Các đặc điểm của thị trường kinh doanh có thể hướng dẫn một công ty cách quảng cáo và bán sản phẩm của mình cho các nhóm người tiêu dùng khác nhau. Khi bạn làm việc trong lĩnh vực bán hàng, việc hiểu các loại thị trường kinh doanh khác nhau sẽ giúp tổ chức của bạn xác định được loại hình tiếp thị nào sẽ mang lại thành công nhất cho công ty của bạn.
Bạn có thể được thông báo về những tiến bộ trong thị trường kinh doanh để bạn có thể điều chỉnh kế hoạch bán hàng và tiếp thị của mình cho phù hợp với thị trường sẽ mang lại lợi ích lớn nhất cho tổ chức của bạn. Bài viết này định nghĩa một thị trường kinh doanh và cung cấp các ví dụ về một số loại thị trường kinh doanh.
Thị trường kinh doanh là gì?
Thị trường kinh doanh là một cơ chế theo đó một công ty bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho một nhóm khách hàng nhất định. Trong các tình huống khi một doanh nghiệp có ý định sử dụng lại hoặc bán lại các sản phẩm hoặc dịch vụ của một công ty khác, thị trường kinh doanh thường giúp giảm bớt việc bán hàng từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác.
Một công ty mua hàng hóa và dịch vụ trên thị trường kinh doanh cũng có thể sử dụng các mặt hàng đã mua làm nguyên liệu thô để tạo ra sản phẩm mới. Có những thị trường kinh doanh hướng đến việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và họ tập trung vào việc tiếp cận một lượng lớn khán giả hơn là quảng bá cho các công ty khác.
Người tiêu dùng so với thị trường kinh doanh
Thị trường người tiêu dùng là nơi các công ty bán hàng hóa và dịch vụ của họ cho khách hàng ở chặng cuối. So với thị trường người mua, thị trường người tiêu dùng có số lượng lớn người bán và thị trường bán rất cạnh tranh.
Người mua doanh nghiệp sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ để tạo sản phẩm mới để bán. Cho đến khi hoàn thành việc bán các sản phẩm đã chuẩn bị, doanh nghiệp sẽ không mua hàng hóa sau đây.
Không giống như thị trường người tiêu dùng, bao gồm giao dịch một lần, thị trường kinh doanh liên quan đến sự tham gia lâu dài giữa người mua và người bán. Đó là lý do tại sao mối quan hệ vừa ổn định vừa bùng nổ cùng một lúc. Thật tuyệt nếu nó tiếp tục hoạt động bình thường.
Thị trường người tiêu dùng khá cụ thể về nhân khẩu học của đối tượng mục tiêu như tuổi tác, giới tính, niềm tin, địa vị xã hội, thái độ và hành vi. Tất cả những yếu tố đó khác nhau tùy theo khu vực địa lý, do thực tế là mọi người ở các khu vực khác nhau có sở thích, sở thích và không thích riêng biệt.
Đặc điểm của thị trường kinh doanh
Trong phần này, chúng ta sẽ đi sâu tìm hiểu một số đặc điểm của thị trường kinh doanh để chúng ta có thể hiểu rõ hơn điều gì làm cho một thị trường trở thành thị trường kinh doanh.
#1. Tổ chức thị trường
Thị trường kinh doanh có ít khách hàng hơn nhưng lớn hơn. các doanh nghiệp hoạt động trong các thị trường này sẽ bán cho số lượng người mua thấp hơn đáng kể so với các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường tiêu dùng.
Điều này là do khi các doanh nghiệp mua hàng của bạn, họ mua với số lượng lớn để sử dụng cho hoạt động kinh doanh của riêng họ hoặc để bán lại. Do đó, việc có ít người tiêu dùng hơn không có nhược điểm nào trong thị trường kinh doanh vì các đơn đặt hàng bạn nhận được sẽ luôn có số lượng lớn.
Một điểm khác cần xem xét là trong thế giới kinh doanh, khách hàng không bị giới hạn ở các khu vực địa lý cụ thể. Suy nghĩ của chúng ta đã quen với việc hình dung ra một thị trường tiêu dùng với các cửa hàng và cửa hiệu nơi các cá nhân có thể mua hàng hóa.
Mặt khác, thị trường kinh doanh không hoạt động theo cách này. Khách hàng và người mua được phân phối trên các khu vực địa lý rộng lớn.
Điều này có nghĩa là vị trí địa lý của bạn không phải là rào cản đối với hoạt động kinh doanh vì các đơn đặt hàng cũng sẽ thường xuyên đến với bạn từ các khu vực cách xa vị trí của bạn.
#2. Cung cấp sản phẩm
Nhu cầu từ thị trường tiêu dùng thúc đẩy nhu cầu giữa những người mua doanh nghiệp. Lý do duy nhất mà một doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ từ một doanh nghiệp khác là bán chúng cho thị trường tiêu dùng. Khi hàng hóa thành phẩm không còn được thị trường tiêu dùng mong muốn, các doanh nghiệp ngừng mua chúng.
Biến động giá ngắn hạn không ảnh hưởng đến nhu cầu, phần lớn là không đổi. Giá cả ít ảnh hưởng đến thị trường kinh doanh, đó là một mô hình phổ biến. Không có nhiều sự đa dạng về giá cả, do đó những thay đổi về giá ít ảnh hưởng đến lượng hàng bán mà nếu không sẽ bị ảnh hưởng đáng kể.
Tuy nhiên, để cải thiện lợi nhuận, bạn có thể cần tiếp tục phát triển và cung cấp nhiều loại hàng hóa và dịch vụ hơn. Khi giá giảm, nhu cầu trở nên cực kỳ thay đổi.
Mặc dù thị trường kinh doanh không phải chịu sự thay đổi lớn về giá của hàng hóa và dịch vụ, nhưng nó cũng không tránh khỏi những biến động của thị trường. Có những thời điểm giá cả biến động nhanh chóng và mạnh mẽ ảnh hưởng đến hàng hóa và dịch vụ trên thị trường kinh doanh.
Khi điều này xảy ra, thị trường kinh doanh trở nên khó dự đoán hơn so với thị trường tiêu dùng, vì người mua doanh nghiệp phải gia tăng giá trị cho những thứ họ mua trước khi bán chúng. Điều này làm tăng đáng kể giá trị cuối cùng, thường cản trở các doanh nghiệp mua hàng.
#3. Đặc điểm mua hàng
Thủ tục mua bán trên thị trường kinh doanh rất phức tạp, thường bao gồm nhiều giai đoạn và các bước phức tạp khác nhau trong thời gian dài. Nó cũng đòi hỏi một cách tiếp cận chuyên nghiệp hơn nhiều để mua hàng.
Các doanh nghiệp thích mua từ các tổ chức có thể cung cấp chính xác những gì họ yêu cầu và họ thường xuyên yêu cầu điều chỉnh.
Trước khi doanh nghiệp quyết định thực hiện bất kỳ thương vụ mua lại nào, một số lượng lớn nhân viên kỹ thuật và chuyên môn cao sẽ phân tích khả năng tồn tại lâu dài của sản phẩm. Những người đã dành nhiều năm để hiểu các thủ tục và chiến lược để thực hiện việc mua lại thị trường kinh doanh hiệu quả có thể nằm trong số đó.
Việc mua hàng trên thị trường kinh doanh đòi hỏi một số hoạt động khác nhau, bao gồm dùng thử với lấy mẫu, đánh giá lặp lại, đàm phán với các điều khoản và điều kiện, các thỏa thuận khác nhau và hình thành hợp đồng.
Việc mua hàng trên thị trường kinh doanh cũng bị ảnh hưởng nhiều bởi nhiều yếu tố tổ chức, môi trường và cá nhân. Ví dụ, những thay đổi trong nền kinh tế hoặc cạnh tranh có thể ảnh hưởng lớn đến hoạt động mua hàng của doanh nghiệp.
#4. Quá trình ra quyết định
Bởi vì việc mua bán doanh nghiệp, và do đó, quan hệ đối tác kinh doanh, thường được hình thành theo thời gian, rất nhiều thứ sẽ ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định.
Quá trình mua một công ty khá có hệ thống. Doanh nghiệp thường tuân theo một dòng mệnh lệnh và quy định trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Bởi vì đây sẽ là một mối quan hệ lâu dài, cả hai tổ chức đều đảm bảo rằng tất cả các cơ sở đều được bảo hiểm trong khi nghiên cứu các kết nối có thể có trong thị trường kinh doanh.
Người mua và người bán phải làm việc với nhau chặt chẽ hơn để hình thành mối quan hệ đối tác lâu dài. Cả hai tổ chức đều đồng ý tham gia vào mối quan hệ kinh doanh lâu dài sau khi xác minh thông tin xác thực của nhau và xác định rằng bên kia sẽ là người mua hoặc người bán xứng đáng.
Bởi vì việc tìm kiếm một doanh nghiệp tương thích khác sẽ kéo theo một cuộc tìm kiếm dài hơi khác, cả hai bên đều nhận ra rằng làm việc cùng nhau là lợi ích tốt nhất của họ.
Bây giờ chúng ta đã xem xét các đặc điểm tạo nên một thị trường kinh doanh, hãy xem xét năm loại thị trường kinh doanh khác nhau, cùng với các ví dụ!
Ví dụ về năm loại thị trường kinh doanh
Thị trường kinh doanh được phân khúc sâu hơn dựa trên đối tượng mục tiêu của họ và các loại hàng hóa và dịch vụ mà họ cung cấp.
#1. Thị trường từ người tiêu dùng đến người tiêu dùng
Các doanh nghiệp có mặt trong thị trường doanh nghiệp với người tiêu dùng quảng cáo và bán sản phẩm và dịch vụ của họ trực tiếp cho khách hàng.
Thị trường giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng đôi khi được gọi là loại thị trường kinh doanh lớn nhất vì nó phục vụ cho nhóm người tiêu dùng tiềm năng rộng nhất.
Điều này là do các doanh nghiệp trong thị trường giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng có thể điều chỉnh nỗ lực của họ cho phù hợp với dân số chung hoặc lợi ích cụ thể của khách hàng mục tiêu của họ trong dân số, dựa trên các nhóm tuổi, giới tính hoặc nhóm sở thích khác nhau.
Các ví dụ – Cửa hàng tạp hóa, cửa hàng bán lẻ và đại lý xe hơi là những ví dụ về các doanh nghiệp trong lĩnh vực này. Khách hàng cá nhân, nhượng quyền thương mại hoặc công ty bán quyền điều hành cho các chi nhánh của công ty họ đều thuộc danh mục thị trường tiêu dùng. Một ví dụ khác về nhượng quyền thị trường tiêu dùng là chuỗi nhà hàng.
#2. Thị trường doanh nghiệp tới doanh nghiệp
Các công ty sử dụng thị trường giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp tập trung vào quảng cáo và bán hàng hóa và dịch vụ của họ cho các doanh nghiệp khác thay vì trực tiếp cho người tiêu dùng.
Các sản phẩm và dịch vụ được mua trong thị trường giữa các doanh nghiệp thường được tái sử dụng hoặc bán lại bởi tổ chức mua chúng. Để tạo ra sản phẩm mới, thỉnh thoảng doanh nghiệp có thể sử dụng những sản phẩm này làm nguyên liệu thô.
Một số công ty trong lĩnh vực doanh nghiệp với doanh nghiệp cũng bán cho người tiêu dùng, nhưng phần lớn bán cho các doanh nghiệp và tổ chức khác.
Ví dụ về hàng hóa và dịch vụ có sẵn trên thị trường này bao gồm nội thất văn phòng, dịch vụ kế toán doanh nghiệp, tài liệu hội nghị và trưng bày. Nhiều thị trường B2B và người tiêu dùng chồng chéo lên nhau; ví dụ, một công ty vệ sinh có thể cung cấp cả dịch vụ vệ sinh hộ gia đình và thương mại.
#3. Chợ Hàng Công Nghiệp
Thị trường công nghiệp là thị trường trong đó một doanh nghiệp cung cấp các mặt hàng và dịch vụ được sử dụng trong các hoạt động sản xuất hoặc công nghiệp. Một số doanh nghiệp có mặt trên thị trường công nghiệp quảng cáo và bán hàng hóa và dịch vụ của họ cho các doanh nghiệp khác thay vì trực tiếp đến người tiêu dùng.
Điều này là do thực tế là hàng hóa và dịch vụ công nghiệp thường có lợi hơn cho các công ty có thể tái sử dụng chúng cho các dự án mới và do đó thường không lý tưởng cho việc sử dụng trong nước.
Bởi vì hàng hóa và dịch vụ của họ phục vụ cho các nhóm khách hàng doanh nghiệp nhỏ hơn là phục vụ cho nhiều đối tượng nhân khẩu học, thị trường công nghiệp đôi khi được coi là một trong những thị trường thương mại nhỏ nhất.
Các nguyên liệu thô như thép, thủy tinh và gỗ, cũng như các mặt hàng quy mô lớn như hệ thống máy tính đa mạng, thường không được bán cho người tiêu dùng mà thay vào đó được bán cho các công ty công nghiệp hoặc sản xuất.
#4. Thị trường dịch vụ
Một doanh nghiệp đang ở trong thị trường dịch vụ khi nó quảng cáo và bán dịch vụ hơn là hàng hóa. Các doanh nghiệp trong ngành dịch vụ sẽ được phân loại là hoạt động trong thị trường doanh nghiệp với doanh nghiệp nếu họ chủ yếu bán hàng cho các doanh nghiệp khác hoặc hoạt động trong thị trường doanh nghiệp với người tiêu dùng nếu họ bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Việc phân loại này có thể khác nhau tùy thuộc vào loại dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp và liệu dịch vụ đó phục vụ người tiêu dùng cá nhân hay toàn bộ doanh nghiệp.
Doanh nghiệp chỉ có thể liên hệ với khách hàng, chẳng hạn như cung cấp dịch vụ điện thoại, sửa chữa hệ thống ống nước và điện cho công chúng. Nó cũng có thể là một công ty dịch vụ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, chẳng hạn như một công ty cung cấp dịch vụ tư vấn hoặc kế toán doanh nghiệp.
Trong một số trường hợp, hàng tiêu dùng có thể được bán cùng với dịch vụ. Một ví dụ điển hình về điều này là một thợ may cũng bán vải từ xưởng của mình.
#5. Thị trường dịch vụ chuyên nghiệp
Thị trường dịch vụ chuyên nghiệp cho phép bạn quảng cáo và bán dịch vụ của các chuyên gia lành nghề. Bởi vì đây là những dịch vụ chuyên biệt phải có thật, các doanh nghiệp và cá nhân cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp thường có một số loại giấy phép hoặc chứng nhận cho phép họ hoạt động trong lĩnh vực của mình.
Một số tổ chức dịch vụ chuyên nghiệp có mặt ở cả thị trường doanh nghiệp với doanh nghiệp và doanh nghiệp với người tiêu dùng vì họ cung cấp các dịch vụ có lợi cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng cá nhân.
Các ví dụ – Dịch vụ pháp lý và y tế là hai ví dụ về những gì có sẵn trên thị trường dịch vụ chuyên nghiệp. Như trong thị trường dịch vụ, có thể có một số chồng chéo giữa các thị trường. Ví dụ, một công ty luật có thể tư vấn pháp lý cho cả cá nhân và doanh nghiệp.
Phân khúc thị trường kinh doanh
Trong thị trường kinh doanh, mục tiêu phân khúc tương tự như trong thị trường tiêu dùng. Các tổ chức B2B cũng phân khúc người tiêu dùng của họ thành các danh mục đồng nhất để nhắm mục tiêu đến những người mua có lợi nhất. Phân khúc khách hàng 'tốt' phải là:
- Đáng kể
- Đo lường
- Responsive
- Có thể tiếp cận được.
Do đó, các nhà tiếp thị kinh doanh tìm kiếm các phân khúc vừa rộng lớn vừa đa dạng (giữa các phân khúc). Để tổ chức chứng minh chi tiêu cho quảng cáo, phát triển sản phẩm và tạo chiến lược cá nhân, các phân đoạn nên có các tiêu chí này.
Tuy nhiên, quá trình phân khúc thị trường kinh doanh hơi khác so với quá trình phân khúc thị trường tiêu dùng. Các nhà tiếp thị B2B lập hồ sơ tổ chức (ví dụ: ngành hoặc quy mô) và người mua là tổ chức (ví dụ: phong cách ra quyết định) hơn là khách hàng cá nhân dựa trên nhân khẩu học hoặc hành vi. Kết quả là, họ áp dụng hai mức độ phân khúc: vi mô và vĩ mô. Các nhà tiếp thị kinh doanh bắt đầu với một viễn cảnh lớn và sau đó chuyển sang một viễn cảnh vi mô của tổ chức.
- Phân khúc vĩ mô dựa trên các đặc điểm của tổ chức (chẳng hạn như ngành, quy mô, vị trí và cấu trúc) và kịch bản mua hàng.
- Phân khúc vi mô dựa trên các đặc điểm của từng phong cách ra quyết định trong phân khúc vi mô.
Do đó, chúng tôi có thể xác định hai giai đoạn phân khúc trong thị trường kinh doanh:
phát hiện ra các phân khúc vĩ mô có giá trị,
| Các yếu tố phân đoạn vĩ mô | Các yếu tố phân khúc vi mô |
| Đặc điểm của tổ chức muaVí dụ: quy mô, vị trí, tỷ lệ sử dụng. | Các tiêu chí chính trong quyết định mua hàngVí dụ: chất lượng sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật, giá cả. |
| Ứng dụng sản phẩmVí dụ: giá trị sử dụng, thị trường cuối được phục vụ, danh mục NAICS (ngành). | Các chiến lược dựa trên giá trị/Tính đổi mới của tổ chứcVí dụ: tập trung vào đổi mới, cạnh tranh cao, tăng trưởng nhanh. |
| Tình huống mua hàngVí dụ: loại tình huống mua hàng, giai đoạn trong quá trình quyết định mua hàng. | Chiến lược mua hàngVí dụ: số lượng nhà cung cấp, tầm quan trọng của việc mua hàng, cấu trúc đơn vị ra quyết định và đặc điểm cá nhân của những người ra quyết định. |
Kết luận
Trước khi bước vào nghề, điều quan trọng là phải tìm hiểu cách thức hoạt động của một doanh nghiệp. Xác định xem bạn thích phục vụ cho thị trường thương mại hay tiêu dùng.
Những thị trường này có cấu trúc khác nhau và việc xác định nơi bạn muốn được biết đến sẽ giúp bạn xây dựng một doanh nghiệp thực sự thành công.
Bài viết liên quan
- DOANH NGHIỆP ĐẾN DOANH NGHIỆP B2B: Định nghĩa, Ví dụ & Lợi ích
- TIẾP THỊ B2B LÀ GÌ: Ý nghĩa, Ví dụ, Loại và Chiến lược
- DOANH NGHIỆP BÁN HÀNG: Nó Là Gì, B2B & Những Điều Bạn Cần Biết
- PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG: Ý nghĩa, Ví dụ & Phân tích
- Doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B): Nó hoạt động như thế nào?
dự án
