كان لديك فريق مبيعات يبيع للشركات على الساحل الغربي ، وآخر للحسابات في الغرب الأوسط ، وثالث للحسابات على الساحل الشرقي. في هذه الإستراتيجية ، يتلقى كل فريق إقليمي عمولة بناءً على إجمالي الإيرادات المتولدة في أراضيهم ، والتي يتم تقسيمها بعد ذلك بالتساوي بين جميع المندوبين. يعمل هذا النموذج بشكل أفضل إذا كان لكل منطقة فرص مبيعات محددة جيدًا ومتوازنة.
ما هي 3 طرق لتعويض المبيعات؟
خطط الرواتب والعمولات والجمع (الراتب بالإضافة إلى الحوافز) هي خطط التعويض الأساسية الثلاثة المتاحة لإدارة المبيعات.
كيف أقوم بإنشاء خطة تعويض المبيعات؟
أنشئ خطة تعويض مبيعات للممثلين الجدد باتباع الخطوات التالية:
- فهم أساسيات خطة تعويض المبيعات الجيدة.
- إنشاء مستويات الدور.
- تحديد إجمالي الأرباح المستهدفة (OTE)
- حدد راتبًا أساسيًا وهيكل عمولة مبيعات.
- تحديد الأهداف.
- خطة للحصول على تعويض على متن الطائرة والتدريب.
ما هي أفضل خطة تعويض مبيعات؟
يعد هيكل العمولة المتدرج أحد أفضل الطرق للحفاظ على بيع أصحاب الأداء الأفضل. يشجع مندوبي المبيعات على تجاوز حصصهم. عندما يصل مندوب المبيعات إلى عدد معين من الصفقات أو الإيرادات ، يتم ترقيته إلى معدل عمولة أعلى. كلما زاد عدد المعاملات التي يقومون بإغلاقها ، زادت الأموال التي يجرونها.
ما هي خطة تعويض المبيعات للمبيعات؟
خطة تعويض المبيعات هي برنامج جيد التنظيم يحدد كم يتقاضى مندوب مبيعات بناءً على أدائهم. يحتوي على معلومات حول جميع جوانب أرباح مندوب المبيعات ، مثل الراتب الأساسي والعمولة والمكافآت والمزايا.
ما هي خطة التعويض 70/30؟
يخصص تقسيم الأجور بنسبة 70/30 70٪ من إجمالي التعويض المستهدف إلى الراتب الأساسي و 30٪ للحافز المستهدف. تتراوح نسب الأجور من 50/50 إلى 85/15. بالنسبة لوظائف المبيعات "ذات التأثير العالي" ، استخدم مزيج رواتب أكثر قوة ، وبالنسبة لوظائف المبيعات "ذات التأثير المنخفض" ، استخدم مزيج رواتب أقل شدة.
ما هي حوافز المبيعات الجيدة؟
تشمل حوافز المبيعات الفعالة ما يلي:
- قسائم السفر
- تذاكر العرض أو الأحداث الرياضية.
- رحلة كمجموعة أو ليلة في الخارج
- تجربة طعام راقية.
- الأشياء الجيدة التقنية.
- تعديلات أو إضافات مكتبية
- عضوية صالة الألعاب الرياضية أو صالة اللياقة البدنية.
- دورات التعلم عبر الإنترنت
في الخلاصة
يجب مراعاة العديد من المكونات والعوامل عند تصميم أفضل خطط التعويض لمندوبي المبيعات ومديري المبيعات ومديري المبيعات التنفيذيين. إن المال مطلوب بالفعل أولاً ، ولكن الأهم من ذلك ، يجب تنفيذ عمليات التطوير والاحتفاظ المستمرة لمندوبي المبيعات.
خطط التعويض عن الأسئلة المتداولة حول المبيعات
ما هو هيكل العمولة الجيد؟
متوسط الصناعة لعمولة المبيعات عادة ما يكون من 20٪ إلى 30٪ من إجمالي الهوامش. يمكن لمحترفي المبيعات أن يكسبوا أقل من 5٪ من عملية البيع ، بينما تسمح هياكل العمولات المباشرة بعمولة بنسبة 100٪.
ما هو معدل العمولة العادلة للمبيعات؟
تتراوح معدلات عمولة المبيعات من 5٪ إلى 50٪ ، لكن معظم الشركات تدفع ما بين 20٪ و 30٪. ابدأ بتقدير تكلفة توظيف الأشخاص في إطار هياكل عمولات المبيعات المختلفة - سواء الموظفين بدوام كامل أو المتعاقدين المستقلين - للعثور على الشكل المناسب الذي يتماشى مع أهداف المبيعات الخاصة بك.
ما هي خطة حوافز المبيعات؟
خطة حوافز المبيعات هي استراتيجية لتحفيز ومكافأة مندوبي المبيعات الذين يحققون أو يتجاوزون أهداف مبيعاتهم. يتم استخدامه بالإضافة إلى خطة التعويض التقليدية. يمكن استخدام صناديق حوافز أداء المبيعات الشخصية (SPIFs) أو المكافآت غير النقدية كحوافز للمبيعات.
ما هي العمولة العادية؟
يشير مصطلح "العمولة العادية" إلى مقدار العمولة التي يتقاضاها العضو عادةً إلى ذلك العميل أو عميل في وضع مشابه في سياق الأعمال المعتاد في معاملات ذات حجم وخصائص مماثلة ولكن لا تتضمن ضمانًا مأخوذًا في التجارة.
