随着时间的推移，销售和营销行业发生了重大变化。 如今，消费者的购买力、信息访问权和对整个购买过程的影响力都有所提高。
因此，业务员也需要调整。 迫使不感兴趣的客户快速购买不再有效。 相反，您应该了解入站销售方法。 因此，当我们更多地讨论入站销售和实现目标的流程时，请放轻松。
在以客户为中心的战略中，入站销售关注的是获得新客户的信任。 通过提供有用的内容、见解和解决方案，入站销售会邀请客户与您联系，而不是强加给他们。
什么是入境销售
一种称为入站销售的现代策略强调在推销您的商品或服务之前首先为客户提供价值。 潜在客户通过内容营销、社交媒体营销和其他互联网渠道发现您的公司，这就是流程的起点。 他们与这些信息互动并获得品牌知识。 稍后，您的销售团队的一名成员会联系潜在客户以继续培养它。
入站销售的秘诀在于拥有一位善解人意的推销员。 为了确定潜在客户是否适合他们的产品或服务，入站销售专业人员会与他们联系并了解他们的所有需求。
处理呼入电话的销售人员采用专门的咨询风格。 他们不断获得潜在客户的信任，同时确定他们的解决方案如何最好地缓解他们的问题。 当然，目标是达成交易，但不是以客户满意为代价。
入站销售流程基础
四个关键步骤构成了入站销售流程：
#1。 确认
销售代表在此阶段通过阅读或访问他们的网站来识别对他们的商品或服务感兴趣的潜在线索。 要更多地了解潜在客户的需求和兴趣，就需要检查他们的数字足迹。
#2。 连接
在此阶段，销售代表使用针对潜在客户的特定问题和需求的量身定制的消息联系潜在客户。 目标是与潜在客户建立对话并建立融洽关系，同时强调了解他们的困境并提供支持。
＃3。 探索
在此步骤中，销售代表与潜在客户进行深入的协商讨论，以了解他们独特的痛点、目标和困难。 此阶段的重点是信息收集和探究问题，以确定您的服务或产品如何满足他们的需求。
#4。 推荐
销售代表根据在探索阶段收集的信息，提出解决潜在客户特殊挑战的定制解决方案。 重点是增加价值并使您的产品最适合他们的需求。
营销如何帮助入站销售
入站销售流程始于通过内容、社交媒体、付费广告和搜索引擎优化 (SEO) 等入站营销活动产生潜在客户。 这些策略有助于将潜在客户吸引到您的网站，在那里他们可以发现满足他们需求和困难的有用信息。
潜在客户应在生成后通过销售渠道进行培养。 为此，您必须在适当的时候向他们提供适当的信息，在他们从意识阶段进入审议阶段并最终进入选择阶段时为他们提供帮助。 销售代表必须善于理解潜在客户的需求并协助他们完成购买过程。
入站销售与。 对外销售
出站销售是传统的销售策略，包括推销电话、参加贸易活动、购买联系人列表，以及一些在现代世界中被一些人认为值得发送垃圾邮件的行为。 那么，出站销售就是将您的信息“推送”给可能对您的产品感兴趣或不感兴趣的一大群人的过程。
入站销售
- 潜在客户联系企业以寻找信息来解决他们的问题、需求或痛点。
- 潜在客户进行研究、阅读博客、观看网络研讨会、安排免费咨询等。
- 潜在客户提供他们的电子邮件以换取免费电子书、信息图、工具等。
- 入站销售员可能会通过电话或电子邮件与他们联系。
- 一开始，入境的潜在客户往往更了解情况并参与其中。
对外销售
- 销售人员接近潜在客户以介绍服务或产品。
- 销售人员可能会给潜在客户打电话、发电子邮件，甚至发短信。
- 出站线索通常具有较低的意识和参与度。
- 让我们明确一点：这两种策略本身都不是优越的。 这两种策略都可能成为业务扩展和收入增长的有效工具。
您使用的方法取决于多种因素，包括您经营的业务类型、典型销售规模以及目标市场对您提供的解决方案的了解程度。
我们将更详细地研究这两种销售策略，以便您可以选择哪种策略对您的公司来说是最有效的增长途径。
对外销售的难点与目标
出于多种原因，对外销售的实施可能比对内销售更具挑战性。
#1。 拒绝
接触可能对所提供的商品或服务不感兴趣的潜在客户被称为对外销售。 对于销售专业人员来说，这可能会导致高拒绝率并且士气低落。
#2。 个人感觉不到联系
在对外销售中，专业人士经常通过冷淡的电子邮件或电话联系新客户。 与客户建立个人联系并因此培养信任感和融洽感可能具有挑战性。
#3。 耗时
由于需要联系多个潜在客户并跟进他们直到他们决定购买，因此对外销售可能非常耗时。 这可能会耗费时间和精力，而且可能并不总能带来有利可图的销售。 通常需要打 18 个电话才能引起买家的注意。
#4。 适应市场环境
销售代表必须了解这些变化，并根据不断变化的市场条件修改他们的方法。 对外销售可能因此变得困难和不可预测。
入站销售
通过使用入站销售方法，企业可以“吸引”有兴趣进一步了解其产品的潜在客户。 然后，入站销售侧重于客户的需求并适应买家的旅程，而销售人员则充当值得信赖的顾问。
入站销售流程有四个步骤。
#1。 确定可能的客户
在这里，您可以与随机进入陈列室的人互动，并将他们转化为潜在客户。 例如，假设您获得了他们的联系信息并同意通过网络研讨会、实时聊天或内容下载向他们提供信息。
#2。 与潜在客户联系
此时，您协助潜在客户确定他们的需求并确定您是否有用。 在这里，他们正在将您的建议纳入他们的目标。
#3。 进一步探索
此时，您开始与潜在客户对话以建立信任并深入了解他们的问题，以确定您的产品是否适合他们并找到销售前景。
#4。 提供解决方案的建议
在建立潜在客户的信任并确认您的产品满足他们的需求后，您可以就为什么您的产品是解决他们问题的最佳选择提供建议（您的推销）。 然后线索变成客户。 由于您只关注对您的业务感兴趣的客户并与他们沟通，因此集客销售方法具有难以置信的成本效益。
对外销售
通过推销电话、社交销售、电子邮件营销和其他方法，企业向潜在客户宣传他们的信息或宣传。 销售代表不是像入站销售那样等待潜在客户接近他们，而是让潜在客户参与出站销售。
- 精心选择的外展
- 快速反馈和结果
- 与潜在客户的直接沟通营销和销售速度的管理
对外销售流程有五个步骤。
#1。 确定潜在客户
通过定义目标市场和细分市场，让您的团队做好接触他们的准备。
在确定您要联系的人之后。
#2。 产生潜在客户
您可以通过在内部聘请潜在客户生成团队、获取数据库或将销售线索的创建外包给第三方来做到这一点。
#3。 联系并确定潜在客户
对外销售团队现在通过电话或电子邮件与联系人列表联系，以确定他们是否适合您的产品或服务。
#4。 展示你的决心
为了向潜在客户展示您的产品或服务的所有优势，销售人员安排了一次会议或演示。
#5。 敲定交易
如果一切按计划进行，消费者将签署合同。
Outbound sales 和 Cold calling 有时会混淆，然而，Outbound sales 实际上是数据驱动研究的结果，而 Cold calling 可能是试图通过随机电话收集线索。
结合入站和出站营销的好处
要扩展您的渠道，请结合入站和出站销售策略。 例如，近年来，主要依靠内容营销（入站营销的一个子集）来在线生成潜在客户已司空见惯。
所有这些都很好。 因此，在获得这些入站线索后，您可以跟进他们，确定他们的资格，并使用出站策略关闭业务。 给已经下载了您的内容但没有回复您的后续电子邮件的潜在客户打电话就是一个例子。
入站销售流程
根据入站销售流程，销售人员应从消费者旅程的意识和思考阶段到交易结束及以后培养客户关系，充当值得信赖的顾问，而不是将所有注意力都放在尽快完成销售上.
每个通过入站销售与品牌或公司打交道的潜在客户都会收到个性化、量身定制的方法，具体取决于他们与品牌或公司的产品或服务甚至相关材料的互动方式。
入站销售如何取得成功
在传统销售中，客户可能被视为待说服的潜在客户、待说服的示威者，或者仅仅是一笔待完成的交易。 当买卖双方的目标不一致并且买方感到被利用时，交易的完成以及企业未来完成销售的可能性都会面临风险。
因此，入站销售渠道的重点是为每个潜在客户提供超出他们可能发现的价值。 此过程的第一步是识别和理解买方的旅程，它包括三个阶段：
- 意识
- 考虑
- 决策
入站销售的四个步骤
#1。 认识
尽早找到正确的商业机会通常意味着成功与失败之间的区别。 全面了解买家的旅程至关重要，因为了解要寻找的内容有助于创建可预测、可扩展的销售渠道。
#2。 连接
为了确定潜在客户是否应该优先考虑目标或挑战，入站销售人员与潜在客户进行沟通。 如果客户选择这样做，这些线索将变成合格的线索。
#3。 检查
为了确定他们的报价是否合适，入站销售人员会探索更多地了解他们合格的潜在客户的目标或困难。 了解潜在客户此时正在关注的竞争产品可能会帮助您更好地提供使您的公司与众不同的价值主张。
#4。 推荐
在提供建议时，您的最终目标是说服潜在客户您的产品非常适合满足他们的需求并缓解他们的问题。
入站营销的目标是什么？
一种称为入站营销的商业策略通过提供专门满足客户需求的有用信息和体验来吸引客户。 入站营销与客户建立联系并解决他们已经遇到的问题，但出站营销会用他们并不总是想要的内容打扰您的受众。
入站营销的四大支柱是什么？
- 按点击付费 (PPC) 广告
- 搜索引擎优化
- 出境
- 入站营销
入境销售的四个阶段是什么？
入站营销方法的吸引、转换、关闭和愉悦阶段是其 4 个阶段。 这些行动将鼓励顾客成为品牌大使而不是陌生人。
我如何开始入站销售？
确定可能对您的产品或服务感兴趣的潜在客户是入站销售流程的第一步。 市场分析、社交媒体监控或客户分析都可以用于此。
您如何处理入站销售电话？
- 建立调用程序或模型。
- 使用陈述和问题来引导对话。
- 准确识别来电者。
- 提前写下产品和服务的描述。
- 计划采购流程。
- 学会处理异议。
结论
Inbound Sales Methodology 概述了每个销售人员的行为，这些行为对应于买方从陌生人到客户的旅程的每个阶段。 新技术认识到入站销售是一个需要您付出努力的过程。 您可以通过使用使您能够自定义销售流程的工具来实现这一目标，以便它在准确正确的位置以及在他们购买过程中的正确时间吸引准确正确的潜在客户。
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参考资料
