Các công ty thường cung cấp hàng hóa và dịch vụ của họ thông qua mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) hoặc doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C). Các doanh nghiệp đang triển khai một khuôn khổ hiện đại kết hợp các mô hình bán hàng B2B và B2C khi thương mại điện tử và bán hàng từ xa trở nên phổ biến. Biết được hệ sinh thái bán hàng mới này có thể giúp bạn phát triển sự nghiệp của mình trong lĩnh vực quản lý kinh doanh hoặc thương mại điện tử và đưa ra những đánh giá chiến lược trong công việc. Trong bài đăng này, chúng tôi xác định mô hình bán hàng B2B2C, liệt kê các lợi ích của nó, cung cấp các ví dụ và giải thích cách thức hoạt động cũng như cách áp dụng nó cho các công ty.
Thương mại điện tử B2B2C là gì?
B2B2C là viết tắt của doanh nghiệp với doanh nghiệp với người tiêu dùng và đó là mô hình kinh doanh trong đó hai công ty cung cấp các mặt hàng hoặc dịch vụ bổ sung cho cùng một người tiêu dùng cuối. Mối quan hệ hợp tác công ty này là phổ biến giữa một công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ và một công ty quản lý giao dịch khách hàng – mọi thứ từ hỗ trợ khách hàng đến đặt hàng, thực hiện và vận chuyển.
Nhiều mô hình B2B2C sử dụng các thương nhân và thị trường trực tuyến, chẳng hạn như Amazon cho các mặt hàng vật lý hoặc cửa hàng ứng dụng cho phần mềm và công cụ kỹ thuật số. Quan hệ đối tác giữa nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ giao hàng là những ví dụ khác của mô hình B2B2C.
Công ty cung cấp toàn bộ trải nghiệm B2B2C đóng vai trò trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng. Vị trí này cho phép các thương hiệu tiếp cận nhiều người hiệu quả hơn, nâng cao trải nghiệm của khách hàng và tăng doanh thu cho cả hai công ty. Mô hình B2B2C cũng tạo ra triển vọng kinh doanh mới cho các doanh nghiệp trung gian và giúp hai bên mở rộng thương hiệu.
B2B2C đã trở nên phổ biến trong vài năm qua do những thay đổi đáng kể trong cách mọi người tìm sản phẩm và dịch vụ trực tuyến. Sự gia tăng liên tục trong làm việc từ xa và các vấn đề về khoảng cách xã hội làm nổi bật sự cần thiết của mô hình đầu cuối này.
So sánh mô hình B2B2C với các mô hình khác
Mô hình B2B2C chia sẻ các đặc điểm với các mô hình kinh doanh khác, nhưng điều quan trọng là phải hiểu sự khác biệt để bạn có thể quyết định mô hình nào là lý tưởng cho công ty của mình.
#1. Mô hình B2B (Doanh nghiệp với Doanh nghiệp)
Doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) là khi một công ty phát triển tài nguyên, sản phẩm hoặc dịch vụ và bán chúng cho một công ty khác. Thuật ngữ “hệ sinh thái” dùng để chỉ một nhóm người làm việc trong ngành xây dựng.
#2. Mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C) và doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C).
Các doanh nghiệp B2C, như cửa hàng tạp hóa, thường là mắt xích trung gian trong chuỗi B2B2C từ nhà sản xuất đến người dùng cuối. Các doanh nghiệp B2C là một trong những doanh nghiệp đầu tiên áp dụng các nền tảng và phương pháp thương mại điện tử.
Tuy nhiên, thương mại điện tử đã làm tăng mức độ phổ biến của các công ty trực tiếp tới người tiêu dùng (D2C). Trong mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C), các nhà sản xuất và nhà cung cấp bán trực tiếp cho khách hàng, bỏ qua nhà bán lẻ. Thị trường Internet đã giúp các nhà cung cấp kết nối trực tiếp với người dùng cuối dễ dàng hơn.
#3. quan hệ đối tác kênh
Quan hệ đối tác kênh là mối quan hệ kinh doanh trong đó các công ty hợp tác để sản xuất một sản phẩm được đổi thương hiệu hoặc dán nhãn trắng. Ví dụ: một cửa hàng tạp hóa bán một nhãn hiệu cà phê nhất định có thể yêu cầu nhà sản xuất sản xuất thêm các sản phẩm có nhãn hiệu chung của cửa hàng.
Bởi vì cả hai đều đòi hỏi phải bán hàng hóa của một thương hiệu thông qua một trung gian, nên quan hệ đối tác kênh khá giống với mô hình B2B2C. Sự khác biệt chính là các tương tác B2B2C không che giấu bất kỳ công ty nào có liên quan. Khách hàng biết rằng họ đang mua một sản phẩm được sản xuất bởi một công ty và được cung cấp bởi một công ty khác.
Cách thức hoạt động của B2B2C
Trong mô hình B2B2C, công ty trung gian bán dịch vụ cho các công ty và bán hàng cho người tiêu dùng. Ví dụ: một nhà bán lẻ trực tuyến như Amazon cung cấp dịch vụ lưu trữ cửa hàng thương mại điện tử của mình cho các doanh nghiệp khác cũng như dịch vụ giao hàng nhanh chóng cho những khách hàng mua hàng qua thị trường của họ.
Tùy thuộc vào ngành của cả hai công ty, hợp tác B2B2C có thể hoạt động theo một số cách khác nhau.
- Bán lẻ B2B2C: Một công ty B2B2C có thể mua sản phẩm của công ty khác và bán lại cho khách hàng thông qua các kênh riêng của họ. Nhà bán lẻ chịu trách nhiệm về tất cả các khía cạnh của việc thực hiện đơn hàng và chăm sóc khách hàng.
- Dịch vụ B2B2C: Một công ty B2B2C có thể hoạt động như một nhà cung cấp dịch vụ cho một cửa hàng, cung cấp các tiện ích như thực hiện đơn hàng và vận chuyển mà cửa hàng thường không cung cấp. Một ví dụ phổ biến là doanh nghiệp bên thứ ba thực hiện hoặc giao đơn đặt hàng cho các nhà hàng và cửa hàng tạp hóa. Nếu khách hàng có bất kỳ thắc mắc hoặc đặt chỗ nào liên quan đến đơn đặt hàng của họ, họ sẽ liên hệ với bộ phận hỗ trợ khách hàng của ứng dụng.
- Tài chính B2B2C: Một giải pháp B2B2C phổ biến khác là dịch vụ chia thanh toán. Các doanh nghiệp B2B2C xử lý toàn bộ giao dịch cho khách hàng, bao gồm chấp nhận nhiều phương thức thanh toán và thực hiện giao dịch. Nhà cung cấp B2B2C thanh toán toàn bộ số tiền cho nhà sản xuất hoặc người bán và khách hàng thanh toán B2B2C theo đợt.
Tại sao các doanh nghiệp B2B đang mở rộng sang B2B2C?
Nhiều công ty B2B đang chuyển sang B2B2C vì hai lý do: làm việc từ xa và khả năng mở rộng.
#1. Gia tăng công việc từ xa.
Nhiều công ty đã chuyển sang B2B2C do sự phát triển của hình thức làm việc từ xa sau dịch COVID-19. Đó là một xu hướng không có dấu hiệu giảm bớt, bằng chứng là nghiên cứu toàn cầu về CIO này.
Bởi vì rất nhiều khách hàng làm việc tại nhà nên khả năng tiếp cận thị trường của họ đã thay đổi. Mặc dù trước đây được coi là một dịch vụ xa xỉ, dịch vụ giao hàng tận nhà đã tăng lên đáng kể trong những năm gần đây, mang đến cơ hội thương mại tiềm năng.
#2. Khả năng mở rộng.
Rất ít nhà lãnh đạo B2B có thể nhanh chóng tăng cường hoạt động của họ mà không ảnh hưởng đến mức độ dịch vụ hoặc hiệu quả bán hàng tổng thể. Do đó, thay vì tự mình hướng tới mục tiêu "là tất cả", nhiều công ty B2B lựa chọn hợp tác và mô hình B2B2C để tối ưu hóa tiềm năng thương mại và đạt được tốc độ tăng trưởng có thể mở rộng.
Để B2B2C hoạt động, cả hai công ty phải nhắm mục tiêu cùng một cơ sở người tiêu dùng và mang lại giá trị mà không công ty nào có thể tự mình đạt được. Dưới đây là một số ví dụ về cách mô hình B2B2C có lợi cho tất cả các bên liên quan:
- Công ty A: Nhanh chóng thiết lập uy tín thương hiệu và khai thác cơ sở khách hàng hiện có để giảm chi phí mua lại.
- Công ty B: Cung cấp dịch vụ mới hoặc dịch vụ bổ sung mà không tốn tài nguyên nội bộ và thu thập thêm dữ liệu người tiêu dùng.
- Người tiêu dùng: lợi ích từ một dịch vụ thuận tiện được cung cấp bởi một nhà cung cấp đáng tin cậy.
B2B2C có phù hợp với tất cả các doanh nghiệp thương mại điện tử B2B không?
Sự khác biệt giữa các mô hình công ty khác nhau đang mờ đi.
Theo các nhà phân tích của McKinsey, tỷ lệ thâm nhập thương mại điện tử của Hoa Kỳ đã tăng 15 năm trong ba tháng, tăng từ hơn 2019% một chút vào cuối năm 35 lên 1% vào cuối quý 2020 năm XNUMX.
Mặc dù một nhà sản xuất thương hiệu giờ đây có thể bán hàng cho tất cả những ai yêu cầu trực tuyến, nhưng điều này không có nghĩa là mọi loại hình kinh doanh sẽ áp dụng mô hình B2B2C.
Đây là lý do tại sao:
#1. Mô hình kinh doanh B2B2C đòi hỏi một mức độ trưởng thành kỹ thuật số nhất định.
Mô hình kinh doanh B2B2C là mô hình thường được thúc đẩy bởi số hóa và mong muốn bán hàng trực tuyến. Nó đòi hỏi một cam kết mạnh mẽ để thực hiện chuyển đổi kỹ thuật số và giới thiệu các trình kết nối mới cho cơ sở hạ tầng thương mại trực tuyến của bạn, chưa kể đến ưu tiên thương mại điện tử.
Không phải mọi doanh nghiệp bán lẻ đều đã thực hiện quá trình chuyển đổi.
#2. Bản thân sản phẩm có thể là một hạn chế.
Mô hình kinh doanh này không phù hợp với tất cả các sản phẩm.
Bán hàng trực tiếp cho người dùng cuối không khả thi đối với các sản phẩm phức tạp, được quản lý hoặc chuyên biệt như thiết bị y tế hoặc công nghiệp.
#3. Bạn không chuẩn bị để mặc cả.
Các thỏa thuận B2B2C có thể khó ký kết nếu công ty của bạn không sẵn sàng cung cấp cho họ đủ tín dụng, tiết lộ dữ liệu người tiêu dùng hoặc trả lương hợp lý.
Trước khi tham gia vào quan hệ đối tác công ty, điều quan trọng là phải xác nhận rằng bạn tương thích với nhóm khác. Làm thế nào bạn có thể đàm phán với họ nếu họ có những ưu tiên kinh doanh khác nhau?
Mối quan hệ B2B2C là gì?
Giao tiếp và khả năng tương thích giữa hai công ty là điều cần thiết cho mối quan hệ kinh doanh B2B2C thành công.
Trong mối liên hệ này, một đối tác thường đã có quyền truy cập vào thị trường tiêu dùng, trong khi đối tác kia muốn có quyền truy cập vào thị trường đó. Đạt được sự cân bằng chính xác trong việc hỗ trợ người kia phát triển là rất quan trọng đối với sự tồn tại lâu dài của mối quan hệ.
Hình thức kết nối này thường dựa trên hai đặc điểm chính:
#1. Truy cập ngay vào dữ liệu người tiêu dùng.
Việc kết hợp dữ liệu khách hàng có thể có lợi cho một công ty đang cố gắng tham gia thị trường tiêu dùng. Họ càng có nhiều thông tin về thị trường và người tiêu dùng mà họ muốn thu hút thì cơ hội thành công của họ càng cao.
Nếu một trong các doanh nghiệp trong mối quan hệ này không sẵn sàng trao đổi dữ liệu, mối quan hệ đối tác có thể bị mất hiệu lực rất nhanh.
#2. Nhận diện thương hiệu.
Sự công nhận thương hiệu thường là yếu tố quyết định giữa việc bán hàng và cơ hội bị bỏ lỡ.
Một trong những lý do chính khiến các kết nối kinh doanh B2B2C xuất hiện là do sự công nhận thương hiệu của một trong các công ty. Một công ty có thể thâm nhập thị trường tiêu dùng với lợi thế hơn đối thủ bằng cách sử dụng thương hiệu quen thuộc của đối tác.
Hạn chế của B2B2C
Thương mại điện tử B2B2C có cả ưu điểm và nhược điểm cần khắc phục, mặc dù tương đối mới và có nhu cầu cao. Khó khăn luôn hiện diện trong bất kỳ mô hình kinh doanh nào; tuy nhiên, do tính mới tương đối của nó, B2B2C chưa có thời gian hoặc sự áp dụng rộng rãi cần thiết để truyền cảm hứng cho các giải pháp sáng tạo được cung cấp cho các mô hình khác.
Điều gì có thể ngăn chiến lược B2B2C trở nên được sử dụng rộng rãi?
#1. Nhu cầu ngày càng tăng
Mặc dù các công ty B2B2C có nhiều nguồn lực hơn để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, nhưng họ vẫn phải đối mặt với những khó khăn giống như các công ty khác: làm thế nào các thương hiệu có thể cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa, dễ dàng mà không phải hy sinh lợi tức đầu tư (ROI)? Câu hỏi này dẫn một số tổ chức đến các mô hình Thương mại điện tử khác, nơi họ sẽ không phải mạo hiểm với một kỹ thuật tương đối mới.
#2. quan hệ đối tác phức tạp
Quan hệ đối tác B2B2C liên quan đến nhiều bên liên quan hơn mô hình B2B hoặc B2C tiêu chuẩn. Các công ty phải xử lý các mối quan hệ với các trung gian cũng như khách hàng cuối cùng, cân bằng nhu cầu của đối tác với mong đợi của người tiêu dùng để tạo ra một môi trường bán hàng hiệu quả.
#3. Quản lý trải nghiệm khách hàng
Như với bất kỳ thay đổi đáng kể nào, việc chuyển đổi sang mô hình B2B2C yêu cầu các công ty xem xét lại mối quan hệ của họ với người tiêu dùng. Khi B2B2C đưa một người trung gian vào các giao dịch điển hình, thương hiệu chính phải xem xét điều này sẽ ảnh hưởng như thế nào đến trải nghiệm của khách hàng và liệu có cần một chiến lược quản lý thực tế hơn hay không.
#4. Yêu cầu đầu tư
Thay đổi từ mô hình kinh doanh B2B sang B2C đòi hỏi phải đầu tư ban đầu. Điều này bao gồm giá của một nền tảng Thương mại điện tử mạnh mẽ có khả năng tương tác với khách hàng và tích hợp với các giải pháp kinh doanh bên ngoài. Điều quan trọng nữa là đầu tư vào các nền tảng có khả năng chia sẻ dữ liệu người tiêu dùng giữa các bên, cho phép tất cả các bên liên quan trở thành nhân tố chính trong hệ sinh thái thương mại.
#5. Cải thiện cơ sở hạ tầng
Khó khăn thứ ba, và có lẽ là khó khăn nhất, liên quan đến các công ty B2B2C là nhu cầu thích ứng hoặc suy nghĩ lại hoàn toàn về cơ sở hạ tầng cơ bản. Khi công việc kinh doanh đã được thực hiện theo cùng một cách trong nhiều năm, việc chuyển sang bất kỳ điều gì mới có thể là thách thức, tốn thời gian và thậm chí không thoải mái. Vai trò nhân sự, mối quan tâm về ngân sách, đối tượng mục tiêu và các yếu tố khác phải thay đổi tùy theo mục tiêu của công ty. Ở nhiều khía cạnh, những thay đổi này có thể giống như thiết kế lại toàn bộ công ty ban đầu — và nhiều thay đổi đó có thể khiến mọi người lo lắng. Giải quyết các rào cản văn hóa và hậu cần này có thể ngăn cản các tổ chức thực hiện quá trình chuyển đổi.
Thuật ngữ “hệ sinh thái” dùng để chỉ một nhóm người làm việc trong ngành xây dựng.
Theo mô hình B2B2C, B đầu tiên có thể tham gia vào các hoạt động tiếp thị của B thứ hai, thường được tổ chức vào các ngày lễ và sự kiện quốc gia nhưng cũng có thể được tùy chỉnh (ví dụ: giảm giá vào ngày sinh nhật của mọi người trong cơ sở dữ liệu khách hàng). Điều này cũng đặt ra nghĩa vụ đối với B đầu tiên là phải chuẩn bị tốt cho các sự kiện giảm giá và tạo đủ lượng hàng hóa dự trữ trong kho của họ để đáp ứng nhu cầu cao nhất trong thời gian giảm giá đó.
Sự hợp tác tiếp thị giữa người bán và thị trường mang lại những triển vọng to lớn phải được sử dụng linh hoạt và thành công. Đồng thời, người bán không nên chỉ dựa vào mô hình B2B2C để bán hàng mà nên xây dựng cơ sở khách hàng và thông tin liên lạc với khách hàng của riêng mình để đạt được vị thế thị trường ổn định hơn.
Tham gia vào các nỗ lực tiếp thị hợp tác bao gồm nhiều người bán có thể có lợi cho người bán (nhà cung cấp, nhà sản xuất). Ví dụ: bán bất cứ thứ gì với số lượng lớn — mua một thùng bia từ một nhà cung cấp và một bộ cốc với giá chỉ bằng một nửa từ nhà cung cấp khác. Nói cách khác, tiếp thị bán chéo có thể là một chiến thuật bán hàng rất có lợi trong B2B2C.
Ví dụ về Nền tảng thương mại điện tử B2B2C
Một số ví dụ về mô hình B2B2C bao gồm:
- Đại lý du lịch trực tuyến: Người tiêu dùng có thể mua các chuyến bay, khách sạn và phương tiện cho thuê từ nhiều công ty khác nhau trong một giao dịch duy nhất bằng cách sử dụng các đại lý du lịch trực tuyến. Expedia và Travelocity là hai ví dụ về các đại lý du lịch trên internet.
- Nền tảng đặt món ăn trực tuyến: Chúng cho phép khách hàng đặt hàng từ nhiều nhà hàng khác nhau trong một giao dịch. Dàn, Grubhub, DoorDash và Uber Eats là những ví dụ về nền tảng đặt bữa ăn trực tuyến.
- Nền tảng mua theo nhóm: cho phép khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ với giá chiết khấu. Groupon là trang mua hàng theo nhóm nổi tiếng nhất.
- Nền tảng gây quỹ cộng đồng: cho phép các cá nhân tập hợp vốn của họ để tài trợ cho một dự án hoặc sản phẩm, điển hình là trong lĩnh vực công ty nhỏ. Nền tảng gây quỹ cộng đồng phổ biến nhất là Kickstarter.
Mặt khác, các thị trường lớn sử dụng nhiều mô hình bán hàng ngoài mô hình B2B2C. Ví dụ: mô hình B2B2B đang được áp dụng vì các doanh nghiệp có thể mua sắm trên Amazon cùng với người tiêu dùng. Thật kỳ lạ, người tiêu dùng cũng có thể bán các mặt hàng của họ trên các nền tảng như vậy; do đó, các mô hình C2B2C và C2B2B là khả thi.
Người tiêu dùng bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp khác thông qua thị trường trực tuyến trong thương mại điện tử C2B2C và C2B2B. Các cửa hàng đồ cũ đã tồn tại ít nhất một thế kỷ trước khi thương mại trực tuyến ra đời và các trang web đã qua sử dụng như eBay, Craigslist và OfferUp là những ví dụ ban đầu của mô hình C2B2C.
Truy cập UpWork để xem ví dụ về mô hình C2B2B. Đây là thị trường làm việc tự do và cộng đồng lớn nhất trên thế giới. Các công ty cung cấp các dự án mà các dịch giả tự do đấu thầu. Các doanh nghiệp chọn những đề xuất tốt nhất và trao dự án cho freelancer.
Lợi ích chính của B2B2C là nó cho phép các công ty tiếp cận mạng lưới người mua lớn hơn so với cách khác. Điều này mở rộng thị trường cho hàng hóa và dịch vụ của họ.
Các công ty B2B2C hàng đầu
Các công ty B2B2C có thể được tìm thấy trong hầu hết mọi ngành, từ sản xuất đến bán hàng nghệ thuật. Mô hình B2B2C được các công ty thương mại điện tử sau sử dụng làm ví dụ:
- đàn bà gan dạ
- Alibaba
- Shopify
- App Store
- Google play
Tất cả họ đều cung cấp hàng hóa hoặc phần mềm do các công ty khác tạo ra và bán trực tiếp cho khách hàng. Một số ví dụ về ngành bao gồm:
- Hệ sinh thái Uber: Khi bạn đặt hàng bằng ứng dụng (cho dù là đồ ăn hay taxi), rất có thể bạn đang đặt hàng từ một công ty đã hợp tác với nền tảng này.
- Thậm chí tài chính: Một nền tảng tài chính hợp tác với những người chơi lớn như American Express để giúp khách hàng cuối sử dụng bất kỳ dịch vụ nào của đối tác của họ thuận tiện.
- Airbnb: Bạn không đặt dịch vụ trực tiếp qua Airbnb; họ cung cấp các dịch vụ của các công ty lữ hành khác nhau.
Tổng kết
Doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) và doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) được kết hợp trong mô hình B2B2C (B2C). Theo mô hình B2B2C, một công ty thuê một công ty khác để tiếp cận khách hàng của mình. Mô hình B2B2C khác với nguyên tắc kiếm tiền dựa trên hoa hồng của nó.
Thuật ngữ “hệ sinh thái” dùng để chỉ một nhóm người làm việc trong ngành xây dựng. B2B2C cũng tạo ra nguồn thu nhập cho công ty B thứ hai và định vị công ty B thứ hai để giới thiệu cho khách hàng của mình các sản phẩm và/hoặc dịch vụ mới và có liên quan. Do sự đa dạng hóa sản phẩm và/hoặc dịch vụ nâng cao của “B”, cơ sở khách hàng tiêu dùng cũng tăng lên.
Mô hình thương mại điện tử B2B2C mang lại triển vọng tuyệt vời cho việc mở rộng kinh doanh và giảm chi phí cho các nhà sản xuất nhỏ và công ty khởi nghiệp. Đây là một chiến lược để tăng doanh số bán hàng, không chỉ ở thị trường địa phương, mà còn ở các thị trường nơi B thứ hai hoạt động.
Mô hình B2B2C đã được chứng minh là có hiệu quả đối với nhiều công ty, vì vậy nó chắc chắn đáng để khám phá nếu bạn đang tìm kiếm một cách tiếp cận hiệu quả để bán hàng trực tuyến.
- TIẾP THỊ B2C: Ý nghĩa, Ví dụ và Chiến lược sử dụng
- B2C: Là gì, Sự khác biệt & Ưu điểm
- CÁCH THAM GIA KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ: Hướng dẫn hoàn chỉnh năm 2023
- Cách bắt đầu kinh doanh thương mại điện tử từ đầu vào năm 2023
- Ý TƯỞNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CÓ LỢI NHUẬN NĂM 2023
dự án
