Chọn Duy trì doanh thu ròng (NRR) hoặc Duy trì doanh thu gộp (GRR) làm số tăng trưởng sao bắc của bạn không phải là một lựa chọn nhị phân. SaaS các công ty cần phải nhận thức và tính đến tác động của việc chỉ tập trung vào những KPI khi đánh giá hiệu quả và thực hiện các chiến lược để đạt được thành công của khách hàng. Mặc dù đúng là cả hai đều đóng vai trò quan trọng trong mọi tổ chức, nhưng chúng vẫn khác nhau. Chà, hãy xem tổng tỷ lệ giữ chân so với tỷ lệ giữ chân và cách các công cụ SAAS có thể giúp bạn theo dõi chúng.
Tỷ lệ giữ chân gộp so với Tỷ lệ duy trì ròng
Bằng cách nhận ra sự khác biệt giữa tỷ lệ giữ chân tổng và tỷ lệ giữ chân ròng, bạn có thể hiểu sâu hơn về các chỉ số hiệu suất của mình. Tìm hiểu những gì các KPI này đang chỉ ra. Chúng ta sẽ xem xét tính toán, định nghĩa và sử dụng của chúng.
Tỷ lệ giữ chân gộp là gì?
Ưu tiên ban đầu của chúng tôi sẽ là giữ lại tổng. Thuật ngữ “duy trì tổng doanh thu” (GRR), là một tên gọi khác của thống kê này, nhấn mạnh sự khác biệt giữa duy trì doanh thu và ít nhất là trực tiếp, giữ chân khách hàng trong ngữ cảnh này. Tất nhiên, giữ được nhiều khách hàng hơn đồng nghĩa với việc giữ được nhiều doanh thu hơn, vì vậy hai điều này phần nào có mối liên hệ với nhau. Tuy nhiên, trong trường hợp này, trọng tâm của chúng tôi là duy trì doanh thu. Chúng ta sẽ xem ngay cách kỹ thuật tách biệt việc giữ chân doanh thu này có thể giúp bạn hiểu được vai trò của việc giữ chân khách hàng trong kết quả doanh thu của bạn như thế nào.
Tổng doanh thu duy trì của bạn là phần doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) mà bạn giữ lại hàng tháng sau khi trừ đi tác động của việc ngừng hoạt động hoặc hạ cấp đối với các sản phẩm rẻ hơn, nhưng không phải lợi thế của việc nâng cấp. Tổng doanh thu duy trì có thể được ước tính hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm, tùy thuộc vào chiến lược bán hàng và thời lượng thành viên trung bình của bạn. Điều này có thể được biểu thị định lượng bằng công thức hàng tháng dưới đây:
Công thức xác định GRR là [(MRR do gia hạn - MRR bị mất do ngừng hoạt động - MRR bị mất do hạ cấp) / MRR vào đầu tháng]. * 100
Tỷ lệ giữ chân ròng là gì?
Bây giờ chúng ta hãy nói về tỷ lệ giữ chân ròng, còn được gọi là tỷ lệ duy trì doanh thu ròng (NRR). Ngoại trừ thực tế là bây giờ chúng tôi xem xét mức độ mà bán thêm và bán chéo bù đắp cho doanh thu bị mất do ngừng hoạt động và tụt hạng, điều này rất giống với tỷ lệ giữ chân tổng. Hãy nhớ rằng lần này chúng ta đang nói về việc duy trì doanh thu hơn là giữ chân khách hàng. Tuy nhiên, vẫn có thể nói về cả duy trì khách hàng ròng và duy trì doanh thu thuần vì chúng phụ thuộc lẫn nhau. Điều quan trọng cần lưu ý là hai yếu tố này về cơ bản giống nhau cho dù bạn chỉ bán một loại hàng hóa hoặc dịch vụ. Nhưng hiện tại, duy trì doanh thu là trọng tâm công việc của chúng tôi.
Công thức tính tỷ lệ duy trì doanh thu thuần gần như giống với công thức tính tỷ lệ duy trì tổng doanh thu, ngoại trừ yêu cầu tính đến lợi thế của hàng bán thêm và bán kèm. Để giữ cho quy trình của chúng tôi trở nên đơn giản, chúng tôi sẽ gọi những thứ này là “nâng cấp”. Khi biến mới này được thêm vào, công thức của chúng tôi cho GRR sẽ trở thành công thức của chúng tôi cho NRR:
[(MRR do nâng cấp + MRR do gia hạn - MRR bị mất do ngừng hoạt động - MRR bị mất do hạ cấp) / MRR vào đầu tháng] là công thức tính NRR. * 100
Tỷ lệ giữ chân ròng so với Tỷ lệ duy trì gộp: Bạn nên theo dõi cái nào?
Vì vậy, cái nào nên được theo dõi thường xuyên hơn, tỷ lệ giữ chân ròng và tỷ lệ giữ chân tổng? Câu trả lời chính xác là bạn cần cả hai vì chúng đều cung cấp thông tin quan trọng.
Tổng doanh thu thể hiện sự nhất quán về doanh thu của bạn mà không cần giả định tăng từ các cải tiến. Điều này cung cấp cho bạn khả năng tính toán thiệt hại doanh thu do ngừng hoạt động và hạ cấp. Khi bạn đã xác định rằng chúng sẽ dẫn đến tổn thất doanh thu đáng kể, bạn có thể thực hiện các biện pháp phòng ngừa như liên hệ với những khách hàng có thể đang cân nhắc rời đi hoặc thực hiện chiến lược chấp nhận thành công của khách hàng để ngăn cản việc hạ cấp.
Mặt khác, khả năng tập trung vào tốc độ tăng doanh thu của bạn từ việc nâng cấp được cung cấp bởi doanh thu thuần. Từ đó, bạn có thể học được cách thành công của các chiến dịch bán kèm và bán thêm của mình. Nếu đánh giá của bạn cho thấy rằng bạn còn thiếu trong những lĩnh vực này, bạn có thể thực hiện các bước để cải thiện chúng bằng cách phát triển chiến lược mở rộng khách hàng.
Tổng so với Tỷ lệ duy trì ròng: Sự khác biệt chính
Tỷ lệ giữ chân gộp, giúp bạn đánh giá mức độ ổn định doanh thu của mình một cách độc lập với triển vọng tăng trưởng trong tương lai. Các khoản lỗ cũng có thể được theo dõi liên quan đến hạ bậc và doanh thu. Sau đó, bạn có thể tự nâng cấp chương trình để ngăn người dùng đào tẩu hoặc hạ cấp.
Mặt khác, tốc độ tăng doanh thu nâng cấp có thể được theo dõi với Tỷ lệ giữ chân ròng, cho phép bạn điều chỉnh chiến thuật bán thêm và bán kèm của mình cho phù hợp. Tích hợp tốt hơn có thể thúc đẩy việc áp dụng và nâng cấp, cho phép bạn bắt kịp nếu bạn đang bị tụt hậu trong bất kỳ lĩnh vực nào trong số này.
Làm thế nào để bạn tính toán tỷ lệ giữ lại gộp từ tỷ lệ giữ lại ròng?
Bạn có thể nhận được tỷ lệ GRR bằng cách lấy MRR trừ đi và hạ cấp MRR từ MRR ban đầu, chia kết quả cho tổng ban đầu và nhân tỷ lệ với 100.
Tỷ lệ duy trì ròng và gộp tốt là gì?
Vì có tính đến thời gian hoạt động nhưng không thu được lợi nhuận từ việc mở rộng, GRR tối đa là 100%. NRR có thể (và rất có thể nên) lớn hơn 100% đối với đa số các doanh nghiệp vì có tính đến việc mở rộng.
Tỷ lệ giữ chân gộp so với SAAS tỷ lệ duy trì ròng
Các công cụ SAAS là yếu tố quan trọng trong việc theo dõi chiến lược giữ chân tổng so với ròng của bạn. Việc theo dõi những thay đổi trong thu nhập và nhóm khách hàng của công ty bạn có thể được thực hiện bằng cách sử dụng cả tỷ lệ giữ chân tổng và tỷ lệ giữ chân ròng. Hiểu đầy đủ về cách sử dụng lý tưởng của từng chỉ số là điều cần thiết để đưa ra quyết định đúng đắn giữa hai chỉ số. Đây là tóm tắt:
Vì nó bỏ qua việc mở rộng doanh thu, bán thêm và nâng cấp, nên tỷ lệ giữ lại tổng là chỉ số thích hợp cho việc lập kế hoạch chiến lược khi kiểm tra tính ổn định tổng thể của các dòng doanh thu hiện tại của bạn.
Bán thêm và bán kèm được tính đến khi tính toán tỷ lệ giữ chân thực của bạn. Do đó, bạn có thể kiểm tra chi tiết cụ thể về những nỗ lực liên tục của mình để mở rộng tập khách hàng và nâng cao hiệu quả của chiến lược bán thêm và bán kèm bằng cách sử dụng tỷ lệ giữ chân ròng làm thống kê.
Các công cụ giám sát và tăng trưởng SaaS tốt nhất cho NRR và GRR
Dưới đây là danh sách ba phương pháp hàng đầu để tăng tỷ lệ NRR và GRR.
# 1. Userpilot
Để giúp người dùng tìm thấy các tính năng mới và tận dụng tối đa sản phẩm của bạn, Userpilot là lý tưởng. Userpilot là một công cụ để phát triển và áp dụng sản phẩm, tạo ra các hướng dẫn tương tác, chú giải công cụ, danh sách kiểm tra và mô hình.
Các cuộc khảo sát vi mô cũng có thể được tạo để thu thập phản hồi của người dùng và tạo ra dữ liệu vô giá. Bạn cũng có thể tạo một trung tâm tài nguyên trong ứng dụng rõ ràng bằng cách sử dụng nó để hỗ trợ khách hàng nhanh chóng.
# 2. Hotjar
Bạn có thể theo dõi và hiểu các xu hướng trong hoạt động của người dùng trong ứng dụng với sự trợ giúp của nền tảng phân tích hành vi Hotjar. Tất cả các yếu tố trên trang web của bạn được lập bản đồ bằng cách sử dụng bản đồ nhiệt nổi tiếng của nó. Ngoài ra, bạn phân loại từng phần tử bằng cách sử dụng thẻ, lớp và các tiêu chí khác.
# 3. Mixpanel
Mixpanel, một công cụ phân tích sản phẩm, cung cấp dữ liệu thời gian thực về cách khách hàng đang tương tác với sản phẩm của bạn. Theo thời gian, các xu hướng KPI có thể được theo dõi và nhìn thấy.
Bạn có thể đi sâu hơn vào dữ liệu và sử dụng phân tích tự động của nó để xác định nguyên nhân của các xu hướng.
Tỷ lệ giữ chân ròng có thể thấp hơn tổng?
Trong tranh luận giữa tỷ lệ duy trì gộp và tỷ lệ giữ lại ròng, tỷ lệ duy trì gộp luôn bằng hoặc nhỏ hơn tỷ lệ duy trì ròng và không bao giờ có thể cao hơn 100%.
Tỷ lệ giữ chân gộp tốt là gì?
Có Tỷ lệ Duy trì Doanh thu gộp tối đa là 100%.
NRR GRR là gì?
Tỷ lệ duy trì doanh thu thuần (NRR) và tỷ lệ duy trì tổng doanh thu là hai chỉ số cơ bản (GRR). NRR thể hiện cả năng lực của bạn trong việc giữ chân khách hàng và tăng chi tiêu hàng tháng của họ. Trong khi GRR chỉ thể hiện khả năng giữ khách hàng của bạn.
Tỷ lệ giữ chân gộp có bao gồm Downsell không?
Về tỷ lệ giữ lại tổng doanh thu, chỉ cần tính đến doanh thu ban đầu, trừ đi bất kỳ khoản tiền nào bị mất do bán hàng hoặc ngừng hoạt động.
Câu hỏi thường gặp về Tỷ lệ giữ chân tổng so với Tỷ lệ duy trì ròng
Làm cách nào để bạn tính toán tỷ lệ giữ chân tổng từ tỷ lệ giữ chân ròng?
Bạn có thể nhận được tỷ lệ GRR bằng cách lấy MRR trừ đi và hạ cấp MRR từ MRR ban đầu, chia kết quả cho tổng ban đầu và nhân tỷ lệ với 100.
Tỷ lệ giữ chân tổng và ròng tốt hơn
Cả hai đều rất quan trọng trong việc lập chiến lược thuê nhân viên liên quan đến doanh thu.
- TỶ LỆ THUÊ NHÂN VIÊN: Cách Tính Và Những Điều Bạn Phải Biết
- 15 chiến lược giữ chân khách hàng tốt nhất giúp tăng lợi nhuận (hướng dẫn)
- TỶ LỆ CHO THUÊ: Cách tính toán bằng các ví dụ
dự án
