Khi các nhà cung cấp có khả năng thương lượng, họ có thể gây áp lực lên công ty bằng cách tăng giá, thay đổi chất lượng sản phẩm hoặc hạn chế sự sẵn có và lịch giao hàng. Trong năm lực lượng định hình vị thế cạnh tranh của ngành Porter, người ta thừa nhận rằng khi các nhà cung cấp có quyền đàm phán, họ có thể tác động đến môi trường cạnh tranh và tác động trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Đọc thêm để hiểu khả năng thương lượng của các nhà cung cấp với một ví dụ.
Quyền lực thương lượng của các nhà cung cấp là gì?
Khả năng thương lượng của các nhà cung cấp là một lợi thế cạnh tranh mà các nhà cung cấp, người bán buôn và nhà phân phối có được khi cơ cấu ngành hướng phần lớn khách hàng đến một số ít doanh nghiệp. Khi tổng số nhà cung cấp giảm, khả năng thương lượng và lợi nhuận của các công ty hiện tại sẽ tăng lên.
Họ thậm chí có thể làm giảm sự sẵn có của các sản phẩm của họ. Khuôn khổ là một thành phần thiết yếu của chiến lược doanh nghiệp. Điều này có tác động đến môi trường cạnh tranh. và tiềm năng sinh lời của người mua. Các biến số khác, ví dụ, bao gồm khả năng thương lượng của các nhà cung cấp và triển vọng của những người mới tham gia.
Nhiều loại nhà cung cấp khác nhau
Các nhà cung cấp được phân thành nhiều nhóm dựa trên ngành của họ. Họ là những người sau đây
- Các nhà sản xuất và nhà cung cấp: Nhà phân phối, nhà bán lẻ và / hoặc nhà bán buôn là những khách hàng mà họ bán sản phẩm của mình.
- Các nhà phân phối và bán buôn: Họ mua sản phẩm với số lượng lớn với ý định bán lại cho các thương gia hoặc nhà phân phối trong khu vực của họ.
- Các nhà cung cấp độc lập: Họ trực tiếp bán các sản phẩm độc nhất vô nhị cho các cửa hàng bán lẻ.
- Các nhà xuất nhập khẩu: Họ thực hiện việc mua một sản phẩm ở một quốc gia và sau đó xuất khẩu nó sang một quốc gia khác.
- Thả người gửi hàng: Các công ty cung cấp cho nhiều loại hình kinh doanh hàng hóa của họ với tư cách là nhà cung cấp.
Xác định các yếu tố
Khi đo lường sức mạnh thương lượng của nhà cung cấp, có năm tiêu chí chính cần xem xét
- Số lượng nhà cung cấp so với người mua
- Người mua bao nhiêu phụ thuộc vào việc bán của nhà cung cấp
- Chi phí chuyển đổi của các nhà cung cấp
- Có sẵn các nhà cung cấp để mua ngay lập tức
- Khả năng tích hợp chuyển tiếp của các nhà cung cấp
Quyền lực thương lượng của các nhà cung cấp là gì - Mạnh hay Yếu?
Mạnh:
- Chi phí chuyển đổi cho người mua là cao.
- Mối đe dọa của tích hợp chuyển tiếp là cao.
- Các nhà cung cấp ít hơn so với người mua.
- Sự phụ thuộc thấp của doanh số bán hàng của nhà cung cấp vào người mua.
- Chi phí chuyển đổi của các nhà cung cấp thấp.
- Sản phẩm thay thế không có sẵn.
- Người mua chủ yếu dựa vào doanh số bán hàng từ các nhà cung cấp.
Yếu:
- Chi phí chuyển đổi cho người mua thấp.
- Mối đe dọa của tích hợp chuyển tiếp là thấp.
- Các nhà cung cấp nhiều hơn so với người mua.
- Sự phụ thuộc cao của doanh số bán hàng của nhà cung cấp vào người mua
- Chi phí chuyển đổi của các nhà cung cấp cao.
- Sản phẩm thay thế có sẵn.
- Người mua không phụ thuộc nhiều vào doanh số bán hàng từ nhà cung cấp.
Ví dụ về quyền thương lượng của các nhà cung cấp
Sau đây là một ví dụ về năng lực thương lượng của các nhà cung cấp trong một nghiên cứu điển hình có thể được sử dụng để minh họa năng lực thương lượng:
SkyMiles là một công ty ô tô điện có hoạt động tại XNUMX quốc gia: Hoa Kỳ, Pháp, Đức, Canada và Hàn Quốc. SkyMiles sử dụng lithium, một nguyên liệu hoạt động trong pin sạc trên ô tô, dành cho các loại xe sang trọng, tân tiến. Công ty cũng nhận được lithium từ StarCrown, một công ty có trụ sở tại Úc. SkyMiles đã cố gắng đàm phán với các nhà cung cấp khác ở Chile và Trung Quốc, nhưng không có quan hệ đối tác chính thức nào được thiết lập. Nguồn lithium duy nhất của Skymills vẫn là StarCrown. Trong tình huống này, đòn bẩy thương lượng của Starcrown đối với SkyMiles có thể được tóm tắt như sau:
# 1. Số lượng nhà cung cấp liên quan đến số lượng người mua
Do chỉ có một nhà cung cấp duy nhất trong kịch bản quyền lực nhà cung cấp này, nên khả năng thương lượng của StarCrown gần như đạt mức tối đa trong ngành.
# 2. Tác động của việc bán hàng của nhà cung cấp đối với một người mua cụ thể
SkyMiles không cung cấp độc quyền lithium cho StarCrown. Nó cũng có các khách hàng khác trong lĩnh vực kinh doanh xe điện, cũng như một số tổ chức đối tác mua lithium để sử dụng trong sản xuất điện thoại di động. Nói cách khác, sự phụ thuộc của StarCrown vào SkyMiles là rất ít.
# 3. Chi phí chuyển đổi của người mua
Ngoài StarCrown, SkyMiles không có quyền truy cập vào bất kỳ nhà cung cấp nào khác. Điều này có nghĩa là việc chuyển sang một nhà cung cấp mới sẽ tốn kém và mất thời gian, mang lại lợi thế cho Starcrown so với SkyMiles về sức mạnh của nhà cung cấp.
#4. Tích hợp theo hướng phía trước
Sự tích hợp mạnh mẽ về phía trước trong ngành lithium nâng cao sức mạnh đàm phán của StarCrown với tư cách là nhà cung cấp, ngụ ý rằng StarCrown cần Skymills nhiều hơn đáng kể so với StarCrown yêu cầu Skymills.
Các yếu tố làm tăng sức mạnh của các nhà cung cấp
Các nhà cung cấp có thể có thêm sức mạnh thương lượng do các yếu tố sau: Nếu có nhiều trong số họ so với người mua.
- Nếu chuyển sang một nhà cung cấp khác đi kèm với phí chuyển đổi khổng lồ.
- Nếu họ có thể tích hợp hoặc bắt đầu tự sản xuất sản phẩm.
- Nếu họ có kỹ năng hoặc công nghệ cần thiết để sản xuất mọi thứ.
- Nếu sản phẩm của họ có rất nhiều tính năng độc đáo.
- Nếu có nhiều người mua nhưng không có người nào trong số họ chiếm tỷ lệ chính trong doanh số bán hàng.
- Nếu không có tùy chọn nào khác.
- Nếu có những người dùng cuối mạnh mẽ có thể ảnh hưởng đến tổ chức để có lợi cho nhà cung cấp (trường hợp này có thể xảy ra trong các tình huống lao động).
Các nhà cung cấp có khả năng thương lượng mạnh mẽ trong tất cả các trường hợp này, cho phép họ yêu cầu giá cao cấp và thiết lập các mốc thời gian của riêng họ.
Các khía cạnh ảnh hưởng đến quyền thương lượng của nhà cung cấp
Giống như người mua, khả năng tối đa hóa lợi nhuận của nhà cung cấp phụ thuộc vào sức mạnh của họ so với sức mạnh của công ty. Các nhà cung cấp có khả năng thương lượng lớn nếu:
- Doanh nghiệp khó thay thế đầu vào. Kết quả là, các doanh nghiệp phải dựa vào việc giao hàng từ các nhà cung cấp hiện tại của họ.
- Đối với nhà cung cấp, công ty không phải là một khách hàng quan trọng. Doanh thu và thu nhập của nhà cung cấp không liên quan đến việc bán hàng cho công ty hoặc những người tham gia khác trong ngành; họ chỉ đóng góp một phần nhỏ. Các nhà cung cấp cung cấp cho một loạt các lĩnh vực.
- Chúng tôi có một vài nhà cung cấp. Xem xét một nhà cung cấp độc quyền trong một vài đối thủ cạnh tranh. Công ty cạnh tranh trong một thị trường độc quyền rộng lớn. Nhà cung cấp có quyền thương lượng mạnh hơn về giá cả, chất lượng và các điều khoản bán hàng. Các nhà cung cấp ngô hoặc đậu tương có khả năng thương lượng. Chẳng hạn, họ có khả năng thương lượng tối thiểu vì các nhà cung cấp đến từ nhiều trang trại. Rất ít công ty đã yêu cầu nó.
- Các mặt hàng của nhà cung cấp rất quan trọng đối với sự thành công của công ty. Chất lượng của nó là vượt trội so với các nhà cung cấp khác. Nguồn cung của nó có ảnh hưởng đáng kể đến chất lượng và sản xuất đầu ra của công ty. Tất nhiên, điều này làm tăng khả năng thương lượng của các nhà cung cấp. Nếu đầu vào không thể lưu trữ trong thời gian dài thì khả năng thương lượng của các nhà cung cấp càng lớn. Các công ty không thể thu thập hàng tồn kho trong kho để chuẩn bị cho sự gián đoạn nguồn cung.
- Đầu vào từ các nhà cung cấp rất khác nhau. Do đó, chi phí chuyển đổi là đáng kể. Do tính độc nhất của các yếu tố đầu vào, các công ty gặp khó khăn trong việc chuyển đến các nhà cung cấp dịch vụ tương tự. Ngoài ra, họ phải đối mặt với khoản phí khổng lồ khi chuyển sang các nhà cung cấp thay thế.
- Các nhà cung cấp có thể sử dụng chiến lược tích hợp dọc về phía trước để đe dọa công ty. Nói cách khác, nhà cung cấp có thể ngừng cung cấp đầu vào và gia nhập hoạt động kinh doanh, khiến công ty trở thành đối thủ trực tiếp.
Tại sao quyền thương lượng của các nhà cung cấp lại quan trọng?
Các nhà cung cấp sử dụng khả năng thương lượng đáng kể của họ để siết chặt lợi nhuận của công ty và những người tham gia khác trong ngành. Các nhà cung cấp có thể khiến công ty gặp rủi ro bằng cách tăng giá hoặc hạ thấp chất lượng hàng hóa và dịch vụ đã mua. Họ cũng có thể áp đặt các chính sách thu nợ tín dụng nghiêm ngặt. Nguồn cung cấp đầu vào cho các nhà máy sản xuất không đủ cũng có thể làm gián đoạn hoạt động kinh doanh.
Ví dụ, áp lực sinh lời trở nên nghiêm trọng hơn nếu doanh nghiệp không thể chuyển giá đầu vào sang giá bán. Kết quả là, các doanh nghiệp phải chịu chi phí hoạt động tăng và giảm tỷ suất lợi nhuận. Ngược lại, nếu nhà cung cấp yếu, tập đoàn có thể thương lượng giá rẻ hơn. Ngoài ra, công ty có thể muốn đầu vào chất lượng cao hơn và các điều khoản vay ưu đãi hơn. Các công ty có thể yêu cầu nhân viên làm việc năng suất hơn để đổi lấy đầu vào của lao động. Nếu họ không thể làm như vậy, người sử dụng lao động có thể cho thôi việc và thay thế họ bằng một nhân viên khác.
Hơn nữa, ngoài sự năng động, khả năng thương lượng của các nhà cung cấp thường nằm ngoài tầm kiểm soát của họ. Kết quả là, trong một số ngành, các tập đoàn chỉ có thể điều chỉnh mà không có khả năng mặc cả với các nhà cung cấp của họ.
Thị trường mục tiêu và các nhà cung cấp mạnh mẽ
Sự lựa chọn quyền lực thương lượng của nhà cung cấp là khác nhau. Tất cả các chi phí, chất lượng của sản phẩm và số lượng có sẵn phải được phản ánh. Do đó, quá nhiều gián đoạn trong bất kỳ lĩnh vực nào trong số này có thể dẫn đến việc công ty không thể duy trì hoạt động kinh doanh.
Hoạt động của một công ty có thể cần phải dừng lại hoặc chuyển sang một ngành khác. Kết quả là, bạn sẽ không bị cai trị bởi mong muốn của một nhà cung cấp.
# 1. Định giá
Vấn đề đầu tiên mà một công ty phải đối phó là chi phí gia tăng. Khi một nhà cung cấp nhận ra rằng chúng không thể bị loại bỏ, họ có thể tăng giá nguyên liệu thô. Cũng có thể là nó đi trước kế hoạch. Giả sử rằng người mua không có lựa chọn nào khác ngoài việc trả các mức giá này. Trong trường hợp đó, tổng chi phí sản xuất tăng lên sẽ phải được hấp thụ hoặc chuyển cho khách hàng. Nó cũng có thể chuyển nó cho khách hàng. Tỷ suất lợi nhuận của công ty có thể không chịu được sự căng thẳng này. Khi đó giá thị trường sẽ tăng lên. Bởi vì thị trường mục tiêu có thể chống lại sự thay đổi, doanh số bán hàng có thể bị ảnh hưởng. Do đó, khách hàng có thể bỏ qua sản phẩm hoặc sản phẩm thay thế của đối thủ cạnh tranh.
# 2. Sản phẩm / Nguồn cung cấp
Giả sử một nhà cung cấp từ chối hoặc không thể đạt được mục tiêu về khối lượng. Trong trường hợp đó, công ty có thể phải đối phó với tình trạng dư thừa nhu cầu. Do đó, điều này có thể xảy ra trong cả điều kiện bình thường và bất thường nếu công ty muốn tăng doanh số bán hàng. Do đó, nó có thể xảy ra trong thời gian bán hàng cao điểm. Ngày lễ và các dịp đặc biệt khác là những ví dụ về thời điểm người tiêu dùng có nhiều khả năng mua nhiều thứ hơn.
# 3. Vấn đề với chất lượng
Đôi khi, nhà cung cấp sẽ chọn hạ thấp chất lượng của sản phẩm. Kết quả là, điều này được thực hiện để giảm chi phí. Điều này sẽ có ảnh hưởng trực tiếp đến dòng sản phẩm của công ty. Hơn nữa, nếu có những khó khăn về chất lượng đáng kể, nó có thể có tác động tiêu cực đến người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, việc trả hàng, khiếu nại và trao đổi có thể tăng lên. Người tiêu dùng có thể quyết định chuyển hoàn toàn sang một sản phẩm khác.
#4. Ngành động lực học chính quy
Giả sử rằng một nhà cung cấp lớn quyết định chỉ cung cấp cho các doanh nghiệp riêng lẻ. Trong trường hợp đó, nó có thể buộc các doanh nghiệp ra khỏi ngành. Một công ty sẽ không có khả năng tự vệ và không thể tự vệ trong những tình huống này. Giả sử sản phẩm được sản xuất hoàn toàn bởi một nhà cung cấp. Trong trường hợp đó, họ có thể chọn thiết kế và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, thường với chi phí thấp hơn.
# 5. Giảm thiểu quyền lực của nhà cung cấp
Các công ty sẽ làm giảm khả năng thương lượng của các nhà cung cấp nếu họ phát triển quá mạnh trên thị trường. Giả sử rằng có đủ nhu cầu về sản phẩm. Trong trường hợp đó, có thể có cơ hội để tìm ra những cách mới để sản xuất hoặc tiếp thị một sản phẩm. Kết quả là, quyền lực của nhà cung cấp bị giảm sút. Một lựa chọn khác là thiết kế lại sản phẩm hoặc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
Những yếu tố nào ảnh hưởng đến năng lực thương lượng?
Các tiêu chí mua chính của người mua (chẳng hạn như giá cả, chất lượng/độ tin cậy, dịch vụ, sự tiện lợi hoặc bất kỳ sự kết hợp nào trong số này), độ nhạy hoặc độ co giãn của giá, chi phí chuyển đổi, số lượng và quy mô của họ liên quan đến số lượng và quy mô của nhà cung cấp, tất cả ảnh hưởng đến khả năng thương lượng tương đối của họ.
Làm thế nào để bạn vượt qua quyền thương lượng của nhà cung cấp?
Hội nhập ngược là một trong những chiến lược được sử dụng thường xuyên ngày nay để làm suy yếu vị thế đàm phán của các nhà cung cấp. Tích hợp ngược là quá trình một công ty mua các nhà cung cấp của mình để giảm bớt sự biến động của chuỗi cung ứng hoặc thiết lập độc quyền trên thị trường của mình.
Năng lực thương lượng hoạt động như thế nào?
Khả năng các bên gây ảnh hưởng, thuyết phục hoặc giành được thỏa thuận với các điều khoản đáp ứng tốt nhất mục tiêu của họ được gọi là “sức mạnh thương lượng”. Khả năng đàm phán của mỗi bên phụ thuộc vào nhiều biến số có thể thay đổi theo thời gian do các tình huống phát triển.
Bốn loại thương lượng là gì?
Thương lượng tổng hợp, thương lượng nhượng bộ, thương lượng phân bổ, thương lượng tích hợp và thương lượng năng suất là năm loại chính của thương lượng tập thể.
Tại sao khả năng thương lượng lại quan trọng trong kinh doanh?
Áp lực mà khách hàng hoặc người tiêu dùng có thể gây ra cho các công ty để thuyết phục họ cung cấp sản phẩm chất lượng cao hơn, dịch vụ khách hàng tốt hơn hoặc định giá thấp hơn được gọi là khả năng thương lượng của người mua, một trong những yếu tố trong khuôn khổ Phân tích Ngành Năm Lực lượng của Porter.
Câu hỏi thường gặp về quyền thương lượng của nhà cung cấp
Năng lực thương lượng của người tiêu dùng là gì?
sức mạnh thương lượng của người tiêu dùng đề cập đến áp lực mà người tiêu dùng có thể gây ra đối với các công ty để khiến họ sản xuất các sản phẩm chất lượng cao hơn, dịch vụ khách hàng tốt hơn và / hoặc định giá thấp hơn.
Tại sao khả năng thương lượng của các nhà cung cấp lại đe dọa doanh nghiệp?
Các nhà cung cấp tạo ra sự cạnh tranh bằng cách đe dọa tăng giá hoặc hạ thấp chất lượng. Trong một ngành mà các công ty không thể vượt qua việc tăng chi phí, điều này làm giảm lợi nhuận.
Điều gì làm cho khả năng thương lượng của các nhà cung cấp cao?
Các nhà cung cấp có đòn bẩy thương lượng mạnh nếu khách hàng không chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của nhà cung cấp. Khi các mặt hàng thay thế khan hiếm trên thị trường, quyền lực của nhà cung cấp rất mạnh.
Bài viết liên quan
- TIỀN LƯƠNG TỐI THIỂU CALIFORNIA: Mức lương tối thiểu California hiện tại là bao nhiêu?
- Điều khoản leo thang trong bất động sản: Ví dụ thực tế (+ Mẹo nhanh)
- GIÁ RÕ RÀNG THỊ TRƯỜNG: Cách Tìm Giá Thanh Toán Thị Trường (+ Hướng Dẫn Chi Tiết)
- THƯƠNG HIỆU VÀ SỰ TRUNG THÀNH CỦA APPLE: Tạo ra một thương hiệu theo cách của Táo
- Truyền thông tiếp thị: Tất cả những gì bạn cần biết (Hướng dẫn chi tiết)
- MARGIN LỢI NHUẬN TỐT LÀ GÌ: Biên lợi nhuận tốt cho doanh nghiệp của bạn
