Là một nhà văn kinh doanh, tôi đã cộng tác với khách hàng từ nhiều ngành khác nhau, mỗi ngành đều đưa ra những thách thức tiếp thị riêng. Một trải nghiệm để lại ấn tượng lâu dài liên quan đến việc một công ty hàng tiêu dùng đóng gói đang phát triển nhanh chóng đang phải vật lộn với những vấn đề về phân phối.
Trong buổi tư vấn ban đầu, giám đốc tiếp thị của công ty đã than thở: “Sản phẩm của chúng tôi không còn trên kệ tại các nhà bán lẻ lớn, nhưng chúng tôi liên tục hết hàng tại các cửa hàng nhỏ lẻ. Có vẻ như chúng ta đang bỏ lỡ một phần lớn thị trường.” Sự thất vọng của họ hiện rõ và họ coi chiến lược phân phối chuyên sâu là một giải pháp tiềm năng.
Tình huống này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ về phân phối chuyên sâu - một phương pháp tiếp thị nhằm mục đích làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp rộng rãi nhất có thể thông qua nhiều kênh. Bằng cách theo đuổi chiến lược này, doanh nghiệp có thể tăng phạm vi tiếp cận, tăng doanh số bán hàng và đạt được lợi thế cạnh tranh ở những thị trường đông đúc.
Tuy nhiên, tôi biết rằng phân phối rộng rãi không phải là giải pháp phù hợp cho tất cả. Nó có những ưu điểm và nhược điểm và có thể không phù hợp với mọi doanh nghiệp hoặc sản phẩm. Vì vậy, trong bài viết này, tôi sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan sâu sắc về chiến lược phân phối chuyên sâu, khám phá những lợi ích và cạm bẫy tiềm ẩn của chiến lược này, cũng như các ví dụ thực tế về các công ty đã triển khai thành công phương pháp này trên nhiều lĩnh vực khác nhau.
Những điểm chính
- Một trong những nhược điểm chính của phân phối chuyên sâu là mất quyền kiểm soát hàng hóa của bạn.
- Khi một công ty phân phối thương hiệu của mình chỉ thông qua một hoặc hai cửa hàng lớn chỉ giao dịch với công ty đó chứ không phải tất cả các thương hiệu đối thủ, điều này được gọi là chiến lược phân phối độc quyền.
- Phân phối chuyên sâu cũng có thể có những nhược điểm nhất định. Nhiều hoạt động liên quan đến hậu cần cần thiết để phát triển và phân phối sản phẩm tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt.
Phân phối chuyên sâu là gì?
Như ý nghĩa của từ này, phân phối rộng rãi là một kỹ thuật tiếp thị nhằm mục đích cung cấp sản phẩm ở càng nhiều địa điểm bán lẻ càng tốt. Mục tiêu của nó là làm cho sản phẩm trở nên dễ tiếp cận và thuận tiện hơn cho khách hàng, tăng doanh số và thị phần. Phương pháp này thường được sử dụng cho hàng tiêu dùng nhanh.
Chiến lược phân phối sâu rộng
Mục tiêu cuối cùng của chiến lược phân phối chuyên sâu là tăng số lượng và khả năng hiển thị. Đó là cách tiếp thị tương đương với 'Đi lớn hoặc về nhà'. Chiến lược này phân phối sản phẩm của bạn trên nhiều kênh nhất có thể để tiếp cận số lượng khách hàng lớn nhất.
Tất nhiên, để thực hiện được điều này, bạn sẽ cần các dịch vụ hỗ trợ hậu cần có thể theo kịp nỗ lực sản xuất hàng loạt của bạn.
Là một chiến lược tiếp thị, lợi ích chính của bạn được thể hiện trong các lĩnh vực sau:
#1. Bảo hiểm thị trường hoàn chỉnh
Ai đó sẽ chú ý khi bạn đặt hàng hóa của mình trước mặt càng nhiều người càng tốt. Các công ty nước giải khát lớn đã thực hiện sứ mệnh của mình là có mặt ở bất cứ nơi nào có nhu cầu về sản phẩm của họ.
Ví dụ, khi thiết kế một kế hoạch kinh doanh, tôi khuyến khích khách hàng của mình tạo chỗ cho các sản phẩm đại chúng. Bằng cách áp đảo đối thủ cạnh tranh với tỷ lệ lớn, bạn sẽ có được những lợi thế quan trọng khác.
#2. Cơ hội bán hàng tăng lên
Khách hàng có nhiều khả năng mua hàng hơn nếu sản phẩm của bạn được bán ở nhiều địa điểm và thông qua nhiều phương thức.
Tất nhiên, có một sản phẩm tốt sẽ giúp ích. Tuy nhiên, vì sản phẩm của bạn được bán rộng rãi nên có thể nó sẽ xuất hiện sớm hơn để mọi người có thể tự mua.
#3. Duy trì chất lượng và tính nhất quán của sản phẩm
Đây là khía cạnh chính bạn cần xem xét. Một trong những nhược điểm chính của phân phối chuyên sâu là mất quyền kiểm soát hàng hóa của bạn. Thương hiệu của bạn rất có thể được phân tán trên nhiều phương tiện, mỗi phương tiện có cách tiếp cận riêng.
Bạn càng có nhiều cơ sở sản xuất thì càng có nhiều khả năng xảy ra bất thường, đặc biệt nếu việc quản lý được phân bổ giữa nhiều nhà cung cấp dịch vụ hậu cần địa phương.
#4. Nhận biết và nhận thức về thương hiệu
Phân phối rộng rãi cải thiện khả năng hiển thị thương hiệu, giúp nhận diện dễ dàng hơn. Ví dụ: người tiêu dùng có nhiều khả năng biết đến nhãn hiệu kem dưỡng da xuất hiện ở mọi gian hàng tạp hóa hơn.
Những sản phẩm như vậy được khách hàng tiềm năng biết đến nhiều đến mức việc lựa chọn và mua hàng trở nên tự động. Mọi người thích mua những gì họ quen thuộc, đặc biệt nếu có ai đó giới thiệu nó.
#5. Theo dõi một khu phức hợp Chuỗi cung ứng
Sự thật là bạn càng có nhiều điểm bán hàng thì bạn càng phải chăm chỉ hơn. quản lý chuỗi cung ứng. Nó không chỉ là về việc giao hàng.
Đầu tư vào một nhà cung cấp dịch vụ hậu cần lành nghề sẽ đảm bảo chiến lược của bạn phát huy hết tiềm năng. Cuối cùng, bạn sẽ có nhiều thứ để cung cấp nhưng cần một cách để đưa chúng đến thị trường mục tiêu của mình.
Các loại phân phối
Các loại phân phối bao gồm chuyên sâu, chọn lọc và độc quyền.
Nó thể hiện mức độ sẵn có quốc tế mà nhà tiếp thị đã lựa chọn cho một sản phẩm cụ thể; mức độ cường độ sẽ được xác định bởi các yếu tố như năng lực sản xuất, quy mô thị trường mục tiêu, giá cả, chính sách khuyến mãi và số lượng dịch vụ sản phẩm mà người dùng cuối yêu cầu.
Có ba lựa chọn rộng rãi:
# 1. Phân phối chuyên sâu
Như tôi đã đề cập trước đó, chiến lược này sử dụng tất cả các đầu ra sẵn có để đảm bảo sự thâm nhập thị trường. Tổng doanh thu của nhiều sản phẩm liên quan trực tiếp đến số lượng cửa hàng được sử dụng (ví dụ: thuốc lá, bia). Phân phối rộng rãi thường được yêu cầu khi người mua có thể lựa chọn từ nhiều nhãn hiệu được chấp nhận khác nhau. Nói cách khác, khách hàng sẽ chọn một thương hiệu khác nếu một thương hiệu cụ thể không có sẵn.
Phương án này xem xét tất cả các kênh phân phối có thể hình dung được cho sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm như nước giải khát, nơi phân phối là yếu tố thành công quan trọng. Các công ty nước giải khát phân phối nhãn hiệu của họ khắp nơi để đảm bảo khách hàng dễ dàng tiếp cận.
#số 2. Phân phối chọn lọc
Phân phối chọn lọc là một quá trình trong đó các nhà sản xuất tiếp thị sản phẩm của họ bằng cách sử dụng các cửa hàng giới hạn trong một khu vực địa lý. Kỹ thuật này cho phép nhà sản xuất lựa chọn các nguồn phù hợp nhất hoặc hoạt động tốt nhất và dành nỗ lực cho chúng (ví dụ: thông qua đào tạo). Phân phối có chọn lọc hoạt động hiệu quả nhất khi khách hàng sẵn sàng “đi tham quan” - nghĩa là họ thích một thương hiệu hoặc mức giá cụ thể và sẽ tìm kiếm các cửa hàng cung cấp sản phẩm đó.
# 3. Phân phối độc quyền
Phân phối độc quyền là phân phối có chọn lọc trong đó một nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối duy nhất phục vụ một khu vực địa lý cụ thể. Khi một công ty phân phối thương hiệu của mình chỉ thông qua một hoặc hai cửa hàng lớn chỉ giao dịch với công ty đó chứ không phải tất cả các thương hiệu đối thủ, điều này được gọi là chiến lược phân phối độc quyền. Đây là phương pháp phân phối thường xuyên dành cho các mặt hàng và thương hiệu muốn tạo dựng hình ảnh cao cấp.
Danh sách kiểm tra phân phối chuyên sâu.pdf
Ưu và nhược điểm của phân phối chuyên sâu
Ưu điểm của phân phối chuyên sâu
Phân phối rộng rãi có thể mang lại nhiều lợi ích cho một công ty. Những lợi thế này chủ yếu bao gồm việc tăng cường mối quan hệ với khách hàng với sản phẩm và lợi ích của nó. Phân phối chuyên sâu có một số lợi thế chung, bao gồm:
#1. Nó giúp cải thiện lòng trung thành với thương hiệu
Việc có sẵn sản phẩm ở bất cứ nơi nào khách hàng đi du lịch có thể khiến họ tự tin rằng họ có thể mua được sản phẩm đó khi cần. Sự tin cậy này có thể cải thiện khả năng mua hàng lặp lại của khách hàng khi họ cần hoặc muốn một sản phẩm. Lòng trung thành với thương hiệu cũng giúp tạo mối quan hệ với khách hàng, cho phép các mặt hàng trở thành một phần trong cuộc sống và thói quen hàng ngày của họ.
#2. Tăng nhận diện thương hiệu
Cung cấp mọi thứ ở những khu vực phổ biến nhất mà khách hàng có thể ghé thăm cho phép khách hàng xem sản phẩm, Logovà hoạt động tiếp thị khác thường xuyên hơn. Sự lặp lại này có thể giúp khách hàng hiểu được sản phẩm và mục đích dự định của nó. Việc nâng cao nhận thức về thương hiệu theo cách này giúp khách hàng tiềm năng nhớ đến sản phẩm vào lần tiếp theo họ yêu cầu bất kỳ thứ gì nó cung cấp.
#3. Giúp cải thiện doanh số bán hàng
Mục đích chính của phân phối mạnh mẽ là bán được nhiều sản phẩm hơn. Cung cấp sản phẩm cho càng nhiều khách hàng càng tốt ở nhiều địa điểm sẽ cải thiện khả năng bán được sản phẩm. Bởi vì phân phối rộng rãi thường liên quan đến các sản phẩm được thiết kế để sử dụng hàng ngày hoặc sử dụng một lần, nên nó có thể hỗ trợ khách hàng mua sản phẩm thường xuyên hoặc khi cần.
#4. Giúp sản phẩm trở thành một lựa chọn thay thế
Sản phẩm phân phối chuyên sâu là sản phẩm mà khách hàng mua thường xuyên nên việc có nhiều lựa chọn sẽ có lợi. Những nhãn hiệu họ thường mua có thể hết hàng, vì vậy họ có thể chọn từ những nhãn hiệu khác khi điều này xảy ra. Phân phối rộng rãi làm cho sản phẩm trở thành một lựa chọn thay thế cho nhiều khách hàng hơn, cho phép thương hiệu tiếp cận khách hàng mới.
Nhược điểm của phân phối chuyên sâu
Phân phối chuyên sâu cũng có những nhược điểm nhất định. Nhiều nhược điểm xoay quanh vấn đề hậu cần cần thiết để phát triển và phân phối sản phẩm tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt. Một số nhược điểm phổ biến của phân phối dày đặc là:
#1. Cần một kho hàng lớn
Có một lượng lớn sản phẩm để bán và phân phối đến nhiều khu vực là điều có lợi. Điều này có thể đòi hỏi phải chi tiền cho vật liệu, sản xuất và không gian lưu trữ. Mặc dù việc sản xuất và vận chuyển số lượng lớn như vậy có thể tốn kém nhưng nó có thể giúp đưa sản phẩm đến với nhiều khách hàng có thể yêu cầu nó.
#2. Sử dụng các kênh phân phối tinh vi
Đưa sản phẩm đến càng nhiều cửa hàng càng tốt có thể bao gồm việc tạo ra một mạng lưới phân phối lớn. Một kênh phân phối có thể bao gồm tất cả các nhà phân phối và bán buôn vận chuyển và bán sản phẩm cho các nhà bán lẻ. Nó cũng có thể bao gồm tất cả các cửa hàng bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Việc tạo ra một mạng lưới lớn như vậy có thể mất thời gian để lập kế hoạch hậu cần và thiết lập quan hệ đối tác thương mại với mỗi công ty.
#3. Liên quan đến các mặt hàng có chi phí thấp
Các sản phẩm được thiết kế để phân phối rộng rãi thường có giá rẻ do được sử dụng phổ biến. Điều này có thể chỉ ra rằng tỷ suất lợi nhuận cho mỗi lần bán vẫn ở mức thấp. Mặc dù vậy, kế hoạch phân phối vẫn có khả năng tăng doanh thu đủ để biến nó thành một lựa chọn khả thi cho công ty của bạn.
Ví dụ về phân phối chuyên sâu
Để đạt được sự phân phối sâu rộng và tối đa hóa doanh số bán hàng trên các phân khúc khách hàng đa dạng, việc cung cấp các sản phẩm đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau là rất có lợi. Bán một sản phẩm được mua thường xuyên hoặc mua với số lượng lớn cũng có thể mang lại lợi nhuận do tỷ suất lợi nhuận thường thấp. Dưới đây là một số ví dụ về sản phẩm thường được bán thông qua kênh phân phối chuyên sâu:
- Nước ngọt chẳng hạn như soda, trà hoặc nước trái cây được đóng trong chai
- Sản phẩm thuốc lá chẳng hạn như thuốc lá, xì gà hoặc thuốc lá nhai
- Các mặt hàng tạp hóa hàng ngày chẳng hạn như bánh mì, sữa hoặc trứng
- Đồ ăn nhẹ chẳng hạn như kẹo, khoai tây chiên hoặc bánh quy xoắn
- Đồ dùng phòng tắm thiết yếu chẳng hạn như giấy vệ sinh, dầu gội và xà phòng
Các ví dụ thực tế khác về các công ty sử dụng phương pháp phân phối chuyên sâu thường có nhiều loại sản phẩm được săn đón nhiều, chẳng hạn như:
- lon Pepsi
- Báo chí
- Kem đánh răng
- Thanh sô cô la Herhsey
- Xà phòng
- Doritos
- Thuốc lá Marlboro
- Budweiser
- Cửa hàng in ảnh
Theo tìm hiểu của tôi, các sản phẩm nêu trên đã triển khai chiến lược phân phối chuyên sâu để mở rộng phạm vi tiếp cận và độ phủ.
Tuy nhiên, nếu một công ty có những mục tiêu khác nhau, chẳng hạn như duy trì hình ảnh thương hiệu của mình, thì công ty đó sẽ cần phải chọn một chiến lược khác. chiến lược tiếp thị. Trong trường hợp này, chiến lược độc quyền sẽ là lựa chọn hiệu quả nhất. Đôi khi, một công ty có thể cần sử dụng kết hợp các chiến lược để đạt được kết quả tối ưu dựa trên các mục tiêu của mình.
Đọc thêm: 7 chiến lược tiếp thị đã thử và kiểm tra để thúc đẩy doanh thu
Phân phối có chọn lọc và chuyên sâu là gì?
Một số yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của công ty về cường độ phân phối sản phẩm. Một chiến lược phân phối mạnh mẽ là tiếp thị sản phẩm qua càng nhiều địa điểm càng tốt. Phân phối có chọn lọc đòi hỏi phải bán một sản phẩm tại một số cửa hàng ở một số địa điểm nhất định.
Ví dụ về phân phối chuyên sâu là gì?
Nước giải khát đóng chai như soda, trà và nước trái cây. Các sản phẩm thuốc lá bao gồm thuốc lá điếu, xì gà và thuốc lá nhai. Các mặt hàng tạp hóa phổ biến bao gồm bánh mì, sữa và trứng. Đồ ăn nhẹ bao gồm kẹo, khoai tây chiên và bánh quy xoắn. Đồ dùng phòng tắm như giấy vệ sinh, dầu gội và xà phòng.
Tại sao chọn phân phối chuyên sâu?
Chiến lược này đòi hỏi nguồn tài chính phù hợp và nhiều địa điểm bán buôn, bán lẻ để đảm bảo khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng. Ưu điểm của phân phối rộng rãi bao gồm tăng phạm vi tiếp cận và lợi nhuận, cải thiện niềm tin của người tiêu dùng và tăng trưởng doanh thu thông qua thay thế.
Ai sử dụng phân phối chuyên sâu?
Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) có nhu cầu tiêu dùng cao và chi phí đơn vị thấp thường sử dụng phương pháp phân phối mạnh mẽ.
Ưu và nhược điểm của phân phối chuyên sâu là gì?
Các nhà sản xuất áp dụng chiến lược phân phối mạnh mẽ đối với những sản phẩm phải được bổ sung nhanh chóng. Phương pháp này có một số ưu điểm, bao gồm tiết kiệm chi phí, nâng cao nhận thức về sản phẩm và thúc đẩy mua hàng. Những nhược điểm bao gồm biến động về doanh số, giá/lợi nhuận kém và quản lý người bán kém.
Kết luận
Phân phối chuyên sâu là một phương pháp tiếp thị đòi hỏi phải đưa sản phẩm đến càng nhiều khách hàng càng tốt. Nó phù hợp cho các mặt hàng tiêu dùng số lượng lớn, được sản xuất hàng loạt như dược phẩm, nước ngọt, thuốc lá, kẹo, xà phòng và kem đánh răng. Chiến lược này đòi hỏi nguồn tài chính phù hợp và nhiều địa điểm bán buôn, bán lẻ để đảm bảo khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận sản phẩm.
dự án
