Đơn giản hóa bán chéo !!! Các phương pháp và chiến lược tốt nhất vào năm 2023

Mục lục Ẩn giấu

Bán chéo chính xác là gì?
1. Ví dụ về Bán chéo đại lý
Bán chéo hoạt động như thế nào?
Ví dụ về Bán chéo
Ý nghĩa của Bán chéo là gì?
Bán thêm so với Bán chéo
Lợi ích và hạn chế của việc bán kèm
1. Ưu điểm
2. Nhược điểm
Các ví dụ trong thế giới thực về bán kèm
3 Chiến lược Bán chéo Hiệu quả
Các phương pháp hay nhất về bán kèm theo phổ biến
Khi nào là thời điểm hiệu quả nhất để bán chéo?
Làm thế nào bạn có thể phát triển một chiến lược bán hàng chéo thành công?
Kết luận:
Câu hỏi thường gặp về Bán chéo
Ví dụ về bán chéo là gì?
Ví dụ về bán kèm và bán tăng là gì?
Tại sao bán chéo là xấu?
1. Bài viết liên quan

Bán chéo chính xác là gì?

Quá trình bán một sản phẩm hoặc dịch vụ riêng biệt cho khách hàng nhằm nâng cao giá trị bán hàng được gọi là bán kèm. Đôi khi nó bị nhầm lẫn với việc bán thêm, được định nghĩa là bất cứ điều gì làm tăng giá và chức năng của lần mua ban đầu.

Nói một cách dễ hiểu, bán chéo là việc bán các sản phẩm tương tự hoặc bổ sung cho một người tiêu dùng. Bán chéo là một trong những chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất. Đó là một chiến thuật bán hàng được sử dụng để thuyết phục người tiêu dùng chi nhiều tiền hơn bằng cách mua một sản phẩm được liên kết với những gì đã được mua. Một số trường hợp bán chéo trong kinh doanh dịch vụ tài chính liên quan đến việc bán các loại đầu tư hoặc hàng hóa khác nhau cho các nhà đầu tư hoặc dịch vụ khai thuế cho các khách hàng có kế hoạch nghỉ hưu. Ví dụ: nếu một khách hàng của ngân hàng có thế chấp, nhóm bán hàng có thể cố gắng bán chéo hạn mức tín dụng cá nhân hoặc một sản phẩm tiết kiệm như đĩa CD cho khách hàng đó.

Ở dạng cơ bản hơn, hãy xem xét tình huống sau: một nhân viên bán đồ ăn nhanh hỏi bạn có muốn khoai tây chiên với bánh mì kẹp thịt của mình không. Khoai tây chiên là một “sản phẩm” bổ sung cho bánh mì kẹp thịt. Bán thêm có thể là một bản nâng cấp, một mặt hàng đắt tiền bổ sung hoặc một phần bổ sung cho lần mua trước đó.

Ví dụ về Bán chéo đại lý

Nếu khách hàng thuê bạn thiết kế hình ảnh quảng cáo trong môi trường đại lý, bạn có thể bán chéo chúng trên các dịch vụ thiết kế trang đích sau nhấp chuột. Nếu một khách hàng thuê công ty của bạn để tạo một trang web, bạn có thể cung cấp dịch vụ viết bài quảng cáo cho nội dung của mỗi trang. Cả hai trường hợp đều cho thấy cách một công ty cố gắng quảng cáo một sản phẩm đắt tiền hơn.

Bán chéo hoạt động như thế nào?

Bán chéo cho khách hàng hiện tại là một trong những cách phổ biến nhất đối với nhiều tổ chức, bao gồm cả cố vấn tài chính, để tạo thêm doanh thu. Đây là một trong những cách đơn giản nhất để họ mở rộng hoạt động kinh doanh vì họ đã có sẵn mối quan hệ với khách hàng và nắm rõ những mong muốn, nguyện vọng của họ.

Tuy nhiên, các cố vấn phải thận trọng khi sử dụng chiến lược này — người quản lý tiền bán chéo quỹ tương hỗ đầu tư vào một ngành khác có thể là một cách tiếp cận có lợi để đa dạng hóa danh mục đầu tư của khách hàng. Cố vấn cố gắng cung cấp cho khách hàng một khoản thế chấp hoặc sản phẩm khác nằm ngoài phạm vi hiểu biết của cố vấn có thể gây ra vấn đề trong hầu hết các trường hợp.

Bán chéo có thể mang lại thu nhập đáng kể cho các nhà môi giới chứng khoán, đại lý bảo hiểm và cố vấn tài chính nếu được thực hiện đúng cách. Các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư có thể được bán cho khách hàng thuế bởi những người khai thuế thu nhập được cấp phép; đây là một trong những cách bán hàng đơn giản nhất để kiếm tiền. Bán chéo hiệu quả vừa là một thực tiễn vững chắc của công ty vừa là một kỹ thuật lập kế hoạch tài chính hữu ích.

Ví dụ về Bán chéo

Theo báo cáo, Amazon ghi có tới 35% doanh số bán hàng của họ để bán chéo thông qua "Khách hàng mua sản phẩm này cũng đã mua"Và "Thường mua cùng nhau" tùy chọn trên mỗi trang sản phẩm. Phương pháp này cho phép nhà bán lẻ thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm bổ sung - hoặc cần thiết -.

Các ví dụ về bán kèm bao gồm:

Một nhân viên bán hàng tại cửa hàng điện máy đề xuất khách hàng mua máy ảnh kỹ thuật số cũng phải mua thẻ nhớ.
Biểu mẫu kiểm tra của trang web Thương mại điện tử nhắc người tiêu dùng thêm một sản phẩm phổ biến có liên quan hoặc một mặt hàng bắt buộc không có trong sản phẩm đang mua.
Khi mua một chiếc xe mới, một nhân viên bán xe mới có thể đề nghị người mua thêm một lớp lót hàng hóa hoặc hàng hóa hậu mãi khác.
Một cửa hàng bán lẻ quần áo trưng bày toàn bộ trang phục để người mua sắm có thể thấy các phần kết hợp với nhau như thế nào và mua toàn bộ trang phục thay vì chỉ một bộ.

Ý nghĩa của Bán chéo là gì?

Giả sử bạn sở hữu một công ty có sản phẩm bán chạy nhất có giá 10 đô la và kiếm được 10,000 đô la mỗi tháng. Bạn được giao nhiệm vụ cải thiện thu nhập tổng thể, vì vậy bạn khởi động một chiến dịch tối ưu hóa tốn kém tập trung vào việc có được khách hàng mới.

Sau một thời gian dài nỗ lực, bạn đã có thể đạt được doanh thu tổng thể tăng 10% hoặc thêm 1000 đô la mỗi tháng. Đó không phải là quá tồi tàn.

Mặt khác, một công ty có cùng thành tích bán hàng lại quyết định tập trung vào chiến lược bán chéo. Họ đề xuất một sản phẩm bổ sung $ 5 cho mỗi $ 10 mặt hàng được thêm vào giỏ hàng. Chiến dịch gần như miễn phí để triển khai và có thể bắt đầu và chạy trong một phần nhỏ thời gian mà chiến dịch tối ưu hóa của bạn mất.

Tuy nhiên, hiệu quả của việc bán chéo khác nhau, nhưng nếu chúng ta giả sử chiến dịch này có tỷ lệ thành công là 35% (giống như Amazon), thì thu nhập hàng tháng sẽ tăng thêm 1,750 đô la. Đó là thêm 750 đô la mỗi tháng cho một phần nhỏ công việc và chi phí và trong một khoảng thời gian ngắn hơn nhiều.

Bán chéo là một trong những phương pháp thành công nhất để tăng doanh thu tổng thể. Tuy nhiên, đừng nghĩ rằng chỉ cần cung cấp nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng tiềm năng của bạn là đủ.

Bán thêm so với Bán chéo

Mặc dù bán chéo và bán thêm là những kỹ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng mua nhiều hơn, nhưng vẫn có những điểm khác biệt nhất định.

Bán thêm, thường được gọi là bán đề xuất, là quá trình thuyết phục khách hàng mua phiên bản nâng cấp hoặc đắt tiền hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ. Mục tiêu là tăng thu nhập trong khi cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn. Điều này có thể dẫn đến sự gia tăng giá trị cảm nhận của khách hàng cũng như sự gia tăng Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV) —tổng số đóng góp mà khách hàng cam kết cho công ty.

Các công ty có khả năng bán cho khách hàng hiện tại cao hơn 60-70% so với khách hàng mới, nhưng khả năng bán cho khách hàng mới là 5-20%.

Nói cách khác, việc bán thêm cho cơ sở khách hàng hiện tại dễ dàng hơn cho các doanh nghiệp so với việc bán thêm cho người tiêu dùng mới. Khách hàng hiện tại tin tưởng vào thương hiệu và đánh giá cao các sản phẩm và / hoặc dịch vụ. Sự thành công của việc bán thêm được thúc đẩy bởi sự tin tưởng này. Ví dụ: nếu một khách hàng tin tưởng một thương hiệu, họ thường sẽ tin tưởng vào thương hiệu khi nó mang lại những gì có vẻ là một lựa chọn tốt hơn.

Mặt khác, bán chéo là một kỹ thuật bán hàng trong đó khách hàng bị dụ mua những thứ có liên quan hoặc bổ sung cho những gì họ muốn mua. Các chiến lược bán chéo bao gồm quảng cáo, giảm giá và kết hợp các sản phẩm có liên quan. Bằng cách giải quyết và đáp ứng các yêu cầu của người tiêu dùng, công ty hy vọng sẽ tạo ra nhiều tiền hơn cho mỗi khách hàng và nâng cao giá trị cảm nhận.

Lợi ích và hạn chế của việc bán kèm

Giống như chúng tôi đã đề cập trước đó, bán chéo là một trong những phương pháp bán hàng hiệu quả nhất được các doanh nghiệp sử dụng để nâng cao doanh thu. Bán chéo đòi hỏi nhiều thứ hơn là chỉ gợi ý các sản phẩm khác cho khách hàng; nó cũng đòi hỏi khả năng. Công ty phải hiểu rõ thói quen và nhu cầu của người tiêu dùng, cũng như cách các sản phẩm bổ sung đáp ứng những nhu cầu đó và mang lại giá trị.

Khách hàng mua hàng từ những thương hiệu mà họ biết và đã có những trải nghiệm tốt. Do đó, việc bán cho một khách hàng đã có tên tuổi sẽ dễ dàng hơn việc bán cho một khách hàng mới. Thêm vào đó, người tiêu dùng hiện tại có xu hướng mua những thứ liên quan hoặc bổ sung cho những gì họ đã định mua. Người tiêu dùng trở nên yêu thích thương hiệu hơn khi họ sử dụng nhiều mặt hàng của thương hiệu hơn.

Mặt khác, bán chéo có thể có tác động tiêu cực đến lòng trung thành của khách hàng. Khi thực hiện không đúng, nó có thể được coi là một chiến lược bán hàng hiệu quả, tự phục vụ. Điều này có thể nhìn thấy khi một nhân viên bán hàng cố gắng cung cấp một sản phẩm có liên quan hoặc cố gắng bán hàng mà không biết trước nhu cầu của khách hàng về sản phẩm đó. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng mà còn ảnh hưởng xấu đến uy tín của thương hiệu.

Hơn nữa, việc bán chéo cho không đúng loại khách hàng có thể gây bất lợi.

Một số khách hàng có kỳ vọng cao về dịch vụ và càng mua nhiều sản phẩm, họ càng muốn có nhiều dịch vụ hơn. Khi nhu cầu về các dịch vụ của họ tăng lên, thì chi phí cung cấp các dịch vụ đó cũng tăng theo.

Cuối cùng, một số khách hàng trả lại hoặc trao đổi mọi thứ một cách thường xuyên. Lợi nhuận không được thực hiện khi bán chéo danh mục này. Việc mua hàng của họ ban đầu tạo ra doanh số đáng kể; tuy nhiên, họ thường xuyên trả lại hoặc không trả được nợ trong các khoản thanh toán, khiến tổ chức tốn kém nhiều hơn doanh thu do khách hàng tạo ra.

Dưới đây là tóm tắt về những lợi ích và hạn chế này.

Ưu điểm

Tăng thu nhập
Nâng cao lòng trung thành với thương hiệu
Yêu cầu của khách hàng đã được đáp ứng.

Nhược điểm

Tăng chi phí liên quan đến dịch vụ.
Nhận thức về sự mạnh mẽ và hiếu chiến
Suy giảm danh tiếng

Các ví dụ trong thế giới thực về bán kèm

Vào năm 2013, một số nhân viên của Wells Fargo ở Nam California đã mở tài khoản ngân hàng và thẻ tín dụng mới cho những người tiêu dùng nghi ngờ mà họ không hề hay biết.

Điều này là để đáp ứng hạn ngạch bán chéo. Hơn 30 nhân viên đã bị sa thải do một cuộc điều tra nội bộ.

Để xác định mức độ của vấn đề, Wells Fargo đã ủy nhiệm cho một công ty tư vấn độc lập đánh giá các tài khoản mới được mở từ năm 2011. Họ cũng phát triển các quy trình mới để xác thực tài khoản mới và đưa ra các chương trình đào tạo và giao thức bảo mật mới.

Trong khoảng thời gian 5 năm, công ty tư vấn đã phát hiện ra rằng hơn 2 triệu tài khoản (con số đã tăng lên 3.5 triệu tài khoản vào năm 2017) đã bị mở gian lận, với 115,000 tài khoản trong số đó phải chịu chi phí. Wells Fargo đã hoàn lại hơn 2.8 triệu đô la cho những người tiêu dùng bị ảnh hưởng và hơn 5,300 nhân viên đã bị cho thôi việc. Cựu Giám đốc điều hành John Stumpf đã từ chức mà không có cảnh báo hoặc giải thích.

Wells Fargo đã bị phạt 185 triệu đô la vì hành vi lừa đảo này vào năm 2016. Do đó, FINRA, cơ quan quản lý độc lập cho các công ty chứng khoán Hoa Kỳ, đã mở một cuộc điều tra về các hành vi bán chéo tại 14 đại lý môi giới, với một phát ngôn viên gần đây cho biết:

“Về các vấn đề gần đây liên quan đến bán chéo, FINRA tập trung vào bản chất và phạm vi hoạt động bán chéo của nhà môi giới - đại lý và liệu họ có giám sát đầy đủ các hoạt động này bởi các nhân viên đã đăng ký của họ để bảo vệ nhà đầu tư hay không.”

3 Chiến lược Bán chéo Hiệu quả

Dù bạn cung cấp dịch vụ nào, thì chìa khóa thành công là ở cách tiếp cận của bạn.

Bán chéo sản phẩm đòi hỏi một lượng tài năng và sự khéo léo nhất định để đạt được hiệu quả. Cách tiếp cận của bạn phải tinh tế; nếu không, khách hàng sẽ bị tắt. Dưới đây là một số gợi ý để giúp bạn cải thiện sự thành công của chiến lược bán kèm của mình:

# 1. Sử dụng email nhỏ giọt

Thay vì cố gắng bán thêm khi bắt đầu mối quan hệ mới, bạn có thể nên đợi một vài ngày hoặc vài tuần trước khi bán cho khách hàng trên bất kỳ dịch vụ nào. Do đó, bạn có thể thiết lập một chiến dịch nhỏ giọt để tự động theo dõi thay vì liên hệ thủ công qua email.

Hãy xem xét một khách hàng mua một trong các gói thiết kế web của công ty bạn. Bạn có thể thêm họ vào một chiến dịch nhỏ giọt giới thiệu cho họ giá trị của việc viết quảng cáo trong một email, kết quả mà một số khách hàng của bạn đã nhận được từ các dịch vụ viết quảng cáo của bạn trong một email khác, và sau đó gửi cho họ lời đề nghị trong email thứ ba.

Đây là một giải pháp thay thế tốt hơn ngay lập tức cố gắng bán cho khách hàng một dịch vụ bổ sung. Bạn có thể giải thích những lợi ích mà không cần hiểu quá rõ ràng bằng cách gửi một loạt email trước.

# 2. Chờ cho đến khi bạn có thể cung cấp một "chiến thắng"

Một chiến lược khác là dành thời gian làm việc cho dự án của khách hàng. Khách hàng sẽ sẵn sàng đầu tư hơn vào các dịch vụ bổ sung của bạn nếu bạn có thể chứng minh các kết quả có thể đo lường được.

Trong giai đoạn này, bạn cũng sẽ có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với họ và lập một kế hoạch cụ thể hơn cho họ. Đó là bởi vì bạn sẽ có kiến thức trực tiếp về các chiến lược tiếp thị của khách hàng trước khi thuê công ty của bạn, cũng như những gì hiệu quả và những gì không.

# 3. Điều chỉnh dịch vụ với mục tiêu của khách hàng

Chẳng hạn, chỉ vì bạn cung cấp dịch vụ thiết kế web không có nghĩa là khách hàng của bạn yêu cầu một trang web hoàn toàn mới. Do đó, bạn phải phân tích các mục tiêu của khách hàng và các dịch vụ bổ sung của bạn có liên quan như thế nào với họ.

Nếu lưu lượng truy cập cao hơn là mục tiêu của họ, bạn có thể cung cấp quảng cáo PPC, SEO hoặc tiếp thị nội dung. Thiết kế web có thể đóng một vai trò quan trọng trong nhiều dịch vụ (ví dụ: xây dựng các trang đích sau khi nhấp chuột, đăng các mục blog, v.v.), nhưng bạn nên đưa chúng vào dịch vụ tổng thể của mình và minh họa cách mỗi dịch vụ sẽ hỗ trợ khách hàng đạt được mục tiêu của họ .

Bằng cách này, bạn đang mang lại giá trị thay vì cố gắng bán cho khách hàng thứ mà họ không cần để kiếm lợi nhuận.

Các phương pháp hay nhất về bán kèm theo phổ biến

Với rất nhiều lựa chọn để bán kèm, đây là một số chiến thuật thường xuyên nhất mà các đại lý tiếp thị kỹ thuật số có thể sử dụng:

# 1. Cung cấp các dịch vụ bổ sung

Cung cấp các dịch vụ bổ sung là một trong những chiến lược bán chéo khách hàng. Ví dụ: nếu bạn bán phần mềm, bạn có thể nghĩ đến việc bán một dịch vụ miễn phí hoặc ngược lại. Vì vậy, nếu công ty của bạn bán phần mềm SEO, bạn có thể cung cấp dịch vụ xây dựng liên kết.

Screaming Frog là một chương trình thu thập dữ liệu web và cơ quan SEO thực hiện chính xác điều đó. Họ cung cấp các dịch vụ SEM, SEO và Tiếp thị truyền thông xã hội ngoài công cụ thu thập thông tin web của họ (SEO Spider)

# 2. Cung cấp các mặt hàng bổ sung (Bán hàng theo gói)

Một cách tiếp cận điển hình khác để thực hiện bán kèm là bán theo gói. Chiến lược này thường được Amazon sử dụng trong phần "Thường xuyên mua cùng nhau" của họ:

Trong một đại lý, bạn có thể kết hợp các dịch vụ SEO và SEM để đạt được cả mục tiêu xếp hạng ngắn hạn và dài hạn. Một ví dụ khác là kết hợp nội dung và thiết kế của một ebook.

# 3. Đưa ra đề xuất theo hướng dữ liệu

Bạn có thể bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn bằng cách xem xét các tương tác trước đây của khách hàng với trang web và các giao dịch của bạn.

Nếu bạn nhận thấy một khách hàng đang khám phá trang web của bạn, đọc các bài đăng trên blog về các chiến lược quảng cáo kỹ thuật số và tải xuống sách điện tử liên quan đến quảng cáo, bạn có thể liên hệ trực tiếp với họ và giới thiệu cho họ các dịch vụ PPC của bạn.

Nhiều CRM, chẳng hạn như HubSpot và Agile CRM, cho phép bạn chỉ định hoạt động trang web cho bất kỳ địa chỉ liên hệ nào bạn có.

#4. Quảng cáo chiêu hàng

Nếu bạn hiện đang thực hiện chương trình khuyến mãi cho một trong các dịch vụ của mình, đây là cơ hội tuyệt vời để bán chéo khách hàng. Phương pháp này dường như là một nỗ lực để thúc đẩy một giao dịch thay vì nhắm mục tiêu trực tiếp vào khách hàng, do đó có ít rủi ro vốn có liên quan đến nó.

Ví dụ: nếu bạn đang cung cấp một Giảm giá Thứ Sáu Đen trên các dịch vụ tiếp thị truyền thông xã hội của mình, bạn có thể thông báo cho khách hàng tiếp thị nội dung của mình về chương trình khuyến mại. Họ có thể quan tâm đến dịch vụ như một phương pháp để tiếp thị tài liệu của họ hơn nữa.

# 5. Giáo dục khách hàng của bạn

Cuối cùng, một số khách hàng có thể không biết về giá trị của phạm vi dịch vụ của bạn. Họ có thể nhận ra sự cần thiết của SEO, nhưng những lợi ích của các dịch vụ SEO cụ thể (xây dựng liên kết, tiếp thị nội dung và thiết kế web thân thiện với thiết bị di động) có thể đòi hỏi phải học thêm.

Bạn có thể chứng minh lợi ích của từng dịch vụ và cách chúng có thể áp dụng cho khách hàng của bạn bằng cách giáo dục họ. Gửi cho họ sách điện tử, các mục blog có liên quan hoặc đăng ký tham gia một khóa học qua email đều là những cách đã thử và đúng để chứng minh kiến thức của bạn và đào tạo họ.

Họ sẽ có nhiều khả năng đồng ý làm việc hơn sau khi họ nhận ra mỗi dịch vụ có thể mang lại lợi ích như thế nào cho công ty của họ.

Khi nào là thời điểm hiệu quả nhất để bán chéo?

Biết khi nào nên bán kèm cũng quan trọng như việc thực hiện lần bán hàng đầu tiên, nếu không muốn nói là quan trọng hơn. Nếu bạn cố gắng bán cho khách hàng vào sai thời điểm, bạn có nguy cơ làm hỏng kết nối của mình trong tương lai hoặc làm vô hiệu hoàn toàn giao dịch ban đầu.

Không có chiến lược hoặc tiêu chí duy nhất xác định thời điểm tối ưu để bán chéo.

Tuy nhiên, bằng cách ghi nhớ mục đích chính của việc bán chéo - thuyết phục người tiêu dùng mua một dịch vụ bổ sung cho giao dịch mua ban đầu của họ - bạn có thể lập kế hoạch giao dịch một cách hoàn hảo.

Làm thế nào bạn có thể phát triển một chiến lược bán hàng chéo thành công?

Với nỗ lực bán kèm, ưu tiên chính của bạn là đảm bảo rằng phiếu mua hàng của bạn có liên quan. Bạn muốn cung cấp giá trị lớn hơn cho khách hàng hơn là tạo ra sự do dự và thêm xích mích.

Nếu một khách hàng tiềm năng thêm một đĩa DVD thể dục vào giỏ hàng của họ, bạn sẽ khó bán cho họ dụng cụ hút thuốc hoặc một đôi bánh gato sô cô la. Những mục này có thể có tác động tiêu cực đến chuyển đổi tổng thể. Không phải lúc nào cũng dễ dàng tìm được sản phẩm bổ sung lý tưởng. May mắn thay, có năm chiến thuật bán chéo tuyệt vời cũng sẽ hỗ trợ bạn trong việc xác định những thứ tốt nhất để cung cấp.

# 1. Phân đoạn hành vi trong việc làm

Nói một cách dễ hiểu, phân đoạn hành vi cho phép bạn thiết lập nhóm khách hàng và gửi các đề nghị tùy chỉnh dựa trên hành vi internet của họ.

Điều này có nghĩa là bạn có thể phân khúc khách truy cập trang web hoặc khách hàng hiện tại của mình dựa trên các trang web họ truy cập và sản phẩm họ xem (hành vi của họ), cho phép bạn hiểu rõ hơn về mục tiêu và mối quan tâm của họ. Sau đó, bạn có thể phân phát các đề xuất sản phẩm của mình trong thời gian thực, làm cho chúng có liên quan ngay lập tức.

# 2. Tạo một Bản đồ hành trình khách hàng của bạn

Ngay cả ưu đãi phù hợp nhất cũng có thể thất bại nếu nó được phân phối vào thời điểm sai. Lập bản đồ đường dẫn khách hàng cho phép bạn tìm các điểm tiếp xúc tối ưu để liên hệ lặp lại và bán kèm.

Giả sử bạn là Nike và bạn đã có một người tiêu dùng đã mua một đôi giày thể thao tập luyện chéo từ bạn. Họ cũng đã cài đặt ứng dụng Câu lạc bộ Huấn luyện Nike. Sau một tuần, họ đã quay lại cửa hàng trực tuyến của bạn nhiều lần để xem các sản phẩm đào tạo chéo khác. Rõ ràng là họ đang bị hấp dẫn, vì vậy bây giờ là cơ hội tốt để theo dõi.

Biết được những lần mua hàng trước đây và hành vi trực tuyến của họ sẽ giúp bạn cung cấp những mặt hàng phụ trợ nào và khi nào nên cung cấp những mặt hàng đó.

# 3. Ưu đãi Bổ sung - Nhưng Không Cần thiết - Sản phẩm

Trong một số doanh nghiệp, một vài tính năng bổ sung nhỏ có thể làm tăng đáng kể khả năng sử dụng của sản phẩm. Hãy xem xét ngành công nghệ thông tin. Do có nhiều tiện ích bổ sung và cải tiến, đây là một công việc kinh doanh tuyệt vời để bán chéo các sản phẩm bổ sung.

Ví dụ, một khách hàng mua một chiếc tivi có khả năng hài lòng với nhiều thứ hơn so với bản thân chiếc tivi đó. Mặt khác, sự hài lòng của họ với hàng hóa có thể được nâng cao nhờ giá treo tường, kết nối HDMI hoặc hệ thống âm thanh mới.

Cung cấp các tiện ích bổ sung thay vì phải có để cải thiện trải nghiệm của người tiêu dùng. Việc bán kèm sẽ không hiệu quả nếu khách hàng tức giận rằng họ sẽ không thể sử dụng hết sản phẩm ban đầu mà không mua các thiết bị phụ trợ.

Mọi cách khác của bán chéo đều khác một chút so với cách tiếp cận xã hội. Nó nổi tiếng nhất được sử dụng bởi Amazon, có tính năng “thường được mua cùng nhau” trên mỗi trang sản phẩm. Hơn nữa, nó độc đáo ở chỗ không dựa vào các thuật toán, bộ sản phẩm hoặc đề xuất “chuyên gia” được lập trình sẵn. Nó cung cấp các khớp nối sản phẩm năng động bằng cách tận dụng thói quen duyệt và mua hàng của cơ sở khách hàng lớn hơn.

Đó là một chiến lược đặc biệt hiệu quả vì các lựa chọn kết hợp sản phẩm không phải lúc nào cũng kết nối bạn thực hiện hoặc được đề xuất bởi các chuyên gia trong ngành, nhưng chúng hoạt động cực kỳ tốt với nhau.

# 5. Các ngưỡng đặt hàng

Đây là một trong những chiến lược bán chéo phổ biến nhất và có thể thấy nó ở tất cả các cấp độ bán sản phẩm. Bởi vì bạn không tích cực cung cấp một sản phẩm bổ sung cho khách hàng tiềm năng của mình, về mặt kỹ thuật, nó không phải là bán chéo. Tuy nhiên, bạn đang khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách thông báo cho họ về ngưỡng chiết khấu đơn đặt hàng.

Mặc dù đây không phải là cách bán chéo truyền thống nhưng nó cực kỳ hiệu quả trong việc cải thiện AOV và thu nhập tổng thể. Đó là nền tảng của chiến dịch mà chúng tôi thực hiện cho M&S France đã dẫn đến ROI 13: 1 và hơn 3,000 khách hàng tiềm năng mới.

Bằng cách đưa ra thỏa thuận này, bạn đang tạo ra một tình huống đôi bên cùng có lợi cho tất cả các bên liên quan. Bạn, với tư cách là một công ty, đang thúc đẩy AOV của mình, trong khi người tiêu dùng, mặc dù chi tiêu nhiều tiền hơn một chút, đang nhận được nhiều lợi nhuận hơn cho đồng tiền của họ. Khi kết hợp với chiến lược bán chéo thông thường là đề xuất các sản phẩm khác, điều này có thể có tác động đáng kể đến AOV tổng thể và thu nhập của bạn.

Kết luận:

Cho dù bạn chọn con đường truyền thống và quảng cáo hàng hóa riêng lẻ cho chiến dịch bán kèm của mình hay bạn dựa vào một gói hoặc đề nghị bán nhiều sản phẩm hơn và tăng AOV, hãy nhớ quy tắc vàng về bán kèm:

Tất cả là nhằm tăng thêm giá trị cho trải nghiệm của khách hàng bằng cách quảng cáo các sản phẩm tương tự.

Thay vì tập trung vào những gì sẽ tạo ra mức tăng cao nhất cho công ty của bạn, hãy xem xét những gì sẽ mang lại nhiều giá trị nhất. Bạn có thể kết thúc việc quảng cáo các sản phẩm dẫn đến mức tăng AOV thấp hơn, nhưng bạn sẽ xây dựng chiến dịch tốt hơn nhiều, có thể chịu được thử thách của thời gian và tiếp tục tạo ra lợi nhuận vững chắc trong nhiều tháng hoặc nhiều năm tới.

Câu hỏi thường gặp về Bán chéo

Ví dụ về bán chéo là gì?

Các ví dụ về bán kèm bao gồm các cơ sở bán đồ ăn nhanh hỏi, "Bạn có muốn khoai tây chiên với món đó không?" Các trang web thương mại điện tử hiển thị “khách hàng cũng đã mua” Một nhà bán lẻ điện thoại di động gợi ý cho khách hàng rằng họ nên mua một chiếc ốp lưng mới cho điện thoại mới của họ.

Ví dụ về bán kèm và bán tăng là gì?

Ví dụ: việc khuyến khích người tiêu dùng vừa mua điện thoại mới đồng thời mua vỏ bảo vệ là một thành công trong việc bán kèm. Bán chạy hơn là khi bạn tăng giá trị của khách hàng bằng cách khuyến khích họ mua các dịch vụ bổ sung hoặc một mô hình đắt tiền hơn.