Nền tảng Thương mại điện tử B2B không còn chỉ là một kênh bán hàng tùy chọn nữa mà là một ưu tiên cho những người chơi B2B muốn duy trì sự phù hợp. Theo một báo cáo gần đây của McKinsey - do đại dịch - 10 năm áp dụng thương mại điện tử đã được nén chỉ trong một vài tháng. Điều này giải thích tại sao nhu cầu của người mua B2B đã chuyển mạnh sang đăng trực tuyến đại dịch.
Nhưng hỗ trợ bán hàng là gì và các nền tảng Thương mại điện tử B2B hỗ trợ bán hàng như thế nào? Bài viết ngắn và đi thẳng vào vấn đề này sẽ tiết lộ thông tin chi tiết của chuyên gia có thể giúp bạn tối đa hóa doanh số bán hàng Thương mại điện tử B2B của mình vào năm 2021. Hãy đọc tiếp!
Nền tảng thương mại điện tử B2B: nó là gì?
Nền tảng Thương mại điện tử B2B là một giải pháp phần mềm đầu cuối dựa trên internet giúp doanh nghiệp mua hoặc bán dịch vụ hoặc sản phẩm hiệu quả hơn, cung cấp các tính năng giúp đơn giản hóa các khía cạnh khác nhau của quy trình mua hàng cho cả hai bên. Chúng có thể bao gồm hợp lý hóa hàng tồn kho, định giá, quản lý yêu cầu báo giá (RFQ) và tự phục vụ, trong số nhiều thứ khác.
Nhìn chung, các nền tảng Thương mại điện tử B2B cho phép khả năng mở rộng, cải thiện hiệu quả kinh doanh và năng suất.
Hỗ trợ bán hàng là gì?
Hỗ trợ bán hàng trong thương mại B2B là quá trình liên tục trang bị cho đội bán hàng những công cụ họ cần để thu hút người mua và kết thúc giao dịch.
Một chương trình hỗ trợ bán hàng thường được xác định bởi các nguồn lực và kỹ năng mà nhân viên bán hàng có được. Dưới đây là hai loại thông tin mà nhân viên bán hàng của bạn cần có được để có một chương trình thành công:
- Thông tin mà họ có thể chia sẻ với người mua;
- Các nguồn lực và kỹ năng mà họ có thể sử dụng trong nội bộ, ví dụ như phần mềm, phần cứng và các phương pháp hay nhất.
Tại sao hỗ trợ bán hàng lại quan trọng trong Thương mại điện tử B2B?
Hỗ trợ bán hàng là cực kỳ quan trọng trong Thương mại điện tử B2B. Người mua ngày nay yêu cầu trải nghiệm mua hàng trực tuyến giống như các đối tác B2C của họ. Tuy nhiên, điều mà nhiều người bán hàng không hiểu là B2B phức tạp hơn nhiều so với B2C.
Ví dụ: các quyết định mua B2B thường liên quan đến một người và có thể được thực hiện một cách bốc đồng. Mặt khác, theo Gartner, quá trình quyết định của một công ty B2B điển hình sẽ liên quan đến khoảng bảy người. Và trên hết, hơn 83% người mua B2B sẽ yêu cầu hỗ trợ trong và sau quá trình mua.
Để bắt kịp những nhu cầu mới này một cách hiệu quả, người bán B2B phải sử dụng các kỹ thuật hỗ trợ bán hàng. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng phức tạp, thì khung ra quyết định của người mua càng tăng độ phức tạp. Nền tảng Thương mại điện tử B2B được xây dựng cẩn thận là một trong những cách hiệu quả nhất để cải thiện khả năng bán hàng trong bối cảnh B2B ngày nay.
Xây dựng chiến lược hỗ trợ bán hàng B2B thành công vào năm 2021
Thương mại điện tử B2B không ngừng phát triển, do đó cần có các chiến lược bán hàng phù hợp với xu hướng ngày nay. Quá trình xây dựng chiến lược hỗ trợ bán hàng bổ ích vào năm 2021 bao gồm các bước sau:
- Tìm sơ hở
Đây là phần mà bạn tìm kiếm lỗ hổng trong quy trình của mình, đặc biệt là phễu bán hàng của bạn. Bạn tìm kiếm các lĩnh vực có thể cần cải thiện hoặc chú ý, luôn lấy trải nghiệm của khách hàng làm điểm tham chiếu.
Tuy nhiên, một số thiếu sót này sẽ không bao giờ được tìm thấy bởi bạn, nhà cung cấp. Và đây là nơi khách hàng của bạn đến. Hãy khảo sát khách hàng của bạn để nhận được phản hồi toàn diện về sản phẩm hoặc dịch vụ. Quan trọng nhất, hãy biên soạn khảo sát của bạn theo cách khuyến khích khách hàng tham gia đầy đủ.
- Phân tích các quy trình hiện có
Sau khi bạn đã nhận ra các khía cạnh của hoạt động kinh doanh Thương mại điện tử cần cải tiến, bạn phân tích các quy trình hiện có. Tìm hiểu quy trình nào nên giữ nguyên hiện trạng và quy trình nào nên được tự động hóa hoặc thực hiện ngoại tuyến. Trong khi thực hiện phân tích này, hãy suy nghĩ như một người mua. Ưu tiên trải nghiệm của khách hàng lên trên mọi thứ.
- Thu hút mọi người của bạn tham gia
Đừng để nhân viên của bạn ra khỏi vòng lặp. Hãy cập nhật cho họ về sự thay đổi trong văn hóa công ty, từ tập trung vào việc chốt giao dịch sang tập trung vào sự hài lòng của khách hàng.
Kiểm tra: Walmart Black Friday: Ưu đãi, Bán hàng và Cách duy trì tốt nhất !!!
Nhân viên của bạn có thể có những ý tưởng cũng sẽ giúp doanh nghiệp của bạn đạt được mục tiêu. Do đó, bạn cần đảm bảo rằng bạn liên lạc thường xuyên với họ và trang bị cho họ tất cả các nguồn lực cần thiết để thành công. Việc đào tạo bán hàng cũng cần được tổ chức liên tục để giúp họ không chỉ bán hàng hiệu quả hơn mà còn làm hài lòng khách hàng.
- Giới thiệu các công cụ công nghệ
Công nghệ mới, nếu được triển khai đúng cách, có thể là một trò chơi thay thế. Để kiểm tra vùng nước, bạn có thể muốn bắt đầu với một sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP). Phương pháp này cho phép bạn kiểm tra và xác nhận công nghệ mới của mình với số vốn và tài nguyên tối thiểu nhất. Ưu điểm của cách tiếp cận này là nó làm giảm rủi ro khi đầu tư số tiền lớn và tài nguyên vào một công nghệ không hoạt động.
Cách cải thiện mô hình chiến lược bán hàng của bạn trong hỗ trợ bán hàng
Đến đây, chắc hẳn bạn đã nhận ra rằng cần phải cập nhật mô hình chiến lược bán hàng của mình. Trong khi làm điều đó, ba yếu tố này phải được xem xét:
- Tập trung vào nhu cầu của khách hàng
Chiến lược bán hàng của bạn phải lấy khách hàng làm trung tâm hơn. Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi như: Sản phẩm của tôi giải quyết vấn đề của khách hàng như thế nào? Họ có dễ sử dụng không hay nó làm phức tạp thêm mọi thứ? Làm thế nào tôi có thể làm cho trải nghiệm của họ với sản phẩm này liền mạch?
Ngày nay, khách hàng thích các sản phẩm đánh dấu vào tất cả các ô, tức là cả chất lượng và giá trị một cách dễ dàng. Nhóm bán hàng của bạn phải phát triển và tập trung vào những xu hướng mới này.
- Cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng
Đảm bảo rằng mọi khách hàng đều nhận được sự chăm sóc tốt nhất mà họ có thể nhận được và quan trọng nhất, đảm bảo rằng dịch vụ đó phù hợp với nhu cầu của họ. Nghiên cứu cho thấy 33% khách hàng từ bỏ mối quan hệ kinh doanh vào năm 2020 đã làm như vậy vì thiếu cá nhân hóa. Để doanh nghiệp B2B của bạn luôn dẫn đầu, hãy đặc biệt chú ý đến mọi khách hàng.
Hơn nữa, tất cả các khách hàng tiềm năng, trước khi họ kết thúc một cuộc mua bán, sẽ nhận được dịch vụ xứng đáng với một khách hàng trả tiền.
Đọc thêm: AI vs Con người: Cách phát triển doanh nghiệp trực tuyến của bạn vào năm 2022
- Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng
Phễu bán hàng của bạn không kết thúc sau khi sản phẩm đã được mua. Sự hài lòng của khách hàng là một khía cạnh khác của bán hàng giúp tăng lòng trung thành với thương hiệu. Nhóm của bạn phải chú ý đến phản hồi để đảm bảo rằng sản phẩm thực sự giải quyết được các vấn đề của khách hàng.
Các khía cạnh tự động, trực tuyến và ngoại tuyến của Nền tảng thương mại điện tử cho B2B nên tập trung vào những yếu tố này để thúc đẩy doanh số bán hàng.
Các công cụ hỗ trợ bán hàng cho thương mại điện tử B2B
Bất kỳ công cụ nào được nền tảng của bạn sử dụng sẽ đưa bạn đến gần hơn với mục tiêu cuối cùng của mình — sự hài lòng của khách hàng. Trong Thương mại điện tử B2B, nhiều công cụ có thể được sử dụng cho các mục đích khác nhau. Bao gồm các:
- Các công cụ quản lý trải nghiệm, ví dụ: Genesys
- Các công cụ quản lý thông tin sản phẩm, ví dụ: Pimcore
- Công cụ quản lý thương mại, ví dụ: Oro hoặc Shopify
- Các công cụ quản lý đơn hàng, ví dụ: Ordoro
Các công cụ trực tuyến này được xây dựng theo cách mà chúng có thể được kết nối dễ dàng với các giải pháp của bên thứ ba mà bạn cần. Điều này sẽ giúp tạo ra trải nghiệm hàng đầu cho cả bạn và khách hàng của bạn.
Cách đo lường khả năng bán hàng thành công trong thương mại B2B
Hiệu suất của một chiến lược hỗ trợ bán hàng phải được theo dõi trước khi bạn có thể xác định xem nó có thành công hay không. Mục tiêu bạn đặt ra trước khi triển khai hệ thống sẽ quyết định rất nhiều đến các chỉ số hiệu suất chính mà bạn sẽ sử dụng.
Một số KPI khác cần lưu ý là:
- Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành cơ hội
- Mức độ hài lòng của khách hàng
- Độ dài chu kỳ bán hàng
- Khối lượng bán hàng
- Tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành giao dịch hoàn tất
- Năng suất bán hàng trên mỗi đại diện bán hàng
Hơn cho bạn
Người mua B2B đánh giá cao mô hình tự phục vụ nhiều như vậy, điều đó không hoàn toàn loại bỏ nhu cầu về đại diện bán hàng. Ngày nay, một nền tảng Thương mại điện tử B2B lý tưởng không được cho là sẽ thay thế các đại diện bán hàng. Thay vào đó, nó được sử dụng như một công cụ hỗ trợ bán hàng sẽ cải thiện đáng kể hành trình mua hàng cũng như hiệu quả của nhóm bán hàng.
Rõ ràng là các nền tảng Thương mại điện tử B2B giúp hỗ trợ bán hàng. Tuy nhiên, là một người bán B2B hiểu biết, bạn cần xác định khi nào người mua của bạn cần trải nghiệm tự động hoặc sự trợ giúp của con người. Giữ khách hàng của bạn là ngôi sao phương Bắc và sử dụng Thương mại điện tử như một cách để bổ sung và tối đa hóa nỗ lực của nhóm bán hàng của bạn.
