销售流程:2022 年有效完成销售的步骤和阶段!!!

销售流程

少数销售经理经常难以创建应定期带来回头客的可扩展销售流程。 出于这个原因,我们整理了本指南,以帮助您确定开发特定于您的业务的销售流程的最佳策略。 在这篇文章中,我们将介绍创建有效销售管理流程的最佳实践,涵盖其步骤、阶段和示例,让您更清楚地了解如何正确执行此操作。

销售管理流程概述

在 B2B 销售中工作是肯定的:它永远不会无聊。

实际上,有几个人选择销售作为职业,因为他们相信这将为他们提供更多的自由和更少的僵化。

他们没有弄错!

从事销售工作可以让您对如何处理日常任务有一定的控制权。 并获得想要的“这是一笔交易!” 从潜在客户的角度来看,您需要具有适应能力并愿意作为销售人员即兴发挥。

销售的另一个“有趣”方面是买家可能非常挑剔、过分谨慎、浮躁,甚至多疑! 这就是为什么销售人员必须足智多谋,并根据潜在客户的要求和突发奇想调整他们的销售方法。

所以,你说,这么脆弱的东西怎么能在既定的计划下工作呢? 让我们来了解一下……

销售流程定义与示例

销售流程是一组可重复的程序或步骤,由销售人员遵循,以使潜在买家从意识到达成交易。

销售过程阶段包括: 勘探、准备、接近、介绍、处理异议、结束和跟进。

简单来说,它是潜在客户从认识到对产品的需求到进行购买所采取的路线。

销售流程是销售人员的蓝图,因为它是潜在客户的路线图。 但是,这不应被误解为销售漏斗。

销售漏斗描绘 潜在客户和企业之间发生的所有积极的销售活动和互动。 将其视为描述客户购买路径的假设。

尽管大多数销售团队都知道他们经历了类似的过程,但很少有人选择对其进行编码和标准化,而是由各个销售代表来选择要遵循的阶段和时间。

逻辑很简单:只要销售人员继续完成交易并产生收入,他们如何做到这一点就是他们自己的事。

但是,除非您是天生的销售人员,否则标准化的销售流程可以帮助您增强销售衡量, 预测, 和一般管理。

为什么需要创建销售管理流程?

销售流程可以被视为您的销售人员的路线图,因为他们致力于将潜在客户转化为客户。 您的营销团队 潜在客户的努力 如果你没有地图,很快就会浪费掉。

标准化的销售流程还可以帮助经验不足的销售人员快速学习最佳实践、步骤以及在销售流程的各个阶段应该做什么。

当你有一个适当的销售流程时,你会产生更多的钱。 而且,当您为销售人员提供统一的运营基础时,他们将能够更快地完成交易。

既然您知道什么是销售流程以及为什么要设计销售流程,那么让我们来看看典型的销售流程所采取的阶段或步骤。

销售管理过程的阶段或步骤

随后的段落涵盖了销售过程的步骤或阶段。

#1。 勘探

潜在客户是识别新的早期潜在客户的过程,与他们一起开始销售过程。 这是大多数销售代表每天或每周都会做的销售流程中的一个重要元素。

在网站上进行在线研究,例如 LinkedIn 或者 Quora 可能是勘探过程的一部分。 它也可能发生在会议或行业聚会上。 也可以通过要求当前客户或同事推荐可能对您的产品或服务感兴趣的人来进行勘探。

#2。 连接和限定潜在客户

销售代表在销售流程的连接步骤中开始与这些早期潜在客户联系以获取信息。 此阶段的第二个要素是验证新的潜在客户。 这需要确定它们是否适合您的业务; 加上他们是否可能会经历买家的旅程。

在“联系”或“发现”对话期间(或偶尔通过电子邮件,如果不是通过电话),销售代表通常可以通过询问符合条件的问题来识别合格的潜在客户,例如:

  • “你如何适应你的公司?”
  • “你每天都做什么?”
  • “你能告诉我你想解决什么问题吗?”
  • “是什么让这对贵公司如此重要?”
  • “你在寻找其他选择吗?”

#3. 研究公司

接下来是研究阶段,在此期间,代表会更多地了解每个潜在客户和公司。

研究使您的销售人员能够设身处地为客户着想,使他们能够提供更加定制和个性化的体验,并增加销售的可能性。

了解每个潜在客户的困难和需求,以及将您的产品或服务确定为解决方案,在此阶段至关重要。

为了全面了解业务及其目标,您的代表可能需要与公司不同部门的其他人交谈。 一个称职的销售人员应该比在那里工作的特定潜在客户对公司有更全面的了解。

#4。 给出有效的音调

演示步骤是您的销售人员向您的潜在客户提供正式的产品或服务演示。

因为这个阶段需要时间,所以通常会在销售过程后期为更合格的潜在客户保留它——这就是连接和合格步骤如此重要的原因。 如果可以避免,您不希望销售代表浪费任何时间。

根据潜在客户的具体案例和疼痛问题定制每个演示文稿。 销售代表还可以邀请工程师或高管参加会议,以展示客户与贵公司开展业务时将获得的服务水平。 这也使他们能够解决客户服务代表可能没有资格处理的更多技术问题。

#5。 处理异议

潜在客户经常对您的销售人员的介绍和建议提出问题。 事实上,这是意料之中的,这就是为什么这是销售过程中的一个独特步骤。 任何和所有异议都应由您的销售团队处理。

倾听潜在客户的疑虑和疑问可能会帮助您的销售专业人员根据他们的特定需求个性化您的产品。 销售代表应在他们的研究和演示准备过程中识别并预测任何反对意见,无论是关于成本、入职培训还是拟议合同的其他方面。

#6。 关闭交易

销售流程的这一阶段包括合同接近完成时发生的任何后期活动。 它可以包括提供报价或建议、谈判或获得决策者的支持,而且不同公司之间的差异很大。

每个销售人员都渴望完成一笔交易。 它应该导致潜在客户和卖方之间达成互利的合同。 当合同结束时,销售人员会根据他们与客户协商的价格获得佣金,并且通常会将帐户移交给客户经理或客户成功代表。

#7。 培育并继续销售

尽管达成交易是销售的最终目标,但销售人员一旦这样做,就不会停止与客户的合作。 销售代表不仅应该确保客户收到他们订购的东西,还应该协助客户过渡到负责入职和客户成功的团队。

继续向消费者传达和强化价值也是销售过程最后一步的一部分。 这可以带来追加销售和交叉销售的机会,以及从满意的客户那里获得推荐。

开发成功的销售管理流程的 12 种技巧

依靠自己的能力和机智工作是一种有趣的做事方式。 另一方面,销售不是直觉或想象力的游戏。 销售是必须按特定顺序执行的一系列战术步骤。

以下是如何为您的团队或您的日常销售运营创建系统的销售流程。

#1。 与您的销售团队进行面谈

就像我们之前提到的,销售流程是一组包含销售所有主要里程碑的步骤。 每个阶段都有销售人员必须完成的职责,以便将潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段。

然而,第一步是充分了解您的销售人员现在正在做什么以将潜在客户转变为客户。

  • 您的销售人员如何与潜在客户建立融洽关系?
  • 他们在销售完成之前做的最后一件事是什么?

采访您的销售团队,了解他们的语言、策略和技术,然后您可以使用它们来创建一个统一的计划,该计划可以为其他人重复和系统化。

#2。 摆脱垃圾

如果您有一个具有特定连锁效应行动的结构化流程,您将更好地了解您的销售中哪些有效,哪些无效。 定义什么触发因素(行动)促使潜在客户从一个阶段进入另一个阶段,这样可以很容易地识别正确的行动并消除瓶颈和无效的操作。

#3。 始终保持正轨

“销售代表的路线图”是用于描述销售过程的术语。

如果销售人员遵循路线图,就不会被告知“先做这个,然后做那个”。 另一方面,销售流程将作为具有不同步骤和里程碑的 GPS 系统发挥作用。 了解每个阶段需要什么可以帮助销售人员确定他们在流程中的位置,何时进入下一步,何时改变策略。

#4。 善用您的销售技巧

拥有销售流程并不意味着您不能发挥创造力! 而且因为销售过程不会决定如何 在社交媒体上销售,如何组织 你的推销什么 写在销售电子邮件中, 或者如何起草一份提案,你可能会依靠你的直觉和创造能力从一个步骤到下一步。

#5。 穿上客户的鞋子

公司经常设计销售流程来反映他们想要如何销售,而不是他们的客户想要如何购买。

一个好的销售流程应该适应各种销售情况和客户要求。 在考虑客户的情况下设计销售流程时提出以下开放式问题,可以正确看待事情:

  • 我服务的主要客户群体有哪些?
  • 他们的购买习惯有何不同?
  • 我如何以不同的方式向新消费者和回头客销售?
  • 我的消费者在销售过程的每个阶段的期望是什么,我怎样才能满足它们?

#6。 采取以关系为主导的方法

客户希望与企业建立长期合作关系。

“下一代客户的成员涌向将他们视为特殊的组织,而不是‘只是另一个数字’,” 根据 Gartner 的说法。 客户希望与他们开展业务的企业建立联系、建立关系。”

换句话说,当你引起潜在客户的注意时,采取关系驱动的方法,并解释这对你的销售人员意味着什么。

积极倾听、同理心、记笔记、建立信任和跟进是建立和维护客户关系的出色能力。

#7。 找出销售停滞的原因

销售专业人员可以通过跟踪销售流程来发现销售中断的根本原因。 您可以通过遵循一系列程序来检查您的活动是否足够,您真正需要多少活动,以及哪些活动被证明是失误或浪费时间。

这意味着,如果您使用销售流程,您不仅可以确定完成了什么,什么没有完成,还可以确定它是如何完成的。

#8。 获得更多合格的潜在客户

采用定义明确的销售流程可以帮助您的销售人员克服其最严峻的挑战:过滤掉低潜力的潜在客户并确定具有最佳购买机会的潜在客户。

事实上,超过 70% 的 B2B 销售周期持续 4 到 12 个月,这就是为什么在流程早期识别优质潜在客户不仅可以帮助您缩短和集中销售周期,还可以帮助您的销售人员最大化他们的努力。

#9。 改善预测和收入

如果销售经理清楚地了解销售人员在销售过程中的位置,他们就可以做出更准确的销售预测。 由于销售流程由一系列可以重复的步骤组成,因此可以更一致地了解您的团队从给定数量的潜在客户中完成了多少交易。 这有助于您更准确地预测您的赢率并设置配额。

#10。 不错过任何跟进

及时的后续电子邮件是赢得交易的最关键部分之一。

在(有时很长)销售互动期间,销售代表可能会忽略跟进潜在客户。 仅此一项就有可能破坏销售。 购买冲动通过后续行动得以保持。

然而,众所周知,跟进是困难的。

它目前被列为销售团队第三大最困难的任务。

但是,系统的销售程序会提醒您何时跟进潜在客户并始终保持健康的销售渠道。 它还可以提供后续活动的形式以及使用的模板。

#11。 提供更好的客户体验

大多数销售代表经常在消费者准备好之前将其推入销售的下一阶段。

这不仅会损害关系,还会导致交易中断。 精心设计的以消费者为优先的销售流程可以将杂乱无章且经常受到压力的销售转变为愉快的客户体验。

销售流程将根据客户的购买行为和期望,提供销售价值、增加信任并与潜在客户建立更牢固联系的步骤——所有这些都在完美的时刻进行。

#12。 轻松入职销售新秀

如果您的新销售人员被要求跟踪(观察)他们的同事销售而不是接受适当的培训,那么您肯定需要一个销售流程!

定义明确的销售流程使培训新销售人员和指导现有销售团队变得简单。 它不仅会提供具体的销售流程供他们遵循,还会强调销售的每个阶段需要哪些行为和能力,每个步骤的预期结果是什么,以及他们应该如何在各个阶段发挥个人才能的销售。

如何让您的销售流程管理更有效

这些最佳实践可以帮助您提高整个团队和客户群的销售流程的有效性。

#1。 检查您现有的销售流程

考虑哪些对您的销售代理有效,哪些无效,以便您可以更好地设计新流程以满足他们的需求,这将帮助您完成更多交易并取悦更多消费者。

观察销售代表在整个流程中的进展是评估当前销售流程成功与否的一种方法。

看看你之前完成的五到十笔交易。 这些交易从开始到结束是什么样的? 客户的痛点是什么?

考虑该过程总共花费了多长时间以及每个阶段之间经过了多少时间。 您拥有的示例越多(团队中可以从中汲取这些示例的人越多)越好。

创建该时间表后,向后移动以计算每笔交易需要多长时间。

您还可以更深入地了解推动每笔交易完成的根本原因和痛点。

#2。 为您的目标角色概述买家的旅程

为您的目标人群创建买家角色或买家旅程。 这使您可以通过客户的眼睛看到您的销售过程。 您将能够更多地了解他们与您的代表的相遇,以及他们面临的痛点以及他们需要您的产品或服务的原因。

当您为您的目标角色概述买家的旅程时,您将深入了解如何调整您的销售流程,以确保您的团队拥有与潜在客户建立良好关系并达成更多交易所需的一切。

#3。 定义使他们进入下一阶段的潜在行动

您应该知道是什么促使潜在客户从您的销售流程的一个级别继续到另一个级别。 理想情况下,原因或原因应该基于潜在客户的行为而不是销售代表的观点。

问自己以下问题,以确定哪些行动会将潜在客户带入下一阶段:

  • “销售人员是否在热情的外展活动中触及了特定的痛点,促使潜在客户预订了一个发现电话?”
  • “在演示期间,是否有任何反对意见阻碍了交易或推动交易向前发展的方面?”
  • “当销售人员进行推销时,买家是否以响亮的‘是’回应? 如果是这样,想想为什么会这样。 他们是如何为比赛做准备的?”

#4。 为销售流程的每个步骤定义退出标准

在销售流程的每个步骤中定义团队的退出模型。 这意味着您应该弄清楚您的潜在客户在销售过程中从一个步骤进展到下一步必须发生什么。 首先,查看销售流程中的步骤(如上所示)。

假设您正处于“演示”阶段。 在这种情况下,您的销售代理可能会发现他们需要与您的潜在客户分享特定类型的内容,例如客户推荐视频,以便让他们“关闭”。

在销售流程的每个级别设置退出标准时,请考虑以下问题,以确保您的所有代理都拥有相同的信息。 他们将能够通过这种方法向您的所有潜在客户提供出色、专业和品牌信息。

  • 在联系潜在客户之前,销售人员应该了解您的品牌、他们提供的产品以及销售流程的哪些阶段?
  • 您的销售代表在销售流程的每个阶段应该做什么?
  • 您的销售人员在销售的每个阶段应该说什么? 确保您的代表了解对话可能采用的各种路径以及如何处理它们。
  • 您的销售人员应该在销售过程的各个阶段向潜在客户提供哪些类型的信息? 这在“展示”阶段尤其重要,此时您的代表可能需要提供视频、博客、推荐或案例研究,以帮助接近完成潜在客户。

#5。 衡量您的销售流程结果

随着您的团队发现更有效地工作并更快地通过您的渠道转移潜在客户的新方法,您的销售流程将会发展。 您需要在创建和改进销售流程时跟踪您的进度,以验证它是否正确地协调了您团队的工作并覆盖了您的目标受众。

例如,跟踪在特定时间段内有多少潜在客户进入和退出销售流程的每个阶段。

一个假设的例子可能是这样;

“我们在 75 月份的‘等待演示’阶段从 28 个潜在客户开始......到月底,我们已经完成了 19 个潜在客户并增加了 66 个,在‘等待演示’阶段留下了 XNUMX 个潜在客户,”您可能会总结。”

以下是您的流程各个阶段需要考虑的更多指标:

  • 潜在客户在每个步骤中花费的平均时间长度。
  • 任何需要很长时间才能让潜在客户退出的步骤。
  • 看到演示后签订合同的潜在客户的百分比。
  • 在发现电话之后,有多少百分比的潜在客户要求演示?
  • 流失率(即,如果某些客户快速流失,您如何使用此数据在销售过程的早期识别不匹配的潜在客户?)

这些是大多数团队认为可以跟踪的核心指标。 考虑您公司独有的指标,这些指标将帮助您定义成功或在某个步骤中需要改进。

销售流程成功的三个阶段是衡量您的进度的另一种绝妙方法。 确定您的成功程度将使您更好地了解在销售流程方面需要为您的团队和潜在客户改进哪些方面。

1级:嗡嗡声

当 80% 或更多的销售代表达到他们的月度配额时,您的销售流程就会顺利进行。 这也是您快速提升所有新员工以达到目标绩效并且您的团队没有给您任何关于销售流程的错误意见的时候。

第 2 级:实验

当您的销售流程运行不畅时,您的团队将尝试并尝试几种方法,看看哪种方法最有效。

例如,在销售流程的“联系”步骤中,一个团队可以尝试不同的联系方式,以便开始与潜在客户进行销售谈判。 在与代表开始对话时,他们可以查看他们的潜在客户是否对特定的电子邮件模板反应更好。

第 3 步:捶打

当团队在销售流程中快速从一种解决方案转移到另一种解决方案时,就会发生颠簸。 鞭打是无效的,如果你发现自己陷入其中,你会希望尽快让你的团队摆脱困境。

例如,在“展示”阶段,您的代表可能正在尝试各种展示风格,因此无法发现最适合大多数潜在客户的方式。

请记住,您的销售流程永远不会完美,但它应该一直在增长,以满足您的团队、公司和潜在客户的需求。

如果您已经有一个销售流程但还没有绘制出来,那么您应该从这里开始。

销售流程流程图

销售流程流程图是一份文件,概述了每个销售人员将潜在客户转变为客户应采取的流程。 销售流程图与其他文档的不同之处在于它包含基于客户反应的操作项是/否方案。 这是一个样子;

图片来源:Hubspot

销售方法与销售流程

了解销售流程和销售方法之间的区别至关重要。 尽管它们密切相关,但销售流程和销售方法并不相同。

如前所述,销售流程是销售人员为关闭新客户而采取的一系列步骤。

支持您的销售流程、技术和策略的框架称为销售方法论。 它更像是一种心态,而不是一系列指令。

将您的销售流程视为您的团队所采取阶段的高级地图,并将您的销售方法视为您的团队可以对销售流程采取的各种方法。

销售方法

选择一种销售方法为您的团队的销售流程方法奠定了基础。 您可能想要包括一个,因为它是另一种加快您的 客户的购买流程 并确保您的销售团队与这些客户之间进行专业、有效和有益的互动。

以下是五种常见的销售方法。

#1。 挑战者销售方法论

挑战者销售方法是一种销售方法,其中卖方或挑战者负责教导潜在客户。 卖家了解客户的业务,根据他们的需求和痛点定制销售策略,并挑战他们可能存在的任何偏见。

#2。 解决方案销售

不仅仅是销售产品或服务,解决方案销售要求代理商完全专注于客户的问题。 产品以解决方案的形式呈现,重点关注客户的问题。

#3。 桑德勒销售系统

根据桑德勒销售系统,买卖双方在销售中拥有平等的股份。 为了节省双方的时间,优秀的销售经理会教他们的销售代表尽早处理客户的反对意见。

#4。 顾问式销售

顾问式销售强调销售人员作为客户值得信赖的顾问的角色,销售人员逐渐获得权威和信任。

基本上,当销售与客户的购买体验保持一致时,它被称为咨询销售。 换句话说,客户与代表的关系决定了是否进行交易。

#5。 入境销售

入站销售方法不是宣传不相关的消息并希望他们会购买,而是专注于用个性化和相关的内容来吸引买家。

总结

如果您创建和规划销售流程,您的销售人员将能够完成更多交易并转换更多潜在客户。 这也将保证您的员工为每位潜在客户提供一致的、具有品牌代表性的体验。 要提高转化率并建立长期联系,请按照以下步骤创建和映射针对您的公司、销售团队和客户的个性化销售流程。

销售流程常见问题解答

销售流程的7个步骤是什么?

以下是销售流程的 7 个步骤和阶段:

  1. 勘探。
  2. 准备。
  3. 方法。
  4. 介绍。
  5. 处理异议。
  6. 闭幕。
  7. 跟进。

什么是销售管道?

销售管道是一种直观的、有组织的方式,用于跟踪许多潜在买家,因为他们在购买过程的不同阶段前进。 随着他们在销售过程中的进展,潜在买家从一个阶段转移到下一个阶段:例如,当建立联系时,或者当潜在客户符合条件时。

  1. 销售周期:成功结果的最佳实践
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  4. B2B 电子商务平台如何促成销售
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