Các công ty tạo ra nhiều kế hoạch phân phối hoặc kênh cho các sản phẩm và dịch vụ của họ dựa trên một loạt các đặc điểm và các giai đoạn hoặc trung gian phân phối tiềm năng. Bài viết này chứa mọi thứ bạn cần biết về các kênh trong kinh doanh và tiếp thị.
Kênh là gì?
Trong các lĩnh vực tài chính và kinh tế, một kênh có thể có nghĩa là:
- Kênh phân phối là một hệ thống trung gian cho phép hàng hóa hoặc dịch vụ di chuyển giữa nhà sản xuất, nhà cung cấp, khách hàng, v.v.
- Kênh giá là một khu vực giao dịch giữa các mức hỗ trợ và kháng cự nơi giá của chứng khoán dao động theo thời gian.
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là một mạng lưới các công ty hoặc người trung gian mà hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua trước khi đến tay người tiêu dùng hoặc người mua cuối cùng. Các nhà bán buôn, thương nhân, nhà phân phối và thậm chí cả internet là những ví dụ về kênh phân phối.
Quy trình tiếp theo giải quyết vấn đề “Làm cách nào để chúng tôi đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng”, bao gồm cả mạng lưới phân phối. Trái ngược với điều này, quy trình ngược dòng, còn được gọi là chuỗi cung ứng, trả lời câu hỏi, "Nhà cung cấp của chúng tôi là ai?"
- Nhà sản xuất: Nhà sản xuất là người kết hợp lao động và vốn để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng.
- Đại lý: Các đại lý thường nhận thanh toán và chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ khi chúng chuyển qua phân phối thay mặt cho nhà sản xuất.
- Người bán buôn: Một người hoặc công ty bán số lượng lớn các mặt hàng cho các nhà bán lẻ với chi phí phải chăng.
- Nhà bán lẻ: Một người hoặc doanh nghiệp bán số lượng hàng hóa khiêm tốn cho công chúng để sử dụng hoặc tiêu dùng ngay lập tức.
- Người dùng cuối: Một người mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Các loại kênh phân phối
#1. Thẳng thắn
Một kênh trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Bởi vì người tiêu dùng đang mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, kênh trực tiếp hoặc kênh ngắn hạn này có thể dẫn đến chi phí thấp hơn.
#2. gián tiếp
Người tiêu dùng có thể mua các mặt hàng thông qua kênh gián tiếp từ nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ. Đối với hàng hóa được bán tại các cơ sở truyền thống, các tuyến đường gián tiếp là phổ biến.
#3. Hỗn hợp
Mạng lưới phân phối hỗn hợp sử dụng cả phương pháp trực tiếp và gián tiếp. Nhà sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ có thể phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua nhà bán lẻ cũng như trực tiếp đến người tiêu dùng.
Sự khác biệt giữa các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là gì?
Các kênh phân phối trực tiếp cho phép nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ tương tác trực tiếp với khách hàng cuối cùng của mình. Một kênh phân phối trực tiếp sẽ được sử dụng bởi một công ty sản xuất quần áo và bán chúng trực tiếp cho khách hàng thông qua nền tảng thương mại điện tử. Ngược lại, nếu cùng một công ty bán các mặt hàng của mình thông qua mạng lưới các nhà bán buôn và bán lẻ, thì công ty đó sẽ sử dụng kênh phân phối gián tiếp.
Cấp độ kênh phân phối
Cấp 0
Đây là hình thức kinh doanh trực tiếp đến người tiêu dùng, trong đó nhà sản xuất bán trực tiếp cho người dùng cuối. Amazon, công ty bán Kindles thông qua nền tảng của mình, là một ví dụ về mô hình trực tiếp. Đây là kênh phân phối ngắn nhất có thể, loại bỏ cả nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
Cấp 1
Một nhà sản xuất bán trực tiếp cho một nhà bán lẻ, người này sau đó bán sản phẩm cho người dùng cuối. Chỉ có một trung gian ở cấp độ này. HP và Dell đủ lớn để cung cấp trực tiếp các sản phẩm máy tính của họ cho các cửa hàng uy tín như Best Buy.
Cấp 2
Cấp độ này, bao gồm hai trung gian, là một trong những cấp độ dài nhất vì nó bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và khách hàng. Một nhà máy rượu không thể bán trực tiếp cho một thương gia trong thị trường rượu và đồ uống dành cho người lớn. Đó là một cấu trúc nhiều tầng, có nghĩa là nhà máy rượu trước tiên phải bán cho nhà bán buôn, sau đó họ bán cho nhà bán lẻ. Sản phẩm sau đó được cửa hàng bán cho người dùng cuối.
Cấp 3
Cấp độ này có thể bao gồm người làm việc, người có thể kết hợp các sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp, lưu trữ chúng, bán chúng cho các nhà bán lẻ và hoạt động như một người trung gian giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
Kênh phân phối, còn được gọi là vị trí, có thể được đưa vào chiến lược tiếp thị của công ty, cùng với sản phẩm, khuyến mãi và giá cả.
Kênh phân phối trong kỷ nguyên số
Việc sử dụng các tuyến phân phối trực tiếp của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ, đã bị thay đổi bởi công nghệ kỹ thuật số. Với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng đối với mua sắm trực tuyến và các giải pháp Thương mại điện tử đơn giản, bán hàng trực tiếp đồng nghĩa với thành công kinh doanh lớn hơn.
Thay vì dựa vào mối quan hệ với người bán để bán sản phẩm của họ, phần mềm và công nghệ bán hàng trí tuệ nhân tạo (AI) cho phép doanh nghiệp quản lý doanh số bán hàng và đạt doanh thu cao. quản trị quan hệ khách hàng tự động (CRM).
Quảng cáo trực tuyến qua mạng xã hội và công cụ tìm kiếm nhắm mục tiêu đến các khu vực hoặc nhân khẩu học cụ thể và mạng truyền thông xã hội ngày càng được coi là tiêu chuẩn ngành và xác định lại các phương pháp tiếp thị.
Nếu một tập đoàn tiếp tục sử dụng các kênh phân phối gián tiếp, công nghệ kỹ thuật số cho phép họ xử lý hiệu quả hơn các kết nối với các đối tác bán buôn và bán lẻ.
Lựa Chọn Kênh Phân Phối Tốt Nhất
Do không phải kênh phân phối nào cũng phù hợp với mọi sản phẩm nên doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối tốt nhất. Kênh phải nhất quán với sứ mệnh tổng thể và tầm nhìn chiến lược của công ty, bao gồm cả các mục tiêu bán hàng.
Kỹ thuật phân phối nên gia tăng giá trị cho người tiêu dùng. Khách hàng có muốn nói chuyện với nhân viên bán hàng không? Họ có muốn sờ và cảm nhận sản phẩm trước khi mua hàng không? Hay họ muốn mua nó trực tuyến mà không gặp vấn đề gì? Trả lời những câu hỏi này có thể giúp doanh nghiệp quyết định nên sử dụng kênh nào.
Thứ hai, công ty nên suy nghĩ xem họ muốn (các) sản phẩm của mình đến tay người mua trong bao lâu. Một số sản phẩm, chẳng hạn như thịt hoặc trái cây, được hưởng lợi từ kênh phân phối trực tiếp, trong khi những sản phẩm khác có thể được hưởng lợi từ kênh gián tiếp.
Nếu một công ty quyết định sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, chẳng hạn như bán hàng trực tuyến và thông qua một nhà bán lẻ, thì các kênh này không nên cạnh tranh với nhau. Các công ty nên lập chiến lược để kênh này không lấn át kênh kia.
Vị trí đóng vai trò gì trong kênh phân phối?
Vị trí là quá trình mà một công ty đảm bảo rằng thị trường mục tiêu của họ có quyền truy cập vào các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình ở những địa điểm mà họ có nhiều khả năng tìm kiếm chúng nhất. Một hệ thống phân phối được tổ chức tốt đảm bảo rằng các sản phẩm được đặt ở những vị trí thích hợp khi cần thiết.
Kênh trong Tiếp thị là gì?
Về cơ bản nhất, tiếp thị theo kênh là khi các nhà sản xuất và nhà sản xuất làm việc với các bên thứ ba với tư cách là người trung gian để bán và phân phối hàng hóa và dịch vụ của họ cho khách hàng, cho dù họ là người tiêu dùng cá nhân hay doanh nghiệp. Một hoặc nhiều kênh có thể được sử dụng trong suốt quy trình mà chúng tôi sẽ thảo luận thêm trong bài viết này. Các doanh nghiệp nhỏ có thể sử dụng tiếp thị theo kênh, nhưng nó thường được sử dụng bởi các công ty lớn bán nhiều loại sản phẩm cho nhiều khách hàng ở các khu vực bán hàng khác nhau. Ví dụ: bằng cách hợp tác với các nhà bán lẻ đặc biệt dành cho người sành ăn, những người sẽ bán dưa chua trong cửa hàng của họ và trực tuyến, một công ty sản xuất dưa chua thủ công có thể mở rộng cơ sở người tiêu dùng của mình.
Tiếp thị theo kênh mang lại những lợi thế gì?
Một số lợi ích của tiếp thị theo kênh là rõ ràng, chẳng hạn như bán hàng ở nhiều nơi hơn. Tuy nhiên, có nhiều lợi ích hơn thế này.
#1. Nó tập trung vào những khách hàng sẵn sàng mua.
Khách hàng sẽ không mua sản phẩm của bạn nếu bạn không thông báo cho họ về chúng. Tiếp tục với ví dụ trước, các cửa hàng thực phẩm dành cho người sành ăn bán dưa chua thủ công cho những người có thể có lý do chính đáng để mua thực phẩm đặc sản. Một công ty như Klees có thể hợp tác với các chuỗi cửa hàng tạp hóa địa phương cao cấp bán các nhãn hiệu lớn và lô nhỏ để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn. t người tiêu dùng.
#2. Cung cấp tiết kiệm tài chính
ROI có thể được cải thiện bằng cách giảm chi phí cho mỗi lượt mua hoặc chi phí để có được một khách hàng. Tiếp thị theo kênh có thể hạ thấp CPA của bạn vì các đối tác của kênh quan tâm đến việc tiếp thị và quảng cáo của bạn tới người tiêu dùng. Không còn nghi ngờ gì nữa, chi phí tiếp thị kênh có tác động đến ROI. Tuy nhiên, so với thị trường có thể phục vụ và có thể đạt được, nhóm đối tác kênh tiềm năng mà bạn cần quảng cáo sẽ nhỏ hơn đáng kể.
#3. Tăng khả năng nhận diện thương hiệu
Trong thị trường đương đại của chúng ta, các công ty cạnh tranh cạnh tranh nhau để giành được sự chú ý của cùng một đối tượng. Có thể khó khiến mọi người nhận ra thương hiệu của bạn để họ có thể phân biệt thương hiệu đó với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, điều quan trọng là vì cuối cùng, sự công nhận thương hiệu dẫn đến nhận thức về thương hiệu khi mọi người nhớ đến các sự kiện và ý kiến về doanh nghiệp của bạn. Kết quả là doanh số bán hàng thường tăng lên.
Các loại kênh trong tiếp thị
Bốn loại tiếp thị kênh chính giúp công ty bán hàng hóa hoặc dịch vụ dễ dàng kết nối với khách hàng của mình. Cách tiếp cận này linh hoạt và có nhiều biến thể. Sử dụng nhân tài độc lập hàng đầu để trợ giúp quá trình này nếu bạn không chắc mô hình nào sẽ phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình.
# 1. Marketing trực tiếp
Ý tưởng lâu đời này hiện đang mang lại khá nhiều lợi nhuận. Hiệp hội Bán hàng Trực tiếp đã thực hiện một đánh giá gần đây về ngành và nhận thấy rằng hoạt động bán hàng trực tiếp đã tạo ra doanh thu 35.2 tỷ đô la ở Hoa Kỳ vào năm 2019. Bán hàng trực tiếp hiện đại là khi hàng hóa hoặc dịch vụ được tiếp thị và bán trực tiếp cho khách hàng, thường là không có cửa hàng.
Các bản trình diễn trực tiếp có thể trực tiếp hoặc ảo, mô hình kế hoạch tổ chức tiệc (chẳng hạn như tiệc tại nhà hoặc ảo), qua internet bằng các công cụ như trò chuyện riêng tư và sắp xếp liên hệ cá nhân, chẳng hạn như gặp mặt trực tiếp giữa một chuyên gia bán hàng và khách hàng, là một số phương pháp. Bán hàng trực tiếp cho phép bạn tiếp cận những khách hàng có nhiều khả năng mua nhất và nó cũng cho phép bạn xây dựng sự công nhận thương hiệu trong thị trường mục tiêu của mình nhanh hơn và tốn ít tiền hơn.
#2. Tiếp thị ngoài nhãn
Một chiến lược khác đã được chứng minh là sử dụng bên thứ ba thay vì nhân viên của công ty để tiếp thị hàng hóa và dịch vụ. Người bán lại, người bán buôn, đại lý, nhà phân phối bên thứ ba, chi nhánh và các loại hình bán lẻ khác nhau đều là các loại kênh bán hàng gián tiếp. Ý tưởng này có thể được sử dụng thay thế hoặc bổ sung cho các nỗ lực bán hàng trực tiếp của công ty bạn.
Các chi nhánh trực tuyến là một ví dụ tuyệt vời về bán hàng gián tiếp vì bạn cung cấp cho họ các biểu ngữ và các công cụ quảng cáo khác để họ có thể tiếp thị hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn trên trang web của họ và thông qua các kênh khác. Bạn trả hoa hồng cho đơn vị liên kết sau khi bán được hàng.
Một số lợi ích của bán hàng gián tiếp là thời gian đưa ra thị trường nhanh hơn, nhiều doanh thu và doanh thu hơn cũng như chi phí hoạt động thấp hơn.
#3. phân phối ba
Nhiều kênh có thể được sử dụng đồng thời để phân phối hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng. Chẳng hạn, các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng cũng có thể quyết định bán cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng.
Kênh trong kinh doanh là gì?
Kênh trong kinh doanh là cách bạn hỗ trợ các đối tác của mình, những người trợ giúp quá trình phân phối, làm việc với nhà cung cấp của bạn, tiếp thị và bán sản phẩm của bạn.
Bạn phải thiết lập các mục tiêu riêng biệt cho từng kênh trong khi phát triển các giải pháp quản lý kênh của mình. (Khi sử dụng một kênh, bạn có thể tiếp cận thị trường mục tiêu bằng các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.) Ngoài việc có các mục tiêu riêng biệt cho từng kênh, bạn nên:
#1. Thiết lập Quy tắc và Nguyên tắc Quản lý Kênh
Phát triển các chiến dịch bán hàng và tiếp thị cho từng kênh để đáp ứng nhu cầu thực sự của khách hàng mục tiêu chứ không phải những gì bạn nghĩ rằng họ cần.
#2. Xác định các mặt hàng bạn cung cấp phù hợp với Kênh cụ thể
Tạo chiến lược bán hàng và tiếp thị cho từng kênh giải quyết nhu cầu thực tế của đối tượng mục tiêu thay vì giả định của bạn về những nhu cầu đó.
Kết luận
Kênh phân phối là một mạng lưới các doanh nghiệp hoặc trung gian mà sản phẩm hoặc dịch vụ đi qua đó trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Khi các sản phẩm chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, các kênh phân phối có thể bao gồm nhiều tầng lớp hoặc người trung gian, chẳng hạn như người bán buôn hoặc người bán lẻ. Sự xuất hiện của các nền tảng thương mại điện tử đã phân phối hợp lý, cho phép các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
Bài viết liên quan
- QUẢN LÝ KÊNH: Ý nghĩa, Ví dụ & Tại sao Điều đó Quan trọng
- KÊNH TIẾP THỊ: 10 Kênh Tiếp Thị Kỹ Thuật Số Hàng Đầu
- Phương pháp Trực tiếp Dòng tiền: Định nghĩa, Ví dụ & Ưu điểm
- LƯU CHUYỂN TIỀN TỆ CỦA PHƯƠNG PHÁP ẤN ĐỘ: Công thức & Ví dụ
- KÊNH TIẾP THỊ SỐ: Các Kênh Tiếp Thị Kỹ Thuật Số Hiệu Quả Nhất Cho Doanh Nghiệp Của Bạn
dự án
