Команда saleпроцедура еволюціонувала. Перш ніж вступати в контакт з постачальником, сьогоднішній сучасний покупець більш цифровий зв’язаний і веде себе більш незалежним дослідження. У результаті фірми повинні прийняти сучасну тактику продажу, щоб налагодити зв’язки з покупцями на основі цінності.
Таким чином, щоб продавці ефективно знаходили, зв’язувалися та взаємодіяли з сучасними покупцями, продажами, маркетингом та менеджери з продажу повинні створити структуру та стратегію для забезпечення продажів, які забезпечують відповідне навчання, надають доступ до різноманітного контенту та використовують міжфункціональну співпрацю, щоб допомогти продавцям на кожному етапі циклу продажів. Отже, дізнайтеся, як створити, побудувати, впровадити та масштабувати свою стратегію стимулювання продажів за допомогою нашого покрокового посібника.
Що таке активація продажів?
Активація продажів це цілеспрямований, безперервний процес надання командам з продажу знань, спрямування та навчання, які необхідні для ефективного залучення клієнтів. Стратегія стимулювання продажів надає маркетингові та торговим командам аналітику на основі даних, щоб оптимізувати свій бізнес і створити прибуток.
Створення стратегії стимулювання продажів покращує ефективність роботи відділів продажів за рахунок:
- Ознайомлення постачальників з найбільш релевантними матеріалами для кожного взаємодії з покупцем
- Надання клієнтам можливості переглядати вміст різними способами
- Надання інформації в режимі реального часу про те, чи вважають клієнти матеріал цікавим чи ні
- Використання розширеної аналітики для оптимізації презентацій та вмісту
- Забезпечення продавців необхідною підготовкою та моніторингом ефективності такого навчання з точки зору кінцевих результатів.
Читайте також: Підтримка продажів для вашої відділу продажів: опис посади та зарплата менеджера на 2021 рік (оновлено!)
Як створити або побудувати стратегію стимулювання продажів
Виконайте ці кроки, щоб створити ефективну стратегію стимулювання продажів.
Крок 1. Створіть чітко визначену структуру для своєї стратегії стимулювання продажів.
Якомога швидше створіть документовану структуру для своєї стратегії стимулювання продажів. Ваші плани стимулювання продажів можуть (і, ймовірно, будуть) швидко зруйнуватися, якщо у вас немає надійної стратегії. Через невизначеність, пов’язану з функцією забезпечення продажів, дуже важливо, щоб ваш C-Suite і всі команди, яких торкнеться ваша стратегія, були міжфункціонально узгоджені щодо основних цілей стратегії та очікуваних результатів. Зазвичай це у формі статуту.
Крок 2. Створіть систему підтримки продажів.
Створюючи свою стратегію, чітко й часто окреслюйте статут вашої організації щодо забезпечення продажів. Оскільки очікування від стратегії стимулювання продажів відрізняються від компанії до компанії, дуже важливо офіційно вирівняти її на початку процесу створення. Єдиний спосіб побудувати міцну основу для успіху — переконатися, що ваша особа або програма має додаткове бачення стратегії стимулювання продажів.
Згідно з щорічним опитуванням CSO Insights у 2019 році щодо сприяння продажам, фірми з кодифікованою хартією підтримки мали показники виграшів, які були на 8.7 відсоткових пунктів вищими за середні показники дослідження. Результати є, і вони вагомі. Отже, що робить життєздатною офіційною хартією? Наступні елементи повинні бути включені у ваш статут: бачення, місія, цілі, стратегія, тактика та результати.
Крок 3. Створіть і проконсультуйтеся щодо стратегії стимулювання продажів, орієнтованої на клієнта.
Коли ви створюєте основу для стратегії стимулювання продажів або покращуєте те, що є на даний момент, ви повинні дивитися на це крізь призму шляху клієнта. Це має бути в основі як вашої стратегії стимулювання продажів, так і визначеного процесу продажів; обидва вони мають бути структурно, а також функціонально еквівалентними.
Крок 4. Переконайтеся, що ваша стратегія стимулювання продажів синхронізована.
Створюючи стратегію, поставте собі такі запитання, щоб побачити, наскільки добре ваша стратегія стимулювання продажів пов’язана з ходом клієнта:
- Чи працювали ви з продажами, маркетингом, досвідом роботи з клієнтами, командами продуктів і наявними клієнтами, щоб спланувати шлях вашого покупця?
- Чи є ця подорож центром вашої нинішньої стратегії SE?
- Чи маєте ви на увазі конкретні матеріали для повторів для використання на кожному етапі?
- Чи дає ваш існуючий набір технологій для забезпечення продажів представникам брати участь у підготовлених розмовах, які переміщують потенційних клієнтів через цикл продажів?
Крок 5. Визначте, як стратегія стимулювання продажів впливає на клієнта.
Клієнти отримують більше влади над процесом покупки. Вони проводять більшість своїх досліджень незалежно від будь-якої початкової зустрічі з вашими представниками, тому дуже важливо, щоб ваші представники змогли визначити, де знаходяться ваші потенційні клієнти на шляху їхнього покупця, і відповідно адаптувати свої повідомлення. Як їхнє основне джерело досліджень, 67 відсотків осіб, які приймають рішення у сфері B2B, вважають за краще не взаємодіяти з продавцем (Forrester). Враховуйте не тільки те, де ваш потенційний клієнт знаходиться на шляху покупця, але й коли вони хочуть поговорити:
- 19% споживачів хочуть поговорити з продавцем на етапі усвідомлення свого процесу покупки, коли вони вперше дізнаються про продукт.
- 60% хочуть поговорити з продавцями на етапі розгляду, після того як вони дослідили свої варіанти та звузили їх до невеликого списку.
- 20% хочуть поговорити з кимось, коли вони вибрали, який продукт купити.
Щоб забезпечити послідовність у своєму підході, розмітьте ці етапи, а також пов’язану інформацію. Перший етап — це побудова орієнтованої на клієнта стратегії стимулювання продажів. Після цього надайте своїм торговим представникам актуальну інформацію. Створіть набір технологій, який надасть вашим агентам знання, які їм необхідні, щоб плавно керувати споживачами.
Крок 6. Визначте, яку інформацію слід включити до вашої книги продажів.
Після того, як ви конкретизуєте та побудуєте свою стратегію стимулювання продажів на основі шляху клієнта, ви можете зосередитися на створенні посібника з продажу. Цей посібник має стати важливим компонентом вашої стратегії, центром вашого процесу документування та точкою швидкого доступу до найбільш релевантних матеріалів та інформації, щоб ваші продавці могли повідомити потенційним клієнтам.
- Бойові карти, які є конкурентоспроможними
- Обробка заперечень
- Найкращий досвід
- Ідеальний профіль клієнта
- Повідомлення, пристосовані до галузі
- Порядок оформлення торгової документації
- Скрипти для електронної пошти, телефонних дзвінків і демонстрацій
- Деталі продукту та функцій
- Порівняння цін
- Безпека. Часті запитання
Крок 7. Визначте та визначте можливість продажу для всіх ролей.
Коли справа доходить до цього, структура забезпечення продажів охоплює набагато більше, ніж просто продажі. З кожним роком можливість продажу як функція розширюється за межі команди та за її межі. Ви можете частіше чути фразу «включення доходу». У ньому сказано, що ваша стратегія повинна підтримувати всіх, хто має контакти з клієнтами. Чому б не?
У міру того, як охоплення розширюється, ми повинні очікувати, що він матиме ще більший вплив. Насправді, це те, на чому ви повинні зосередитися. Надання всьому персоналу, який працює з клієнтами, досвіду, який їм необхідний для постійного обміну повідомленнями, покращить досвід ваших покупців і призведе до нового або розширеного бізнесу.
Ви зможете краще відстежувати вимірні результати своєї стратегії стимулювання продажів, якщо окреслите, які очікування від кожної команди з точки зору забезпечення. Не кажучи вже про те, що у вас буде більше людей, які будуть брати участь і інвестувати у вашу роботу. Крім того, внутрішні лідери вашого підходу до стимулювання продажів прискорять весь ваш процес.
Крок 8: Розширте можливості для корисних розмов
Створення відмінної системи стимулювання продажів включає постійне надання можливості всім командам, які працюють із клієнтами, вести змістовні дискусії з клієнтами та потенційними клієнтами. За словами а Salesforce 92 відсотки всіх взаємодій з клієнтами припадає на телефон. Тенденції свідчать про те, що ми повертаємося до основ: міцного з’єднання один на один.
Сьогодні клієнти більше, ніж будь-коли, хочуть спеціального обговорення. Вони хочуть узгодженості між відділом продажів і допоміжним персоналом. Більше того, незважаючи на те, що більшість продажів здійснюється по телефону, 85 відсотків потенційних клієнтів і клієнтів незадоволені спілкуванням по телефону. Технології вдосталь, але вони марні, якщо не реалізувати весь її потенціал. Протягом кількох попередніх років галузь зосередилася на технологіях автоматизації; тож зараз настав час використовувати знання, які надали нам ці технології, щоб адаптувати та персоналізувати комунікації.
Фахівцям із продажів слід надавати пріоритет розмовам про продаж, щоб точно дізнатися, з якими типами запитів стикаються їхні агенти щодня. Це включає емпатію та розуміння у ваші навички вирішення проблем. Отже, як ви можете гарантувати, що всі ваші міжфункціональні команди чітко й послідовно передають одне й те саме повідомлення?
Крок 9: Створіть добре продуманий технологічний набір.
Зараз вважається, що система підтримки продажів заснована на технологіях, але насправді це лише один шматок головоломки, і є спокуса повірити, що вони розв’яжуть усі ваші проблеми. Майте на увазі, що «початковий крок у реалізації будь-якої технології має бути поведінковим». Тільки тоді слід розглядати інструменти підвищення ефективності» (Марк Савінсон, Forbes)
Існує безліч доступних програм, але не існує універсального програмного рішення для всіх. Важливо також розробити цілеспрямований технологічний стек, який дає змогу вашим командам. Ці інструменти повинні допомогти вашим командам залишатися в курсі своїх робочих процесів. Крім того, використовуйте технології, які можуть генерувати статистику, яка є рідною для вашого робочого процесу.
Читайте також: Найкращі інструменти стимулювання продажів у 2021 році: (15+ кращих виборів)
Крок 10: Оцініть результати своєї стратегії стимулювання продажів.
Професіонали у сфері продажів розуміють, що доказ у пудингу. Таким чином, ви не побачите великих інвестицій від вашої виконавчої команди, якщо у вас їх немає. Ви, безсумнівно, вже зрозуміли, що існує безліч методів, методів та інструментів, які допомагають створити рішення для включення. Незалежно від обсягу ваших зусиль, чи то капітальна перебудова чи невеликі зміни, зосередьтеся на оцінці результатів ваших зусиль.
Отже, як ви до цього ставитеся? Вимірювання рентабельності інвестицій у розвиток може бути складним. Він часто має форму відстеження часу наростання та циклів продажів. Однак, як ми бачили, ці ініціативи мають більш широкий вплив на всю організацію; щоб оцінити це, вам потрібно буде відстежувати динамічний і вичерпний набір показників, які вказують на ефективність вашого плану. Вимірювання та узгодження показників успіху є єдиним методом перевірки, програмування, а також забезпечення постійної масштабованості плану, який ви створили.
Таким чином, наші найкращі методи вимірювання успіху з продажу:
№1. Слідкуйте за усиновленням.
Це ваш початковий крок. Відстежуйте застосування інструментів і процесів, які ви запровадили всіма, на кого ваш план повинен мати вплив.
- Використовуйте просту програму для опитування, щоб якнайшвидше зібрати відгук.
- Визначте, який ваш стандарт для здорового використання інструментів. Отже, після того, як ви створили основу для відстеження прийняття, ви можете зосередитися на вивченні критичних показників.
- Визначте показники сприяння збуту та ключові показники ефективності (KPI), які необхідно регулярно відстежувати.
№2. Вивчення того, які знання дозволили торговим представникам укласти угоди.
Визначте, яка інформація підходить для найбільш завершених продажів. Ви зможете оптимізувати свої зусилля щодо розвитку знань, якщо зможете виявити та створити дані навколо цього.
Ви також можете краще повідомити свою marketing і відділи продажів і зосередьтеся на розробці відповідного контенту, якщо ви краще розумієте, який конкретний вміст та інформація резонують з вашими потенційними клієнтами.
№3. Оцініть вплив на цілі доходу.
Нарешті, можливість продажу є джерелом доходу. Відстежуйте, як ваш план впливає на загальні цілі доходу вашої компанії.
№ 4. Вивчіть цикли продажів
Тривалість ваших циклів продажів є критичною ознакою успіху вашої стратегії. Дрібні деталі накопичують і сповільнюють цикли продажів. Отже, ось кілька порад, щоб гарантувати, що ваша стратегія активації збільшує швидкість ваших продажів:
- Робочі процеси повинні бути інтегровані з вашим рішенням для забезпечення можливості. Тому переконайтеся, що знання та активи легко доступні через програми, якими вже користуються продавці. Це дозволить їм залишатися в межах своїх робочих процесів, а також швидше закривати угоди.
- Переконайтеся, що вміст перевірено. Підтримуючи інформацію, яку спеціалісти з продажів передають потенційним клієнтам, вони можуть бути впевненими у своїх відповідях, а також уникати етапу процесу продажів «Я зв’яжусь з вами на цьому».
- Визначте, що, на вашу думку, є високоякісною діяльністю для представника (або служби підтримки клієнтів або будь-якого члена команди, якого підтримує ваша стратегія)
Переваги стратегії стимулювання продажів
Стратегія стимулювання збуту має кілька переваг, серед яких:
№1. Закривайте більші транзакції
Однією з переваг стратегії стимулювання продажів є те, що вона веде до закриття більших транзакцій. Це пов’язано з тим, що відділ продажів здатний відповідати на запити клієнтів, розвіяти страхи, а також сформувати переконання у покупці продукції.
№2. Скоротіть цикл продажів вдвічі
Ще однією вражаючою перевагою стратегії стимулювання продажів є її здатність скоротити цикл продажів вдвічі. Таким чином, збільшити продажі в рекордно короткий термін.
№3. Розвивайте міцніші та довготривалі відносини з клієнтами.
Можливо, це зв’язок між клієнтами та брендами. Компанію представляє добре оснащений відділ продажів. Вони наближають бренд до людей і будують з ними стосунки. Справді, це ще одна перевага стратегії стимулювання продажів.
№ 4. Розширте свій відділ продажів.
Коли обсяги продажів зростають, це означає, що попит зростає, і щоб задовольнити його, вам доведеться розширити свій відділ продажів. Таким чином, це ще одна перевага для компанії.
Інші переваги стратегії стимулювання продажів включають наступне;
- Відтік клієнтів слід зменшити.
- Знайдіть нові ринки та аудиторію.
- Слід покращити обслуговування клієнтів
- Дозволяє мати більше можливостей для подальших і перехресних продажів
Як переконатися, що моя команда продажів використовує ресурси та інструменти, надані в Стратегії сприяння продажам?
Регулярне навчання та інструктаж можуть допомогти переконатися, що ваша команда з продажів ефективно використовує ресурси та інструменти, надані в Стратегії сприяння продажам.
Як мені збалансувати потреби моєї команди продажів з потребами інших відділів, таких як маркетинг або розробка продукту?
Ефективне спілкування та співпраця між відділами є ключовими для збалансування потреб різних команд у компанії. Обов’язково залучіть усі відповідні команди до створення та реалізації вашої стратегії сприяння продажам.
Як я можу переконатися, що моя стратегія стимулювання продажів узгоджується із загальними цілями компанії?
Важливо залучати ключових зацікавлених сторін і осіб, які приймають рішення, до створення та реалізації вашої стратегії сприяння продажам, щоб забезпечити узгодженість із загальними цілями компанії.
Як навчити та розвинути свою команду продажів, щоб досягти успіху за допомогою стратегії сприяння продажам?
Інвестиції в навчання та розвиток вашої команди продажів є ключем до її успіху за допомогою стратегії сприяння продажам. Пропонуйте регулярні тренінги та можливості тренінгу, щоб допомогти їм постійно вдосконалюватися.
Як мені створити та керувати вмістом для моєї стратегії сприяння продажам?
Система керування вмістом може допомогти вам ефективно створювати та керувати вмістом для вашої стратегії стимулювання продажів. Розгляньте можливість використання платформи, яка дозволяє відстежувати використання та ефективність вмісту, щоб інформувати про майбутнє створення вмісту.
Підсумки
Якщо ви надасте вашій команді продажів відповідні ресурси, матеріали, а також відповідні інструменти, вони зможуть продавати ефективніше й ефективніше. Тобто виручка вашої компанії зросте, а в результаті — кількість споживачів і чемпіонів бренду. Тому переконайтеся, що ваші відділи продажів і маркетингу мають доступ до вмісту, ресурсів, технологій і програмного забезпечення, які їм потрібні, щоб охопити більше потенційних клієнтів і перетворити їх у клієнтів, і поділитися ними.
Поширені запитання про стратегію стимулювання продажів
Що таке аналітик з продажу
?Описання роботи
Спеціаліст із забезпечення продажів підтримує продажі шляхом створення та надання програм сприяння збуту, конкурентного аналізу та досліджень, підтримує презентаційні матеріали, щоб збільшити коефіцієнт виграшу продажів компанії, і закриває більше угод.
Як розробити стратегію стимулювання продажів?
5 порад щодо створення стратегії стимулювання продажів
- 1) Зберіть інформацію про угоду, обліковий запис і контактну інформацію в одному місці. …
- 2) Співпрацювати, спілкуватися та надавати зворотній зв’язок. …
- 3) Дайте продавцям інструменти, які їм потрібні (і хочуть), щоб досягти успіху. …
- 4) Зробіть заставу продажів доступною. …
- 5) Виховувати та навчати.
Чим займається віце-президент відділу продажів?
для управління одним або кількома прямими підпорядкованими, а також міжфункціональними командами зацікавлених сторін. Ці зацікавлені сторони, як правило, включають інших менеджерів продуктів, відділів продажів, обслуговування, досліджень і консультацій, ІТ та маркетингу.
Яка різниця між операціями з продажу та забезпеченням продажів?
Підтримка продажів зосереджується на підготовці представників до залучення покупців шляхом управління програмами навчання з продажу та підготовки, вмістом продажів та іншими програмами, заснованими на знаннях. З іншого боку, операції з продажу зосереджені на тактична, повсякденна діяльність що відділ продажів повинен працювати безперебійно, наприклад, адмініструвати CRM
- Підтримка продажів для вашої відділу продажів: опис посади та зарплата менеджера на 2021 рік (оновлено!)
- 9 бізнес-фільмів для підприємців
- Чому вам потрібен наставник як стартап.
- Етапи процесу автоматизації замовлення на продаж (+ безкоштовний шаблон форми замовлення на продаж)
- 50 найкращих ідей для запуску на 2021 рік (включені бізнес-плани)
