Компанії можуть контролювати свій ріст і розвиток, відстежуючи показники ефективності. Продуктивність, норма прибутку, обсяг і вартість є ключовими показниками ефективності, які компанія може контролювати, щоб побачити, чи досягаються її цілі та цілі. Фірма розділена на численні сфери, кожна з яких має власний набір ключових показників ефективності. Тут ми пояснимо, що таке показники ефективності та як вони можуть стимулювати продажі для вашого бізнесу.
Що таке показники ефективності?
Показники ефективності — це вимірювана статистика, яка використовується для відстеження процесів у фірмі за допомогою важливих показників, таких як діяльність, поведінка співробітників і продуктивність. Ці показники контролюють і оцінюють досягнення загальних цілей компанії. Показники ефективності — це набір статистичних даних, які компанії оцінюють щодо заздалегідь визначеної цілі (наприклад, продуктивності персоналу або цілей продажів).
Дуже важливо розуміти різницю між показником ефективності та ключовим показником ефективності (KPI). Показники ефективності використовуються для порівняння сфери бізнесу з визначеною ціллю. Показники ефективності дають більше інформації, ніж ключовий показник ефективності. KPI відстежуватиме продуктивність за допомогою визначеної цільової метрики.
Наприклад, метрика ефективності може кількісно визначити продуктивність відділу маркетингу порівняно з визначеною ціллю, але KPI може вимірювати, як відділ маркетингу вніс внесок у продажі завдяки кампанії електронною поштою.
Чому потрібно відстежувати показники ефективності?
Відстеження цих показників ефективності має вирішальне значення, оскільки воно може принести користь бізнесу, надаючи важливу інформацію про те, що стимулює зростання та прибуток. Показники ефективності допомагають у впровадженні методів досягнення цілей у всіх аспектах діяльності компанії. Відстеження показників ефективності може допомогти підприємствам підготуватися до вдосконалень, коригувань і змін у своїй діяльності, щоб досягти своїх цілей.
Типи показників ефективності
Тактика управління ефективністю використовується організаціями для відстеження показників, які вимірюють такі сфери, як продажі, управління проектами, продуктивність персоналу та загальні процеси компанії. Показники, які вимірюють різні критичні характеристики, включені до кожної з цих сфер діяльності компанії. Наприклад, показники продажів — це тип індикатора ефективності бізнесу, який вимірює дані про продажі.
Для оцінки досягнень і досягнення цілей більшість фірм використовують набір показників ефективності. Хороші показники ефективності повинні надавати дані, які можна негайно використовувати для досягнення бізнес-цілей. Нижче наведено ключові показники, які використовують фірми для відстеження ефективності в кожній сфері.
Показники ефективності бізнесу
Показники ефективності бізнесу відстежують і оцінюють різні бізнес-операції, такі як продажі, маркетинг і прибутковість. Це дає змогу порівнювати дані із заздалегідь визначеними цілями або цілями. Дані, отримані шляхом вимірювання показників ефективності, допомагають фірмам визначити, де внести зміни для досягнення встановлених цілей. У контексті загального зростання компанії слід контролювати три важливі заходи:
Показники ROI: важливі показники для вивчення, оскільки вони можуть оцінити, чи принесе інвестиція повернення (прибуток). Відстеження рентабельності інвестицій може допомогти фірмам визначити, які інвестиції варті, а які ні. Наприклад, інвестиція, яка гарантує 20% прибутку, приносить вищу рентабельність інвестицій, ніж та, яка може обіцяти лише 10% прибутку.
рентабельність: важлива статистика ефективності, яка відстежує маржу прибутку компанії та порівнює її з бажаними цілями. Це може допомогти оцінити, чи потрібні будь-які зміни для досягнення цих цілей. Наприклад, компанія може використовувати показники прибутковості, щоб порівняти свою середню норму прибутку з цільовою нормою прибутку. Ця інформація може бути використана корпорацією для зміни стратегії продажів, що приносить прибуток.
Продуктивність вимірювання оцінюють співвідношення виробленої роботи до використаних ресурсів. Робітник складальної лінії, який, наприклад, може виготовити 100 виробів за годину, є більш продуктивним, ніж той, хто може створити лише 50 виробів за годину.
Які найкращі показники ефективності бізнесу?
Хоча існують сотні корисних показників ефективності бізнесу, не всі вони стосуватимуться конкретної компанії. Крім того, нерелевантні показники можуть зашкодити моральному духу компанії та знизити продуктивність. Отже, які найважливіші ключові показники ефективності (KPI), які власник бізнесу має контролювати?
#1. Ефективність співробітників
Ряд ключових показників ефективності (KPI) можуть допомогти власнику бізнесу зрозуміти, як функціонує його чи її персонал. Деякі з цих показників стосуються робочої сили, а інші – окремих осіб.
Дохід на одного працівника можна розрахувати, поділивши дохід компанії на кількість працівників. Подібним чином прибуток на одного працівника обчислюється шляхом ділення прибутку компанії на кількість працівників. Ці показники допоможуть власнику бізнесу переконатися, що його або її команда не коштує більше, ніж створює.
Важливо пам’ятати, що дані є лише одним із компонентів оцінки ефективності роботи співробітника. Якісні аспекти продуктивності особистості включають її бажання вчитися та її ставлення. На ці аспекти, як і на факти, слід звернути увагу під час надання коментарів.
#2. Доходи від продажів
Загальний дохід корпорації від продажів — це сума грошей, зароблена від продажу послуг або товарів. Деякі власники малого бізнесу просто стурбовані прибутком. Після вирахування податків, виробничих витрат та інших витрат обчислюється чистий прибуток. Однак краще відстежувати як прибуток, так і дохід.
Розуміння прибутку може надати корисну інформацію про організацію. Наприклад, це може допомогти власнику бізнесу визначити, чи є продажі сильнішими в певну пору року, чи клієнти, як правило, купують більше в певні дні.
Рентабельність або коефіцієнт прибутку також може розрахувати власник підприємства. Вони могли б досягти цього, поділивши чистий прибуток на дохід від продажів. Ця цифра інформуватиме власника бізнесу про те, наскільки добре його або її організація перетворює продажі на прибуток. Якщо коефіцієнт прибутку компанії низький, власник може збільшити його, скоротивши непотрібні витрати.
#3. Підтримка клієнтів
Низький рівень задоволеності клієнтів не тільки призводить до втрати продажів, але також може зменшити середню тривалість життя компанії.
Кажуть, що клієнти, які незадоволені їхнім досвідом, повідомляють про своє невдоволення 9-15 іншим особам. Вони також більш схильні надсилати несприятливі відгуки в Інтернеті, що може зашкодити бренду компанії. Це пояснюється тим, що 93% покупців кажуть, що прочитання огляду в Інтернеті впливає на їх рішення купити що-небудь.
Щастя клієнтів можна виміряти різними способами. По-перше, власник бізнесу повинен дослідити досвід клієнтів (CX), який оцінює, як споживачі ставляться до ведення бізнесу з компанією.
Взаємодія з клієнтами бренду допоможе вирішити, чи персонал ввічливий і достатньо чуйний, коли клієнти задають запити. Це також може допомогти визначити, чи легко клієнтам зробити покупку або отримати відшкодування, якщо це необхідно.
Оцінка чистого промоутера, оцінка задоволеності споживача та оцінка ефекту споживача є деякими добре відомими методами оцінки задоволеності клієнтів. Ці стратегії спираються на опитування, щоб визначити, наскільки задоволені клієнти після покупки або зустрічі з компанією.
#4. Реалізація стратегії
Стратегічне впровадження стосується того, як власник бізнесу гарантує, що його або її компанія дотримується встановлених стратегій. Яка користь від корпоративної стратегії розвитку, якщо її ніхто не реалізує?
Різноманітність KPI можна розглядати як різновид виконання плану. Оптимальний KPI для цього визначається стратегією компанії.
Певні стратегічні наслідки важко підрахувати кількісно. Задоволеність клієнтів є одним із прикладів цього. Однак такі стратегії, як опитування NPS, надають дані, які можна виміряти.
Для власника бізнесу може бути корисно розділити стратегічні та операційні KPI. Коли справа доходить до довгострокових бізнес-цілей, важливішими є стратегічні KPI. Щодня розраховуються операційні KPI, наприклад середній час обробки виклику.
#5. Рівні грошового потоку
82% підприємств, які збанкрутували, назвали проблеми з грошовими потоками причиною краху. Це означає, що моніторинг рівня грошових потоків може визначити різницю між успіхом і невдачею компанії.
Грошовий потік – це не те саме, що дохід. Знання загального доходу компанії не скаже вам, чи достатньо в неї готівки для вирішення надзвичайної ситуації. Він також не повідомляє вам, скільки грошей інвестовано в запаси чи інші неліквідні активи.
Показники ефективності продажів
Показники продажів оцінюють продуктивність окремої людини або команди в продажу товарів або послуг компанії. Залучення й утримання потенційних клієнтів, продажі, а також ключові показники ефективності, як-от загальний дохід і охоплення клієнтів, є прикладами загальних KPI ефективності продажів. Компанії відстежують показники продажів, порівнюючи ці дії з цільовими показниками продажів, встановленими командою або фірмою. Моніторинг кожної сфери дасть корисну інформацію про те, як працюють стратегії продажів компанії. Нижче наведено основні показники ефективності продажів:
Показники активності: надати інформацію про те, що продавці компанії виконують щодня. Менеджери з продажу можуть впливати на продажі (наприклад, встановлюючи щоденні цілі продажів або вимагаючи певної кількості телефонних дзвінків із продажу), що полегшує відстеження. Для відстеження продажів використовуються такі показники, як кількість здійснених дзвінків або електронних листів і пропозицій, надісланих потенційним клієнтам.
Показники генерації потенційних клієнтів: критично важливо проаналізувати, щоб організації могли оцінити перспективний етап створення нових продажів. У сфері продажів чудові показники залучення потенційних клієнтів, які слід відстежувати, включають середній час відповіді потенційного клієнта та відсоток подальших дій.
Показники продуктивності продажів відстежувати швидкість, з якою продавець або команда досягає цільових показників прибутку. Чим швидше буде досягнуто ціль щодо прибутку, тим вища продуктивність продажів. Показники ефективності продажів включають таку інформацію, як кількість часу, витраченого на діяльність з продажу, і середню кількість інструментів продажу, використаних протягом цього часу.
Важливі показники ефективності продажів
Найкраще поєднання показників продажів визначається різними аспектами, включаючи поточну ефективність вашої компанії, конкретні проблеми та тип продукту.
Однак є кілька звичайних критеріїв успіху продажів, які використовують найкращі спеціалісти з фінансів і доходів SaaS, про які вам слід подумати:
#1. Виграні можливості
Це кількість можливостей конвеєра, які призводять до продажу або підписання контракту. Виграні можливості також можна інтерпретувати як кількість нових клієнтів, отриманих за місяць або квартал.
Щоб з’ясувати, чи є якісь відмінності, порівняйте фактичну кількість виграних можливостей із очікуваними цифрами. Якщо ви помітили значні розбіжності між прогнозованими та фактичними результатами, вивчіть конвеєр або свої процедури прогнозування продажів.
#2. Закрито Виграв
Вимірювання загальної кількості виграшів угод за певний час дає лише часткове уявлення про ефективність продажів. Для додаткової перспективи перегляньте свій закритий підсумок виграшів/програшів, у якому зазначено кількість виграних і програних угод за певний період часу.
Це порівняння не тільки говорить про успіх вашого процесу продажів, але також може вказати, чи добре ви відповідаєте продукту/ринку. Велика кількість втрачених угод (або тенденція до зростання втрачених угод) може вказувати на те, що ваш продукт не відповідає належним потребам або що ви рекламуєте не ті споживачі.
#3. Пандус для торгових представників
Вимірюючи загальну кількість бронювань на одного представника, показник зростання продажів, також відомий як час нарощування продажів, дає змогу оцінити, скільки часу потрібно новому співробітнику, щоб досягти повної продуктивності.
Розуміння середнього періоду нарощування продажів дає змогу оцінити успішність і ефективність вашої програми навчання продажам. Він також забезпечує надійну платформу для прогнозування доходу на основі досягнення квоти.
#4. Цикл продажів
Показник циклу продажів — це середня кількість днів, протягом яких угода існує з моменту її створення до моменту закриття (або поточної дати). Якщо угода ще не закрита, ви можете побачити цей показник, позначений як вік угоди у вашій CRM або на інформаційній панелі продажів для даних про продажі в реальному часі.
Розуміння циклу продажів дає змогу краще передбачити майбутні доходи. Це також корисна статистика в реальному часі для менеджерів з продажу, яку використовують під час огляду конвеєрів.
Менеджери та торгові представники повинні вивчати угоди, які тривають довше, ніж звичайний цикл продажів, щоб визначити перешкоди для закриття.
#5. Швидкість конверсії угод
Відсоток угод, результатом яких є продаж або підписання контракту, називається коефіцієнтом конверсії угоди. Розділіть кількість угод, виграних за певний період часу, на загальну кількість угод.
Моніторинг коефіцієнтів конверсії угод дозволяє оцінити ефективність ваших продажів і маркетингових зусиль. Ви також можете проаналізувати коефіцієнти конверсії угод за типом (наприклад, поновлення, продаж або новий клієнт), щоб побачити, які канали продажів є найпродуктивнішими та де можна покращити.
#6. Створені можливості
Підтримка міцного каналу продажів і прогнозування прибутку залежать від залучення потенційних клієнтів. Кількість нових продажів або угод, доданих до CRM за певний період часу, вимірюється створеними можливостями, статистикою успіху продажів.
Ви можете перевірити загальну кількість згенерованих можливостей продажу, а також вартість нових згенерованих можливостей. Обидві форми цієї статистики корисні для передбачення та відстеження ефективності маркетингових операцій і операцій з розвитку бізнесу.
#7. Поновлення бронювання
Одним із найбільш рентабельних способів отримання прибутку є продаж існуючим клієнтам. І для SaaS-компаній надзвичайно важливо збільшити утримання чистого доходу, що, ймовірно, є найважливішим показником здоров’я компанії.
Відстежуючи бронювання, які планується поновити, ви підкреслюєте цінність продажу поточним клієнтам і допомагаєте членам вашої команди прийняти проактивний підхід до поновлення контракту. Ви також можете визначити свої напружені сезони для продовження контракту з часом і відповідно підготувати своїх співробітників.
Показники ефективності управління проектами
Показники ефективності управління проектом використовуються для оцінки ефективності та прибутковості проекту. Процедури всередині кожного етапу проекту вимірюються та порівнюються з цілями та завданнями від першого завдання до його завершення. Ця інформація може допомогти визначити, як має бути завершений проект. Керівник проекту часто відстежує показники продуктивності в таких областях:
Відстеження продуктивності: надає дані, які дозволяють керівнику проекту вивчити ресурси, використані для завершення проекту, а також загальні зусилля, докладені в рамках проекту.
Метрика обсягу робіт: надати дані, які можна використовувати для визначення термінів і грошей, необхідних для виконання проекту.
Показник якості та задоволеностіs: оцінка якості результатів проекту після завершення та включення даних, орієнтованих на клієнта.
Показники вартості є важливими показниками ефективності для моніторингу в управлінні проектами. Управління витратами повинно враховувати будь-які непередбачені фактори, які можуть виникнути протягом проекту.
Валовий дохід це різниця між повною вартістю проекту та прибутком, отриманим від нього для організації. Валова рентабельність — це суттєва статистика ефективності, яка зазвичай націлена на початку проекту, щоб процес був зосереджений на певній меті доходу.
Показники продуктивності співробітників
Показники продуктивності співробітників оцінюють продуктивність і ефективність співробітників у досягненні заданих контрольних показників, які сприяють загальному зростанню компанії. Відстеження показників продуктивності співробітників дозволяє менеджерам впливати на зміни або вносити необхідні вдосконалення, щоб допомогти співробітникам досягти своїх робочих цілей. Компанії зазвичай відстежують такі показники ефективності співробітників:
Показники якості роботи використовуються для оцінки ефективності роботи персоналу. Суб’єктивна оцінка є найвідомішим показником для вимірювання якості роботи, оскільки вона розбиває великі бізнес-цілі на більш дрібні індивідуальні цілі співробітників, яких можна досягти за допомогою керівництва.
Кількість роботи — це ще один показник ефективності співробітників, який потрібно контролювати, оскільки його легше визначити кількісно, ніж якість. Кількість продажів або згенерованих продуктів є загальноприйнятим показником вимірювання.
Показники ефективності роботи об’єднують інформацію про якість і кількість роботи, щоб відстежувати ресурси, необхідні для досягнення результату. Показник ефективності роботи, який слід відстежувати, — це час або гроші, необхідні для виготовлення продукту.
Продуктивність працівників є суттєвою статистикою продуктивності, яка може допомогти фірмам змінити процедури, змінити поведінку та досягти цільових цілей.
На закінчення
Будь-який бізнес-керівник може використовувати показники ефективності для точного налаштування своїх операцій і оптимізації процесів. Усе має функціонувати гладко та на належному рівні, щоб розвивати ефективну та прибуткову фірму.
Статті по темі
- КЛЮЧОВІ ПОКАЗНИКИ: основні показники, які повинен мати кожен бізнес
- ПОКАЗНИКИ УСПІХУ: показники клієнта, проекту, бізнесу та все, що вам потрібно
- ПОКАЗНИКИ ПРОДАЖУ: визначення, приклади та посібникe
- МАРКЕТИНГОВІ ПОКАЗНИКИ: значення, приклади, електронна пошта, соціальні мережі та контент-маркетинг.
посилання
