Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên với mục đích đạt được một thỏa thuận cùng có lợi. Nó có thể dẫn đến một thỏa thuận bằng văn bản như hợp đồng hoặc thỏa thuận bằng lời nói ít trang trọng hơn. Sự hiểu biết của bạn về cách các cuộc đàm phán vận hành và việc bạn sở hữu những tài năng cần thiết có thể giúp bạn đạt được kết quả mong muốn dễ dàng hơn. Trong bài viết này, đàm phán được đề cập cùng với tầm quan trọng của việc xác định các kỹ năng, cách cải thiện chúng, cách đào tạo đặc biệt về kỹ năng này và những cuốn sách nên đọc về chúng.
Kĩ năng thương lượng
Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên nói ra những điểm khác biệt của họ và đi đến một thỏa thuận. Mỗi bên nhượng bộ trong giai đoạn “cho và nhận” của đàm phán nhằm nỗ lực đạt được kết quả mà cả hai bên đều đồng ý.
Bạn có thể cần phải thương lượng trong nhiều trường hợp. Bạn có thể đàm phán với khách hàng về hợp đồng làm việc, tiền lương, kế hoạch chi tiêu, giao dịch bất động sản hoặc mua hàng. Nếu bạn muốn thành công trong bất kỳ điều gì trong số đó, bạn phải là một nhà đàm phán lão luyện.
Cách cải thiện kỹ năng đàm phán
Mặc dù nó đến với một số người một cách tự nhiên, nhưng nghệ thuật đàm phán có thể học được theo thời gian. Dưới đây là một số gợi ý đã được kiểm chứng để giúp bạn cải thiện khả năng đàm phán và trở thành một diễn giả thuyết phục hơn:
#1. Đặt mục tiêu cho chính mình.
Trước khi bắt đầu đàm phán, bạn nên hoàn toàn rõ ràng về những gì bạn mong đợi từ một hợp đồng và bạn sẵn sàng từ bỏ bao nhiêu. Chẳng hạn, nếu bạn định thương lượng mức lương £80,000, bạn có thể chấp nhận mức £75,000 để thay thế. Để xác định mục tiêu của mình, bạn có thể nghĩ đến việc tự hỏi mình những câu hỏi sau:
- Điều kiện tiên quyết nào là cần thiết đối với tôi?
- Tôi sẽ đảm nhận vị trí nào trong các cuộc đàm phán?
- Mục tiêu của tôi có phù hợp với vai trò này và/hoặc ngành này không?
#2. Cân nhắc quan điểm của người khác
Những nhà đàm phán giỏi thường tự chủ và kiên cường, tuy nhiên khả năng hiểu người khác và động cơ của họ có thể ảnh hưởng lớn đến kết quả đàm phán của họ. Thực hành nhìn một tình huống từ quan điểm của người khác trong khi tính đến các mục tiêu, giá trị và tình hình hiện tại của họ để học cách thực hiện điều đó. Bằng cách đó, bạn có thể thuyết phục mọi người rằng bạn là một cá nhân đáng tin cậy với những ý kiến sắc sảo, điều này có thể tạo điều kiện cho sự phát triển của một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.
#3. Xác định ưu điểm và nhược điểm của bạn
Biết được điểm mạnh và điểm yếu của mình sẽ giúp bạn chọn chiến lược đàm phán phù hợp nhất với khả năng và tính cách đặc biệt của bạn. Một số nhà đàm phán có thể chọn dành nhiều thời gian hơn những người khác để phân tích tình huống và phát triển một chiến lược rõ ràng trong khi cố gắng đạt được thỏa hiệp. Tuy nhiên, một số người có thể tin rằng ứng biến và sử dụng các kỹ năng giao tiếp của họ phù hợp hơn với tính cách của họ.
Xem xét các kỹ năng, mục tiêu và động lực cũng như kinh nghiệm đàm phán trước đây của bạn và những gì bạn sẽ thay đổi về chúng để xác định chiến lược nào là tốt nhất cho bạn.
#4. Tăng cường sự tự tin của bạn
Có thể khó bày tỏ mong muốn của bạn. Nhưng sự tự tin là cần thiết để đàm phán thành công. Đừng bao giờ để tranh chấp trong cuộc trò chuyện khiến bạn mất tập trung hoặc coi mọi việc là chuyện cá nhân. Phần lớn thời gian, điều đó ít liên quan đến cách họ nhìn nhận cá nhân bạn; thay vào đó, họ đang cố gắng tác động đến quan điểm của bạn để đạt được mục tiêu của họ. Các bên đối lập có thể sẵn sàng chấp nhận giá trị của đề xuất của bạn hơn nếu bạn thương lượng một cách tự tin.
#5.. Sẵn sàng phạm sai lầm
Mặc dù nếu hướng đến sự hoàn hảo có thể truyền cảm hứng cho bạn phát triển tài năng của mình, thì điều quan trọng cần nhớ là thỉnh thoảng ai cũng mắc sai lầm. Đừng bao giờ xấu hổ khi thừa nhận những sai lầm trong đàm phán. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc kiểm soát cảm xúc của bạn và cố gắng nghiên cứu vấn đề một cách thấu đáo để đưa ra giải pháp. Mặc dù thực tế là nó đòi hỏi rất nhiều can đảm, đặc biệt là khi bạn đang bày tỏ điều gì đó quan trọng với mình, nhưng kỹ năng như vậy có thể rất quan trọng trong công việc.
#6. Đừng vội
Bạn có thể phát triển thành một chuyên gia đàm phán với thực hành. Bạn có thể đàm phán thành công hơn nếu bạn dành cho mình đủ thời gian để thử các chiến lược và chiến thuật khác nhau. Ngoài ra, bạn có thể nghĩ đến việc đóng kịch với bạn bè, gia đình hoặc đồng nghiệp để thực hiện điều đó. Nếu bạn muốn thực hành, một huấn luyện viên thương lượng có trình độ sẽ tốt hơn nhiều. Bạn có thể cải thiện khả năng thuyết phục và thỏa hiệp bằng cách giải quyết các tình huống được dàn dựng sẵn và thảo luận thành tiếng với ai đó.
Tầm quan trọng của kỹ năng đàm phán
Dưới đây là một số tầm quan trọng của việc có kỹ năng đàm phán:
# 1. Lập kế hoạch
Bằng cách chọn trước những gì bạn muốn, bạn có thể quyết định những gì bạn muốn và các điều khoản sẽ được đáp ứng như thế nào trong suốt cuộc đàm phán. Bạn nên xem xét tình huống tốt nhất, đề nghị ít được chấp nhận nhất và kế hoạch dự phòng của bạn. Sự thành công của một cuộc đàm phán bị ảnh hưởng rất nhiều bởi sự chuẩn bị, chiến lược và sáng kiến. Những nhà đàm phán giỏi nhất đã chuẩn bị sẵn ít nhất một chiến thuật bổ sung, nếu không muốn nói là nhiều hơn. Xem xét tất cả các kết quả có thể xảy ra và sẵn sàng cho từng tình huống này.
# 2. Thanh Liêm
Một trong những kỹ năng đàm phán quan trọng nhất là tính chính trực, hoặc khả năng duy trì các tiêu chuẩn đạo đức và luân lý vững chắc. Đối phương có xu hướng tin những gì bạn nói nếu bạn thân thiện, tôn trọng và trung thực. Nếu bạn muốn trở thành một nhà đàm phán lành nghề, bạn phải có khả năng giữ lời hứa của mình. Nếu bạn muốn được coi trọng, hãy kiềm chế đưa ra những tuyên bố phóng đại.
#3. Xây dựng mối quan hệ
Nếu bạn có thể xây dựng mối quan hệ với mọi người, bạn có thể tạo dựng mối quan hệ mà cả hai bên đều cảm thấy được hỗ trợ và thấu hiểu. Xây dựng mối quan hệ yêu cầu cả việc truyền đạt mục tiêu của bạn và nhận thức được các yêu cầu và sở thích của bên kia. Các mối quan hệ thúc đẩy hợp tác, giảm xung đột và tăng khả năng đạt được thỏa thuận. Xây dựng mối quan hệ đòi hỏi sự tôn trọng và lắng nghe chăm chú.
# 4. Kiên nhẫn
Đôi khi có thể đàm phán lại và phản đối trong các cuộc đàm phán kéo dài. Thay vì tập trung vào một giải pháp nhanh chóng, các nhà đàm phán thường sử dụng sự kiên nhẫn để đánh giá kỹ lưỡng vấn đề và đạt được kết quả tốt nhất cho khách hàng của họ.
# 5. Khả năng thích ứng
Linh hoạt là chìa khóa để thương lượng tốt. Mỗi cuộc đối thoại là duy nhất và các điều kiện có thể thay đổi bất cứ lúc nào. Ví dụ, một trong các bên có thể đột ngột thay đổi yêu cầu của họ. Mặc dù có thể khó lường trước mọi khả năng, nhưng một nhà đàm phán thông minh có thể nhanh chóng sửa đổi và tạo một kế hoạch mới nếu cần.
# 6. Thuyết phục
Khả năng xây dựng ảnh hưởng là một kỹ năng đàm phán quan trọng. Nó có thể giúp bạn thuyết phục người khác về giá trị của vị trí của bạn và làm nổi bật bản chất đôi bên cùng có lợi trong quá trình hành động được khuyên của bạn. Trừ khi cần thiết phải mạnh mẽ, các nhà đàm phán nên cố gắng thuyết phục. Trở nên mạnh mẽ cho phép bạn bày tỏ suy nghĩ của mình trong khi vẫn tôn trọng quan điểm của đối phương.
# 7. Giao tiếp
Đọc các manh mối phi ngôn ngữ và có thể giải thích thành công bản thân theo cách thú vị là những ví dụ về kỹ năng giao tiếp. Các nhà đàm phán có kinh nghiệm có thể điều chỉnh các chiến thuật giao tiếp của họ cho phù hợp với nhu cầu của đối tượng. Bạn có thể loại bỏ những hiểu lầm có thể khiến bạn không thể tìm ra giải pháp bằng cách thiết lập giao tiếp rõ ràng.
# 8. Lắng nghe tích cực
Điều quan trọng là sử dụng các kỹ thuật lắng nghe tích cực trong các cuộc đàm phán để hiểu quan điểm của bên kia. Lắng nghe tích cực đảm bảo rằng bạn chú ý và sau đó ghi nhớ các chi tiết chính xác mà không cần lặp lại thông tin, trái ngược với nghe thụ động, bao gồm việc nghe người nói mà không hiểu họ đang nói gì.
#9.Trí tuệ cảm xúc
Khả năng quản lý cảm xúc của chính bạn và hiểu cảm xúc của người khác được gọi là trí tuệ cảm xúc. Trong một cuộc đàm phán, nhận thức được các động lực cảm xúc có thể giúp bạn giữ bình tĩnh và tập trung vào các vấn đề quan trọng. Yêu cầu tạm dừng đàm phán nếu bạn không hài lòng với cách họ đang diễn ra để bạn và đối phương có thể tiếp tục đàm phán với các chiến lược mới.
Đào tạo kỹ năng đàm phán
Dưới đây là danh sách đào tạo về kỹ năng đàm phán:
#1. Tập hợp nhân viên của bạn để thảo luận về đào tạo đàm phán
Đào tạo là cách duy nhất để đảm bảo rằng công ty và nhân viên của công ty có khả năng về những kỹ năng đàm phán này. Hàng triệu đô la được các doanh nghiệp trên khắp thế giới chi hàng năm cho việc đào tạo thương lượng cho nhân viên. Nhân viên có thể tham gia các lớp đào tạo tại trường học và các địa điểm khác, trong khi các chuyên gia tư vấn và các chuyên gia khác có thể cung cấp đào tạo về công việc. Nhân viên trở lại văn phòng sau một vài ngày đào tạo để cố gắng áp dụng những gì họ đã học được. Đáng buồn thay, thông tin mới của họ thường không “ở lại”, họ ngay lập tức ngừng sử dụng các kỹ thuật đàm phán mà họ có được và quay trở lại thói quen cũ, không hiệu quả của mình.
#2. Giáo dục về những sai lầm trong đàm phán trước
Các doanh nhân có thể được đào tạo rất nhiều về cách cải thiện kỹ năng đàm phán bằng cách nghiên cứu những sai lầm mắc phải trong các cuộc thảo luận nổi tiếng. Steven M. Davidoff của mục “Sổ giao dịch” của tờ New York Times đã cung cấp một ví dụ có thể áp dụng cho đào tạo đàm phán. Ông xem xét cách chính phủ Mỹ vội vã đàm phán giải cứu Chrysler vào năm 2009, dẫn đến một vấn đề dài hạn tốn kém.
#3. Hướng dẫn đàm phán khó khăn
Những nhà đàm phán giỏi luôn có nhu cầu quản lý các vấn đề khi họ trình bày tại bàn đàm phán. Một cách tiếp cận để chuẩn bị cho các cuộc đàm phán là chuẩn bị sẵn các ý tưởng trước khi bắt đầu, nhưng những nhà đàm phán lão luyện hiểu rằng ngay cả những kế hoạch được sắp đặt tốt nhất cũng sẽ bị ảnh hưởng bởi cách đối phương mặc cả, dù có lợi hay không. Đừng để những nhà đàm phán khôn ngoan bắt được bất kỳ ai trong công ty của bạn mất cảnh giác.
#4. Xung đột lợi ích có thể có tác động gì đối với một cuộc đàm phán?
Khi đối mặt với xung đột lợi ích, các nhà đàm phán và những người ra quyết định khác có thể gặp khó khăn trong việc duy trì tính khách quan. Bạn có thể mô hình hóa các cuộc đàm phán của mình dựa trên các quyết định do ủy ban đặc biệt của hội đồng quản trị Dell đưa ra khi Giám đốc điều hành và người sáng lập của công ty, Michael Dell, thực hiện một thương vụ mua lại bằng đòn bẩy.
#5. Giáo dục người khác về cách sử dụng cảm xúc
Huấn luyện đàm phán dạy chúng ta đánh giá các sự kiện mà không có cảm xúc. Phương pháp này có vẻ hợp lý vì cảm xúc ảnh hưởng đến phán đoán. Hãy xem cuộc phỏng vấn của Trung úy Jack Cambria trên tờ Wall Street Journal. Anh ấy đã lãnh đạo đội giải quyết con tin của NYPD cho đến tháng XNUMX. Những nhà đàm phán thành công phải “cảm nhận được cảm xúc của tình yêu vào một thời điểm nào đó trong cuộc đời họ, để biết cảm giác bị tổn thương trong tình yêu vào một thời điểm nào đó trong cuộc đời họ” và “hiểu ý nghĩa của việc biết thành công và, có lẽ quan trọng nhất, là gì”. nó có nghĩa là biết thất bại.” Ông kết luận: “Những câu chuyện cuộc đời thực sự là những nhà đàm phán giỏi.
#6. Hướng dẫn xây dựng mối quan hệ
Làm thế nào bạn có thể xác định rõ nhất các mục tiêu tiềm ẩn của nhà đàm phán? Trước khi đặt câu hỏi, hãy tập trung vào bên kia để xây dựng mối quan hệ. Ngay cả khi bạn đã quyết định đưa ra lời đề nghị đầu tiên và có những khả năng khác, hãy hỏi và lắng nghe để hiểu được sở thích của đối phương. Bạn sẽ không nhận được câu trả lời trung thực nếu bạn không lắng nghe một cách thông cảm. Lãnh đạo hiệu quả đòi hỏi các mối quan hệ vững chắc, do đó các nhà lãnh đạo hợp lý làm việc để xây dựng chúng. Các cuộc đàm phán giả định các mối quan hệ tâm lý, kinh tế, chính trị hoặc cá nhân.
#7. Dạy Kiềm chế cảm xúc cũng như một kỷ luật.
Các tác giả của Beyond Reason: Using Emotions As You Negotiate đưa ra lời cảnh báo về việc hình thành những phán đoán vội vàng hoặc hành xử theo những cách có thể gây hại cho bạn. Trước khi đàm phán, Roger Fisher và Daniel Shapiro khuyên bạn nên đánh giá trạng thái cảm xúc của mình. Kiểm tra cảm xúc của bạn để xem liệu chúng có bị kiểm soát, leo thang hay sắp bùng phát hay không.
#số 8. Bạn có thể thấy nhập vai hữu ích trong quá trình đào tạo đàm phán của mình
Những người tham gia bài tập nhập vai được đặt vào những tình huống giả định, đòi hỏi họ phải suy nghĩ và hành động theo những cách khác thường và độc đáo. Hoạt động nhập vai mô phỏng khuyến khích học tập theo nhóm và cá nhân có thể được sử dụng trong các tình huống “thế giới thực”. Ngoài ra, họ cung cấp các điều kiện thử nghiệm thích ứng và an toàn.
Sách Kỹ năng đàm phán
Những cuốn sách về kỹ năng đàm phán là những hướng dẫn cách phác thảo các chiến lược thỏa hiệp và thuyết phục. Những công việc này bao gồm các chủ đề như điều chỉnh cảm xúc, lắng nghe đồng cảm và kêu gọi lợi ích của người khác. Những ấn phẩm này nhằm hỗ trợ đàm phán và hỗ trợ các chuyên gia trong việc chốt các giao dịch có lợi hơn.
Dưới đây là danh sách những cuốn sách kinh điển và mới nhất về kỹ năng đàm phán sẽ giúp bạn thuyết phục hơn.
- Đi đến Đồng ý: Đàm phán Thỏa thuận mà không nhượng bộ của Roger Fisher, William L. Ury và Bruce Patton
- Hỏi thêm: 10 câu hỏi để đàm phán bất cứ điều gì của Alexandra Carter
- Không bao giờ chia rẽ sự khác biệt: Đàm phán như thể cuộc sống của bạn phụ thuộc vào nó bởi Chris Voss và Tahl Raz
- Vượt qua con số không: Đàm phán trong những tình huống khó khăn của William Ury
- HBR's 10 Must Reads on Negotiation: Chuỗi 10 điều cần đọc của HBR bởi Harvard Business Review
- Đàm phán những điều không thể thương lượng: Cách giải quyết những xung đột mang tính cảm xúc nhất của bạn bởi Daniel Shapiro
- Mặc cả để có lợi thế: Chiến lược đàm phán dành cho những người hợp lý của G. Richard Shell
- Đàm phán để thành công: Các chiến lược và kỹ năng thiết yếu của George J. Siedel
- Nghệ thuật thuyết phục: Chiến thắng mà không sợ hãi của Bob Burg
6 kỹ năng đàm phán cơ bản là gì?
- tích cực lắng nghe.
- bằng cách hỏi những câu hỏi thú vị.
- giao tiếp hiệu quả (Đặc biệt là giao tiếp bằng lời nói)
- khả năng ra quyết định.
- quản lý cảm xúc.
- đặc điểm tính cách.
5 Chiến lược đàm phán
- Cạnh tranh,
- Phối hợp
- Làm tổn hại
- Đáp ứng
- Tránh
7 nguyên tắc đàm phán là gì?
- Sở thích
- hợp pháp
- Mối quan hệ
- Các giải pháp thay thế và BATNA.
- Các lựa chọn
- Các cam kết.
- Thông tin liên lạc.
Điều gì tạo nên một nhà đàm phán giỏi?
- Trí tuệ cảm xúc
- Giao tiếp
Làm thế nào để đàm phán hiệu quả?
- Hãy là người đầu tiên đưa ra một gợi ý. Trở thành một nhà đàm phán lành nghề đòi hỏi bạn phải chủ động trong cuộc trò chuyện.
- Cung cấp thời lượng cố định thay vì phạm vi giá.
- Khi mặc cả, hãy nói chậm.
- Hãy là một người biết lắng nghe và đặt câu hỏi với nhiều thông tin.
- Làm cho nó như vậy mà tất cả mọi người đều có lợi.
Bài viết liên quan
- CÁCH ĐÀM PHÁN: Chiến thuật tốt nhất để sử dụng và cải thiện nhanh chóng
- ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP: Định nghĩa, Mẹo và Ví dụ
- NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN: Làm thế nào để có được mức lương bạn muốn một cách khéo léo
- KINH DOANH DEAL: Làm thế nào để đàm phán một thỏa thuận kinh doanh (Với các ví dụ)
- Tối đa hóa bồi thường cho bạn: Chiến lược của một luật sư về thương tật cá nhân ở Chicago
dự án
