Nếu bạn đang tìm kiếm nhân viên bán hàng hoặc phát triển một kế hoạch bán hàng thành công, có lẽ bạn đã bắt gặp thuật ngữ đại diện phát triển bán hàng (SDR). Và bạn gần như chắc chắn sẽ hỏi một số câu hỏi như SDR làm gì và liệu chúng có thể được thuê ngoài hay không. Chúng tôi sẽ trả lời những câu hỏi này và các câu hỏi khác ở đây.
SDR là gì?
Các chuyên gia bán hàng nội bộ chỉ tập trung vào tìm kiếm khách hàng tiềm năng được gọi là Đại diện Phát triển Bán hàng (SDR) hoặc Đại diện Phát triển Kinh doanh (BDR). SDR, trái ngược với giám đốc điều hành bán hàng (nhân viên bán hàng có hạn ngạch), tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, đánh giá họ và đưa họ đi xa hơn trong kênh bán hàng.
SDR đã nghiên cứu kỹ kiến thức về khách hàng tiềm năng và công ty trước khi liên hệ với họ vì họ là bộ mặt đầu tiên của tổ chức bạn. Họ hiểu rõ về ngành, quy trình bán hàng và sự cạnh tranh để tiến hành các cuộc nói chuyện có liên quan.
SDR gọi điện thoại và gửi email cho khách hàng tiềm năng, hướng dẫn họ qua các giai đoạn đầu của kênh bán hàng và chuẩn bị cho họ nói chuyện khi kết thúc. Chỉ báo hiệu suất chính (KPI) dựa trên số lượng cơ hội đủ điều kiện (SQL) mà họ tạo ra mỗi tháng.
Có một nhân viên SDR cũng đảm bảo rằng các nhà lãnh đạo bán hàng của bạn đang tập trung nỗ lực của họ vào các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và đáp ứng các mục tiêu, thay vì tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Vai trò của SDR là gì?
Công việc chính của bất kỳ SDR nào là thu hút khách hàng tiềm năng, xác định xem họ có phù hợp với các cuộc đàm phán bán hàng bổ sung hay không và chuyển chúng cho giám đốc điều hành bán hàng. Hơn nữa, SDR phải cung cấp giá trị cá nhân và duy nhất cho từng khách hàng tiềm năng mà họ liên hệ để chứng minh rằng công ty và sản phẩm của họ đáng để khách hàng tiềm năng chú ý. Một phương pháp được khuyến nghị là luôn bắt đầu với nhu cầu, mục tiêu và sở thích của khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, trách nhiệm SDR cá nhân thay đổi dựa trên bản chất của chúng.
SDR được phân thành hai loại:
#1. SDR gửi đi
Outbound SDR là người làm việc trên các chiến dịch outbound. Nhiệm vụ của họ bao gồm:
- Tích cực tương tác với người mua tiềm năng thông qua nhiều nền tảng.
- Tương tác với khách hàng tiềm năng và cung cấp giá trị
- hoạt động CRM
- Cài đặt cuộc hẹn
- Báo cáo
- Bán hàng thông minh và cá nhân hóa
#2. SDR đầu vào
Đại diện phát triển bán hàng trong nước (SDR) là người chờ khách hàng tiềm năng tương tác với tổ chức thông qua các kênh trong nước. Nhiệm vụ của anh bao gồm
- Nhận thông tin liên lạc đến từ khách hàng tiềm năng, nói chuyện với họ, thúc đẩy điểm số giá trị và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
- Tạo cuộc hẹn hoặc gửi khách hàng tiềm năng đến nhóm bán hàng trong CRM báo cáo hoạt động cá nhân hóa và thông tin bán hàng
Để hiểu rõ hơn, sau đây là nhiệm vụ và trách nhiệm của SDRs
- Tìm kiếm, xác định và triển vọng cho khách hàng mới.
- Để tiến hành các tương tác hiệu quả và có liên quan, SDR phải thông thạo về ngành, quy trình bán hàng, cạnh tranh và các sự kiện hấp dẫn của khách hàng tiềm năng.
- Tăng số lượng cuộc gọi điện thoại và email bạn gửi.
- SDR nên liên hệ với khách hàng tiềm năng hoặc theo dõi những người đã hỏi về tổ chức và dịch vụ của bạn qua điện thoại, email và phương tiện truyền thông xã hội càng sớm càng tốt.
- Lên kế hoạch cho các cuộc họp và cuộc hẹn chất lượng cao.
- Để lọc hoặc loại trừ khách hàng tiềm năng và thiết lập các cuộc họp chất lượng với giám đốc điều hành bán hàng, SDR nên ghi ra danh sách các câu hỏi thông minh để hỏi trong cuộc gọi hoặc xây dựng kịch bản cuộc gọi bán hàng.
Kỹ năng và phẩm chất của SDR
SDR phải nhanh nhẹn, thành công trong các cuộc đối thoại trực tuyến, thành thạo các công cụ, là người tìm kiếm nội dung đặc biệt và có thái độ tốt khi đối mặt với tương tác tiêu cực. Dưới đây là một vài khả năng mà mọi SDR trong nhóm của bạn nên có.
#1. khả năng triển vọng
SDR nên thông thạo và thành thạo ngôn ngữ bán hàng – Các dấu hiệu mua hàng cần lưu ý là gì? Những thuật ngữ nào bạn nên sử dụng để lôi kéo khách hàng mua hàng? Khi nào thì được phép đặt câu hỏi thăm dò?
# 2. Kĩ năng nghe
SDR nên lắng nghe cẩn thận từng cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng, chỉ ngắt lời khi cần thiết để làm rõ và đặt câu hỏi thăm dò để hiểu rõ hơn về suy nghĩ của người mua.
#3. Kiến thức sản phẩm
Trước khi tạo ra các quảng cáo chiêu hàng hiệu quả và kết nối nhu cầu của khách hàng với giải pháp của bạn, đại diện bán hàng cần có đủ kiến thức về các đặc điểm, lợi ích và điểm yếu của sản phẩm của bạn.
# 4. Hội thảo
Hội thảo trên web yêu cầu mọi người gửi địa chỉ email của họ, khiến chúng trở thành một hoạt động tạo khách hàng tiềm năng lý tưởng. Hội thảo trên web kịp thời với các chủ đề có liên quan và diễn giả có năng lực có thể giúp bạn tạo thương hiệu cho công ty của mình.
#5. Quản lý thời gian
Khả năng tối ưu hóa thời gian giúp tăng năng suất bán hàng và thúc đẩy bầu không khí hiệu suất cao. Kỹ năng mềm này, khi được kết hợp với phần mềm CRM và các công nghệ khác, sẽ mang lại ROI khổng lồ cho bất kỳ công ty nào.
#6. khả năng giao tiếp
Qua điện thoại và email, tôi có kỹ năng thiết lập mối quan hệ và bắt đầu đối thoại. Giao tiếp tốt cũng giúp tránh được sự phản đối bằng cách chứng minh giải pháp của bạn có thể giải quyết vấn đề kinh doanh như thế nào.
Công cụ cho SDR
Các đại lý phát triển bán hàng phải làm việc chăm chỉ để tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và gửi chúng cho giám đốc điều hành bán hàng để chốt giao dịch. Tuy nhiên, SDR đang giải quyết nhiều vấn đề hơn thế. Các chuyên gia bán hàng cũng phải tiến hành nghiên cứu về khách hàng tiềm năng trước khi liên hệ với họ, theo dõi các khách hàng tiềm năng lạnh và ấm, và trả lời những người đã bày tỏ sự quan tâm.
Bởi vì toàn bộ quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể mệt mỏi và tốn thời gian, SDR muốn có các công cụ năng suất có thể đẩy nhanh quy trình. SDR không thể lãng phí thời gian vào việc đào tạo và điều chỉnh, do đó những công cụ này phải đơn giản và thân thiện với người dùng.
Chúng ta hãy xem ba công cụ phải có để tăng năng suất của đại diện bán hàng.
#1. Điều hướng bán hàng trên LinkedIn
SDR yêu cầu một bộ công cụ năng suất bán hàng đa dạng để giúp họ đạt được mục tiêu với thời gian và công sức tối thiểu. Và LinkedIn Sales Navigator là công cụ bắt buộc phải có đối với bất kỳ SDR nào. LinkedIn Sales Navigator cung cấp các đề xuất về khách hàng tiềm năng dựa trên tùy chọn của SDR. Sau đó, SDR có thể tạo danh sách khách hàng tiềm năng, tìm khách hàng tiềm năng hoàn hảo để tương tác và liên hệ với họ qua InMails. Ngay cả trước những cuộc đàm phán ban đầu, LinkedIn Sales Navigator có thể giúp bạn xác định vị trí và liên hệ với khách hàng tiềm năng.
#2. công cụ công nghệ
Đối với bán hàng B2B, bạn phải hiểu công nghệ mà khách hàng tiềm năng của bạn sử dụng. Và các công nghệ miễn phí như Datanyze, BuildWith và Ghostery vượt trội về điều này. Ví dụ, Datanyze theo dõi phạm vi công nghệ rộng hơn nhiều và có thể cung cấp số liệu thống kê của công ty như số lượng nhân sự, phạm vi doanh thu, hoạt động công nghiệp và xã hội. SDR có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng với dữ liệu có giá trị và bắt đầu đối thoại hiệu quả bằng các công cụ kỹ thuật.
#3. ứng dụng CRM
Bởi vì phần lớn công việc của đại diện bán hàng tập trung vào khách hàng tiềm năng và giao tiếp với họ, đại diện bán hàng yêu cầu cơ sở dữ liệu tập trung để lưu trữ và truy cập dữ liệu khách hàng tiềm năng khi cần. CRM là một công cụ tuyệt vời cho việc này và hơn thế nữa. CRM cũng là một công cụ tương tác bán hàng cho phép SDR xây dựng và gửi chiến dịch, theo dõi tỷ lệ mở và nhấp vào email, gọi điện thoại và lên lịch gặp gỡ với các nhà lãnh đạo bán hàng.
Vai trò của SDR trong bán hàng là gì?
Chu kỳ bán hàng đã kéo dài và số lượng người ra quyết định tham gia vào một giao dịch đã tăng lên. Ngoài ra, các con đường truyền thông mới đã xuất hiện. Việc liên hệ với một khách hàng tiềm năng cũng ngày càng trở nên khó khăn hơn.
Có rất nhiều khách hàng tiềm năng khi bắt đầu quy trình bán hàng, nhưng chỉ một số ít sẽ chuyển sang giai đoạn mua hàng. Một đại diện phát triển bán hàng phải dành thời gian đáng kể để tiếp cận họ thông qua nhiều phương tiện liên lạc.
Do đó, nhu cầu về chuyên môn bán hàng ngày càng tăng. Các nhóm đã tạo vai trò SDR để xử lý hàng chục khách hàng tiềm năng mỗi ngày, sàng lọc họ và đặt lịch hẹn với những ứng viên tốt nhất. Một số công ty xây dựng nhóm SDR của riêng họ, trong khi những công ty khác chọn thuê ngoài.
SDR thuê ngoài
Trong thời gian gần đây, các công ty đang gặp khó khăn hơn bao giờ hết để trở nên nổi bật và nhận được những khách hàng tiềm năng chất lượng mà họ xứng đáng. Các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng và linh hoạt hơn bao giờ hết nếu họ muốn thành công. Việc thuê các SDR thuê ngoài có thể hỗ trợ bạn việc này.
Mọi người phải biết đến sự tồn tại của bạn nếu bạn muốn mở rộng quy mô kinh doanh và tăng doanh thu. Nhưng, quan trọng hơn, họ phải mong muốn mua bất cứ thứ gì bạn cung cấp. Tất nhiên, tiếp thị trong nước đóng một vai trò quan trọng trong việc này. Mặt khác, nhóm bán hàng của bạn là một thành phần thiết yếu và thường bị bỏ qua của phương trình.
Do đó, nếu bạn muốn mở rộng hoạt động kinh doanh dựa trên sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn phải có một đội ngũ bán hàng mạnh về phía mình!
Nhưng nếu bạn thiếu nguồn lực để tìm, thuê và đào tạo các đại diện bán hàng nội bộ xuất sắc thì sao? Và nếu bạn không yêu cầu một nhóm làm việc toàn thời gian cả năm thì sao? Đó là khi các công ty SDR thuê ngoài vào cuộc!
Việc thuê ngoài SDR không chỉ giúp bạn tiết kiệm tới 70% so với việc thuê một đại diện bán hàng nội bộ, mà họ còn thường tài năng hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn và có quyền truy cập vào nhiều tài nguyên hơn, dẫn đến nhiều khách hàng tiềm năng và chuyển đổi hơn!
Đây là tất cả những gì bạn nên biết về SDR thuê ngoài
SDR thuê ngoài là gì?
SDR thuê ngoài (đại diện phát triển bán hàng) là một giải pháp chi phí thấp cho các doanh nghiệp không đủ khả năng thuê đại diện bán hàng nội bộ hoặc không yêu cầu cả nhóm làm việc cả năm.
Thông thường, một công ty sẽ thuê một công ty SDR bên thứ ba để quản lý một nhóm các đại lý phát triển bán hàng. Nhóm SDR này có thể bao gồm một đại diện duy nhất hoặc một nhóm năm người trở lên. Quy mô của nhóm hoàn toàn được quyết định bởi nhu cầu và tài chính của công ty.
Các công ty gia công phần mềm SDR có thể mang lại lợi ích đáng kể cho các tổ chức có ngân sách bán hàng hạn chế. Khi bạn thuê ngoài các đại lý bán hàng của mình, bạn tiết kiệm thời gian và tiền bạc trong việc lựa chọn và đào tạo người phù hợp. Tất cả điều đó được xử lý bởi một công ty bên thứ ba!
Mặt khác, các tổ chức B2B và SaaS có thể thấy có lợi khi thuê một nhà cung cấp SDR thuê ngoài trong thời điểm mở rộng nhanh chóng. Trong khi công ty tuyển dụng và đào tạo các đại diện nội bộ mới, các đại diện bán hàng thuê ngoài bổ sung sẽ giúp lấp đầy hệ thống của họ.
SDR thuê ngoài so với SDR nội bộ
SDR thuê ngoài là những đại diện bán hàng làm việc cho một tổ chức bên thứ ba. Ngược lại, SDR nội bộ là những đại diện bán hàng mà bạn phải khám phá, phỏng vấn, tuyển dụng và tự đào tạo. Do đó, SDR thuê ngoài hầu như luôn rẻ hơn SDR nội bộ.
Ai chịu trách nhiệm về SDR thuê ngoài?
Khi bạn thuê ngoài các đại diện phát triển bán hàng của mình cho một tổ chức bên thứ ba, họ sẽ quản lý mọi thứ, không giống như khi bạn xử lý các SDR nội bộ.
Các công ty SDR thuê ngoài đảm bảo rằng bạn không phải:
- Dành vô số thời gian để đăng trên bảng việc làm.
- Phỏng vấn ứng viên có trình độ tối thiểu
- Làm bất kỳ onboarding cần thiết.
- Đào tạo SDR
- Quản lý vi mô các đại diện bán hàng.
- Giải quyết số lượng tài năng và kinh nghiệm bạn có thể chi trả nếu bạn có ngân sách eo hẹp
Tất cả những điều đó sẽ được xử lý bởi nhà cung cấp SDR thuê ngoài!
Hơn nữa, vì toàn bộ hoạt động kinh doanh của họ là bán hàng cho bạn, rất có thể họ sẽ cung cấp cho đội ngũ bán hàng của mình các nguồn lực và công nghệ cần thiết. Chúng sẽ giúp bạn và công ty của bạn bớt căng thẳng, cho phép bạn tập trung vào những gì bạn làm tốt nhất: tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt vời.
Điều quan trọng cần lưu ý là ai đó từ công ty của bạn sẽ chịu trách nhiệm quản lý công ty SDR thuê ngoài về mặt xác định mục tiêu, xem xét tiến độ và đảm bảo rằng các mục tiêu đó được đáp ứng. Trong số các công ty cung cấp dịch vụ SDR thuê ngoài là:
- Belkins
- Bán hàng
- Tập đoàn Martal
- điều hành
- đối tác náo động
- chì
- Kẻ phá hoại
Cuối cùng,
SDR là thành viên thiết yếu của nhóm bán hàng. Họ làm việc khi bắt đầu một đường ống bán hàng. Outbound SDR chịu trách nhiệm tiếp cận và đảm bảo các cuộc hẹn với những khách hàng tiềm năng phù hợp. SDR gửi đến sử dụng logic tương tự để lọc các câu hỏi gửi đến.
Bài viết liên quan
- TÀI CHÍNH KHÁCH HÀNG: Định nghĩa, Các loại & Tầm quan trọng
- KẾ TOÁN DOANH NGHIỆP: Nó là gì, Dịch vụ, Bằng cấp và Mức lương
- QUẢN LÝ PPC: Chi tiết với các công cụ quản lý PPC hàng đầu
- Ưu điểm và nhược điểm của dịch vụ khách hàng thuê ngoài
dự án
