Gọi điện thoại lạnh là một trong những sáng kiến mà các công ty sử dụng để liên hệ với các khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng. Trong khi một số người cho rằng đó là bất hợp pháp, gọi điện thoại lạnh được chứng minh là một trong những phương pháp tốt nhất để giao tiếp với khách hàng ở mức độ cá nhân. Để đạt được hiệu quả đó, hãy tìm hiểu cách tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn với các mẹo gọi điện lạnh trong bài viết này.
Gọi lạnh là gì?
Gọi điện thoại lạnh là một phương pháp bán hàng trong đó đại diện bán hàng gọi cho những người tiêu dùng tiềm năng mà trước đây họ chưa từng giao tiếp để thu hút sự quan tâm của họ đến sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
Gọi điện lạnh hoạt động như thế nào?
Gọi điện thoại lạnh là một phương thức bán hàng trong đó nhân viên bán hàng liên hệ với những người trước đây không thể hiện sự quan tâm đến các mặt hàng hoặc dịch vụ đang được cung cấp. Gọi điện thoại lạnh thường đề cập đến việc chào mời qua điện thoại hoặc tiếp thị qua điện thoại, nhưng nó cũng có thể bao gồm các liên hệ trực tiếp, chẳng hạn như với những người chào mời tận nơi.
Nhân viên bán hàng gọi điện lạnh thành công phải kiên trì và sẵn sàng đối mặt với sự từ chối nhiều lần. Họ phải chuẩn bị đầy đủ cho sự thành công bằng cách kiểm tra nhân khẩu học của khách hàng tiềm năng và thị trường. Do đó, các ngành nghề chủ yếu dựa vào gọi điện lạnh có tỷ lệ hao hụt cao.
Ví dụ về cuộc gọi lạnh
Các nhà môi giới trong ngành tài chính sử dụng cách gọi điện lạnh để có được khách hàng mới. Hãy xem bộ phim “Boiler Room”, trong đó một căn phòng của những người môi giới chứng khoán chen chúc trong những căn buồng chật chội gọi tên từ danh sách trên giấy với hy vọng giới thiệu họ về những cổ phiếu bí truyền. Gọi lạnh được miêu tả như một trò chơi số trong phim. Các nhà môi giới có nhiều khả năng bị từ chối hơn là chấp nhận. Một cuộc gọi lạnh hiếm khi được sử dụng bởi những người thực hiện các giao dịch sinh lợi.
Một số công ty nổi tiếng với dịch vụ tận nơi. Southwestern Advantage, một nhà sản xuất sách giáo dục, thuê phần lớn sinh viên đại học để thăm dò các khu dân cư. Tương tự, Công ty Kirby cử nhân viên bán hàng đến tận nhà để tiếp thị máy hút bụi cao cấp.
Gọi điện lạnh có bất hợp pháp không?
Mặc dù gọi lạnh có thể tẻ nhạt và gây khó chịu cho một số khách hàng nhất định, nhưng nó không phải là bất hợp pháp. Tuy nhiên, các luật chặt chẽ điều chỉnh thời điểm một công ty có thể và không thể gọi người tiêu dùng. Ví dụ: nếu một người trước đây đã yêu cầu tổ chức của bạn kiềm chếs khỏi gọi họ, bạn phải tôn trọng mong muốn của họ.
Gọi điện lạnh có bộ quy tắc riêng.
Các công ty phải tuân theo các luật và tiêu chuẩn nhất định khi gọi điện cho người tiêu dùng. Việc không tuân thủ các quy tắc này khiến cho việc gọi điện lạnh là bất hợp pháp. Trên thực tế, TSR bao gồm một số yêu cầu mà các công ty phải tuân theo để tuân thủ.
Điều này bao gồm những thứ như:
- Khoảng thời gian cho các cuộc gọi
- Yêu cầu tiết lộ
- Truyền ID người gọi
- Xuyên tạc bị cấm.
- Ràng buộc thanh toán
- Hạn chế đối với tin nhắn được ghi trước
- Nhu cầu về hàng bán thêm
Danh sách này chỉ chạm đến bề mặt của nhiều chủ đề được TSR đề cập.
Cần lưu ý rằng hầu hết các cuộc gọi lạnh B2B đều miễn phí theo quy định của TSR. Tuy nhiên, có một số trường hợp ngoại lệ cần lưu ý.
5 quy tắc hàng đầu cần nhớ
Khi nói đến gọi điện lạnh, có rất nhiều hạn chế và quy định pháp lý. Mặc dù tổ chức của bạn phải thông thạo mọi luật lệ hoặc quy định áp dụng cho các hoạt động tiếp thị qua điện thoại của bạn, nhưng có một số nguyên tắc cơ bản mà mọi người gọi lạnh phải tuân theo.
# 1. Trước tiên bạn phải thiết lập giấy tờ tùy thân của mình.
Thay vì nhảy ngay vào quảng cáo chiêu hàng, hãy đảm bảo rằng tất cả các kịch bản gọi điện lạnh lùng của bạn đều bắt đầu bằng phần giới thiệu. Cuộc gọi điện lạnh hợp pháp phải bắt đầu bằng phần mô tả bạn là ai và lý do bạn gọi. Người gọi phải tiết lộ những thông tin sau trong suốt hai phút đầu tiên:
- Họ tên
- Công ty mà họ đại diện
- Lý do cho cuộc điện thoại của họ
- Nếu cần, hãy cung cấp số điện thoại và / hoặc địa chỉ.
# 2. Giờ gọi lạnh
Cuộc gọi điện lạnh hợp pháp chỉ được phép trong khoảng thời gian từ 8 giờ sáng đến 9 giờ tối, bảy ngày một tuần, ngoại trừ thời gian đó là bất hợp pháp. Tuy nhiên, thời hạn này chỉ áp dụng nếu cuộc gọi không phải là khách hàng hoặc khách hàng hiện tại. Nếu người tiêu dùng đã tuyên bố rằng người gọi có thể liên hệ với họ bất kỳ lúc nào, thì khung thời gian cũng được miễn.
# 3. Hãy lưu ý đến danh sách cấm cuộc gọi.
Danh sách không gọi (DNC) là bắt buộc đối với tất cả các tổ chức bảo mật, cũng như nhiều loại hình doanh nghiệp khác. Người gọi lạnh phải đáp ứng yêu cầu DNC của khách hàng nếu họ đăng ký. Việc gọi điện cho người tiêu dùng đã đăng ký DNC có thể dẫn đến việc gửi đơn khiếu nại chính thức đến công ty, cơ quan chức năng, tiểu bang và Ủy ban Chứng khoán và Giao dịch (SEC).
#4. Không bao giờ nhận tiền qua điện thoại.
Khách hàng đặc biệt cảnh giác khi cung cấp thông tin tài chính qua điện thoại trong thời đại lừa đảo qua điện thoại. Nếu cuộc gọi lạnh của bạn dẫn đến tiền bị chuyển khỏi tài khoản ngân hàng của khách hàng (người nhận cuộc gọi), bạn phải xin phép bằng văn bản.
Tuy nhiên, hầu hết khách hàng không muốn tiết lộ thông tin ngân hàng của họ qua điện thoại. Người tiêu dùng đã phát triển để cho rằng các doanh nghiệp có uy tín sẽ có các phương thức thu tiền thay thế, an toàn hơn.
# 5. Chân thành được mong đợi.
SEC hy vọng tất cả những người gọi lạnh là trung thực. Khi nói đến cuộc gọi lạnh, có một sự khác biệt to lớn giữa tiếp thị gây hiểu lầm và tiếp thị thông minh. Luôn nói sự thật để người nhận cuộc gọi.
Khi nào là thời gian hiệu quả nhất để thực hiện cuộc gọi lạnh?
Hãy xem một ví dụ để trả lời câu hỏi này. Mỗi thứ Hai, đại diện bán hàng A gọi cho một khách hàng và không nhận được phản hồi. Mặt khác, đại diện bán hàng B đã gọi cho cùng một khách hàng vào thứ Tư hàng tuần. Đại diện bán hàng B nhận được xác nhận cho một cuộc họp demo vào tuần sau.
Hầu hết chúng ta hiện nay đều nhận ra rằng biến số duy nhất thay đổi là ngày trong tuần. Bạn có thể tin rằng ngày và giờ của cuộc điện thoại là không đáng kể, nhưng thực tế là như vậy. Lên lịch các cuộc gọi lạnh từ 4:00 đến 6:00 chiều vào Thứ Tư hoặc Thứ Năm. Vào thứ Hai, thời gian tệ nhất để gọi là từ 6:00 sáng đến trưa.
Để xuất sắc trong việc gọi điện lạnh, bạn phải có nhiều sự bền bỉ và kiên nhẫn. Tuy nhiên, họ cũng cung cấp một số khóa đào tạo tuyệt vời nhất cho các đại diện bán hàng mới được thuê.
4 điều cần cân nhắc khi thực hiện một cuộc gọi lạnh
Bạn chắc chắn sẽ mắc sai lầm khi thực hiện các cuộc gọi lạnh lần đầu tiên, và điều đó không sao cả. Tuy nhiên, đừng bước vào một cách mù quáng vì đây là lần đầu tiên của bạn. Tìm hiểu một số mẹo và thủ thuật cuộc gọi lạnh hàng đầu. Sau đây là các ví dụ về các thực hành phải làm:
Sử dụng script, nhưng hãy nhớ là chính mình trong những cuộc gọi này. Không cần phải ra vẻ robot hoặc như thể bạn đang đọc từ một kịch bản; thay vào đó, hãy tự nhiên và tự tin.
Hãy luôn chú ý. Ngay cả những chi tiết không quan trọng nhất cũng có thể thực hiện hoặc phá vỡ giao dịch của bạn.
Nếu có thể, hãy đưa ra các giải pháp giải quyết các vấn đề cá nhân của họ. Khi so sánh với các sản phẩm riêng lẻ, các sản phẩm thông thường ít hấp dẫn hơn.
Cuối cùng, hãy giữ một hồ sơ theo dõi nhất quán và theo dõi các khách hàng tiềm năng.
Điều quan trọng nhất rút ra từ bài luận này là theo dõi cho đến khi bạn chắc chắn rằng nó sẽ chẳng đi đến đâu. Ưu tiên khách hàng tiềm năng, theo dõi hoạt động của họ và theo dõi thường xuyên. Gọi điện lạnh đòi hỏi những khách hàng tiềm năng đang nuôi dưỡng và gây áp lực buộc các khách hàng tiềm năng phải hành động nhanh chóng. Và bạn sẽ cần một chiến lược để giúp bạn thực hiện điều đó một cách hiệu quả theo thời gian. Đầu tư vào phần mềm CRM sẽ hỗ trợ bạn đủ điều kiện, theo dõi và thu hút khách hàng tiềm năng.
Mẹo cho cuộc gọi lạnh chiến lược
Dưới đây là một số mẹo gọi điện lạnh hay nhất để giúp bạn tăng doanh số bán hàng của mình:
# 1. Tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng.
Một nghi thức trước cuộc gọi nên bao gồm nghiên cứu khách hàng tiềm năng. Luôn bắt đầu kế hoạch tiếp cận của bạn với nghiên cứu.
Bạn có thể thực hiện các cuộc gọi có giá trị và duy trì sự chú ý của họ bằng cách thu thập thông tin quan trọng về họ. Nếu không tiến hành nghiên cứu, bạn tỏ ra ích kỷ khi tỏ ra ít quan tâm đến người ở đầu dây bên kia. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đánh giá cao công việc bổ sung được đưa vào với tính năng cá nhân hóa và kết quả là sẽ cởi mở hơn để cải thiện cuộc đối thoại.
Nghiên cứu trước cuộc gọi cũng cho phép bạn tiếp cận tương tác bán hàng với tầm nhìn rõ ràng hơn và thông điệp tùy chỉnh ngay từ đầu.
Kiểm tra LinkedIn, trang web công ty, CRM (cho bất kỳ tương tác nào trong quá khứ), mạng xã hội, v.v.
# 2. Hãy phác thảo sơ bộ những gì bạn muốn nói.
Tạo một kịch bản cuộc gọi ngẫu nhiên ngắn gọn (30 giây hoặc ít hơn) mà bạn có thể tham khảo khi nói chuyện điện thoại. Mục tiêu không phải là đọc từng chữ một mà là sử dụng nó như một hướng dẫn để giúp bạn truyền tải thông điệp của mình một cách rõ ràng và tự tin.
Bạn nên trả lời đúng các câu hỏi sau trong kịch bản cuộc gọi lạnh của mình:
- Tên của bạn là gì?
- Tại sao bạn lại gọi cho tôi?
- Chính xác thì tôi được lợi như thế nào?
- Bạn đang yêu cầu gì?
Hãy nhớ rằng mục đích của một cuộc gọi lạnh không phải là để thuyết phục ai đó ngay tại chỗ. Bạn chỉ đang cố gắng thuyết phục họ gặp nhau sau đó.
# 3. Dành 1-2 giờ để xem qua danh sách cuộc gọi của bạn.
Trọng tâm chính của bạn nên nằm trong danh sách cuộc gọi và tập lệnh của bạn.
Bất cứ điều gì khác đều có thể là thứ gây xao nhãng khiến bạn không thể thực sự tương tác với người ở đầu dây bên kia.
#4. Xác định số lượng cuộc gọi cần thiết để đáp ứng các mục tiêu của bạn.
Xác định số lượng cuộc gọi lạnh bạn cần thực hiện để đáp ứng hạn ngạch hàng tháng của mình.
# 5. Tạo một câu mở đầu mạnh mẽ
Bạn chỉ có mười giây để thể hiện rằng bạn là người đáng trò chuyện, vì vậy hãy đặt bản thân khỏi những người gọi khác. Sau khi giới thiệu bản thân, hãy chuyển sự chú ý sang khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách kết hợp nghiên cứu của bạn và tùy chỉnh cuộc gọi điện thoại.
Ví dụ, bạn có thể bắt đầu bằng một lời khen ngợi về thành tích nghề nghiệp gần đây được phát hiện qua điều tra.
Đây là một số câu đầu tiên mạnh mẽ về khách hàng tiềm năng của bạn, không phải bạn.
“Tôi đã xem ____ bài đăng của bạn.”
"Tôi quan sát thấy bạn phụ trách ___"
“Tôi rất ấn tượng bởi công việc của bạn trên ___.”
# 6. Cho phép từ chối để thúc đẩy bạn
Từ chối gây ra đau khổ về cảm xúc.
Chúng ta có thể phát lại và trải nghiệm tổn thương xã hội dữ dội hơn nỗi đau thể xác, vì vậy, một cuộc gọi khủng khiếp có thể khiến bạn nản lòng.
Các đại diện bán hàng giỏi nhất duy trì một thái độ vui vẻ, nhấc máy và tiếp tục học hỏi từ những thất bại của họ.
# 7. Sự hoàn hảo đạt được thông qua thực hành
Đừng bao giờ bắt đầu một cuộc gọi lạnh lùng hoàn toàn lạnh lùng.
Chỉ cần thực hành những gì bạn sắp nói sẽ làm tăng sự tự tin, dẫn đến cải thiện hiệu suất. Trước khi quay số, hãy thử thực hành.
Bạn càng tự tin vào bản thân bao nhiêu, thì sự kêu gọi lạnh lùng càng dễ dàng bấy nhiêu.
#số 8. Nhận cuộc gọi miễn cưỡng
Theo các nghiên cứu, sự miễn cưỡng của cuộc gọi khiến 80% nhân viên bán hàng mới thất bại. Việc cảm thấy lo lắng trước một cuộc gọi lạnh là điều đương nhiên, nhưng với những biện pháp phòng ngừa chính xác, bạn sẽ có thể vượt qua nó.
Khi bạn cảm thấy lo lắng, hãy làm như sau:
- Cân nhắc mặt tích cực: Bất kể kết quả như thế nào, hãy coi mỗi cuộc gọi là một trải nghiệm học tập. Học hỏi từ những mặt tiêu cực và tán dương những mặt tích cực.
- Sử dụng tinh dầu: Chọn một loại nước hoa gợi lên những hồi ức dễ chịu. Tinh dầu có thể đánh lừa tâm trí của bạn để suy nghĩ theo hướng tích cực.
- Kiểm tra ảnh của một người thân yêu: Nhìn thấy người bạn quan tâm giúp bạn hạnh phúc hơn, giảm đau và khiến bạn ít lo lắng hơn.
Cuộc gọi lạnh so với cuộc gọi nồng nhiệt là gì?
Trong bán hàng, “gọi điện nồng nhiệt” đề cập đến việc liên hệ với những khách hàng tiềm năng, những người đã thể hiện sự quan tâm đến những gì bạn cung cấp. Khi thực hiện một cuộc gọi nồng nhiệt, bạn đã biết rằng họ muốn nói chuyện với bạn, trái ngược với việc thực hiện một cuộc gọi lạnh lùng mà bạn không có gì đảm bảo.
Gọi điện lạnh có phải là một công việc khó không?
Hãy thành thật mà nói: thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên rất khó. Gọi điện cho một người hoàn toàn xa lạ, thu hút sự chú ý của họ và sau đó bán cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là một nhiệm vụ khó khăn. Và việc duy trì mức độ nỗ lực đó theo thời gian là điều không thể. Tuy nhiên, nếu bạn biết mình đang làm gì với cuộc gọi ngẫu nhiên, đó có thể là một nỗ lực rất sinh lợi.
Không có cuộc gọi lạnh là gì?
Khu vực cấm gọi điện là khu vực mà người dân địa phương tuyên bố công khai rằng họ sẽ không dung thứ cho những người bán hàng gõ cửa mà không hẹn trước. Những doanh nhân vô đạo đức và những kẻ lừa đảo bị ngăn cản bởi các khu vực “cấm gọi điện ngẫu nhiên” vì họ không muốn bị “ghi lại” là đang hoạt động trong khu vực địa lý đó.
Có bao nhiêu cuộc gọi lạnh một ngày là tốt?
Với tốc độ đó, một người thực hiện khoảng 60 cuộc gọi ngẫu nhiên hàng ngày. Nói cách khác, nếu bạn là đại diện bán hàng cần nhận được 10 cơ hội đủ điều kiện mỗi tuần, bạn sẽ cần thực hiện khoảng 180 cuộc gọi (18 lần thử x 10 khách hàng tiềm năng). Nói cách khác, điều đó tương đương với trung bình 36 cuộc gọi bán hàng mỗi ngày làm việc.
Tại sao mọi người sợ gọi lạnh?
Bạn có thể miễn cưỡng thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên vì lo ngại về việc tạo ấn tượng ban đầu không tốt đối với các liên hệ kinh doanh tiềm năng mới. Gọi cho người lạ có thể đáng sợ vì nhiều người không nói nên lời khi người nhận dự định của họ trả lời điện thoại.
Là lạnh gọi là một ý tưởng tốt?
Vâng, chạy một email lạnh là một ý tưởng tốt. Mặc dù thực tế là các cuộc gọi ngẫu nhiên thường không dẫn đến bán hàng, nhưng chúng rất hữu ích vì chúng rẻ, dễ theo dõi và khó bị bỏ qua so với email.
Làm thế nào muộn bạn nên gọi lạnh?
Thời gian tốt nhất để thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên là từ 9 giờ sáng đến 4 giờ chiều khi hầu hết khách hàng tiềm năng đang ở nơi làm việc và từ 10 giờ sáng đến 2 giờ chiều khi tỷ lệ phản hồi cao nhất.
Thời gian nào bạn không nên gọi điện lạnh?
Thời gian tồi tệ nhất để gọi cho khách hàng tiềm năng trong giờ làm việc là khoảng giữa trưa. Tùy thuộc vào ngày làm việc của họ, phần lớn khách hàng tiềm năng dành những giờ này để ăn tối với đồng nghiệp, nghỉ ngơi hoặc có thời gian tập trung cần thiết.
Cuối cùng,
Gọi điện ngẫu nhiên là một cách tuyệt vời để mở rộng tầm nhìn của bạn và có được nhiều khách hàng tiềm năng đáng tin cậy hơn để cải thiện doanh số bán hàng cho tổ chức của bạn. Tuy nhiên, nếu sử dụng không đúng cách, cuộc gọi ngẫu nhiên có thể dẫn bạn vào một lãnh thổ bất hợp pháp và khiến bạn mất hàng chục nghìn đô la.
Câu hỏi thường gặp về Gọi điện lạnh
Tại sao lại gọi là gọi lạnh?
Nó được gọi là cuộc gọi lạnh vì cuộc gọi được thực hiện lạnh, không có bất kỳ hình thức chuẩn bị hoặc khởi động nào.
Trái ngược với gọi lạnh là gì?
Đối lập với cách gọi lạnh là cách gọi ấm.
Gọi điện lạnh trong HR là gì?
Trong HR, gọi lạnh thường đề cập đến việc gọi điện thoại cho những người không mong đợi nhận được thông tin từ bạn về công việc.
Bài viết liên quan
- HỆ THỐNG ĐIỆN THOẠI VIRTUAL: Hệ thống điện thoại ảo tốt nhất hàng đầu cho bất kỳ doanh nghiệp nào
- HỆ THỐNG ĐIỆN THOẠI: 11+ Hệ thống Điện thoại cho mọi Doanh nghiệp & Tất cả những gì Bạn cần
- Quảng cáo chiêu hàng: Cách viết quảng cáo chiêu hàng (+ Ví dụ chi tiết)
- Ví tiền điện tử là gì? Các loại & Cách sử dụngm
