Các doanh nghiệp có thể theo dõi sự tăng trưởng và phát triển của họ bằng cách theo dõi các số liệu hiệu suất. Năng suất, tỷ suất lợi nhuận, phạm vi và chi phí là các thước đo hiệu suất chính mà một công ty có thể theo dõi để xem liệu các mục tiêu và mục tiêu của mình có được hoàn thành hay không. Một công ty được chia thành nhiều khu vực, mỗi khu vực có một bộ chỉ số hiệu suất chính riêng. Tại đây, chúng tôi sẽ giải thích các chỉ số hiệu suất là gì và cách chúng có thể thúc đẩy doanh số bán hàng cho doanh nghiệp của bạn.
Số liệu hiệu suất là gì?
Số liệu hiệu suất là số liệu thống kê có thể đo lường được sử dụng để theo dõi các quy trình trong một công ty bằng cách sử dụng các chỉ số quan trọng như hoạt động, hành vi của nhân viên và năng suất. Các số liệu này theo dõi và đánh giá việc đạt được các mục tiêu chung của công ty. Số liệu hiệu suất là tập hợp các số liệu thống kê mà các công ty đánh giá dựa trên mục tiêu được xác định trước (chẳng hạn như năng suất của nhân viên hoặc mục tiêu bán hàng).
Điều quan trọng là phải hiểu sự khác biệt giữa thước đo hiệu suất và chỉ số hiệu suất chính (KPI). Số liệu hiệu suất được sử dụng để so sánh một lĩnh vực kinh doanh với mục tiêu hoặc mục tiêu đã xác định. Số liệu hiệu suất tạo ra nhiều thông tin hơn một chỉ số hiệu suất chính. KPI sẽ giám sát hiệu suất bằng cách sử dụng số liệu khách quan đã xác định.
Ví dụ: chỉ số hiệu suất có thể định lượng năng suất của bộ phận tiếp thị so với mục tiêu đã xác định, nhưng KPI có thể đo lường cách bộ phận tiếp thị đóng góp vào doanh số bán hàng từ chiến dịch email.
Tại sao nên theo dõi số liệu hiệu suất?
Theo dõi các số liệu hiệu suất này là rất quan trọng vì nó có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp bằng cách cung cấp thông tin quan trọng về những gì đang thúc đẩy tăng trưởng và lợi nhuận. Các chỉ số hiệu suất hỗ trợ trong việc thực hiện các phương pháp để đáp ứng các mục tiêu trong tất cả các khía cạnh của một công ty. Việc theo dõi các chỉ số hiệu suất có thể giúp doanh nghiệp chuẩn bị cho những cải tiến, điều chỉnh và thay đổi đối với hoạt động của họ nhằm đạt được mục tiêu của mình.
Các loại chỉ số hiệu suất
Các chiến thuật quản lý hiệu suất được các tổ chức sử dụng để theo dõi các chỉ số đo lường các lĩnh vực như bán hàng, quản lý dự án, năng suất của nhân viên và các quy trình tổng thể của công ty. Các số liệu đo lường các tính năng quan trọng khác nhau được bao gồm trong từng lĩnh vực hoạt động của công ty này. Ví dụ: chỉ số bán hàng là một loại chỉ báo hiệu suất kinh doanh đo lường dữ liệu bán hàng.
Để đánh giá thành tích và đáp ứng các mục tiêu, hầu hết các công ty sử dụng một tập hợp các thước đo hiệu suất. Các số liệu hiệu suất tốt sẽ cung cấp dữ liệu có thể được sử dụng ngay lập tức để đạt được các mục tiêu kinh doanh. Sau đây là các số liệu chính được các công ty sử dụng để theo dõi hiệu suất trong từng lĩnh vực.
Chỉ số hiệu quả kinh doanh
Số liệu hiệu suất kinh doanh theo dõi và đánh giá các hoạt động kinh doanh khác nhau như bán hàng, tiếp thị và lợi nhuận. Điều này cho phép dữ liệu được so sánh với các mục tiêu hoặc mục tiêu được xác định trước. Dữ liệu được tạo ra bằng cách đo lường các chỉ số hiệu suất hỗ trợ các công ty xác định nơi thực hiện các thay đổi để đạt được các mục tiêu đã đặt ra. Ba biện pháp quan trọng cần giám sát trong bối cảnh tăng trưởng chung của công ty là:
chỉ số ROI: các chỉ số quan trọng cần kiểm tra vì chúng có thể đánh giá liệu một khoản đầu tư có mang lại lợi nhuận (lợi nhuận) hay không. Theo dõi ROI có thể hỗ trợ các công ty xác định khoản đầu tư nào đáng giá và khoản đầu tư nào không. Ví dụ: một khoản đầu tư đảm bảo hoàn vốn 20% sẽ mang lại ROI cao hơn so với khoản đầu tư chỉ có thể hứa hẹn hoàn vốn 10%.
Khả năng sinh lời: một thống kê hiệu suất quan trọng theo dõi tỷ suất lợi nhuận của công ty và so sánh nó với các mục tiêu mong muốn. Điều này có thể giúp đánh giá xem có bất kỳ thay đổi nào cần thiết để đạt được các mục tiêu đó hay không. Ví dụ: một công ty có thể sử dụng các thước đo khả năng sinh lời để so sánh tỷ suất lợi nhuận trung bình với tỷ suất lợi nhuận mục tiêu. Thông tin này có thể được công ty sử dụng để thay đổi các chiến lược bán hàng tạo ra lợi nhuận.
Hiệu suất các phép đo đánh giá tỷ lệ công việc được tạo ra với các nguồn lực được sử dụng. Ví dụ, một công nhân dây chuyền lắp ráp có thể tạo ra 100 sản phẩm trong một giờ sẽ có năng suất cao hơn một người chỉ có thể tạo ra 50 sản phẩm trong một giờ.
Các số liệu hiệu suất kinh doanh hàng đầu là gì?
Mặc dù có hàng trăm thước đo hiệu suất kinh doanh hữu ích, nhưng không phải tất cả chúng đều áp dụng cho một công ty cụ thể. Ngoài ra, các số liệu không liên quan có thể gây hại cho tinh thần của công ty và làm giảm năng suất. Vì vậy, các KPI quan trọng nhất để chủ doanh nghiệp theo dõi là gì?
# 1. Hiệu quả của nhân viên
Một số chỉ số hiệu suất chính (KPI) có thể giúp chủ doanh nghiệp hiểu được nhân viên của họ đang hoạt động như thế nào. Một số chỉ số này liên quan đến lực lượng lao động, trong khi những chỉ số khác liên quan đến các cá nhân.
Doanh thu trên mỗi nhân viên có thể được tính bằng cách chia doanh thu của công ty cho số lượng nhân viên. Tương tự, lợi nhuận trên mỗi nhân viên được tính bằng cách chia thu nhập của công ty cho số lượng nhân viên. Các chỉ số này sẽ hỗ trợ chủ doanh nghiệp đảm bảo rằng nhóm của họ không tiêu tốn nhiều hơn những gì họ tạo ra.
Điều quan trọng cần nhớ là dữ liệu chỉ là một thành phần trong việc đánh giá hiệu suất của nhân viên. Các khía cạnh định tính trong hoạt động của một cá nhân bao gồm sự sẵn sàng học hỏi và thái độ của họ. Những khía cạnh này, cũng như các sự kiện, nên được giải quyết trong khi đưa ra nhận xét.
#2. Doanh thu bán hàng
Tổng doanh thu bán hàng của một công ty là số tiền kiếm được thông qua việc bán các dịch vụ hoặc mặt hàng. Một số chủ doanh nghiệp nhỏ chỉ quan tâm đến lợi nhuận. Sau khi trừ thuế, chi phí sản xuất và các chi phí khác, lợi nhuận ròng được tính toán. Tuy nhiên, nên theo dõi cả lợi nhuận và doanh thu.
Hiểu doanh thu có thể cung cấp thông tin hữu ích về một tổ chức. Ví dụ: nó có thể hỗ trợ chủ doanh nghiệp xác định liệu doanh số bán hàng có mạnh hơn trong những thời điểm nhất định trong năm hay liệu khách hàng có xu hướng mua nhiều hơn vào những ngày cụ thể hay không.
Khả năng sinh lời hoặc tỷ suất lợi nhuận cũng có thể được tính toán bởi chủ doanh nghiệp. Họ có thể thực hiện điều này bằng cách chia lợi nhuận ròng cho doanh thu bán hàng. Con số này sẽ cho chủ sở hữu doanh nghiệp biết tổ chức của họ chuyển doanh thu thành lợi nhuận tốt như thế nào. Nếu tỷ lệ lợi nhuận của công ty thấp, chủ sở hữu có thể cải thiện nó bằng cách cắt giảm các chi phí không cần thiết.
# 3. Hỗ trợ khách hàng
Sự hài lòng của khách hàng thấp không chỉ dẫn đến mất doanh thu mà còn có thể làm giảm thời gian trung bình của khách hàng trong công ty.
Những khách hàng không hài lòng với trải nghiệm của họ được cho là sẽ thông báo cho 9 đến 15 cá nhân khác về sự không hài lòng của họ. Họ cũng có xu hướng đưa ra những đánh giá tiêu cực trực tuyến, điều này có thể gây hại cho thương hiệu của công ty. Điều này là do 93% người mua hàng nói rằng việc đọc bài đánh giá trên internet ảnh hưởng đến quyết định mua bất cứ thứ gì của họ.
Hạnh phúc của khách hàng có thể được đo lường bằng nhiều cách khác nhau. Đầu tiên, chủ doanh nghiệp nên nghiên cứu trải nghiệm của khách hàng (CX), đánh giá cảm nhận của người tiêu dùng về việc kinh doanh với một công ty.
Trải nghiệm của khách hàng về một thương hiệu sẽ giúp quyết định xem nhân viên có đủ lịch sự và phản hồi khi khách hàng đặt câu hỏi hay không. Nó cũng có thể hỗ trợ trong việc xác định liệu khách hàng có dễ dàng mua hàng hoặc được hoàn lại tiền nếu cần hay không.
Net Promoter Score, Customer Satisfaction Score và Customer Effect Score là một số phương pháp nổi tiếng để đánh giá sự hài lòng của khách hàng. Những chiến lược này dựa trên các cuộc khảo sát để xác định mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua hàng hoặc gặp gỡ một công ty.
# 4. Thực hiện chiến lược
Triển khai chiến lược đề cập đến cách chủ doanh nghiệp đảm bảo rằng các chiến lược đã đặt ra được công ty của họ tuân theo. Chiến lược tăng trưởng của công ty có ích gì nếu không ai thực hiện nó?
Nhiều loại KPI có thể được coi là một loại thực hiện kế hoạch. KPI tối ưu cho mục đích này được xác định bởi chiến lược của công ty.
Một số hậu quả chiến lược rất khó định lượng. Sự hài lòng của khách hàng là một ví dụ về điều này. Tuy nhiên, các chiến lược như khảo sát NPS cung cấp dữ liệu có thể đo lường được.
Chủ doanh nghiệp có thể có lợi khi tách riêng KPI chiến lược và hoạt động. Khi nói đến các mục tiêu kinh doanh dài hạn, KPI chiến lược quan trọng hơn. Hàng ngày, các KPI hoạt động như thời gian xử lý cuộc gọi trung bình được tính toán.
#5. Các cấp độ của dòng tiền
Các vấn đề về dòng tiền được cho là nguyên nhân thất bại của 82% doanh nghiệp thất bại. Điều này có nghĩa là việc theo dõi các mức dòng tiền có thể tạo ra sự khác biệt giữa thành công và thất bại của công ty.
Dòng tiền không giống như doanh thu. Việc biết tổng thu nhập của một công ty không cho bạn biết liệu công ty đó có đủ tiền mặt để đối phó với trường hợp khẩn cấp hay không. Nó cũng không cho bạn biết số tiền được đầu tư vào hàng tồn kho hoặc các tài sản không thanh khoản khác.
Chỉ số hiệu suất bán hàng
Số liệu bán hàng đánh giá hiệu suất của một cá nhân hoặc một nhóm trong việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty. Tạo và giữ chân khách hàng tiềm năng, hành động bán hàng, cũng như các chỉ số hiệu suất chính như tổng doanh thu và phạm vi tiếp cận khách hàng, là những ví dụ về KPI hiệu suất bán hàng phổ biến. Các công ty theo dõi các số liệu bán hàng bằng cách so sánh các hành động này với các mục tiêu bán hàng do nhóm hoặc công ty thiết lập. Giám sát từng khu vực sẽ cung cấp thông tin hữu ích về cách thức hoạt động của các chiến lược bán hàng của công ty. Sau đây là các chỉ số hiệu suất bán hàng chính:
Số liệu hoạt động: cung cấp thông tin về những gì nhân viên bán hàng của công ty thực hiện hàng ngày. Người quản lý bán hàng có thể tác động đến hoạt động bán hàng (ví dụ: bằng cách đặt mục tiêu bán hàng hàng ngày hoặc yêu cầu một số cuộc gọi điện thoại bán hàng nhất định), giúp theo dõi dễ dàng hơn. Các số liệu như số lượng cuộc gọi được thực hiện hoặc email và đề xuất được gửi tới khách hàng tiềm năng được sử dụng để theo dõi hoạt động bán hàng.
Chỉ số tạo khách hàng tiềm năng: quan trọng để phân tích để các tổ chức đánh giá giai đoạn triển vọng tạo ra doanh số bán hàng mới. Trong bán hàng, các số liệu tạo khách hàng tiềm năng tuyệt vời để theo dõi bao gồm thời gian phản hồi trung bình của khách hàng tiềm năng và tỷ lệ phần trăm theo dõi.
Chỉ số năng suất bán hàng theo dõi tốc độ mà nhân viên bán hàng hoặc nhóm đáp ứng mục tiêu doanh thu. Mục tiêu doanh thu có thể được hoàn thành càng nhanh thì năng suất bán hàng càng cao. Số liệu hiệu suất bán hàng bao gồm thông tin như lượng thời gian dành cho các hoạt động bán hàng và số lượng trung bình các công cụ bán hàng được sử dụng trong thời gian đó.
Số liệu hiệu suất bán hàng quan trọng
Sự kết hợp tốt nhất của các chỉ số bán hàng được xác định bởi nhiều khía cạnh khác nhau, bao gồm hiệu suất hiện tại của công ty bạn, các vấn đề cụ thể và loại sản phẩm.
Tuy nhiên, có một số tiêu chí thành công trong bán hàng thông thường mà các chuyên gia doanh thu và tài chính SaaS hàng đầu sử dụng mà bạn nên cân nhắc:
#1. Cơ hội giành được
Đây là số lượng cơ hội bán hàng dẫn đến bán hàng hoặc ký kết hợp đồng. Ngoài ra, các cơ hội giành được có thể được hiểu là số lượng khách hàng mới có được mỗi tháng hoặc mỗi quý.
Để khám phá xem có bất kỳ sự khác biệt nào hay không, hãy so sánh số cơ hội thực tế giành được với số liệu dự đoán của bạn. Nếu bạn nhận thấy sự khác biệt đáng kể giữa kết quả dự đoán và kết quả thực tế, hãy điều tra quy trình bán hàng hoặc quy trình dự đoán doanh số bán hàng của bạn.
#2. đã đóng
Việc đo lường tổng số lần thắng giao dịch theo thời gian chỉ cung cấp một cái nhìn một phần về hiệu quả bán hàng. Để có thêm góc nhìn, hãy xem lại bản tóm tắt thắng/thua đã đóng của bạn, cho biết số lượng giao dịch thắng và thua trong một khoảng thời gian nhất định.
Sự so sánh này không chỉ cho bạn biết về sự thành công của quy trình bán hàng mà còn có thể cho biết liệu bạn có sản phẩm/thị trường phù hợp hay không. Một số lượng lớn các giao dịch bị mất (hoặc xu hướng mất các giao dịch ngày càng tăng) có thể cho thấy rằng sản phẩm của bạn không đáp ứng đúng nhu cầu hoặc bạn đang tiếp thị sai cơ sở người tiêu dùng.
#3. Đoạn đường nối cho đại diện bán hàng
Bằng cách đo tổng số lượt đặt trước đang chạy trên mỗi đại diện, giai đoạn tăng đại diện bán hàng, còn được gọi là thời gian tăng tốc bán hàng, cho phép bạn đánh giá thời gian cần thiết để một nhân viên mới tuyển dụng đạt được năng suất tối đa.
Hiểu khung thời gian tăng doanh số bán hàng trung bình của bạn cho phép bạn đánh giá mức độ thành công và hiệu quả của chương trình đào tạo bán hàng của mình. Nó cũng cung cấp một nền tảng vững chắc để dự đoán doanh thu dựa trên thành tích hạn ngạch.
#4. Chu kỳ bán hàng
Số đo chu kỳ bán hàng là số ngày trung bình tồn tại của một giao dịch kể từ khi giao dịch được tạo cho đến khi giao dịch được đóng (hoặc ngày hiện tại). Nếu một giao dịch vẫn chưa kết thúc, bạn có thể thấy biện pháp này được gắn nhãn là thời gian giao dịch trong CRM hoặc bảng điều khiển bán hàng của bạn để có dữ liệu bán hàng theo thời gian thực.
Hiểu chu kỳ bán hàng của bạn cho phép bạn dự đoán doanh thu trong tương lai nhiều hơn. Đây cũng là một thống kê thời gian thực hữu ích cho người quản lý bán hàng sử dụng khi thực hiện đánh giá đường ống.
Người quản lý và đại diện bán hàng nên kiểm tra các giao dịch đã được mở lâu hơn chu kỳ bán hàng thông thường để xác định các rào cản đối với việc đóng cửa.
#5. Tỷ lệ chuyển đổi giao dịch
Tỷ lệ phần trăm giao dịch dẫn đến bán hàng hoặc ký hợp đồng được gọi là tỷ lệ chuyển đổi giao dịch. Chia số giao dịch giành được trong một khoảng thời gian nhất định cho tổng số giao dịch.
Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi giao dịch cho phép bạn đánh giá hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của mình. Bạn cũng có thể phân tích tỷ lệ chuyển đổi giao dịch theo loại (ví dụ: gia hạn, bán thêm hoặc khách hàng mới) để xem kênh bán hàng nào hiệu quả nhất và nơi bạn có thể cải thiện.
#6. Cơ hội đã tạo
Việc duy trì hệ thống bán hàng mạnh mẽ và dự đoán doanh thu đều phụ thuộc vào việc tạo khách hàng tiềm năng. Số lượng bán hàng hoặc giao dịch mới được thêm vào CRM trong một khoảng thời gian cụ thể được đo lường bằng các cơ hội được tạo ra, một thống kê thành công về bán hàng.
Bạn có thể kiểm tra tổng số cơ hội bán hàng được tạo cũng như giá trị của các cơ hội mới được tạo. Cả hai hình thức thống kê này đều hữu ích cho việc dự đoán và theo dõi hiệu quả của hoạt động tiếp thị và phát triển kinh doanh.
#7. Gia hạn Đặt chỗ
Một trong những cách hiệu quả nhất về chi phí để tạo doanh thu là bán cho các khách hàng hiện tại. Và điều quan trọng đối với các công ty SaaS là tăng khả năng duy trì doanh thu thuần, đây có thể là chỉ báo quan trọng nhất về sức khỏe của công ty.
Bằng cách theo dõi các đặt phòng chuẩn bị gia hạn, bạn nhấn mạnh giá trị của việc bán cho khách hàng hiện tại và hỗ trợ các thành viên trong nhóm của bạn chủ động tiếp cận gia hạn hợp đồng. Bạn cũng có thể xác định các mùa bận rộn để gia hạn hợp đồng theo thời gian và chuẩn bị cho nhân viên của mình phù hợp.
Số liệu hiệu suất quản lý dự án
Số liệu hiệu suất quản lý dự án được sử dụng để đánh giá hiệu quả và lợi nhuận của dự án. Các thủ tục bên trong mỗi giai đoạn của một dự án được đo lường và so sánh với các mục tiêu và mục tiêu từ bản tóm tắt nhiệm vụ đầu tiên cho đến khi hoàn thành. Thông tin này có thể giúp xác định dự án nên được hoàn thành như thế nào. Người quản lý dự án thường theo dõi các chỉ số hiệu suất từ các lĩnh vực sau:
Theo dõi năng suất: cung cấp dữ liệu cho phép người quản lý dự án kiểm tra các tài nguyên được sử dụng để hoàn thành dự án cũng như tổng nỗ lực đã bỏ ra trong ranh giới dự án.
Phạm vi đo lường công việc: đưa ra dữ liệu có thể được sử dụng để xác định thời gian và số tiền cần thiết để thực hiện một dự án.
Chỉ số chất lượng và sự hài lòngs: đánh giá chất lượng của các sản phẩm bàn giao của dự án khi hoàn thành và kết hợp dữ liệu lấy khách hàng làm trung tâm.
Số liệu chi phí là các chỉ số hiệu suất quan trọng để theo dõi trong quản lý dự án. Quản lý chi phí phải tính đến bất kỳ yếu tố không lường trước nào có thể phát triển trong suốt quá trình của dự án.
Biên lãi gộp là sự khác biệt giữa toàn bộ chi phí của một dự án và thu nhập do nó tạo ra cho một tổ chức. Tỷ suất lợi nhuận gộp là một thống kê hiệu suất quan trọng thường được nhắm mục tiêu khi bắt đầu dự án để giữ cho quá trình tập trung vào một mục tiêu doanh thu nhất định.
Số liệu hiệu suất của nhân viên
Số liệu hiệu suất của nhân viên đánh giá năng suất và hiệu quả của nhân viên trong việc đáp ứng các tiêu chuẩn cụ thể góp phần vào sự phát triển chung của công ty. Theo dõi các chỉ số hiệu suất của nhân viên cho phép các nhà quản lý tác động đến các thay đổi hoặc thực hiện các cải tiến cần thiết để hỗ trợ nhân viên đáp ứng các mục tiêu công việc của họ. Các doanh nghiệp thường theo dõi các chỉ số hiệu suất của nhân viên sau đây:
Các thước đo chất lượng công việc được sử dụng để đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên. Đánh giá chủ quan là thước đo nổi tiếng nhất để đo lường chất lượng công việc vì nó chia các mục tiêu kinh doanh lớn hơn thành các mục tiêu nhỏ hơn, cá nhân của từng nhân viên mà có thể đạt được với sự trợ giúp của ban quản lý.
Số lượng công việc là một thước đo hiệu suất khác của nhân viên để theo dõi vì nó dễ định lượng hơn chất lượng. Số lượng bán hàng hoặc sản phẩm được tạo ra là một số liệu phổ biến được đo lường.
Các thước đo hiệu quả công việc tích hợp thông tin từ chất lượng và số lượng công việc để theo dõi các nguồn lực cần thiết để tạo ra kết quả. Một thước đo hiệu quả công việc để theo dõi là thời gian hoặc tiền bạc cần thiết để sản xuất một sản phẩm.
Năng suất của nhân viên là một thống kê hiệu suất quan trọng có thể hỗ trợ các công ty thay đổi quy trình, thay đổi hành vi và đáp ứng các mục tiêu mục tiêu.
Cuối cùng,
Bất kỳ nhà lãnh đạo doanh nghiệp nào cũng có thể sử dụng các chỉ số hiệu suất để điều chỉnh hoạt động của họ và hợp lý hóa các quy trình của họ. Mọi thứ phải hoạt động trơn tru và ở mức độ phù hợp để phát triển một công ty hiệu quả và sinh lợi.
Bài viết liên quan
- CÁC ĐO LƯỜNG CHÍNH: Các chỉ số cần thiết mà mọi doanh nghiệp nên có
- PHƯƠNG PHÁP THÀNH CÔNG: Khách hàng, Dự án, Chỉ số Kinh doanh & Tất cả những gì bạn cần
- ĐO LƯỜNG BÁN HÀNG: Định nghĩa, Ví dụ và Hướng dẫne
- ĐO LƯỜNG TIẾP THỊ: Ý nghĩa, Ví dụ, Email, Truyền thông xã hội & Tiếp thị nội dung.
dự án
