Bạn luôn bán thứ gì đó trong kinh doanh. Ngay cả khi doanh nghiệp của bạn cách xa mặt tiền cửa hàng có máy tính tiền và đầu đọc thẻ tín dụng — chẳng hạn như công ty tư vấn tính phí theo giờ — thì bạn vẫn bán được hàng mỗi khi kiếm được tiền bằng cách cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ. Tất nhiên, có các khoản phí liên quan đến việc thực hiện các giao dịch bán hàng này, vì vậy bạn cần biết trước liệu bạn có tạo ra đủ để trang trải chi phí của mình hay không. Dự báo doanh số bán hàng có thể giúp với nó. Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ xác định dự báo doanh số bán hàng, cũng như công thức tính toán dự đoán đó bằng cách sử dụng các ví dụ và phần mềm bán hàng.
Dự báo bán hàng là gì?
Dự báo bán hàng là một báo cáo chi tiết dự đoán số tiền mà nhân viên bán hàng, nhóm hoặc công ty sẽ kiếm được hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Dự báo bán hàng thường được tạo ra bằng cách sử dụng dữ liệu hiệu suất lịch sử.
Các nhà quản lý dự đoán nhóm của họ sẽ đóng bao nhiêu công việc kinh doanh dựa trên dự đoán doanh số bán hàng của người đại diện. Giám đốc dự báo doanh số bán hàng của bộ phận bằng cách sử dụng ước tính của nhóm. Phó chủ tịch dự án bán hàng tổ chức bán hàng bằng cách sử dụng ước tính của bộ phận. Các báo cáo này thường được phân phát cho giám đốc điều hành công ty, thành viên hội đồng quản trị và/hoặc cổ đông.
Tại sao Dự báo doanh số lại quan trọng?
Một doanh nghiệp thuộc mọi quy mô đều có thể hiểu sâu hơn về khả năng của mình bằng cách tính toán dự báo doanh số bán hàng. Nó cũng có thể mang lại nhiều lợi ích khác cho doanh nghiệp, chẳng hạn như:
- Chuẩn bị hồ sơ tài chính: Dữ liệu dự báo doanh thu có thể hỗ trợ công ty chuẩn bị các tài liệu tài chính như báo cáo lãi lỗ, báo cáo lưu chuyển tiền tệ và bảng cân đối kế toán. Những hồ sơ này có thể giúp bạn hiểu được thành công của công ty và mô tả nó cho các bên liên quan hoặc kiểm toán viên.
- Thiết lập các mục tiêu thực tế: Biết được doanh số bán hàng của một công ty có thể giúp chủ doanh nghiệp quyết định thuê bao nhiêu người, chi bao nhiêu cho hoạt động tiếp thị và cung cấp sản phẩm nào. Họ có thể sử dụng bằng chứng và trực giác để đưa ra các quyết định tài chính an toàn giúp doanh nghiệp của họ có lãi.
- Tạo một ngân sách khôn ngoan: Dự báo doanh thu dự báo thu nhập trong tương lai có thể hỗ trợ chủ doanh nghiệp tính toán lợi nhuận vì lợi nhuận của công ty bằng doanh thu trừ đi chi phí. Sau đó, họ có thể tạo ngân sách, lưu ý đến những gì họ chi tiêu để nó không vượt quá số tiền họ kiếm được.
- Gây ấn tượng với nhà đầu tư: Dự đoán doanh số bán hàng có thể giúp thuyết phục các nhà đầu tư trả chi phí khởi động, chi phí vận hành và thiết bị mới, đặc biệt là đối với một công ty mới hoặc công ty mới thành lập. Các nhà đầu tư xem dự báo doanh thu tích cực có thể lạc quan hơn về tương lai của công ty.
- Quản lý hàng tồn kho đúng cách: Chủ sở hữu doanh nghiệp có thể sử dụng dự báo doanh số bán hàng để ước tính số lượng hàng tồn kho mà họ sẽ cần trong suốt mùa bán hàng. Chuẩn bị đúng số lượng cung cấp có thể tiết kiệm tiền bạc, thời gian và công sức đồng thời đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và giảm lãng phí.
- Mở rộng hoạt động: Dự đoán bán hàng có thể giúp chủ sở hữu doanh nghiệp đưa ra quyết định cuối cùng sẽ dẫn đến thu nhập cao hơn.
Làm thế nào để dự báo doanh số bán hàng
Dưới đây là hướng dẫn từng bước để dự đoán doanh số bán hàng. Những biện pháp này sẽ đảm bảo rằng tổ chức của bạn có dự báo bán hàng chính xác.
#1. Thiết lập quy trình bán hàng của nhóm bạn.
Bạn sẽ không thể dự báo khả năng cơ hội đóng lại nếu nhóm bán hàng của bạn không thường xuyên sử dụng các giai đoạn và hành động giống nhau. Tìm hiểu cách xây dựng quy trình bán hàng có tổ chức, được lập thành văn bản để sử dụng khi chuyển đổi bất kỳ khách hàng tiềm năng nào từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng bằng cách tham khảo hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng.
#2. Thiết lập hạn ngạch cho cả cá nhân và nhóm.
Để đánh giá hiệu suất, cần có một định nghĩa khách quan về “thành công”. Đặt hạn ngạch bán hàng cùng với đại diện bán hàng và lãnh đạo của bạn. Chúng sẽ đóng vai trò là các mục tiêu tài chính cơ sở để so sánh dự báo doanh số bán hàng của bạn.
#3. Đầu tư vào công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM).
CRM, chẳng hạn như HubSpot CRM, cung cấp cho nhân viên bán hàng của bạn cơ sở dữ liệu để theo dõi các cơ hội, cho phép bạn đưa ra các dự báo chính xác. Dự báo chính xác sẽ có thể thực hiện được với dữ liệu đáng tin cậy.
#4. Chọn một phương pháp dự báo bán hàng.
Bạn có thể chọn phương pháp dự báo doanh số bán hàng sau khi đã có quy trình bán hàng, hạn ngạch bán hàng và CRM. Phương pháp bạn sử dụng sẽ được xác định bởi một số tiêu chí, bao gồm tuổi của công ty, quy mô của nhân viên bán hàng và quy trình bán hàng, cũng như chất lượng của dữ liệu bán hàng và thói quen theo dõi dữ liệu của bạn.
#5. Kết hợp thông tin từ các tổ chức khác, chẳng hạn như tiếp thị, sản phẩm và tài chính.
Mặc dù phân tích dữ liệu bán hàng trước đây là điều cần thiết để phát triển dự báo bán hàng chắc chắn, nhưng các bộ phận khác trong doanh nghiệp của bạn cũng có thể cung cấp thông tin hữu ích. Đảm bảo bao gồm các công ty sau trong quy trình dự báo của bạn: Tiếp thị, Sản phẩm, Tài chính và Nhân sự
#6. Đi qua các dự đoán bán hàng trước đó.
Làm thế nào mà đội của bạn giá vé trong năm nay? So sánh dữ liệu thực tế bạn có với dự báo từ năm trước và ghi lại bất kỳ sai lệch hoặc khác biệt nào.
#7. Duy trì trách nhiệm giải trình và giao tiếp với đội ngũ bán hàng của bạn.
Dù bạn chọn chiến lược nào để dự đoán doanh số bán hàng, hãy thông báo cho nhân viên bán hàng của bạn và thường xuyên thảo luận về các thay đổi và lựa chọn. Một lý do khác để đầu tư vào CRM là nó giúp nhân viên bán hàng của bạn được thông báo về mọi cuộc gặp gỡ với khách hàng tiềm năng và với nhau.
Phương pháp dự báo bán hàng
Bạn có thể chọn phương pháp dự báo bán hàng tốt nhất cho công ty của mình bằng cách hiểu các cách khác nhau. Dưới đây là một số loại công thức dự báo bán hàng:
- Dự báo giai đoạn cơ hội: Chiến lược này sử dụng tỷ lệ chốt giao dịch của công ty hoặc cơ hội chốt giao dịch ở mỗi cấp độ của hợp đồng mua bán. Công thức là “dự báo bán hàng = tổng giá trị của các giao dịch hiện tại trong chu kỳ bán hàng x tỷ lệ chốt".
- Dự báo trực quan: Chiến lược này phù hợp với các tổ chức nhỏ hoặc công ty mới thành lập thiếu dữ liệu lịch sử vì nó tập trung vào các quan sát của đại diện bán hàng. Đơn giản chỉ cần hỏi các đại lý bán hàng của bạn khi họ dự kiến hoàn tất hợp đồng và họ dự kiến kiếm được bao nhiêu lợi nhuận.
- Dự báo lịch sử: Chiến lược này sử dụng dữ liệu lịch sử (kết quả từ các chu kỳ bán hàng trước đó) và tốc độ bán hàng (tốc độ tăng doanh số bán hàng theo thời gian). Công thức là: pdoanh số tháng trước x tốc độ = doanh số bổ sung; và sau đó: doanh số bán thêm + tỷ lệ của tháng trước = doanh số dự kiến cho tháng tiếp theo.
- Phân tích đa biến: Chiến lược này tính đến một số yếu tố khác nhau, chẳng hạn như khả năng chốt giao dịch, chu kỳ bán hàng, thông tin chi tiết về đại diện bán hàng và dữ liệu lịch sử. Nó liên quan đến toán học phức tạp, nhưng phần mềm CRM, dự báo hoặc bán hàng có thể làm cho nó đơn giản hơn.
- Cách tiếp cận từ dưới lên: Cách tiếp cận này đưa ra những ước tính có cơ sở về số lượng khách hàng mà một công ty có thể tiếp cận. Công thức là: dự báo bán hàng = số lượng khách hàng ước tính x giá trị mua hàng trung bình của khách hàng.
- Phương pháp kinh doanh mới: Phương pháp này dành cho các doanh nghiệp mới và các công ty khởi nghiệp nhỏ thiếu dữ liệu lịch sử. Nó sử dụng các dự báo doanh số bán hàng của một công ty tương tự bán các sản phẩm có thể so sánh được.
Cách tính toán dự báo doanh số bán hàng
Có nhiều kỹ thuật dự báo bán hàng khác nhau, một số khó hơn những kỹ thuật khác. Đây là một số bước đơn giản để tính toán dự báo kinh doanh:
#1. Theo dõi dữ liệu của công ty bạn.
Để xây dựng dự báo doanh số bán hàng, bạn phải theo dõi dữ liệu tài chính của công ty, đặc biệt là doanh số bán hàng tháng của từng sản phẩm. Bạn cũng có thể theo dõi số lần bán hàng bị hủy hoặc trả lại và khấu trừ chúng khỏi tổng số lần bán hàng. Một số công cụ phần mềm trực tuyến, chẳng hạn như hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng (CRM), có thể hỗ trợ bạn theo dõi dữ liệu. Chúng có thể khá hữu ích trong việc tạo ước tính doanh số bán hàng, hiểu dữ liệu khác của công ty và đánh giá tốt hơn các ưu tiên và sở thích của người tiêu dùng của bạn.
#2. Chọn chu kỳ bán hàng và danh mục sản phẩm của bạn.
Chọn chu kỳ bán hàng hoặc khoảng thời gian bạn muốn theo dõi. Tùy thuộc vào cách bạn xác định khoảng thời gian bán hàng, khoảng thời gian này có thể là tháng, quý hoặc năm. Chọn những gì để dự báo tiếp theo. Thay vì lập kế hoạch cho toàn bộ công ty của bạn hoặc chỉ một sản phẩm, hãy cân nhắc tạo các danh mục sản phẩm để đơn giản hóa quy trình.
#3. Chọn một phương pháp dự báo.
Các mục tiêu và thủ tục của các kỹ thuật dự báo bán hàng khác nhau là khác nhau. Tùy thuộc vào mục tiêu của bạn và số lượng tính toán bạn muốn thực hiện, bạn có thể chọn mục tiêu tốt nhất cho công ty của mình.
#4. Tính toán bằng công thức
Một trong những phương pháp đơn giản nhất để tạo dự báo doanh số bán hàng là tính toán dự báo doanh số hàng năm, sử dụng một năm làm khoảng thời gian của bạn. Mặc dù chiến lược này yêu cầu doanh số bán hàng nhất quán hợp lý, nhưng phép toán đơn giản và nhanh hơn các chiến lược khác. Tính tỷ lệ bán hàng trung bình hàng tháng của bạn dựa trên doanh thu bán hàng trước đó của bạn. Cuối cùng, sử dụng thông tin đó để dự báo doanh số cho những tháng còn lại của năm. Để tính toán dự báo hàng năm của bạn, hãy cộng doanh số từ các tháng trước với doanh số dự kiến cho thời gian còn lại của năm. Dưới đây là các công thức để sử dụng:
Tổng doanh thu bán hàng cho đến nay / số tháng cho đến nay = tỷ lệ bán hàng trung bình hàng tháng
Tỷ lệ bán hàng trung bình hàng tháng x số tháng còn lại trong năm = Doanh thu bán hàng có thể cho phần còn lại của năm
Tổng doanh thu bán hàng cho đến nay + doanh thu bán hàng có thể cho phần còn lại của năm = dự báo doanh thu hàng năm
Để ước tính doanh số bán hàng của bạn cho năm tới, bạn cũng có thể nhân tổng doanh số bán hàng của mình từ năm trước với tỷ lệ lạm phát. Công thức như sau:
Tổng doanh thu năm ngoái + (tổng doanh thu năm ngoái x tỷ lệ lạm phát) = dự báo doanh thu hàng năm
#5. Hãy ghi nhớ các yếu tố có thể ảnh hưởng đến doanh số bán hàng
Mặc dù dự báo doanh số bán hàng của bạn có thể là ước tính hữu ích để cho các nhà đầu tư thấy hoặc đưa ra quyết định kinh doanh, nhưng doanh số bán hàng thực tế có thể thay đổi tùy thuộc vào một số yếu tố bên ngoài. Giữ con số của bạn khiêm tốn và nhớ làm tròn xuống khi tính toán dự báo doanh số bán hàng để bạn không đánh giá quá cao. Ngoài ra, bạn có thể cải thiện và duy trì độ chính xác của dự báo doanh số theo thời gian bằng cách tinh chỉnh nó.
Ví dụ về dự báo bán hàng
Tùy thuộc vào những gì bạn muốn đo lường, bạn có thể xây dựng dự báo bán hàng trên giấy hoặc trên máy tính. Dưới đây là một số ví dụ về dự báo doanh số bán hàng để giúp bạn hiểu cách tự tính toán:
Ví dụ 1
Jimmy đã thành lập một trang trại cách đây hai năm và anh ấy muốn tính toán dự báo doanh số bán hàng của mình để chứng minh khả năng sinh lời của doanh nghiệp của mình với các nhà tài trợ tiềm năng. Anh ấy đã tạo ra doanh thu $5,000 cho năm bắt đầu vào tháng 2021 và kết thúc vào tháng XNUMX năm XNUMX. Sau đây là tính toán của anh ấy:
- $5,000 / 5 = $1 tỷ lệ bán hàng trung bình hàng tháng
- $1,000 x 7 = $7,000 doanh thu bán hàng có thể cho phần còn lại của năm
- $5,000 + $7,000 = $12,000 dự báo doanh thu hàng năm
Ví dụ 2
Sasha sở hữu một quán cà phê phục vụ bữa nửa buổi. Cô ấy muốn so sánh dự báo doanh thu hàng năm cho đồ uống cà phê của cô ấy và các bữa ăn trong cửa hàng của cô ấy. Lạm phát là 0.5% và cô ấy đã kiếm được 45,000 đô la từ việc bán thực phẩm và 55,000 đô la từ việc bán cà phê vào năm ngoái. Tính toán của cô như sau:
- Thực phẩm: $45,000 + ($45,000 x 0.005) = $45,225 Dự báo doanh số bán hàng năm
- Đồ uống cà phê: $55,000 + ($55,000 x 0.005) = $55,275 dự báo doanh thu hàng năm
Ví dụ 3
Vào tháng Tư năm nay, David đã mở một cửa hàng tổng hợp nhỏ. Anh ấy mới kinh doanh được một tháng, nhưng anh ấy muốn ước tính doanh số bán hàng của mình trong thời gian còn lại của năm. Cho đến nay anh ấy đã kiếm được 1,500 đô la. Ở đây, số tháng còn lại trong năm bao gồm từ tháng XNUMX đến tháng XNUMX và từ tháng XNUMX đến tháng XNUMX. Sau đây là tính toán của anh ấy:
- Tỷ lệ bán hàng trung bình hàng tháng $1,500 = $1,500 / 1
- $16,500 doanh thu bán hàng có thể cho phần còn lại của năm = $1,500 x 11
- $18,000 dự báo doanh thu hàng năm = $1,500 + $16,500
Phần mềm dự báo bán hàng
Phần mềm dự báo bán hàng dự báo nhu cầu đối với các dịch vụ của công ty. Các ứng dụng này cung cấp dự báo doanh số bán hàng theo thời gian dựa trên dữ liệu trước đó và kênh bán hàng hiện tại. Nói một cách đơn giản, phần mềm dự báo bán hàng hỗ trợ các doanh nghiệp dự báo họ sẽ tạo ra bao nhiêu tiền và khi nào.
#1. Dự đoán Aviso
Aviso Predict, một công cụ dự báo doanh thu, đảm bảo tính chính xác của dự báo doanh thu. Công cụ này nhằm hỗ trợ người dùng tạo các dự báo có khả năng tùy chỉnh cao được hỗ trợ bởi thông tin chi tiết về quy trình do AI điều khiển.
#2. Phần mềm dự báo Hubspot
Các nhóm có thể dự báo doanh thu trong tương lai và theo dõi quy trình của họ bằng cách sử dụng phần mềm dự báo của Hubspot. Bạn có thể theo dõi tiến trình đạt được các mục tiêu dự kiến của mình tại đây.
# 3. Đám mây bán hàng Salesforce
Salesforce Sales Cloud là một phần mềm tự động hóa bán hàng giúp các nhóm tăng hiệu quả bằng cách tận dụng dữ liệu, tự động hóa và trí tuệ nhân tạo. Bộ phần mềm này chứa một công cụ quản lý dự báo sẽ hỗ trợ các nhóm cải thiện độ chính xác của dự đoán.
# 4. Zoho
Zoho là một CRM bao gồm dự báo trong mảng chức năng quản lý hiệu suất. Nền tảng này cho phép người dùng tạo các phép chiếu tùy chỉnh dựa trên các điều kiện CRM. Bạn cũng có thể theo dõi các dự báo (giao dịch đã đạt được, giao dịch trong quy trình bán hàng, tình trạng thiếu hụt quy trình bán hàng) và tự động tạo báo cáo dựa trên dữ liệu dự báo.
# 5. Pipedrive
Công cụ dự báo doanh thu của Pipedrive sử dụng trí tuệ nhân tạo và tự động hóa để hỗ trợ các nhóm phát triển các dự báo chính xác. Người dùng có thể đưa ra và theo dõi các dự báo bằng cách sử dụng chế độ xem dự báo doanh thu của nền tảng. Trong khi đó, chức năng báo cáo dự báo cho phép người dùng tạo báo cáo dựa trên thời gian dự báo, trạng thái giao dịch, quy trình, xác suất, nhóm, v.v.
Làm thế nào để bạn tính toán doanh số bán hàng dự báo?
Công thức đơn giản nhất để sử dụng là dự báo doanh số bán hàng = doanh số bán hàng của giai đoạn trước + mức tăng (hoặc giảm) ước tính về doanh số bán hàng cho giai đoạn tiếp theo.
Tại sao lại là dự báo bán hàng?
Dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp phân bổ hợp lý các nguồn lực cho sự phát triển trong tương lai đồng thời quản lý dòng tiền.
Những gì được bao gồm trong dự báo bán hàng?
Dự báo doanh số bán hàng là ước tính về số lượng hàng hóa và dịch vụ có thể bán thực tế trong giai đoạn dự báo, cũng như chi phí của hàng hóa và dịch vụ và lợi nhuận dự kiến.
Bốn bước để chuẩn bị một dự báo bán hàng là gì?
Sử dụng bốn bước sau để tạo dự báo bán hàng khả thi:
- Điều chỉnh quy trình bán hàng với quy trình mua hàng của khách hàng.
- Xác định từng giai đoạn của quy trình bán hàng.
- Đào tạo đội ngũ bán hàng của bạn.
Bốn thành phần của một dự báo là gì?
Trong khi tạo quy trình dự báo, bạn phải xem xét bốn yếu tố: mức độ chi tiết, thời gian, số liệu và phương pháp.
Những yếu tố nào ảnh hưởng đến dự báo bán hàng?
Mức giá, thu nhập quốc dân, tỷ suất lợi nhuận, lãi suất và tỷ lệ cho thuê đều góp phần xác định tiềm năng thị trường ban đầu và cuối cùng là dự báo doanh số bán hàng.
Kết luận
Dự báo doanh số bán hàng rất quan trọng không chỉ để đánh giá một quý hoặc một năm thành công cho nhân viên bán hàng của bạn mà còn để đặt mục tiêu hoặc chỉ tiêu rõ ràng để họ vượt qua. Mặc dù bản thân việc đạt được dự đoán về doanh số bán hàng là một mục tiêu thiết yếu, đặc biệt nếu nó dựa trên dữ liệu bán hàng trong quá khứ và khả năng tạo khách hàng tiềm năng được dự đoán, thì việc vượt qua nó có thể là một dấu hiệu của sự thành công lớn.
Bài viết liên quan
- Dự báo nhu cầu: Phương pháp, Ví dụ, Mô hình (+ Hướng dẫn Chi tiết)
- DỰ BÁO LƯU CHUYỂN TIỀN TỆ: Định nghĩa & Hướng dẫn Cách Lập Dự báo Dòng tiền
- Định nghĩa Dự báo Kinh doanh, Phương pháp, Ví dụ, Loại (Cập nhật)
- CÁC PHƯƠNG PHÁP DỰ BÁO: Hướng dẫn Cuối cùng để Dự báo
- Dự báo bán hàng là gì? Phương pháp và ví dụ trong thế giới thực
- 3PL LÀ GÌ: Dịch vụ, Ví dụ & Công ty
dự án
