Thăm dò là một nhiệm vụ khó khăn. Dành nhiều thời gian để xác định khách hàng tiềm năng, gửi email và quay số; hầu hết là vô ơn. Không có gì ngạc nhiên khi 50/25 đại diện bán hàng cho rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là yếu tố khó khăn nhất của công việc (so với 101/200 nói rằng đã kết thúc và XNUMX/XNUMX nói rằng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn). Triển vọng dưới sự ép buộc là một trong những điều khó khăn nhất để làm. Trong hầu hết các trường hợp, cổ phần là rất cao. Ba trong số bốn doanh nghiệp tạo ra ít hơn XNUMX khả năng mới mỗi tháng không đạt được mục tiêu doanh thu của họ, so với một trong số XNUMX doanh nghiệp tạo ra XNUMX đến XNUMX khả năng mới mỗi tháng. Chà, hãy đọc thêm để biết tất cả những gì bạn cần về tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phương pháp, mẫu và mọi thứ khác mà bạn cần biết.
Tìm kiếm tiềm năng có nghĩa là gì
Các đại diện bán hàng nội bộ thực hiện các cuộc gọi ra bên ngoài hoặc gửi email ra bên ngoài cho các khách hàng tiềm năng với mục đích tạo ra triển vọng cho các giám đốc điều hành tài khoản, đó là điều mà việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng được định nghĩa là. Gọi điện ngẫu nhiên, email, tin nhắn SMS và các hình thức tiếp cận khác có thể được sử dụng để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đã trở nên nguội lạnh hoặc để tiếp cận với những người hoàn toàn mới là những người có khả năng mua hàng. Thuê những người tìm kiếm khách hàng tiềm năng đã được chứng minh là một chiến lược hiệu quả cho nhiều doanh nghiệp bán hàng bên trong.
Khách hàng tiềm năng, còn được gọi là đại diện phát triển bán hàng (SDR) hoặc đại diện phát triển kinh doanh (BDR), có thể hỗ trợ đạt được ROI có thể dự đoán bằng cách cung cấp Tài khoản giám đốc điều hành với một luồng cơ hội nhất quán. Những thay đổi này bổ sung vào quy trình bán hàng, mang lại cho nhóm bán hàng nhiều nhiên liệu hơn để làm việc. Điều này có thể khá hiệu quả vì nó loại bỏ sự cần thiết của các giám đốc điều hành tài khoản để tìm kiếm khách hàng tiềm năng của riêng họ. Thay vào đó, họ có thể tập trung vào việc bán cho những khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng đã được các đại diện phát triển bán hàng đủ điều kiện.
Định nghĩa về Tìm kiếm tiềm năng bán hàng là gì?
Theo định nghĩa, tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quá trình xác định khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng còn được gọi là khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của bạn và tiếp cận họ với mục tiêu đưa họ vào kênh bán hàng nơi họ sẽ ở lại cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng của bạn.
Đó là lý do tại sao việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng rất quan trọng: bạn càng xác định tốt hơn các khách hàng tiềm năng với những mong muốn và điểm khó khăn mà giải pháp của bạn giải quyết, bạn càng có nhiều khả năng chuyển đổi chúng thành doanh số bán hàng.
Tại sao Tìm kiếm tiềm năng bán hàng lại quan trọng?
Để hiểu được tầm quan trọng của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, trước tiên bạn phải hiểu được quy trình bán hàng và cách mọi người đưa ra quyết định mua hàng.
Joe Latchow, Trưởng nhóm Phát triển Quản Lý tại Intelligence North America, giải thích lý do tại sao tìm kiếm tiềm năng bán hàng lại quan trọng như vậy.
# 1. Điền vào đường ống của bạn
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là mạch máu cho sự mở rộng của công ty bạn.
“Đường ống là cứu cánh” là cụm từ mà tôi nhớ hàng ngày khi bước vào văn phòng. Bây giờ tôi đang làm việc cho một công ty khởi nghiệp SaaS, tôi phụ trách nhóm bán hàng nội bộ của chúng tôi và phụ trách Tiếp thị.
Chúng tôi xây dựng đường ống theo nhiều cách khác nhau, nhưng các lĩnh vực trọng tâm chính của chúng tôi là:
- Biểu mẫu “Liên hệ với chúng tôi” trên trang web của chúng tôi
- Các mối quan hệ qua điện thoại từ những người liên hệ với số công ty của chúng tôi
- Nỗ lực bán hàng nội bộ của chúng tôi liên hệ với MQL (Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị) và các công ty khác ở vị trí thuận lợi của chúng tôi
Các nhóm bán hàng của bạn sẽ gặp khó khăn nếu bạn không có sẵn một hệ thống để phát triển một hệ thống.
Đường ống là cần thiết cho kinh doanh tăng trưởng vì nó minh họa những gì đã hoàn thành, những gì hiện đang được thực hiện và bạn đang hướng tới ai. Nó cũng khiến nhóm của bạn chịu trách nhiệm về các mục tiêu mà họ đặt ra cho chính mình. Không điều gì trong số này có thể thực hiện được nếu không có quy trình và không có tài liệu về các nỗ lực và mục tiêu, công ty của bạn sẽ có nhiều câu hỏi hơn là câu trả lời.
Bắt đầu từ quy mô nhỏ, vì vậy hãy làm việc với nhóm của bạn để tìm ra khách hàng lý tưởng của bạn là ai, tạo cá tính và đặt KPI có thể được đánh giá, xem xét và thay đổi khi cần thiết.
# 2. Trở thành cố vấn đáng tin cậy
Tiềm năng bán hàng còn nhiều hơn những gì tiêu đề gợi ý. Bạn là một cố vấn có giá trị cho công ty mà bạn đại diện ở vị trí này.
Tôi thích đảm nhận vai trò của SME (chuyên gia về chủ đề) đối với khách hàng, hàng hóa và dịch vụ. Mặt khác, trở thành một doanh nghiệp vừa và nhỏ không phải là điều dễ dàng và nó sẽ không xảy ra đột ngột.
Để giữ cho nhóm của bạn luôn mới mẻ, bạn sẽ cần tập trung vào hỗ trợ và học hỏi / phát triển bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đừng lo lắng nếu bạn chưa bắt đầu mở rộng quy mô. Cho đến khi bạn có thể chỉ định ai đó cho một chức năng hỗ trợ bán hàng, bạn có thể ủy quyền điều này cho người quản lý tuyến đầu.
Tôi nhớ đã nhận được rất nhiều cuộc gọi lại từ những khách hàng đã sử dụng một sản phẩm trong nhiều năm nhưng muốn thảo luận về các mẫu, phát hiện mới hoặc chỉ nói về trải nghiệm của họ. Họ không muốn tài khoản của họ không được chú ý vì tôi đã thêm liên lạc cá nhân. Một công ty thậm chí còn đề nghị gửi cho tôi một cây đàn guitar cá nhân hóa, nhưng tôi đã phải lịch sự từ chối vì điều đó có thể vi phạm hợp đồng của chúng tôi với khách hàng.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bán hàng cho phép toàn bộ nhóm của bạn trải nghiệm điều này. Mỗi cuộc gọi điện thoại, email và LinkedIn thông điệp là một cơ hội bổ sung để họ xác định bản thân và cung cấp giá trị cho mục tiêu có thể.
# 3. Tăng năng suất
Việc bổ sung một đội ngũ nhân viên tiềm năng bán hàng sẽ tăng năng suất.
Đầu tiên, bạn có thể xác định điểm mạnh và hạn chế của họ bằng cách theo dõi kết quả của các hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng của họ trong CRM. Điều này cho phép bạn xác định những điểm không hiệu quả và cải thiện hiệu quả theo thời gian.
Cần biết rằng có rất nhiều CRM tuyệt vời có sẵn. Ngoài ra còn có các CRM miễn phí hoạt động tốt cho đến khi bạn có đủ khả năng mua một giải pháp phức tạp hơn với chức năng và báo cáo nâng cao nếu ngân sách của bạn eo hẹp.
Thứ hai, bạn sẽ cần một hệ thống đo lường cung cấp cho nhóm của bạn một điểm truy cập duy nhất vào các khách hàng tiềm năng mà bạn đang theo đuổi, ngay cả khi đó chỉ là một bảng tính Excel. (Đừng khiến tất cả mọi người co rúm lại cùng một lúc!) Cần phải có điều gì đó để giữ cho bạn và nhóm của bạn có động lực.)
Khi tôi gọi, tôi coi công việc của mình như thể nó là một trò chơi. Điều này có trước khi thuật ngữ “trò chơi hóa” được đặt ra. Nếu tôi thực hiện 40 cuộc gọi trong một ngày, tôi sẽ đặt mục tiêu là 50 cuộc tiếp theo, rồi 60 cuộc, v.v.
Cuối cùng, bạn sẽ cần một chiến lược để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Ngoài cách đánh giá được lưu ý ở trên, điều này giúp bạn thu hút khách hàng mục tiêu / lý tưởng của mình, vì vậy bạn không lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng không phù hợp nhưng cũng không quan trọng đối với công ty của bạn.
Điều đó không có nghĩa là không nên tồn tại một "cây bút" dành cho họ. Như những người trong chúng ta làm công việc bán hàng đều biết, một năm có những thăng trầm, và đôi khi việc làm thêm có thể mang lại lợi ích vô cùng lớn.
#4. Có được thông tin chi tiết về cạnh tranh
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một cách đơn giản để tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của bạn.
Ngày nay, hiếm khi trở thành lựa chọn duy nhất trong lĩnh vực của bạn. Sự cạnh tranh rất khốc liệt, và bạn đương nhiên muốn biết những sản phẩm khác mà khách hàng tiềm năng của bạn đang xem xét! Các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng có thể cung cấp cho bạn thông tin có giá trị về cách tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Tôi khuyên bạn nên đưa ra những lợi ích và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh để lực lượng bán hàng của bạn sẵn sàng giải quyết những vấn đề này khi chúng nảy sinh trong các cuộc trò chuyện bán hàng.
Điều quan trọng là phải hiểu rằng việc "đánh đập" hoặc nói xấu đối thủ cạnh tranh của bạn được coi là bất lịch sự. Thật không may, tôi đã phải học bài học này một cách khó khăn. Tôi đã nhanh chóng xúc phạm một đối thủ cạnh tranh lớn trong khi bán hàng tài chính dịch vụ, ngay lập tức tắt khách hàng tiềm năng của tôi. ĐỪNG LÀ NGƯỜI NHƯ VẬY!
Thay vào đó, hãy tận dụng dữ liệu cạnh tranh mà bạn có được từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng để cải thiện hiệu quả của các hoạt động tiếp thị của bạn.
Sự thật đơn giản là tìm kiếm tiềm năng bán hàng là rất quan trọng đối với sự thành công của công ty bạn. Nó không chỉ lấp đầy đường dẫn của bạn mà còn thiết lập bạn như một cố vấn đáng tin cậy, tăng năng suất và cung cấp cho bạn những hiểu biết cạnh tranh độc đáo.
Đường ống dẫn của bạn rất quan trọng đối với sự sống còn của bạn. Và tìm kiếm khách hàng tiềm năng là cách tốt nhất để duy trì hoạt động.
# 6 Kỹ thuật Tìm kiếm Khách hàng tiềm năng
Rõ ràng là bạn cần phải sắp xếp nhà tuyển dụng của mình. Một khía cạnh của câu đố là công việc; nếu bạn muốn thấy kết quả, bạn phải sẵn sàng bỏ thời gian.
Tuy nhiên, ngoài một số cách ghép cổ điển tốt, có một số cách hợp pháp để cải thiện trò chơi tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn.
Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng là gì?
Có một sự khác biệt nhỏ nhưng đáng kể giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng, mặc dù thực tế là hai thuật ngữ này thường được sử dụng thay thế cho nhau.
Cách đơn giản nhất để ghi nhớ sự khác biệt? Khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng có thể hoán đổi cho nhau, mặc dù không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có thể được coi là khách hàng tiềm năng.
Những người đủ tiêu chuẩn là khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến những gì bạn cung cấp. Theo một cách nào đó, chẳng hạn như bằng cách truy cập trang web của bạn hoặc tương tác với các tài liệu tiếp thị của bạn, bạn đã xác định rằng họ là cơ sở người tiêu dùng khả thi. Khi nghĩ về chu kỳ bán hàng, chúng xảy ra rất sớm.
Trong kinh doanh, khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng đã được xem xét và xác định là có tiềm năng. Bằng cách thực hiện một số hành động, chẳng hạn như đăng ký dùng thử hoặc dùng thử, họ có thể đã thể hiện đủ sự quan tâm đến công ty của bạn để được coi là ứng cử viên chính. Những khách hàng cần dịch vụ của bạn, chẳng hạn như một giám đốc điều hành cấp cao tại một tập đoàn, cũng được coi là khách hàng tiềm năng, ngay cả khi họ không thể hiện bất kỳ sự quan tâm nào.
Tại sao Tìm kiếm tiềm năng bán hàng lại quan trọng?
Khi nói đến việc bán hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Nếu bạn không có khách hàng tiềm năng tốt để theo dõi, bạn sẽ không chốt được nhiều giao dịch.
Bạn càng thành thạo trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn càng có thể chốt được nhiều giao dịch hơn. Một nghiên cứu của RAIN Group cho thấy rằng các đại diện bán hàng hiệu quả nhất đã lên lịch 52 cuộc hẹn trên 100 khách hàng tiềm năng. Trung bình, chỉ có 19 cuộc họp được tạo ra cho mỗi 100 tương tác của những người bán hàng cạnh tranh. Gần một nửa số người thành công hàng đầu cũng đạt được hoặc vượt qua hạn ngạch bán hàng cá nhân của họ, trong khi chỉ có 27% tất cả các nhà cung cấp làm được như vậy.
Ngay cả khi khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng được ưu tiên khác nhau, thì mục đích cuối cùng vẫn giống nhau: biến họ thành khách hàng trả tiền thông qua việc chăm sóc cẩn thận.
Ai chịu trách nhiệm triển vọng bán hàng?
Tùy thuộc vào nguồn lực của công ty, các loại và số lượng người khác nhau có thể được chỉ định để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Trong một công ty nhỏ, người sáng lập có thể phải tự mình đảm nhận tất cả các nhiệm vụ bán hàng. Tất cả các hoạt động liên quan đến bán hàng như tạo khách hàng tiềm năng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới, theo dõi những khách hàng hiện có và bán hàng lần cuối đều được bao gồm.
Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) có thể sử dụng lực lượng bán hàng xử lý tất cả các thế hệ khách hàng tiềm năng của riêng mình. Mặc dù hoạt động tiếp thị có thể cung cấp cho họ những khách hàng tiềm năng phù hợp, nhưng nhân viên bán hàng vẫn chịu trách nhiệm tự tìm kiếm và liên hệ với khách hàng tiềm năng. Họ cũng phải đóng vai trò là người hướng dẫn cho khách hàng tiềm năng trong toàn bộ chu trình bán hàng.
Trong các doanh nghiệp lớn, có thể có cả một nhóm bán hàng với mục đích duy nhất là tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Trách nhiệm của người lao động rất khác nhau từ vị trí này sang vị trí khác.
Phương pháp tìm kiếm tiềm năng bán hàng
# 1. Chặn thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Hãy xem xét những năm đại học của bạn. Bạn có một kỳ thi quan trọng sắp tới, và bạn cần phải học. Bạn định làm gì? Mang theo sách bên mình cả ngày, mỗi ngày, hy vọng có thể dành được một buổi học 15 phút ở đây và ở đó, hoặc sắp xếp thời gian khi bạn có thể ngồi xuống và tập trung. Lựa chọn thứ hai có khả năng mang lại kết quả tốt nhất.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng không có gì khác biệt. Luôn luôn có điều gì đó khác mà bạn có thể làm và nhân viên bán hàng luôn bị bao quanh bởi tiếng ồn. Bạn sẽ không dành cho khách hàng tiềm năng sự chú ý xứng đáng cho đến khi bạn sắp xếp thời gian cho nó. Và đừng mong đợi các giao dịch đến theo cách của bạn nếu bạn không tìm kiếm thành công.
Chỉ cần đảm bảo rằng các khối thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn trùng với thời gian mà khách hàng tiềm năng của bạn có nhiều khả năng có mặt nhất. Nếu bạn định liên hệ với họ, bạn muốn tạo cho mình cơ hội tốt nhất để nhận được phản hồi ngay lập tức.
# 2. Nạp tiền trên mạng hiện tại của bạn
Một trong những điểm khác biệt cơ bản giữa những nhân viên bán hàng hàng đầu và những người còn lại? Tham vọng sử dụng mạng lưới của họ để có lợi cho họ.
Tại sao họ không nên? Tại sao bạn không hỏi liệu bạn có thể làm điều tương tự cho bạn bè và đồng nghiệp của họ sau khi bạn đã dành thời gian để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng và chứng minh rằng bạn có thể mang lại giá trị thực sự cho họ?
Nó có vẻ thực sự đơn giản. Mặc dù vậy, một lượng đại diện đáng kinh ngạc đang mất đi.
Gần một nửa số chuyên gia bán hàng hoạt động hiệu quả nhất liên hệ với mạng để được giới thiệu một cách thường xuyên cho dù đó là hàng ngày hay bất cứ khi nào họ gặp khách hàng tiềm năng. Khi nói đến những người đại diện không có hiệu suất tốt, tỷ lệ phần trăm đó giảm xuống chỉ còn một phần tư. Những người không đạt được cũng có nhiều khả năng nói rằng họ “hiếm khi” hoặc “không bao giờ” thu hút doanh nghiệp tham khảo.
Giới thiệu không chỉ đơn giản là tốt để có; chúng là quả anh đào trên đầu trang của một giao dịch thành công. Cho đến nay, họ là nguồn khách hàng tiềm năng mới đáng tin cậy nhất của bạn. Các công ty có đề xuất có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 70% và thời gian đóng cửa nhanh hơn 69% trong ngành B2B. Vì vậy, bạn đang bán hàng thông minh hơn nếu bạn nhận được giới thiệu.
# 3. Sử dụng sự kiện để tạo lợi thế cho bạn
Thật dễ dàng để loại bỏ tiếp thị sự kiện là lỗi thời trong thời đại của quảng cáo có lập trình, nhắm mục tiêu xã hội tập trung vào laser, AI và học máy. Điều này không còn đúng nữa. Không phù hợp với mục đích sử dụng của nó.
Tuy nhiên, không có gì có thể được thêm từ sự thật. Tiếp thị sự kiện vẫn khá hiệu quả, đặc biệt là khi nói đến bán hàng B2B. Trên thực tế, XNUMX/XNUMX nhà tiếp thị nói rằng các sự kiện trực tiếp rất quan trọng đối với hoạt động của công ty họ, với đa số tin rằng đó là phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất của họ.
Một trong những lợi thế quan trọng nhất của tiếp thị sự kiện là khả năng tiếp cận một lượng người ổn định có cùng sở thích. Đây là những cá nhân có tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng và cuối cùng là khách hàng trả tiền.
Tất nhiên, sự kiện không phải là thuốc chữa bách bệnh. Bạn không thể mong đợi những khách hàng tiềm năng xếp hàng để gặp bạn chỉ vì bạn đang tham dự một hội nghị. Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau như một điểm khởi đầu:
- Sự kiện nào sẽ có tỷ lệ khách hàng tiềm năng cao nhất (và do đó có khả năng mang lại ROI tốt nhất)?
- Bạn nên tham dự những phiên và cuộc gặp gỡ mạng nào tại những sự kiện đó?
- Bài thuyết trình của bạn sẽ như thế nào? Bạn sẽ nói chuyện hay điều hành một gian hàng?
- Bạn sẽ làm thế nào để nổi bật giữa đám đông?
#4. Làm nghiên cứu của bạn
Giả sử bạn sắp có một cuộc phỏng vấn xin việc. Bạn đã biết ai sẽ ở trong bảng điều khiển. Vì vậy, bạn sẽ nắm lấy cơ hội và xem họ như thế nào, hay để nó cho cơ hội? Hay bạn nên hoàn thành bài tập về nhà để bạn có cơ hội hiểu rõ nhất những gì họ sắp hỏi bạn?
Bạn sẽ luôn chọn tùy chọn hai trừ khi bạn không muốn công việc ngay từ đầu.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng giống như vậy. Trong khi cuộc gọi điện thoại đầu tiên của bạn hoặc e-mail với một khách hàng tiềm năng có thể là lần gặp gỡ đầu tiên của bạn với họ, đó không nhất thiết là cơ hội đầu tiên để bạn tìm hiểu về họ và dự đoán nhu cầu của họ.
Một chút nghiên cứu có thể đi một chặng đường dài. Nó có thể giúp bạn phá băng với khách hàng tiềm năng của mình, dự đoán các vấn đề của họ và hiểu cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết chúng. Nói cách khác, nó có thể làm cho một cuộc gọi lạnh hoặc email cảm thấy… ấm hơn một chút. Do đó, bạn có thể bỏ qua một số câu hỏi cơ bản mà bạn phải hỏi nếu không và đến ngay với công việc quan trọng là tạo ra giá trị.
# 5. Đừng bán, hãy xây dựng mối quan hệ
Quá trình bán hàng hiếm khi là bán hàng thực tế. Nếu bạn coi mọi liên hệ với khách hàng tiềm năng của mình như một cuộc chạy đua để hoàn thành thỏa thuận, bạn sẽ thất vọng.
Có thể cho rằng hơn bao giờ hết, người mua đang bị các chiến thuật bán hàng truyền thống từ chối. Khi được hỏi những người đại diện bán hàng có thể làm gì để làm cho trải nghiệm mua hàng trở nên tích cực hơn, 61% người mua nói rằng người đại diện không nên thúc ép.
Vậy nhân viên bán hàng nên làm gì? Nghiên cứu tương tự cho thấy 69% người mua chỉ đơn giản muốn đại diện bán hàng lắng nghe nhu cầu của họ. Nghe có vẻ cơ bản, nhưng bạn sẽ bị sốc vì có bao nhiêu đại diện không chú ý đến. Hơn nữa, 61% muốn nhân viên bán hàng cung cấp thông tin có liên quan.
Bạn có thể học được gì từ điều này? Xây dựng các mối quan hệ lâu dài có vẻ là một điều xa xỉ trong môi trường bán hàng áp lực cao, nhưng bạn có nhiều khả năng mang lại kết quả hơn nếu bạn có thể chứng minh rằng bạn đáng tin cậy và có thể cung cấp giá trị thực sự cho khách hàng tiềm năng của mình.
# 6. Hoạt động tích cực trên Diễn đàn Hỏi & Đáp
Khách hàng tiềm năng muốn biết họ có thể tin tưởng bạn, đó là một phần mở rộng của điểm trước. Rằng bạn là người đáng chú ý.
Điều đó có nghĩa là, nếu bạn có thể chứng tỏ rằng bạn có năng lực thực sự trong lĩnh vực của mình, thì các khách hàng tiềm năng sẽ có xu hướng chú ý hơn nhiều.
Tuy nhiên, bạn không thể chỉ chờ đợi xây dựng mối quan hệ với một khách hàng tiềm năng để chứng minh kiến thức chuyên môn của mình. Rốt cuộc, người mua có rất nhiều trên đĩa của họ. Đó là lý do tại sao bạn cần phải đưa ra các phương pháp tiếp cận sáng tạo để giáo dục khán giả đồng thời thể hiện khả năng của bạn. Một trong những cách hiệu quả nhất là tham gia vào các diễn đàn Hỏi & Đáp - các trang web như Quora và Cộng đồng Moz là những nơi tuyệt vời để bắt đầu, mặc dù các nguồn tốt nhất sẽ khác nhau tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn.
Khách hàng tiềm năng sẽ nhận thấy giá trị mà bạn có thể mang lại nếu họ thấy bạn hoạt động trên các diễn đàn. Bạn sẽ đi trước họ vài bước khi bạn nói chuyện với họ.
Làm thế nào để bạn thực hiện các cuộc gọi tiềm năng?
Giống như khi viết email, bạn nên bắt đầu từ một vị trí được thông báo trước khi gọi điện thoại cho một khách hàng tiềm năng. Trước khi gọi cho khách hàng tiềm năng, bạn nên biết mọi thứ cần biết về vấn đề của họ, công ty của họ và vị trí của họ trong kênh bán hàng của bạn.
Chân dung người mua do nhóm của bạn tạo ra sẽ rất quan trọng ở giai đoạn này, vì làm như vậy sẽ cho phép bạn tập trung vào đúng loại khách hàng. Bằng cách đó, bạn có thể chắc chắn rằng mình đang tập trung vào các khách hàng tiềm năng thích hợp mà không lãng phí thời gian. Và đừng ngại sử dụng kịch bản cuộc gọi; chúng có vẻ hạn chế, nhưng chúng sẽ giúp bạn tập trung và hiệu quả.
Hãy nhớ rằng cố gắng chốt giao dịch bằng bất cứ giá nào trong cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng chắc chắn sẽ phản tác dụng. Bạn không chỉ ở đó để kiếm tiền. Kiên nhẫn khi một người mua tiềm năng cân nhắc mua hàng là một phần công việc của bạn. Và điều quan trọng là phải theo dõi sau mỗi cuộc trò chuyện, ngay cả khi tiên lượng không hứa hẹn.
Làm cách nào tôi có thể chuyển triển vọng bán hàng sang giai đoạn tiếp theo trong chu kỳ bán hàng?
Thu thập thông tin liên quan là rất quan trọng, nhưng bạn sẽ cần nhiều hơn thế để thúc đẩy cuộc thảo luận. Trong mọi trường hợp, việc khách hàng tiềm năng tìm hiểu về chúng ta cũng đơn giản như việc chúng ta tìm hiểu về họ. Chỉ nhắc lại thông tin đã có sẵn trên trang web của công ty bạn sẽ không giúp ích được gì.
Làm thế nào để bạn thực sự đào sâu và cung cấp cho họ thứ mà không ai khác có? Bạn sẽ cần nghiên cứu không chỉ ngôn ngữ của họ mà còn cả cách nói và thói quen làm việc của họ. Vì lý do này, điều quan trọng là họ phải theo kịp những phát triển mới nhất trong lĩnh vực, công việc kinh doanh và cuộc sống cá nhân của họ.
Bạn đã sẵn sàng mở rộng quy mô các phương pháp thành công của mình để tìm kiếm khách hàng tiềm năng chưa? Với tư cách là người quản lý bán hàng, bạn có thể sử dụng Nhịp độ bán hàng để phác thảo kế hoạch cho nhóm của mình tuân theo, bao gồm thời điểm gửi email so với gọi điện, cách xử lý từ chối và tài liệu nào cần gửi.
Các Mẫu Email Tìm kiếm Khách hàng tiềm năng
Hiểu được các chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt nhất là điều quan trọng, nhưng điều quan trọng là bạn phải thực hiện đúng ngay lần đầu tiên tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Hãy sử dụng các mẫu email khách hàng tiềm năng đã được thử nghiệm này để có một khởi đầu tốt:
# 1. Kết nối với một giới thiệu
Hãy nhớ cách tôi đã nói về giá trị của các đề xuất trước đó? Khi bạn gặp khó khăn khi yêu cầu bạn bè hoặc đồng nghiệp giới thiệu, điều quan trọng là bạn phải tận dụng cơ hội bằng cách viết một email giới thiệu tuyệt vời.
# 2. Đưa ra lời khuyên & cái nhìn sâu sắc
Vì vậy, bạn đang tiếp xúc ban đầu với một chì lạnh. Những ngày này "trong" của bạn là gì? Một trong những chiến lược yêu thích của tôi là thể hiện ngay rằng bạn có giá trị thực sự để cung cấp:
# 3. Tham khảo nội dung của họ
Một cách tuyệt vời khác để khuyến khích khách hàng tiềm năng của bạn chú ý là chứng minh rằng bạn đã hoàn thành bài tập về nhà của mình bằng cách trích dẫn nội dung của chính họ. Một cái gì đó dọc theo những dòng này.
Kỹ năng tìm kiếm là gì?
Quá trình thiết lập và tạo doanh thu mới (kinh doanh) bằng cách tìm kiếm khách hàng, khách hàng hoặc người mua tiềm năng cho các sản phẩm và/hoặc dịch vụ của bạn được gọi là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Quá trình này được định nghĩa là hoạt động. Mục đích của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là thúc đẩy khách hàng tiềm năng dọc theo kênh bán hàng với hy vọng rằng một số người trong số họ cuối cùng sẽ trở thành khách hàng trả tiền mang lại tiền.
Câu Hỏi Thường Gặp
Một triển vọng tốt là gì?
Một khách hàng tiềm năng tốt là một người thích bạn và công ty của bạn, cũng như sản phẩm của bạn. Mọi người chủ yếu dựa vào cảm xúc khi đưa ra quyết định và hầu như tất cả các cảm xúc đều xoay quanh cảm nhận của một người về người kia.
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng, hoặc khách hàng tiềm năng, là một cá nhân hoặc tổ chức quan tâm đến việc mua hàng, với nguồn lực tài chính cần thiết và khả năng đưa ra quyết định mua hàng
Triển vọng kinh doanh là gì?
Khách hàng tiềm năng là một khách hàng tiềm năng đã đủ điều kiện đáp ứng các tiêu chí nhất định do một công ty đưa ra dựa trên các dịch vụ kinh doanh của công ty. Xác định xem một người liên hệ có phải là một khách hàng tiềm năng bán hàng hay không là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng.
Triển vọng bán hàng sẽ được ưu tiên như thế nào?
Để trở thành nhà sản xuất hàng đầu, hãy ưu tiên các cuộc gọi bán hàng của bạn bằng cách theo dõi các khách hàng hiện tại và củng cố mối quan hệ của bạn với những khách hàng tiềm năng hàng đầu. Đáp ứng nhu cầu của họ trước. Sau đó, xây dựng chiến lược kinh doanh mới của bạn dựa trên trình độ, nhu cầu và tiềm năng của khách hàng tiềm năng.
Bài viết liên quan
- Quy trình bán hàng: Thực tiễn tốt nhất & Quản lý hiệu quả cho mọi doanh nghiệp
- Chu kỳ bán hàng: Các phương pháp hay nhất để có kết quả thành công
- Dự báo bán hàng là gì? Phương pháp và ví dụ trong thế giới thực
- Bán hàng tiềm năng: Hướng dẫn dễ dàng tốt nhất cho người mới bắt đầu và chuyên gia trực tuyến (+ Mẹo miễn phí)
