Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều muốn đẩy mạnh doanh số bán hàng. Nhưng thời gian chắc chắn cản trở bất kỳ sự phát triển doanh thu nào tại một số thời điểm. Thu nhập của đại diện bán hàng sẽ giảm tại một thời điểm nhất định, ngay cả khi họ bán một sản phẩm mỗi ngày. Và đó là lúc doanh số kênh phát huy tác dụng. Yeah! Sau đó, có hai lựa chọn: mở rộng nhóm bán hàng của bạn hoặc tham gia vào quan hệ đối tác bán hàng theo kênh. Thành thật mà nói, khoảng 89% các công ty chọn bán hàng theo kênh để tiết kiệm thời gian, giảm chi phí và tăng thị trường của họ. Thu nhập hàng năm ngày càng tăng của các công ty này từ các đối tác kênh cho thấy việc bán hàng qua kênh rất đáng để khám phá. Trong bài viết này, chúng tôi xác định bán hàng theo kênh cùng với cách quản lý, chiến lược, (các) ví dụ và sự khác biệt so với bán hàng trực tiếp.
Kênh bán hàng là gì?
Kênh bán hàng là một thuật ngữ được sử dụng trong kinh doanh để mô tả quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua các trung gian. Những trung gian này, được gọi là đối tác kênh, bao gồm nhà bán lẻ, nhà phân phối và những người bán lại khác.
Trong nhiều trường hợp, kênh bán hàng là cách hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng mới và phát triển doanh nghiệp của bạn. Để tiếp cận khách hàng tiềm năng, các công ty thường sử dụng các kênh bán hàng khác nhau. Ví dụ, một công ty có thể sử dụng một kênh, lực lượng bán hàng trực tiếp, đại diện của nhà sản xuất, nhà bán buôn và/hoặc nhà bán lẻ. Mỗi loại đều có ưu điểm và nhược điểm bạn nên cân nhắc khi phát triển chiến lược bán hàng.
Tuy nhiên, hãy chọn kênh bán hàng phù hợp cho công ty của bạn, cùng với quản lý, chiến lược và ví dụ về mô hình bán hàng trực tiếp và các mô hình bán hàng khác. Bạn nên xem xét sản phẩm, thị trường mục tiêu và mục tiêu bán hàng của mình. Ngoài ra, hãy đảm bảo rằng bạn có mối quan hệ tốt với các đối tác kênh của mình.
Quản lý kênh bán hàng là gì?
Quản lý bán hàng theo kênh liên quan đến việc phát triển và quản lý mạng lưới đại lý bán hàng hoặc người bán lại tiếp thị và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Mục tiêu của quản lý kênh bán hàng là tăng doanh số bán hàng và thị phần bằng cách mở rộng phạm vi tiếp cận của các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Hơn nữa, quản lý kênh bán hàng cũng phát triển và quản lý mối quan hệ với các đại lý, đặt mục tiêu bán hàng, cung cấp đào tạo và hỗ trợ cho các đại lý. Quản lý kênh bán hàng có thể là một quy trình phức tạp và tốn thời gian, nhưng nó có thể là một cách rất hiệu quả để tăng doanh số bán hàng và thị phần.
4 kênh bán hàng là gì?
Bốn kênh bán hàng chính là bán buôn, bán lẻ, trực tiếp đến người tiêu dùng và B2B.
#1. Bán sỉ
Bán buôn là quá trình bán hàng hóa với số lượng lớn với giá chiết khấu cho người bán lẻ. Đây là một trong bốn kênh bán hàng chính bên cạnh bán lẻ, tiếp thị trực tiếp và thương mại điện tử.
Các doanh nghiệp bán buôn thường bán sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ, những người sau đó bán cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, một số công ty bán buôn bán trực tiếp cho người tiêu dùng, bỏ qua giai đoạn bán lẻ.
Do đó, các doanh nghiệp bán buôn thường có giá thấp hơn so với các doanh nghiệp bán lẻ vì họ mua sản phẩm với số lượng lớn và không có chi phí chung như các doanh nghiệp bán lẻ. Điều này làm cho bán buôn trở thành một lựa chọn hấp dẫn cho các nhà bán lẻ, những người sau đó có thể chuyển khoản tiết kiệm được cho khách hàng của họ.
#2. Bán lẻ
Bán lẻ là một trong bốn kênh bán hàng mà một công ty có thể tiếp thị và bán sản phẩm của mình. Nhà bán lẻ là cơ sở bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng trong môi trường truyền thống. Điều này có thể bao gồm các cửa hàng thực tế như siêu thị, cửa hàng bách hóa, cửa hàng đặc sản và các nền tảng bán lẻ kỹ thuật số như Amazon và eBay.
Bán lẻ là một trong những kênh bán hàng quan trọng nhất vì đây là cách tiếp cận người tiêu dùng trực tiếp nhất. Các nhà bán lẻ có thể kiểm soát môi trường mà người tiêu dùng xem và mua sản phẩm, đồng thời họ có thể cung cấp trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa. Họ cũng có thể quảng bá sản phẩm thông qua trưng bày tại cửa hàng và các chương trình khuyến mãi đặc biệt.
Có một số lợi thế để bán thông qua các kênh bán lẻ:
- Đầu tiên, nó cho phép các doanh nghiệp xây dựng sự hiện diện thực tế tại các thị trường mục tiêu của họ, điều này có thể giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu và tạo cơ sở khách hàng trung thành hơn.
- Ngoài ra, bán lẻ cho phép các doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng của họ, thu thập phản hồi và cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
- Cuối cùng, bán hàng qua các kênh bán lẻ có thể là một lựa chọn tiết kiệm chi phí hơn so với các kênh bán hàng khác, chẳng hạn như thương mại điện tử, vốn có thể yêu cầu đầu tư đáng kể vào công nghệ và cơ sở hạ tầng.
Mặc dù bán lẻ là một kênh bán hàng quan trọng, nhưng nó không phải là kênh duy nhất. Các nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà sản xuất đều đóng vai trò đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tuy nhiên, bán lẻ là bước cuối cùng trong quy trình và là nơi người tiêu dùng mua hàng. Vì lý do này, bán lẻ là một phần quan trọng của quy trình bán hàng.
#3. Trực tiếp đến người tiêu dùng
Trong những năm gần đây, đã có sự thay đổi trong cách các công ty bán sản phẩm và dịch vụ của họ. Một trong những thay đổi đáng chú ý nhất là việc chuyển từ bán lẻ truyền thống sang bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (DTC).
Bán hàng DTC đề cập đến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua trung gian như nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn. Mô hình bán hàng này có nhiều lợi ích cho cả công ty và người tiêu dùng.
Đối với các công ty, bán hàng DTC mang lại một số lợi thế. Có lẽ quan trọng nhất là khả năng bỏ qua mô hình bán lẻ truyền thống và tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng. Điều này cắt bỏ người trung gian, có thể tiết kiệm tiền cho công ty. Ngoài ra, doanh số DTC giúp các công ty kiểm soát nhiều hơn đối với thương hiệu của họ và cách sản phẩm của họ được giới thiệu tới người tiêu dùng.
Người tiêu dùng cũng được hưởng lợi từ việc bán DTC. Một trong những lợi thế chính là nó cung cấp một cách thuận tiện hơn để mua hàng hóa và dịch vụ. Thay vì đến cửa hàng, người tiêu dùng có thể đặt hàng trực tuyến hoặc qua điện thoại. Điều này có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian và công sức. Ngoài ra, doanh số DTC thường mang lại giá trị đồng tiền tốt hơn, vì không có khoản chênh lệch bán lẻ nào để tăng giá.
#4. B2B
B2B, hay doanh nghiệp với doanh nghiệp, là một trong bốn loại kênh bán hàng chính. Trong bán hàng B2B, một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác. Bán hàng B2B thường có giá trị cao và phức tạp, liên quan đến nhiều người ra quyết định về phía người mua.
Bán hàng B2B có thể khó giành được, nhưng phần thưởng có thể rất đáng kể. Bởi vì người mua B2B thường tìm kiếm một giải pháp lâu dài, họ có xu hướng trung thành hơn người tiêu dùng. Mối quan hệ của họ thường được xây dựng trên sự tin tưởng và lịch sử tương tác thành công.
Nếu công ty của bạn đang xem xét việc bán hàng cho các doanh nghiệp, điều quan trọng là phải hiểu quy trình bán hàng B2B. Vì vậy, hãy tìm hiểu về những thách thức và cơ hội đặc biệt của việc bán hàng B2B, đồng thời mang đến cho công ty của bạn cơ hội thành công tốt nhất.
Chiến lược kênh bán hàng là gì
Chiến lược kênh bán hàng là kế hoạch bán sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua kênh trung gian, chẳng hạn như nhà bán lẻ, nhà phân phối hoặc nhà tích hợp hệ thống. Chiến lược kênh bán hàng phác thảo các mục tiêu và mục tiêu của công ty để làm việc với các đối tác kênh, cũng như các chính sách và thủ tục sẽ chi phối mối quan hệ.
Chiến lược kênh bán hàng có thể là một công cụ hữu ích cho các công ty đang tìm cách phát triển kinh doanh hoặc mở rộng phạm vi tiếp cận sang các thị trường mới. Mỹ phẩm L'Oreal là một ví dụ điển hình của chiến lược bán hàng theo kênh; công ty có một trang web với thông tin toàn diện về các sản phẩm và dịch vụ của mình.
Hơn nữa, mục tiêu của chiến lược kênh bán hàng là lựa chọn phương tiện hiệu quả nhất để tiếp cận và bán hàng cho khách hàng.
Một số chiến lược bán hàng kênh phổ biến
Dưới đây là một vài chiến lược bán hàng kênh phổ biến để tăng doanh số bán hàng và tiếp cận thị trường mới.
- Đầu tiên là cung cấp các ưu đãi cho các đối tác kênh, chẳng hạn như giảm giá hoặc độc quyền tiếp cận các sản phẩm mới. Điều này giúp thúc đẩy họ bán nhiều sản phẩm của bạn hơn và tiếp cận khách hàng mới.
- Một chiến lược bán hàng phổ biến khác là cung cấp cho các đối tác kênh quyền truy cập độc quyền vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Điều này giúp tăng doanh số bán hàng bằng cách tạo ra cảm giác cấp bách và độc quyền giữa các khách hàng tiềm năng.
- Cuối cùng, cung cấp đào tạo và hỗ trợ cho các đối tác kênh để họ có thể hiểu rõ hơn và bán sản phẩm của bạn. Điều này giúp đảm bảo họ có thể đại diện đúng cách cho thương hiệu của bạn và bán sản phẩm của bạn một cách hiệu quả.
Tuy nhiên, một số công ty cung cấp đào tạo và hỗ trợ cho các đối tác kênh của họ để giúp họ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty thành công. Điều này bao gồm hội thảo trên web, đào tạo trực tiếp hoặc các tài nguyên khác.
Bán hàng theo kênh so với Bán hàng trực tiếp
Bán hàng theo kênh là khi một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thông qua bên thứ ba, chẳng hạn như nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối. Ưu điểm của điều này là nó có thể tiếp cận đối tượng lớn hơn và tạo ra nhiều doanh thu hơn. Nhược điểm là công ty có ít quyền kiểm soát hơn đối với cách thức tiếp thị và bán sản phẩm của mình, và tỷ suất lợi nhuận có thể thấp hơn.
Bán hàng trực tiếp là khi một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trực tiếp cho khách hàng mà không sử dụng bên thứ ba. Ưu điểm của việc này là công ty có nhiều quyền kiểm soát hơn đối với quy trình bán hàng và có thể giữ lại nhiều lợi nhuận hơn. Nhược điểm là nó có thể đắt hơn và có nhiều rủi ro hơn.
Kênh bán hàng B2C là gì?
Kênh bán hàng B2C là mô hình kinh doanh trong đó công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua nền tảng trực tuyến. Các doanh nghiệp thương mại điện tử thường sử dụng loại kênh bán hàng này vì nó cho phép họ tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng với ít hoặc không có chi phí chung.
Để thành công, các doanh nghiệp sử dụng kênh bán hàng B2C phải tạo một trang web hoặc cửa hàng trực tuyến được thiết kế tốt, dễ điều hướng và mang lại trải nghiệm người dùng liền mạch. Hơn nữa, họ cũng phải đầu tư vào các nỗ lực tiếp thị kỹ thuật số để hướng lưu lượng truy cập đến trang web của họ.
Kênh B2B là gì?
Kênh doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) là kênh tiếp thị tập trung vào việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác thay vì cho người tiêu dùng cá nhân. Các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua kênh B2B có thể bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ.
Bán B2B so với B2C là gì?
Bán hàng B2B là khi một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một công ty khác. Bán hàng B2C là khi một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng. Sự khác biệt chính giữa hai là công ty đang bán cho ai.
Bán hàng B2B thường phức tạp hơn bán hàng B2C vì các sản phẩm hoặc dịch vụ thường đắt hơn và các công ty quan tâm nhiều hơn đến các mối quan hệ lâu dài. Mặt khác, bán hàng B2C thường ít phức tạp hơn vì các sản phẩm hoặc dịch vụ ít tốn kém hơn và khách hàng quan tâm nhiều hơn đến sự hài lòng ngay lập tức.
Bán hàng B2B hoặc C2C là gì?
Bán hàng B2B và C2C đều là loại hình bán hàng giữa doanh nghiệp với khách hàng. Bán hàng B2B là khi một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một công ty khác và bán hàng C2C là khi doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng. Dưới đây là một vài điểm khác biệt chính giữa hai hình thức bán hàng.
Bán hàng B2B liên quan đến các giao dịch lớn hơn và giá cao hơn so với bán hàng C2C. Các doanh nghiệp cũng có nhiều khả năng đàm phán về giá cả và các điều khoản trong bán hàng B2B. Việc bán hàng cũng có xu hướng phức tạp hơn, với nhiều người ra quyết định trong quá trình mua hàng.
Mặt khác, bán hàng C2C là các giao dịch nhỏ hơn với giá thấp hơn. Người tiêu dùng cũng ít có khả năng thương lượng về giá cả và các điều khoản. Việc bán hàng cũng thường đơn giản hơn, chỉ có một người ra quyết định trong quá trình mua hàng.
Bán hàng trực tiếp hoặc Bán hàng theo kênh là gì?
Bán hàng trực tiếp là một loại hình bán hàng trong đó nhân viên bán hàng bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng, trực tiếp hoặc trực tuyến. Bán hàng theo kênh là một loại hình bán hàng trong đó một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thông qua các trung gian, chẳng hạn như nhà bán lẻ, nhà bán buôn hoặc nhà phân phối.
Sự khác biệt giữa Bán hàng và Bán hàng Kênh là gì?
Bán hàng là giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng. Khách hàng có thể là cá nhân hoặc doanh nghiệp khác. Kênh bán hàng là các giao dịch thông qua một bên thứ ba. Bên thứ ba được gọi là kênh. Ngoài ra, các kênh có thể là cửa hàng vật lý, nhà bán lẻ trực tuyến hoặc nhà phân phối.
Kết luận
Tóm lại, kênh bán hàng là một chiến lược theo đó các công ty sử dụng các trung gian để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Các chiến lược bán hàng theo kênh có thể khác nhau tùy thuộc vào mục tiêu của công ty, nhưng một số chiến lược phổ biến bao gồm sử dụng nhiều kênh, tập trung vào các điểm chính và cung cấp các ưu đãi cho kênh.
Một chiến lược bán hàng theo kênh hiệu quả có thể giúp một công ty tiếp cận thị trường rộng lớn hơn, xây dựng nhận thức về thương hiệu và tạo ra doanh số bán hàng. Tuy nhiên, hãy lựa chọn cẩn thận những người trung gian tốt nhất và quản lý mối quan hệ một cách hiệu quả để tối đa hóa lợi ích của việc sử dụng chiến lược bán hàng theo kênh.
Bài viết liên quan
- KÊNH TIẾP THỊ SỐ: Các Kênh Tiếp Thị Kỹ Thuật Số Hiệu Quả Nhất Cho Doanh Nghiệp Của Bạn
- C2C LÀ GÌ? Sự khác biệt, lợi ích và cách bắt đầu
Tài liệu tham khảo
