Chấm điểm khách hàng tiềm năng là một kỹ thuật mà nhóm bán hàng và tiếp thị sử dụng để đánh giá giá trị của khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng bằng cách ấn định giá trị dựa trên hành động của họ thể hiện sự quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể. Mỗi khách hàng tiềm năng có một “giá trị” khác nhau, khác nhau giữa các doanh nghiệp nhưng thường được xác định bởi mức độ quan tâm mà khách hàng tiềm năng đã thể hiện trong công ty hoặc vị trí của họ trong chu kỳ mua hàng. Tùy thuộc vào các tương tác trước đó của họ, các doanh nghiệp phân loại khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng hệ thống điểm hoặc chỉ sử dụng các thuật ngữ nóng, ấm hoặc lạnh. Hơn nữa, dự báo dẫn điểm có thể hỗ trợ bạn hợp lý hóa quy trình này và tập trung vào những triển vọng hứa hẹn nhất để cải thiện chuyển đổi.
Chấm điểm chì
Chấm điểm khách hàng tiềm năng nâng cao chất lượng và mức độ sẵn sàng của khách hàng tiềm năng được gửi đến các tổ chức bán hàng để theo dõi bằng cách cho phép doanh nghiệp tùy chỉnh trải nghiệm của khách hàng tiềm năng dựa trên giai đoạn mua hàng và mức độ quan tâm của họ.
Các mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng bao gồm cả dữ liệu rõ ràng và tiềm ẩn. Các doanh nghiệp thu thập thông tin rõ ràng bằng cách đặt câu hỏi trực tiếp cho khách hàng tiềm năng về chính họ, chẳng hạn như quy mô doanh nghiệp, ngành, vị trí đang nắm giữ hoặc địa điểm. Việc tạo điểm số tiềm ẩn liên quan đến việc theo dõi hoạt động của khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như lượt truy cập trang web, tải xuống báo cáo chính thức, mở và nhấp vào email.
Chính xác thì việc chấm điểm khách hàng tiềm năng hoạt động như thế nào?
Hầu hết khách hàng tiềm năng tham gia CRM “lạnh lùng”, có nghĩa là bạn không biết gì về họ. Tiếp theo, nhân viên bán hàng đặt một loạt câu hỏi và cho điểm cho mỗi câu trả lời để tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng. Vì các doanh nghiệp lớn hơn thường có ngân sách lớn hơn nên quy mô công ty thường được tính đến khi xác định cách chấm điểm khách hàng tiềm năng.
Các doanh nghiệp tự động thêm điểm vào điểm số của khách hàng tiềm năng bằng hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng dựa trên hành động của họ, chẳng hạn như nhấp vào liên kết trong email, tham dự hội thảo trên web, yêu cầu báo giá, v.v. Tính điểm khách hàng tiềm năng nhằm mục đích xác định khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất.
Điều quan trọng là phải nhận ra rằng tính điểm chỉ là một phương pháp đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng trong số nhiều phương pháp khác. Thay vì sử dụng tính điểm, phần lớn các hệ thống CRM di chuyển khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn khác nhau, điều này có kết quả tương tự như tính điểm về mặt hỗ trợ nhân viên bán hàng của bạn xác định những triển vọng tốt nhất.
Mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng
Các chuyên gia tiếp thị và bán hàng B2B sử dụng mô hình này như một công cụ để đánh giá khách hàng tiềm năng bằng cách phân loại họ theo các tiêu chuẩn định trước. Các mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng chỉ định các trường hợp theo đó mỗi khách hàng tiềm năng được đưa ra một giá trị. Các doanh nghiệp thường sử dụng phạm vi điểm từ 0 đến 100 để tính điểm khách hàng tiềm năng.
Chấm điểm rõ ràng
Tính điểm rõ ràng đề cập đến toàn bộ dữ liệu bạn nhận được trực tiếp từ khách hàng tiềm năng. Danh mục này bao gồm thông tin về mọi người và tổ chức và bao gồm các đặc điểm như:
- Chức vụ
- Vai trò
- Mức độ thâm niên
- Kinh nghiệm trong ngành
- Công nghiệp
- Quy mô công ty
- Doanh thu của Công ty
- Vị trí địa lý
Ghi điểm ngầm định
Các hành vi được quan sát và thông tin được suy luận, chẳng hạn như các hành động trực tuyến, là cơ sở cho các thuộc tính chấm điểm ngầm, là các điểm dữ liệu. Các tiêu chí xếp hạng ngầm định điển hình nhất là:
- Hoạt động email: Mở, Tỷ lệ nhấp và Đăng ký
- Sử dụng Internet
- Điền vào các mẫu đơn trực tuyến
- cuộc gọi demo
- đăng ký miễn phí
- Tải xuống sách điện tử và sách trắng
- Tham dự hội thảo trên web
- Tham dự triển lãm thương mại
- Theo dõi, thích và tương tác trên mạng xã hội
Điểm âm
Mô hình ghi điểm khách hàng tiềm năng của bạn cần tính đến thực tế là không phải tất cả các tương tác mà khách hàng tiềm năng có với doanh nghiệp của bạn đều tạo thành các bước trong hành trình của người mua. Điểm tiêu cực liên quan đến việc trừ điểm từ điểm dẫn đầu dựa trên các hành vi hoặc đặc điểm cho thấy sự thiếu quan tâm hoặc hoàn toàn không được quan tâm. Những hành vi như vậy có thể bao gồm hủy đăng ký khỏi danh sách email của bạn, trong số những hành vi khác.
Thịt cừu hoặc thư rác
Mô hình cừu non hoặc thư rác liên quan đến việc loại bỏ các khách hàng tiềm năng chất lượng thấp và hiển thị các khách hàng tiềm năng tiềm năng cao. Nó được sử dụng thường xuyên nhất bởi các doanh nghiệp nhỏ không có hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) rõ ràng.
Các doanh nghiệp trực tuyến có thể phát hiện khách hàng tiềm năng chất lượng thấp bằng tên miền địa chỉ email của họ (chẳng hạn như Gmail hoặc Hotmail), trình tạo email tạm thời để gửi thư rác hoặc việc họ sử dụng biểu mẫu đăng ký ẩn danh. Bên cạnh thông tin về công ty như chức danh công việc và quy mô công ty, khách hàng tiềm năng chất lượng cao có thể được phân biệt bằng tên miền email công ty của họ.
Mô hình đính hôn
Khía cạnh duy nhất trong tương tác của khách hàng tiềm năng với thương hiệu của bạn mà mô hình tính điểm tương tác xem xét là. Thay vì kiểm tra tỷ lệ chuyển đổi trong quá khứ cho doanh nghiệp của bạn, mô hình này tập trung vào sự tham gia của khách hàng.
Nền tảng của mô hình này là ý tưởng rằng những khách hàng tiềm năng đầu tư nhiều hơn vào thương hiệu của bạn có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền hơn. Tiếp thị qua email tạo nên thành phần đầu tiên của mô hình tương tác mà bạn có thể sử dụng để phân tích hành vi.
Những khách hàng tiềm năng đăng ký chiến dịch tiếp thị qua email của bạn nên được kiểm tra, cũng như các tương tác email của họ. Bạn nên tính đến những người đọc mọi email, những người nhấp vào liên kết trong email, số lượng email họ mở (nếu có) và liệu họ có cuộn xuống cuối email để đọc hết email hay không.
Ngoài ra, bạn sẽ xem xét tương tác xã hội. Bạn nên xem ai tương tác với thương hiệu của bạn trên mạng xã hội để hiểu mức độ tương tác xã hội. Những tương tác này bao gồm từ việc thích các bài đăng trên mạng xã hội đến chuyển tiếp tin nhắn, chia sẻ, bình luận và các hành động khác. Đối với mỗi tương tác này, bạn có thể gán điểm để xác định ai đang tương tác với công ty của bạn nhiều nhất.
Chấm điểm khách hàng tiềm năng
Các khách hàng tiềm năng tốt nhất (khách hàng tiềm năng) là những người có khả năng trở thành khách hàng trả tiền cao nhất, theo tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán, được sử dụng trong cả bán hàng và tiếp thị.
Dựa trên hành động, đặc điểm và tương tác của họ với trang web, nền tảng truyền thông xã hội, chiến dịch email và các điểm tiếp xúc khác, mỗi khách hàng tiềm năng sẽ được chấm điểm hoặc xếp hạng bằng số.
Thuật toán chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán tính đến một số yếu tố cho biết xu hướng chuyển đổi của khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như thông tin nhân khẩu học, quy mô công ty, ngành, chức danh công việc, mức độ tương tác với nội dung trang web và hành vi mua hàng trước đó.
Lợi ích của việc chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán
#1. Nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng chính xác hơn
Bằng cách xác định những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất, tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán cho phép bạn tập trung nguồn lực của mình vào những khách hàng tiềm năng có tiềm năng lớn nhất. Bằng cách tập trung nỗ lực một cách hiệu quả, bạn có thể nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
#2. Trải nghiệm khách hàng nâng cao
Bằng cách điều chỉnh thông điệp và ưu đãi của bạn theo nhu cầu và sở thích của đối tượng mục tiêu, tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán có thể giúp bạn cung cấp trải nghiệm khách hàng phù hợp và cá nhân hóa hơn. Tùy chỉnh CE có thể cải thiện giao tiếp của bạn với khách hàng và tăng lòng trung thành với thương hiệu của họ.
#3. Thông tin chi tiết theo hướng dữ liệu
Bạn có thể tìm hiểu rất nhiều về sở thích và hành vi của khách hàng bằng cách phân tích dữ liệu được sử dụng trong tính năng chấm điểm dự đoán khách hàng tiềm năng. Hiểu thị trường mục tiêu của bạn có thể giúp bạn phát triển các kế hoạch tiếp thị và bán hàng hiệu quả hơn, đồng thời phát hiện các cơ hội kinh doanh mới tiềm năng.
#4. Lợi thế cạnh tranh
Tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng theo dự đoán có thể giúp bạn giành được lợi thế so với các đối thủ bằng cách cho phép bạn xác định và chuyển đổi khách hàng tiềm năng tiềm năng nhanh hơn. Một lợi thế cạnh tranh có thể làm tăng thị phần và lợi nhuận của bạn.
#5. Tiết kiệm thời gian
Bất kỳ nhóm bán hàng thành công nào cũng phải chấm điểm khách hàng tiềm năng, nhưng phương pháp chấm điểm thủ công thông thường có thể tốn thời gian và dễ mắc lỗi. Các kỹ thuật nâng cao để kết hợp dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau có thể tạo ra kết quả nhanh hơn và chính xác hơn bằng cách sử dụng tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán. Nhóm bán hàng có thể dành nhiều thời gian hơn cho các nhiệm vụ mang lại lợi tức đầu tư cao hơn, chẳng hạn như tương tác với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, nhờ tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng theo dự đoán.
#6. Tùy chỉnh phạm vi tiếp cận của bạn
Việc sử dụng phần mềm chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán cho phép các nhóm bán hàng tùy chỉnh cách tiếp cận của họ với từng khách hàng tiềm năng. Tùy chỉnh thông điệp, cung cấp các chương trình khuyến mãi được nhắm mục tiêu hoặc giới thiệu các sản phẩm cụ thể là một số phương pháp khả thi.
#7. Xác Định Thành Công
Việc sử dụng phần mềm để dự đoán điểm số khách hàng tiềm năng cung cấp một cách định lượng để đánh giá hiệu quả của những nỗ lực của nhóm bán hàng của bạn. Bạn có thể tìm hiểu những gì hiệu quả và không hiệu quả bằng cách theo dõi tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng với nhiều điểm số khác nhau. Sau đó, bạn có thể sửa đổi chiến lược của mình cho phù hợp.
Lợi ích chấm điểm khách hàng tiềm năng
#1. Hiệu quả và Hiệu suất cao hơn trong Bán hàng
Tính điểm khách hàng tiềm năng hướng các nỗ lực bán hàng đến những khách hàng tiềm năng mà công ty coi là có giá trị nhất, ngăn chặn việc tương tác bán hàng với những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn hoặc có giá trị cảm nhận thấp.
#2. Nâng cao hiệu quả tiếp thị
Tiếp thị có thể nhắm mục tiêu các chương trình trong và ngoài nước hiệu quả hơn và cung cấp nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn để bán hàng bằng cách sử dụng mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng để định lượng các loại khách hàng tiềm năng hoặc đặc điểm khách hàng tiềm năng quan trọng nhất.
#3. Doanh thu lớn hơn
Điều này cũng đảm bảo rằng các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẽ được bán hàng trước. So với khách hàng tiềm năng có điểm thấp hơn, khách hàng tiềm năng có điểm cao hơn có nhiều khả năng đóng cửa hơn. Ngoài ra, sự gia tăng doanh thu là gián tiếp gây ra bởi điều này.
Ghi điểm khách hàng tiềm năng trong CRM là gì?
Điều này đề cập đến quy trình được sử dụng trong phần lớn các hệ thống CRM để cung cấp cho mỗi khách hàng tiềm năng một giá trị bằng số phản ánh khả năng họ sẽ chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.
Điểm chấm điểm khách hàng tiềm năng là gì?
Các nhóm tiếp thị và bán hàng thường xuyên sử dụng tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng để đánh giá xu hướng mua hàng của khách hàng tiềm năng. Đây là quy trình mà bạn xếp hạng khách hàng tiềm năng của mình, thường là trên thang điểm 1. Bạn có thể xác định khả năng khách hàng tiềm năng của mình thực hiện mua hàng bằng cách sử dụng điểm số khách hàng tiềm năng. Họ có nhiều khả năng mua hàng hơn nếu điểm số cao hơn.
Chấm điểm và phân loại khách hàng tiềm năng là gì?
Chấm điểm khách hàng tiềm năng ấn định điểm số tự động cho khách hàng tiềm năng mới dựa trên một số để thể hiện mức độ quan tâm của họ đối với hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn. Trong khi tính năng phân loại khách hàng tiềm năng tự động xếp hạng khách hàng tiềm năng gửi đến bằng cấp độ chữ cái (A–F) dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau. Khách hàng tiềm năng được phân loại để đảm bảo họ phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp bạn trước khi được chuyển từ tiếp thị sang bán hàng.
Làm thế nào để bạn tính điểm chì?
Tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện do doanh nghiệp tạo ra đã được chuyển đổi thành khách hàng được gọi là tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Chia tổng số khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện dẫn đến chuyển đổi để đạt được chỉ số này.
Ghi điểm và định tuyến khách hàng tiềm năng là gì?
Định tuyến là quá trình phân bổ khách hàng tiềm năng cho các đại diện bán hàng tại doanh nghiệp của bạn để đảm bảo “bước tiếp theo” phù hợp trong hành trình của họ. Phân phối khách hàng tiềm năng công bằng, nhanh chóng và có tổ chức là đặc điểm nổi bật của định tuyến khách hàng tiềm năng tốt, điều này cũng phù hợp với khách hàng tiềm năng với các đại diện phù hợp nhất. quá trình phân chia khách hàng tiềm năng mới giữa các đại diện bán hàng. Định tuyến khách hàng tiềm năng còn được gọi là phân công khách hàng tiềm năng
Mục tiêu chấm điểm khách hàng tiềm năng là gì?
Một khách hàng tiềm năng bán hàng được tính điểm dựa trên mức độ khách quan mà nó so sánh với các khách hàng tiềm năng khác. Ngoài việc hỗ trợ các chuyên gia tiếp thị và bán hàng trong việc xác định vị trí của mỗi khách hàng tiềm năng trong quy trình mua hàng, nó cũng hỗ trợ trong việc kết hợp hoạt động theo dõi phù hợp với yêu cầu liên quan. Tìm hiểu mức độ quan tâm đến sản phẩm của bạn là mục tiêu chính của việc chấm điểm khách hàng tiềm năng.
Sự khác biệt giữa chấm điểm khách hàng tiềm năng và chấm điểm khách hàng tiềm năng là gì?
Ngược lại, để chấm điểm khách hàng tiềm năng, tập trung vào mối quan tâm tiềm năng từ phía công ty, thì việc chấm điểm khách hàng tiềm năng liên quan đến mối quan tâm từ quan điểm của khách hàng.
Việc phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên thông tin nhân khẩu học chứ không phải là số trung bình của tất cả khách hàng tiềm năng và dựa trên việc liệu khách hàng tiềm năng được đề cập có phù hợp với chân dung người mua thường mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Ngược lại, chấm điểm khách hàng tiềm năng đòi hỏi phải chuẩn hóa các giá trị này trên tất cả các khách hàng tiềm năng bằng cách đặt một giá trị bằng số vào mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng dựa trên hoạt động trực tuyến của họ.
Kết luận
Chấm điểm khách hàng tiềm năng là quá trình xác định khách hàng tiềm năng nào có khả năng mua hàng nhất bằng cách cung cấp giá trị cho họ. Bạn và nhóm của mình sẽ đơn giản hơn khi tập trung vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất khi bạn biết ý định mua của họ từ điểm số khách hàng tiềm năng.
Khả năng mua hàng của họ tăng theo điểm số. Khả năng họ sẽ rút lui khỏi quy trình tăng lên với điểm số thấp hơn. Ngoài ra, mô hình điểm số khách hàng tiềm năng kiểm soát số điểm sẽ được trao cho bất kỳ tiêu chí hoặc hành động nào.
Bài viết liên quan
- ĐIỂM TÍN DỤNG MIỄN PHÍ: Cách Kiểm tra Điểm Tín dụng Miễn phí của Tôi (+ Các Nguồn Điểm Tín dụng Miễn phí Tốt nhất)
- AOV: Ý nghĩa & Tầm quan trọng
- PHẠM VI ĐIỂM TÍN DỤNG: Phạm vi Tốt là gì?
- Dự báo bán hàng là gì? Phương pháp và ví dụ trong thế giới thực
- Tổng chi phí: Định nghĩa, Công thức, Cách tính & Mẹo miễn phí
dự án
