ربما تكون قد سمعت عن مفهوم وضع العلامة التجارية إذا كنت مسوقًا أو رائد أعمال. حسنًا ، هذه المقالة لك إذا كنت تعتقد أن هذا المفهوم لا يزال غامضًا جدًا وغير واضح. إلى حد كبير ، غالبًا ما تحتاج المنظمات التي ترغب في النجاح إلى استراتيجية قوية لتحديد موقع العلامة التجارية ، والدليل موجود في الأرقام. تتمتع العلامات التجارية التي يتم تقديمها بشكل جيد بزيادة في المبيعات بنسبة 10-20٪ في المتوسط. وتشمل فوائد العلامة التجارية الناجحة زيادة ولاء المستهلك ، وصورة أفضل ، وشخصية مترابطة تميزك عن المنافسين. في سياق هذا المنشور ، ستتعرف على إطار العمل لوضع العلامة التجارية بنجاح في السوق المثالي. القضايا رفيعة المستوى التي سنغطيها مذكورة أعلاه ؛ لا تقلق ، سنبحث في الأعشاب الضارة حتى يكون لديك فهم قوي لوضع العلامة التجارية بشكل فعال من خلال بضع استراتيجيات وأمثلة.
ما هو تحديد موقع العلامة التجارية؟
ببساطة ، هذه هي عملية تأسيس علامتك التجارية في أذهان عملائك. ومع ذلك ، على عكس المفهوم الخاطئ الشائع ، فإن وضع العلامة التجارية هو أكثر من مجرد شعار أو شعار لامع. إنها استراتيجية لتمييز شركتك عن المنافسة.
عندما ينظر المستهلك إلى العلامة التجارية على أنها إيجابية وقيمة ويمكن تصديقها ، يقال إنها في موقع فعال. نتيجة لذلك ، اقتطع عملاؤك مكانًا في خيالهم من أجلك كنتيجة للجمع بين هؤلاء الثلاثة.
هذا أمر بالغ الأهمية لأن كونك "فريدًا" أو "مختلفًا" عن المنافسة لا يكفي للنجاح في الأعمال التجارية. خذها من ويل بارون ، خبير تحديد موقع العلامة التجارية في بائع.org:
"عندما تفعل شيئًا رائعًا ، تحصل فقط على فرصة لوضع علامتك التجارية. أي شيء آخر هو مجرد مقارنة ".
ما هي أهمية وضع العلامة التجارية؟
لديك بالفعل سمعة طيبة ، سواء أعجبك ذلك أم لا ، ولكن الأهم من ذلك هو إنشاء إستراتيجية لتحديد موقع العلامة التجارية لمساعدتك على التحكم في صورة علامتك التجارية وسمعتك.
دعنا نلقي نظرة على أحد الأمثلة العديدة البسيطة والعملية لتحديد مواقع العلامة التجارية ؛
اختارت إحدى شركات المشروبات الغازية تقديم منتج لم يسبق له مثيل منذ أكثر من قرن: أول مشروب كولا على الإطلاق. كان قادرًا على إثبات نفسه على أنه الأصل بهذه الطريقة. أصبحت Coca-Cola عنصرًا أساسيًا في المنزل مع ملايين المبيعات في جميع أنحاء العالم. إنه يعتبر المعيار الذهبي للصودا في أذهاننا.
وبعبارة أخرى ، فإن وضع العلامة التجارية للشركة يسمح لها بالتميز عن المنافسة. يساعد هذا التمايز الشركة في زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وإيصال القيمة ، وتبرير التسعير ؛ كل ذلك له تأثير على المحصلة النهائية.
ومع ذلك ، لا يتم إنشاء جميع استراتيجيات تحديد المواقع للعلامة التجارية على قدم المساواة أو لها نفس الهدف. سيختلف تحديد موقعك ورسائلك اعتمادًا على طبيعة عملك ومجال عملك. دعنا نلقي نظرة على بعض استراتيجيات وأمثلة تحديد المواقع الأساسية لتبدأ.
استراتيجيات تحديد موقع العلامة التجارية: ما هي وكيف تعمل؟
لديك بدائل مختلفة عندما يتعلق الأمر بتحديد كيفية وضع علامتك التجارية في السوق. في الأساس ، تريد تعديل استراتيجيتك لتسليط الضوء على الميزة التنافسية لمنتجك مع إبراز عيوب منافسيك.
فيما يلي بعض استراتيجيات تحديد مكانة العلامة التجارية البارزة التي يمكنك استخدامها لإخراج عملك من المنافسة.
إستراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية لخدمة العملاء
في مرحلة ما من حياتك ، ربما اخترت تاجرًا أو مطعمًا أو مقدم خدمة آخر بناءً على خدمة العملاء الخاصة بهم.
تستفيد الشركات في القطاعات التي تمثل فيها خدمة العملاء المهملة مشكلة من التأكيد على خدمة العملاء اللطيفة لتمييز نفسها. يمكن للشركات الأخرى ، خاصة تلك التي لديها منتجات أكثر تطوراً ، استخدام أنظمة الدعم القوية الخاصة بها لجذب عملاء جدد.
علاوة على ذلك ، يمكن أن تساعد خدمة العملاء الرائعة في تبرير مستوى سعر أعلى ، وهو أكبر فائدة ملموسة لاستراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية هذه. منتجات Apple ، على سبيل المثال ، باهظة الثمن ، لكن موظفي الدعم في الشركة مهذبون وسريعون في الإجابة.
تعتبر جهات اتصال الخدمة هذه أيضًا عنصرًا مهمًا في دولاب الموازنة ؛ إذا كان لدى المستهلك تجربة خدمة إيجابية ، فقد يصبح مروجًا.
ومع ذلك ، تأكد من استخدام هذه التقنية بحذر. إذا وعدت بخدمة عملاء ممتازة ولكنك لا تتابعها ، فستحصل على تقييمات مروعة ومكالمات هاتفية ورسائل بريد إلكتروني غاضبة وصيحات على وسائل التواصل الاجتماعي.
استراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية المستندة إلى الراحة
تؤكد استراتيجيات تحديد المواقع المستندة إلى الراحة على سبب كون منتج أو خدمة الشركة أكثر سهولة في الاستخدام من منافسيها. المساهمون الرئيسيون في هذه التقنية هم ؛ الموقع ، وسهولة الاستخدام ، وإمكانية الوصول الواسعة ، والتوافق مع العديد من الأنظمة الأساسية.
قد يساهم تصميم المنتج أيضًا في توفير الراحة. على سبيل المثال ، تروج Swiffer لنظام المسح WetJet الخاص بها كبديل مناسب للممسحة العادية بسبب وسادات المسح التي يمكن التخلص منها.
عندما تضع منتجك أو خدمتك على أنها الأكثر ملاءمة ، فإنها ستجذب على الفور الأشخاص المشغولين. ومثل إستراتيجية خدمة العملاء ، يمكنها أيضًا تبرير مستوى سعر أعلى. تبلغ تكلفة طائرة Swiffer WetJet ، على سبيل المثال ، 26 دولارًا ، بينما تبلغ تكلفة ممسحة O-Cedar 10 دولارات فقط.
ومع ذلك ، قد يكون توفير الراحة مكلفًا في بعض الحالات. على سبيل المثال ، إذا كنت في B2B SaaS وترغب في عرض منتجك على العديد من أنظمة التشغيل ، فستحتاج بالتأكيد إلى فريق تطوير قوي ومتوفر دائمًا للوفاء بوعدك.
آخر شيء يجب أن تفكر فيه هو ما إذا كان منتجك مناسبًا حقًا. قد يجد العملاء أن ممسحة ويت جت غير مريحة لأنهم يجب أن يعودوا إلى المتجر لشراء العبوات بشكل منتظم. إذا قمت بتسويق منتج مشابه ، فقد ترغب في التفكير في تقديم برامج إعادة التعبئة التلقائية أو الاشتراكات لتلبية توقعات راحة عملائك.
إستراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية على أساس السعر
لتسويق منتجها أو خدمتها باعتبارها الخيار الأكثر فعالية من حيث التكلفة ، تتبنى الشركة إستراتيجية تحديد المواقع على أساس السعر. نظرًا لأن لا أحد يحب أن ينفق أكثر مما يجب ، فإن وضع منتجك كأرخص الأسعار في السوق قد يساعدك على جذب قاعدة واسعة من المستهلكين. بمعنى آخر ، من السهل تحويل العملاء المحتملين من خلال تقديم أقل سعر.
ومع ذلك ، هناك العديد من المخاطر والعيوب لهذه الطريقة ، بما في ذلك عكس جودة إنتاج أقل للآفاق. هذا يعني أنه قد ينتهي بك الأمر إلى ترك انطباع بأن جودة منتجاتك أقل مقارنة بمنافسيك.
يمكنك أيضًا مواجهة صعوبات مالية تعيق مكانة علامتك التجارية على المدى الطويل ، مثل Subway التي تبلغ قيمتها 5 دولارات ، والتي لا يمكنها تحمل التضخم. يمكن أن يؤدي تحديد المواقع على أساس السعر أيضًا إلى نشوب حرب أسعار. هذا أكثر شيوعًا في مناطق معينة مثل السفر الجوي.
إستراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية القائمة على الجودة
عندما تريد شركة ما التأكيد على جودة منتجاتها ، فإنها تستخدم هذه الطريقة.
يمكن إثبات جودة المنتج من خلال الحرفية الرائعة ، والإنتاج على دفعات صغيرة ، والمواد عالية الجودة ، وحتى الإجراءات الصديقة للبيئة التي تجعل تصنيعه أكثر تكلفة. يمكن استخدام الدليل على النتائج النهائية الرائعة وعائد الاستثمار الكبير وشهادات العملاء المتوهجة لإثبات التميز في الخدمة.
ومع ذلك ، قد يختار العملاء المهتمون بالميزانية تجنب علامتك التجارية لصالح بديل أقل تكلفة. من ناحية أخرى ، ستكون شخصيات المشتري مفيدة في هذه الحالة. سواء كان التركيز على الجودة (مع قسط أكبر) هو الخيار الأفضل لعملك ، فهذا يعتمد على الدخل وعادات الشراء لعملائك المستهدفين.
استراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية التمايز
بالمقارنة مع المنافسة التقليدية ، يؤكد نهج تحديد المواقع التمايزية على تميز المنتج أو السمات الجديدة. تسلا خير مثال على ذلك.
لم تكن هناك سيارة كهربائية جذابة بالكامل متاحة للشراء قبل طرازات تسلا. إنها الآن شركة التكنولوجيا الرائدة في العالم في تطوير السيارات ذاتية القيادة وروبوتات الذكاء الاصطناعي.
سيتم جذب المستهلكين الذين يقدرون الابتكار إلى علامتك التجارية ومنتجك إذا تبنت هذه الاستراتيجية. ومع ذلك ، فإن أحد العوائق المحتملة هو أن الجمهور قد ينفجر بسبب الافتقار إلى الخبرة السابقة. إذا كان منتجك جديدًا ، فقم بتضمين البحث والاختبار اللذين تم إدخالهما في تطويره. كثيرًا ما يرغب المستهلكون المهتمون بالتكنولوجيا أو المنتجات الجديدة في معرفة كيفية عملها.
استراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي
هذه الإستراتيجية مميزة إلى حد كبير لأنها تركز على مجموعة من القنوات بدلاً من كونها تقنية قائمة بذاتها. بالإضافة إلى أن القنوات التي تستخدمها شركتك (أو تتجاهلها) لا تقل أهمية عن الرسائل التي ترسلها.
لا يجب أن تكون علامتك التجارية موجودة على كل منصة ، صدق أو لا تصدق. مفتاح هذه التقنية هو تحديد القنوات التي يستخدمها السوق المستهدف أكثر من غيرها. عند اختيار نظام أساسي لوسائل التواصل الاجتماعي لاستراتيجيتك التسويقية ، ضع في اعتبارك الجوانب التالية:
- أين يقضي السوق المستهدف وقت فراغه؟
- ماذا وأين ينفق السوق المستهدف أموالهم؟
- أين يذهب جمهورك المستهدف للحصول على المشورة والمعلومات؟
يمكن وضع جميع هذه المعلومات الثلاثة على شبكة اجتماعية واحدة ، ولكن يمكن أيضًا توزيعها عبر العديد. يمكنك تخصيص رسائلك لمقابلة العملاء أينما كانوا بمجرد تضييق نطاق ظهور علامتك التجارية.
تقنيات تحديد المواقع الأخرى
هذه ليست الخيارات الوحيدة المتاحة. يمكن أن تكون علامتك التجارية رائدة في السوق ، أو الأولى من نوعها (الرائدة) ، أو الأكثر شهرة. يمكنك أيضًا بيع منتجك كعلاج لمشكلة منتشرة.
تتمثل الإستراتيجية الأخرى في مقارنة علامتك التجارية بعلامة منافسيك. في هذه التقنية ، ستستخدم حملاتك التسويقية لانتقاد منافسيك بشكل مباشر وإبراز فوائد منتجك على منتجاتهم.
ولكن بعد ذلك ستحتاج إلى إلقاء نظرة شاملة على المشترين المستهدفين وسلوكياتهم عند صياغة وجهة نظرك. ستعتمد كيفية تحديد موضع عملك على ما إذا كانوا يرغبون في توفير المال أو إنفاق الأموال على الجودة أو الحصول على أحدث أو أفضل جهاز.
الآن بعد أن تعرفت على العديد من التقنيات التي قد تتخذها ، فقد حان الوقت لتطوير إستراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية التي تضع علامتك التجارية على أنها الخيار الأكثر ودية والأكثر ملاءمة والأرخص أو ببساطة الخيار الأفضل بين المنافسين.
كيفية تطوير استراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية
يتطلب تطوير خطة تحديد موقع علامتك التجارية الخوض في التفاصيل الدقيقة لعملك ومعرفة ما تفعله بشكل أفضل من أي شخص آخر. ستساعدك هذه المراحل في تطوير خطة تحديد موقع العلامة التجارية الخاصة بشركتك.
# 1. حدد الوضع الحالي لعلامتك التجارية
هل تبيع حاليًا منتجك أو خدمتك كما لو كانت مجرد سلعة أخرى في السوق ، أو كشيء فريد؟ قد يساعدك وضع علامتك التجارية الحالية في معرفة المكان الذي يجب أن تذهب إليه بعد ذلك. بشكل أساسي ، لدراسة منافسيك بشكل أكبر ، يجب عليك أولاً فهم وضعك الحالي.
ابدأ بالتفكير في العميل المستهدف وتحديده. بعد ذلك ، حدد مهمتك وقيمك وما يميزك عن المنافسة. أخيرًا ، قم بتقييم عرض القيمة الخاص بك ، بالإضافة إلى شخصية علامتك التجارية الحالية وصوتك.
وفقًا لـ Matylda Chmielewska من برنامج LiveChat Partner ،
"نريد جميعًا التفاعل مع العلامات التجارية التي تبدو حقيقية وتشعر بها. لذا بدلاً من اختراع المصطلحات المعقدة التي لن يفهمها أحد ، تحدث فقط بوضوح. ابدأ بتحديد جمهورك المستهدف (المثالي والموجود) وتحدث بلغتهم ".
# 2. صمم مخططًا لجوهر علامتك التجارية
حان الوقت للخوض في التفاصيل الدقيقة لما تمثله علامتك التجارية للعملاء بمجرد تحديد مكانتها في السوق. يمكن أن يساعد مخطط جوهر العلامة التجارية في تنظيم هذه المفاهيم ، مما يجعلها أكثر وضوحًا وبساطة. يمكن أيضًا استخدام هذا المخطط لكتابة الإعلانات وإلهام التصميم.
هناك سبعة أجزاء في مخطط جوهر العلامة التجارية:
- السمات - النظر في السمات لتكون ميزات. قد يكون من الأسهل قليلاً التوصل إلى منتج مادي بدلاً من SaaS أو عرض تكنولوجي.
- المميزات - ما الذي يكسبه العميل من منتجك أو خدمتك نتيجة لمميزاتها؟
- شخصية - هذا يصف سمات علامتك التجارية. أيضًا ، لا تخف من استخدام قاموس المرادفات لهذا القسم. لتمييز عملك عن المنافسة ، قد تكون شخصيتك شاملة ويجب أن تكون كذلك.
- مصدر السلطة والدعم - ما هو أساس علامتك التجارية؟ قد يكون تاريخًا طويلًا من المعرفة الصناعية والجوائز والاعتراف التنظيمي في بحثك الرأسي والعلمي ، أو حتى دعم المستهلك الثابت في شكل مراجعات وشهادات.
- ماذا يقول عنك (العميل) - ماذا تقول علامتك التجارية عن عميلك المثالي بناءً على الجوانب التي استكشفناها حتى الآن؟ لمساعدتك في إكمال هذا القسم ، استلهم من قسم الشخصية.
- كيف تجعلك تشعر (كعميل) - ما المصطلحات أو العبارات التي قد يستخدمها عميلك المثالي لوصف مشاعره أثناء التفاعل مع علامتك التجارية؟ سيساعدك هذا القسم من مخطط جوهر العلامة التجارية في تحديد زاوية رسالة مناسبة لشركتك.
أخيرًا ، ستقوم بتوصيل كل هذه القطع معًا لتشكيل بيان واضح يشرح ما يجب على المشتري أن يستغله من عملك. لا ينبغي الخلط بين هذا وبين بيان تحديد الموقف الرسمي.
# 3. حدد من هم منافسيك
بعد أن قمت بتحليل نفسك ، حان الوقت لإلقاء نظرة على منافسيك من خلال تحليل المنافسين. لماذا ا؟ حسنًا ، هذا بسيط ، تحتاج إلى معرفة من ستواجهه. سيساعدك هذا البحث في تحديد ما يمكنك تحسينه في خطتك للحصول على ميزة.
هناك عدة طرق لمعرفة من هم منافسوك ، بما في ذلك:
اسأل فريق المبيعات الخاص بك عن أي منافسين يظهرون أثناء عملية البيع ، أو قم بإجراء بحث سريع باستخدام عبارة السوق لمعرفة المؤسسات المذكورة.
استخدم ملاحظات العملاء - استفسر من عملائك عن الشركات أو السلع الأخرى التي أخذوها في الاعتبار قبل أن يستنتجوا ما يخصك.
استخدام وسائل الاعلام الاجتماعية - قرة هو موقع ويب يسمح للعملاء بطرح أسئلة حول المنتجات والخدمات. ابحث عن المنافسة في مكانتك من خلال البحث في هذه المنتديات.
# 4. إجراء تحليل تنافسي
حان الوقت لإجراء بحث متعمق عن المنافسين بمجرد اكتشافك لمن هم منافسوك. من أجل المنافسة ، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على كيفية قيام منافسيك بوضع علاماتهم التجارية. في أبسط مستوياتها ، يجب أن تشتمل دراستك على ما يلي:
- ما هي الخدمات أو السلع التي يقدمها منافسوك؟
- ما هي مزاياها وعيوبها بالضبط؟
- ما هي طرق التسويق الناجحة التي يستخدمونها؟
- ما هو وضعهم الحالي في السوق؟
# 5. حدد عرضك الفريد من نوعه
يدور إنشاء علامة تجارية مميزة حول اكتشاف ما الذي يجعلك متميزًا وما هو الأفضل لشركتك. "ابدأ بتحديد ما تعنيه كلمة" فعال "حقًا لشركتك - ثم قم بتطوير صورتها بناءً على ذلك ، كما تنصح Chmielewska.
ستلاحظ على الأرجح أنماطًا بعد إجراء تحليل المنافسين. ستلاحظ أن العديد من الشركات لديها نقاط قوة وأوجه قصور مماثلة. عندما تقارن منتجك أو خدمتك بمنتجهم أو خدمتهم ، يمكنك اكتشاف أن أحد عيوبهم هو عيوبك أيضًا.
هذا ما يجعل علامتك التجارية فريدة من نوعها ، وهي مكان رائع للبدء عندما يتعلق الأمر بوضع السوق. عند المقارنة ، لاحظ عروضك المميزة وابحث بعمق لاكتشاف ما تفعله بشكل أفضل من أي شخص آخر.
# 6. قم بإنشاء إطار عمل لتحديد موقع العلامة التجارية
قد يكون من الصعب التأكيد على رسالة أساسية عند وضع علامة تجارية نظرًا لوجود العديد من نقاط الاتصال. سيساعد إطار عمل تحديد مكانة العلامة التجارية في استراتيجية تحديد موضع علامتك التجارية.
يأخذ هذا النموذج منهجًا تلامسيًا ، بدءًا من الفكرة الرئيسية وينتهي بنماذج من نقاط الاتصال التي يمكن استخدامها في المواقف التكتيكية مثل التعليقات على وسائل التواصل الاجتماعي وعناوين مقالات المدونة ومحتوى الإعلان.
# 7. اكتب بيان تحديد موقع عملك
الآن هو الوقت المناسب لوضع كل ما تعلمته في بيان تحديد مكانة العلامة التجارية.
"بيان تحديد المكانة هو إعلان من جملة واحدة أو جملتين ينقل القيمة المميزة لعلامتك التجارية إلى عملائك فيما يتعلق بمنافسيك الأساسيين ،" وفقًا لشركة The Cult Branding Company.
قبل صياغة بيان تحديد الموقع الخاص بك ، ضع في اعتبارك الأسئلة الأربعة التالية:
- ما هي طبيعة منتجك أو خدمتك؟
- من هو العميل المثالي؟
- ما هي أهم ميزة لمنتجك أو خدمتك؟
- ما الدليل الذي لديك على وجود هذه الميزة؟
يمكنك بعد ذلك إنشاء بيان تحديد المواقع الأساسي والفعال. خذ بيان تحديد موقع أمازون ، على سبيل المثال:
تتمثل رؤيتنا في أن نكون الشركة الأكثر تركيزًا على العملاء في العالم ؛ لتوفير وجهة يمكن للأشخاص من خلالها البحث واكتشاف كل ما يرغبون في شرائه عبر الإنترنت ".
في الأساس ، أي شخص وكل فرد هو المستهلك المستهدف لشركة Amazon ؛ نطاق هائل. فائدتهم الرئيسية هي أنهم يبيعون مجموعة واسعة من الأشياء للجميع. وماذا عن الدليل؟ كل ذلك يتم عبر الإنترنت.
# 8. تحقق لمعرفة ما إذا كان بيان تحديد المواقع الخاص بك فعالاً
إن قضاء الوقت في وضع علامتك التجارية بطريقة تروق لمشتري معين هو البداية فقط. بعد إنشاء بيان تحديد المكانة الخاص بك ، حان الوقت لاختباره وتجربته والحصول على تعليقات من عملائك لمعرفة ما إذا كان يلبي هدفه.
وفقًا لريان روبنسون من إغلاق.io,
"جزء صغير فقط من النضال هو تكريس الوقت والجهد لوضع علامتك التجارية في موضع مناسب لجذب قطاع معين ، أو نوع من المستهلكين ، أو ديموغرافيين.
"من الأهمية بمكان أن تختبر ، وتجرب ، وتكتسب بشكل فعال ردود فعل (حقيقية) من عملائك المستهدفين لمعرفة ما إذا كان تحديد موقعك يعمل بالفعل.
# 9. قم بإجراء اتصال عاطفي مع العملاء والعملاء المحتملين
إن التواصل مع آفاقك على المستوى الفردي قبل الذهاب للبيع الصعب ينمي الثقة ويساعدهم في الحصول على تجربة أفضل مع العلامة التجارية لشركتك. على الممثلين ، على سبيل المثال ، قضاء الوقت في التعرف على توقعاتك والمشكلة التي يحاولون حلها بمنتجك في بداية عملية البيع.
# 10. أكد على الخصائص المميزة لعلامتك التجارية أثناء عملية البيع
يجب أن يكون من السهل فهم الصفات الفريدة لعروض شركتك والرجوع إليها إذا كان لديك وضع قوي للعلامة التجارية. خلال عملية البيع ، تأكد من أن العملاء المحتملين يفهمون ما الذي يجعل علامتك التجارية مميزة.
# 11. تأكد من أن موظفيك هم سفراء العلامة التجارية
الموظفون الذين يتفاعلون مع العملاء هم أهم سفراء شركتك. يجب أن تتمتع العملاء المحتملين بتجربة تعكس المبادئ الأساسية لشركتك وتتوافق مع علامتها التجارية. إذا كانت العلامة التجارية لشركتك مرحة ومرحة ، على سبيل المثال ، فيجب عليك استخدام هذا النوع من اللغة في عروض المبيعات. النبرة الجادة أو الصارمة للغاية لن تتوافق مع العلامة التجارية لشركتك في هذه الحالة.
أمثلة على تحديد مواقع العلامة التجارية
لقد برعت العديد من المنظمات في وضع العلامة التجارية على مر السنين من خلال تطوير إستراتيجية تحديد المواقع التي تتفوق على المنافسة. فيما يلي خمسة أمثلة رائعة:
تيندر ضد تلعثم
تأسست Bumble في عام 2014 على يد ويتني وولف بعد أن تركت Tinder. تم وضعه كتطبيق يمكّن النساء من تولي المسؤولية أثناء مقابلة أشخاص جدد.
امتدت Bumble إلى ما وراء فئة المواعدة ، حيث توفر للمستخدمين القدرة على العثور على الصداقة والعلاقات المهنية داخل المنصة ، بالإضافة إلى تركيزها الأولي على تحسين تجربة المستخدم من الإناث. من ناحية أخرى ، يتمحور Tinder حول إجراء اتصالات سريعة.
لكن عامل التمايز هو إستراتيجية بامبل لتحديد المواقع. تقول الشركة على موقعها على الإنترنت: "تم تشكيل Bumble لأول مرة لتعطيل القواعد القديمة للمواعدة". في الواقع ، استغرق الأمر إستراتيجية مختلفة عن أي تطبيق آخر ، حيث تتولى النساء القيادة بدلاً من الذكور.
من ناحية أخرى ، تعتمد استراتيجية تحديد المواقع في Tinder على القائد ، حيث تعتمد العلامة التجارية على تاريخها الطويل وشعبيتها الواسعة النطاق لإغراء الآخرين للانضمام. على الرغم من أن العلامة التجارية لا تنص صراحةً على أنها رائدة في المواعدة عبر الإنترنت (وهي نغمة قد تكون في غير محلها في القطاع) ، إلا أنها تعني أنها من خلال التأكيد على قاعدة المستخدمين الكبيرة وتاريخها الممتد لما يقرب من عقد من الزمان.
دانكن دونتس مقابل ستاربكس
على الرغم من أن ستاربكس ودانكن قد تبدو مميزة ، إلا أن كلاهما يلبي احتياجات العملاء الذين يذهبون لقضاء فترة في الصباح. تم بناء علامة ستاربكس التجارية حول التجربة داخل المتجر. من ناحية أخرى ، تم بناء Dunkin's حول منتجيها الرئيسيين: القهوة والكعك. "American Runs on Dunkin" هو شعار الشركة ، ويؤكد على اتساع عروض منتجاتها. من ناحية أخرى ، تؤكد ستاربكس على الحرف وتوفر بيئة مقهى نموذجية.
استراتيجية تحديد المواقع لستاربكس مقابل دانكن دوناتس
تتناقض الألوان الزهرية والبرتقالية الزاهية لـ Dunkin 'Donuts بشكل حاد مع علامة Starbucks التجارية الخضراء والبنية. ينعكس ذلك في استراتيجياتهم أيضًا.
تركز استراتيجية ستاربكس على الجودة. تقول الشركة في صفحة Coffee Finder: "لقد قلل معلمو القهوة سنوات معرفتهم في التذوق إلى ثلاثة أسئلة سهلة لمساعدتك في اختيار قهوة ستاربكس التي من المحتمل أن تحبها". يوضح هذا النوع من اللغة تفضيل ستاربكس للجودة على الكمية وحتى التوفر.
تركز Dunkin 'على كل من القيادة الميدانية والتوافر الواسع ، وبالتالي فإن استراتيجيتها تعتمد على القيادة والراحة. تدعي العلامة التجارية أن "Dunkin" هي الشركة الرائدة في العالم في مجال صناعة المخبوزات والقهوة ، وتخدم أكثر من 3 ملايين شخص يوميًا ، وتؤكد على مدى سهولة تناول فنجان من القهوة.
Apple Music vs. Spotify
مقابل سبوتيفي. نال النقاش حول Apple Music الكثير من اهتمام وسائل الإعلام. إذا قمت بفحصه على Google ، فإن منطقة الأخبار وحدها تعرض ما يقرب من ستة وعشرين مليون نتيجة.
تشتهر Spotify بمستوى التخصيص العالي ، لكن Apple Music تشتهر بمجموعة الأغاني عالية الجودة ، وبالطبع علامة Apple التجارية. على الرغم من حقيقة أن منتجاتهما متشابهة بشكل مذهل ، إلا أن كلا العلامتين التجاريتين تتبعان موقعهما في السوق بطرق مختلفة جدًا.
استراتيجية تحديد المواقع لـ Spotify مقابل Apple Music
يستخدم Spotify نموذج تسعير. في حين أن بدائلها المتميزة متساوية تقريبًا من حيث التسعير لـ Apple Music ، إلا أنها تقدم خطة مجانية تجعلها أكثر سهولة.
تتبع Apple Music نهج الجودة أولاً ، مع التركيز على أرشيف 60 مليون أغنية باعتباره نقطة جذب رئيسية. يحتوي أيضًا على محتوى حصري ، مثل مقاطع الفيديو وكلمات الأغاني المعروضة على الشاشة. من ناحية أخرى ، تمتلك Spotify هذه الإمكانية لعدد قليل من المسارات.
بوبايز ضد Chick-Fil-A
الشيء الوحيد المشترك بين بوبايز و Chick-Fil-A هو الدجاج المقلي. بصرف النظر عن ذلك ، لا يمكن أن تكون العلامات التجارية أكثر اختلافًا. يتخصص بوبايز في المأكولات المنزلية والجنوبية على طراز الكاجون والتي ستعطي دفعة لساعة الغداء. على الجانب الآخر ، يتجنب Chick-Fil-A الشعور الحاد ويقدم بدلاً من ذلك مفضلات صحية ومتكاملة والتي سيستمتع بها كل فرد في العائلة كل يوم باستثناء يوم الأحد.
استراتيجية تحديد المواقع لبوبايز مقابل Chick-Fil-A
لدى بوبايز إستراتيجية تمايز ، بينما تروج Chick-Fil-A لخدمة العملاء المختلطة / إستراتيجية قائمة على الجودة. تبرز Chick-Fil-A لأن استراتيجيات تحديد موقع علامتها التجارية علنية ودقيقة. نادراً ما تتفاخر الشركة بخدمة العملاء الممتازة بالطريقة التي تتفاخر بها بجودة السندويشات والسلطات - بدلاً من ذلك ، تسمح الشركة لأفعال الموظفين بالتحدث عن أنفسهم.
من ناحية أخرى ، لا يعمل بوبايز على تقديم خدمة عملاء رائعة ؛ إنهم على قدم المساواة مع منافسي الوجبات السريعة الآخرين. ومع ذلك ، تبرز الشركة كمطعم للوجبات السريعة جاهز للاستخدام ويمكن أن يحتفظ بمفرده مقابل المعيار الذهبي للصناعة ، Chick-Fil-A.
الهدف مقابل وول مارت
هذه المعركة طويلة الأمد هي توضيح مثالي لاستراتيجية تحديد مكانة العلامة التجارية في مكان العمل. ومع ذلك ، نظرًا لوجود المزيد من متاجر Walmart في جميع أنحاء البلاد ، فقد تكون الجغرافيا عائقًا لبعض العملاء الذين يرغبون في اختبار العلامة التجارية Target. ولكن بالنسبة للجزء الأكبر ، فإن هذين العملاقين للبيع بالتجزئة يستحقان حصتهما في السوق.
استراتيجية تحديد المواقع الهدف مقابل وول مارت
أنشأت Walmart نفسها كمعيار صناعي للتسوق السريع ومنخفض التكلفة لكل شيء من البقالة إلى قطع غيار السيارات. اعتمد Target اثنين من الاستراتيجيات الضخمة: تحديد المواقع على أساس الجودة لمتاجر التجزئة وتحديد المواقع في خدمة العملاء.
"كلا المتجرين يبيعان نفس الأشياء ، فما الفرق؟" قد تجادل. سيشير العملاء المستهدفون بفارغ الصبر إلى خطوط Walmart التي تبدو أطول وأرفف الممر الأقل ترتيبًا كدليل على تجربة تسوق أقل من ممتاز. من ناحية أخرى ، يقدر العملاء السعر المنخفض والراحة لامتلاك متجر Walmart على بعد بضعة شوارع.
Venmo مقابل Cashapp
رسخ Cashapp و Venmo نفسيهما كرموز ثقافية في حد ذاتها. كلا الاسمين مرتبطان بعبارة "سأدفع لك لاحقًا" ، ولكن مع هذه الطلبات ، يمكنك أن تطمئن إلى أن أصدقاءك سوف يفيون بوعودهم من خلال تقديم طلب للحصول على الدولارات التي تدين بها. بينما غالبًا ما يتم استخدام كلا النظامين من قبل المقرضين والمقترضين الشخصيين ، إلا أن هناك تفضيلًا لأحدهما على الآخر اعتمادًا على جهود تحديد مكانة العلامة التجارية.
استراتيجية تحديد المواقع ل Cashapp مقابل Venmo
الهدف الأساسي لـ Cashapp هو الحصول على المال من النقطة A إلى النقطة B في أسرع وقت ممكن. الشاشة الرئيسية للتطبيق ، والتي تطالب المستخدم بإدخال مبلغ بالدولار قبل أي شيء آخر ، هي المكان الذي تقود فيه الشركة حملة تحديد المواقع الملائمة.
من ناحية أخرى ، تعطي Venmo الأولوية للاتصال على جانب المعاملات لإعطاء الأموال وتلقيها. تستبدل شاشة Venmo الرئيسية شاشة المعاملات بسجل لجميع تحويلات الأموال المرسلة بين أصدقائك. لا يقتصر نهج Venmo لتحديد المواقع على وسائل التواصل الاجتماعي على التطبيق ؛ غالبًا ما تستضيف الشركة هدايا مجانية على Instagram ، حيث يقضي الشباب معظم وقتهم.
بوفليكس فيلوكور ضد بيلوتون
إذا كنت تعتقد أن عمل الدراجات الثابتة في المنزل كان احتكارًا ، ففكر مرة أخرى. قادت Peloton الطريق في هذا المجال من سوق معدات اللياقة البدنية في المنزل خلال السنوات القليلة الماضية. على الرغم من حقيقة أن الشركة ليست جديدة ، إلا أنها واحدة من أكثر الشركات تقدمًا في السوق ، وهي تجعل المنافسين المخضرمين مثل Bowflex تتعرق.
إستراتيجية تحديد موقع VeloCore: Peloton مقابل Bowlfex
تناشد العلامة التجارية Peloton المستهلكين الأصغر سنًا الذين لديهم دخل أكبر يمكن إنفاقه على التدريبات من خلال الجمع بين الراحة وطرق تحديد المواقع على وسائل التواصل الاجتماعي. تراقب الشركة عن كثب اتجاهات السوق واستجابت للمنتجات والخدمات التي يبدو أنها في الوقت الفعلي.
تدرك Bowflex VeloCore أن صخب Peloton يخفي نقطة سعر عالية تجعل الكثير من الناس خارج السوق ، لذا فهو يتنافس على السعر بدلاً من ذلك. سيظهر مخطط جوهر العلامة التجارية لـ Bowflex VeloCore مختلفًا جذريًا عن مخطط Peloton إذا كان لديهم منتج مشابه ، وفي بعض الحالات ، أفضل.
Zoom مقابل Google Meet
شهد عام 2020 تحولًا كبيرًا في طريقة عيشنا وعملنا. كانت المنصات مثل Google Meet و Zoom في قمة أذهان الجميع لأن الاتصال الافتراضي أصبح أمرًا طبيعيًا جديدًا. بينما يؤدي كلاهما نفس الوظيفة - جمع الأشخاص معًا عبر الإنترنت - يختلف وضعهم اختلافًا كبيرًا.
إستراتيجية تحديد المواقع لـ Google Meet مقابل Zoom
نظرًا لأن كل من Google و Zoom يتطلبان تطبيقًا ليعمل بشكل فعال ويقدم استخدامًا مجانيًا ولكن مقيدًا للنظام الأساسي ، فإنهما يتمتعان بوقت سريع مشابه لتقييم القياس. ومع ذلك ، بينما سيطرت Zoom على وسائل الإعلام باعتبارها الحل الأمثل لاجتماعات العمل من المنزل ، لم يكن Google Meet بعيدًا عن الركب كخيار للاتصال من المنزل للأقارب والأصدقاء الذين لم يتمكنوا من الالتقاء شخصيًا. نتيجة لذلك ، عند مقارنتها بعلامة Zoom التجارية القائمة على الراحة ، والتي أصبحت نعمة توفيرًا للمحترفين الوحيدين ، ركزت إستراتيجية تحديد موقع العلامة التجارية لشركة Google بشكل أكبر على تحديد نفسها كأداة للتواصل الاجتماعي التفاعلي.
أمثلة أخرى لتحديد المواقع القوية للعلامة التجارية
فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى لتحديد المواقع للعلامة التجارية التي يمكن أن نتعلم منها.
# 1. تسلا
تسلا هي علامة تجارية راقية بسعر أعلى من منافسيها. ونتيجة لذلك ، فإنهم يركزون على جودة سياراتهم بدلاً من سعر سياراتهم في علامتهم التجارية. سيارات Tesla هي مركبات متميزة وطويلة المدى وصديقة للبيئة.
سيارات تسلا كهربائية ، ما يميزها عن السيارات الفاخرة التقليدية التي تعمل بالغاز. إنهم يميزون أنفسهم عن السيارات الكهربائية العادية من خلال تقديم سيارات عالية الجودة ذات نطاقات أطول.
أنشأت Tesla سوقًا فريدًا لنفسها ، بالإضافة إلى علامة تجارية ممتعة لتتماشى معها. أسس إيلون ماسك ، الرئيس التنفيذي للشركة ، نفسه كشخصية تشبه توني ستارك ، وتروج الشركة لتميزها من خلال الإعلانات والميزات الغريبة مثل "Ludicrous Mode".
# 2. تفاح
Apple هي مثال كتابي لعلامة تجارية ناجحة. إنهم المثال الأول في هيكل الدائرة الذهبية لسيمون سينك ، والذي يسأل لماذا ، ثم كيف ، وأخيرًا ماذا.
تبتكر Apple أجهزة كمبيوتر مذهلة ومبتكرة لا تشبه أي شيء آخر رأيته من قبل ، ثم تروج لها لتتردد صداها مع عملائها.
تؤكد علامة Apple التجارية على نفس السمات في عملائها كما تفعل في منتجاتهم: كونك أحد عملاء Apple يعني أن تكون أصليًا وخياليًا ومبدعًا.
لا تُدرج Apple ، مثل Tesla ، التسعير في علامتها التجارية ولكنها بدلاً من ذلك تؤكد على قيمة منتجاتها والعلاقة التي تربطها بعملائها.
# 3. التاجر جو
وضع Trader Joe's نفسه بعيدًا عن المنافسة من خلال وصف نفسه بأنه "سلسلة وطنية من متاجر البقالة المجتمعية". أنها توفر تجربة تسوق ركن أكثر حميمية من المنافسين في مساحة الطعام الفاخرة ، مثل هول فودز.
إنهم يقدمون مجموعة كبيرة من الأطعمة عالية الجودة بأسعار معقولة ويسعون جاهدين لجعل التسوق ممتعًا. من اللافتات داخل المتجر إلى قمصان هاواي التي يرتديها موظفوهم إلى المصطلحات التي يستخدمونها على موقع الويب الخاص بهم ، يتم تمثيل موضوعهم البحري عبر أصولهم.
"إذا كان أحد العناصر لا يتحمل وزنه في متاجرنا ، فإنه يذهب بعيدًا إلى ممر لشيء آخر، "يذكرون على موقعهم على الويب. يجسد هذا الخط الأول التزامهم بتقديم قيمة للعملاء من خلال توفير منتجات عالية الجودة بتكاليف معقولة في بيئة ترفيهية.
# 4. نادي الدولار للحلاقة
يوضح اسم Dollar Shave Club وحده أحد أهم مكونات عرض القيمة: التكلفة المنخفضة. لقد قامت ببناء علامة تجارية يمكن للمستهلك العادي الوصول إليها من خلال التأكيد على السعر والراحة.
يعتبر Dollar Shave Club أكثر مرحًا وعادية من منافسه Gillette ، وهو أغلى ثمناً وله طابع ذكوري للغاية في إعلاناته وعلاماته التجارية. تتمتع جيليت بمظهر أنيق للغاية وتعرض الرجال الذين يبدو أنهم ممثلين أو عارضين. يستخدم Dollar Shave Club أشخاصًا من مختلف الأعمار وأكثر ارتباطًا بعامة الناس.
تعتبر علامة Dollar Shave Club التجارية أقل تكلفة وأكثر جرأة وملاءمة من منافسيها.
رقم 5. نايك
بدأت شركة Nike بالتركيز على الأداء والابتكار في سلعها. لقد صمموا حذاء الوافل واستهدفوا الرياضيين الجادين بعلامتهم التجارية. امتد خط إنتاجهم إلى ما وراء الأحذية ليشمل الملابس الرياضية التي تعمل على تحسين الأداء.
من العبارة الشهيرة "Just Do It" إلى التي تحمل الاسم نفسه ، آلهة النصر اليونانية ، تركز علامتهم التجارية وتسويقهم على التمكين.
تم بناء علامة Nike التجارية على فكرة الابتكار للرياضيين المتفانين ، بحيث يمكنك دائمًا تقديم أفضل ما لديك.
رقم 6. HubSpot
طورت HubSpot عبارة "التسويق الداخلي" وأسست شركتها عليها. قاموا ببناء نظامهم الأساسي على فكرة توفير مواد مفيدة تجذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك.
نظامهم الأساسي فعال وسهل الاستخدام ويركز على العميل.
بدأت HubSpot كأداة لأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني ومنذ ذلك الحين نمت لتصبح نظامًا أساسيًا متعدد الإمكانات بما في ذلك أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء والمبيعات وخدمة العملاء. لقد نمت لتلائم متطلبات عملائها ، محاكية الموقف المتمحور حول العملاء الذي تدعو إليه دولاب الموازنة.
# 7. المغزى
ابتكر دريفت عبارة "التسويق التحادثي" وطور منصة تركز على عنصر تسويق مختلف عن أي تقنية أخرى متاحة.
يركز على التفاعلات بين البشر في المبيعات ، على عكس التقنيات الأخرى في القطاع التي تركز على الأتمتة والكفاءة وقابلية التوسع. يشتري الناس من أشخاص آخرين ، والعلامة التجارية لـ Drift مبنية على فكرة أن الجانب الأكثر أهمية للمبيعات اليوم هو التفاعل البشري.
قاموا بنشر كتاب بعنوان "هذا لن مقياس" عن فلسفتهم ، والتي شرحوا فيها كيف تمكنوا من النجاح من خلال زيادة الكفاءة في الناس.
تحاول Drift إعادة تصور تجربة شراء B2B لأنه بينما تسمح الأتمتة للمسوقين بالبيع لجمهور أوسع ، فإنها لا تجعل تفاعلات العملاء أسرع. على الرغم من صعوبة توسيع نطاق التسويق عبر المحادثة ، إلا أنه يحسن تجربة العميل.
كيف يمكنك تحسين وضع علامتك التجارية؟
يجب أن يكون وضع علامتك التجارية ديناميكيًا. هذا لا يعني أنه يجب عليك إصلاحه كل عام ، ولكن يجب أن تنظر إليه مرة واحدة على الأقل كل ربع سنة لترى كيف يمكنك تحسينه.
فيما يلي ثلاثة اقتراحات لتحسين وضع علامتك التجارية:
لا تبني وضع علامتك التجارية في فراغ ؛ بدلاً من ذلك ، استمع إلى عملائك
تأكد من أنك تولي اهتمامًا لما يجب أن يقوله عملاؤك إذا كنت تريد أن يتردد صداها معهم. قم بإعداد مجموعات التركيز أو توزيع الاستبيانات أو التحدث ببساطة إلى العملاء في الأحداث للحصول على تعليقات وتحسين رسالتك.
أعد تركيز بيانك
هل يحاول وضع علامتك التجارية أن يكون كل شيء لجميع الأشخاص؟ هل غفلت عن خاصية أو اثنتين من الخصائص التي تميزك بالفعل؟
إذا فقد بيانك تركيزه ، فارجع إلى البداية وقم بتقييم ما إذا كان لا يزال ناجحًا من خلال إعادة النظر في دراستك الأولية (أو إجراء بحث جديد).
إنشاء مشاركة
إذا كنت شركة صغيرة بدأت للتو ، فقد لا يكون لديك جمهور كبير بما يكفي لاختبار وضع علامتك التجارية. قم بتشغيل بعض الإعلانات المدفوعة لاختبار A / B لاختبار بيان التحكم (ربما بيان عام عن شركتك) مقابل بيان تحديد مكانة علامتك التجارية لملاحظة كيف يتفاعل الناس.
ما هو وضع العلامة التجارية؟
ببساطة ، هذه هي عملية تأسيس علامتك التجارية في أذهان عملائك. ومع ذلك ، على عكس المفهوم الخاطئ الشائع ، فإن وضع العلامة التجارية هو أكثر من مجرد شعار أو شعار لامع. إنها استراتيجية لتمييز شركتك عن المنافسة.
ما هو مثال على تحديد مكانة العلامة التجارية؟
دعنا نلقي نظرة على أحد الأمثلة العديدة البسيطة والعملية لتحديد مواقع العلامة التجارية ؛
اختارت إحدى شركات المشروبات الغازية تقديم منتج لم يسبق له مثيل منذ أكثر من قرن: أول مشروب كولا على الإطلاق. كان قادرًا على إثبات نفسه على أنه الأصل بهذه الطريقة. أصبحت Coca-Cola عنصرًا أساسيًا في المنزل مع ملايين المبيعات في جميع أنحاء العالم. إنه يعتبر المعيار الذهبي للصودا في أذهاننا.
ما هي استراتيجيات تحديد المواقع العلامة التجارية؟
إن العثور على الموقع الصحيح للعلامة التجارية في السوق وكذلك في أذهان المستهلكين هو الهدف من استراتيجيات تحديد مكانة العلامة التجارية. يجب أن تأخذ الشركات في الاعتبار العوامل التالية لتحديد المواقع الجيدة للعلامة التجارية: المستهلك المستهدف ، والمنافسون الأساسيون ، ونقطة التشابه مع المنافسين ، ونقطة التميز مع المنافسين.
ما هي أهمية وضع العلامة التجارية؟
يتم إنشاء الوضوح حول من تخدمه من خلال وضع العلامة التجارية. كما تخبر جمهورك المستهدف عن سبب كونك أفضل شركة بالنسبة لهم وما يميز منتجاتك أو خدماتك. يساعد في تبرير استراتيجية التسعير الخاصة بك. يمكن استخدام وضع العلامة التجارية لتبرير استراتيجية الأسعار.
ما هي خصائص وضع العلامة التجارية؟
الموثوقية والأداء والكفاءة والاستدامة والجمال والأصالة - هذه كلها سمات تساعد في تطوير موقع فريد للمنتج. يتيح وضع البضائع الخاصة بك بناءً على هذه السمات للأشخاص تكوين صورة العلامة التجارية بناءً على ما يمكن أن يقدمه منتجك.
ما هي فوائد تحديد المواقع؟
يمثل بشكل إيجابي علامتك التجارية أو منتجك: في التسويق ، يسمح لك تحديد المواقع بالتأثير على كيفية إدراك الناس لمنتجك. قد يربطك العملاء بالمنتج إذا قمت بإنشاء مواد تصوره بشكل إيجابي ، مما قد يؤدي إلى المزيد من عمليات الشراء.
وفي الختام
كما ترى ، فإن امتلاك علامة تجارية قوية عند الدخول أو المنافسة في أي سوق يحدث فرقًا كبيرًا. يتطلب الإدلاء ببيان ، وجذب (والحفاظ على) انتباه جمهورك المستهدف ، وبناء علامتك التجارية بنجاح ، استراتيجية فريدة لتحديد موقع العلامة التجارية. لذلك ، لتضع نفسك في المكانة الرابحة في السوق المستهدف ، استخدم استراتيجيات وأطر تحديد موضع العلامة التجارية التي تمت مناقشتها في هذه المقالة.
مقالات ذات صلة
