Việc xác định hoa hồng bán hàng có thể khó khăn, đặc biệt là khi bạn biết rằng bất kỳ khoản hoa hồng nào bạn đưa ra sẽ ảnh hưởng đến hiệu suất của các đại diện và tổ chức của bạn nói chung. Bằng cách nghiên cứu tỷ lệ hoa hồng bán hàng trung bình trong từng ngành, bạn sẽ hiểu sâu hơn về cách cấu trúc tỷ lệ hoa hồng của mình.
Hoa hồng bán hàng trung bình là gì?
Hoa hồng là một tỷ lệ trong tổng giá trị bán hàng mà đại diện bán hàng kiếm được mỗi khi chốt giao dịch. Mặc dù không phải tổ chức nào cũng trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng, nhưng nó thường được sử dụng như một động cơ khuyến khích các nhóm bán hàng làm việc hiệu quả nhất có thể.
Thật không may, bạn sẽ không thể nhận hoa hồng bán hàng thông thường từ các đại lý. Sự thật là tỷ lệ hoa hồng bán hàng thay đổi rất nhiều tùy thuộc vào ngành, kinh nghiệm và mục tiêu kinh doanh cá nhân. Một số đơn giản như một tỷ lệ phần trăm, trong khi những người khác phức tạp hơn nhiều.
Tuy nhiên, tỷ lệ hoa hồng bán hàng tiêu chuẩn bắt đầu ở mức khoảng 5%, thường áp dụng cho các nhóm bán hàng có mức lương cơ bản hào phóng. Tuy nhiên, tỷ lệ bán hàng điển hình thường là từ 20 đến 30%.
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng hợp lý là bao nhiêu? Một số doanh nghiệp cung cấp hoa hồng lên đến 40-50%. Tuy nhiên, đây thường là những đại diện bán hàng đòi hỏi nhiều kỹ năng và kinh nghiệm kỹ thuật hơn, cũng như hệ thống trả công chủ yếu dựa trên hoa hồng.
Nói chung, quy mô hoa hồng của bạn cho mỗi lần bán hàng được xác định bởi một số yếu tố, bao gồm:
- Giao dịch khó khăn như thế nào? Chu kỳ bán hàng khó khăn như thế nào?
- Mất bao lâu từ khách hàng tiềm năng đến giao dịch đã chốt?
- Mức độ kinh nghiệm được yêu cầu?
- Người đại diện dự kiến sẽ tự mình hoàn thành bao nhiêu công việc?
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng trung bình theo ngành
Tùy thuộc vào ngành, tỷ lệ hoa hồng có thể dựa trên tổng doanh số bán hàng hoặc lợi nhuận gộp. Có vô số yếu tố ảnh hưởng đến yếu tố nào tạo nên tỷ lệ bồi thường hợp lý cho lực lượng bán hàng của bạn. Nếu người sử dụng lao động của bạn có mức lương cơ bản cao hơn, hoa hồng thường thấp. Tuy nhiên, chúng tốt hơn cho các đại diện bán hàng chỉ hưởng hoa hồng. Hoa hồng lớn hơn cũng sẽ làm cho bạn cạnh tranh hơn, tùy thuộc vào mức độ nghiên cứu và kiến thức kỹ thuật được yêu cầu.
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng trung bình theo ngành như sau:
- SaaS: 10%
- Bất động sản: 5% -6%
- Bảo hiểm: 5% -10%
- Quảng cáo: 15%
- Nhà sản xuất thiết bị y tế: 10% -30%
- Quần áo: 15%
- Ô tô: 25%
- Du lịch: 10% -16%
- Tuyển dụng: 20% -40%
Các đại diện bán hàng được trả lương cao hơn thường yêu cầu bằng cử nhân hoặc thậm chí là bằng trung học để có được các kỹ năng kỹ thuật cần thiết để thành công. Tỷ lệ hoa hồng càng cao thì kiến thức kỹ thuật càng cần thiết.
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng tốt là gì?
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng trung bình trong ngành thường là 20% đến 30% lợi nhuận gộp. Điều này có thể khác nhau tùy thuộc vào ngành.
15% có phải là hoa hồng tốt không?
Điều này phụ thuộc vào những gì đang được bán. Đối với hàng hóa sản xuất, hoa hồng 15% có thể là một mức tốt. Tuy nhiên, đối với dịch vụ, mức hoa hồng 15% là thấp hơn mức trung bình.
Cơ cấu hoa hồng bán hàng là gì?
Toàn bộ số tiền cung cấp cho nhân viên bán hàng được quyết định bởi thu nhập đúng mục tiêu, bao gồm cả trả lương cố định và biến đổi. Cơ cấu hoa hồng bán hàng ảnh hưởng đến mức lương thay đổi mà một nhân viên bán hàng có thể nhận được.
Cấu trúc hoa hồng không chỉ phác thảo cách các đại lý được trả mức lương khuyến khích thay đổi của họ, mà còn cho họ biết họ cần tạo ra bao nhiêu doanh số bán hàng để đáp ứng các mục tiêu tài chính của họ.
Các đại diện cũng sẽ biết mức độ công bằng và chính xác hoa hồng của họ theo cách này.
Cách lập kế hoạch cơ cấu hoa hồng bán hàng của bạn
Chúng ta hãy xem xét nhiều hình thức của các gói bồi thường. Có hai hình thức trả lương: “cố định” hoặc mức lương ấn định và “thay đổi” hoặc phần trăm kiếm được thông qua hoa hồng, tiền thưởng và các phương tiện khác.
Hoa hồng bán hàng thường được cấu trúc theo một trong hai cách: lương cơ sở + hoa hồng hoặc hoa hồng thẳng.
Cơ sở tiền lương cộng với hoa hồng và / hoặc tiền thưởng
Trong sự sắp xếp này, nhân viên của bạn kiếm được một mức lương cố định, thường xuyên nhưng có khả năng kiếm thêm thông qua bán hàng. Theo tìm hiểu của chúng tôi, 48.8% doanh nghiệp đưa ra mức thu nhập cơ bản cộng với hoa hồng, trong khi 25.6% doanh nghiệp đưa ra mức lương cơ bản cộng với tiền thưởng.
Khái niệm đằng sau hệ thống này là nhân viên bán hàng được đảm bảo mức lương (và lợi ích) đáng nể trong khi vẫn được khuyến khích làm việc chăm chỉ để kiếm được nhiều tiền hơn nữa. Tuy nhiên, vì nhân viên bán hàng đã được thưởng, phần trăm tiền thưởng mà họ kiếm được sẽ thấp hơn so với hoa hồng trực tiếp.
Nhìn chung, cơ cấu thù lao này thúc đẩy bầu không khí hợp tác hơn. Nhóm của bạn sẽ luôn đáp ứng các nhu cầu cơ bản của bạn. Do đó, cạnh tranh sẽ bớt gay gắt hơn (về nguyên tắc). Mức lương cơ bản cũng cho phép lãnh đạo kiểm soát và giám sát nhiều hơn cách các đại diện sử dụng thời gian của họ vì họ được thưởng nhiều hơn là chỉ số lượng bán hàng mà họ tạo ra.
Triển vọng kiếm được tiền thưởng khiến nhóm bán hàng luôn cố gắng. Tuy nhiên, vì họ được trả ngoài hoa hồng, đại diện bán hàng có thể chịu trách nhiệm cho các nhiệm vụ khác ngoài việc bán hàng, chẳng hạn như đào tạo nhân viên mới.
Hoa hồng thẳng
Cấu trúc này chính xác như âm thanh của nó: nhóm của bạn chỉ được bồi thường khi bán được hàng. Theo phát hiện của chúng tôi, 11.6% tổ chức trả cho đại diện bán hàng của họ 100% tiền hoa hồng.
Đó là một môi trường có rủi ro cao, phần thưởng cao, trong đó họ thường kiếm được phần trăm hoa hồng lớn hơn đáng kể (gấp hai đến ba lần) so với những người bán hàng trước đây kiếm được thu nhập cơ bản cộng với hoa hồng. Chức danh công việc của họ trong khả năng này thường là "đại diện bán hàng độc lập."
Những nhân viên bán hàng độc lập thường có nhiều tự do hơn những người kiếm được ít nhất một số tiền từ công ty. Ban lãnh đạo có thể dự đoán sẽ có ít quyền kiểm soát và giám sát hơn đối với giờ làm việc và quy trình bán hàng của các đại diện bán hàng. Những người làm việc theo chế độ hoa hồng thẳng thường thấy rằng mức thù lao của họ là đủ để giúp họ có động lực. Nó cũng cho phép lãnh đạo thuê các đội lớn hơn vì đại diện chỉ được trả nếu có doanh thu.
Công việc hoa hồng thẳng thay đổi đáng kể và không ổn định, dẫn đến tỷ lệ doanh thu lớn hơn nhiều. Khả năng cạnh tranh vốn có của hoa hồng thẳng cũng có thể có tác động đến văn hóa kinh doanh. Tuy nhiên, nó khuyến khích những người có thành tích cao, những người có thể mong đợi kiếm được nhiều tiền.
Hoa hồng dựa trên hoạt động
Hai hình thức thanh toán thường xuyên nhất là lương cơ bản + hoa hồng và hoa hồng thuần túy. Mặt khác, các giám đốc kinh doanh đang khám phá ra những cách thức ngày càng sáng tạo để hỗ trợ các hành vi lành mạnh trong nhóm của họ.
Mặc dù doanh số bán hàng là một thước đo năng suất bán hàng, nhưng có hàng chục hoạt động thông thường góp phần tạo nên kênh bán hàng lành mạnh. Tìm hiểu mọi thứ cần biết về lĩnh vực này, nhập dữ liệu và ghi lại các tương tác trong CRM, gửi email và xác định khách hàng tiềm năng chỉ là một số nhiệm vụ mà người đại diện phải hoàn thành. Những nỗ lực này không chỉ dẫn đến việc bán hàng mà còn phát triển những khách hàng trung thành, những người sẽ cống hiến lâu dài.
Hoa hồng dựa trên hoạt động đền bù cho đại diện bán hàng cho những nỗ lực không liên quan trực tiếp đến việc bán hàng hiện tại nhưng giúp công ty thành công. Trong Tạp chí Harvard Business Review, Mark Roberge, cựu Giám đốc Doanh thu của Bộ phận Bán hàng của HubSpot, đã xác định chiến lược dựa trên dữ liệu nhiều hơn này là chìa khóa thành công trong việc bán hàng của công ty.
Một nhóm bán hàng thường sẽ tập trung vào hoạt động bán hàng được khen thưởng. Tuy nhiên, điều này ngụ ý rằng họ có thể tằn tiện trong nỗ lực khó khăn dẫn đến việc bán hàng. Tạo các động cơ khuyến khích liên quan đến các nhiệm vụ thường không hấp dẫn này, chẳng hạn như cố gắng gọi điện, theo dõi, trình diễn, đề xuất bằng văn bản hoặc sử dụng CRM, có thể hỗ trợ truyền cảm hứng cho các chuyên gia bán hàng thực hiện nhiều hơn các hành động thường không hấp dẫn này.
Các nhà lãnh đạo có thể khuyến khích những thói quen này trong nhóm của họ bằng cách sử dụng trò chơi hóa. Nhiều nhà lãnh đạo bán hàng phát hiện ra rằng bằng cách theo dõi và khen thưởng rõ ràng hoạt động bán hàng quan trọng, họ có thể có một đường ống bán hàng mạnh mẽ hơn.
Ủy ban Khối lượng Lãnh thổ
Khái niệm này đền bù cho nhân viên bán hàng của họ dựa trên lãnh thổ hơn là thành tích cá nhân. Điều này có nghĩa là hoa hồng được xác định dựa trên doanh số bán hàng tổng thể trong một khu vực và được phân bổ đồng đều cho tất cả các đại diện trong khu vực.
Cấu trúc này phù hợp nhất cho các công ty có cấu trúc định hướng theo nhóm. Nó thúc đẩy tinh thần đồng đội hơn là cạnh tranh vì sự thành công của một nhân viên bán hàng mang lại lợi ích cho tất cả mọi người trong khu vực.
Cơ cấu hoa hồng tốt nhất là gì?
Cơ cấu hoa hồng tốt nhất là cơ cấu chỉ có lãi suất cơ bản.
Cách tính tiền hoa hồng bán hàng
Với rất nhiều cách khác nhau để tính toán mức lương của đại diện bán hàng, có thể khó phân tích cách tổ chức của bạn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này đặc biệt đúng nếu bạn sử dụng cấu trúc theo cấp độ hoặc tỷ lệ hoa hồng thay đổi. Tuy nhiên, dành thời gian để tính toán hoa hồng của nhóm bán hàng có thể cung cấp cho bạn cái nhìn tốt về mức lương trung bình của nhân viên để đảm bảo công ty của bạn có khả năng cạnh tranh.
Dưới đây là công thức tính hoa hồng cho công việc kinh doanh độc đáo của bạn:
# 1. Thiết lập khung thời gian
Thanh toán thường được thực hiện hàng tháng hoặc hai tuần một lần. Nếu bạn đang tìm kiếm giá trị trung bình, bạn nên so sánh các mùa khác nhau. Ví dụ: trong khi mùa lễ có thể bận rộn đối với các đại diện bán lẻ, các tháng mùa hè thường chậm hơn.
Hãy nhớ rằng thời gian hoa hồng của bạn có thể thay đổi tùy thuộc vào mức độ phù hợp của bạn. Ví dụ, một số doanh nghiệp trì hoãn việc thanh toán cho đến khi họ nhận được khoản thanh toán hoàn chỉnh từ khách hàng. Nếu đúng như vậy, họ có thể không nhận được hoa hồng trong vài tuần.
# 2. Xác định Tổng cơ sở Hoa hồng.
Khi bạn đã quyết định khoảng thời gian sử dụng, hãy kiểm đếm số lượng sản phẩm đã bán. Nếu tỷ lệ hoa hồng thay đổi tùy thuộc vào sản phẩm, hãy tính riêng từng tỷ lệ hoa hồng.
# 3. Chia Cơ sở Hoa hồng theo Tỷ lệ Hoa hồng.
Tổng hoa hồng được tính bằng cách nhân tỷ lệ hoa hồng với cơ sở hoa hồng. Nếu tỷ lệ hoa hồng khác nhau theo sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy tính toán chúng riêng biệt trước khi cộng chúng lại với nhau. Ví dụ: nếu bạn chia hoa hồng 5% cho doanh số 100,000 đô la của sản phẩm:
100,000 đô la x 05 = 5,000 đô la
Nó đơn giản như vậy nếu tổ chức của bạn sử dụng một hệ thống hoa hồng tiêu chuẩn. Bạn có thể nhân số tiền đó với bất kỳ khoản tiền thưởng hoặc khoản bồi thường cơ bản nào để có được ý tưởng về số tiền mà nhóm của bạn thường kiếm được.
Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp có mức hoa hồng đa dạng. Bởi vì không phải tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ đều dễ bán như những sản phẩm hoặc dịch vụ khác, hoa hồng có thể khác nhau. Ví dụ: nếu nhóm của bạn kiếm được 10% hoa hồng cho Sản phẩm A (tổng cộng là 100,000 đô la) và 15% hoa hồng cho Sản phẩm B (cũng là 100,000 đô la), thì khoản bồi thường của họ sẽ như sau:
100,000 đô la nhân với 1 bằng 10,000 đô la.
Sản phẩm B: 100,000 đô la nhân với 15 bằng 15,000 đô la
Sau đó, tổng số có thể được tính bằng cách kết hợp tất cả các biến với nhau. Ví dụ, trong trường hợp này, tổng hoa hồng sẽ là 25,000 đô la.
Các công ty khác muốn thưởng cho những người đạt được thành tích tốt với mức lương thưởng theo từng cấp. Ví dụ: công ty của bạn có thể tính phí hoa hồng 10% đối với doanh số bán hàng lên đến 100,000 đô la, sau đó là phí 15% đối với doanh số bán hàng trên 100,000 đô la. Nếu nhân viên bán hàng của bạn kiếm được 150,000 đô la, phép toán sẽ như sau: 100,000 đô la x. 10 = 10,000 đô la
50,000 đô la x 15 = 7,500 đô la
Tổng số tiền hoa hồng sẽ là $ 17,500. Sau khi tính toán hoa hồng của nhóm, bạn có thể so sánh chúng với những người trong ngành của bạn để xác định xem cơ cấu hoa hồng của bạn có cần được sửa đổi hay không.
Cân nhắc về Ủy ban Bán hàng Bổ sung
Mặc dù cơ cấu lương thưởng và mức lương trung bình của công ty hấp dẫn đối với những nhân viên bán hàng xuất sắc, nhưng chúng vẫn không phải là yếu tố duy nhất để xem xét. Một số biện pháp phòng ngừa bổ sung có thể giúp bảo vệ công ty của bạn và cung cấp thêm phần thưởng cho nhóm bán hàng của bạn.
Clawbacks trách nhiệm giải trình
Một số doanh nghiệp sẽ phạt nhân viên bán hàng nếu khách hàng bỏ qua trong một khung thời gian nhất định để tăng cường khả năng giữ chân khách hàng. Ví dụ: tại Hubspot, nếu khách hàng hủy dịch vụ của họ trong vòng chưa đầy bốn tháng, người đại diện phải trả lại tiền hoa hồng của họ.
Phương pháp này đặc biệt hiệu quả đối với các tổ chức có chế độ bồi thường hậu hĩnh hơn. Nó đảm bảo rằng bạn đang thực sự đền bù cho lực lượng bán hàng của mình vì những đóng góp của họ cho sự phát triển của công ty. Nó cũng thúc đẩy nhân viên bán hàng của bạn đánh giá xem liệu khách hàng có thực sự gắn bó lâu dài hơn là chỉ trong ngắn hạn hay không.
Điều này không nhất thiết phải là một công cụ thỏa thuận cho hầu hết các đại diện bán hàng - trên thực tế, nó rất phổ biến - nhưng bạn nên làm rõ điều đó với nhóm bán hàng của mình. Nó chỉ đơn giản ngụ ý rằng hoa hồng của người đại diện của bạn sẽ vẫn "đang chờ xử lý" cho đến khi một tiêu chuẩn cụ thể được đáp ứng, có thể là một thời gian khá lâu trong tương lai.
Các đại diện bán hàng hàng đầu kiếm được bao nhiêu?
Trong khi một đại diện bán hàng trung bình kiếm được khoảng 79,000 đô la một năm, những đại diện bán hàng hàng đầu trong một số ngành nhất định kiếm được khoảng 200,000 - 500,000 đô la một năm.
Tại sao nhân viên bán hàng lại là nhân viên được trả lương cao nhất?
Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ bán hàng và tạo ra lợi nhuận cho công ty. Sự thành công của nhân viên bán hàng trong việc bán các sản phẩm và dịch vụ của công ty dẫn đến tăng doanh thu và lợi nhuận, giúp công ty có cơ hội giành được thị phần mới, thay thế đối thủ cạnh tranh hoặc thâm nhập vào thị trường hoặc ngành kinh doanh mới.
Hoa hồng bình thường là gì?
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng nào là điển hình? Hoa hồng bán hàng trung bình trong lĩnh vực này thường dao động từ 20% đến 30% lợi nhuận gộp. Nhân viên bán hàng có thể nhận được ít nhất 5% doanh số bán hàng, trong khi có thể nhận được 100% hoa hồng với các chế độ trả thưởng thẳng.
Công thức trả hoa hồng là gì?
Số tiền hoa hồng = Giá bán * Tỷ lệ phần trăm hoa hồng / 100 là công thức. Do đó, bạn biết cách tính hoa hồng.
Hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng hay lợi nhuận?
Khi tiền hoa hồng được trả dựa trên doanh số bán hàng, nhân viên bán hàng về cơ bản nhận được một tỷ lệ phần trăm số tiền kiếm được từ việc bán hàng của họ. Chẳng hạn, một nhân viên bán hàng kiếm được 10% số tiền họ kiếm được nhờ bán hàng trong một năm nhất định.
Hoa hồng hoạt động như thế nào với mức lương cơ bản?
Một nhân viên có thể nhận được hoa hồng khi họ cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ. Với mức lương cơ bản hoặc tiền thưởng theo giờ là 60% và thu nhập dựa trên hoa hồng là 40%, tỷ lệ tiền lương trên hoa hồng thông thường đối với các công ty bán hàng là 60-40.
Cuối cùng,
Nhiều công ty không thể phát triển mạnh nếu không có nhân viên bán hàng hiệu quả. Biết được tỷ lệ hoa hồng bán hàng trung bình cho từng ngành có thể giúp bạn hiểu sâu hơn về cách quảng cáo tỷ lệ cho nhân viên tiềm năng của mình và luôn dẫn đầu đối thủ cạnh tranh. Nó cũng sẽ giúp tạo ra một cơ cấu hoa hồng bán hàng tốt. Chúng tôi hy vọng bài viết này hữu ích trong việc cung cấp cho bạn những thông tin cần thiết.
Câu hỏi thường gặp về tỷ lệ hoa hồng bán hàng theo ngành
Tiêu chuẩn ngành về hoa hồng bán hàng là gì?
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng dao động từ 5% đến 50%, mặc dù hầu hết các doanh nghiệp phải trả từ 20 - 30%.
Các loại hoa hồng là gì?
Các loại hoa hồng là hoa hồng thẳng, hoa hồng tốt nghiệp và hoa hồng công việc.
Hoa hồng bán hàng có bị đánh thuế không?
Đúng. IRS coi một khoản hoa hồng là một khoản lương bổ sung.
Bài viết liên quan
- KẾ HOẠCH BỒI THƯỜNG CHO BÁN HÀNG: Các lựa chọn tốt nhất cho Đại diện, Người quản lý & Giám đốc điều hành
- NHÓM BÁN HÀNG: Các cách để tạo động lực và phát triển nhóm bán hàng của bạn
- TRẢ GÓP: Phương pháp, Cách thức hoạt động; Là nó phù hợp với tôi?
- CƠ CẤU NHIỆM VỤ BÁN HÀNG: 2023 Mẫu & Ví dụ
- KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG: Mẫu Bán hàng & Các phương pháp hay nhất năm 2023
- 18+ Công ty bán hàng trực tiếp tốt nhất [+ Mẹo miễn phí] Cập nhật 2023
dự án
