من الشائع أن يحتاج طرفان أو أكثر إلى التوصل إلى حل مقبول للطرفين في مكان العمل. وبمساعدة المفاوضات التكاملية، يمكن للطرفين التوصل إلى حل يناسب كليهما. إذا كنت تريد أن تتعلم كيفية التفاوض بشكل أفضل، فقد يساعدك ذلك على العمل بشكل أفضل مع الآخرين في الفريق.
تحدد هذه المقالة التفاوض التكاملي، وتوضح تطبيقه في مكان العمل، وتقدم عدة أمثلة على الإستراتيجية قيد التنفيذ.
التفاوض التكاملي
المساومة التكاملية، والتي تسمى أحيانًا التفاوض المربح للجانبين أو مجرد التفاوض التكاملي القديم البسيط، هي طريقة لحل النزاعات تعمل فيها الأطراف معًا لتحقيق نتيجة مربحة للجانبين. ولكي تنجح المساومة التكاملية، فيتعين على كل من الطرفين أن ينظر إلى المفاوضات ليس باعتبارها لعبة محصلتها صفر حيث يفوز الطرف الآخر ويخسر الطرف الآخر، بل باعتبارها فرصة لتحسين نتائج كل منهما. فكر في التفاوض على العقد بين شركتين كمثال. الهدف من المفاوضات التكاملية هو التوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة بين الشركتين. وقد يستلزم ذلك التوصل إلى أفكار مبتكرة تلبي احتياجات كلتا المنظمتين بدلاً من التركيز فقط على تعظيم المنفعة الشخصية.
يعمل المشاركون في جلسة التفاوض التكاملي معًا لتحديد حل مربح للجانبين؛ يُعرف هذا النهج أيضًا بالتفاوض التعاوني أو التعاوني. إن حقيقة أن العديد من المواضيع قد تكون مطروحة للمناقشة هي سمة أخرى للمفاوضة التكاملية. وهذا يفتح الباب للتفاوض على جبهات متعددة وليس على جبهة واحدة فقط. في مفاوضات العقد النموذجية، على سبيل المثال، قد يعمل الطرفان على حل خلافاتهما حول شروط العقد وتاريخ التسليم والسعر.
استراتيجية التفاوض التكاملية
يسعى النهج التفاوضي التكاملي إلى التوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة. يصف مصطلحا "المربح للجانبين" و"المساومة القائمة على المصالح" هذه الاستراتيجية.
في المفاوضات التكاملية، يتم اعتبار مصالح كل طرف للوصول إلى اتفاق متبادل المنفعة. وتشمل مصالح الأطراف المتفاوضة رغباتهم ومتطلباتهم ومخاوفهم. إهمال هذه المصالح عادة ما يؤدي إلى خلافات أثناء المحادثات.
في المفاوضات، تعني كلمة "تكاملية" أن مصالح الأطراف قد تكون قادرة على التقارب بطرق تعود بالنفع على الجانبين. عند التفاوض حول عدة جوانب أو قضايا، يصبح هذا التوافق قابلاً للتحقيق. ومن أجل التوصل إلى حل مقبول للطرفين، يجب على الأطراف أولاً تحديد مجالات الاتفاق بشأن هذه القضايا.
#1. تعرف على BATNA الخاص بك
"أفضل بديل لعدم التوصل إلى اتفاق" هو ما توضحه منظمة BATNA. افعل ذلك كإجراء احتياطي إذا لم تتمكن من التوصل إلى اتفاق من خلال التفاوض. إن وجود BATNA في مكانه سيوفر لك راحة البال إذا فشلت المفاوضات. لن تشعر أنك مضطر لاتخاذ قرار سيئ نتيجة لذلك.
إن معرفة البديل الأفضل للاتفاقية السيئة (BATNA) أمر بالغ الأهمية قبل الدخول في أي مناقشة. احتفظ دائمًا بأسعار البائعين الآخرين في متناول يدك عند المساومة مع أحدهم. يمكن أن تكون عروض العمل البديلة خيارًا إذا كنت تتفاوض على الراتب.
#2. حافظ على خطة محددة جيدًا.
ومن الضروري الاستعداد قبل الدخول في المفاوضات. الأسئلة التي من المهم أن يكون لديك فهم قوي لها هي:
ما هو نوع الظرف الذي أنت فيه؟ الفوز أم الفوز والخسارة؟
ما الذي تهدف إليه؟
ما هو موقفك؟ أين يقفون؟
إذًا، ما الذي يثير اهتمامك؟ بالإضافة إلى لهم؟
ماذا ستكون النتيجة المثالية؟
إذن ما هو الاتفاق؟
إلى أي مدى يمكن أن تذهب للتوصل إلى صفقة؟
إن إعطاء هذه الأمور دراسة متأنية أمر بالغ الأهمية. يؤدي تجنب استغلال بعضنا البعض إلى فشل الكثير من الاتفاقيات لأن أياً من الطرفين لا يتذكر ما يحتاجه الطرف الآخر. من الحماقة الاعتقاد بأن هدفك الرئيسي هو منع الجانب الآخر من الفوز.
يجب أن تتوقع الحفاظ على العلاقة مع الطرف الآخر في معظم سيناريوهات التفاوض. ولهذا السبب من المهم إيجاد حل يجعل الجميع يشعرون أنهم فازوا.
#3. الانخراط في تسجيل الدخول
إن عملية التسجيل هي استراتيجية للتفاوض التكاملي حيث يأخذ كل جانب دوره للحصول على ما يريد عندما يتعلق الأمر بحل الخلاف.
وقد يتفقون على أن أحد الطرفين يحصل على ما يريد من القضية الأولى، بينما يحصل الآخر على ما يريد من القضية الثانية. يستمر هذا النمط ذهابًا وإيابًا في الحدوث حتى يصبح كل شيء سلسًا.
#4. المساومة العادلة
وفي تسوية عادلة، يتنازل كل جانب عن مبلغ متساو للحصول على نتيجة مقبولة للطرفين. ويأخذ الاتفاق في الاعتبار مطالب الطرفين.
"قد لا تدور المفاوضات التكاملية دائمًا حول المسائل المالية. على سبيل المثال، يمكن استخدامه في سيناريو عندما يكون شخصان في المكتب غير قادرين على التوصل إلى توافق في الآراء بشأن قرار فتح أو إغلاق النافذة. في هذه المرحلة، من المحتمل أن يؤدي أي قرار إلى شعور أحد الشخصين بعدم الرضا. ومع ذلك، خلال محادثتهم، يدرك الأفراد أن أحد الأفراد يرغب في التهوية، بينما يفضل الآخر منع تدفق الهواء المباشر إلى الفضاء. النهج الفعال هو إعادة صياغة القضية والبحث عن حل مفيد للطرفين: من خلال فتح نافذة في الغرفة المجاورة، يمكن للمرء تحقيق التهوية المناسبة دون التعرض لأي تيارات هوائية غير مرغوب فيها.
مثال على التفاوض التكاملي
تخيل نفسك في صالة عرض لبيع السيارات القريبة عندما يحين الوقت لشراء سيارة جديدة.
أنت تفكر في شراء سيارة بقيمة 16,000 دولار أمريكي مع دفعة مقدمة بنسبة 20% وقرض بدون فوائد لمدة ثلاث سنوات للرصيد المتبقي. تشعر بالثقة في قدرتك على التفاوض على سعر أقل، ولكن لا يزال مندوب المبيعات بحاجة إلى النقل.
إذا كنت ترغب في تعظيم أرباحك مع إغراء الموزع في نفس الوقت، فما هي بعض الاستراتيجيات التي قد تستخدمها؟
تبتكر خطة أفضل وتتواصل مع مندوب المبيعات بها، موضحًا: "أنا أقدر السيارة، ولكنني أرغب في التفاوض على اتفاقية بديلة من شأنها أن تكون مفيدة لكلينا". أود منك الحصول على صيانة مجانية لمدة ثلاث سنوات بسعر 16,000 دولار. في هذه الحالة، سأعطيك نصف المبلغ على الفور، وسيستحق النصف الآخر خلال عامين.
مثال على التفاوض التكاملي قد يكون هذا. لقد تحولت الأمور من كونها مربحة للجانبين (حيث يستفيد أحد الطرفين على حساب الطرف الآخر) إلى مربحة للجانبين (عندما يتفوق الطرفان ماليا).
فبدلاً من القتال حول تقسيم "الفطيرة" الحالية، فإنك تعمل على التوصل إلى حل وسط يزيد من حجم "فطيرة التفاوض". إن الفائدة التي تعود على المحصلة النهائية للتاجر من البيع تتجاوز تكلفة الصيانة. كما تأتي السيارة بتكلفة إجمالية مخفضة للملكية نظرًا لأن السنوات الثلاث الأولى من الخدمة مجانية - وهو شيء ستحتاجه على أي حال.
التفاوض التوزيعي مقابل التفاوض التكاملي
التفاوض التوزيعي هو نهج تفاوض تنافسي تهدف فيه الأطراف إلى مشاركة مورد ثابت، مثل الأموال والأصول وما إلى ذلك، فيما بينهم. تُعرف أيضًا باسم مفاوضات محصلتها صفر أو فوز-خسارة لأن أطراف التفاوض يريدون المطالبة بأكبر قدر لأنفسهم، ونتيجة لذلك، يفوز أحد الطرفين أو يحقق أهدافه بينما يخسر الطرف الآخر.
عندما يكون هناك نقص في الثقة والتعاون، يختار القائمون على التواصل التنافسي التفاوض التوزيعي. وكثيرا ما يعتبر الأسلوب الأكثر فعالية للمساومة.
يتم تعريف التفاوض التكاملي بأنه
يشير التفاوض التكاملي إلى أسلوب التفاوض التعاوني الذي تسعى فيه الأطراف إلى إيجاد حل مربح للجانبين للخلاف.
خلال هذه العملية، من المرجح أن يتم دمج طموحات الطرفين وتطلعاتهم على النحو الذي يوفر قيمة مشتركة لكلا الطرفين، مما يؤدي إلى توسيع الكعكة. ويؤكد على التوصل إلى نتيجة مفيدة ومقبولة للطرفين مع مراعاة مصالح الأطراف ورغباتهم واهتماماتهم وتفضيلاتهم.
وترتكز هذه التقنية على مبدأ خلق القيمة، مما يؤدي إلى مكاسب كبيرة لكلا الطرفين. يتضمن هذا النمط من التفاوض التفاوض على قضيتين أو أكثر في نفس الوقت.
الاختلافات الرئيسية بين التفاوض التكاملي والتوزيع
سيوضح هذا القسم الفرق بين التفاوض التوزيعي والتفاوض التكاملي:
1. مفاوضات التوزيع هي المفاوضات التي يستخدم فيها كل جانب حصته من الموارد المتاحة بأقصى طاقته لتحقيق أقصى استفادة منه. ومن ناحية أخرى، فإن التفاوض التكاملي هو أسلوب تفاوض يسعى إلى حل النزاعات من خلال التسوية.
2. على النقيض من تركيز المفاوضات التكاملية على العمل الجماعي، فإن المفاوضات التوزيعية تدور حول الفوز.
3. هناك تركيز على النتائج المربحة للخسارة في المفاوضات التوزيعية. وعلى العكس من ذلك، فإن عقلية الفوز للجميع هي حجر الأساس للمفاوضات التكاملية.
4. يكون التفاوض التوزيعي أكثر فعالية عندما تكون الموارد محدودة. ومن ناحية أخرى، عندما تكون الموارد وفيرة، يصبح التفاوض التكاملي مفيدا.
5. المكاسب الفردية والمصلحة الذاتية تدفع الأطراف في مفاوضات التوزيع. ولكن عندما تنخرط الأطراف في مفاوضات تكاملية، فإنها تفعل ذلك انطلاقاً من رغبة مشتركة في إفادة الجانبين.
6. عند مقارنتها بالتفاوض التكاملي، الذي يتناول العديد من المواضيع في وقت واحد، يركز التفاوض التوزيعي على موضوع واحد في كل مرة.
ما هو الفرق بين التفاوض التنافسي والتكاملي؟
لتلخيص ذلك، التفاوض هو عملية صنع القرار حيث يناقش طرفان لهما متطلبات ومصالح وتفضيلات مختلفة مشكلة للتوصل إلى اتفاق مقبول لجميع الأطراف المعنية. عندما تكون أهداف الأطراف في قلب المفاوضات، فإن التفاوض التوزيعي هو الطريق الصحيح؛ وإلا فإن المفاوضات التكاملية هي السبيل الأمثل إذا لم تنجح.
ما هو مثال على التفاوض التجسيري؟
وفيما يلي مثال على التجسير. لقد تبين أن الافتراض الأصلي لشركة الألبان - وهو أن كونها أول من يقوم بتسويق حليبها سيوفر لها ميزة - كان خاطئًا. لكنهم اكتشفوا أنه في مواقفهم الخاصة، قد يكون وجود جدول زمني بديل للتسليم مفيدًا.
ما هو مثال على التفاوض الاستقرائي؟
يتطلب الأسلوب الاستقرائي البدء بمعلومات محددة والتقدم تدريجيًا نحو الحل. قد يحدث هذا السيناريو عندما تشارك شركة ونقابة عمالية في مفاوضات حول جوانب محددة من نظام معاشات التقاعد والاستثمار للموظف. يتم الاهتمام بالتفاصيل الفردية في وقت واحد.
ما هي الخطوات الثلاث للتفاوض التكاملي؟
لإدارة المفاوضات التكاملية بشكل فعال، يجب على المرء وضع إجراء من أجل: تحديد وتوضيح القضية
- رفع مستوى الوعي بالاهتمامات والمتطلبات ذات الصلة
- الخروج بخيارات مختلفة.
- تقييم واختيار الأفضل.
- لتعزيز إنشاء حلول متكاملة عالية الجودة، يجب أن تكون اتصالات المعلومات فعالة.
ما هي الخصائص الثلاث للتفاوض التكاملي؟
ويتمتع المفاوضون التكامليون بهذه الخصائص.
- الصدق والنزاهة. تتطلب المساومة القائمة على المصالح درجة معينة من الثقة بين الطرفين.
- موقف الوفرة.
- النضج.
- التفكير المنظومي.
- قدرات استماع متفوقة.
ما هي المفاوضات التكاملية المعروفة أيضا باسم؟
المساومة التكاملية (المعروفة أيضًا باسم "المفاوضة القائمة على المصالح" أو "المساومة المربحة للجانبين") هي نهج تفاوضي تعمل فيه الأطراف معًا لتحقيق حل "مربح للجانبين" للصراع.
ما هي المبادئ الأربعة للتفاوض؟
عند التفاوض والتأثير عبر الثقافات، من المفيد أن تضع في اعتبارك العناصر الأربعة: الإعداد، والعملية، وإدراك القوة، والأشخاص. وهذا يساعد على إبقاء الجميع على نفس الصفحة.
ما هو زوبا في التفاوض؟
في المفاوضات، غالبًا ما تكون هناك مجموعة من النتائج المحتملة المعروفة باسم "منطقة الاتفاق المحتمل" (ZOPA). عندما تكون توقعات كلا الطرفين بشأن الاتفاقية متشابهة إلى حد ما، يمكن أن تتشكل ZOPA.
كلمة أخيرة
خلاصة القول، إن التفاوض التكاملي هو استراتيجية فعالة تركز على التوصل إلى اتفاقيات ذات منفعة متبادلة. لكل جانب اهتمامات ورغبات ومخاوف فريدة من نوعها، وهذه المحاولة تحاول استيعابها جميعًا.
تسمح هذه الطريقة بإبرام اتفاقيات ترضي جميع الأطراف من خلال تحديد إمكانية توافق مصالحهم وتوليد قيمة متبادلة. بناءً على ما قرأته، يجب أن تكون قادرًا على تطبيق مفاهيم التفاوض التكاملي في مجموعة متنوعة من المواقف التفاوضية لتعزيز الثقة، وإقامة اتصالات حقيقية، وتطوير علاقات إيجابية وطويلة الأمد.
- رواتب مدرب الصحة: ما مقدار ما يحققه مدرب الصحة في عام 2023؟
- أفضل نصائح التفاوض بشأن الراتب: كل ما تحتاج إلى معرفته
- LPN VS RN: المعنى والاختلافات الرئيسية
مراجع حسابات
