Bạn có một kế hoạch bán hàng? Các doanh nhân, công ty và người quản lý bán hàng đều được hưởng lợi từ chiến lược kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp, bộ phận hoặc nhóm của họ, bao gồm thông tin về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu, cấu trúc nhóm, chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu. Trình bày một kế hoạch bán hàng là bước đầu tiên để đạt được một môi trường kinh doanh đã được thiết lập. Về bản chất, kế hoạch bán hàng nên bao gồm các ví dụ về những trở ngại và khó khăn mà nhóm có thể gặp phải, cũng như các kế hoạch dự phòng để vượt qua chúng. Đọc tiếp để tìm hiểu cách soạn thảo kế hoạch bán hàng 30 60 90 ngày hoàn hảo cho tổ chức của bạn.
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng giống như kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng tập trung cụ thể vào chiến lược bán hàng, mục tiêu, chiến thuật cấp cao, đối tượng mục tiêu và những trở ngại tiềm ẩn, đồng thời mô tả chính xác mục tiêu bán hàng của bạn là gì và bạn sẽ tiếp cận chúng như thế nào. Chiến lược kế hoạch bán hàng là một kế hoạch kinh doanh có tính năng phát triển hoạt động bán hàng của công ty với các mục tiêu đã đặt ra trong một khung thời gian cụ thể. Một mục đích của kế hoạch bán hàng là xác định bất kỳ cơ hội nào mà bạn có thể đã bỏ lỡ hoặc bỏ qua trong quá khứ, chẳng hạn như những thời điểm nhất định trong năm khi khách hàng của bạn ít có khả năng cân nhắc mua hàng.
Làm thế nào để viết một kế hoạch bán hàng hiệu quả
Việc viết một kế hoạch bán hàng hiệu quả chỉ có thể bắt đầu sau khi bạn đã thực hiện nghiên cứu sơ bộ và bạn cũng nhận thức rõ về tất cả các yếu tố mà bạn nên đưa vào đó.
#1. phác thảo một mục tiêu
Làm thế nào để bạn biết doanh nghiệp của bạn đang hoạt động tốt nếu bạn không có mục tiêu? Một trong những bước đầu tiên trong kế hoạch của bạn là tạo ra các mục tiêu bán hàng thực tế và có thể xác định được, bao gồm quy mô thị trường, nguồn lực sẵn có, mục tiêu và kinh nghiệm bạn có.
Bắt đầu bằng cách quyết định những mục tiêu bạn muốn đạt được, chia sẻ chúng với các thành viên trong nhóm của bạn và yêu cầu phản hồi cho sự phát triển chung. Có một thị trường mới? Bạn có muốn phát triển nhóm của bạn? Ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ mới? Câu trả lời cho những câu hỏi này cũng nên được gắn chặt với các mục tiêu kinh doanh cấp cao của bạn để giúp bạn thực hiện chúng.
#2. Xác định công cụ cho hiệu suất
Một trong những chìa khóa để đo lường sự tiến bộ là giao tiếp. Dành thời gian trong lịch trình của bạn ít nhất mỗi tháng một lần để cùng các thành viên trong nhóm xem xét tiến độ bạn đã đạt được trong kế hoạch của mình và biết những thách thức mà họ đang gặp phải. Giữ cuộc trò chuyện cởi mở và nhẹ nhàng để khuyến khích phản hồi và đề xuất trung thực. Mọi doanh nghiệp đều khác nhau nhưng tất cả chúng ta đều có thể đồng ý rằng bạn cần các chỉ số để thành công. Các số liệu này là các chỉ số hiệu suất chính (KPI) được sử dụng để xác định xem doanh nghiệp của bạn có thành công hay không.
#3.Thị trường mục tiêu
Bất kể đây là kế hoạch bán hàng đầu tiên hay kế hoạch bán hàng thứ 1 của bạn, việc biết thị trường mục tiêu và tất cả các chi tiết nhân khẩu học của bạn là rất quan trọng. Bạn cũng nên bao gồm các chi tiết như:
- Những khách hàng tốt nhất của bạn trông như thế nào?
- Cái nào người mua mua nhiều nhất từ bạn?
- Họ có đến từ cùng ngành/độ tuổi/vị trí địa lý không?
- Tất cả họ đều có những vấn đề hoặc thách thức giống nhau?
- ngân sách thông thường của khách hàng của bạn là gì?
Trong khi đề cập đến những chi tiết như vậy, bạn nên làm điều đó riêng lẻ cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình vì tất cả chúng sẽ có các nhân khẩu học khác nhau. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng đây là phần của kế hoạch bán hàng có thể thay đổi đáng kể qua nhiều năm khi các giải pháp của bạn phát triển và bắt đầu thích ứng với sản phẩm phù hợp với thị trường hơn.
#4. Thu hút lực kéo trong ngành của bạn
Là một nhân viên bán hàng, một trong những mục tiêu của bạn có thể tập trung vào cách giảm cân để tăng doanh thu. Bắt đầu bằng cách xác định địa điểm kinh doanh của bạn bao gồm loại tiếp thị bạn đang gửi tới khách hàng, thông điệp xung quanh thương hiệu của bạn và cách công ty của bạn xác định văn hóa của mình. Điều quan trọng là phải biết khách hàng mục tiêu của bạn rất tốt. Bởi vì mục tiêu lớn nhất là thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng, bao gồm việc chia sẻ tầm nhìn và mục tiêu tương tự. Khi một khách hàng cảm thấy rằng bạn hiểu họ, họ sẽ có nhiều khả năng lắng nghe bạn hơn.
# 5. Ngân sách
Ngân sách của các công ty khác nhau, tuy nhiên, bạn nên đảm bảo tính toán chi phí trước hoặc nếu bạn đang đầu tư vào các nguồn lực mới trong khoảng thời gian này, hãy thêm phân tích ROI vào kế hoạch bán hàng của bạn để giúp giải thích khoản đầu tư cho các bên liên quan của bạn và bao gồm các số liệu chi tiết để minh họa ngân sách của bạn sẽ đi đâu. Ngoài ra, bạn cũng có thể lập ngân sách cho những chi phí không lường trước được như tuyển dụng, phòng trường hợp nhân viên bán hàng nghỉ việc đột xuất, bạn cần thay thế họ. Phần này của kế hoạch bán hàng nên bao gồm tất cả các chi phí liên quan đến việc đạt được các mục tiêu bán hàng của bạn.
- Thanh toán (tiền lương và hoa hồng)
- Đào tạo bán hàng
- Công cụ và tài nguyên bán hàng
- Giải thưởng cuộc thi và khuyến khích
- Hoạt động gắn kết nhóm
- Chi phí đi lại
- Món ăn
Và các chi phí liên quan khác.
Để lập ngân sách chính xác, bạn nên so sánh kế hoạch bán hàng với dự báo bán hàng.
Ví dụ về kế hoạch bán hàng
Có nhiều ví dụ về kế hoạch bán hàng tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh của bạn. Tôi đã chuẩn bị các ví dụ khác nhau về kế hoạch bán hàng mà bạn có thể xem xét cho doanh nghiệp của mình.
#1. Kế hoạch bán hàng liên kết tiếp thị
Ví dụ về kế hoạch bán hàng này tập trung vào việc thiết lập hồ sơ khách hàng lý tưởng, vai trò của người mua và điều chỉnh thông điệp tiếp thị phù hợp với hoạt động bán hàng' giới thiệu sản phẩm. Sự liên kết tiếp thị-bán hàng chặt chẽ đảm bảo mọi người trong tổ chức của bạn đều thống nhất và giảm thiểu sai sót trong quá trình thực hiện.
#2. Kế hoạch bán hàng chiến lược phát triển kinh doanh
Một ví dụ về kế hoạch bán hàng chiến lược để phát triển kinh doanh giúp thu hút doanh nghiệp mới đến với công ty của bạn bằng cách kết nối với các công ty khác, tài trợ cho các sự kiện và thực hiện tiếp cận cộng đồng. Trong ví dụ về kế hoạch bán hàng của bạn, hãy chọn KPI phù hợp thể hiện hiệu suất tốt nhất cho các kênh tiếp cận cụ thể này. Phát triển kinh doanh là rất quan trọng cho sự thành công lâu dài vì nó sẽ giúp tổ chức của bạn hiểu rõ hơn về bối cảnh cạnh tranh trong ngành của bạn và lập chiến lược về cách trở nên nổi bật.
#3. Kế hoạch bán hàng mở rộng thị trường
Kế hoạch mở rộng thị trường vạch ra một danh sách nhiệm vụ và các số liệu mục tiêu khi mở rộng sang một thị trường hoặc lãnh thổ mới. Loại ví dụ về kế hoạch bán hàng này đặc biệt liên quan đến việc giải quyết thị trường mục tiêu ở một khu vực địa lý mới.
Thông thường, bạn sẽ tính đến chi phí phân phối và, nếu có, sự khác biệt về múi giờ giữa đại diện bán hàng của bạn và người mua mục tiêu, cũng như các yếu tố hậu cần khác.
#4. Kế hoạch bán sản phẩm mới
Mục đích chính của việc ra mắt sản phẩm mới là mang lại ROI. Nếu bạn đang có kế hoạch tung ra một sản phẩm mới, ví dụ về kế hoạch bán hàng của bạn nên được tạo cụ thể bao gồm phân tích cạnh tranh, xác định chiến lược bán hàng, củng cố định vị thương hiệu và đảm bảo các đối tác kênh nếu bạn quyết định chuyển sang mô hình bán hàng theo kênh . Ngoài ra, kế hoạch bán hàng này cũng sẽ cho phép bạn chọn quy trình bán hàng phù hợp cho sản phẩm và doanh nghiệp của mình.
# 5. Kế hoạch ngân sách bán hàng
Kế hoạch ngân sách bán hàng là kế hoạch sẽ có tất cả các chi tiết liên quan đến ngân sách bán hàng của bạn và tạo doanh thu ước tính. Ví dụ về kế hoạch bán hàng này bao gồm chi phí nhân viên, công cụ, chiến dịch tiếp thị và bất kỳ tài nguyên nào khác cần thiết để tạo doanh thu mục tiêu. Do đó, một kế hoạch ngân sách bán hàng cũng nên bao gồm dự báo doanh số bán hàng, chi phí dự kiến và thậm chí là một khoản dự phòng đặc biệt cho các chi phí không lường trước được.
Chiến lược kế hoạch bán hàng
Chiến lược kế hoạch bán hàng hiệu quả sẽ hướng dẫn và thông báo cho các thành viên trong nhóm của bạn về mục tiêu doanh thu, chiến lược và quy trình đã được phê duyệt, sự cạnh tranh và vai trò của họ đối với việc đạt được những mục tiêu đó. Việc lập chiến lược kế hoạch bán hàng là duy nhất đối với mọi doanh nghiệp vì Đây là một quy trình đã được thử nghiệm để tạo ra các giao dịch và doanh thu lặp đi lặp lại.
Ngoài ra, chiến lược kế hoạch bán hàng xác định chiến lược tiếp cận thị trường của công ty bạn cũng như chi phí và lợi nhuận dự kiến. Về bản chất, hãy cung cấp cho nhóm của bạn tinh thần cạnh tranh bằng cách trang bị cho họ một chiến lược bán hàng hiệu quả để đạt được mục tiêu cuối cùng. Cũng như có nhiều loại hình kinh doanh khác nhau, tương tự như vậy, các chiến lược bán hàng khác nhau phù hợp với chúng và việc chọn phương pháp tiếp cận phù hợp cho công ty của bạn là chìa khóa để đảm bảo bạn không tăng thêm trọng lượng so với mức cần thiết. Dưới đây là các loại chiến lược kế hoạch bán hàng.
# 1. Giá trịbán hàng dựa trên
Chiến lược kế hoạch bán hàng hiệu quả nhất là bán hàng dựa trên giá trị, chủ yếu dựa trên cách sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng hoặc giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải. Việc chỉ ra ứng dụng của một sản phẩm thường mang lại kết quả tốt hơn là chỉ đưa ra danh sách các thông số kỹ thuật và biệt ngữ chuyên ngành có thể gây nhầm lẫn cho những khách hàng ít thông tin hơn. Ngoài ra, hãy trung thực và xác thực trong suốt các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng để chiếm được lòng tin của họ và lắng nghe cẩn thận trải nghiệm cá nhân của họ.
# 2. Bán tư vấn
Chiến lược bán hàng tư vấn khuyến khích các đại diện trở thành cố vấn nhiều hơn là nhân viên bán hàng truyền thống đẩy sản phẩm. Do đó, Tất cả các đại diện bán hàng phải tự coi mình là chuyên gia về chủ đề và có khả năng trả lời các câu hỏi về các ứng dụng và thực tiễn tốt nhất.
# 3. tiếp thị giải pháp
Khi nói đến việc bán giải pháp, điều quan trọng là bạn phải tìm hiểu sâu về công ty của khách hàng tiềm năng để hiểu sản phẩm, khách hàng mục tiêu, nhu cầu, điểm yếu và ưu đãi giá trị duy nhất của họ vì thông tin này sẽ giúp đại diện của bạn đề xuất giải pháp cho các vấn đề cụ thể hơn là thúc đẩy một giải pháp phổ rộng bằng cách sử dụng phương pháp tiếp cận một kích cỡ phù hợp với tất cả. Ngoài ra, tránh bán cho khách hàng những sản phẩm mà họ không cần vì điều này có thể làm giảm sự thất vọng của khách hàng và tăng sự tin tưởng trong các tình huống bán hàng trong tương lai và cũng cho phép bạn:
- Thấu hiểu hiện trạng và nhu cầu của người mua.
- Xác định điểm đau và sự thất vọng.
- Thảo luận về ưu và nhược điểm của các giải pháp khác nhau và các tác động tiềm ẩn.
- Trình bày các sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách sử dụng phương pháp tiếp cận khách hàng đầu tiên.
#4. bắt buộc-đối tác bán hàng
Khi chất lượng của mối quan hệ giữa người mua và người bán tiến tới một mối quan hệ đối tác bắt buộc, chiến lược bán hàng sẽ được tham gia nhiều hơn thậm chí là bán hàng tư vấn. TRONG đối tác bán hàng bắt buộc, cả hai bên đầu tư nguồn lực và chia sẻ kiến thức chuyên môn với nhau để tạo ra các giải pháp cùng nhau phát triển doanh nghiệp của nhau.
#5. Công ty chuẩn bị bán hàng
Đại diện bán hàng ghi nhớ và lặp lại các kịch bản khi thuyết trình bán hàng, điều này có thể rất hiệu quả đối với nhân viên bán hàng chưa có kinh nghiệm, Các kịch bản dễ dàng cung cấp cho một lượng lớn nhân viên bán hàng một cách nhanh chóng nhưng về bản chất lại không mang tính cá nhân. Các chiến lược bán hàng do công ty chuẩn bị đòi hỏi ít đào tạo nhân viên nhất và ít yêu cầu mối quan hệ sâu sắc nhất với khách hàng.
Kế hoạch bán hàng 30 60 90 ngày
Có kế hoạch bán hàng 30-60-90 ngày được thiết kế để giúp nhân viên bán hàng hoặc giám đốc bán hàng mới bắt đầu nhanh chóng trong quý đầu tiên của họ trong công việc, bao gồm các mục tiêu chiến lược đã đặt ra mà họ cần đạt được vào ngày 30, 60, và ngày thứ 90 của công việc của họ. Nó mở rộng về mức độ thành công tương ứng trong 30, 60 và 90 ngày đầu tiên. Ý tưởng ở đây là giữ cho mọi người tập trung vào đúng hướng. Nói chung, kế hoạch bán hàng trong 30-60-90 ngày có thể được chia thành 3 phần:
Ngày 1 đến 30
Để tìm hiểu và hiểu mọi thứ bạn có thể về một công ty từ quy trình, khách hàng, sản phẩm của họ và sự cạnh tranh cho đến các thủ tục và hoàn thành thành công quy trình đào tạo và giới thiệu của bạn.
Ngày 31 đến 60
Đánh giá và đưa kế hoạch của bạn vào hoạt động, sau đó phân tích các quy trình hiện tại của họ cũng như đánh giá các thay đổi. Bạn nên dành nhiều thời gian hơn cho lĩnh vực này hoặc nói chuyện với các đối tác tiềm năng ở giai đoạn này.
Ngày 61 đến 90
Lập chiến lược và làm cho kế hoạch tốt hơn, Đã đến lúc thực hiện và Bắt đầu một kế hoạch hành động và Thực hiện mọi chiến lược và quy trình mới mà bạn đã nghĩ ra. Kế hoạch 30-60-90 ngày. Đây là kế hoạch bán hàng chung nhất tập trung vào khung thời gian mà bạn sẽ đạt được các mục tiêu nhất định. Bạn có thể đặt thời hạn hoàn thành việc gì đó trong 30, 60 và 90 ngày. Ví dụ: bạn có thể quyết định có được 10 khách hàng mới trong 30 ngày, tăng ROI lên 10% trong 60 ngày và giảm tỷ lệ rời đi 2% trong 90 ngày.
Khi nào áp dụng Kế hoạch bán hàng 30 60 90 ngày
Kế hoạch 30-60-90 ngày rất hữu ích để vạch ra những bước chuyển đổi trong sự nghiệp của bạn bằng cách bắt đầu những trách nhiệm mới hoặc sẵn sàng cho sự phát triển. Cách bạn muốn cấu trúc kế hoạch bán hàng của mình phụ thuộc rất nhiều vào những gì bạn muốn sử dụng nó để đạt được. Một số kế hoạch bán hàng phổ biến nhất được sử dụng bao gồm:
- Phỏng vấn một nhân viên mới
- Trên một công việc mới
- Di dời đến nơi ở mới
- Tạo chiến lược lãnh đạo
- Cập nhật kỹ năng bán hàng mới
Lợi ích của Kế hoạch bán hàng 30 60 90 ngày
Lợi ích của kế hoạch này rất đa dạng và quan trọng đối với cả đại diện/quản lý bán hàng cá nhân và toàn bộ tổ chức cũng được hưởng lợi từ cấu trúc và tập trung vào kết quả mà kế hoạch bán hàng 30-60-90 ngày mang lại
- Tạo sự tập trung rõ ràng cho 90 ngày đầu tiên của bạn trong công việc, tăng năng suất và tối đa hóa kết quả
- Đảm bảo các mục tiêu của bạn được đặt đúng trong kế hoạch 30-60-60 ngày của bạn,
- Cho phép bạn hòa nhập nhanh chóng và thuận lợi vào tổ chức
- Chứng tỏ bạn có khả năng tự quản lý và đạt được các mục tiêu và là một nhân viên xứng đáng được phát triển.
- Nó giúp phác thảo các trách nhiệm trong vai trò mới của bạn vì lợi ích hàng ngày của chính bạn và định vị bạn để thành công.
- Cho phép bạn làm việc chăm chỉ mà không quá gầy hoặc kiệt sức
- Giúp bạn linh hoạt hơn để dành thời gian cho những công việc thực sự cần sự tập trung của bạn.
- Nó giúp thiết lập niềm tin giữa người sử dụng lao động và người lao động.
- Nó phục vụ như một công cụ để theo dõi các mục tiêu của bạn, đo lường thành công của bạn và hoàn thiện các kỹ năng của bạn.
- Chúng giúp xác định các mục tiêu chính cho nhân viên trong những ngày đầu làm việc.
Trình bày kế hoạch bán hàng
Trình bày kế hoạch bán hàng là cơ hội để bạn đảm bảo các mục tiêu và chiến lược bán hàng của mình phù hợp với các mục tiêu và chiến lược của các bên liên quan khác trong tổ chức của bạn. Bạn sẽ sử dụng thời gian này để vạch ra các cơ hội mà doanh nghiệp nhìn thấy để giành được khách hàng mới, cũng như vạch ra kế hoạch cơ cấu, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng của mình.
Trình bày kế hoạch bán hàng là phần giới thiệu ngắn về giải pháp của bạn cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại nhằm mục đích thuyết phục họ mua hàng.
Một bài thuyết trình về kế hoạch bán hàng (mặc dù nó vẫn là một bài thuyết trình bán hàng) là một việc lớn hơn, theo nghĩa bóng và có thể là theo nghĩa đen. Đó là một phiên bản phức tạp hơn của quảng cáo chiêu hàng và thông thường, nó xảy ra khi nhóm bán hàng của bạn đang cố gắng chốt một hợp đồng béo bở hơn. Đó không phải là một cuộc điện thoại đơn giản, vì nó thường liên quan đến một cuộc họp và bản demo.
Các yếu tố của bản trình bày kế hoạch bán hàng
- Nghiên cứu
- Kể một câu chuyện
- Đề xuất có giá trị
- một bằng chứng
- Kêu gọi hành động hiệu quả
Cách viết một bài thuyết trình hiệu quả về kế hoạch bán hàng
Để tạo một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả có thể biến khán giả của bạn thành khách hàng, nó cần phải được thiết kế và trình bày đẹp mắt. Dưới đây là những lời khuyên tốt nhất để làm theo khi tạo bản trình bày bán hàng của bạn.
#1. Giữ cho nó ngắn
Viết và giữ cho bài thuyết trình bán hàng của bạn ngắn gọn, không nên nói dài dòng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trên thực tế, hãy tạo ra một chút bí ẩn và trình bày đủ thông tin để thu hút sự tò mò của họ đến mức muốn biết thêm.
#2. Biết nhu cầu và mong muốn của khán giả của bạn
Đừng thuyết trình bán hàng cho những người không hứng thú với nó. Đảm bảo rằng bạn biết khách hàng lý tưởng và khách hàng thực sự cần và muốn gì. Ví dụ,
- Điểm đau của họ là gì?
- Làm thế nào để đề nghị của bạn giúp họ vượt qua nó?
Bài thuyết trình bán hàng của bạn cần giải quyết những vấn đề đó và giải thích bằng ngôn ngữ đơn giản làm thế nào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là lựa chọn tốt nhất của họ.
#3. Bản trình bày của bạn về kế hoạch bán hàng phải có tính tương tác
Trong khi thuyết trình, hãy đặt câu hỏi để tạo cuộc trò chuyện với khán giả vì điều này sẽ nhắc nhở họ rằng bạn là người thật chứ không phải máy móc. Ngoài ra, hãy cho họ cơ hội đặt câu hỏi cho bạn và đảm bảo với họ rằng ý kiến của họ rất quan trọng.
Lời cuối
Một kế hoạch bán hàng hiệu quả là một tài sản vô giá cho đội ngũ bán hàng của bạn. Viết nó giúp bạn xác định chiến lược bán hàng, mục tiêu, số liệu và quy trình trong khi phân phối nó giúp các thành viên trong nhóm của bạn hiểu những gì được mong đợi ở họ và cách đạt được mục tiêu của họ.
TRÌNH BÀY KINH DOANH: Ý nghĩa, Các loại và Cách Bắt đầu
KINH DOANH TỰ DO: 2023 Các mô hình và ý tưởng để xem xét khởi nghiệp
Ý TƯỞNG TRÌNH BÀY: 30 ý tưởng hàng đầu cho sinh nhật, lễ tốt nghiệp, v.v.
Làm thế nào để cung cấp một bài thuyết trình kinh doanh thành công?
21 KỸ NĂNG ĐỘC ĐÁO HÀNG ĐẦU ĐỂ TIẾP TỤC: Hướng dẫn từng bước kèm theo mẹo cho năm 2023
