Khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp có hai lựa chọn chính: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Hiểu được sự khác biệt giữa hai cách tiếp cận này là cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn cải thiện chiến lược phân phối của mình. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ so sánh phân phối trực tiếp và gián tiếp, xem xét các tính năng chính, ưu và nhược điểm của cả phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
Kênh phân phối đề cập đến mạng lưới các doanh nghiệp hoặc trung gian tham gia vào việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách hàng. Đó là con đường mà hàng hóa và dịch vụ đi đến người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và Internet. Mục đích của các kênh phân phối là làm cho hàng hóa có sẵn cho người tiêu dùng tại các cửa hàng bán hàng càng nhanh càng tốt.
Hãy cùng so sánh kênh phân phối trực tiếp và kênh gián tiếp để hiểu hai loại chiến lược phân phối để đưa hàng hóa hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng
Phân phối trực tiếp và gián tiếp: Định nghĩa
Một phân phối trực tiếp và gián tiếp có thể được định nghĩa như sau
Phân phối trực tiếp trong kinh doanh đề cập đến quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Nó cung cấp cho các công ty toàn quyền kiểm soát việc bán, vận chuyển và giao hàng cho sản phẩm của họ, giúp giám sát chất lượng và dịch vụ khách hàng tốt hơn. Phân phối trực tiếp thường được kết hợp với các cửa hàng trực tuyến, cửa hàng bán lẻ hoặc bán hàng tận nơi.
Phân phối kinh doanh gián tiếp đề cập đến việc sử dụng trung gian hoặc bên thứ ba để phân phối hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Điều này trái ngược với phân phối trực tiếp, trong đó nhà sản xuất kiểm soát tất cả các khía cạnh phân phối và bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Phân phối gián tiếp liên quan đến các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà kho và nhà phân phối thực hiện các chức năng phân phối thay mặt cho nhà sản xuất. Cách tiếp cận này mang lại lợi ích cho các công ty bằng cách cho phép họ tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi của mình và tăng hiệu quả. Tuy nhiên, nó có thể làm tăng thêm chi phí và bộ máy quan liêu, có khả năng dẫn đến giá cao hơn và giảm sự kiểm soát của nhà sản xuất. Sự lựa chọn giữa phân phối trực tiếp và gián tiếp phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, thị trường mục tiêu, nguồn lực của công ty và các mục tiêu chiến lược.
Phân phối trực tiếp và gián tiếp: Nó hoạt động như thế nào?
Trong phân phối trực tiếp, nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua trung gian. Nhà sản xuất chịu trách nhiệm về tất cả các khía cạnh phân phối, bao gồm giao hàng và hậu cần. Nó có thể được thực hiện thông qua các phương pháp khác nhau, chẳng hạn như mặt tiền cửa hàng trực tuyến trực tiếp, danh mục hoặc đặt hàng qua điện thoại. Phương pháp được chọn để thực hiện nó phụ thuộc vào đối tượng mục tiêu và mức độ quen thuộc của họ với công nghệ.
Trong phân phối gián tiếp, nhà sản xuất hoặc nhà sản xuất sử dụng các trung gian, chẳng hạn như nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối để bán sản phẩm của họ cho người tiêu dùng cuối cùng. Nhà sản xuất không có liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thay vào đó dựa vào các trung gian này để xử lý việc bán hàng, giao hàng, dịch vụ khách hàng và các chức năng phân phối khác.
Phân phối trực tiếp và gián tiếp: Ưu điểm
Phân phối trực tiếp
- Tiết kiệm chi phí: Phân phối trực tiếp có thể tiết kiệm chi phí hơn so với phân phối gián tiếp thông qua các bên chuyển phát nhanh hoặc bên trung gian. Các doanh nghiệp có thể bắt đầu phân phối sản phẩm với chi phí trả trước tương đối tối thiểu bằng cách sử dụng các kênh trực tiếp như bán hàng trực tuyến. Ngoài ra, một khi công ty phát triển và có đủ khả năng chi trả cho các công ty chuyển phát nội bộ, công ty đó có thể tiết kiệm được rất nhiều chi phí cho mỗi lần phân phối.
- Mối quan hệ khách hàng tốt hơn: Phân phối trực tiếp cho phép doanh nghiệp tiếp xúc và tương tác trực tiếp với khách hàng. Điều này tạo cơ hội để cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt hơn, bao gồm giảm thời gian chờ đợi, hiểu biết về sản phẩm tốt hơn và phản hồi thông cảm hơn đối với các khiếu nại. Xây dựng mối quan hệ khách hàng trung thành và lâu dài có thể dẫn đến kinh doanh lặp lại và tăng lòng trung thành của khách hàng.
- Tăng cường kiểm soát: Với hình thức phân phối trực tiếp, doanh nghiệp hoàn toàn kiểm soát được kênh phân phối của mình. Họ có thể duy trì tính nhất quán trong việc cung cấp dịch vụ, kiểm soát việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên cũng như thu thập phản hồi của khách hàng. Sự kiểm soát này cho phép các doanh nghiệp thích ứng nhanh chóng với nhu cầu thay đổi của khách hàng và duy trì tính bảo mật khi cần thiết.
- Biên lợi nhuận cao hơn: Các doanh nghiệp có thể hưởng tỷ suất lợi nhuận sản phẩm cao hơn bằng cách loại bỏ các khâu trung gian. Các kênh phân phối trực tiếp, đặc biệt là các kênh dựa trên web, có thể kết nối doanh nghiệp với người tiêu dùng trên toàn thế giới, tăng phạm vi tiếp cận và cơ sở khách hàng tiềm năng của họ.
- Lòng trung thành và sự công nhận thương hiệu: Phân phối trực tiếp cho phép doanh nghiệp xây dựng lòng trung thành và sự công nhận thương hiệu mạnh mẽ hơn. Các doanh nghiệp có thể tạo trải nghiệm được cá nhân hóa, cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh chóng và tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh bằng cách giao dịch trực tiếp với khách hàng. Khách hàng đánh giá cao cơ hội giao dịch trực tiếp với các nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ, những người có thể xây dựng lòng trung thành và sự tin tưởng của họ.
- Tính linh hoạt và nhanh nhẹn: Phân phối trực tiếp cho phép doanh nghiệp thích nghi nhanh chóng với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Họ có thể thử nghiệm các phương thức phân phối khác nhau, điều chỉnh dịch vụ của mình cho phù hợp với các phân khúc thị trường cụ thể và thu thập phản hồi trực tiếp từ khách hàng. Sự nhanh nhẹn này có thể mang lại cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh.
Phân phối gián tiếp
- Tiếp cận chuyên môn và cơ sở hạ tầng: Phân phối gián tiếp cho phép doanh nghiệp hưởng lợi từ kinh nghiệm, cơ sở hạ tầng và chuyên môn bán hàng của các bên trung gian thứ ba như nhà bán buôn, nhà bán lẻ và nhà phân phối. Các trung gian này đã thiết lập mạng lưới và có thể giúp tiếp cận cơ sở khách hàng rộng lớn hơn.
- Chi phí khởi động thấp hơn: Phân phối gián tiếp có thể giúp giảm chi phí trả trước cho một doanh nghiệp. Bằng cách dựa vào các nhà bán buôn hoặc bán lẻ, các nhà sản xuất có thể không phải đầu tư vào cơ sở hạ tầng phân phối của họ, chẳng hạn như nhà kho và hệ thống hậu cần. Điều này giải phóng vốn có thể được đầu tư vào các quy trình cốt lõi khác.
- Tiếp cận thị trường mở rộng: Các kênh phân phối gián tiếp, như nhà bán buôn và nhà bán lẻ, có thể giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận với nhiều khách hàng hơn. Các trung gian này đã thiết lập mối quan hệ với khách hàng và có thể giúp tăng khả năng hiển thị và khả năng tiếp cận sản phẩm.
- Tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi: Bằng cách thuê ngoài phân phối cho các chuyên gia, doanh nghiệp có thể tập trung vào các hoạt động và hoạt động cốt lõi của mình. Phân phối gián tiếp cho phép các công ty tập trung vào phát triển sản phẩm, tiếp thị và các khía cạnh thiết yếu khác trong hoạt động kinh doanh của họ.
- Giảm thời gian và công sức: Phân phối gián tiếp có thể tiết kiệm thời gian và công sức cho doanh nghiệp. Các trung gian xử lý các nhiệm vụ bán hàng, giao hàng, dịch vụ khách hàng và hậu cần, cho phép các nhà sản xuất tập trung vào các khía cạnh khác trong hoạt động kinh doanh của họ.
Phân phối trực tiếp và gián tiếp: Nhược điểm
Phân phối trực tiếp
Nhược điểm có thể có của phân phối trực tiếp bao gồm:
- Chi phí cao hơn: Phân phối trực tiếp có thể liên quan đến chi phí cao hơn so với các trung gian như nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ. Điều này là do công ty chịu trách nhiệm về tất cả các khía cạnh của quy trình phân phối, bao gồm kho bãi, vận chuyển và thực hiện đơn hàng.
- Phạm vi tiếp cận hạn chế: Phân phối trực tiếp có thể hạn chế phạm vi tiếp cận của sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu một công ty chọn cách phân phối trực tiếp, nó có thể có mức độ bao phủ thị trường khác với mạng lưới các trung gian. Đây có thể là một bất lợi nếu thị trường mục tiêu rộng khắp hoặc công ty muốn mở rộng sang các khu vực địa lý mới.
- Thiếu chuyên môn: Phân phối trực tiếp đòi hỏi công ty phải xử lý tất cả các khía cạnh của quá trình phân phối. Đây có thể là một thách thức nếu công ty cần thêm các nguồn lực hoặc chuyên môn về hậu cần, quản lý hàng tồn kho hoặc thực hiện đơn hàng. Có thể mất thời gian và nỗ lực để phát triển các khả năng cần thiết trong nội bộ.
- Tăng rủi ro: Phân phối trực tiếp làm tăng rủi ro của công ty do quá trình phân phối bị gián đoạn, ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận khách hàng và thực hiện đơn hàng, bao gồm cả sự chậm trễ trong vận chuyển và thách thức quản lý hàng tồn kho.
- Nguồn lực chuyên sâu: Phân phối trực tiếp đòi hỏi nguồn lực đáng kể, bao gồm thời gian, tiền bạc và nhân sự. Các công ty phải đầu tư vào cơ sở hạ tầng, công nghệ và nhân sự để quản lý quá trình phân phối một cách hiệu quả. Đây có thể là một rào cản đối với các công ty nhỏ hoặc bị hạn chế về nguồn lực.
Phân phối gián tiếp
Nhược điểm có thể có của phân phối gián tiếp bao gồm:
- Cạnh tranh gia tăng: Khi sử dụng hình thức phân phối gián tiếp, sản phẩm của bạn có thể sẽ được đặt cạnh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể làm cho nó khó nổi bật hơn và có thể dẫn đến cạnh tranh về giá.
- Ít kiểm soát hơn đối với trải nghiệm của khách hàng: Với phân phối gián tiếp, bạn dựa vào các trung gian để xử lý các khía cạnh của trải nghiệm khách hàng, chẳng hạn như giao hàng và hỗ trợ khách hàng. Điều này có thể dẫn đến việc mất kiểm soát đối với cách sản phẩm của bạn được trình bày và bảo dưỡng.
- Tỷ suất lợi nhuận thấp hơn: Các trung gian trong chuỗi phân phối thường cắt giảm doanh thu, làm giảm tỷ suất lợi nhuận cho nhà sản xuất. Điều này có thể làm cho nó khó khăn hơn để duy trì lợi nhuận.
- Xung đột và bất đồng tiềm tàng: Làm việc với các bên trung gian dẫn đến khả năng xảy ra xung đột và bất đồng. Ví dụ: nếu một bên trung gian ưu tiên các sản phẩm cạnh tranh hoặc không đáp ứng các mức dịch vụ đã thỏa thuận, điều đó có thể tác động tiêu cực đến doanh nghiệp của bạn.
- Độ bao phủ thị trường hạn chế: Tùy thuộc vào phạm vi tiếp cận và khả năng của các trung gian bạn chọn, phân phối gián tiếp có thể dẫn đến phạm vi bao phủ thị trường hạn chế. Đây có thể là một bất lợi nếu bạn muốn tiếp cận nhiều đối tượng hoặc mở rộng sang các thị trường mới.
- Kết quả bị trì hoãn: Tiếp thị gián tiếp, liên quan chặt chẽ đến phân phối gián tiếp, có thể mất thời gian để mang lại kết quả. Điều này đặc biệt đúng đối với các chiến lược dài hạn như SEO, tiếp thị nội dung và các chương trình giới thiệu. Nếu doanh nghiệp của bạn yêu cầu kết quả ngay lập tức, có thể có những lựa chọn tốt hơn so với phân phối gián tiếp.
Ví dụ về phân phối trực tiếp và gián tiếp
Ví dụ về các chiến lược phân phối gián tiếp là:
- Bán buôn: Nhà bán buôn mua sản phẩm với số lượng lớn từ nhà sản xuất và bán cho nhà bán lẻ. Họ đóng vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ, xử lý các nhiệm vụ quản lý hàng tồn kho và thực hiện đơn hàng. Các nhà bán lẻ dựa vào các nhà bán buôn để đảm bảo nguồn cung sản phẩm ổn định.
- Các nhà bán lẻ: Các nhà bán lẻ là điểm bán hàng cuối cùng cho người tiêu dùng. Họ mua sản phẩm từ các nhà bán buôn và bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà bán lẻ có thể bao gồm các cửa hàng truyền thống, thị trường trực tuyến và trang web thương mại điện tử. Các nhà bán lẻ bán lẻ sử dụng phân phối gián tiếp bao gồm Walmart, LL Bean và Amazon.
- Nhà phân phối: Nhà phân phối là những trung gian chuyên biệt trong các ngành cụ thể, mua sản phẩm từ nhà sản xuất và bán chúng cho nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối cùng, mang lại những mối quan hệ hợp tác có giá trị.
- Đại lý: Đại lý đóng vai trò là đại diện cho nhà sản xuất và thay mặt họ đàm phán bán hàng. Họ làm việc trên cơ sở hoa hồng và giúp các nhà sản xuất thiết lập mối quan hệ với các nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối khác. Đại lý có thể đặc biệt hữu ích cho các nhà sản xuất muốn thâm nhập thị trường mới hoặc mở rộng mạng lưới phân phối của họ.
Ví dụ về chiến lược phân phối trực tiếp
- Bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua trang web hoặc cửa hàng trực tuyến của công ty. Điều này mang lại cho công ty toàn quyền kiểm soát quy trình bán hàng và trải nghiệm của khách hàng. Khách hàng có thể xem và mua sản phẩm trực tiếp từ công ty mà không qua bất kỳ trung gian nào.
- Một doanh nghiệp bán hàng trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng hoặc đại diện bán hàng. Về cơ bản, điều này liên quan đến việc có một nhóm nhân viên bán hàng trực tiếp tương tác với khách hàng để quảng bá và bán sản phẩm. Họ có thể gặp trực tiếp khách hàng, thực hiện các cuộc gọi bán hàng hoặc tham dự các sự kiện và triển lãm thương mại.
- Tiếp thị qua thư trực tiếp. Chiến lược này liên quan đến việc gửi tài liệu quảng cáo, danh mục sản phẩm hoặc mẫu sản phẩm trực tiếp đến hộp thư của khách hàng tiềm năng. Do đó, các công ty có thể tiếp cận đối tượng được nhắm mục tiêu và tạo ra khách hàng tiềm năng hoặc bán hàng.
- Bán sản phẩm thông qua các cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của công ty. Các chuỗi bán lẻ lớn hoặc các thương hiệu có cửa hàng thực thường sử dụng chiến thuật này. Khách hàng có thể đến các cửa hàng này và mua sản phẩm trực tiếp từ công ty.
- Phân phối trực tiếp thông qua máy bán hàng tự động hoặc ki-ốt. Một số công ty chọn bán sản phẩm của họ thông qua máy bán hàng tự động hoặc ki-ốt tự phục vụ. Nhờ đó, khách hàng có thể mua hàng thuận tiện mà không cần đến sự tương tác của con người.
- Phân phối trực tiếp thông qua các ứng dụng di động. Với sự phát triển của công nghệ di động, nhiều công ty đã phát triển ứng dụng di động cho phép khách hàng duyệt và mua sản phẩm trực tiếp từ điện thoại thông minh hoặc máy tính bảng của họ.
Các yếu tố cần xem xét khi chọn kênh phân phối
Có một số yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh phân phối. Những yếu tố này bao gồm:
#1. Bản chất của sản phẩm
Đặc tính vật lý của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối. Hàng dễ hỏng yêu cầu các kênh ngắn hơn, các sản phẩm cồng kềnh và nặng được hưởng lợi từ các kênh trực tiếp ngắn, các sản phẩm có giá trị đơn vị thấp hơn và doanh thu cao có thể được phân phối qua các kênh dài hơn và các sản phẩm kỹ thuật có thể được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ.
#2. Bản chất của thị trường
Các đặc điểm của thị trường, chẳng hạn như số lượng người mua và sở thích của họ, cũng có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối. Một kênh phân phối ngắn hơn có thể được áp dụng trong các thị trường công nghiệp với ít người mua hơn, với người mua mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Một kênh phân phối dài hơn có sự tham gia của các nhà bán buôn và bán lẻ có thể cần thiết đối với các thị trường tiêu dùng có nhiều người mua hơn. Quy mô và mức độ tập trung của thị trường, cũng như sở thích của khách hàng đối với một số dịch vụ nhất định như tín dụng và sự quan tâm cá nhân, cũng có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối.
#3. Tính chất và quy mô của đơn vị sản xuất
Bản chất và quy mô của đơn vị sản xuất có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối. Các mối quan tâm về sản xuất có uy tín và tài chính lành mạnh có thể dễ dàng thu hút các bên trung gian hơn so với các đơn vị mới thành lập và ít danh tiếng hơn. Khả năng tiếp thị và kinh nghiệm của đơn vị sản xuất cũng có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối. Một nhà sản xuất có thể lựa chọn kênh phân phối ngắn hơn để thực hiện kiểm soát hiệu quả việc phân phối, trong khi các quy ước công nghiệp được tuân theo trong một ngành có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối.
#4. Quy định và Chính sách của Chính phủ
Các chính sách và quy định của chính phủ cũng có thể tác động đến việc lựa chọn kênh phân phối. Một số hạn chế có thể được áp dụng đối với thương mại bán buôn các sản phẩm cụ thể và chính phủ có thể đảm nhận việc phân phối một số sản phẩm. Những hạn chế và quy định này phải được xem xét khi lựa chọn kênh phân phối.
# 5. Cuộc đua, cuộc thi
Bản chất và mức độ cạnh tranh trong một ngành có thể là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn kênh phân phối. Các nhà sản xuất khác nhau sản xuất các sản phẩm tương tự có thể sử dụng các kênh phân phối giống nhau. Xem xét các chiến lược của đối thủ cạnh tranh và liệu việc sử dụng các kênh tương tự hay khác nhau sẽ giúp tạo sự khác biệt cho sản phẩm và tiếp cận thị trường mục tiêu một cách hiệu quả là rất quan trọng.
Kết luận
Từ việc so sánh các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, cả hai kênh đều có những lợi ích và thách thức. Do đó, chiến lược tốt nhất cho bạn sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố cần được xem xét.
Bài viết liên quan
- SCORPION MARKETING: Tính năng, Giá cả & Đánh giá năm 2023
- ROI TRONG TIẾP THỊ: Ý nghĩa và cách tính
- NEUROMARKETING: Ý nghĩa của nó & Tất cả những gì bạn cần biết
dự án
