Якщо ви шукаєте продавців або розробляєте успішний план продажів, ви, ймовірно, стикалися з терміном представники з розвитку продажів (SDR). І ви майже напевно ставите запитання, наприклад, що роблять SDR і чи можна їх передати аутсорсингу. На ці та інші питання ми відповімо тут.
Що таке SDR?
Фахівці з внутрішніх продажів, які зосереджені лише на пошуках продажів, відомі як представники з розвитку продажів (SDR) або представники з розвитку бізнесу (BDR). SDR, на відміну від керівників відділу продажів (продавців, які несуть квоти), шукають нових потенційних клієнтів, кваліфікують їх і просувають далі вниз по воронці продажів.
SDR мають добре вивчені знання про перспективу та компанію, перш ніж зв’язатися з ними, оскільки вони є першим обличчям вашої організації. Вони достатньо добре розуміють галузь, процес продажу та конкуренцію, щоб вести відповідні переговори.
SDR телефонують і надсилають електронною поштою потенційним клієнтам, проводячи їх через ранні етапи воронки продажів і готуючи їх до розмови під час закриття. Ключовий показник ефективності (KPI) базується на кількості кваліфікаційних можливостей (SQL), які вони генерують щомісяця.
Наявність персоналу SDR також гарантує, що ваші керівники продажів зосередять свої зусилля на кваліфікованих потенційних клієнтах і досягненні цілей, а не на пошуках.
Яка роль СПЗ?
Основне завдання будь-якого SDR — залучити потенційних клієнтів, визначити, чи підходять вони для додаткових переговорів про продажі, і передати їх керівникам відділу продажів. Крім того, SDR мають надавати унікальну та особисту цінність кожному потенційному клієнту, з яким вони контактують, щоб підтвердити, що їх фірма та продукт варті уваги потенційного клієнта. Рекомендується завжди починати з потреб, цілей та інтересів потенційних клієнтів.
Однак індивідуальні зобов’язання щодо СПЗ змінюються залежно від їх характеру.
СПЗ поділяються на два види:
#1. Вихідний SDR
Outbound SDR — це особа, яка працює над вихідними кампаніями. До їх завдань входить:
- Активне взаємодія з потенційними покупцями за допомогою багатьох платформ.
- Взаємодіяйте з потенційними клієнтами та створюйте цінність
- CRM операції
- Налаштування призначення
- Звітність
- Розвідка продажів і персоналізація
#2. Вхідний SDR
Представник із розвитку вхідних продажів (SDR) — це особа, яка чекає потенційних клієнтів для взаємодії з організацією через вхідні канали. У його завдання входить
- Отримання вхідних повідомлень від потенційних клієнтів, розмова з ними, підвищення оцінки цінності та кваліфікація потенційних клієнтів.
- Створення зустрічей або надсилання потенційних клієнтів відділу продажів у CRM, звітування про продажі та операції персоналізації
Для кращого розуміння наведемо завдання та обов’язки ЄСВ
- Знаходьте, виявляйте та шукайте нових клієнтів.
- Щоб здійснювати продуктивну та релевантну взаємодію, SDR повинні добре знати галузь потенційного клієнта, процес продажів, конкуренцію та інтригуючі події.
- Збільште кількість телефонних дзвінків і електронних листів, які ви надсилаєте.
- SDR повинні зв’язатися з потенційними потенційними клієнтами або зв’язатися з людьми, які запитували про вашу організацію та пропозиції по телефону, електронною поштою та в соціальних мережах, якомога швидше.
- Плануйте якісні зустрічі та зустрічі.
- Щоб відфільтрувати або виключити потенційних клієнтів і організувати якісні зустрічі з менеджерами з продажу, SDR повинні скласти список розумних запитань, які можна поставити під час розмови, або розробити сценарій розмови з відділом продажів.
Навички та якості SDR
SDR повинні бути швидкими на ногах, мати успіх в онлайн-діалогах, володіти інструментами, бути винятковими шукачами вмісту та мати хороше ставлення до негативної взаємодії. Ось кілька здібностей, якими повинен володіти кожен SDR у вашій команді.
#1. Розвідувальні здібності
SDR повинні вільно володіти мовою продажів. Про які ознаки купівлі слід знати? Які умови слід використовувати, щоб спонукати клієнтів купувати? Коли можна задавати пробні запитання?
#2. Навички аудіювання
SDR повинні уважно вислуховувати кожну розмову з потенційним клієнтом, перебиваючи лише тоді, коли це необхідно для роз’яснення, і ставлячи наводливі запитання, щоб зрозуміти думку покупця.
#3. Знання продукту
Перш ніж створювати ефективні презентації та підключати потреби клієнтів до вашого рішення, торгові представники повинні мати достатньо знань про характеристики, переваги та недоліки вашого продукту.
№4. Вебінари
Вебінари вимагають від людей надіслати свої адреси електронної пошти, що робить їх ідеальним заходом для залучення потенційних клієнтів. Своєчасні вебінари з відповідними темами та компетентними спікерами можуть допомогти вам створити бренд вашої компанії.
№ 5. Управління часом
Здатність оптимізувати час підвищує продуктивність продажів і створює атмосферу високої продуктивності. Цей soft skill у поєднанні з програмним забезпеченням CRM та іншими технологіями забезпечує величезну рентабельність інвестицій для будь-якої фірми.
#6. Комунікативні здібності
По телефону та електронною поштою я вмію налагоджувати стосунки та починати діалог. Добре спілкування також допомагає уникнути заперечень, демонструючи, як ваше рішення може вирішити бізнес-проблему.
Інструменти для SDR
Агенти з розвитку продажів повинні наполегливо працювати, щоб отримати кваліфікованих потенційних клієнтів і надіслати їх керівникам відділу продажів, щоб угоди були укладені. Тим не менш, СПЗ мають справу не тільки з цим. Фахівці з продажу також повинні досліджувати потенційних клієнтів, перш ніж зв’язуватися з ними, слідкувати за холодними та гарячими потенційними клієнтами та відповідати тим, хто висловив інтерес.
Оскільки весь процес пошуку продажів може бути виснажливим і трудомістким, SDR потребують інструментів продуктивності, які можуть пришвидшити процес. SDR не можуть дозволити собі витрачати час на навчання та адаптацію, тому ці інструменти мають бути простими та зручними для користувача.
Давайте розглянемо три необхідні інструменти для підвищення продуктивності торгового представника.
#1. Навігатор продажів на LinkedIn
Для SDR потрібен різноманітний набір інструментів підвищення продуктивності продажів, щоб допомогти їм досягти своїх цілей з мінімальними витратами часу та зусиль. А LinkedIn Sales Navigator є обов’язковим для будь-якого SDR. LinkedIn Sales Navigator надає рекомендації потенційним клієнтам на основі переваг SDR. Потім SDR можуть створити список потенційних клієнтів, знайти ідеальну перспективу для взаємодії та зв’язатися з ними через InMails. Ще до початкових переговорів LinkedIn Sales Navigator може допомогти вам знайти потенційних клієнтів і зв’язатися з ними.
#2. Технологічні засоби
Для продажу B2B ви повинні розуміти технологію, яку використовують ваші потенційні клієнти. І безкоштовні технології, такі як Datanyze, BuiltWith і Ghostery, перевершують це. Datanyze, наприклад, відстежує набагато ширший спектр технологій і може надати статистику фірми, таку як кількість персоналу, діапазон доходу, промислова та соціальна діяльність. SDR можуть надати потенційним клієнтам цінні дані та почати ефективний діалог за допомогою технологічних інструментів.
#3. Додаток CRM
Оскільки робота більшості торгових представників зосереджена на потенційних клієнтах і спілкуванні з ними, торговим представникам потрібна централізована база даних для зберігання даних про потенційних клієнтів і доступу до них за потреби. CRM є чудовим інструментом для цього та багато іншого. CRM також є інструментом взаємодії з продажами, який дає змогу SDR створювати та надсилати кампанії, відстежувати кількість відкритих електронних листів і кліків, здійснювати телефонні дзвінки та планувати зустрічі з керівниками продажів.
Яка роль СПЗ у продажах?
Цикли продажів подовжуються, а кількість осіб, які приймають рішення, беруть участь в одній угоді, зросла. Крім того, з’явилися нові шляхи комунікації. Також стає все важче зв’язатися з потенційним клієнтом.
Є багато потенційних клієнтів на початку конвеєра продажів, але лише жменька досягне етапу покупки. Представник із розвитку продажів повинен приділяти багато часу тому, щоб зв’язатися з ними за допомогою різних засобів зв’язку.
Як наслідок, існує підвищений попит на досвід продажів. Команди створили роль SDR, щоб щодня обробляти десятки потенційних клієнтів, відсіювати їх і призначати зустрічі з найкращими кандидатами. Деякі компанії створюють власні команди SDR, тоді як інші обирають аутсорсинг.
Аутсорсингові ЄСВ
Останнім часом компаніям стає важче, ніж будь-коли, виділитися та отримати кваліфікованих потенційних клієнтів, на які вони заслуговують. Щоб досягти успіху, компанії повинні бути більш адаптивними та гнучкими, ніж будь-коли раніше. Наймання зовнішніх SDR може допомогти вам у цьому.
Люди повинні знати про ваше існування, якщо ви хочете розширити свій бізнес і збільшити дохід. Але, що важливіше, вони повинні бажати купити все, що ви пропонуєте. Звичайно, важливу роль у цьому відіграє вхідний маркетинг. З іншого боку, ваша торгова команда є важливою складовою рівняння, про яку часто не звертають уваги.
Отже, якщо ви хочете розширити свій бізнес, заснований на продуктах або послугах, вам потрібна сильна команда продажів!
Але що, якщо вам не вистачає ресурсів, щоб знайти, найняти та навчити відмінних внутрішніх торгових представників? А що, якщо вам не потрібна штатна команда цілий рік? Саме тоді з’являються аутсорсингові компанії SDR!
Аутсорсинг SDR не тільки може заощадити до 70% більше, ніж наймання внутрішнього торгового представника, але він часто талановитіший, досвідченіший і має доступ до більшої кількості ресурсів, що означає більше потенційних клієнтів і конверсій!
Ось усе, що вам слід знати про зовнішні SDR
Що таке зовнішні SDR?
Аутсорсинг SDR (представники з розвитку продажів) є недорогим рішенням для компаній, які не можуть дозволити собі власних торгових представників або не потребують цілої команди протягом усього року.
Як правило, компанія найме сторонню фірму SDR для керування групою агентів із розвитку продажів. Ця команда SDR може складатися з одного представника або групи з п’яти чи більше осіб. Розмір команди повністю визначається потребами та фінансами компанії.
Аутсорсингові компанії SDR можуть надати значні переваги організаціям з обмеженим бюджетом продажів. Виконуючи аутсорсинг своїх торгових агентів, ви економите час і гроші на виборі та навчанні відповідної особи. Усім цим займається стороння компанія!
Організаціям B2B і SaaS, з іншого боку, може бути вигідно найняти зовнішнього постачальника SDR у момент швидкого розширення. У той час як компанія наймає та навчає нових внутрішніх представників, додаткові зовнішні торгові представники допомагають заповнити їхню групу.
Зовнішні SDR проти внутрішніх SDR
Аутсорсингові SDR — це торгові представники, які працюють на сторонню організацію. На відміну від цього, внутрішні SDR є торговими представниками, яких ви повинні знайти, провести співбесіду, найняти та навчити самостійно. Як наслідок, зовнішні SDR практично завжди дешевші, ніж внутрішні SDR.
Хто відповідає за зовнішні СПЗ?
Коли ви передаєте своїх представників із розвитку продажів сторонній організації, вони керують усім, на відміну від випадків, коли ви маєте справу з власними SDR.
Аутсорсингові компанії SDR гарантують, що вам не доведеться:
- Витратьте незліченну кількість годин, публікуючи повідомлення на дошках вакансій.
- Співбесіда з кандидатами з мінімальною кваліфікацією
- Виконайте необхідну адаптацію.
- Поїзд ЄСВ
- Торгові представники Micromanage.
- Погодьтеся з кількістю талантів і досвідом, які ви можете собі дозволити, якщо у вас обмежений бюджет
Все це зробить аутсорсинговий постачальник ЄСВ!
Крім того, оскільки весь їхній бізнес полягає в продажах для вас, вони, швидше за все, забезпечать свою команду продажів необхідними ресурсами та технологіями. Вони позбавлять вас і вашу компанію від стресу, дозволяючи зосередитися на тому, що ви вмієте найкраще: створенні фантастичного продукту чи послуги.
Важливо зазначити, що хтось із вашої компанії відповідатиме за управління компанією, переданою SDR, щодо визначення цілей, перегляду прогресу та забезпечення досягнення цих цілей. Серед компаній, які надають аутсорсингові послуги ЄСВ, є:
- Белкінс
- SalesRoads
- Група Мартал
- Operatix
- Uproar Partners
- Свинець
- Бандальєр
На закінчення
SDR є важливими членами команди продажів. Вони працюють на початку конвеєра продажів. Вихідні SDR відповідають за охоплення та забезпечення зустрічі з потенційними клієнтами, які добре підходять. Вхідні SDR використовують ту саму логіку для фільтрації вхідних запитань.
Статті по темі
- ФІНАНСУВАННЯ КЛІЄНТІВ: визначення, види та значення
- БУХГАЛТЕР: що це таке, послуги, ступінь і зарплата
- КЕРУВАННЯ PPC: докладно з найкращими інструментами керування PPC
- Переваги та недоліки аутсорсингу обслуговування клієнтів
посилання
