Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng cần phải lặp đi lặp lại: khách hàng không muốn bị bán; họ muốn được hiểu. Đây là lý do tại sao những lời quảng cáo chiêu hàng hấp dẫn và những mánh lới quảng cáo rẻ tiền không thu hút được nhiều khách hàng. Tuy nhiên, nếu bạn là một nhân viên bán hàng đang tìm cách kết nối với khách hàng của mình và xây dựng mối quan hệ lâu dài, thì việc tư vấn bán hàng có thể là cách phù hợp. Đối với tôi, sự khác biệt giữa bán hàng tư vấn và bán hàng truyền thống tương tự như sự khác biệt giữa nhà trị liệu và bác sĩ. Đọc tiếp để biết định nghĩa bán hàng tư vấn ngắn gọn, rõ ràng, một số ví dụ về bán hàng tư vấn, các kỹ thuật áp dụng và sách đào tạo mà bạn có thể sử dụng. Không chần chừ thêm nữa, chúng ta hãy đi vào chi tiết!
Bán hàng tư vấn là gì?
Bán hàng tư vấn là một phương pháp bán hàng tập trung vào việc xây dựng giá trị và niềm tin với khách hàng tiềm năng và khám phá nhu cầu của họ trước khi đưa ra giải pháp. Mục tiêu đầu tiên của nhân viên bán hàng là thiết lập mối quan hệ; hai là cung cấp sản phẩm thích hợp.
Hãy xem xét điều này: Bạn bước vào một cửa hàng để tìm một đôi giày mới. Ngay khi bạn bước vào, một nhân viên bán hàng sẽ tiếp cận bạn và bắt đầu giới thiệu bộ sưu tập giày mới nhất mà không hề hỏi bạn muốn gì. Bạn rời khỏi cửa hàng, choáng ngợp và thất vọng, mà không mua bất cứ thứ gì.
Hãy xem xét điều ngược lại. Khi bạn bước vào một cửa hàng, nhân viên bán hàng chào đón bạn nồng nhiệt và hỏi về sở thích của bạn, loại giày bạn cần và bất kỳ yêu cầu đặc biệt nào. Họ cẩn thận lắng nghe bạn trước khi trình bày cho bạn một vài lựa chọn đáp ứng yêu cầu của bạn. Khi bạn đến gần quầy tính tiền, bạn tự tin rằng mình đang đưa ra quyết định đúng đắn. Đây là cách bán hàng tư vấn hoạt động.
Lợi ích của việc tư vấn bán hàng là gì?
Dựa trên mối quan hệ mà họ đã xây dựng với khán giả của mình, một công ty có thể có nhiều khả năng làm hài lòng khách hàng hơn và thúc đẩy họ quay lại bán hàng trong tương lai bằng cách đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Tư vấn bán hàng cũng có thể mang lại lợi ích cho công ty theo những cách sau:
- Mở rộng cơ sở khách hàng của mình
- Hỗ trợ nó trong việc giữ chân khách hàng hiện tại
- Tăng doanh thu nhờ lượng khách hàng ngày càng tăng
- Cung cấp cho nó một lợi thế cạnh tranh trên thị trường
- Tạo cơ hội cho nhân viên thực hành lắng nghe tích cực và các kỹ năng mềm khác
Kỹ năng & Kỹ thuật bán hàng tư vấn
Trước khi thảo luận về một sản phẩm hoặc giải pháp, chuyên gia bán hàng sử dụng tư vấn bán hàng để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng. Khi kiến thức về sản phẩm được phân phối và định vị dựa trên nhu cầu và ngôn ngữ của khách hàng, nó sẽ được chuyển thành một giải pháp phù hợp.
Bán hàng tư vấn đòi hỏi các chuyên gia bán hàng tập trung vào việc thực hiện các kỹ thuật chính sau:
#1. Tránh lấy người bán làm trung tâm
Hầu như tất cả những người bán hàng đều tin rằng họ tập trung vào khách hàng, nhưng chỉ một số ít thực sự như vậy. Khi chịu áp lực từ một môi trường khó khăn hơn, các chuyên gia bán hàng sử dụng các hành vi lấy người bán làm trung tâm để cố gắng củng cố khách hàng hoặc che đậy các vấn đề cốt lõi. Tuy nhiên, những hành động này làm trầm trọng thêm sự ngờ vực.
Nhân viên bán hàng phải hiểu người ngồi trên ghế kia. Điều này đòi hỏi phải phát triển một chẩn đoán chính xác về vấn đề của họ. Kiến thức này cho phép người bán có quyền đặt câu hỏi thăm dò, cải thiện khả năng của người bán trong việc định vị các giải pháp một cách hiệu quả và củng cố lòng tin của khách hàng.
#2. Chuyển sang tư duy xác thực
Người bán hàng phải cho trước khi nhận. Trong giai đoạn đầu của quá trình, việc thiết lập một cam kết chung để giải quyết các thách thức kinh doanh của người mua sẽ thúc đẩy sự cởi mở.
Sự thẳng thắn này cho phép các chuyên gia bán hàng chẩn đoán chính xác hơn những thách thức kinh doanh, nhu cầu đã nêu và nhu cầu chưa xác định của người mua. Từ đây, người bán có thể chứng minh cho người mua cách tận dụng hiệu quả các phần dữ liệu cụ thể cần thiết để đạt được giải pháp.
#3. Dẫn dắt cuộc trò chuyện bằng một kế hoạch
Cách tiếp cận đơn giản bắt đầu cuộc trò chuyện với một định hướng rõ ràng cho phép các chuyên gia bán hàng có được dấu hiệu sớm về kỳ vọng của người mua. Nếu đường dẫn dự định khác với mục tiêu trò chuyện của người mua, chuyên gia bán hàng có thể điều chỉnh cho phù hợp.
#4. Xây dựng đà quyết định
Bằng cách khơi gợi phản hồi, các chuyên gia bán hàng có thể hướng dẫn khách hàng thông qua cuộc đối thoại. Điều này cho họ ý tưởng về việc họ hiểu các giải pháp và ý tưởng đã được thảo luận tốt như thế nào.
Việc kiểm tra định kỳ này chuyển người mua sang bước tiếp theo; nó giúp xây dựng cam kết tăng dần trong suốt quá trình mua hàng. Thực tiễn này tạo ra động lực quyết định bằng cách liên kết với người mua, khiến mỗi quyết định tiếp theo trở nên dễ dàng hơn so với quyết định trước.
#5: Sử dụng câu hỏi để thu được thông tin chi tiết
Đặt những câu hỏi ngày càng phức tạp sẽ giúp người mua kết nối các điểm và vạch ra một đường thẳng dẫn đến giải pháp tốt nhất.
Những câu hỏi sâu sắc đi vào trọng tâm của vấn đề một cách nhanh chóng và cho phép chuyên gia bán hàng đưa ra ý tưởng. Việc mời người mua xem xét các giải pháp thay thế có thể bớt đáng sợ hơn bằng cách đóng khung các khái niệm dưới dạng câu hỏi.
#6. Hiểu khoa học thần kinh về lý do tại sao người mua mua - hoặc không mua
Người mua là con người và con người có ba nhu cầu cơ bản về hạnh phúc ảnh hưởng đến cách họ nhìn nhận những gì đang diễn ra, những gì họ lắng nghe và cách cuối cùng họ đưa ra quyết định.
Đây là ba nhu cầu: quyền tự chủ, năng lực và sự liên quan. Kỹ năng đặt câu hỏi tốt sẽ hỗ trợ các chuyên gia bán hàng đáp ứng những nhu cầu này bằng cách duy trì kết nối tình cảm với người mua, tránh tỏ ra lôi kéo và tạo ra một môi trường an toàn để thảo luận về các vấn đề khó khăn hoặc nhạy cảm.
#7. Căn cứ quyết định của bạn trên thực tế, không giả định.
Neo đậu là một loại thiên kiến nhận thức mô tả xu hướng chung của con người là phụ thuộc quá mức vào một mẩu thông tin duy nhất. Nhân viên bán hàng đặc biệt có xu hướng neo vào những giả định của riêng họ hơn là siêng năng tìm kiếm sự thật thông qua đối thoại.
Điểm neo có thể khiến nhân viên bán hàng bỏ qua hoặc loại bỏ thông tin hữu ích tiềm tàng có thể giúp họ thúc đẩy việc bán hàng và đưa ra một giải pháp hấp dẫn và có giá trị hơn.
Nguyên tắc bán hàng tư vấn
Dưới đây là năm bước để cải thiện chiến lược tư vấn bán hàng của bạn và giúp bạn đào tạo cơ bản:
# 1. Nghiên cứu
Cho dù chúng ta đang sàng lọc các tài liệu cổ, quét các bài đánh giá trên Yelp hay đọc hồ sơ LinkedIn của khách hàng tiềm năng, nghiên cứu có thể giúp chúng ta cải thiện cơ hội thành công. Trước khi liên hệ với khách hàng tiềm năng, hãy dành thời gian nghiên cứu về họ và công ty của họ.
#2. Hỏi
Hãy coi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là những mảnh ghép. Từng mảnh ghép đã được đếm và khi lắp ráp chính xác sẽ tạo thành một bức tranh hoàn chỉnh. Chỉ có một vấn đề: bạn không có hộp chứa đầy hình ảnh. Nhưng người mua thì có, và để bạn hiểu mọi thứ khớp với nhau như thế nào, người mua phải chỉ cho bạn. Và, nếu bạn hỏi đúng câu hỏi, họ sẽ hỏi, từng chút một.
Yêu cầu có vẻ đơn giản, nhưng những điều đơn giản nhất thường khó thành thạo nhất. Điều này là do bản năng đầu tiên của nhiều nhân viên bán hàng là tính tiền ra khỏi cổng với hàng loạt điểm cần nói.
#3. Học cách lắng nghe
Kỹ năng lắng nghe tích cực mạnh mẽ là cần thiết để tư vấn bán hàng. Lắng nghe tích cực đòi hỏi người nghe không chỉ nghe mà còn đầu tư vào những gì người nói đang nói. Sự tập trung là cần thiết cho kiểu nghe này, bao gồm cả tín hiệu bằng lời nói và phi ngôn ngữ. Nếu khách hàng dường như bị phân tâm bởi các trách nhiệm khác hoặc lịch trình bận rộn, có thể thuận tiện hơn để gặp nhau vào một thời điểm khác.
# 4. Hãy là chính hãng.
Để trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc, hãy cố gắng vun đắp mối quan hệ tin cậy với khách hàng của bạn bằng cách trở nên chân thực. Ví dụ: nếu bạn tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ không phù hợp với nhu cầu của khách hàng, hãy thẳng thắn, vì điều đó sẽ giúp bạn cải thiện kỹ năng tư vấn bán hàng của mình. Bạn có thể có được lòng tin và lòng trung thành của họ, điều này có thể dẫn đến doanh số bán hàng trong tương lai, bằng cách chứng minh rằng mối quan hệ thúc đẩy bạn trước tiên và doanh số bán hàng đến sau.
# 5. Theo sát
Cuộc trò chuyện tiếp theo là một phần của giao dịch bán hàng truyền thống, nhưng hãy cố gắng kiên nhẫn và không vội vàng với khách hàng của bạn. Có thể họ vẫn đang quyết định hoặc họ muốn tham khảo ý kiến của người giám sát và nhận được sự chấp thuận về ngân sách.
Ví dụ về bán hàng tư vấn
Một ví dụ về kỹ thuật bán hàng tư vấn thường thấy khi mua xe hơi. Trong tình huống này, nhân viên bán xe hỏi bạn muốn loại xe nào, cố gắng hiểu cách bạn sẽ sử dụng xe, tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với bạn và sau đó đưa ra đề xuất dựa trên những gì họ đã học được. Có những ví dụ khác cũng có thể phù hợp với việc bán hàng tư vấn này, chẳng hạn như bất động sản, bán phần mềm và lập kế hoạch du lịch. Sau khi đã hiểu ví dụ này, chúng ta hãy xem những cuốn sách tư vấn bán hàng tốt nhất mà bạn có thể có.
Sách tư vấn bán chạy nhất
Danh mục sách này là một chương trình giảng dạy cho những người bán hàng tư vấn hoặc nhân viên bán hàng mới. Bên cạnh việc ra khỏi đó và thực hiện các đại diện, một trong những cách hiệu quả nhất để cải thiện kiến thức tư vấn bán hàng của bạn là đọc một cuốn sách kinh doanh. Danh mục sách thiết yếu này sẽ giúp bạn đặt nền móng cho sự nghiệp thành công và được đào tạo về tư vấn bán hàng hiện đại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
#1. Bảy thói quen của người thành đạt (của Stephen Covey)
Đây là một cuốn sách tư vấn bán hàng mà mọi người, bất kể nghề nghiệp nào, nên đọc. Hầu hết các vấn đề của bạn có thể bắt nguồn từ một người: bạn. Bảy thói quen của Covey sẽ giúp bạn thoát khỏi lối mòn của chính mình khi nói đến thành công trong bán hàng, cũng như chúng sẽ giúp bạn thoát khỏi lối mòn của chính mình khi nói đến các mối quan hệ giữa người với người. Cuốn sách bán hàng tư vấn này là một tấm vé mở cho kiến thức và đào tạo bán hàng tư vấn sâu rộng.
#2. Làm chủ (của George Leonard)
Cuốn sách nhỏ về tư vấn bán hàng này sẽ hướng dẫn bạn cách đào tạo cơ bản và cách làm chủ nghề của bạn. Mastery, được viết bởi một bậc thầy Aikido cấp 5 (một trong những môn võ thuật khó học và khó học nhất), sẽ dạy bạn không nên lao vào. Nó sẽ dạy bạn cách duy trì trạng thái ổn định (nơi bạn dường như không đạt được bất kỳ tiến bộ nào) đủ lâu để đạt được bước đột phá tiếp theo để đạt được hiệu suất cao hơn.
#3. Thương hiệu bạn 50 (của Tom Peters)
Cuốn sách nhỏ của Tom chứa năm mươi ý tưởng. Tuy nhiên, nó có rất nhiều ý tưởng và danh sách kiểm tra để giúp bạn định hình suy nghĩ của mình về cách trở thành người đáng để hợp tác kinh doanh và mua hàng. Đó là một cuốn sách nhỏ, nhưng chứa đựng đủ ý tưởng và mục hành động để khiến bạn bận rộn trong nhiều tháng nếu không muốn nói là nhiều năm.
#4. Tư vấn bán hàng (của Mack Hanan)
Công thức của Mack hoạt động chính xác như quảng cáo. Tuy nhiên, rất khó để nhân viên bán hàng thực hiện chiến lược này. Tư vấn bán hàng không phải là những gì hầu hết mọi người nghĩ nó là. Không phải là mềm hay không bán gì cả. Đó là việc bán hàng hiệu quả và chuyển các tiêu chí quyết định từ giá cả sang chi phí.
Ngay cả khi khó khăn, bạn càng sớm chấp nhận rằng bạn phải chuyển sự tập trung của mình từ giá cả sang chi phí cải tiến kinh doanh thực sự thì càng tốt. Bạn nên biết rằng, đúng như tên gọi, tư vấn bán hàng là một cuốn sách hay sẽ cung cấp cho bạn thông tin và đào tạo cần thiết.
#5. Kỷ luật của những người dẫn đầu thị trường (của Michael Treacy và Fred Wiersema)
Tạo ra giá trị cho những khách hàng lý tưởng của bạn đòi hỏi phải có kiến thức kinh doanh. Cuốn sách nhỏ này là một phần giới thiệu tuyệt vời về các chiến lược kinh doanh, đào tạo cơ bản và tư vấn bán hàng. Khi bạn hiểu chiến lược của khách hàng lý tưởng của mình, bạn sẽ hiểu rõ hơn về điều gì thúc đẩy nhu cầu và quyết định của họ. Bạn cũng hiểu chiến lược của công ty giới hạn các lựa chọn khách hàng của bạn như thế nào.
5 bộ phận tạo nên Khung bán hàng tư vấn là gì?
Năm phần này như sau:
- Nghiên cứu.
- Hãy hỏi.
- Lắng nghe.
- Thông báo.
- Đóng.
Các bước trong bán hàng tư vấn là gì?
7 bước của phương pháp bán hàng tư vấn bao gồm:
- Tạo mối quan hệ.
- Đủ điều kiện của khách hàng.
- Quyết định xem bạn muốn hay cần một cái gì đó.
- Bán doanh nghiệp.
- Đáp ứng mong muốn hoặc nhu cầu.
- Bán hàng hoặc hành động cam kết.
- Xác nhận Bán hàng.
3 vai trò chính trong tư vấn bán hàng là gì?
Theo nghiên cứu của chúng tôi, một nhân viên bán hàng hợp tác phải đóng ba vai trò cơ bản: Nhà tư vấn kinh doanh, Người điều phối chiến lược và Đồng minh lâu dài.
Kỹ năng bán hàng tư vấn là gì?
Bán hàng tư vấn là một chiến lược bán hàng dựa trên nhu cầu, tập trung vào việc phát triển mối quan hệ với khách hàng và khách hàng tiềm năng, hiểu vấn đề của họ và phát triển giải pháp cho vấn đề của họ thông qua các câu hỏi mở và lắng nghe tích cực.
Sự khác biệt giữa Bán sản phẩm và Bán tư vấn là gì?
Trọng tâm của tư vấn bán hàng là nhu cầu của khách hàng, trong khi PLG tập trung vào các tính năng và lợi ích tiêu chuẩn của sản phẩm. Trái ngược với bán sản phẩm, trả lời bất kỳ câu hỏi nào của khách hàng về sản phẩm, các cuộc gọi bán hàng tư vấn dựa nhiều hơn vào các câu hỏi.
Một trong những Nguyên tắc Bán hàng Tư vấn là gì?
Tư vấn bán hàng là một triết lý dựa trên việc phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn và tuân thủ các nguyên tắc cơ bản như đặt câu hỏi, lắng nghe nhu cầu của họ và cá nhân hóa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho họ.
Kết luận
Để thành thạo việc tư vấn bán hàng, trước tiên bạn phải hiểu thấu đáo nhu cầu và mục tiêu cụ thể của người mua. Điều này được thực hiện thông qua nghiên cứu sâu rộng, lắng nghe tích cực mà không bán cứng và phát triển mối quan hệ đích thực, được cá nhân hóa.
Việc sử dụng các công cụ để nghiên cứu khách hàng tiềm năng và tự động hóa có thể cực kỳ hữu ích trong việc tư vấn bán hàng, nhưng thách thức lớn nhất của bạn sẽ là duy trì mối quan hệ người bán và người mua đích thực. Hãy luôn ghi nhớ rằng mục tiêu của quảng cáo chiêu hàng là làm cho khách hàng tiềm năng của bạn hài lòng, chứ không phải để thêm doanh thu vào lợi nhuận của bạn.
- Bán hàng B2B là gì? 15 chiến lược tốt nhất cho khách hàng tiềm năng B2B
- Phương pháp Bán hàng Tư vấn: Toàn bộ Hướng dẫn Bán hàng Tư vấn
- NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Mô tả công việc, Kỹ năng & Mức lương
- CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG: Ý nghĩa, Ví dụ, Kế hoạch, Loại và Trình bày
- Bán hàng bên ngoài: Các phương pháp hay nhất năm 2023 & Mẹo chi tiết (Cập nhật)
- Phần mềm CRM miễn phí tốt nhất năm 2023
dự án
