世界上最优秀的营销人员帮助他们的公司随着时间的推移而发展。 然而，营销人员似乎经历了集体精神错乱，我们忽视了等式中“长期”的那一半，开始不惜一切代价追求增长。 如果您想在扩大客户群的同时仍能盈利，则必须考虑客户获取成本 (CAC)。 在这篇文章中，我们将向您简要介绍如何使用其公式计算平均客户获取成本 (CAC)，以及客户获取成本与生命周期价值之间的清晰比较。 让我们开始吧！
什么是客户获取成本 (CAC)？
客户获取成本或 CAC 是公司为吸引新客户所花费的金额。 CAC 是一项重要的业务统计数据，代表了说服客户购买产品或服务所需的销售和营销工作以及财产或设备的总成本。
分析 CAC 和生命周期价值（估计一个账户在其生命周期内通过持续购买或订阅更长的时间会带来多少收入）或每月经常性收入（按月衡量收入产生）是一种常见的方法以确定一家公司是否有效运作。
为什么 CAC 很重要？
CAC 衡量您的营销和销售活动是否成功。 您的营销和销售团队投入大量时间、精力和资源来获取新客户和提高客户保留率。 客户获取成本只是您的公司必须监控的一项基本绩效指标，以评估您的努力的有效性。
一旦知道获取客户的成本，您就可以开始规划削减这些成本的方法，从而提高投资回报率 (ROI)。 例如，如果您想发送一封可转化的销售电子邮件，您可以跟踪您的营销活动的效果并对各种元素进行 A/B 测试以找到降低成本的方法。
留住客户比寻找新客户成本更低。 因此，虽然 CAC 是一个重要指标，但您还应该考虑其他可能影响您底线的因素，例如客户保留率。
如何计算获客成本？
计算客户获取成本非常简单。 只需将与获得额外客户相关的支出（营销费用）除以获得的消费者数量，即可计算出客户获取成本：
#1。 选择计算的时间段。
计算客户获取成本的第一步是确定所考虑的时间段（月、季度或年）。 这将帮助您缩小数据范围。
#2。 确定您的 CAC。
接下来，总计您的营销和销售费用，并将其除以在此期间获得的新客户数量。 结果值应该是贵公司获得新客户的预期成本。
以下是您可以用来计算您企业的客户获取成本的公式。
客户获取成本公式
您可以使用此客户获取成本公式计算客户获取成本：
客户获取成本 = 销售和营销成本除以获取的新客户数量。
假设您的公司在销售上花费了 500 万美元，在营销上花费了 300 万美元。 此外，在上一财政季度，贵公司获得了 800 个新客户。 因此，计算贵公司的 CAC，该季度获取客户的成本将为 1 美元（（500K + 300K）/800 = 1K）。
#3。 将您的 CAC 与关键业务指标进行比较。
为您的组织计算 CAC 后，您可以将其与其他关键业务 KPI 进行比较。 这将为您提供有关营销、销售和客户服务活动的宝贵见解。
客户获取成本公式中包含的成本类型
如果您不确定您的“销售和营销成本”是多少，请考虑以下费用以了解要包含在客户获取成本公式中的成本类型。
#1。 广告支出
广告支出是您在广告上花费的金额。 广告是某些企业获得新客户的绝妙技巧。 广告活动必须与您的目标受众产生共鸣才能有效。 如果您不确定您的营销工作是否获得了可观的回报，您可以通过将广告产生的收入除以您在该活动上花费的金额来评估其价值。
#2。 员工工资
优秀的员工永远是值得的投资。 因此，如果您认为成本过高，请特别注意您的处理方式。 除了实施减薪或裁员之外，还有多种方法可以节省工资。 例如，聊天机器人和营销自动化可以增强团队的工作流程并提高公司的整体效率。
#3。 创意成本
创作成本是创作内容时产生的费用。 这可能是用于招聘新员工以帮助您的公司发展的钱，也可能是用于团队会议午餐的钱。 所有这些费用都在创建内容时考虑在内。
#4。 技术成本
您的营销和销售团队使用的技术称为技术成本。 如果您购买了一个跟踪未平仓交易进度的报告工具，则可能会产生技术成本。
#5。 出版费用
当您的营销成果向公众公开时，就会产生出版费用。 这可能是花在电视播出时间、付费社交媒体广告或报纸或杂志广告上的钱。
生命周期价值与客户获取成本比较
客户的生命周期价值 (LTV) 是与客户获取成本相关的一种衡量标准。 LTV 是单个客户在与公司合作过程中产生的预期收入。
要计算 LTV，您需要将一些变量代入公式：
- 平均购买价值： 通过将贵公司在给定时间段（通常为一年）内的总收入除以同一时间段内的购买数量来确定此数字。
- 平均购买频率： 通过将该时间段内的购买总数除以该时间段内进行购买的唯一消费者总数来计算此金额。
- 客户价值： 通过将平均购买价值乘以平均购买频率来计算客户价值。
- 客户平均寿命： 该数字是通过平均客户继续从贵公司购买的年数计算得出的。
然后，将客户价值乘以平均客户生命周期得到 LTV。 这将使您估算出普通客户在与您合作的整个生命周期内实际期望为您的组织创造多少收入。
因此，贵公司的 LTV 与 CAC 比率或 LTV：CAC 是对客户价值相对于获得客户的成本的快速评估。
LTV 与 CAC 比率
企业利用 LTV 与 CAC 的比率（LTV：CAC）来直接营销、销售和客户服务支出。 LTV：CAC 可以让您快速了解与公司为获得客户而花费的客户相比，客户的价值。
公司应努力在此比率上取得正确的平衡，以最大限度地提高其金融投资的回报。 大约需要一年的时间来偿还客户获取成本，你的 LTV: CAC 比率应该是 3:1——也就是说，你的消费者的价值应该是获取他们的成本的三倍。
如果它更接近 1:1，则表明您在获取客户方面花费的资金与他们在您的商品上花费的资金相同。 如果大于 3:1，例如 5:1，则表明您在销售和营销方面的支出不足，可能会放弃获得新线索的机会。
如何提高获客成本
有几种方法可以降低客户获取成本并使 LTV：CAC 比率接近 3：1。 以下是一些需要考虑的策略：
- 投资转化率优化 (CRO)： 让访问者轻松转化为潜在客户或潜在客户转化为客户并在您的网站上进行购买。 针对移动表单提交和购买优化您的网站，测试网站副本以确保其尽可能清晰，并努力建立非接触式销售程序，以便您的访问者可以每周 24 天、每天 XNUMX 小时向您购买。
- 增值： 通过为客户提供他们看重的东西来增加客户价值。 收集客户意见，然后尽最大努力为客户提供他们想要的东西，无论是产品修复、新功能还是补充产品。
- 实施客户推荐计划： 如果消费者将您连接到他们网络中已经对您的产品或服务感兴趣的热情潜在客户，那么如果他们转换，他们的 CAC 将为 0 美元。 随着时间的推移，这些“免费”客户会降低您的 CAC，因此请创建一个您的客户希望参与的客户推荐计划。
- 简化您的销售周期： 缩短平均销售周期以提高一年内您可以影响的销售数量。 使用 CRM 和勘探技术有效地吸引更多优质潜在客户。
减少 CAC 的技巧
以下是降低客户获取成本和增加利润的三种以客户为中心的策略：
- 了解您的客户：了解客户的需求将帮助您打造他们会喜欢的产品。
- 尽快吸引客户： 早期产品参与减少了客户获取费用。
- 继续把他们带回来： 创造积极的客户体验，因为获取新用户的成本远高于保留现有用户的成本。
什么是好的 CAC？
理想的 LTV/CAC 比率是 3:1，这意味着您的收入应该是您在客户获取上花费的三倍。 如果你的 LTV/CAC 小于 3，你的公司就是在发出烟雾信号！
CPA 和 CAC 有什么区别？
CAC 和 CPA 都是有价值的指标，但有一个重要的区别：CAC 评估获取付费客户的成本。 CPA 衡量获取线索的成本——例如，注册、激活用户或注册免费试用。
CAC 计算的示例是什么？
公司的 CAC 是通过将所有销售和营销成本除以给定时间段内获得的新客户数量来计算的。 例如，如果汤米花了 10 美元营销他的柠檬水摊，一周内有 10 个人购买了他的商品，那么他那一周的购置成本就是 1.00 美元。
如何计算每次转化费用？
平均每次操作费用 (CPA) 的计算方法是将总转化费用除以总转化次数。 例如，如果您的广告产生了两次转化，一次转化为 2.00 美元，另一次转化为 4.00 美元，那么这些转化的平均 CPA 为 3.00 美元。
小型企业的平均 CAC 是多少？
小公司通常为每个客户花费 20 美元，而亚马逊和 eBay 等大公司为每个客户花费 120 到 160 美元。 如果客户生命周期价值和 CAC 成本比率为 XNUMX 或更高，那么花费 CAC 是值得的。
CAC 越高越好还是越低越好？
1:1 的比率表明您卖得越多，您就越亏本。 3:1 或更好的 LTV 与 CAC 比率是一个不错的起点。 一般来说，4:1 或更高的比率意味着成功的商业概念。 如果您的比率为 5:1 或更高，则您的增长速度可能快于预期，并且很可能在营销方面投资不足。
初创公司的平均 CAC 是多少？
最佳的 LTV CAC 比率是三比一。 这意味着您应该尝试赚取您在客户获取上花费的三倍。 如果您的比率小于 3，您应该研究降低客户获取成本的方法。 这通常需要降低您的销售和营销支出——至少暂时如此。
CAC 应该包括工资吗？
公司的 CAC 是在指定时间段内获得新客户所需的全部销售和营销成本。 所有计划和营销费用、工资、佣金、奖金以及与获得新线索并将其转化为客户相关的间接费用都包含在总体销售和营销成本中。
CAC 的行业标准是什么？
3:1 或更好的 LTV 与 CAC 比率是一个不错的起点。 一般来说，4:1 或更高的比率意味着成功的商业概念。 如果您的比率为 5:1 或更高，则您的增长速度可能快于预期，并且很可能在营销方面投资不足。
总结
只有了解获得新消费者的成本，您才能做出明智的业务决策，并预测您的公司从长远来看的盈利能力。 因此，今天花点时间确定贵公司的客户获取费用，并评估如何更好地利用您的资源。
- Saas 营销：概述、计划、机构和策略（更新）
- 购置成本：如何计算和成本（详细指南）
- CAC 营销：含义、公式及计算方法
- Saas 销售：Saas 销售流程和指标的终极指南
- 客户获取：意义、成本、公式和计算
- IT 外包服务：含义、示例、优势和公司
参考资料
