Chi phí mua lại là một thuật ngữ kinh doanh mô tả chi phí để có được thiết bị hoặc tài sản sau tất cả các điều chỉnh nhưng trước thuế là bao nhiêu. Thuật ngữ này cũng mô tả chi phí tiếp quản một công ty khác hoặc mua một đơn vị hiện có từ một công ty khác. Loại chi phí này cung cấp cho doanh nghiệp sự hiểu biết về số tiền thực sự phải trả cho tài sản trước khi trừ thuế. Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét chi phí mua lại là gì, các nguyên tắc được sử dụng để tính toán nó, công thức và máy tính chi phí mua lại của khách hàng.
Chi phí mua lại là gì?
Chi phí mua lại, còn được gọi là "giá trị sổ sách" hoặc "giá trị sổ sách tài sản", là một khái niệm chi phí áp dụng khi một công ty mua một tài sản cố định như tòa nhà, thiết bị hoặc đất đai. Chi phí mua lại tài sản cố định là chi phí mà công ty phải trả cho tài sản đó trừ đi bất kỳ khoản thuế bán hàng nào. Các điều chỉnh như ưu đãi, giảm giá và chi phí kết thúc được bao gồm trong chi phí mua lại. Tính toán này được sử dụng để xác định chi phí tài chính thực sự của một tài sản, bao gồm mọi chi phí không bao gồm trong giá mua.
Chi phí mua lại được ghi trên bảng cân đối kế toán của công ty dưới tài sản cố định. Tổng chi phí của bảng cân đối kế toán sẽ bao gồm tất cả các chi phí phát sinh để sử dụng tài sản, kể cả chi phí liên quan đến việc đưa tài sản vào hoạt động và sản xuất.
Chi phí chuyển đổi khách hàng
Chi phí mua lại khách hàng (CAC) là số tiền mà một công ty chi tiêu để có được một khách hàng mới. Nó hỗ trợ tính toán lợi tức đầu tư của những nỗ lực mở rộng nhóm khách hàng của họ. CAC được tính bằng cách cộng chi phí chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng (tiếp thị, quảng cáo, nhân viên bán hàng và các chi phí khác) và chia tổng số cho số lượng khách hàng có được.
Chi phí chuyển đổi khách hàng là gì?
Chi phí thu hút khách hàng, viết tắt là CAC trong giới tiếp thị, mô tả số tiền mà một công ty phải chi để có được một khách hàng mới. CAC đang trở nên phổ biến hơn khi các tổ chức sử dụng phân tích trang web để đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Cho dù các công ty đang trả tiền để khách hàng tiềm năng nhấp vào biểu ngữ hay đầu tư vào các bài báo và nội dung đồ họa, thì việc đo lường CAC giúp họ xác định xem họ có xứng đáng với số tiền bỏ ra khi đầu tư vào việc phát triển nhóm khách hàng của mình hay không.
Công thức chi phí mua lại khách hàng
Công thức chi phí thu hút khách hàng như sau:
Chi phí mua lại khách hàng = chi phí bán hàng và tiếp thị/số lượng khách hàng mới
Địa điểm:
- Chi phí bán hàng và tiếp thị bao gồm chi tiêu cho quảng cáo và tiếp thị, hoa hồng và tiền thưởng đã trả, lương của nhân viên tiếp thị và quản lý bán hàng, chi phí chung cho bán hàng và tiếp thị trong khoảng thời gian đo lường.
- Số lượng khách hàng mới là tổng số khách hàng có được trong khoảng thời gian đo lường.
Cách tính chi phí chuyển đổi khách hàng
Bạn có thể sử dụng công thức CAC tiêu chuẩn để tính toán chi phí thu hút khách hàng bằng cách chia tổng chi phí thu hút khách hàng (chi phí bán hàng và tiếp thị) trong một khoảng thời gian nhất định cho tổng số khách hàng có được trong khoảng thời gian đó.
Công thức tính chi phí thu hút khách hàng (CAC) rất đơn giản. Hãy bắt đầu với một công thức đơn giản, chẳng hạn như sau:
Chi phí mua lại khách hàng = chi phí bán hàng và tiếp thị/số lượng khách hàng mới
Ví dụ về chi phí mua lại khách hàng
Hãy xem xét các ví dụ tính toán chi phí mua lại khách hàng bằng cách sử dụng công thức của nó.
Ví dụ 1: Một hãng phần mềm
Giả sử một công ty phần mềm CRM đầu tư 30,000 đô la vào một chiến dịch tiếp thị. Sau chiến dịch, công ty phát hiện ra rằng 1,200 khách hàng mới đã bắt đầu đăng ký dịch vụ của họ.
Công ty dự kiến sẽ chi thêm 50,000 USD mỗi năm cho chi phí sản xuất và kỹ thuật cho những khách hàng mới này. CAC của công ty phần mềm này sẽ là:
Chi phí thu hút khách hàng = ($50,000 + $30,000) ÷ 1,200 = $80,000 ÷ 2,000 = $40
Điều này có nghĩa là công ty phần mềm đã chi 40 đô la cho mỗi khách hàng mới.
Ví dụ 2: Một nhà bán lẻ hàng tiêu dùng
Giả sử một công ty hàng tiêu dùng chi 5,000 đô la cho việc bán hàng và 1,000 đô la cho hoạt động tiếp thị để có được 1000 khách hàng mới. Khi đó CAC của công ty được tính như sau:
CAC = ($5,000 + $1,000) ÷ 1,000 = $6,000 ÷ 1,000 = $60
Ví dụ 3: Một hãng sản xuất
Nếu một nhà sản xuất vật liệu xây dựng chi 10,000 đô la cho hoạt động tiếp thị và 5,000 đô la cho việc bán hàng nhưng có được 200 khách hàng mới, thì CAC của công ty là:
CAC = ($10,000 + $5,000) ÷ 200 = $15,000 ÷ 200 = $75
Ví dụ 4: Một công ty bất động sản
Một công ty bất động sản song lập chi 25,000 đô la cho tiếp thị và 10,000 đô la cho việc bán hàng. Công ty có thêm 70 khách hàng mới sau khi chạy quảng cáo.
CAC của công ty bất động sản này sẽ là:
CAC = ($25,000 + $10,000) ÷ 70 = $35,000 ÷ 70 = $500
Công cụ tính chi phí mua lại khách hàng
Việc tính toán chi phí thu hút khách hàng giúp bạn dễ dàng đánh giá các phương pháp thu hút khách hàng khác nhau, đo lường hiệu quả của chiến lược thu hút khách hàng tổng thể và đảm bảo lợi nhuận lâu dài.
Máy tính chi phí thu hút khách hàng miễn phí này sẽ đẩy nhanh quá trình bằng cách cung cấp cho bạn tất cả các công cụ bạn cần để tính toán và theo dõi các chỉ số thu hút khách hàng chính một cách dễ dàng.
Bạn sẽ có thể làm như sau:
- Sử dụng các mẫu đơn giản, tính toán Chi phí thu hút khách hàng, Giá trị lâu dài của khách hàng và Tỷ lệ CLTV trên CAC.
- Theo dõi sự tăng trưởng của CAC của bạn trên cơ sở hàng tháng.
- Xác định nguồn lực nào cần thiết để thu hút khách hàng trong tương lai, tinh chỉnh quy trình và phân bổ ngân sách một cách khôn ngoan
Tại sao CAC lại quan trọng đối với Doanh nghiệp?
Chi phí mua lại khách hàng phản ánh trực tiếp thành công trong tương lai của chi phí SaaS của bạn. Hầu hết các công ty SaaS đều đầu tư một lượng thời gian và tiền bạc đáng kể trước khi thu được lợi nhuận từ khoản đầu tư của họ. Số liệu này sẽ ngày càng trở nên quan trọng khi thời gian trôi qua và bạn bắt đầu cộng số tháng cần thiết để phục hồi từ CAC và thực sự mang lại lợi nhuận.
Hiểu rõ chi phí thu hút khách hàng của bạn, nói một cách thẳng thắn, là rất quan trọng vì ba lý do:
Tăng tỷ lệ LTV/CAC của bạn lên 3 hoặc cao hơn.
Hàng quý, bạn nên tối ưu hóa kết quả bán hàng và tiếp thị để quản lý tỷ lệ LTV/CAC của mình. Bạn phải liên tục tối ưu hóa các kênh và chiến thuật của mình để đảm bảo rằng bạn tối ưu hóa tỷ lệ này và làm cho tam giác màu xanh lá cây đó càng lớn càng tốt. Theo quy tắc chung, bạn muốn con số này có tổng cộng ít nhất là ba, có nghĩa là với mỗi đô la bạn đưa vào máy SaaS của mình, bạn sẽ nhận lại được ba đô la.
Xác định và tối ưu hóa thời gian hoàn vốn của bạn.
Bạn ngay lập tức mất tiền khi có được một khách hàng trả tiền mới. Điều này có nghĩa là ưu tiên hàng đầu trong tương lai phải là thu lại số tiền bạn đã trả trước càng sớm càng tốt. Hãy coi thời gian hoàn vốn là lớp tiếp theo của CAC vì nó cung cấp bức tranh chi tiết hơn nhiều về hiệu quả hoạt động của toàn bộ kênh và doanh nghiệp của bạn trong quá trình mua lại, đặc biệt nếu bạn đang sử dụng mô hình freemium.
Theo dõi và tối ưu hóa tỷ lệ CAC của bạn.
CAC mở rộng ra ngoài CAC đến cái được gọi là tỷ lệ CAC. Con số này rất quan trọng (và sẽ được thảo luận thêm trong tương lai) vì mục tiêu của một doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận chứ không chỉ là doanh thu. Do đó, tỷ lệ CAC so sánh tỷ suất lợi nhuận gộp với chi phí mua lại khách hàng theo thời gian.
Những gì cần bao gồm trong tính toán CAC?
CAC bao gồm hai số liệu chính: tất cả các chi phí bán hàng và tiếp thị phát sinh để có được khách hàng và số lượng khách hàng có được. Đó là tất cả.
Chi phí bán hàng và tiếp thị
Tiền lương, công cụ và chi tiêu thường được bao gồm trong tổng chi phí bán hàng và tiếp thị. Mọi thứ trong các ngành dọc đó nên được xem xét khi tính toán CAC của bạn. Hãy xem xét điều này: bất kỳ điều gì trong báo cáo lãi lỗ của bạn góp phần thu hút khách hàng mới đều nên được đưa vào. Hãy nhớ rằng bạn đang cố gắng tối đa hóa khả năng sinh lời của mình, vì vậy bạn không muốn loại trừ những thứ có thể che giấu những sai sót trong chiến lược mua lại của mình hoặc bao gồm những thứ có thể che giấu mức độ sinh lợi thực sự của việc mua lại của bạn.
Đã có được khách hàng mới
Điều này rất quan trọng: chỉ bao gồm những khách hàng mới mà bạn đã có được. Do việc đưa “Thành công của Khách hàng” vào các doanh nghiệp SaaS nên điều này gây tranh cãi hơn một chút. Mặt khác, CS tập trung vào việc duy trì, điều này sẽ tăng lên về mặt MRR/ARR. CAC tập trung vào việc mua lại SaaS.
Tính toán CAC loại trừ những gì?
Có một cuộc tranh luận sôi nổi trong SaaS về việc có nên đưa chi phí thành công của khách hàng vào CAC hay không (như đã đề cập ở trên). Thành công của khách hàng thường không được bao gồm trong CAC, dựa trên các cuộc trò chuyện của chúng tôi và sự tham dự của chúng tôi tại các phòng họp SaaS. Đây không nhất thiết là lý do để không có nó, nhưng khi bạn xem xét chi phí thành công của khách hàng, thì mục đích chính của họ là tăng doanh thu mở rộng của bạn hơn là thu hút khách hàng mới.
Vâng, thành công của khách hàng có thể được coi là một tập hợp con của bán hàng. Tuy nhiên, bạn nên coi từng thành phần trong nền tảng SaaS của mình là một trục riêng biệt để đảm bảo rằng bạn đang tối ưu hóa từng phần của phương trình SaaS, thay vì coi đó chỉ là một trách nhiệm khác đối với nhóm bán hàng của bạn. Kết quả là, thành công của khách hàng có ý nghĩa hơn nhiều khi đưa vào tỷ lệ CAC của bạn so với CAC thuần túy, bởi vì bạn sẽ muốn đo lường độc lập hiệu quả của các nhóm mua lại của mình.
Bốn cách để giảm CAC là gì?
Chi phí thu hút khách hàng được tính toán để đánh giá và duy trì khả năng sinh lời của các nhóm thu hút khách hàng của bạn. Công việc kinh doanh không thể khả thi nếu chi phí của bạn để đưa khách hàng đến cửa vượt quá Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV, LTV). Nguyên tắc tốt nhất là chi tiêu 33% giá trị vòng đời khách hàng trung bình của bạn hoặc ít hơn.
Như đã nói, hãy đưa kiến thức này vào sử dụng ngay bây giờ. Dưới đây là một số ý tưởng để giảm CAC và tăng lợi nhuận của bạn.
#1. Cải thiện kênh bán hàng và tiếp thị của bạn.
Hiểu có bao nhiêu lượt truy cập dẫn đến khách hàng tiềm năng, bao nhiêu khách hàng tiềm năng dẫn đến cơ hội và bao nhiêu cơ hội dẫn đến khách hàng bằng cách định lượng từng bước của quy trình. Phương pháp Balfour của quá trình phát triển, đảm bảo cơ học phù hợp trong các kênh của bạn, là cách tốt nhất để thực hiện điều này.
#2. Cải thiện chiến lược giá của bạn
Hãy nhớ rằng một phần lớn CAC đóng góp vào thời gian phục hồi cũng như tỷ lệ CAC của bạn. Do đó, nếu bạn tối ưu hóa giá của mình để thu được tiền mặt trả trước nhằm phục hồi CAC của mình, chẳng hạn như chi phí đào tạo bắt buộc, chi phí tích hợp, v.v., thì bạn có thể đảm bảo mình bắt đầu kiếm được lợi nhuận ngay khi có thể.
#3. Nâng cao hiệu quả chi tiêu bán hàng và tiếp thị
Cân nhắc cắt giảm chi phí tiếp thị và bán hàng. Bỏ tiền vào các kênh có lợi nhuận đã được chứng minh để tránh lãng phí thêm tiền.
#4. Thu hút khách hàng mới và khách hàng tiềm năng càng sớm càng tốt
Giảm thời gian cần thiết để thu hút khách hàng mới với sản phẩm của bạn. Khách hàng tương tác với sản phẩm càng nhanh thì chi phí mua lại trên mỗi khách hàng càng thấp.
Ví dụ về Chi phí mua lại là gì?
Ví dụ: nếu một công ty phải trả tiền cho một công ty vận tải để di dời một tài sản, điều này sẽ được tính vào chi phí mua lại. Chi phí xác định xem thiết bị hoặc máy móc có hoạt động đầy đủ hay không được bao gồm trong tổng chi phí mua lại.
Tỷ lệ CAC tốt là gì?
Tỷ lệ LTV/CAC lý tưởng là 3:1, có nghĩa là bạn sẽ kiếm được gấp ba lần số tiền bạn đã chi cho việc thu hút khách hàng. Bạn có trách nhiệm gửi một tín hiệu khó hiểu nếu LTV/CAC của bạn thấp hơn 3. Đó là dấu hiệu cho thấy bạn nên cố gắng cắt giảm chi phí tiếp thị của mình.
CAC nên Cao hay Thấp?
CAC là thước đo tăng trưởng kinh doanh quan trọng để xác định lợi nhuận của khách hàng và hiệu quả bán hàng. Nếu mô hình kinh doanh của bạn thành công, CAC của bạn sẽ thấp hơn LTV của bạn. Đừng lo lắng nếu CAC của bạn hiện cao hơn LTV của bạn.
LTV và CAC là gì?
Tỷ lệ Giá trị vòng đời của khách hàng trên Chi phí mua lại khách hàng (LTV: CAC) so sánh giá trị vòng đời của một khách hàng với chi phí để có được khách hàng đó.
CAC tốt cho SaaS là gì
Các doanh nghiệp SAAS tốt nhất có tỷ lệ LTV trên CAC lớn hơn ba và đôi khi cao tới bảy hoặc tám:
- LTV là viết tắt của Giá trị trọn đời của một khách hàng điển hình.
- CAC là viết tắt của chi phí để có được một khách hàng điển hình.
Quy tắc 40% là gì?
Quy tắc 40 - nguyên tắc cho rằng tốc độ tăng trưởng kết hợp và tỷ suất lợi nhuận của một công ty phần mềm phải vượt quá 40% - đã đạt được sức hút trong những năm gần đây như một thước đo hiệu suất cao cho các doanh nghiệp phần mềm, đặc biệt là vốn mạo hiểm và vốn chủ sở hữu tăng trưởng.
Các công ty SaaS tính toán CAC như thế nào?
Để tính chi phí thu hút khách hàng, chỉ cần cộng tất cả chi phí bán hàng và tiếp thị (bao gồm cả chi phí nhân lực) trong một khoảng thời gian nhất định và chia cho số lượng khách hàng có được trong cùng khoảng thời gian đó.
SaaS tính toán CAC và LTV như thế nào?
Tỷ lệ LTV/CAC được tính theo khái niệm bằng cách chia tổng doanh thu (hoặc tỷ suất lợi nhuận gộp) được thực hiện cho một khách hàng hoặc nhóm khách hàng trong toàn bộ vòng đời của họ (LTV) cho chi phí ban đầu thuyết phục cùng khách hàng hoặc nhóm khách hàng đó thực hiện giao dịch mua đầu tiên của họ (CAAC).
Kết luận
Chỉ bằng cách hiểu chi phí để có được khách hàng mới, bạn mới có thể đưa ra quyết định kinh doanh sáng suốt và dự báo khả năng sinh lời của công ty bạn trong dài hạn. Vì vậy, hãy dành thời gian ngay bây giờ để xác định chi phí thu hút khách hàng của công ty bạn nhằm phân bổ nguồn lực của bạn tốt hơn.
Bài viết liên quan
- CAC MARKETING: Ý Nghĩa, Công Thức & Cách Tính
- ĐIỀU KHOẢN KHÁCH HÀNG: Ý nghĩa, Chi phí, Công thức & Tính toán
- Bán hàng Saas: Hướng dẫn cơ bản về Quy trình và Chỉ số Bán hàng của Saas
- Tiếp thị Saas: Tổng quan, Kế hoạch, Cơ quan và Chiến lược (Cập nhật)
- Khoản vay Mua lại Doanh nghiệp: Ý nghĩa, Yêu cầu & Tỷ lệ
dự án
