Переговори — це дискусія між двома або більше сторонами з метою досягнення взаємовигідної угоди. Це може призвести до письмової угоди, наприклад контракту, або усної угоди, яка є менш формальною. Ваше розуміння того, як ведуться переговори, і ваше володіння необхідними талантами можуть полегшити вам отримання бажаного результату. У цій статті розглядаються переговори, а також важливість визначення навичок, способи їх вдосконалення, їх спеціальна підготовка та книги для читання про них.
Навички ведення переговорів
Переговори - це процес, коли дві або більше сторін обговорюють свої розбіжності та приходять до згоди. Кожна сторона йде на поступки під час фази переговорів, намагаючись досягти взаємоприйнятного результату.
Вам може знадобитися переговори за різних обставин. Ви можете домовитися з клієнтом про трудовий контракт, зарплату, план витрат, угоду з нерухомістю або покупку. Якщо ви хочете досягти успіху в будь-якому з них, ви повинні бути експертом у переговорах.
Як покращити навички ведення переговорів
Незважаючи на те, що для деяких людей це природно, мистецтву ведення переговорів можна навчитися з часом. Ось кілька перевірених і вірних порад, які допоможуть вам покращити свої навички ведення переговорів і стати більш переконливим оратором:
#1. Ставте для себе цілі.
Перед початком переговорів ви повинні чітко усвідомити, чого ви очікуєте від контракту і від чого готові поступитися. Наприклад, якщо ви мали намір домовитися про зарплату в 80,000 75,000 фунтів стерлінгів, натомість ви можете погодитися на XNUMX XNUMX фунтів стерлінгів. Щоб визначити свої цілі, ви можете задати собі такі запитання:
- Які передумови мені потрібні?
- Яку позицію я займу в переговорах?
- Чи відповідають мої цілі цій посаді та/або цій галузі?
#2. Враховуйте точки зору інших
Хороші учасники переговорів часто самостійні та непоступливі, але їхня здатність розуміти інших людей та їх мотивації можуть значно вплинути на результати їхніх переговорів. Попрактикуйтеся дивитися на ситуацію з точки зору іншої людини, враховуючи її цілі, цінності та поточну ситуацію, щоб навчитися це робити. Зробивши це, ви зможете переконати людей, що ви людина, яка заслуговує на довіру, і має розумні думки, що може сприяти укладенню взаємовигідної угоди.
#3. Визначте свої переваги та недоліки
Знання ваших сильних і слабких сторін допоможе вам вибрати стратегію переговорів, яка найкраще доповнює ваші спеціальні здібності та особистість. Деякі учасники переговорів можуть витратити більше часу, ніж інші, на аналіз ситуації та розробку чіткої стратегії, намагаючись досягти компромісу. Однак деякі люди можуть вважати, що імпровізація та використання їхніх комунікативних навичок краще відповідає їх особистості.
Розгляньте свої навички, цілі та мотивацію, а також попередній досвід переговорів і те, що б ви змінили в них, щоб визначити, яка стратегія найкраща для вас.
#4. Підвищуйте свою впевненість
Може бути важко висловити свої бажання. Але для успіху переговорів необхідна впевненість. Ніколи не дозволяйте суперечці в розмові змусити вас втратити увагу або сприймати речі особисто. У більшості випадків це мало пов’язано з тим, як вони бачать вас особисто; натомість вони намагаються вплинути на вашу точку зору, щоб досягти своєї мети. Протилежні сторони можуть бути більш готовими прийняти достоїнства вашої пропозиції, якщо ви ведете переговори з упевненістю.
#5. Будьте готові робити помилки
Хоча, якщо прагнення до досконалості може надихнути вас розвивати свої таланти, важливо пам’ятати, що помилки час від часу трапляються з кожним. Ніколи не соромтеся визнавати помилки в переговорах. Замість цього зосередьтеся на контролі своїх емоцій і спробуйте вдумливо вивчити проблему, щоб знайти рішення. Незважаючи на те, що це вимагає великої сміливості, особливо коли ви висловлюєте щось важливе для вас, володіння таким навиком може бути вирішальним на роботі.
#6. Не поспішай
З практикою ви можете стати експертом у переговорах. Ви можете вести переговори успішніше, якщо дасте собі достатньо часу для випробування різних стратегій і тактик. Крім того, ви можете подумати про розігрування сценаріїв з друзями, родиною чи колегами, щоб досягти цього. Якщо ви хочете попрактикуватися, кваліфікований тренер з переговорів був би набагато кращим. Ви можете покращити свою здатність переконувати та йти на компроміс, опрацьовуючи вигадані сценарії та обговорюючи їх з кимось вголос.
Важливість навичок ведення переговорів
Нижче наведено деякі важливі навички ведення переговорів:
№1. Планування
Вибравши те, що ви хочете заздалегідь, ви можете вирішити, що ви хочете, і як умови будуть виконуватися під час переговорів. Ви повинні розглянути найкращу ситуацію, свою найменш прийнятну пропозицію та запасний план. На успіх переговорів значною мірою впливають підготовка, стратегія та ініціатива. Найкращі учасники переговорів готуються принаймні до однієї додаткової тактики, якщо не більше. Розгляньте всі можливі наслідки та будьте готові до кожної з цих ситуацій.
№2. Цілісність
Однією з найважливіших навичок ведення переговорів є чесність, тобто здатність дотримуватись непохитних моральних і етичних стандартів. Інша сторона більш схильна повірити тому, що ви маєте сказати, якщо ви сердечні, шанобливі та правдиві. Якщо ви хочете бути вмілим переговорником, ви повинні вміти виконувати свої обіцянки. Якщо ви хочете, щоб вас сприймали серйозно, утримайтеся від перебільшених тверджень.
#3. Будівля взаємовідносин
Якщо ви зможете побудувати стосунки з людьми, ви зможете налагодити стосунки, у яких обидві сторони відчуватимуть підтримку та розуміння. Щоб налагодити стосунки, потрібно як повідомити про свої цілі, так і знати вимоги та переваги іншої сторони. Відносини сприяють співпраці, зменшують конфлікти та збільшують вірогідність досягнення згоди. Побудова стосунків вимагає поваги та уважного слухання.
№4. Терпіння
Під час тривалих переговорів іноді можуть виникати повторні переговори та зустрічні пропозиції. Замість того, щоб зосередитися на швидкому врегулюванні, учасники переговорів часто використовують терпіння, щоб ретельно оцінити проблему та отримати найкращий результат для своїх клієнтів.
№5. Адаптивність
Гнучкість є ключем до хороших переговорів. Кожен діалог унікальний, і умови можуть змінитися в будь-який момент. Наприклад, одна зі сторін може різко змінити свої вимоги. Незважаючи на те, що передбачити кожну можливість може бути важко, розумний учасник переговорів може швидко змінити та створити новий план, якщо це необхідно.
#6. Переконання
Здатність створювати вплив є ключовим навиком ведення переговорів. Це може допомогти вам переконати інших у справедливості вашої позиції та підкреслити безпрограшний характер запропонованого вами курсу дій. Учасники переговорів повинні намагатися бути переконливими, якщо не потрібно проявляти силу. Наполегливість дозволяє висловлювати свої думки, поважаючи при цьому точку зору протилежної сторони.
№7. Спілкування
Читання невербальних підказок і вміння успішно пояснити себе в цікавій формі є прикладами навичок спілкування. Учасники переговорів з досвідом можуть скоригувати тактику спілкування відповідно до потреб своєї аудиторії. Ви можете усунути непорозуміння, які можуть перешкодити вам знайти рішення, встановивши чітке спілкування.
#8. Активне слухання
Під час переговорів важливо використовувати методи активного слухання, щоб зрозуміти точку зору іншої сторони. Активне слухання гарантує, що ви звертаєте увагу, а потім запам’ятовуєте точні деталі, не потребуючи повторення інформації, на відміну від пасивного слухання, яке включає в себе слухання мовця, не розуміючи, що він говорить.
#9.Емоційний інтелект
Здатність керувати власними емоціями та розуміти емоції інших відома як емоційний інтелект. Під час переговорів усвідомлення емоційної динаміки може допомогти вам зберегти самовладання та зосередитися на важливих питаннях. Попросіть призупинити переговори, якщо ви не задоволені тим, як вони йдуть, щоб ви та інша сторона могли відновити їх із новою стратегією.
Тренінг навичок ведення переговорів
Нижче наведено список тренінгів для навичок ведення переговорів:
#1. Зберіть своїх працівників, щоб обговорити тренінги з переговорів
Навчання — це єдиний спосіб переконатися, що компанія та її персонал здатні володіти цими навичками ведення переговорів. Компанії в усьому світі щорічно витрачають мільйони доларів на навчання співробітників веденню переговорів. Співробітники можуть відвідувати навчальні заняття в школах та інших місцях, тоді як консультанти та інші спеціалісти можуть пропонувати навчання на робочому місці. Співробітники повертаються в офіс після кількох днів навчання, щоб спробувати застосувати те, що вони навчилися. На жаль, їх нова інформація часто не «залишається», вони негайно припиняють використовувати техніку переговорів, яку вони придбали, і повертаються до своїх старих, непродуктивних рутин.
#2. Навчання про помилки на попередніх переговорах
Ділові люди можуть отримати багато тренінгів щодо того, як покращити свої навички ведення переговорів, вивчаючи помилки, зроблені у відомих дискусіях. Стівен М. Давидофф із розділу «Книга угод» газети New York Times навів приклад, який можна застосувати до навчання переговорам. Він розглянув, як американський уряд поспішив переговори про порятунок Chrysler у 2009 році, що призвело до дорогої довгострокової проблеми.
#3. Навчання жорстким переговорам
Сильні учасники переговорів завжди затребувані для вирішення проблем, коли вони сидять за столом переговорів. Один із підходів до підготовки до переговорів полягає в тому, щоб підготувати ідеї до їх початку, але вправні учасники переговорів розуміють, що навіть на найкращі плани вплине те, як їх опонент веде угоди, сприятливі чи невигідні. Не дозволяйте спритним переговорникам застати когось у вашій компанії зненацька.
#4. Який вплив можуть мати конфлікти інтересів на переговори?
Зіткнувшись із конфліктом інтересів, учасникам переговорів та іншим особам, які приймають рішення, може бути важко зберігати об’єктивність. Ви можете змоделювати свої переговори на основі рішень, прийнятих спеціальним комітетом правління Dell, коли генеральний директор і засновник компанії Майкл Делл здійснив придбання за рахунок кредитних коштів.
#5. Навчайте інших, як використовувати емоції
Навчання переговорам вчить оцінювати події без емоцій. Цей метод здається доцільним, оскільки емоції впливають на судження. Згадайте інтерв’ю лейтенанта Джека Кембріа Wall Street Journal. До серпня він очолював групу поліції Нью-Йорка з розкриття заручників. Успішні учасники переговорів повинні «відчути емоцію кохання в певний момент свого життя, щоб знати, що означає зазнати шкоди в коханні в певний момент свого життя» і «розуміти, що означає пізнати успіх і, можливо, найважливіше, що це означає знати про невдачу». «Життєві історії — справді хороші перемовники», — підсумував він.
#6. Інструкція з побудови стосунків
Як найкраще визначити приховані цілі вашого учасника переговорів? Перш ніж ставити запитання, зосередьтеся на іншій стороні, щоб налагодити взаєморозуміння. Навіть якщо ви вирішили зробити першу пропозицію і маєте інші можливості, запитайте і вислухайте, щоб зрозуміти інтереси іншої сторони. Ви не отримаєте чесних відповідей, якщо не слухатимете співчутливо. Ефективне лідерство вимагає міцних стосунків, тому розумні лідери працюють над їх побудовою. Переговори передбачають психологічні, економічні, політичні чи особисті стосунки.
#7. Навчайте також емоційної стриманості як дисципліни.
Поза межами розуму: використання емоцій під час ведення переговорів Автори видають застереження щодо вироблення різких суджень або поведінки, яка може завдати вам шкоди. Перед переговорами Роджер Фішер і Деніел Шапіро радять оцінити свій емоційний стан. Перевірте свої почуття, щоб побачити, чи вони під контролем, загострюються чи ось-ось вибухнуть.
#8. Рольові ігри можуть стати в нагоді під час навчання ведення переговорів
Учасники рольових вправ потрапляють у гіпотетичні обставини, вимагаючи від них мислити та діяти незвичними та оригінальними способами. Імітація рольової гри заохочує індивідуальне та групове навчання, яке можна використовувати в сценаріях «реального світу». Крім того, вони пропонують адаптовані та безпечні умови тестування.
Книги про навички ведення переговорів
Книги про навички ведення переговорів – це практичні посібники, які описують стратегії досягнення компромісу та переконання. Ці роботи включають такі теми, як регулювання емоцій, емпатійне слухання та звернення до інтересів інших. Ці публікації покликані допомогти у веденні переговорів і допомогти професіоналам у укладенні більш вигідних угод.
Ось список останніх і класичних книг про навички ведення переговорів, які допоможуть вам бути переконливішими.
- Getting to Yes: Pregotiing Agreement Without Giving In Роджер Фішер, Вільям Л. Юрі та Брюс Петтон
- Запитуйте більше: 10 запитань, щоб домовитися про будь-що, Олександра Картер
- Ніколи не розділяйте розбіжності: ведіть переговори так, ніби від цього залежить ваше життя Кріс Восс і Тал Раз
- Подолати ні: переговори у складних ситуаціях Вільям Юрі
- 10 книг HBR про переговори: Серія 10 книг HBR від Harvard Business Review
- Переговори про те, що не підлягає обговоренню: як вирішити ваші найбільш емоційно заряджені конфлікти, Деніел Шапіро
- Торг заради переваги: Стратегії ведення переговорів для розумних людей, Г. Річард Шелл
- Переговори заради успіху: Основні стратегії та навички Джордж Дж. Сідель
- Мистецтво переконувати: перемагати без залякування, Боб Берг
Які 6 основних навичок ведення переговорів?
- активно слухати.
- ставлячи цікаві запитання.
- ефективно спілкуватися (особливо вербальне спілкування)
- здатність приймати рішення.
- емоційний менеджмент.
- особистісні риси.
5 Стратегія переговорів
- змагання,
- Співпраця
- Компромісні
- Розміщення
- Уникаючи
Які 7 принципів переговорів?
- Інтереси
- Легітимність
- Відносини.
- Альтернативи і БАТНА.
- Опції
- Зобов'язання.
- Зв'язок.
Що робить хорошого переговорника?
- Емоційний інтелект
- Комунікація
Як ефективно вести переговори?
- Будьте першим, хто запропонує. Щоб бути вправним переговорником, потрібно проявляти ініціативу під час розмови.
- Надайте фіксовану тривалість, а не діапазон цін.
- Торгуючись, говоріть повільно.
- Будьте хорошим слухачем і ставте запитання з великою кількістю інформації.
- Зробіть так, щоб виграли всі.
Статті по темі
- ЯК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРИ: найкраща тактика для використання та швидкого вдосконалення
- ІНТЕГРАТИВНІ ПЕРЕГОВОРИ: визначення, поради та приклади
- МИСТЕЦТВО ВЕДУЧИ ПЕРЕГОВОРИ: як вміло отримувати бажану зарплату
- БІЗНЕС-УГОДА: як укласти ділову угоду (з прикладами)
- Збільшення вашої компенсації: стратегії адвоката у справах про тілесні ушкодження в Чикаго
посилання
