Cân nhắc đảm nhận vị trí bán hàng tại một công ty mà không biết bạn sẽ được trả bao nhiêu. Khi nói đến việc thu hút và giữ chân nhân tài bán hàng, việc trả lương cho người bán hàng là rất quan trọng. Đó là lý do tại sao việc nhận được quyền trả thưởng doanh số của tổ chức là rất quan trọng đối với sự thành công của tổ chức — bạn muốn cung cấp cho những tài năng tốt nhất một lý do để tham gia nhóm bán hàng của bạn và gắn bó lâu dài với công ty của bạn. Hướng dẫn này sẽ đề cập đến tầm quan trọng của kế hoạch trả thưởng bán hàng, các loại và ví dụ khác nhau về kế hoạch trả thưởng doanh số và các bước bạn có thể thực hiện để tạo kế hoạch trả thưởng tốt nhất cho đại diện bán hàng, giám đốc điều hành và giám đốc bán hàng. Hãy bắt đầu bữa tiệc nào.
Kế hoạch Trả thưởng Bán hàng là gì?
Kế hoạch trả thưởng doanh số là một chương trình có cấu trúc tốt để xác định số tiền mà đại diện bán hàng, giám đốc điều hành và giám đốc bán hàng được trả dựa trên hiệu suất của họ. Nó chứa thông tin về tất cả các khía cạnh thu nhập của nhân viên bán hàng, chẳng hạn như lương cơ bản, hoa hồng, tiền thưởng và lợi ích.
Các kế hoạch trả thưởng tốt nhất cho đại diện bán hàng, giám đốc điều hành và người quản lý bán hàng được thiết kế để khuyến khích các hành vi tích cực trong nhóm của bạn, đặt kỳ vọng và tiêu chuẩn lương thưởng cho tất cả nhân viên bán hàng, đồng thời thúc đẩy kết quả để đạt được các mục tiêu chung của tổ chức và nhóm. Phát triển một kế hoạch trả thưởng doanh số có thêm lợi thế.
Tại sao Kế hoạch Trả thưởng Doanh số lại Quan trọng?
Việc kết hợp các ưu đãi vào kế hoạch trả thưởng doanh số của bạn sẽ tăng thêm một cấp giá trị hoàn toàn mới cho tổ chức của bạn. Tiền lương bán hàng cho phép bạn đạt được kết quả định trước và trấn an các hành vi theo cách được thiết kế cho một vai trò cụ thể trong tổ chức. Nó thúc đẩy mọi thành viên trong nhóm bán hàng của bạn, từ đại diện bán hàng cấp dưới đến giám đốc điều hành cấp cao.
Tuy nhiên, cùng một chiến lược không áp dụng cho tất cả các cấp thành viên. Do đó, các kế hoạch trả thưởng doanh số phải được điều chỉnh sao cho chúng tác động thành công đến mọi người trong các vai trò bán hàng khác nhau.
Nhu cầu về Tiền bồi thường Bán hàng là gì?
Các tổ chức bán hàng hàng đầu sử dụng khoản bồi thường bán hàng để thúc đẩy việc bán hàng của họ. Tiền bồi thường bán hàng thường được sử dụng như một công cụ quản lý hiệu suất bán hàng để đạt được các mục tiêu bán hàng đã định trước. Kế hoạch trả thưởng bán hàng có thể cải thiện hành vi và hiệu suất của các đại diện bán hàng, giám đốc bán hàng và giám đốc điều hành bán hàng vượt quá mức cao nhất của họ. Các công ty có thể khuyến khích nhân viên của họ thể hiện hành vi nhất quán không chỉ một lần mà hàng tháng, hàng quý và hàng năm theo cách này.
Tiền lương bán hàng có thể giúp công ty của bạn tự thành lập trong những năm đầu thành lập đồng thời cho phép công ty thích ứng với các điều kiện thị trường thay đổi. Kết quả là, doanh số trả thưởng đảm bảo rằng các mục tiêu bán hàng mong muốn được đáp ứng.
Các thành phần của Kế hoạch Trả thưởng Bán hàng là gì?
Các thành phần của kế hoạch trả thưởng bán hàng rất quan trọng để xác định cách thức và những gì bạn dự định đánh giá từng vai trò bán hàng. Có những công cụ dữ liệu lớn trên thị trường cho phép bạn chuẩn hóa các yếu tố trong kế hoạch của mình dựa trên các phương pháp bồi thường tốt nhất cho đại diện bán hàng, người quản lý bán hàng và giám đốc điều hành bán hàng, cho phép bạn cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh của mình. Các yếu tố này phải đơn giản để hiểu, khách quan và giới hạn ở một số lượng cụ thể dựa trên phân tích so sánh.
Điều này cho phép đại diện bán hàng của bạn ưu tiên những mục tiêu nào nên được ưu tiên, điều này có lợi cho cả việc tạo doanh thu và doanh nghiệp của bạn. Các yếu tố cụ thể phải được làm nổi bật dựa trên tầm quan trọng của chúng, chẳng hạn như:
- Quan tâm đến một đại diện cá nhân có thể ảnh hưởng đến kết quả.
- Bằng vai trò và trách nhiệm công việc.
- Nhắm mục tiêu vào một kết quả cụ thể
- Nó rất đơn giản để theo dõi và dự báo.
Kế hoạch trả công cho người quản lý bán hàng
Nếu bán hàng giống như thể thao, thì giám đốc bán hàng của bạn là huấn luyện viên nhiệt huyết và sâu sắc, người dẫn dắt những người hoạt động hàng đầu của bạn đến chiến thắng mỗi ngày. Kế hoạch trả công cho người quản lý bán hàng của bạn phải khuyến khích họ bán và đáp ứng hạn ngạch của họ, đồng thời cung cấp cho họ một nền tảng vững chắc để trở thành những người quản lý phù hợp cho sự thành công lâu dài của nhóm và doanh nghiệp.
Đã có chúng tôi hỗ trợ cho bạn. Trong blog này, chúng ta sẽ xem xét năm chiến lược chính để phát triển các kế hoạch trả thưởng hấp dẫn, cạnh tranh và phù hợp cho các đại diện bán hàng, người quản lý bán hàng và giám đốc điều hành bán hàng.
Mẹo để tạo một kế hoạch trả thưởng bán hàng hiệu quả hơn
Phát triển các kế hoạch trả công tốt nhất cho đại diện bán hàng, giám đốc bán hàng và giám đốc điều hành bán hàng là cơ hội vàng để bạn điều chỉnh hành vi chiến thuật hàng ngày với các mục tiêu chính của doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc tìm kiếm sự cân bằng phù hợp có thể khó khăn. Trả quá ít, bạn sẽ không thể thu hút và giữ chân những nhân tài hàng đầu, điều này rất cần thiết để tối đa hóa hiệu suất bán hàng.
Nếu bạn trả quá nhiều, bạn sẽ gặp khó khăn trong việc mở rộng quy mô nhóm của mình và đạt được sự phát triển hiệu quả. Năm chiến lược này sẽ giúp quá trình này dễ dàng hơn, cho dù bạn đang tạo kế hoạch đầu tiên của mình hay làm mới và tinh chỉnh kế hoạch hiện có.
# 1. Duy trì sự đơn giản
Có xu hướng sử dụng quá mức các kế hoạch trả thưởng cho doanh số bán hàng. Mức lương cơ bản, tỷ lệ hoa hồng bán hàng, tăng giá, tăng tốc, giảm tốc, quỹ khuyến khích hiệu suất bán hàng (SPIF) và tiền thưởng dựa trên thời gian thường xuyên nhảy múa trên cùng một bảng tính.
Có vẻ như bạn đang cung cấp nhiều cơ hội hơn cho người quản lý của mình để kiếm được mức lương cao hơn, nhưng có quá nhiều trách nhiệm có thể gây ra xung đột về sự chú ý. Các ưu tiên kinh doanh của bạn sẽ không rõ ràng đối với họ, và họ sẽ không chắc chắn để dành thời gian của mình vào đâu, dẫn đến tình trạng bị lệch.
# 2. Sử dụng dữ liệu lịch sử
Không có gì làm chệch hướng chiến lược đền bù như các mục tiêu hoặc số liệu không thực tế khó hoặc không thể đo lường được. Dựa trên dữ liệu lịch sử của công ty bạn và phản ánh về hiệu suất bán hàng trong quá khứ để thông báo cho việc đặt mục tiêu của bạn bất cứ khi nào có thể.
Bước này không chỉ tiết kiệm thời gian khi lập kế hoạch trả thưởng mà còn tăng khả năng nhóm của bạn sẽ đạt hoặc vượt hạn ngạch bán hàng của họ. Ví dụ: lấy thông tin chi tiết từ các chỉ số bán hàng thường được theo dõi, chẳng hạn như:
- Tỷ lệ phần trăm doanh thu do khách hàng mới tạo ra so với khách hàng hiện tại.
- Giá trị lâu dài trung bình (LTV) của khách hàng.
- Giá trị hợp đồng trung bình (ACV)
- Giao dịch giành được so với giao dịch bị mất
- Chi phí bán hàng so với doanh thu kiếm được
- Tăng trưởng hàng năm
- Sự thâm nhập thị trường
- Điểm số của người quảng cáo ròng (NPS)
- Cân nhắc mức lương khởi điểm cao hơn.
Giám đốc bán hàng làm tất cả: tìm kiếm, bán hàng, huấn luyện, lập chiến lược và phân tích. Các nhà quản lý bán hàng của bạn cần có thời gian để tích cực giám sát và nuôi dưỡng lực lượng bán hàng của công ty, cho dù họ có ba báo cáo trực tiếp hay 25. Một gói bồi thường cơ bản có thể là chính xác những gì họ cần để giúp họ — và nhóm bán hàng của họ — hoạt động tốt nhất. Họ có thời gian và năng lượng để tham gia và đào tạo trực tiếp, phát triển các nguồn hỗ trợ bán hàng, v.v. khi họ không tập trung vào việc đáp ứng hạn ngạch.
# 3. Thiết kế một phần thưởng có cấu trúc
Một chiến lược hiệu quả khác là sử dụng cấu trúc tiền thưởng và hoa hồng để soi sáng con đường dẫn đến thành công. Kế hoạch thưởng doanh số là những cột mốc khác biệt tạo động lực cho nhân viên và vạch ra ranh giới rõ ràng giữa mục tiêu kinh doanh và mục tiêu bán hàng. Dưới đây là một số ví dụ về tiền thưởng có cấu trúc mà bạn có thể sử dụng:
- Trả tỷ lệ hoa hồng cao hơn cho các giao dịch có giá trị với kế hoạch hoa hồng trực tiếp.
- Cơ cấu thưởng nhóm: Đặt mục tiêu doanh số nhóm và thưởng cho nhân viên theo tỷ lệ phần trăm hoặc tiền thưởng cố định.
- Tiền thưởng theo tỷ lệ cố định: Đối với mỗi cột mốc, hãy trả một khoản tiền thưởng cố định, chẳng hạn như 200 đô la cho mỗi tài khoản mới 1,000 đô la.
Lớn hơn không phải lúc nào cũng có nghĩa là tốt hơn. Các đòn bẩy khác, chẳng hạn như tỷ lệ hoa hồng liên tục hoặc các đặc quyền như các chuyến đi và quà tặng theo nhóm, luôn có thể được sử dụng để kích thích tăng trưởng và thúc đẩy tỷ lệ giữ chân.
#4. Tinh chỉnh và cải thiện
Lời khuyên cuối cùng của chúng tôi là hãy thường xuyên truy cập lại và tinh chỉnh chiến lược của bạn. Không bao giờ được “đặt rồi quên”. Đại dịch COVID-19 là một ví dụ ngoạn mục về sự thay đổi thị trường, đòi hỏi các nhóm bán hàng trực tiếp phải học thương mại đa kênh qua đêm.
Ví dụ về kế hoạch trả thưởng cho nhân viên bán hàng
Có nhiều cách để cấu trúc kế hoạch trả thưởng cho đại diện bán hàng, giám đốc bán hàng và giám đốc điều hành bán hàng, nhưng cách tốt nhất cho bạn sẽ phụ thuộc vào chiến lược bán hàng và đội ngũ của bạn. Dưới đây là một số ví dụ về các loại kế hoạch trả công cho nhân viên bán hàng phổ biến nhất.
# 1. Lương
Với mô hình trả công này, nhân viên bán hàng được trả lương theo cách tương tự như những người còn lại trong nhóm: với mức lương hàng năm. Thay vì trả hoa hồng cho đại diện để đạt được các mục tiêu nhất định, các chỉ số của họ được trình bày dưới dạng một tập hợp các kỳ vọng trả lương tiêu chuẩn. Người quản lý bán hàng cũng có thể đưa ra một khoản tiền thưởng để khuyến khích các đại diện hoàn thành vượt mức chỉ tiêu của họ.
Mô hình trả lương không phổ biến trong bán hàng bởi vì các nhà lãnh đạo đặt câu hỏi về khả năng thúc đẩy các đại diện mà không có hoa hồng. Tuy nhiên, Dorsey cho rằng đó là một chiến lược hiệu quả cho các đại diện bán hàng dựa trên bảo mật và nó có thể được sử dụng để giữ nhóm của bạn đạt được tiêu chuẩn cao hơn.
# 2. Chỉ hoa hồng
Mô hình hoa hồng cho phép đại diện bán hàng kiểm soát hoàn toàn thu nhập của họ. Lương của một đại diện chỉ bị giới hạn bởi số tiền họ có thể bán được trong một tháng nhất định vì không có mức lương cơ bản hoặc giới hạn. Mô hình này có thể hiệu quả đối với những người đại diện ham tiền, nhưng nó có thể gây nhiều áp lực cho những người đại diện phải đóng một số giao dịch nhất định mỗi tháng. Nếu không có sự hỗ trợ thích hợp, bạn có nguy cơ đại diện các giao dịch gấp rút kết thúc để kiếm hoa hồng.
# 3. Lương cơ bản cộng với hoa hồng.
Đây là một trong những chiến lược bán hàng trả thưởng phổ biến hơn ngày nay. Các đại diện trong mô hình này được trả mức lương cơ bản được bổ sung bằng thu nhập từ hoa hồng. Các kế hoạch trả thưởng thường sẽ bao gồm một con số thu nhập đúng mục tiêu thể hiện tổng thu nhập của họ nếu họ đáp ứng hạn ngạch của mình.
#4. Hoa hồng theo bậc
Các đại diện bán hàng được trả một tỷ lệ phần trăm số tiền cho mỗi giao dịch mà họ đóng, tương tự như mô hình hoa hồng. Mô hình phân cấp khác nhau ở chỗ các đại diện được trả tỷ lệ hoa hồng leo thang khi họ đóng các giao dịch đáp ứng các tiêu chuẩn nhất định. Vì vậy, một đại diện bán hàng có thể kiếm được 5% hoa hồng trên 50,000 đô la doanh thu đầu tiên, sau đó là 7% trên các giao dịch cho đến khi họ đạt đến hạn ngạch và cuối cùng là 9% trên các giao dịch vượt quá hạn ngạch của họ.
# 5. Tỷ suất lợi nhuận gộp
Cơ cấu bồi thường tỷ suất lợi nhuận gộp trả cho đại diện một khoản hoa hồng dựa trên tỷ suất lợi nhuận của thỏa thuận. Kết quả là, lợi nhuận của công ty khi bán hàng càng cao, thì người đại diện càng kiếm được nhiều tiền. Chiến lược này nhằm mục đích khuyến khích các đại diện bán các giao dịch lớn hơn trong khi không khuyến khích giảm giá làm giảm doanh thu của công ty từ một giao dịch.
# 6. Khối lượng lãnh thổ
Kế hoạch bồi thường khối lượng lãnh thổ có thể là tốt nhất cho nhóm của bạn nếu bạn có một nhóm bán hàng bán cho các doanh nghiệp ở Bờ Tây, một nhóm khác dành cho các tài khoản ở Trung Tây và một nhóm thứ ba cho các tài khoản ở Bờ Đông. Trong chiến lược này, mỗi đội khu vực nhận được hoa hồng dựa trên tổng doanh thu được tạo ra trong lãnh thổ của họ, sau đó được chia đều cho tất cả các đại diện. Mô hình này hoạt động tốt nhất nếu mỗi lãnh thổ có các cơ hội bán hàng được xác định rõ ràng và cân bằng.
3 phương pháp bán hàng trả thưởng là gì?
Các kế hoạch lương, hoa hồng và kết hợp (lương cộng với khuyến khích) là ba kế hoạch trả thưởng cơ bản dành cho quản lý bán hàng.
Làm cách nào để tạo một kế hoạch trả thưởng doanh số?
Tạo kế hoạch trả thưởng doanh số cho các đại diện mới bằng cách làm theo các bước sau:
- Hiểu các nguyên tắc cơ bản của một kế hoạch trả thưởng doanh số tốt.
- Thiết lập các cấp độ vai trò.
- Xác định tổng thu nhập đúng mục tiêu (OTE)
- Đặt mức lương cơ bản và cơ cấu hoa hồng bán hàng.
- Mục tiêu đề ra.
- Lên kế hoạch cho việc giới thiệu và bồi thường đào tạo.
Kế hoạch trả thưởng doanh số tốt nhất là gì?
Cơ cấu hoa hồng theo từng cấp là một trong những cách tốt nhất để giữ cho những người hoạt động hàng đầu bán được hàng. Nó khuyến khích các đại diện bán hàng vượt quá hạn ngạch của họ. Khi đại diện bán hàng đạt được một số giao dịch hoặc doanh thu nhất định, họ sẽ được thăng hạng với tỷ lệ hoa hồng cao hơn. Càng đóng nhiều giao dịch, họ càng kiếm được nhiều tiền.
Kế hoạch trả thưởng cho doanh số bán hàng là gì?
Kế hoạch trả thưởng doanh số là một chương trình được cấu trúc tốt để xác định đại diện bán hàng được trả bao nhiêu dựa trên hiệu suất của họ. Nó chứa thông tin về tất cả các khía cạnh thu nhập của nhân viên bán hàng, chẳng hạn như lương cơ bản, hoa hồng, tiền thưởng và lợi ích.
Kế hoạch bồi thường 70/30 là gì?
Tỷ lệ trả lương 70/30 phân bổ 70% tổng mức lương thưởng mục tiêu cho mức lương cơ sở và 30% cho mức khuyến khích mục tiêu. Tỷ lệ thanh toán dao động từ 50/50 đến 85/15. Đối với các công việc bán hàng “có ảnh hưởng cao”, hãy sử dụng kết hợp trả lương tích cực hơn và đối với các công việc bán hàng “có ảnh hưởng thấp”, hãy sử dụng kết hợp trả lương ít tích cực hơn.
Ưu đãi bán hàng tốt là gì?
Các biện pháp khuyến khích bán hàng hiệu quả bao gồm:
- Phiếu du lịch
- Vé xem hoặc sự kiện thể thao.
- Chuyến đi theo nhóm hoặc đi chơi đêm
- Trải nghiệm ăn uống cao cấp.
- Đồ công nghệ.
- Thay đổi hoặc bổ sung văn phòng
- Thành viên phòng tập thể dục hoặc phòng tập thể dục.
- Các khóa học trực tuyến
Kết luận
Nhiều thành phần và yếu tố phải được xem xét khi thiết kế kế hoạch trả công tốt nhất cho đại diện bán hàng, giám đốc bán hàng và giám đốc điều hành bán hàng. Thực sự cần phải có tiền đầu tiên, nhưng quan trọng nhất là phải thực hiện các quy trình phát triển và giữ chân nhân viên bán hàng liên tục.
Các câu hỏi thường gặp về kế hoạch trả thưởng cho bán hàng
Cơ cấu hoa hồng tốt là gì?
Mức trung bình của ngành đối với hoa hồng bán hàng thường là 20% đến 30% của tỷ suất lợi nhuận gộp. Các chuyên gia bán hàng có thể kiếm được ít nhất là 5% từ một lần bán hàng, trong khi cấu trúc hoa hồng thẳng cho phép nhận 100% hoa hồng.
Tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho bán hàng là gì?
Tỷ lệ hoa hồng bán hàng dao động từ 5% đến 50%, nhưng hầu hết các doanh nghiệp phải trả từ 20% đến 30%. Bắt đầu bằng cách ước tính chi phí thuê người theo các cấu trúc hoa hồng bán hàng khác nhau — cả nhân viên toàn thời gian và nhà thầu độc lập — để tìm ra sự phù hợp phù hợp với mục tiêu bán hàng của bạn.
Kế hoạch khuyến khích bán hàng là gì?
Kế hoạch khuyến khích bán hàng là một chiến lược nhằm tạo động lực và khen thưởng cho những nhân viên bán hàng đạt hoặc vượt chỉ tiêu bán hàng của họ. Nó được sử dụng ngoài kế hoạch bồi thường truyền thống. Các quỹ khuyến khích hoạt động bán hàng cá nhân (SPIF) hoặc phần thưởng phi tiền tệ có thể được sử dụng như các biện pháp khuyến khích bán hàng.
Hoa hồng bình thường là gì?
Thuật ngữ "hoa hồng thông thường" đề cập đến số tiền hoa hồng mà một thành viên thường tính cho khách hàng đó hoặc một khách hàng có vị trí tương tự trong quá trình kinh doanh thông thường trong các giao dịch có quy mô và đặc điểm tương tự nhưng không liên quan đến bảo mật được thực hiện trong thương mại.
- CƠ CẤU NHIỆM VỤ BÁN HÀNG: 2022 Mẫu & Ví dụ
- KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG: Mẫu Bán hàng & Các phương pháp hay nhất năm 2022
- BỒI THƯỜNG THỰC HIỆN: Tiền bồi thường điều hành là gì
- GÓI BỒI THƯỜNG: Tổng quan, Ví dụ và Thực tiễn Tốt nhất cho năm 2022
- Bán hàng bên trong so với bên ngoài: Các phương pháp hay nhất & tất cả những gì bạn cần
