أليس من السهل إنشاء استراتيجية تسويق فعالة بين الشركات؟ قم بإنشاء بعض الإعلانات ، وتتبع عددًا قليلاً من مؤشرات الأداء الرئيسية ، وستكون في طريقك لتصبح مليونيراً. لكن ... لو كان الأمر بهذه البساطة. للفوز في تسويق B2B ، يجب أن تركز على توليد الطلب واكتشاف المشترين المناسبين ومتابعة هؤلاء المشترين من خلال قمع حتى تتمكن من الاتصال في الوقت المناسب. في هذا الدليل ، سنقدم إطارًا لاستراتيجية تسويق B2B ، وكيفية تطويرها ،
ما هو B2B Marketing؟
يشار إلى الأساليب التي تستخدمها الشركات لبيع المنتجات أو الخدمات لشركات أو مؤسسات أخرى باسم التسويق B2B. يمكن أن يشمل ذلك بيع برامج المبيعات والتسويق ، أو تزويد الشركات بآلات التصنيع ، أو تقديم خدمات استشارات الأعمال.
ببساطة ، إذا كان عملاؤك شركات B2B أخرى ، فأنت تستخدم استراتيجية التسويق لدفع النمو. ومن الجدير بالذكر أيضًا أن دورة حياة عملاء B2B و رحلة المشتري تطورت بشكل ملحوظ في السنوات الأخيرة. لم تعد عملية إغلاق مبيعات إنشاء قوائم العملاء المحتملين للتسويق بين الشركات هي المسار السريع للنجاح الذي كانت عليه قبل عقد من الزمان.
لدى الشركات الآن خيارات أكثر من أي وقت مضى. للنجاح في التسويق وإنشاء إستراتيجية تسويق قوية من B2B ، يجب أن تركز على توليد الطلب والوقوف أمام المشترين على المنصات التي يشاركون فيها ، بدلاً من الاختباء خلف نماذج جمع العملاء المحتملين.
ما هي استراتيجية التسويق B2B؟
عندما يفكر معظم المسوقين في استراتيجيات التسويق بين الشركات ، فإنهم يفضلون التركيز على أساليب التسويق الداخلي والخارجي. لكن هذين شيئين مختلفين تمامًا.
الإستراتيجية هي خطة نتبعها لتحقيق أهدافنا ، مع تنفيذ إجراءات محددة بترتيب معين.
الإستراتيجية هي إحدى الخطوات التي يجب اتخاذها من أجل تحقيق الأهداف المذكورة في الخطة.
تصف إستراتيجيتك التسويقية أهدافك التسويقية ، وكيف ستقيم نجاح الحملة ، ومن هو جمهورك المستهدف ، وأين وكيف سيتم وضع علامتك التجارية. تساهم طرق التسويق المختلفة التي تستخدمها في استراتيجيتك الشاملة.
كيفية تطوير استراتيجية تسويق B2B؟
يتمتع تسويق B2B بسمعة سيئة ، ولا يمكن إنكار أنه أصبح أكثر تعقيدًا في السنوات الأخيرة. ومع ذلك ، لا يجب أن تكون صعبة أو تستغرق وقتًا طويلاً. بالنسبة لمعظم المسوقين B2B ، يتكون بناء إستراتيجية تسويق في المقام الأول من تدوين وتوضيح المعرفة الحالية ودمجها في جهود التسويق اليومية.
نتيجة لذلك ، لن ندخل في الكثير من التفاصيل حول العثور على هذه المعرفة ونشرها. بدلاً من ذلك ، نقدم طرقًا بسيطة لتطوير إستراتيجية تسويق فعالة بين الشركات.
الخطوة 1. تخطيط موقعك في السوق
قبل أن تتمكن من تحديد أهداف عادلة وتحديد كيفية الوصول إليها ، يجب عليك أولاً فهم السوق الذي تعمل فيه.
وهذا يشمل ما يلي:
- المنافسين: وضعهم في السوق ، بالإضافة إلى نقاط قوتهم وأوجه قصورهم
- عرض قيمة فريد من نوعه: ما الذي يميز شركتك؟ هل تقدم أسعارًا شفافة أو خدمة عملاء محسّنة أو بيانات أكثر دقة؟ ما المشكلة التي من المفترض أن تحلها؟
- موقعك الحالي: في أي مكان تتناسب شركتك مع خليط الأعمال في السوق؟
قد تسلط دراسة المنافسة الخاصة بك الضوء على فرصة سوق محددة (على سبيل المثال ، السعر) لا يمكن حلها إلا لشركتك. هذه هي نقطة البيع المميزة الخاصة بك.
الخطوة 2. حدد ملفك الشخصي المثالي للعميل والجمهور المستهدف
تتمثل المرحلة الثانية في التحقق من سوقك: سوقك الجمهور المستهدف. يجب أن يكون لديك أو تجد إجابات للأسئلة التالية:
- لمن تقوم بالتسويق؟ ما هي اعمارهم؟ أين يسمون الوطن؟
- ما هي المعلومات التي لديك عنهم؟ ما هي مضايقاتهم؟ كيف تعالج شركتك هذه القضايا؟
- هل هم جميعًا متشابهون ، أم أنهم يتناسبون مع فئات أو شخصيات مختلفة؟
- هل تختلف عن الأعمال التي يستهدفها منافسوك؟ كيف؟
- أين يتجمعون؟ أين يمكنك العثور عليها ، سواء عبر الإنترنت أو خارجها؟
يجب أن يبنى التسويق بين الشركات على فهم شامل للأفراد الذين تحاول البيع لهم ؛ وإلا فلن تعرف كيف تبيع لهم.
الخطوه 3. حدد أهدافك للتسويق بين الشركات
بعد جمع المعلومات الضرورية في الخطوتين الأوليين ، فأنت على استعداد لإنشاء أهداف تسويق B2B الخاصة بك. هذا هو الجزء المثير.
بينما يمكننا كتابة مجلد كامل حول تحديد أهداف تسويق B2B ، سنبقي الأمر بسيطًا هنا. لأن أهدافك ستختلف حسب مجال عملك ، ومرحلة التطوير ، ومجموعة متنوعة من الاعتبارات الأخرى.
بدلاً من كتابة أطروحة حول أهداف التسويق ، ضع في اعتبارك الإرشادات الأربعة التالية لتطوير أهداف تسويق B2B أكثر فعالية:
- يجب إنشاؤها بالتعاون مع فريق المبيعات.
- قم بإنشاء جدول زمني (على سبيل المثال ، أهداف للشهر التالي ، أو ربع السنة ، أو السنة ، وما إلى ذلك).
- يجب أن تكون الأهداف بسيطة لتقييم الإنجاز وتقييمه.
يجب أن تكون الأهداف الرئيسية واسعة النطاق - ستدخل في إجراءات نجاح تسويقية أكثر تحديدًا في إستراتيجية كل طريقة.
الخطوة رقم 4. حدد تكتيكات التسويق B2B المستهدفة التي ستستخدمها للوصول إلى أهدافك
حان الوقت الآن للبدء في العمل. كيف بالضبط ستحقق أهدافك؟ لا ينبغي اختيار التكتيكات عشوائياً. يجب أن تحدد الأهداف والاستراتيجيات التي ستستخدمها للوصول إلى هناك ، ويمكن ويجب أن تكون مزيجًا متطورًا يتم اختباره وصقله وتحسينه.
إليك مثال: إذا كان أحد أهدافك هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين الجيل Z ، فأنت بالتأكيد لست بحاجة إلى القلق بشأن الإعلان في الصحف المطبوعة ، أليس كذلك؟
وإذا كانت شخصياتك المستهدفة تعمل في مجال التكنولوجيا ، فمن غير المرجح أن تغريهم بمحتوى الحياكة. (ما لم تكن أداة تقنية الحياكة - مهلا ، أنت تفعل ذلك.)
يجب أن يكون لكل أسلوب إستراتيجيته الخاصة والأكثر دقة. وهذا يشمل ما يلي:
- قياسات وأهداف النجاح لكل قناة
- استراتيجية للحملات والأصول
- شرح لكيفية تناسب كل تقنية مع رحلة المشتري وتعمل جنبًا إلى جنب مع جهودك التسويقية الأخرى لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
ما هو B2B SaaS Marketing
وبالنظر إلى أن ادارة العلاقات مع لتقف على "البرمجيات كخدمة" ، يقوم تسويق SaaS بالترويج للبرنامج من خلال الاشتراكات. تضع إستراتيجية تسويق B2B SaaS الرائعة المنتج أمام الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب ، مع التركيز على كيف يضيف الحل قيمة إلى العميل.
يقوم المشترون في هذا السوق المزدحم بالتحقيق في العديد من الاحتمالات وتقييمها قبل اتخاذ قرار الشراء. هذه المرحلة من رحلة المشتري يشار إليه باسم "الوسط الفوضوي" من قبل Google. هذا هو المكان الذي يجب أن توجه فيه خطط وجهود تسويق B2B SaaS.
إذا كان بإمكان شركتك أن تأخذ الوقت الكافي لاستكشاف هذه الطريقة الجديدة التي يشتري بها العملاء حلول SaaS ، فسيكون لديك فهم أفضل لاستراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بك.
كيف يمكنك إنشاء استراتيجية تسويق SaaS فعالة بين الشركات؟
قبل أن ندخل في تقنيات التسويق B2B SaaS لاستخدامها ، دعنا نلقي نظرة سريعة على كيفية تصميم خطط فعالة مخصصة لعملك واحتياجاتك.
# 1. حدد أهدافًا لتسويق B2B SaaS.
إن تطوير تكتيكات SaaS بلا هدف دون وضع هدف معين في الاعتبار يشبه القيادة بلا هدف - فهو لا يقود إلى أي مكان.
لذلك ، قبل تحديد أولويات أساليب التسويق ، يجب عليك إضافة هدف إلى أعلى قائمتك. ماذا ستكون أهداف استراتيجياتك؟ هل هو زيادة جيل العملاء المحتملين ، أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، أو توحيد التسويق و B2B SaaS استراتيجية المبيعات وتكتيكاتها؟
يجب ألا يكون الغرض أيضًا غامضًا. على سبيل المثال ، لا يكفي إنشاء المزيد من العملاء المحتملين ؛ يجب أن تعرف أيضًا عدد العملاء المتوقعين الذين تنوي الحصول عليهم. وجود أهداف محددة سيجعل من السهل تطوير استراتيجيات تسويق SaaS B2B فعالة.
# 2. ضع ميزانية
إذا كان تطوير استراتيجيات التسويق يتعلق بالخيال فقط ، فستكون السماء هي الحد الأقصى ؛ ولكن هذا ليس هو الحال. يجب عليك إنشاء ميزانية معقولة لجهودك واستراتيجياتك التسويقية.
إذا قمت بتعيين ميزانية معقولة في وقت مبكر ، فلن تضيع الوقت في حلول العصف الذهني التي لن تنجح. "ما مقدار الإيرادات التي يجب أن تخصصها لتسويق منتجات B2B SaaS؟" هو السؤال الآن.
لكن هذا ليس كل ما يتوقع منك القيام به. يستلزم إنشاء الميزانية تخصيص وتوزيع الأموال لمختلف مبادرات SaaS. يتعلق الأمر بإدارة الأموال النقدية في حالة وجود رسوم غير متوقعة وتحديد التقنيات التي تستحق الاستثمار فيها بشكل أكبر لشركتك.
# 3. إنشاء استراتيجيات التسويق
بعد تحديد ميزانيتك ، ضع في اعتبارك ما ستحتاج إلى تحقيقه لتحقيق أهدافك. قد تساعدك بعض الإرشادات على تخطيط وتنفيذ إستراتيجية تسويق B2B SaaS فعالة.
تعرف على جمهورك المستهدف: من المستحيل إنشاء استراتيجيات تسويق فعالة بين الشركات والشركات SaaS إذا كنت لا تفهم جمهورك المستهدف. إنه أكثر أهمية الآن لأن التسويق المستهدف بارز جدًا.
أعد تقييم استراتيجياتك الحالية: قبل تطوير تكتيكات جديدة وتخصيص الموارد للعملية ، من الجيد إعادة تقييم استراتيجيات SaaS الحالية والقضاء على تلك التي لا تعمل. بهذه الطريقة ، ستعرف بالضبط ما الذي نجح معك في الماضي وإلى أين تذهب بعد ذلك.
أفضل وكالة استراتيجية للتسويق بين الشركات
وكالة تسويق B2B هي تلك التي تساعد الشركات في البيع الأكثر تطوراً وطولاً دورة المبيعات المرتبط بمعاملات B2B. ستفهم شركة تسويق B2B المحترفة وتساعدك على اجتياز ديناميكيات شراء القيمة وتأثير صانع القرار بناءً على خبرتهم ومهاراتهم ، والتي ستقود تطوير إستراتيجيتك التسويقية لتكون ناجحة في سوق الشراء هذا.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك أفضل شركات تسويق B2B التي يجب مراعاتها في عام 2023.
# 1. حركة
تميز Motion في قائمة وكالات التسويق B2B المزدحمة كشركة متخصصة تقدم حلاً جديدًا لمشكلة شائعة. نظرًا لخبرتهم في إنشاء البودكاست لشركات تكنولوجيا المعلومات B2B ، فهم شريك ذو خبرة للمنظمات التي تهدف إلى زيادة الطلب والوعي بالعلامة التجارية.
# 2. التسويق المرتفع
تعتبر Altitude Marketing نفسها قسم تسويق متكامل ، مما يعني أنها تتعامل مع كل شيء من المعارض التجارية إلى وسائل التواصل الاجتماعي إلى أبحاث السوق. إنهم يعملون عمومًا مع شركات B2B التكنولوجية متوسطة الحجم ، ويمكن إشراكهم بطريقتين: كقسم تسويق خارجي كامل أو كمكمل لموظفي التسويق الداخلي.
# 3. جودفري
توضح الصورة الموجودة على صفحتهم الرئيسية القطاعات التي يخدمونها. توجد هذه الشركة التي يقع مقرها في لانكستر بولاية بنسلفانيا للترويج للشركات التي تصنع الأشياء ، مثل منتجي المواد الكيميائية ومستشاري مواد البناء وتطبيقات علوم الحياة وشركات تأجير المعدات. هذه تقنية محددة للغاية. تصنف Godfrey خدماتها التسويقية إلى ثلاث مجموعات: الإستراتيجية والإبداع والطلب.
# 4. ورق حديد
Ironpaper هي وكالة تسويق B2B أخرى تركز بشكل كبير على إنشاء الرصاص. كما ترون من لقطة الشاشة أعلاه ، فإن تخصصهم هو التعامل مع المؤسسات التي لديها دورة مبيعات طويلة. على الرغم من أنهم لا يعلنون عنها مثل الشركات الأخرى المدرجة في قائمتنا ، فإن Ironpaper هي شريك Diamond HubSpot ، مما يعني أنهم في ثاني أعلى مستوى في البرنامج.
ما هي استراتيجيات التسويق بين الشركات؟
التسويق بين الشركات هو إستراتيجية تقوم فيها الشركات ببيع السلع أو الخدمات إلى شركات أخرى بشكل مباشر. توجد مؤسسات B2B في بعض الظروف لأنها تبيع أشياء ترغب الشركات الأخرى فقط في شرائها بكميات ضخمة.
ما هي الركائز الأربع للتسويق B4B؟
هذه الركائز هي:
- إدارة الحملة.
- التزامن الوظيفي.
- القيادة وبناء الإجماع من المهارات الأساسية.
- مهارة تكتيكية عبر وظائف متعددة.
كيف تجذب عملاء B2B؟
فيما يلي أفضل الطرق للحصول على المزيد من العملاء المحتملين لمبيعات B2B:
- شارك في أكبر عدد ممكن من المحادثات.
- قم بعمل قائمة بعلاقات العمل المستهدفة.
- إرسال رسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها.
- قم بإجراء مكالمات ودية.
- يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق في رعاية العملاء المتوقعين.
- قم بتثبيت ميزة الدردشة الحية على موقع الويب الخاص بك.
كيف تولد B2B العملاء المحتملين في المبيعات؟
تتمثل الإستراتيجية الأكثر فاعلية لإنتاج عملاء B2B في الجمع بين أنشطة المبيعات والتسويق الصادرة والواردة.
كيف تولد الطلب في B2B؟
إن إنشاء الطلب على B2B هو استراتيجية تسويقية تركز على تعليم ومعالجة مجالات مشاكل العملاء المحتملين المؤهلين أثناء تقديم الحلول من خلال منتجك أو خدمتك.
كيف تستهدف مبيعات B2B؟
يعد إنشاء محتوى مخصص وملائم لكل فئة أحد أهم المكونات لمخاطبة عملاء B2B عبر الإنترنت. استنادًا إلى البيانات والرؤى التي تم جمعها ، فإن المحتوى المخصص هو محتوى مصمم وفقًا للاحتياجات والأذواق والاهتمامات الفردية لكل شريحة.
ما الذي يؤدي إلى شراء B2B؟
تشير عملية شراء B2B إلى عملية صنع القرار التي يمر بها المشترون عند الشراء من شركة أخرى.
وفي الختام
معظم مقالات التسويق بين الشركات والمؤسسات تقوم ببساطة بإطعامك بأساليب التسويق الأساسية ، وهي ليست وصفة نجاح على المدى الطويل. وليست استراتيجيات عمرها خمس سنوات.
يجب أن تعتمد كل إستراتيجية وتكتيك تستخدمهما على تحديد العملاء المحتملين بالرغبة في الشراء وتوجيههم خلال عملية الشراء ، بدلاً من مجرد رمي السباغيتي على الحائط لمعرفة ما يعلق.
مقالات ذات صلة
- B2B SOFTWARE: أفضل برنامج B2B في السوق لدفع النجاح في عام 2023
- شركة SAAS: أفضل الشركات ، الأمثلة ، B2B وأفضل أرباب العمل
- وكالة التجارة الإلكترونية: أفضل 21 وكالة تسويق للتجارة الإلكترونية (2023 مراجعات)
- ما هو تسويق المنتج: ما هو ، أمثلة ودليل
مراجع حسابات
